Podstawowe zasady zimnego dzwonienia. Skuteczne dzwonienie na zimno: technika sprzedaży

Czym są zimne rozmowy: definicja koncepcji + opis 5 etapów rozmowy + podstawowe techniki.

Każdy, kto pracuje w sprzedaży, prawdopodobnie wie o zimnych połączeniach.

A na wspomnienie tego konceptu wiele osób czuje dreszcz przebiegający po ciele, gdyż nie wszyscy sprzedawcy lubią dzwonić do potencjalnych klientów z propozycją ewentualnej współpracy.

Połączenia mają swoją nazwę nie bez powodu, wiąże się to bezpośrednio z faktem, że rozmówca nie zostanie powiadomiony o zbliżającej się rozmowie telefonicznej, więc z dużym prawdopodobieństwem jego odpowiedź będzie „zimna” i niczego nie obiecująca.

Uzgodnienie spotkania

Już w trakcie rozmowy będzie jasne, czy pracownik działu zakupów jest skłonny kontynuować komunikację, czy nie.

W takim przypadku możesz umówić się na spotkanie twarzą w twarz, aby omówić wszystkie szczegóły.

Aby to zrobić, sam zaproponuj kilka randek, aby rozmówca z pewnością nie odmówił.

Potwierdzenie

Niezależnie od tego, do czego zmierzasz, doprowadź rozmowę do logicznego zakończenia.

Jeśli spotkanie jest zaplanowane, potwierdź ponownie datę i godzinę, jeśli nie, podziękuj za uwagę i pożegnaj się.

Podczas rozmowy podczas zimnego połączenia mogą pojawić się tzw. obiekcje, które mogą wiązać się z banalnym brakiem zainteresowania Twoimi towarami lub usługami, a także nieodpowiednimi warunkami itp.

O tym, co zrobić w tym przypadku, porozmawiamy w części poświęconej przygotowaniu do wykonywania zimnych połączeń.

Zimne dzwonienie jest łatwe, jeśli się na to przygotujesz.

Nadal nie wierzysz nam, że dzwonienie na zimno jest łatwe?

W rzeczywistości jest to prawdą, ale tylko przy starannym przygotowaniu.

Jeśli będziesz działać na ślepo, szybko stracisz chęć do pracy z tą techniką i przez długi czas będziesz się bać dzwonić do nieznajomych.

Dlatego sugerujemy, aby przygotować się wcześniej:

Techniki rozmów telefonicznych na zimno

Teraz zapraszamy Cię do zrozumienia, czym jest cold call, który może przynieść pozytywne rezultaty.

Czas trwania całej rozmowy telefonicznej nie powinien przekraczać 5 minut.

Złotym środkiem byłaby 3-minutowa rozmowa.

Nie należy zatem tracić czasu na niepotrzebne zwroty, ale nie ma też sensu mówić szybko.

Znajdź złoty środek pomiędzy tempem wypowiedzi a ilością przekazywanych informacji.

Pamiętamy, że niczego nie sprzedajemy.

Ważne jest dla nas, aby umówić się na spotkanie.

To, że nie widzisz rozmówcy przez telefon, nie oznacza, że ​​musisz siedzieć ze skrzywioną miną.

Możesz określić swój nastrój po intonacji, więc uśmiechaj się.

Jeśli to możliwe, znajdź pełne imię i nazwisko osoby podejmującej decyzję.

Można to zrobić już na etapie wizyty u sekretarki lub poprzez wykonanie wstępnej rozmowy telefonicznej.

Fakt, że zwracasz się do rozmówcy po imieniu, w pewnym stopniu go do ciebie zjedna.

Tworząc skrypt zimnego połączenia, nie używaj fraz szablonowych.

Od razu wpadają w ucho, a osoby zajmujące się zakupami słuchają ich dziesięć razy dziennie.

Skoncentruj się na firmie kupującej.

Mniej „ja” i „my”, więcej „ty”, „twoja firma”.

Bądź bardziej szczegółowy w swojej propozycji.

Nie „Może moglibyśmy się spotkać..?”, ale „Jak się czujesz w związku ze spotkaniem w czwartek lub piątek?”

Na pierwsze pytanie łatwo uzyskać odmowę, ale na drugie rozmówca się nad tym zastanowi i być może sam zaproponuje bardziej odpowiedni dzień i godzinę.

Z filmu dowiesz się, na co należy zwrócić uwagę tworząc scenariusz skutecznej sprzedaży telefonicznej:

4 błędy podczas rozmów telefonicznych, które rujnują sprzedaż

I ostatnią rzeczą, o której chciałbym porozmawiać analizując pytanie, czym jest cold call, są ich typowe błędy, ponieważ te nieudane momenty są już od dawna częścią tego tematu.

