كيفية حساب التحويل كنسبة مئوية. ما هو التحويل في المبيعات؟ التعريف والصيغة ومثال الحساب

يُشاهد حاليًا: 12,438

مدة القراءة: 10 دقائق.

تعد شركات الإعلان على الإنترنت جيدة لأنها تمنحك الفرصة لتتبع تحويلاتك وفعالية كل قناة وفهم مقدار ما كسبته الشركة. لذلك، من المهم معرفة كيفية حساب تحويل موقع الويب. المشكلة هي أنه لا يعرف الجميع كيفية حساب التحويل بشكل صحيح.

اقرأ في المقال:

• ما هو تحويل الموقع
• كيف يتم حساب تحويل الموقع؟
• كيفية حساب المؤشرات الأخرى (CPA، CTR، ROI)
• كيفية التحقق من التحويل

ما هو تحويل الموقع

عليك أولاً أن تفهم بوضوح ما تحتاجه بالضبط من الإعلانات. لن ينجح هدف مثل "زيادة تحويل موقع الويب". عليك أن تفهم بوضوح المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل عميل واحد وعدد العملاء هذه اللحظةأنت جاهز للمعالجة. حدد أهدافًا واقعية لموقعك الإلكتروني ومتجرك.

ما هي الإجراءات المطلوبة على الموقع:

• شراء السلع وطلب الخدمات؛
• تسجيل الزوار
• اشترك في النشرة الإخبارية؛
• مقدار معين من الوقت يقضيه زائر الموقع؛
• عدد معين من صفحات الويب التي يشاهدها الزوار. أي عمق المشاهدة.
• عدد الأشخاص الذين عادوا إلى الموقع، وما إلى ذلك.

يمكنك أيضًا حساب التحويل الجزئي لزوار موقع الويب. على سبيل المثال، النقر فوق رابط، أو مشاهدة مقطع فيديو، أو التمرير لأسفل الصفحة، وما إلى ذلك. تعتبر هذه أيضًا ذات قيمة لأنها تشير إلى مستوى معين من التفاعل مع الموقع. يمكن أن تكون مثل هذه الإجراءات الصغيرة التي يقوم بها الزائرون مفيدة في تدقيق سهولة استخدام موقع الويب. يجب أيضًا تتبع العناصر الصغيرة في تحليلات الويب.

تحويل موقع هي النسبة المئوية لزوار الموقع الذين أكملوا الإجراء المطلوب.

يتيح لك التحويل فهم مدى فعالية موقع الويب الخاص بك ومبيعاتك عبر الإنترنت.

كيف يتم حساب تحويل الموقع؟

يتم الحساب باستخدام صيغة بسيطة.

كيفية حساب صيغة تحويل الموقع

= (عدد الزوار الذين أكملوا الإجراء المستهدف مقسومًا على إجمالي عدد جميع الزوار) ومضروبًا في 100%.

كيف يتم قياس التحويل؟
يتم قياس تحويل موقع الويب كنسبة مئوية (٪)

كيف تعرف تحويل المتجر؟
انه سهل.

لنفكر في مثال: بميزانية قدرها 20000 روبل. للإعلانات السياقية ومع حركة مرور تصل إلى 1000 شخص، يتلقى 50 مكالمة يوميًا. ثم سيكون معدل التحويل الخاص بك 5 بالمائة. أي أن الحساب يكون كالتالي: (50 مكالمة / 1000 شخص) * 100% = 5%.

مثال لحساب تحويل الموقع

دعونا نلقي نظرة على مثال آخر لكيفية حساب تحويل موقع الويب. اكثر وضوحا.

• الرقم الإجمالي زائرين فريدين من نوعهم- 1000 شخص.
• عدد مرات مشاهدة المنتجات أو الخدمات هو 200. في هذه المرحلة، اتصل بك 30 شخصًا.
• عدد السلع/الخدمات المضافة إلى سلة التسوق هو 100 قطعة. تم استدعاء 20 زائرًا آخر.
• دفعت ثمن الطلب - 70 زائرا.
• ونتيجة لذلك، حصلنا على: إجمالي عدد المكالمات في مسار تحويل المبيعات لدينا كان 30 + 20 = 50 مكالمة. من هؤلاء، دفع 30 زائرا.

تحويل موقع = ((70 شخصا + 30 شخصا) / 1000 شخص) * 100% = 10 بالمائة.

وبالتالي، سوف تكتشف أي قناة إعلانية أكثر فعالية لمتجرك. استثمر هناك المزيد من المال. عندما يكون تحويل الموقع منخفضًا، يجب عليك التحقق من جودة حركة المرور الخاصة بك. هل تستهدف حملتك الإعلانية الجمهور المستهدف؟

كيفية حساب المؤشرات الأخرى

دعونا نفكر في بعض النقاط، وهي ما هي الفرص التي توفرها لنا المعلومات حول كيفية حساب تحويل موقع الويب.

