Способы конверсии. Список партнеров на главной странице
В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.
Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок , которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.
Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:
- Сбор и анализ данных.
- Составление списка гипотез.
- Проведение A/B – тестирований.
- Внесение изменений в сайт.
ШАГ 1. Сбор и анализ данных
Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:
Технический анализ
Это первый этап сбора данных, в него входит:
- кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
- оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
- оценка скорости сайта.
Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС . Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.
Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.
Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights .
Эвристический анализ
Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.
На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.
5 этапов эвристического анализа:
1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.
Примеры:
- Найти информацию о самых популярных товарах.
- Найти ближайший к дому магазин.
- Оформить заказ на сайте.
- Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
- Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.
3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.
4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.
5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?
Пользовательское тестирование
Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.
Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?
Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:
Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:
- стандартные формы обратной связи,
- онлайн-чаты,
- форумы, сообщества, социальные сети,
- колл-центры,
- личное общение с клиентами.
Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%
Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.
ШАГ 2. Составление списка гипотез
Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B - тестирование.
1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.
Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):
Трансформируйте проблемы в гипотезы
Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.
Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.
ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований
A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты :
Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:
ШАГ 4. Внесение изменений в сайт
На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?
Первое впечатление определяет все. Какой продукт вы предлагаете, в чем выгоды, как его использовать. Если посетитель не видит этого на посадочной странице, он уходит, и вы теряете потенциального клиента.
Популярная платформа управления соцмедиа Hootsuite узнала, как повысить конверсию с помощью одного вопроса для посетителей. Как - читайте в этой статье.
Как выяснить, что лендинг нуждается в улучшении
Когда Hootsuite проектировали лендинг, подразумевалось, что посетитель знает, как работает платформа. Графики и иллюстрации на странице демонстрировали сервисы в деталях.
Специалисты отдела развития Hootsuite проанализировали поведение посетителей и измерили CTR ссылки на страницу заказа. Когда потенциальные клиенты попадали на посадочную страницу, они продолжали сомневаться. Причина: они не находили информацию о ценностном предложении и возможностях продукта.
Чтобы протестировать эту гипотезу, специалисты Hootsuite разместили на лендинге короткий опрос с помощью сервиса онлайн-опросов Qualaroo: «Достаточно ли вам информации для заказа услуги?»
Результаты подтвердили гипотезу. Из тысячи посетителей 65% ответило, что для покупки нужна дополнительная информация.
Людям знакомо название Hootsuite, и они обращались к поисковым системам с соответствующим запросом, но не понимали, чем на самом деле занимается компания. Целевая страница не содержала ценностного предложения.
Если люди не знают, для чего продукт, неважно, сколько описаний расширенных возможностей вы поместите на страницу. Нет исчерпывающей базовой информации - не будет конверсий.
Как использовать результаты опроса для редизайна лендинга
Компания сформулировала четкий план по перестройке посадочной страницы. Что мешало пользователям понять суть предложения:
- На официальном сайте Hootsuite утверждали, что платформа собирает соцсети в едином пространстве, но лендинг не говорил, как использовать для этого продукт.
- Примеры на посадочной странице слишком абстрактные, без изображения панели управления. Непонятно, как Hootsuite взаимодействует с другими сервисами.
- Разница между тарифами неясная.
- Отзывы говорят, что Hootsuite помогает управлять рабочими процессами, а не работает с соцсетями.
Потенциальные клиенты не понимали, для чего нужен Hootsuite.
Так выглядел лендинг до редизайна:
После внесения правок акцентировали ключевые возможности платформы. Что именно сделали для этого?
- Специфический язык разъяснял, как использовать Hootsuite в ежедневной практике.
- Изображения панели управления показывали, как работает инструмент.
- Четкое описание характеристик и различий тарифов.
У сайта хорошие позиции и посещаемость, а и продаж мало. Вам знакома такая ситуация? Клиенты, которые воспользовались услугами SEO-компании и не получили ожидаемого объема продаж, начинают сомневаться в эффективности поискового продвижения как способа привлечения клиентов. Но если сайт находится в ТОПе, то причины такой ситуации могут крыться в или низкой конверсии сайта. Именно о том, какие ошибки на самом ресурсе могут стоить вам клиентов, и пойдет речь в данном мастер-классе.
