Hemmelighetene til bestselgerne og salgssjefene. Hver mester utstråler selvtillit
La oss gå videre til spesifikke teknikker som bør brukes.
Salget kan deles inn i flere stadier:
- Forberedelse - på dette stadiet utarbeider vi en salgsplan;
- Etablering av kontakt – skape en tillitsfull atmosfære;
- Bestemme og bekrefte kundens behov;
- Presentasjon - vi formidler til kunden på best mulig måte at vårt produkt fullt ut tilfredsstiller hans behov;
- Arbeid med innvendinger - vi identifiserer holdningen til forslaget vårt, overvinner barrierer;
- Gjennomføring av transaksjonen - vi hjelper kunden med å bekrefte beslutningen om å kjøpe, bli enige om alle detaljene.
- "Har du en plan, Mr. Fix?"
Det skal alltid være en salgsplan. Ikke stol på det faktum at når du møtes, vil du orientere deg etter situasjonen og velge de riktige ordene. Husk at den beste improviteten er en forberedt. Det er best å lage et produktsalgskart på forhånd - identifiser konkurransefordelene til produktet, ta hensyn til de viktigste innvendingene som kunden kan ha. På tampen av møtet samler vi inn all tilgjengelig informasjon: hva kunden gjør, hvordan det foreslåtte produktet eller tjenesten kan hjelpe ham med å øke effektiviteten. Etter forhandlingene, uavhengig av utfallet, supplerer vi produktkartet med nye data: innvendinger mottatt for første gang, vellykkede teknikker som hjalp i salg, etc. Etter flere møter vil produktkartet representere en universell salgsordning. Men bare husk: den kan ikke brukes foran en klient. Alle de mest vellykkede talemønstrene og teknikkene bør huskes på forhånd.
2. "Hva er i navnet mitt?"
For å skape en tillitsfull atmosfære er det flere enkle teknikker:
- Adresser klienten med navn. Husk at "Det viktigste, mest behagelige ordet for en person er hans eget navn. Ring derfor personen ved navn ved enhver anledning."
- Ta deg tid til å mestre tegnspråk. Dette vil være nyttig selv om du ikke lærer noe nytt, men bare ekskluder fra bevegelsene dine de bevegelsene som blir oppfattet negativt av samtalepartneren, for eksempel armer foldet på kryss og tvers, eller bena krysset over hverandre;
- Du bør bare utstråle positive følelser under salgsprosessen. Dette gjelder ikke bare produktet du selger, men også hele bakgrunnen for kommunikasjonen din. Jeg har nylig byttet manikyr, og samtidig skjønnhetssalongen der jeg jobbet, bare fordi hver gang under prosedyren fortalte mesteren meg om problemene, sykdommer, uenigheter med kjære, kolleger, etc. Overvåk følelsene dine, og husk at folk er mye mer villige til å kommunisere med de som deler positive følelser.
- Prøv å skape tillit til klienten. En person stoler mer på de som ligner ham, som oppfyller forventningene hans. Hvis du snakker i samme hastighet, i samme stil, med samme volum og intonasjon, så skaper dette på et ubevisst nivå tillit til deg. Og tillit er grunnlaget for kontakt. Jeg har lagt merke til mer enn en gang at de mest suksessrike menneskene i kommunikasjon ufrivillig stiller seg "til frekvensen" til samtalepartneren.
- Hvis den første kontakten skjer over telefon, er det ikke nødvendig å begynne å presentere produktet under telefonsamtalen. Din oppgave er å arrangere et møte
3. "Hva vil du?"
En klient kan ha mange ulike behov. Mens vi vurderte, nevnte vi Maslows pyramide. La oss prøve å utlede flere teknikker for effektivt salg, basert på klassifiseringen av behovsnivåer foreslått av A. Maslow.
Hei alle sammen!