إذا كنت تستخدم لجذب حركة المرور على شبكة الإنترنت إلى موقعك الإعلانات السياقية، فأنت تعرف بالضبط تكلفة الزائر الواحد. أولئك. كم من المال تدفعه مقابل مشتري واحد منجذب؟ بناءً على هذه المؤشرات، يمكنك فهم ما إذا كانت الإعلانات السياقية مربحة أم لا.

تعتبر نسبة النقر إلى الظهور (CTR) مؤشرًا لجودة إعلاناتك. نسبة النقر إلى الظهور. ما مدى جاذبية إعلاناتك للزوار؟ الحساب هو أيضا بسيط جدا.

نسبة النقر إلى الظهور = (عدد النقرات على إعلانك مقسومًا على إجمالي عدد مرات الظهور) * 100%

الترويج بمحرك البحث موقع

إذا كنت تستخدم لجذب حركة المرور الترويج لمحرك البحث، فأنت تعرف مرة أخرى التكلفة الدقيقة لزائر واحد (إذا كان الدفع مقابل التحولات، كما هو الحال مع ترويج حركة المرور)، أو يمكنك حساب هذه التكلفة.

يتم حسابها بسهولة (الصيغة): تأخذ تكلفة الترويج لطلب واحد إلى الأعلى وتقسمها على عدد الأشخاص الذين أتوا من هذا الطلب.

التحويل في ياندكس متريكا— عدد الزيارات التي حدث خلالها الإجراء المستهدف.

• تكلفة الانتقال؛
• تكلفة العميل؛
• ربح العميل.

باستخدام هذا الجدول، يمكنك تحديد مدى ربحية الاستثمار في الإنترنت، أي العثور على عائد الاستثمار (ROI) الخاص بك للتسويق عبر الإنترنت.

صيغة عائد الاستثمار

= ((الربح من التسويق عبر الانترنت – الاستثمار في التسويق عبر الانترنت) / (الاستثمار في التسويق عبر الانترنت)) *100%

• إذا كان عائد الاستثمار
• إذا كان عائد الاستثمار = 100% فإن الدخل = المصروفات.
• إذا كان عائد الاستثمار أكبر من 100%، فهذا يعني أن مبيعات الموقع تتزايد.

ما الذي يعتبر تحويل جيد؟

يعتمد معدل التحويل على العديد من العوامل: موضوعات الأعمال والأسعار والمنافسة والمنتجات والخدمات المقدمة. على سبيل المثال: إذا كان المتجر يبيع سلعًا منخفضة التكلفة (البيتزا واللوازم المكتبية والآيس كريم وما إلى ذلك) حيث لا تتطلب اتخاذ قرارات كبيرة، فسيكون معدل التحويل أعلى. بالمقارنة مع المتجر الذي يقدم سلع باهظة الثمن(شراء شقة، الأجهزة المنزلية، السيارة، الخ). ولكن هذا لا يعني أن نسبة التحويل هذه ستكون في الربح.

على سبيل المثال: عدد زيارات الموقع الإلكتروني 1000 شخص، ومعدل التحويل لمبيعات الشقق 10%، فستحصل الشركة على ربح كبير بهذا المؤشر. وسوف يكون طبيعيا تماما. وبالنسبة لمحل بيع البيتزا، فسيعتبر ذلك تحويلاً بسيطًا، مع ربح منخفض.

ما هو معدل التحويل الذي يعتبر طبيعيا؟
لا توجد معايير ولا أرقام عالمية. كل صناعة لها معدل التحويل الخاص بها.

يعتبر التحويل جيد- إذا تجاوزت القيمة الحالية قيمة الفترة السابقة.

كيفية التحقق من تحويل الموقع

سيساعدك عدادان مشهوران في إعداد تحويل موقع الويب والتحقق منه في أي وقت.

• ياندكس متريكا - https://metrika.yandex.ru
• تحليلات جوجل - https://www.google.ru/analytics/

خاتمة

الآن أنت تعرف الإجابات على جميع الأسئلة. معرفة التحويل سوف تسمح لك بمعرفة ذلك معلومات اكثرحول فعالية موقع الويب الخاص بك، ومبيعاتك، وتكلفة عميل واحد يتم جذبه من قنوات إعلانية مختلفة، بالإضافة إلى عائد الاستثمار (ROI).

مبيعات سعيدة لك!

ملاحظة. إذا كنت بحاجة إلى نظرة احترافية على موقع الويب الخاص بك، فهذا هو المكان المناسب لك لزيادة المبيعات عبر الإنترنت دون زيادة ميزانيتك الإعلانية.

• حدد الإجراء المطلوب.
• حساب تحويل الموقع.
• ابدأ في تحسين موقع الويب الخاص بك لزيادة التحويلات.