Zimne dzwonienie to prawdziwa porażka, jeśli:

nie przygotowuj się do rozmowy

Cold call to zawsze konkretna rozmowa, która również podlega przepisom.

Wszystkie uwagi muszą być jasne, pewne i przemyślane.

poprowadzisz monotonny monolog

Może tu występować błąd dwa w jednym, a może osobno.

W każdym razie nikt nie chce słuchać monotonnej mowy, jakby nagranej na magnetofonie.

Podobnie jest z długim monologiem.

Oprócz mówienia o sobie, trzeba słuchać klienta i zbierać informacje na jego temat.

nie użyje słów świadczących o uprzejmości

Podstawowe „dziękuję”, „proszę” i „wszystkiego najlepszego” pokazują dobre maniery.

sprzedasz produkt w locie

To właśnie powoduje największą irytację, dlatego wiele osób od razu mówi „nie”.

Podczas zimnej rozmowy musisz zainteresować rozmówcę, przekonać go i zaprosić na spotkanie, na które się zgodzi.

Na koniec powiedzmy jedno, warto nie tylko wiedzieć czym są zimne połączenia ważne jest, aby zastosować je w praktyce.

Jeśli poddasz się po pierwszej porażce, nigdy nie zrozumiesz, jak pracować z tym narzędziem, które wciąż może przynosić zysk Twojej firmie.

Nie bój się więc dzwonić i rozmawiać z ludźmi.

Po wykonaniu 100 rozmów, 101 prawdopodobnie zakończy się sukcesem, ponieważ będziesz w stanie zrozumieć psychologię klientów i będziesz już z góry wiedział, co Ci powiedzą dalej i jak na to odpowiedzieć.

Tylko w tym przypadku możesz pozyskać nabywców.

Przydatny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą elektroniczną

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o „ciepłym dzwonieniu”.

Dzisiaj dowiesz się:

• Co to są „ciepłe rozmowy”?
• Kto powinien wykonywać ciepłe telefony;
• Jak stworzyć ciepły skrypt rozmowy.

Jakie są ciepłe rozmowy

Telemarketing jest jednym z kanałów dystrybucji i promocji produktów. Dzięki temu narzędziu możesz zwiększyć wolumen sprzedaży firmy lub przypomnieć sobie dawnego siebie. Co więcej, osiągnięcie tego czy innego celu zależy od tego, który zostanie wybrany w przypadku sprzedaży telefonicznej.

Rodzaj rozmów telefonicznych zależy również od grupy docelowej:

• – prowadzenie negocjacji z potencjalnym klientem, który nie zna Twoich produktów i firmy. Jego potrzeba nie została jeszcze ukształtowana. Celem takich rozmów jest znalezienie nowych klientów.

Firmy z sektora usług często korzystają z zimnego telemarketingu. Kupują bazy danych klientów o określonych cechach i wykonują losowe telefony oferując swój produkt.

• Ciepłe rozmowy– rozmowa z potencjalnym konsumentem, który zna już Twoją firmę i produkt. Prawdopodobnie był kiedyś Twoim klientem lub był zainteresowany produktem.

Załóżmy, że sprzedajesz telefony komórkowe. Tydzień temu kupiłeś smartfon. Możesz zadzwonić do klienta i zaproponować mu słuchawki w specjalnej ofercie z rabatem na zakupiony model.

• Gorące rozmowy– rozmowa z potencjalnymi konsumentami, którzy sami wykazują zainteresowanie Twoim produktem. Już dokonali wyboru, pozostaje tylko doprowadzić sprawę do logicznego zakończenia – sprzedaży.

W tym przypadku Twój potencjalny konsument np. zostawił już prośbę o zakup produktu, wystarczy, że do niego zadzwonisz i uzgodnisz warunki transakcji.

Jeśli w pierwszym i trzecim przypadku cele są jasne i zrozumiałe - odpowiednio znalezienie nowych klientów i sprzedaż towarów, to przy ciepłych rozmowach wszystko nie jest takie proste.

Ciepłe rozmowy mają na celu przypomnienie firmie o sobie. W większym stopniu pełnią funkcję promocji produktu, ale często prowadzą do sprzedaży.