Salg er et av de eldste yrkene på jorden. Hver person er involvert i et kjøp/salg-forhold på en eller annen måte. Så hva trenger de som har valgt dette området som området for hele livet? La oss fremheve en rekke punkter som vil hjelpe enhver selger til å bli mer effektiv i virksomheten vår:
1) Du er en assistent, en ekspert, en konsulent - en profesjonell med stor P. Presenter deg selv som en ekspert som forstår din potensielle klient perfekt, utdann klienten. Bli nyttig for ham gratis, og da vil han i det minste huske deg.
2) Støtte - pakk deg selv og tilbudet gjennom en utmerket CP, presentasjon, markedsføringssett, anbefalinger fra hovedkundene dine, som vil fortelle om deg kort og konsist, fremheve dine beste sider, vise deg som en profesjonell og en seriøs, pålitelig partner .
3) Vær en leder! - veilede partneren din i forhandlinger, telefonsamtaler ved å sette agenda/mål for samtalen/forhandlingene, bruke spørsmål, samt klare instruksjoner for videre handlinger.
Også når det kommer til pris, ta en styrkeposisjon. Øk gjennomsnittssjekken din. Vær trygg på at produktet/tjenesten er verdt pengene du ber om. Og du må selvfølgelig forstå hvorfor du er verdt disse pengene og hva kunden vil få ved å betale deg det forespurte beløpet.
4) CRM - Jeg gjenoppdager ikke Amerika. Jeg tror at hver selger allerede har lært dette begrepet utenat og vet hvordan man jobber i minst ett system. Hvis du har rom for kreativitet, bygg systemet ditt. Hovedsaken er at du føler deg komfortabel. Liker du ikke CRM på arbeidsplassen din? Forbered flere alternativer for ledelsen din å velge mellom, studer hver av dem, selg i det mest gunstige lyset akkurat det alternativet som passer deg personlig og vil være til stor nytte for selskapet. Ta initiativet!
5) Egnet løsning - det er ingen dårlig eller god klient. Det er kunder som gir deg forskjellige sjekker. Og for hver, absolutt hver klient, kan du finne en passende løsning! Skap verdi for produktet/tjenesten i kundenes øyne
6) Høykvalitets innsamling av informasjon er et av hovedpunktene. For å forstå kundens behov og for å skape verdi, d.v.s. For et ideelt forslag må du ha informasjon. Studer kundene dine på forberedelsesstadiet til samtalen/møtet, still spørsmål som vil avsløre din klient/beslutningstaker så mye som mulig. Den som har informasjonen har makt!
7) Vær proaktiv – skap maksimal utgående flyt, konsentrer deg om nøkkelkunder (husk Pareto-prinsippet).
8) Hold det enkelt – prøv å være så enkel som mulig for klienten din, uten å miste din profesjonelle status. Snakk til folk på et språk de forstår. Gjør det oppriktig, fra bunnen av ditt hjerte, og da vil resultatene dine uunngåelig gå opp!
Godt salg alle sammen!
Nylig, på et utenlandsk nettsted om salg, kom jeg over en interessant artikkel der 5 verdenseksperter innen salg svarte på et brennende spørsmål for de fleste ledere og ledere: " Hva er hovedhemmeligheten bak vellykket salg?»
Jeg likte denne artikkelen fordi den systematiserer de viktigste prinsippene og reglene som lar deg selge mer og oppnå profesjonell suksess.
Jeg har forberedt for deg en oversettelse av de mest interessante punktene i denne artikkelen, og presenterte også all informasjon i form av et visuelt tankekart.
Noen ting personlig virket for meg ganske banale og enkle, åpenbare, men dette gjør dem ikke mindre effektive.
Så la oss begynne.
5 salgseksperter i verdensklasse gir sine råd for å hjelpe deg med å inngå flere avtaler. Til slutt ordnet det seg 25 salgshemmeligheter.