اقرأ مقالات مفيدة أخرى

التحويل هو واحد من أهم. يجب أن يكون أي شخص قادرًا على حساب بيانات التحويل وتحليلها. متجروهايبر ماركت وبائع فردي. يمكن استدعاء التحويل بشكل مختلف - CloseRate، عدد جهات الاتصال. لكن هذا لا يغير الجوهر بطبيعة الحال، ففي بلد نادرًا ما يصادف فيه العملاء الجدد، فإنهم يحسبون عدد جهات الاتصال.

ما هو التحويل

تحويل المتجر هو نسبة العملاء (عدد الإيصالات) إلى الزوار (). التحويل هو مؤشر عالمي لأي نوع من المبيعات. والفرق الوحيد هو في تقنيات حساب حركة المرور والعملاء. تحويل المبيعات هو مؤشر نوعي لأداء منفذ البيع بالتجزئة أو بائع معين. عادة ما يتم قياس التحويل كنسبة مئوية؛ كلما زادت النسبة، زاد عدد الزوار الذين تحولوا إلى مشترين. صيغة التحويل:

التحويل = عدد المشتريات/عدد الزوار*100%

يختلف التحويل بشكل كبير عبر ملفات . لذلك، ما يقرب من 100% من العملاء الذين يأتون إلى متجر قريب من منزلهم يغادرون بالشراء لأن... يذهب العميل للشراء بشكل هادف. في متجر الأجهزة المنزلية أو الأثاث سيكون التحويل 20-40٪. يأتي العملاء إلى هذه المتاجر ليس فقط لشراء البضائع، ولكن أيضًا للسؤال عن سعر البضائع. أكثر تحويل منخفضلوحظ في المبيعات النشطة ل العميل ليس في مزاج للشراء على الإطلاق. أيضًا انخفاض التحويل في المبيعات الطويلة والمعقدة: العقارات، السيارات،... يمكن أن تستمر معاملة تسجيل شقة أو سيارة لأكثر من شهر؛ وفي المعاملات بين الشركات يمكن أن تستمر لسنوات.

تجدر الإشارة بشكل منفصل إلى التحويل في الإعلان إلى الإعلانات الخارجية والإنترنت ووسائل الإعلام. من الصعب جدًا حساب التحويل من الإعلانات، وعادة ما يكون لا يكاد يذكر. يعتاد الجمهور بسرعة على أي وسيلة إعلانية ويتوقف عن الاهتمام بها. على الرغم من تثبيت الإعلانات في الوقت المناسبو في في المكان الصحيحيمكن أن تعطي نتيجة جيدة. في فجر الإنترنت، التحويل لافتة إعلانيةيمكن أن تصل إلى 50%، كانت جديدة وكان الناس ينقرون عليها بكل سرور. في الوقت الحاضر، يعتبر معدل التحويل البالغ 1% لإعلانات البانر عبر الإنترنت مؤشرًا ممتازًا. تُستخدم الإعلانات في الوقت الحاضر لنقاط اتصال إضافية لكل عميل. هناك مبدأ يقول أنه يجب على العميل التعرف على المنتج 7 مرات قبل إجراء عملية الشراء.

كيفية زيادة التحويل في المتجر

في متاجر البيع بالتجزئة، يتم تثبيت عداد فوق المدخل يقوم بإحصاء العملاء الذين دخلوا؛ ويتم ذلك من أجل فهم مقدار حركة المرور في المتجر. من المهم أن نلاحظ أن حركة المرور مورد قيم للغاية. يعتمد ذلك على موقع منفذ البيع، والاعتراف بسلسلة البيع بالتجزئة، والاستثمار في الإعلانات، وما إلى ذلك. تدفع الشركة الكثير من المال مقابل حركة المرور، وإذا لم يتم استخدام هذا المورد، فيمكن أن تفلس بسرعة.

ما الأدوات التي يمتلكها المتجر لزيادة التحويل؟ اسمحوا لي أن أبدي تحفظًا على الفور بأنه سيتم وصف النقاط التي يجب اتباعها ببساطة. إذا لم يحدث هذا، فإن المتجر يفقد الربح كل يوم. بالإضافة إلى ذلك، ربما يكون من الواضح للجميع أن هناك أشياء من شأنها أن صد العملاء على الفور: الموسيقى الصاخبة للغاية، غير مهذبة مظهرالموظفين، والأوساخ الصريحة في نقطة البيع، وما إلى ذلك. يمكن اعتبار النقاط الموضحة أدناه بمثابة قائمة مرجعية للتحقق من مستوى خدمة المتجر.