Bardziej szczegółowo cele ciepłych rozmów można wyrazić w następujący sposób:

• Powrót utraconych klientów lub tych, którzy nie kupowali od Ciebie towarów przez długi czas. Okresem dopuszczalnym braku zakupów jest czas użytkowania produktu. Na przykład w przypadku telefonu komórkowego okres ten wynosi od dwóch do trzech lat, a w przypadku kartonu mleka od dwóch do trzech dni.
• Udzielanie informacji Klientowi o nowych produktach i usługach. Jeśli konsument kupił od Ciebie produkt lub był po prostu zainteresowany, możesz polecić coś z Twojej oferty i poinformować go o nowych produktach, które są odpowiednie dla rozwiązania jego problemu. Bardzo ważne jest, aby spersonalizować swój przekaz tutaj. Trzeba oferować produkty, które zaspokoją potrzeby konkretnego konsumenta.
• Promocja firmy. W tym przypadku po prostu przypominamy klientowi o nas.
• Określenie potrzeb. Ten cel jest najtrudniejszy do osiągnięcia: jako psycholog musisz zidentyfikować problem konsumencki, który Twój produkt może rozwiązać.

Porównując rozmowy zimne i ciepłe, można znaleźć kilka dość znaczących różnic.

Wymieńmy zalety „ciepłych” połączeń w porównaniu z „zimnymi”:

• Ma na celu budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu z konsumentami;
• Częściej prowadzą do sprzedaży produktu;
• Nie powodować negatywnej reakcji potencjalnych konsumentów.

Jak działają ciepłe połączenia?

Z reguły połączenia z „ciepłą” bazą nie sprawiają tak wielu trudności, jak „zimny” telemarketing. Ale nadal nie są one tak proste, jak „gorące połączenia”.

Kiedy wybierasz numer telefonu klienta bez jego woli (jak to bywa w przypadku gorących połączeń), ryzykujesz negatywną reakcją. Menedżerowie kont muszą to zrozumieć.

Zanim wykonasz telefon, musisz określić potrzeby klienta. To wezwanie powinno mu się przydać. Ponadto powinieneś wyraźnie wskazać sobie częstotliwość połączeń. Nie powinieneś przeszkadzać klientowi, powinieneś pomóc rozwiązać jego problem.

Częstotliwość przypomnień firmy o sobie z reguły zależy od okresu użytkowania produktu. Wyróżnia się następujące rodzaje dóbr: dobra konsumpcyjne, dobra trwałe (1-3 lata), dobra trwałe (powyżej 20 lat).

Nie ma sensu proponować klientowi zakupu pralki, jeśli kupił ją tydzień temu. Prawdopodobieństwo, że będzie zainteresowany Twoją propozycją, jest bardzo małe, najprawdopodobniej wywołasz irytację i oburzenie. W takim przypadku możesz przypomnieć klientowi o sobie za pomocą powiązanych produktów.

Identyfikacja potrzeb to także bardzo ważny etap podczas wykonywania „ciepłych” rozmów telefonicznych z klientami. Analizę pierwotną można przeprowadzić jeszcze przed rozmową z klientem. Przyjrzyj się, jakich zakupów dokonał Twój rozmówca i co go zainteresowało. Dzięki temu będziesz mógł skierować rozmowę we właściwym kierunku.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieje ogólny scenariusz wykonywania ciepłych rozmów. Taki scenariusz nazywa się w języku fachowym. Pozwala na standaryzację skutecznych rozmów i poprawę efektywności telesprzedaży.

Etapy ciepłej rozmowy:

1. Powitanie i wprowadzenie. Pamiętaj, że miałeś już kontakt z tym klientem, więc nie ma potrzeby zapoznawania się;
2. Pytamy, czy dla Twojego rozmówcy wygodne jest kontynuowanie rozmowy. Jeśli nie, dowiemy się, kiedy będzie można oddzwonić;
3. Wyjaśniamy dotychczasowy fakt współpracy;
4. Przedstawiamy produkt;
5. Odpowiadamy na zastrzeżenia. Odpowiedzi na ewentualne pytania i zastrzeżenia lepiej przygotować wcześniej. Przeanalizuj produkty, które będziesz oferować swojemu konsumentowi. Znajdź wady i uzasadnij je zaletami. Przykładowo wyższą cenę można wytłumaczyć lepszą jakością lub większą skutecznością produktu;
6. Rejestrujemy zakup (lub odmowę) i żegnamy się.

Aby wykonywać „ciepłe” rozmowy, najlepiej wybierać pracowników z doświadczeniem. Ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie musiał improwizować i odejść od scenariusza.