- Brian Tracy: Salgstips for nye entreprenører
- Shari Posey: Forberedelser og garantier
- Bob Bly: Reklamemateriell som gløder
- Barry Farber: Kjenn kundene dine
Brian Tracy: 5 salgshemmeligheter for aspirerende entreprenører
1. Selg kundefordeler, ikke produktfunksjoner.
Den største feilen for selgere er å fokusere på funksjonene og funksjonene til produktet deres. Det er mye viktigere å snakke om hva dette produktet vil gi kunden.
Sammenlign: "Dette kosttilskuddet inneholder næringsstoffer som er bra for kroppen." Og hva betyr det?
Et annet alternativ: "Dette kosttilskuddet vil tillate deg å miste overflødig vekt, gi deg styrke, du vil kunne gjøre mer og få nok søvn hver dag."
2. Selg til de kundene som er mest sannsynlig å kjøpe.
Du vil få bedre salgsresultater hvis du selger produktet ditt til de som er mer interessert i det og som har penger til å kjøpe det. Dette er menneskene som vil kjøpe mye raskere.
"Ikke prøv å selge en kopimaskin til folk som aldri har kjøpt en kopimaskin før," sier Tracy. «Selg til de som allerede har det. Eller de som har interesse av å kjøpe (du vet om det). Vis dem at produktet ditt er bedre."
3. Vis hvordan produktet ditt skiller seg fra konkurrentenes produkter.
Hvorfor skal en kunde kjøpe fra deg og ikke fra konkurrenten din?
Tracy foreslår å komme opp med minst 3 funksjoner (fordeler) ved produktet ditt fremfor konkurrenter.
«Folk liker ikke å forlate komfortsonen for å prøve noe nytt. Så gi dem 3 gode grunner til å gjøre det,” forklarer Tracy.
Produktet ditt fungerer for eksempel raskere, koster mindre og hjelper deg å få bedre resultater.
4. Selg ansikt til ansikt.
Enorme annonseringskostnader i media er en av de minst effektive salgs- og forretningsutviklingskanalene for nye gründere. Kommunisere med kunder personlig, gjennomføre møter og forhandlinger. Som en siste utvei, hvis du ikke kan møte alle kunder, selg via telefon.
5. Fokuser på gjentatt salg.
"Folk forteller hverandre om produktet ditt hvis de er fornøyde og får det de vil ha," sier Brian Tracy.
Fokuser derfor energien din på å utvikle relasjoner med hver enkelt kunde – og sørg for at kundene kjøper fra deg igjen og igjen.
Linda Richardson: Secrets of a Selling Presentation
Du kan øke salgseffektiviteten din dramatisk hvis du følger disse tipsene.
1. Etabler tillit.
Før du diskuterer forretninger, etablere tillit hos kunden din. For å etablere tillit må du forberede og gjøre leksene dine:
— finne ut om det er noe til felles mellom deg og klienten?
— er det noen nyheter om selskapet (artikler i media) den siste perioden?
— klienten er interessert i sport og så videre.
Forbered deg ved å lære litt mer om bedriften og kundens personlighet, og du kan etablere tillit.
2. Diskuter et bredt spekter av problemstillinger
Still åpne spørsmål slik at klienten ikke bare kan svare "Ja" eller "Nei." Gå utover å diskutere detaljene i transaksjonen (pris, vilkår, godkjenningsprosess osv.).
Viktigst, sier Richardson, stille spørsmål som avslører kundens motivasjon for å kjøpe, deres problemer, deres behov, deres beslutningsprosess i deres virksomhet. Ikke vær redd for å spørre kundene hvorfor de ønsker å velge akkurat dette utviklingsalternativet. Dette er den eneste måten du kan forstå kundene dine på.
3. Grav dypere.
Hvis en klient forteller deg: "Vi leter etter måter å spare penger og forbedre effektiviteten på," vil du umiddelbart si: "Vi har en flott løsning for det!"?
En virkelig smart selger, sier Richardson, vil ikke umiddelbart tilby en løsning. Han vil stille flere spørsmål og utforske klientens situasjon dypere. «Jeg forstår at dette er viktig. Kan du gi meg et eksempel?"