1. البائعون موجودون دائمًا في منطقة رؤية العميل ومستعدون لتقديم المساعدة عند الطلب الأول؛ في الأقسام التي تحتوي على سلع معقدة تقنيًا، يقترب البائعون من المشتري ويعرضون المساعدة في اختيار المنتج؛
2. جميع المنتجات لديها علامات الأسعار والأوصاف. يجب أن يكون واضحًا للعميل نوع المنتج وسعره. علامات الأسعار صحيحة.
3. تحتوي جميع المنتجات على باركود ويمكن قراءته بشكل صحيح؛
4. أنشأ المتجر منطقة مبيعات شفافة وسهلة التنقل. ترتيب البضائع واضح ومنطقي. لا يضطر العميل للبحث عن القسم الذي يحتاجه لفترة طويلة؛
5. يمتلك مندوبو المبيعات الصفقة ويغلقونها دائمًا عند التواصل مع العميل.
6. لا يوجد أكثر من 5 أشخاص في الطابور عند الخروج؛
7. تمتلئ جميع الرفوف وخزائن العرض بالبضائع؛

جميع القواعد الموصوفة ذات طبيعة صحية. من أجل مراعاتها، من الضروري التأكد من تشغيل المخرج. لحل هذه المشكلة، يتم إنشاء قائمة مرجعية يتم فيها تدوين جميع النقاط المهمة. ويتم فحص المتجر بأكمله مرة واحدة في الشهر/الأسبوع/اليوم وفقًا لقائمة المراجعة هذه. كلما انخفض عدد مرات التحقق من القائمة المرجعية.

تحويل البائع

كل بائع لديه تحويل خاص به، ويجب حسابه. لا يعني معدل الدوران المرتفع أن البائع لديه معدل تحويل مرتفع. ربما يخدم البائع عدد كبير منوبالتالي زيادة العملاء. من وجهة نظر الأعمال، مثل هذا البائع ليس مثاليًا ويجب على المدير العمل على تحسين أداء الموظف.

يوجد في أي منفذ بيع بالتجزئة مؤشر لتكلفة جذب العملاء. إذا قسمنا مبلغ التكاليف للفترة على عدد الزوار، نحصل على التكاليف لكل زائر. من خلال مقارنة هذه البيانات بالمبيعات، يمكنك فهم مدى فعالية كل بائع محدد من حيث الربحية.

البائع مهتم شخصيا بزيادة تحويله. من الأسهل بكثير التواصل مع عدد أقل من العملاء، ولكن بجودة عالية، بدلاً من التواصل مع مئات العملاء. لزيادة التحويل، يحتاج البائع إلى:

1. تعرف وتطبيق. أهمية خاصة ؛
2. فهم المنتج الذي يتم بيعه، تعرف عليه؛
3. فهم سيكولوجية المبيعات، والقدرة على استخدامها؛
4. سيد، وكذلك؛

بالإضافة إلى كل ما سبق، يجب أن تكون قادرًا على إجراء تغييرات على. في التداول، هناك شيء يتغير باستمرار؛ يجب أن يكون البائع قادرًا على التكيف مع التغييرات.

تحويل الموقع

في كثير من الأحيان يتم استخدام مصطلح التحويل فيما يتعلق بمواقع الإنترنت. سمة مميزةتحويل موقع الويب هو ما تعنيه المبيعات – إجراء مستهدف. يمكن أن يكون هذا طلبًا في متجر عبر الإنترنت أو تطبيقًا لـ مكالمة مرة أخرىأو تسجيل المستخدم.

من أجل حساب تحويل الموقع، يكفي تثبيت عداد الزوار. ليس من الصعب القيام بذلك، والأهم من ذلك، أنه يمكن تهيئته بحيث يحسب الإجراءات المستهدفة. يمكنك تحديدها بنفسك. خدمات الإحصاء الأكثر شيوعًا هي Yandex.Metrica وGoogle Analytics.

الموقع، تمامًا مثل المتجر، يمكن زيارته من قبل زوار لديهم اهتمامات مختلفة بمنتج أو خدمة. على سبيل المثال، الزائر الذي جاء استعلام بحث"شراء مكيف هواء في موسكو" أكثر ميلاً للشراء من الشخص الذي جاء من طلب "أنواع مكيفات الهواء". الطلب الأول تجاري والثاني إعلامي. يختلف التحويل في مثل هذه الحالات بشكل كبير. لذلك، عندما يتعلق الأمر بزيادة تحويل موقع الويب، فإنك لا تحتاج إلى التحسين فقط التحسين الداخلي. ولكن أيضًا جلب جمهورًا أكثر استهدافًا.

ماذا يجب أن يكون التحويل؟

وبطبيعة الحال، من أجل فهم مدى فعالية عمل منفذ البيع بالتجزئة، من الضروري تحديد معدل التحويل القياسي. أستطيع أن أقول على الفور أنه بالنسبة للمتاجر غير الغذائية، فإن التحويل بنسبة 30٪ يعد جيدًا جدًا بالفعل. بالنسبة لتجارة المواد الغذائية بالتجزئة، يمكن أن يصل هذا الرقم إلى 70-80% في بعض الحالات. بالنسبة للمتاجر المستهدفة بشكل ضيق وذات تشكيلة صغيرة، يكون التحويل حوالي 10-15%. عند قياس التحويل، من المهم تقييم جودة حركة المرور. غالبًا ما يحدث أن يقع المتجر بطريقة تجعل الأشخاص يمرون به إلى متجر آخر أو يأتون للتو للتدفئة. ليس هكذا حركة المرور المستهدفةبشكل طبيعي يقلل بشكل كبير من التحويل.