Twój musi mieć następujące cechy:

• Bądź towarzyski, potrafisz pozyskać rozmówcę;
• Potrafić poruszać się w niestandardowych sytuacjach;
• Być piśmienny;
• Zapobiegaj oddalaniu się od głównego tematu rozmowy.

Przykład skryptu ciepłego połączenia

1. Dzień dobry, „Nazwa klienta”! Nazywam się „twoje imię”, jestem przedstawicielem firmy „Custom Shirt”.
2. Czy możesz teraz rozmawiać? (Jeśli klient odpowie „nie”, wówczas zadajemy drugie pytanie: „Kiedy mogę oddzwonić, aby kontynuować rozmowę?”)
3. Niedawno zamówiłeś u nas niebieską koszulkę dziecięcą.
4. Dziś rozpoczęliśmy nową promocję „Przygotuj swoje dziecko do szkoły z 10% rabatem”, oprócz koszuli mamy do zaoferowania spódniczki i spodnie dla dziewczynki ze zniżką. Możemy przesłać nasz katalog na Twój adres e-mail, abyś mógł zapoznać się z asortymentem.
5. Wyobraźmy sobie, że klient stwierdził, że zapoznał się już z asortymentem. Mówimy: „To nowość na nowy sezon szkolny, na razie oferujemy ją tylko naszym klientom, ponieważ podaż jest ograniczona”.
6. Do widzenia! Nie możemy się doczekać ponownego spotkania z Państwem w naszym sklepie.

Niektórzy je uwielbiają, inni strasznie ich nienawidzą.

W tym samym czasie x Zimne rozmowy telefoniczne w konserwatywnych branżach i wąskich niszach pozostają jednym z najlepszych sposobów na znalezienie nowych klientów i klientów.

Nawet doświadczony menadżer telefoniczny doświadcza pewnego stresu podczas rozmowy telefonicznej. Ale wszystkie zmartwienia są więcej niż rekompensowane przez wewnętrzną radość i radość z zamknięcia sprzedaży po zimnej rozmowie telefonicznej.

W tej kwestii wszystko dzieje się według dobrze znanego prawa natury: najpierw trzeba dać, żeby coś otrzymać. Inwestujesz osobiste emocje i energię w osiągnięcie sukcesu biznesowego.

Marketing internetowy staje się dziś domyślnym narzędziem dla większości firm, które chcą szybko i niedrogo pozyskać nowe wnioski i nowych klientów.

W ciągu ostatnich 10 lat cold call stracił swoje miejsce w rankingu popularności narzędzi promocji. Jednakże pozostają one niezwykle dochodową formą marketingu, jeśli są odpowiednio dostosowane do Twoich potrzeb.

W tym poście pokażę Ci 10 sposobów na zwiększenie produktywności na telefonie. Materiał powstał na podstawie osobistych badań oraz porad, które zebrałem w Internecie i które miałem okazję zastosować w swojej pracy.

Aby zostać mistrzem rozmów telefonicznych, skorzystaj z tych wskazówek, a będziesz mieć pewność, że nawiążesz kontakt z właściwymi ludźmi i zaczniesz pracować z najlepszymi perspektywami.

Dowiedz się z kim będziesz pracować

Bez aktualnych danych o branży Twoich potencjalnych klientów nawet najbardziej utalentowany menadżer nie osiągnie efektów.

Nigdy wcześniej tego nie robiłem, ale teraz widzę głęboki sens pozostania na starcie do późna, aby zaoszczędzić siły i energię. Pierwszą rzeczą, którą robię przygotowując się do rozmów telefonicznych, jest zapoznanie się z wybraną branżą lub branżą. Najbardziej nieludzką alternatywą dla tego kroku jest masowe wywoływanie katalogu.

Jeżeli nie posiadasz informacji o decydencie (np. Podejmujący decyzję), jego pełne imię i nazwisko oraz stanowisko. Nie znasz roli decydenta w swojej firmie. Najpierw musisz dowiedzieć się, jak praca w wybranych firmach wiąże się z pytaniami, które planujesz zadać.

Najpierw zbierz informacje i znajdź „punkty wejścia” w zainteresowania wybranej przez Ciebie grupy klientów. Wykorzystaj w tym celu zapytania i informacje branżowe z Wikipedii, LinkedIn, Facebooka.

Znajdź odpowiednie wiadomości na forach, oferty pracy i życiorysy specjalistów na portalach wyszukiwania ofert pracy, dyskusje na wydarzeniach branżowych i inne informacje o tym, jak Twoi potencjalni klienci rozwiązują problemy.