Я рассмотрю основные факторы, влияющие на конверсию сайта, и предоставлю вам свои рекомендации, как их улучшить, чтобы обеспечить продажи. Но сначала предлагаю разобраться с самим термином “конверсия”.
Что такое конверсия сайта
Конверсией сайта является отношение количества посетителей сайта, выполнивших необходимое действие (покупка товара, звонок менеджеру, подписка на рассылку и т.п.), к общему числу посетителей.
Мы знаем, что рекламная кампания приносит нам определённый трафик. Часть посетителей читают информацию на сайте и переходят на страницу “Контакты” либо на страницу формы заявки, это и есть микроконверсия. Но только некоторые из этих пользователей заполнят форму заказа или позвонят по телефону/приедут в офис. Те посетители, которые позвонили или заполнили форму заказа, и есть макроконверсия сайта.
Как правило, конверсию сайта можно значительно улучшить после небольших, но очень важных доработок. Чтобы увеличить конверсию сайта, нужно прежде всего понимать, от чего она зависит. Ниже я рассмотрю несколько факторов, которые влияют на то, сколько посетителей вашего ресурса станут в итоге вашими клиентами.
Факторы, которые влияют на конверсию сайта
- Дизайн. Это визуальное представление сайта, а именно различные графические элементы, использование определенного шрифта и цветовой гаммы на сайте. Дизайн вашего сайта определяет весь его внешний облик. В случае, когда сайт продвигается в неконкурентной тематике, можно ограничиться простым (типовым) дизайном. Если же у вашего ресурса тематика высококонкурентная, то ему необходим уникальный и эксклюзивный дизайн.
- Контент. Это текстовое, мультимедийное и графическое наполнение сайта. Важно, чтобы текст на сайте был информативным, грамотно написанным, хорошо структурированным и красиво оформленным. Положительно скажется наличие на сайте уникальных картинок и информативных видеороликов. При размещении контента также необходимо учитывать то, что есть у самых популярных интернет-проектов в тематике, к которой относится сайт.
- Юзабилити. Это удобство и простота использования сайта для целей посетителей. В входит структура сайта, меню, онлайн-заявки, калькуляторы и т.д. Если у пользователей при поиске нужной информации и подаче заявок на сайте не возникает никаких трудностей, значит, у ресурса хорошее юзабилити.
- Техническое состояние. Необходимо следить за тем, чтобы все страницы сайта быстро загружались, корректно работали, и не выдавались ошибки. В случае, когда на сайте долго загружаются страницы, посетители просто уходят с него, так и не дождавшись загрузки. Также важно, чтобы сайт правильно отображался на мониторах любого размера и во всех самых популярных браузерах. Если данные правила не будут соблюдаться, то посетители будут покидать сайт, так и не сделав необходимого действия (покупка товара, подача заявки и т.д.). Проверить работоспособность страниц сайта можно с помощью сервиса . Например, при проведении бесплатного система покажет время ответа сервера, что непосредственно влияет на скорость загрузки страниц сайта:
Более углубленный анализ технических параметров можно сделать в сервисе Rooletka . Например, он покажет, сколько страниц загрузилось быстро, а сколько нет:
Также данный сервис поможет проанализировать интернет-ресурс на наличие элементов, которые увеличивают конверсию сайта:
- Семантическое ядро. Часто причиной плохой конверсии сайта является неправильно подобранное . Например, если вы продвигаете запрос “охлаждающая жидкость”, а большинство посетителей, которые переходят на сайт по нему, желают просто получить информацию и не подразумевают покупку товара. Если же вы продвигаете запрос “купить охлаждающую жидкость”, то к вам придет посетитель, который уже с гораздо большей долей вероятности станет клиентом. В связи с этим рекомендуется брать на продвижение как можно больше запросов с так называемыми словами-маркерами (“продажа”, “купить”, “Москва” и т.п.). Для анализа можно воспользоваться статистикой и на ее основе решать, имеет ли смысл замена семантического ядра. Таким образом, нужно отобрать те запросы, у которых конверсии либо вообще нет, либо она значительно меньше в сравнении с другими, и заменить их на более конверсионные.