تحويل

تحويل

(خط العرض). 1) التحول، التحول، التغيير. 2) تحويل الأوراق المالية ذات الفائدة إلى أوراق مالية أخرى تدر فائدة أقل مقارنة بالأوراق السابقة.

قاموس الكلمات الأجنبية المدرجة في اللغة الروسية - تشودينوف أ.ن., 1910 .

تحويل

[لات. conversio - التحول، التغيير] - 1) الفنلندية. تبادل عملة واحدة (CURRENCY) بعملة أخرى بسعر السعر الحالي؛ 2) نقل الصناعة من إنتاج المنتجات العسكرية إلى إنتاج المنتجات المدنية أو العكس؛ 3) اللغوية طريقة تكوين الكلمة من خلال تغيير خصائصها النحوية؛ انتقال الكلمة من جزء من الكلام إلى جزء آخر.

قاموس الكلمات الأجنبية - كومليف إن.جي., 2006 .

تحويل

تغيير في شروط الدين لإعفاء المدين. يتم تحويل القروض الحكومية في أغلب الأحيان. أصحاب الدولة. تُعرض الأوراق لاستلام الأموال عليها أو استبدال الأوراق القديمة بأخرى جديدة، ويتم التحذير من تخفيض الفائدة على القرض. يحدث هذا عادة عندما يصبح المال أرخص بشكل ملحوظ، بحيث لا تزال الظروف الجديدة مفيدة والدولة. يتم تغيير الأوراق عن طيب خاطر.

قاموس كامل للكلمات الأجنبية التي دخلت حيز الاستخدام في اللغة الروسية - بوبوف م., 1907 .

تحويل

تغيير شروط القرض لمصلحة المدين - مع تخفيض الفائدة المدفوعة.

قاموس الكلمات الأجنبية المدرجة في اللغة الروسية - بافلينكوف ف., 1907 .

تحويل

(خطوط العرض.تحويل، تحويل)

2) ك. الجين - تغيير في أحد الجينات الأليلية (المقترنة) تحت تأثير عضو آخر في هذا الزوج؛

3) داخلي - انبعاث إلكترون من الذرة عند نقل الطاقة الزائدة للنواة الذرية إليها؛ مصحوبة بالأشعة السينية والإشعاع البصري.

4) اللغويةطريقة تشكيل الكلمة عن طريق تغيير خصائصها النحوية ( إنجليزيحب حب حب حب).

قاموس جديدالكلمات الأجنبية. - بواسطة EdwART،, 2009 .

تحويل

التحويلات، ز. [ اللاتينية تحويل - دوران، التحول] (اقتصاد). تغيير شروط القرض الحكومي لصالح الدولة المدينة (بتخفيض الفائدة، تأجيل السداد، الخ). تحويل القرض.

القاموس الكبير للكلمات الأجنبية - دار النشر "IDDK"., 2007 .

تحويل

و، و. (ألمانيةتحويل الاب.تحويل خطوط العرض.تحويل التحويل، التحويل؛ ترجمة).
1. الفنلنديةالتبادل والتحويل وإعادة الحساب. ل. العملات (تبادلعملة إلى أخرى). ل. يُقرض(استبدال القرض السابق إصداره بقرض جديد لتغيير شروطه ومبلغ الفائدة المقترضة).
2. مكافئ.نقل المؤسسات الصناعية من إنتاج منتج واحد إلى إنتاج منتجات جديدة نوعيا. ل. مصانع الصناعات الدفاعية.
|| تزوج.إعادة التحويل
3. بدنيرحيل إلكترونمن ذرةعند نقل الطاقة الزائدة من النواة الذرية إليها.
4. اللغويةطريقة لتكوين الكلمة من خلال تغيير خصائصها النحوية دون وصلها اللواحق (على سبيل المثال, إنجليزيللعمل للعمل - العمل العمل).
تحويل- المتعلقة بالتحويل 1-4.

قاموسالكلمات الأجنبية لـ L. P. Krysin - M: اللغة الروسية, 1998 .

المرادفات:

تعرف على ما هو "CONVERSION" في القواميس الأخرى:

- (من تحويل التحويل اللاتيني CONVERSION) تحول كبير، تغير في الظروف، استبدال بعض كائنات الإنتاج بأخرى أو بعض الأوراق المالية بأخرى. أنواع التحويل الرئيسية: تحويل العملات والأوراق المالية – تبادل عملة واحدة مقابل... ... القاموس الاقتصادي

تجديد اتفاقية شروط السداد لقرض سبق منحه. تجديد أي التزام. تبادل الالتزامات القابلة للتحويل للأسهم. إعادة تقييم الأوراق المالية من عملة إلى أخرى. إمكانية استبدال عملة واحدة بـ... ... القاموس المالي