Zebrane informacje muszą spełniać podstawowy wymóg - w danych branżach korzystają i kupują podobne usługi lub towary, o których planujesz rozmawiać.

Zanim zaczniesz dzwonić, naucz się korzystać z wyszukiwarek. Na początku może być Ci trudno przetrawić dużą ilość informacji, które nie są dla Ciebie istotne, lub możesz spotkać się z całkowitym brakiem tego, czego potrzebujesz.

Zawęź wyszukiwanie, używając fraz kluczowych i nazwy branży. Stale ulepszaj swoje umiejętności badawcze.

Na przykład bardzo chcę wierzyć, że firmy z sektora naftowego korzystają z tłumaczeń z języków obcych podczas prowadzenia korespondencji biznesowej i przygotowywania dokumentacji eksportowej. Nie współpracowaliśmy wcześniej z tą branżą, mamy jedynie przypuszczenia.

Jak wybrać właściwe słowa kluczowe do wyszukiwania informacji o tłumaczeniu? W pierwszej kolejności poszukuję stanowisk pracy dla tłumaczy stacjonarnych w tej dziedzinie.

Zbieram w Internecie informacje o ich poziomie, kwalifikacjach i wymaganiach pracodawców za pomocą zapytań: „firma naftowa poszukuje tłumacza z języka obcego”, „firma naftowa posiada wakat dla tłumacza z języka obcego ” i otrzymuję wybór odpowiedzi oraz kilka życiorysów tłumaczy z branży naftowej.

Przeglądam oferty pracy i CV i widzę, że tłumacz etatowy zajmuje się większością zagadnień związanych z tłumaczeniami w firmie.

Oznacza to, że pracy jest dużo i lepiej mieć tłumacza na pełny etat niż pracować na umowę z firmą. Nie ma więc sensu zadawać pytania o celowość zlecania tłumaczeń pisemnych naszej firmie. Odpowiedzą mi – mamy tłumacza na pełen etat.

Ten scenariusz będzie się powtarzał wielokrotnie, a tego nie chcę.

Jedynym sposobem na rozpoczęcie współpracy z taką firmą jest pomoc tłumaczowi pracującemu na pełen etat, który w okresach napiętej (sezonowej) działalności może nie być w stanie sobie poradzić. Albo kto będzie mógł przenieść swoją rutynę „na zewnątrz”.

Możesz przetestować tę hipotezę na forach lub w sieciach społecznościowych, pytając tłumaczy branżowych o potrzebę im pomocy.

Po zapoznaniu się z informacjami i przeprowadzeniu krótkiej ankiety zdecydowałem się nie sprawdzać mojej hipotezy w kolejnych rozmowach. Branża okazała się „zamknięta”. Negocjacje i korespondencja objęte są wysokim stopniem poufności. Zdalni asystenci są wykorzystywani niezwykle rzadko. „Gra nie jest warta świeczki” – ta branża nie jest dla nas. Przynajmniej dla wejścia „od ulicy”.

Ukończenie tego dochodzenia zajęło mi tylko 1,5 godziny. Nawet gdybym dzwonił przez 1,5 dnia, nie dowiedziałbym się nawet ułamka tej informacji.

Zrób plan, a nie scenariusz

Zasady zimnego dzwonienia, narzucone nam przez guru marketingu i sprzedaży, mówią, że sukces lub porażka zależy od jakości Twojego scenariusza. Zgadza się, możesz utworzyć skrypt z dosłownymi frazami dla zimnych połączeń. Ale kiedy zaczniesz mówić to przez telefon, będzie to jak monolog robota telefonicznego zgłaszającego dług.

Taki dialog brzmi nieciekawie, a nawet obraża Twojego rozmówcę, a tym samym pozbawia Cię perspektywy nawiązania z nim kontaktu.

Zamiast scenariusza utwórz plan. Ogólna mapa Twoich połączeń. I ustalcie zasady dopuszczalnej wolności komunikowania się.

Niektóre rozmowy wymagają spontanicznego myślenia. Aby skutecznie i szczerze przezwyciężyć zastrzeżenia, skrypt nie pomoże.

Mapa zimnych połączeń pozwala mi odejść od tematu, ale w końcu do niego wrócić. Osobiście nie lubię trudnych scenariuszy.

Przypomnij sobie, co wydarzyło się w szkole. Uparcie wrzucaliśmy poprawne odpowiedzi, powtarzaliśmy je i przepisywaliśmy słowo po słowie, dokładnie. Ale wiele rzeczy pozostało zapamiętanych, ale niezrozumiałych. Zrozumiały i zaakceptowany plan wraz ze słowami pomocniczymi odróżnia skutecznego menedżera od robota skanującego rynek.