Spør, og da vil du bedre kunne forstå kundens behov og posisjonere produktet ditt.
4. Lær å lytte.
Selgere som snakker gjennom hele presentasjonen mister kunder og salg. Du bør lytte minst 50 % av tiden.
Du kan forbedre lytteferdighetene dine ved å ta notater og lese den andre personens kroppsspråk. Ikke avbryt eller sleng inn dine egne konklusjoner over alt - bare fokuser på hva klienten forteller deg.
5. Følg opp.
Skriv en takkemelding til kunden etter salget for å sikre at kunden er fornøyd. Oppretthold en tidsplan for fremtidig kommunikasjon. Du må hele tiden holde kontakten med klienten og være oppmerksom og lydhør. Oppfølging er ekstremt viktig for vellykket salg.
Shari Posey: fra forberedelse til garanti
Vellykket salg begynner med forberedelse og slutter med tilfredshet.
1. Skriv presentasjonen din.
Presentasjonen lages ikke umiddelbart. Bruk alltid en skriftlig presentasjon.
Tenk om 6 hovedfordeler Ditt produkt eller tjeneste. Utvikle ledende spørsmål og overvåk kundenes reaksjoner på hvert salgssted. Nøye forberedelser til presentasjonen vil hjelpe deg med å finne ut hvilke innvendinger den potensielle kunden kan ha og hvordan produktet eller tjenesten kan dekke deres behov.
2. Skriv ned kundeinnvendinger.
Vis klienten din at du virkelig lytter til ham ved å registrere innvendinger og tvil. På denne måten vil du kunne svare på alle kundens innvendinger og vise fordelene med produktet ditt.
3. Oppmuntre kunden til å foreta det første kjøpet.
Ofte utsetter klienter avgjørelsen på ubestemt tid.
Kom med et insentiv som vil overtale dem til å ta en beslutning her og nå. Insentiver for det første kjøpet kan være som følger: "10 % rabatt på kjøpet i dag," "Ved å kjøpe i dag får du 1 gratis time med konsultasjon."
4. Tilby kundene en 100 % garanti.
La kundene dine vite at deres tilfredshet er garantert. En god returpolicy reduserer kundeinnvendinger og tvil og viser at du tror på produktet eller tjenesten din.
Garantien skal være ubetinget og ikke inneholde skjulte klausuler. Du kan bruke en garanti selv om du selger en tjeneste: "Vi garanterer at du vil bli fornøyd med tjenesten vår, eller så refunderer vi pengene dine."
5. Lukk avtalen ved å tilby 2 alternativer.
I stedet for å spørre: "Hva synes du om tilbudet vårt?", la kunden velge mellom flere alternativer.
Hvis du for eksempel selger bøker for skolebarn, spør kundene om de kun vil ha bøker for skolebarn eller bøker med lydopptak.
Bob Bly: Et salgsargument som gløder.
Vil du virkelig imponere kunden og gi ham et tilbud, etter å ha sett på hvilket han vil være ivrig etter å bestille fra deg akkurat nå?
Fullfør 5 viktige hemmeligheter fra Bob Bly.
1. Skriv for en bestemt målgruppe.
I disse dager er det umulig å forstå og tilfredsstille behovene til enhver potensiell klient. Du får en betydelig fordel når du skreddersyr salgsmateriellet ditt til en spesifikk målgruppe. Si at du tilbyr «regnskapstjenester for reklamebyråer», ikke bare «regnskapstjenester».
2. Bruk anmeldelser.
Folk tror kanskje ikke at produktet eller tjenesten din vil hjelpe dem med å oppnå resultatene de er lovet. Du kan enkelt overvinne denne mistilliten hvis kundene dine snakker om suksesser og resultater.
Anmeldelser kan brukes i reklamebrev, brosjyrer og annonser.