تحويل- (من التحويل اللاتيني التحويل، التغيير؛ التحويل الإنجليزي) 1) التبادل، التحول، الثورة؛ 2) نقل الصناعة من الإنتاج العسكري إلى الإنتاج المدني أو العكس (انظر أيضًا تحويل الأسهم؛ تحويل العملة؛ التحويل ... ... موسوعة القانون

تحويل- تحويل القروض - استبدال القروض الحكومية الصادرة سابقاً بقروض جديدة. تحويل الأعمال هو تبادل أسهم أو سندات من نوع ما مقابل أوراق مالية من نوع آخر، ولكن صادرة عن نفس الشركة. صرف تحويل العملات... ... قاموس مصطلحات أمين المكتبة حول الموضوعات الاجتماعية والاقتصادية

تحويل- (في علم اللغة النفسي) (من تغيير التحويل اللاتيني، التحول) تشكيل معنى جديد للكلمة إما عندما تنتقل إلى نموذج جديد من التصريف (على سبيل المثال، "فرن" في كوخ، "خبز")، أو عندما يتم استخدامه في سياق مختلف... ... موسوعة نفسية عظيمة

التحويل، التحويلات، أنثى. (lat. معدل دوران التحويل، التحول) (اقتصاد.). تغيير شروط القرض الحكومي لصالح الدولة المدينة (بتخفيض الفائدة، تأجيل السداد، الخ). تحويل القرض. قاموس…… قاموس أوشاكوف التوضيحي

تحويل، وأنثى. 1. انظر التحويل. 2. تحويل الإنتاج الحربي، ونقل المؤسسات العسكرية المجمع الصناعيلإنتاج السلع الاستهلاكية. قاموس أوزيجوف التوضيحي. إس.آي. أوزيجوف ، إن يو. شفيدوفا. 1949 1992… قاموس أوزيجوف التوضيحي

- (من تحويل التحويل اللاتيني، التغيير) سياسة التغييرات الأساسية في البنية العسكرية والعسكرية للمجتمع. يغطي التحويل أوسع مجالات الحياة العامة. منها سياسية واقتصادية و... العلوم السياسية. قاموس.

التحول، التحول، الترجمة، إعادة الحساب؛ التغيير والمعالجة والتسنيد والتبادل والتحويل البيولوجي قاموس المرادفات الروسية. اسم التحويل، عدد المرادفات: 7 تحويل بيولوجي (1) ... قاموس المرادفات

تحويل- و، ف. تحويل f.، الألمانية التحويل، اللات. دوران التحويل، التحول. عفا عليها الزمن والعسكرية تحول، دخول، تغيير الجبهة. تفقد الأسراب بشكل عام زاوية التحويل الخاصة بها، وهو أمر سيء للغاية. 1788. بوتيمكين إلى سوفوروف. // رس 1875 5 33. 1.… ... القاموس التاريخي للغالية في اللغة الروسية

كتب

• تحويل. كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات، سميث ك.. وهذا ما أثبتته الممارسة خطة خطوة بخطوة، والغرض منه هو جذب العملاء المحتملينعبر الإنترنت وتحويلهم إلى مشترين حقيقيين. الكتاب مخصص لأهداف...

أولاً، دعونا نفهم ما هو التحويل - هذه هي النسبة بين العملاء المحتملين والمعاملات المكتملة.

صيغة لحساب تحويل المبيعات باستخدام مثال

مثال: تتكون قاعدة بيانات الاتصال من 1000 رقم، وتمكنا من بيع 15 وحدة من المنتج.

(15/1000)*100=1.5% — تحويل المبيعات.

لحساب فعالية المبيعات، تحتاج إلى تحليل التحويل في جميع مراحل المعاملة (). بفضل هذا التحليل، يمكنك أن تفهم في أي مرحلة "يسقط" عدد كبير من العملاء. وبعد ذلك، يمكنك اتخاذ الخطوات اللازمة لتصحيح المشكلة.

هناك 5 مراحل في المبيعات الكلاسيكية:

1. يجري اتصال
2. تحديد الاحتياجات
3. عرض تقديمي
4. العمل مع الاعتراضات
5. إتمام الصفقة

يمكن للعملاء "السقوط" في أي مرحلة وهذا أمر لا مفر منه. ومع ذلك، بفضل التحويل سوف نفهم أين ضعفحيث تحتاج إلى "الدفع".

وإلا كيف يمكنك استخدام الصيغة لحساب تحويل المبيعات؟

إذًا، ما الذي يعطينا إياه حساب التحويل حسب مراحل المبيعات:

1. سوف نفهم في أي مرحلة تحدث أكبر خسارة للعملاء.
2. سنكون قادرين على تخطيط التكاليف. مثال: لبيع وحدة واحدة من المنتج، نحتاج إلى إجراء 10 مكالمات. أمامنا مهمة: بيع 100 وحدة من المنتجات يوميًا، ولهذا نتضاعف نتيجة مرغوبةلعدد المكالمات المطلوبة 100*10=1000. بناءً على هذه البيانات، سنخطط لعدد المديرين الذين سيقومون بإجراء المكالمات.
3. سوف نفهم تأثير أي ابتكارات. نقوم بقياس التحويل قبل وبعد، بناءً على المعلومات الواردة، نفهم ما إذا كان له تأثير أم لا.