Menedżerowie nie lubią szczegółowych scenariuszy, ponieważ są zmuszeni mówić w języku, który nie jest ich własnym. Menedżerowie mają rację, gdy mówią, że skrypty nie dają im żadnego pola manewru w odpowiedzi na pytania potencjalnego klienta. Zamiast pracować na mapie, ciągle dostosowujesz scenariusz rozmowy, a pytania wciąż pozostają. Irytujące jest też to, że po dłuższej pracy nad scenariuszem możesz przestać zauważać nowe zastrzeżenia, nowe fakty i zdarzenia.

Odmowa nie oznacza obrażania

Bardzo często „rozłączają mnie w pierwszej chwili”, nie odpowiadają na moje pytania i nie przełączają (choć mówią, że przełączają). Ważne jest, aby zrozumieć, że tak się zawsze stanie.

Nawet jeśli oferta jest całkowicie bezpłatna lub oferuje fantastyczne korzyści. Osoby pracujące w branży IT, które opracowały nowy, unikalny produkt lub usługę, teraz mnie zrozumieją. Ludzie odmawiają nawet nieograniczonej bezpłatnej jazdy próbnej.

Ale to nie znaczy, że nikt nie chce mieć z tobą do czynienia osobiście. Musisz się po prostu przyzwyczaić do tego, że to nie Ty jesteś odrzucany, ale Twoje powołanie.

Rynek w niektórych branżach jest „spalony” przez zimne rozmowy telefoniczne. Abonent po drugiej stronie linii często podświadomie odrzuca wszelkie próby nawiązania dialogu.

Zdarza się również połączenie, które jest nieodpowiednie, niepowiązane, w niewłaściwym czasie lub pod niewłaściwym adresem. Nie daj się przekonać, że Twój produkt lub usługa, pomysł lub szansa są bezwartościowe.

Tak, kilka osób odmówiło. Wykorzystaj zwolnienie na treningi personalne. Zapisuj awarie w notatniku lub zapisuj nagrania dźwiękowe awarii na swoim komputerze.

Jak możesz wykorzystać otrzymaną odmowę na swoją korzyść?

Jeśli Twoja prezentacja już się nie powiodła, nie rozłączaj się – zapytaj rozmówcę, dlaczego powiedziała „nie, nie jestem zainteresowany”. Wypełniając tę ​​prostą ankietę po nieudanych połączeniach, możesz dowiedzieć się wiele o tym, co powoduje, że ludzie odmawiają.

Często wykorzystuję tę nieoczekiwaną technikę w nowych branżach. Bardzo ważne jest, aby nie robić założeń za klienta: „Prawdopodobnie mają własnych tłumaczy. Tak, widzę."

Nie rób tego! Daj klientowi możliwość wypowiedzenia się!

Użyj na przykład tego bezpośredniego pytania: „Pozwól, że zapytam, dlaczego „nieinteresujące”? Więc mogę zrozumieć twoją specyfikę...”

I bardzo często odpowiadają mi w ten sposób: „Generalnie jesteśmy oddziałem i wszystkie usługi kupujemy od firmy-matki. Możesz tam zadzwonić. Zapisz swój numer telefonu.”

Wstań, gdy rozmowa schodzi na coś ważnego

Nie myślmy, że skoro rozmówca nas nie widzi, to możemy położyć się na krześle ze stopami na stole.

Zdecydowanie ludzie usłyszy swoją niepewność lub arogancję przez telefon. Uwierz mi, słyszysz osobę leżącą na krześle. Słuchałem swoich nagrań audio. Nie chciałam rozmawiać ze sobą!

Dawno, dawno temu na jednym z pierwszych szkoleń sprzedażowych polecono nam wstawać ze słuchawką w przypadku ważnego kontaktu.

Kiedy to robię, czuję, że dostaję dodatkowej energii. Proste plecy sprawiają, że mój głos jest wyraźniejszy i bardziej przekonujący podczas omawiania szczegółów. Rozumiem, że biorę już udział w poważnych negocjacjach, a ta technika pozwala mi złapać pożądaną falę na poziomie fizjologicznym.

To trik psychologiczny, podobny do uśmiechania się podczas rozmowy.

Pomaga mi także pamiętać o tych osobach, którym udało się osobiście na mnie wpłynąć w rozmowie lub podczas spotkania.

Podczas rozmów telefonicznych staraj się naśladować mowę ciała, ton głosu i pewne siebie wypowiedzi takich osób „na ekranie”.