3. Ta utgangspunkt i kundens interesser.
Begynn å skrive med noe som påvirker interessene til kundene dine. Når en bank ønsker å introdusere sitt nye program for bedriftseiere, er det veldig fristende å skrive: "Vi introduserer vårt nye program for bedrifter."
Banken vil få flotte resultater hvis den skriver om hva som interesserer kunden.
For eksempel, "Hvordan kan jeg redusere bankutgiftene mine denne måneden?"
4. Bruk spørsmål i tittelen.
En fin måte å tiltrekke seg kundenes oppmerksomhet på er å skrive et spørsmål i overskriften på brevet og reklamemateriellet ditt.
«Enhver bilvaskeier bør kjenne til disse 7 forretningshemmelighetene. Vet du?"
5. Gjør dine ulemper til fordeler.
Selv om du er ny i virksomheten og du ikke har mange kunder, er produktet ditt nytt og har ikke blitt testet av folk, fortvil ikke. Bare gjør minusene dine til plusser. For eksempel kan følgende setning hjelpe reklamemateriellet ditt:
"Ingen av de millioner av sofakjøpere har opplevd en slik komfort som vår nye Relax-sofa vil gi deg."
Barry Farber: Kjenn kunden din
Den beste måten å bygge relasjoner og salg med en klient på er å kjenne sin virksomhet og be om tilbakemelding.
1. Kjenn kundens virksomhet.
Kunder forventer at du kjenner virksomheten deres like godt som du kjenner virksomheten din, produktene og konkurrentene.
Studer kundens virksomhet. Kjenn dens problemer og trender. Finn ut hvem hovedkonkurrentene er.
2. Gjør presentasjonen selger.
Den grunnleggende strukturen til enhver presentasjon inkluderer følgende punkter: etablere tillit, introdusere, stille spørsmål for bedre å forstå behovene, oppsummere alle nøkkelpunktene i salget, avslutte avtalen. Farber anbefaler alltid å starte presentasjonsprosessen ved å visualisere et vellykket resultat.
3. Ta notater.
Ikke stol på hukommelsen din for å huske alle de viktige punktene for klienten. Du kan fortelle klienten i begynnelsen av samtalen at du vil ta notater under samtalen. Skriv ned hovedpunktene slik at du kan bruke dem senere under presentasjonen.
4. Svar på innvendinger ved å bruke formelen "Du føler, du følte, du fant."
Ikke krangle med klienten når han sier «Jeg er ikke interessert», «Jeg jobber allerede med andre», «La oss gjøre det en annen gang». Bare si: «Jeg forstår hvordan du har det. Mange av mine nåværende kunder følte det på samme måte. Men da de fant ut hvor mye tid produktet vårt kunne spare, ble de overrasket.»
5. Få tilbakemelding.
Hvis du ønsker å forbedre salgspresentasjonen eller forholdet til kunder, spør dem hva du må gjøre for å beholde og utvide virksomheten deres. Mange kunder er misfornøyde med enkelte aspekter ved tjenesten, men vil aldri snakke om det. De vil bare ikke kjøpe deg igjen. Spør deres mening, de vil gi deg tilbakemelding og du kan løse problemene deres.
Konklusjon
Artikkelen viste seg å være lang og, håper jeg, nyttig for deg.
Skriv dine kommentarer, tanker og ideer nedenfor, hvor praktisk er dette formatet med "lange artikler" for deg personlig?
For å strukturere all denne informasjonen kan du laste ned et gratis tankekart med sammendragene fra denne artikkelen.
For å oppheve blokkeringen av tilgang, klikk på en hvilken som helst sosial nettverksknapp. Takk for din interesse og støtte.
Vil du at salget alltid skal være høyt (virkelig høyt)?
Jeg kjenner ikke en eneste entreprenør som ikke vil lære en eller annen genial (og helst enkel) salgshemmelighet. De leser bøker, artikler, råd i bulk, går på kurs, mesterklasser, konferanser...