كيف يمكننا التأثير على التحويل؟ في العالم الحديثيتم مساعدة مندوبي المبيعات ومديريهم من خلال تخزين البيانات في جميع مراحل العمل مع العميل. يساعد على تنظيم المعلومات واتخاذ القرارات التصحيحية. بمساعدة تحليل المكالمات، يمكن للمديرين ضبط عمل المديرين.

في مبيعات التجزئة، يتم تحسين تحويل المبيعات بشكل كبير عن طريق البرامج النصية. في المبيعات طويلة المدى، غالبًا ما تكون النصوص غير مناسبة.

لتلخيص ما سبق، يعد التحويل الأداة الرئيسية لمندوبي المبيعات لتنفيذ أهدافهم النشاط المهني. يجب ألا يكون المدير قادرا على حسابه باستخدام الصيغة المحددة فحسب، بل يجب أن يستخدمه أيضا في عمله.

المتحدث - مكسيم جورباتيوك، JSC PF SKB Kontur، مدير العمل مع العملاء من الشركات

The Brain of Uncle Denis هو كاتب إعلانات موجه للتسويق. لذلك، غالبًا ما يكون من الضروري أن نوضح للعملاء أن النص، إذا تمت كتابته بشكل صحيح، يرتبط بمجال التسويق أكثر من الكتابة العادية.

تكمن المشكلة في أن أصحاب الأعمال الصغيرة لا يعرفون من أين يبدأون الترويج لعلامتهم التجارية أو كيفية تتبع فعاليتها. إنهم يحاولون الكثير طرق مختلفة، يتم استثمار الأموال في الكثير. وفي الوقت نفسه، لا يمكنهم فهم العائد الحقيقي على الاستثمار.

في هذه المقالة سنتحدث عن مفهوم مثل تحويل المبيعات - ما هو وكيفية حسابه. ليس عليك أن تصبح مسوقًا. لكن الفهم مؤشرات مهمةستساعد المعلومات المتعلقة بمبيعات المنتجات في توجيه الجهود في الاتجاه الصحيح، دون إضاعة الأموال على الإعلانات التي لا تدر دخلاً.

ما هو الرصاص؟

في البداية، تحتاج إلى تحديد هذا المفهوم. من الناحية التسويقية، العميل المحتمل هو أي شخص أو مؤسسة من المحتمل أن تكون مهتمة بشراء منتجك أو خدمتك. وتنقسم الخيوط إلى "باردة" و"ساخنة".

الأشخاص "الساخنين" أكثر استعدادًا للشراء؛ فهم يرغبون بالفعل في شراء منتجك. لكن العملاء المتوقعين "الباردين" يحتاجون إلى أن يكونوا أكثر اقتناعًا بأنهم بحاجة حقًا إلى الشراء. إنهم بحاجة إلى أدلة إضافية لاتخاذ قرار إيجابي. من السهل تخمين أن العملاء المحتملين "الساخنين" أكثر قيمة بالنسبة لك. ولكن كم؟

دعونا نلقي نظرة فاحصة على قيمتها. لكن أولاً، دعونا نعطي تعريفًا للتحويل.

ما هو التحويل؟

لذا، تحويل المبيعات - ما هو وما هو استخدامه؟ بكلمات بسيطة، فهو يشير إلى أي إجراء قمت بتعيينه كهدف. على سبيل المثال، الشراء مكالمة هاتفيةوإرسال المعلومات الشخصية من نموذج الاتصال، والاشتراك في تحديثات الموقع، والتعليق على منشورات المدونة والوقت الذي يقضيه الزائر في صفحة مشروعك (تشغيل مقاطع الفيديو، عرض المنتجات، ترك تعليقات عنها، وما إلى ذلك).

العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يلتقي بهم العم دينيس برين ليس لديهم أي إحساس بأن أعمالهم أعمال جديدةقادرة على النمو بشكل متناغم، ويرجع الفضل في ذلك إلى حد كبير إلى تتبع معدلات التحويل

هذه المعرفة هي الخطوة الأولى في الفهم، هل يعمل مسار تحويل المبيعات بفعالية؟، وما هي استراتيجيات التسويق التي توفر أكبر عائد على الاستثمار.

حساب تحويل المبيعات

بمجرد تحديد إجراءات العملاء التي تريد تتبعها، يمكنك حساب فعاليتها. دعونا نعطي أمثلة.

إذا لم يكن لديك بعد موقع ويب يعمل بكامل طاقته ويتم الترويج له، فيمكنك تتبع عدد مبيعات المنتجات وعدد العملاء المتوقعين الذين زاروا موردك:

معدل التحويل = إجمالي عدد المبيعات / عدد العملاء المحتملين * 100

مثال:لنفترض أنك قمت ببيع 20 علبة من أعواد تشابي هذا العام وكان لديك 150 استفسارًا/عملاء محتملين (أحدهم هو العم دينيس ذا برين، ماضغ العصا). سيكون المعامل 13٪.