Długo nie będziesz mógł tego zrobić. Ale za każdym razem będzie to dłuższe i lepsze.

Są to umiejętności wyuczone. Na początek zacznij po prostu od wstania z krzesła.

Przygotuj odpowiedzi na zastrzeżenia

Bardzo niewielu klientów powie już po pierwszej rozmowie: „Och, właśnie tego potrzebujemy!” Niemal każde połączenie będzie wiązało się z zastrzeżeniami ze strony klientów.

Oczywiście częściej sami nie zgadzamy się, gdy ktoś wtrąci opinię, która nie jest dostosowana do naszych potrzeb. Lub gdy zadają pytania, które odwracają uwagę od bieżących spraw.

Jeśli jednak opowiesz nam więcej o sobie lub swoim sposobie pomagania w oryginalny sposób, to zdasz test zaufania i wiedzy. Klient jest na tyle zainteresowany, że na kilka minut odwraca uwagę od swoich spraw.

Kluczem do pokonania sprzeciwu jest wiedza z wyprzedzeniem, czemu przeciwnik będzie się sprzeciwiał. Tak jak planujesz rozmowę, przygotuj mocne argumenty i barwne wyjaśnienia na swoją korzyść.

Jeśli nie możesz od razu uwzględnić wszystkich zastrzeżeń, to tak jak powiedziałem powyżej, zbieraj je i kumuluj od samego początku swojej pracy. W ten sposób możesz przygotować i przetestować pomyślne odpowiedzi podczas następnej rozmowy.

Każdy sprzeciw jest ważny i wykorzystany!

Jeśli usłyszysz - „To jest za drogie!” - nie próbuj deklarować swoich (jak myślisz) „cech”, takich jak wysoka jakość produktu czy rozsądna cena, bez jasnego przykładu.

I nawet nie myśl o tym, żeby opowiedzieć klientowi o silnej osobowości swojego reżysera, którego w mieście znają wszyscy.

Klienci wiedzą, że silna osobowość Twojego dyrektora w niczym im nie pomoże, że dziś średnia jakość usług w branżach jest podobna, a do tego rozsądne ceny i duża szybkość – to wszystko trzeba najpierw udowodnić!

Technika, którą stosuję najczęściej to: „Podziel cenę na składniki”.
Wygodnie jest pokazać klientowi, czego odmawia, jeśli chce zaoszczędzić pieniądze.

Spójrzmy na przykład mojego typowego dialogu z klientem (w nawiasie będą szablony pytań do dostosowania do Twoich potrzeb)

Klient: Tłumaczymy teraz 300 rubli za stronę, a twój cennik wynosi 450 rubli. To dla nas za drogie.
I: Więc zatrzymajmy się na tym. Zlecasz tłumaczenia agencji czy osobie prywatnej? (Komu płacisz? Jaki poziom ma obecny konkurent?)
Klient: W firmie, zgodnie z umową. Wygląda na to, że TransLife.
I: Świetnie, ale o jakim wolumenie tłumaczeń teraz mówimy? A jakich terminów najczęściej trzeba dotrzymywać? (Wniosek dotyczący wielkości i pilności wykonania)
Klient: Nasze tomy to 1000-1500 stron, dokumentacja projektowa. Zwykle „cierpi” w ciągu 2-3 tygodni. Jest sporo powtórzeń i identycznych tabelek, ale w tej cenie wszystko jest dla nas zredagowane i sfinalizowane.
I: Świetnie! Jeśli są to tak poważne tomy i z licznymi powtórzeniami, myślę, że możemy zgodzić się na 300 rubli za stronę. Czy możesz przesłać próbkę wraz z dokumentem w celu dokładnej kalkulacji? Jednocześnie przyjrzyj się poziomowi i jakości pracy naszych tłumaczy. To będzie bezpłatne.
Klient: OK, naprawdę nie zawsze jesteśmy zadowoleni z jakości. Kolejny tydzień spędziliśmy na finalizowaniu ostatniego projektu. Jeśli możesz wykonać lepszą robotę i za tę samą cenę, możemy spróbować współpracować.

Podziel przetwarzanie sprzeciwu na serię małych pytań wyjaśniających.

Wygląda na to, że mówisz klientowi – nie dzwonię na listę, chcę z Tobą współpracować, chcę, żeby współpraca była dla Ciebie opłacalna, znam rynek i będę szukać kompromisu.

Zaproponuj wykonanie bezpłatnego kosztorysu na przykładzie niedawnego projektu już zrealizowanego u konkurencji, tak aby klient mógł ocenić całościowo obraz.