Dette er en gyldig taktikk og det hjelper virkelig med å forbedre salgsferdighetene dine. Men det er hemmeligheter som har ligget "under nesen" hele denne tiden. Du kjenner dem mest sannsynlig også... men ikke bruk dem. Vil du fikse det i dag?
Så la oss ikke utsette lenger og gå i gang...
1. Ring varme samtaler
Din første kontakt med en potensiell klient bør ikke være kald. Jeg mistenker at mange gründere vil være uenige med meg nå. De vil si: " Cold calling fungerer fortsatt utmerket. Jeg gjør det selv" Jeg vil ikke bestride dette standpunktet. Men Jeg er overbevist: før du selger noe, må du "varme opp" forholdet til en potensiell kunde(lede). Enig, det er lettere å kjøpe fra en venn (selv om i fravær) enn fra en helt fremmed selger som ringer deg mens du er på jobb, i butikken eller i dusjen.
Og uansett hva de sier om " du trenger bare å vite hvordan du bruker kalde samtaler" Mitt råd er å bli kjent med den potensielle kunden din før du ringer eller sender e-post med et tilbud om å kjøpe.
Hvordan gjøre det? Jeg tror at hvis du ikke leser bloggen vår for første gang, vet du allerede hvordan. Men bare i tilfelle jeg Jeg vil liste opp noen alternativer:
- Kommuniser med publikum på sosiale nettverk : Legg ut verdifullt innhold, del kunnskap, gi en grunn til å ha det gøy og kommunisere. Svar på spørsmål og kommentarer, samhandle med folk.
- Bruk e-postmarkedsføring å bygge et mer "personlig forhold" til hver potensiell klient.
- Vær vert for et webinar om et emne som er relevant for publikum. Denne direkte kommunikasjonssesjonen er flott til å bryte ned barrierer og bidra til å etablere varme relasjoner med deltakerne.
Naturlig, denne listen er ikke fullstendig. Du kan finne på (eller spionere på) mange andre måter å møte mennesker på.
Her er for eksempel et av Oles’ brev. Denne serien med meldinger fører til at en person kjøper copywriting-opplæring. Før du gir et tilbud, tilbyr vi mye nyttig innhold med praktisk erfaring, helt gratis. Fungerer det nå? Og hvordan!
VIKTIG: 18. juni 2018 holder vi en kraftig GRATIS mesterklasse på nett om hvordan du setter opp en automatisert salgstrakt på riktig måte for DIN bedrift. Lag et system som gir deg dobbelt så mange konverteringer automatisk!
Alle som registrerer seg vil motta en PDF-bok "Automatisert salgstrakt" fra Oles Timofeev i gave!
2. Bli en leder i din nisje
La oss forestille oss at du velger en ny telefon. Hva foretrekker du: en modell fra en kjent produsent eller en mobiltelefon av ukjent opprinnelse? Jeg tror svaret er åpenbart. Selv om et ukjent selskap tilbyr en lignende modell som er billigere/mer funksjonell/vakker, tar du neppe risikoen.
Det samme prinsippet fungerer i alle bransjer. Derfor, for å lykkes med salg trenger du et navn. Ved å etablere deg selv som en ekspert og leder i din nisje, vil du få tilliten til en potensiell kunde før du i det hele tatt snakker med dem for første gang. Enig, dette gir en stor fordel og øker seriøst sjansene dine for suksess i salg.
Hvordan bli en leder? Kanskje jeg ikke vil beskrive i detalj svaret på dette spørsmålet nå. Vi allerede .
Derfor vil vi kun fokusere på et par punkter:
- Vis verdien din til kunden på alle mulige måter (lag verdifullt innhold, hjelp publikum med å løse problemer eller oppnå mål).
- Bygge .
- Samle sosiale bevis (anmeldelser, saker, mediepublikasjoner).