1. Сайт должен правильно отображаться во всех популярных браузерах (Chrome, Mozilla Firefox, Opera, Internet Explorer 7 и 8). Проверить корректность отображения в разных браузерах можно визуально или с помощью различных сервисов, например Browsershots .
2. На любой странице сайта должны быть размещены телефон, время работы компании и ссылка на “Контакты”:
При этом телефон должен быть заметен для посетителя. Страница “Контакты” должна содержать всю необходимую информацию: разные телефоны, карту проезда, описание “Как добраться”, реквизиты компании. Например, на этом скриншоте есть все необходимые пользователю данные:
Пример хорошего описания “Как добраться”:
3. Рядом с каталогом продукции обязательно должны быть указаны актуальные цены. При этом на сайте должно быть какое-либо подтверждение их актуальности.
4. На сайте должна быть информация “О компании”, её награды и достижения, сертификаты и лицензии:
Такая информация должна быть доступна всего в один-два клика и обязательно частично размещена непосредственно на главной странице. Это может дать значительное увеличение конверсии сайта.
5. На сайте должна быть возможность загрузки прайс-листов в формате Excel или Word:
Но такая возможность загрузки должна быть не основным, а лишь дополнительным способом просмотра цен и товаров.
6. На сайте должен быть размещён каталог продукции с краткими описаниями товаров, фотографиями, удобным поиском, рейтингами, возможностью сравнения по параметрам, обзорами:
7. Чтобы посетитель стал клиентом, нужно сделать так, чтобы он доверял компании и сайту. Этому очень способствуют отзывы настоящих покупателей, портфолио:
8. Нужно постараться сделать так, чтобы для совершения покупки от клиента требовалось как можно меньше действий. Не стоит создавать формы заявки с лишними ячейками, обязательными для заполнения. Подробнее о том, как правильно создавать формы заявок, вы можете прочитать в книге .
9. Навигацию сайта необходимо сделать удобной и простой в использовании. Если сайт имеет сложную структуру, обязательно разместите на нём “хлебные крошки ”:
Они помогут пользователям разобраться в структуре сайта — при необходимости с помощью одного нажатия они смогут оказаться на уровень выше.
10. Проследите, чтобы на большинстве страниц сайта были точки выхода. Это может быть ссылка на форму заказа либо телефоны и призыв к действию. Например, как на скриншоте ниже:
Итоги
Среди всех рекомендаций, которые я обозначил, нет сложных, однако после их реализации вы сможете заметить существенный рост звонков и продаж. Здесь важно понимать, что если вам и вашим близким нравится ваш сайт, это ещё не значит, что он действительно удобный для пользователей и подталкивает их к совершению какого-либо действия. При доработках сайта, рассчитанных именно на увеличение конверсии сайта, нужно все делать не так, как вам кажется правильным или креативным, а так, как принято. Таким образом, если меню на сайте размещено не слева, как принято, а справа, то это плохо отразится на действиях посетителей.
Не стоит забывать основную цель сайта (), ведь хорошие позиции по продвигаемым запросам — это ещё половина успеха, главное, чтобы эти позиции приносили клиентов и увеличивали вашу прибыль.
Вряд ли вы будете спорить, что конверсия сайта определяет его успех. И экономит деньги. И на конверсию часто влияют мелочи. Например, банальное слово «Закажите» или «Позвоните» в конце целевой страницы действительно увеличивает количество обращений!
Еще несколько лет назад я относился к этому скептически. Казалось, что это ну совсем мелочь. На деле мелочи определяют успех целевых страниц, а значит всего сайта. Вспомните сериал «Абсолютная власть» со Стивеном Фраем, где он играет всемогущего PR-специалиста. Успех его кампаний всегда решали мелочи.