إذا كنت تتتبع كل شيء من خلال موقع ويب، فستبدو الصيغة الخاصة بك كما يلي:

معدل التحويل = إجمالي المبيعات / الزوار الفريدين * 100

مثال:لقد قمت ببيع 20 رأسًا من الملفوف اللذيذ من حديقة العم دينيس من خلال موقع الويب الخاص بك خلال شهر واحد، واستقبل موقع الويب الخاص بك 1000 زائر فريد. سيكون المعامل 2٪.

كيف يتم قياس قيمة الرصاص؟

القيمة هي دائمًا الدخل الذي ستحصل عليه في النهاية. إذا كانت الشركة تبيع مجارف الحدائق المدخنة بسعر متوسط ​​السعر 2000 روبل، ويتحول عميل محتمل واحد إلى بيع، وستكون المكاسب 2000 روبل.

ومع ذلك، لن تتحول كل خطوة في النهاية إلى تنفيذ. يمكنك، على سبيل المثال، تحويل طلبين فقط من أصل عشرة طلبات إلى مبيعات مباشرة. في هذه الحالة، سيكون معدل التحويل 20٪.

ليس من الصعب تخمين أنه يمكنك الاعتماد على مبلغ 4000 روبل من 10 عملاء محتملين (عمليتان مقابل 2000 روبل). يحدث هذا لأنه تم إغلاق اثنتين فقط من أصل عشر عمليات بيع محتملة، ويتم التعبير عن التحويل بنسبة 20٪. تكلفة الرصاص الواحد 400 روبل.

دعونا نعطي الصيغة:

إجمالي قيمة العميل المتوقع = إجمالي تكلفة المبيعات / عدد العملاء المتوقعين

هذا مثال مبسط قليلا. نحن بحاجة إلى فهم هذا الموضوع بمزيد من العمق. بعض العملاء المحتملين أكثر تطلبًا ونحتاج إلى رؤية الربح الفعلي، وليس فقط الدخل الناتج.

لماذا يعد إجمالي قيمة العميل المحتمل مهمًا جدًا

إذا كنت تعرف قيمة العملاء المحتملين، فيمكنك تحديد مقدار الأموال التي يجب إنفاقها كل شهر للحفاظ على عملك والمبلغ الذي تحتاج إلى دفعه مقابل الإعلان. يكون هذا مناسبًا إذا كنت تستخدم إعلانات الدفع بالنقرة أو أي علاقات عامة أخرى غير متصلة بالإنترنت - القائمة البريدية، الإعلانات المطبوعة.

التحويل المرغوب = الإيرادات المطلوبة/قيمة العميل المحتمل

مثال:لنفترض أنك بحاجة إلى تحقيق إيرادات بقيمة 30000 روبل شهريًا للحفاظ على عملك في حالة مستدامة. استنادا إلى المثال السابق، نحن نعلم بالفعل أن كل عميل متوقع يكلف 400 روبل.

سيستغرق الأمر حوالي 75 عميلاً محتملاً شهريًا (30.000/400 = 75) لتلقي 15 عملية بيع بقيمة 2000 روبل لكل منهم ودخل قدره 30.000 روبل.

هذا المثال مبسط للغاية - حيث نعتمد فيه على الإيرادات المستلمة. من الممكن إجراء تحليل أكثر دقة من خلال فحص الربح المستلم من المبيعات، وليس فقط إجمالي الدخل. تواجه العديد من الشركات صعوبة في تحديد معنى الربح، لذلك يستخدم Uncle Denis's Brain الدخل المستلم كدليل للعمل.

مثال:إذا جلبت كل عملية بيع إيرادات قدرها 2000 روبل، وتكلفتها الإجمالية 1000 روبل، فإن الربح من عملية بيع واحدة سيكون في الواقع 1000 روبل. لتحقيق إيرادات فعلية، مع الأخذ في الاعتبار الإعلانات والنفقات الأخرى، تحتاج إلى توليد 150 عميلًا محتملاً لتحقيق هدف الإيرادات الشهرية وهو 30000 روبل روسي.

وإليكم الحسابات الرياضية:

• 1 بيع = ربح 1000 روبل
• معدل التحويل = 20%
• متوسط ​​قيمة الرصاص = 200 روبل (1000 * 20%)
• العملاء المتوقعون المطلوبون = 150 (30,000 / 200 = 150)

حتى من خلال استخدام إجمالي الإيرادات بدلاً من الربح الفعلي في تحليلك، ومراقبة هذه المقاييس باستمرار، يمكنك اتخاذ قرارات أكثر استنارة.

من خلال فهم مسار مبيعات عملك، من السهل تحديد عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى استقبالهم كل شهر، وكذلك حساب تكاليف الإعلان الدقيقة وفعاليتها.