Forresten, på nettsiden vår er det for sosialt bevis:
3. Vær en pålitelig støtte
Hvis du vil ha vellykket salg, må du gjøre mer enn bare å selge. Bli personen kundene dine går til med spørsmål selv etter at salget er avsluttet. Endre statusen din i deres øyne fra en vanlig selger av et produkt, produkt eller tjeneste til en leverandør av løsninger på problemene deres. Tross alt, til slutt gjør vi hvert kjøp med mål om å løse et problem eller tilfredsstille et ønske. Hjelp kundene dine med å nå sine mål.
Og selv etter salget, gi dem støtte:
- send nyttig materiale som vil hjelpe deg å få flere fordeler ved å bruke kjøpet ditt;
- ring for å spørre om klienten er fornøyd med alt og om han har noen problemer;
- Hvis det oppstår vanskeligheter, gjør alt for å eliminere dem...
Det er mange alternativer for å vise at du bryr deg. Det viktigste er å bruke dem. Hvis du blir en pålitelig kilde til hjelp for kundene dine, vil de takke deg mange ganger.
Jeg fant dette innlegget etter vår serie med gratis webinarer om ekspertise. Enig, slike ord er verdt å vise omsorg for de som stoler på oss.
4. Bruk salgsskript... klokt
Skript er det mest kontroversielle i salgsverdenen. Noen anbefaler på det sterkeste å bruke dem og lover at salget vil falle under null hvis skriptene ikke implementeres med en gang. Andre, tvert imot, dunker seg selv i brystet med knyttnevene, anbefaler å gi opp dette en gang for alle. De forteller at klientene umiddelbart føler at de blir snakket til etter et mønster, og de går ut av samtalen.
Jeg er enig i at skriptsamtaler dreper salg. Når selgeren snakker en tekst utenat, kan du umiddelbart høre den. Og ønsket om å kommunisere med ham forsvinner helt. Men! Det er jeg overbevist om å snakke med en klient uten forberedelse er en like forferdelig forbrytelse mot salg. Enig, du vil ikke like å kommunisere med , sier hele tiden " eh», « wow”, tapt på bemerkningene dine og generelt klar til å besvime hvis du spør om noe annet.
Derfor mitt råd er å utarbeide et samtalemanus . Spesielt for de som er nye i salg. Men det må være ikke et stivt manus, men snarere et jukseark . Dette trekket vil hjelpe:
- ikke gå glipp av tråden i samtalen;
- ikke glem nøkkelpunkter;
- arbeide gjennom byggherrens hovedinnvendinger.
5. Ikke selg
Jeg vet hva du tenker akkurat nå: " Det er nyhetene. Vi snakket og snakket om salg og hva kom vi frem til?" Faktisk har vi ikke veket bort fra temaet salg i det hele tatt. Jeg skal forklare nå.
Så, du har en potensiell kunde. Bare ett trinn skiller deg fra salget. Du ser allerede frem til en vellykket avsluttet avtale, men... Da viser det seg at klienten ikke er klar, vil tenke, han har ikke penger... det er 1000 grunner til å forhindre kjøpet. Høres kjent ut?
Å få et forsprang er ikke suksess. Og her må du jobbe hardt for å gjøre ham om til en klient. Så jeg Jeg anbefaler å fokusere ikke på ønsket om å selge, men på å bygge relasjoner. Ved å starte med et salg med en gang risikerer du å skremme bort personen. Men etter å ha bygget et tillitsfullt forhold, kan du lede ham til et kjøp enkelt og naturlig.
Konklusjon
Er du enig i at alle disse strategiene allerede var kjent for deg? Kanskje du ikke har lest om dem, men du følte intuitivt at det var riktig. Og nå som jeg har overbevist deg om at intuisjonen din ikke sviktet deg, kan du trygt implementere dem :) Jeg er sikker på at resultatene vil overbevise deg enda mer.
Og ikke glem vår gratis online mesterklasse "Automatisert salgstrakt". Klikk på knappen nedenfor og registrer deg nå.
P.S. Dine likes forbedrer definitivt effektiviteten til enhver implementering og fremskynder utarbeidelsen av en ny artikkel som vil endre ideen din om forretningsutvikling. Så gi den et like!