Вот про такие мелочи сегодня расскажу интересные факты. Берите примеры на вооружение и тестируйте!
1) Используйте интерактивный чат
Рекомендация может показаться несколько спорной. Однако если вы выделите под чат грамотных специалистов, то вполне сможете добиться успеха. Так, компания Intuit увеличила конверсию сайта на 211% с помощью интерактивного чата.
2) Уделите больше внимание заголовку
Иногда владельцы сайтов тщательно прорабатывают текст целевой страницы, призыв к действию, но совсем забывают про заголовок. Хотя работа с ним помогла компании CityCliq увеличить конверсию на 90% .
3) Фокусируйтесь на конкретном источнике трафика
Найдите тот источник, который дает лучший результат, и выжмите из него максимум. Так сделала компания Quanticate. Она сфокусировалась на LinkedIn и тем самым смогла увеличить свою посещаемость в 10 раз. Рост конверсии был соответствующим.
4) Используйте красный цвет в кнопках призыва.
Британская компания BMI сделала такой бекграунд рядом с сообщением о том, что осталось всего несколько мест на конкретный рейс. В итоге конверсия с красной кнопкой призыва возросла на 2,5%. А компания Perfomable увеличила конверсию своего сайта на 21%, изменив с зеленого на красный цвет своих кнопок.
5) Отзывы работают
Компания WikiJob добавила отзывы на свой сайт и увеличила конверсию на 34%. Кстати, отзывы могут быть сильным средством на целевых страницах.
6) Расскажите о скидке
Скидки работают. Так, The Corkscrew Wine Merchants смогла увеличить конверсию своего сайта на 148% за счет размещения информации о скидках на нем. Конечно, делать это нужно на видном месте. И преподносить привлекательно.
7) Уменьшите количество полей в форме заказа
ImageScape уменьшила количество полей на форме заказа с 11 до 4. И тем самым смогла повысить конверсию на 120%.
8) Используйте большие изображения людей
Люди, которых можно проассоциировать с целевой аудиторией, положительно влияют на конверсию сайта .
9) Фокусируйтесь на одном призыве к действию
The Weather Channel доказала, что акцент на одном призыве к действию повышает конверсию на 225%. Несколько призывов сбивают людей с толку. Фокусируйте свой призыв, как The Weather Channel .
10) Располагайте кнопку призыва по левой стороне
Less Accounting протестировала разные шаблоны своей страницы. И по результатам тестирования пришла к выводу, что призыв к действию, располагающийся в левой части страницы работает лучше, чем тот, что справа.
11) Перечисления
Оформляйте их «буллетами». И тогда увеличить отдачу от целевой страницы. Доказано примером Unionen tested, которая с помощью буллетов подняла конверсию на 15,9%.
SAP BusinessObjects заменили простую ссылку в призыве к действию на кнопку. Результат не заставил себя ждать. Конверсия выросла на 32,5%.
13) Не предлагайте купить ваш продукт слишком рано
Это иногда сбивает с толку. Человеку нужно сначала ознакомиться с вашим предложением. Вы должны ему продать продукт или услугу. Совет спорный, но актуальный во многих сферах. Например, одна компания увеличила конверсию на 350%, убрав призыв к действию в верхушке сайта.
14) Не забывайте про номер телефона
Некоторые компании предпочитают оставлять на сайте только онлайн-связь. Большая ошибка. LessAccounting увеличила свою конверсию почти на 2 процента, добавив телефон на сайт. А некоторые наши клиенты увеличивали продажи в разы за счет телефона на видном месте.
15) Помните, как люди смотрят сайты
Об этом я писал в статье « ». Учитывайте хождение глаза по веб-сайту. И тогда вы сможете цеплять его необходимыми элементами.
Итоговая конверсия зависит от всей цепочки контактов посетителя с элементами воронки продаж, в том числе – за пределами сайта.
Многие из самых прибыльных продаж происходят в дальнем конце воронки – спустя недели или месяцы после подписки на вашу рассылку
Теперь в Google Analytics можно формировать когорты посетителей, впервые зашедших на сайт за определённый день, неделю или месяц, и считать многие показатели в разбивке по этим когортам.
Важно, что изменения, которые вы вносите не только в страницы сайта, но и в объявления ретаргетинга, в серии писем и транзакционные рассылки – тоже будут отражены в поведении когорты.
И с этим связан следующий совет.
2. Добавляйте на сайт или продающую страницу альтернативное целевое действие, побуждающее оставить email-адрес.
Как правило, на лендинг приходит поток посетителей с различной степенью готовности к покупке. Одни готовы купить сразу, если предложение и цена их устроит, другим нужно дополнительное время, чтобы «подумать» – походить по другим ресурсам, сравнить цены, посоветоваться или уговорить на покупку руководство.
Если у вас присутствует только кнопка целевого действия, рассчитанного на «горячих» клиентов (купить, заказать, оставить заявку, заказать звонок), вы теряете возможность получить контакты тех, кому нужно время, чтобы подумать.
Какой выход? Поставьте дополнительно форму подписки. Только не «на рассылку», а на полезную информацию, которая поможет лучше сориентироваться при покупке – исследование, обзор, анализ, чек-лист, видеогайд и т.п.
Так, на странице конференции по контент-маркетингу мы предусмотрели форму подписки на «Путеводитель по контент-маркетингу» – 25 полезных советов, которые уходили подписчикам на почту.
Это оказалось очень эффективным ходом: в письмах с советами мы напоминали о повышении цен, о приближении конференции и новых выступлениях, которые добавлялись в программу по мере подготовки конференции. И очень много участников, которые оплатили участие в последние дни, были подписчиками этой рассылки.
Если же вы продаёте что-то весьма простое, предложите подписчикам бонус, скидку или подарок на первую покупку. Эту форму альтернативного целевого действия можно разместить прямо на странице или настроить как попап-окно при попытке посетителя уйти с сайта.
При этом важно не просто поставить форму, а обеспечить, чтобы она генерировала максимальное количество подписчиков. Очень хороший приём для этого – двухэтапное тестирование.
3. Проводите двухэтапное тестирование предложений: сначала по сути, затем – по дизайну и деталям.
Не стоит с самого начала тестировать детали дизайна, например, форму углов или цвет кнопок в форме подписки. Суть предложения влияет на конверсию гораздо больше.
Команда сервиса Snackboom использовала этот принцип и увеличила конверсию в подписку более, чем вдвое – с 2.98% до 6.42%.
Об этом кейсе рассказали в блоге коллеги из keplerleads.com .
На первом этапе ребята протестировали, какое именно предложение работало лучше:
А когда определили, что предложение получить SnackBoom бесплатно работает лучше, уже на втором этапе тестирования выбрали лучшее дизайнерское решение.
В итоге получили рост конверсии в подписку более, чем в два раза.
Для размещения и тестирования форм подписки есть не только зарубежные, но и несколько российских онлайн-сервисов. Можно использовать keplerleads.com , как в примере, или попробовать witget.com , popmechanic.ru или carrotquest .
А следующий приём – уже не о деталях, а об изменении подхода к вашим лендингам в принципе.
4. Уходите от шаблонов на лендингах. Попробуйте сделать лендинг в инфостиле.
Если ваша аудитория – это интернет-пользователи со стажем, то, скорее всего, они уже устали от однообразных, одинаково крикливых продающих страниц с похожими шаблонными блоками.
Попав на такой лендинг, посетитель автоматически включает в сознании фильтр: «Внимание! Здесь мне что-то продают!». Интерес и доверие снижаются, взгляд скользит по диагонали и привычно отфильтровывает яркие пятна картинок, ищет стоимость и крупицы важной информации.
Поэкспериментируйте с подачей материала в информационном стиле. Сделайте продающую страницу похожей на статью, в которой всё подчинено пользе для читателя и удобству восприятия.