For å få disse hemmelighetene til å fungere enda bedre, fiks dem raskt. Hva er disse feilene? Les Nå!
Har du sett folk som, før de tar en beslutning, nøye veier fordeler og ulemper og først deretter tar grep basert på denne analysen? Hvis du så det, er du heldig. Nyere forskning fra markedsførere fører oss til konklusjonen: Oftest blir beslutninger tatt under påvirkning av vårt ubevisste, mens påvirkningen fra det rasjonelle er svært ubetydelig. Hva gir dette oss? Det er veldig enkelt: Hvis vi lærte å kontrollere det ubevisste, kunne vi kontrollere verden. Vellykkede selgere handlet vanligvis intuitivt. Resten kan bli hjulpet av markedsføreres forskning på arkitekturen av valg – altså hvordan man kan manipulere det ubevisste slik at kjøperne selv er helt uvitende om det.
1) Et tydelig eksempel på bruken av konseptet "valgarkitektur" er ethvert supermarked. Visste du at folk kjøper mer når de har mindre valg? Dermed vil en selger som selger 24 forskjellige typer syltetøy selge mindre produkt per dag enn en som selger kun 6 forskjellige varianter. Forklaringen er enkel: Når hjernen er overbelastet med informasjon, nekter den rett og slett å jobbe.2) Forskere testet viljestyrken til kjøpere. Det viste seg at det er nok å gi en person muligheten til først å gjøre det som etter hans mening er "bra", slik at han senere selv begynner å aktivt bryte sine egne grenser uten å se seg tilbake. Dette er grunnen til at supermarkedseiere plasserer sunne frukter og grønnsaker rett ved inngangen: Jo mer penger kjøperen bruker på sunne produkter, jo mer usunn øl og chips vil han kjøpe 3) En annen effektiv måte å få kjøperen til å punge ut med sette de dyreste produktene foran ham. Dette fungerer bra i alkoholeksemplet: Når kundene først ser eksklusive vinmerker, oppmuntrer det dem til å kjøpe flere billige flasker enn de opprinnelig hadde planlagt. Til slutt viste en annen studie at folk foretrekker å kjøpe produkter plassert på de riktige hyllene: dette var de som ble kalt "høyest kvalitet" når folk valgte fra fire helt identiske produkter plassert på motsatte sider av kjøperen varierer veldig avhengig av alder. For eksempel svarer eldre mennesker bedre på positive meldinger og fokuserer ikke på negative. Derfor fungerer reklamekampanjer som viser de negative konsekvensene av noe rett og slett ikke for denne gruppen mennesker. Samtidig reagerer unge aktivt spesifikt på meldinger om negative konsekvenser.5) Holdninger til risiko er like for mennesker i alle aldre. Undersøkelser viser at de fleste vil helst ikke risikere sine egne penger, selv om de har mulighet til å tjene mye mer. På samme måte, uavhengig av alder, har folk en tendens til å gjøre det alle andre gjør. Studier av reklamekampanjer som oppfordrer folk til å betale skatt i USA har vist at verken trusler eller formaninger hadde samme effekt som reklame som sa: «90 % av skattebetalerne sender inn avkastningen i tide».6) Nevrovitenskap har også bidratt til dette. forståelse av faktorer som motiverer mennesker. Det viser seg at uansett hvordan du komponerer annonsen og uansett hvordan du legger opp produktene, hvis kundene dine har en alvorlig form for langvarig depresjon, er alt dette ubrukelig. En av forutsetningene for å ta en beslutning er følelser. Hvis en person ikke har styrke til å oppleve i det minste noen følelser, vil han ikke være i stand til å ta en avgjørelse, men vil uendelig bla gjennom alternativene i hodet, uten å komme til noen konklusjon. Basert på bøkene: Nudge (Richard Thayer og Cass Sunstein), Switch (Chip og Dan Health), Flourish (Martin Seligman), The Social Animal (David Brooks).