Слева – типовая структура лендинга, которую, как правило, рекомендуют использовать. Справа – страница курса по редактуре Максима Ильяхова.
По сути, это продающая страница, которая вовсе не похожа на типовой лендинг. А читать её – удобно и интересно.
Поэтому вместо стандартного, сделанного по шаблонам лендинга попробуйте использовать информационную страницу, которая не содержит стандартных блоков и типовых дизайнерских решений.
И ещё одно полезное правило : используйте только те изображения, которые содержат ценную информацию. А стоковые фото, дизайнерские иконки и шаблонные блоки оставьте начинающим – пусть они делают свой первый лендинг по готовым шаблонам.
Если же привлекательность ваших товаров основана на дизайне, имидже, красоте, то вместо продающей страницы с текстом вам подойдёт «длинный» дизайнерский лендинг, подчёркивающий именно эти достоинства.
Пример такой страницы можно подсмотреть у Apple – о ней в следующем приёме.
5. Вносите изменения на страницы с максимальным потенциалом
С чего начать работу по увеличению конверсии?
Джастин Рондо (Justin Rondeau) – директор по оптимизации в DigitalMarketer – предлагает способ находить страницы с максимальным потенциалом увеличения конверсии и начинать работу именно с них.
Что это за страницы?
Есть большой соблазн начать с главной страницы сайта. Но дело в том, что для больших корпоративных сайтов главная страница – это не инструмент конверсии, а диспетчерский пункт, задача которого направить разные целевые аудитории в соответствующие разделы сайта.
Оптимизацию конверсии также вряд ли стоит начинать со страницы заказа. Кроме того, что трафика на ней относительно немного, вам ещё и потребуется помощь разработчиков, чтобы дорабатывать страницы, где происходит оформление покупки, приём оплаты и всё с этим связанное.
- Находятся близко к целевому действию.
- Получают хороший трафик.
- Имеют чёткую цель по конверсии.
К таким страницам могут относиться:
- Страницы популярных товаров с хорошим трафиком и целевым действием «Добавить в корзину» или «Купить».
- Страницы информационных продуктов – курсов, тренингов, семинаров.
- Страницы регистрации для онлайн-сервисов.
- Страницы продуктовых категорий или товарных групп. И другие.
Именно к последней группе относится страница категории Apple Watch на сайте Apple.
Это длинная дизайнерская страница товарной категории, где работают стильные изображения, а текстовая информация – минимальна. Её можно прокручивать вниз на 11 экранов!
Поэтому, пишет Джастин, если кто-нибудь скажет вам, что длинные продающие страницы больше не работают, он ошибается. Длинные страницы по-прежнему работают и показывают результаты, только выглядят они уже по-другому.
Определив страницы с максимальным потенциалом для увеличения конверсии, дальше вы действуете по алгоритму из трёх шагов.
- Составляете список главных вопросов, на которые ваши покупатели ищут ответы на странице.
- Используйте элементы страницы – тексты, изображения, иконки, рейтинги, – чтобы на эти вопросы ответить.
- Формируете страницу так, чтобы её дизайн был привычен для целевой аудитории, а элементы – давали ответы на вопросы и шли в порядке важности для посетителей.
Получив страницу, начинайте тестирование, но это уже тема другой статьи.
Сегодня важно понимать, что конверсия зависит не только от информации на сайте или лендинге, но и от всей цепочки коммуникаций, через которые проходят потенциальные покупатели – от ретаргетинговых объявлений и постов в соцсетях до серий писем и общения в чате поддержки.
И каждый элемент цепочки можно улучшать и автоматизировать с применением различных сервисов.
Напомню, что быстро создать и запустить серию писем, которые будут получать ваши подписчики после регистрации на странице, вы можете , а настроить транзакционные письма – в .
О других инструментах увеличения конверсии мы будем рассказывать в новых статьях. Оставайтесь на связи!
Высоких конверсий и ярких идей!