Zwykłe porównanie pozycji w cenniku jest stronnicze!

Ponadto od razu wyjaśnij, czy podczas współpracy z konkurencją wszystko układało się idealnie, czy też jest coś, czego chciałbyś uniknąć w przyszłości.

Dzięki oryginalnemu sformułowaniu odpowiedzi na sprzeciw masz szansę pokazać klientowi, że nie jesteś taki jak inni menadżerowie, którzy ciągle dzwonią do biura.

Być może dobrze sformułowany sprzeciw jest najlepszą okazją do kontynuowania rozmowy i budowania zaufania.

Zdobądź moją bezpłatną, bonusową listę najważniejszych zastrzeżeń klientów

Przygotuj własne, oryginalne odpowiedzi zamiast sugerowanych i zostań sprzedawcą telefonicznym, którego nie da się powstrzymać!

Nawyk słuchania „nie”

W świecie sprzedaży odrzucenie nie zawsze oznacza, że ​​nie masz w ogóle szans. Wielu rozmówców odpowiada „nie”, gdy tylko rozpoznają Cię jako sprzedawcę. Ta reakcja bardziej przypomina odruch niż uzasadnioną odpowiedź.

Nie martw się tylko dlatego, że zostałeś odrzucony na samym początku. Nie oznacza to, że nie zgodzą się z Tobą później, gdy usłyszą Twoje argumenty lub dodatkowe pytania.

Istnieje zasada: „Użyj odmowy jako zaproszenia do zadawania pytań”. Uważasz, że klient potrzebuje więcej informacji? Może tak, może nie. W każdym razie nie jest to powód, aby „przepraszać, że przeszkadzam” i zakończyć rozmowę telefoniczną.

Nie powinieneś nalegać w tej chwili, jeśli czujesz, że moment nie jest najlepszy.

Często, gdy otrzymuję odmowę bez powodu lub nawet „niegrzeczne zwolnienie”, po prostu ustawiam budzik na inny termin.

Pod koniec dnia lub nawet pod koniec miesiąca.

W ten sposób sprawdzam, czy ta pochopna awaria nie była związana z sezonowymi lub codziennymi szczytami obciążenia telefonu danej osoby.

Ja sam odrzucałem telefony po prostu dlatego, że nie było mi wygodnie rozmawiać, rozmawiałem już z kilkoma sprzedawcami lub dlatego, że dzieci wokół mnie były zbyt hałaśliwe.

Rozumiesz, pierwsza odmowa nie jest prawdziwa. To jakby udawanie. Zamiast od razu się poddawać bez walki, zadawaj kolejne pytania dotyczące powodu odmowy, a następnie wykorzystaj swój plan, aby odpowiedzieć na otrzymane zastrzeżenia.

Te zwroty są jak strzały: „nie”, „nie potrzebujemy”, „nie jesteśmy zainteresowani”, „nie mów mi, to niepotrzebne” mogą przestraszyć i odrętwiać początkującego menedżera. Ale ich zaletą jest to, że kryją się za nimi niesamowite możliwości.

Niestety, aby się tego upewnić, potrzeba trochę czasu i regularnej praktyki.

Porozmawiaj z sekretarką

W świecie korporacji menedżer tradycyjnie chroni się za pomocą podwładnych i asystentów. Prawie wszystkie połączenia przychodzące trafiają do sekretarek i administratorów.

W sprzedaży to ludzie, którzy stoją u „bramy do firmy” i rujnują wszystkie Twoje wspaniałe plany. Domyślna odpowiedź na Twoją ofertę lub pytanie często brzmi „nie jesteśmy zainteresowani”.

Pomimo natychmiastowej reakcji sekretarki, oni, jak wszyscy inni ludzie, reagują sprawdzoną taktyką psychologiczną.

Jednym z najlepszych sposobów uzyskania potrzebnych informacji lub działań jest przedstawienie się jako klienta lub partnera firmy.

Skontaktuj się z sekretarką, aby uzyskać pomoc w znalezieniu potrzebnych informacji. Kiedy Cię przełączą i odbiorą, powiedz, że nie wiesz, dlaczego zostałeś połączony z tym działem i poproś, aby połączyli Cię z działem, którego pierwotnie szukałeś.

Tutaj oczekuje się, że pracownik wewnętrzny rozpozna błąd sekretarki w wybieraniu numeru i sprawnie i bez zastrzeżeń wykona swoją funkcję.

Dzień dobry, Siergiej Sedykh! Proszę powiedz mi, czy masz w swojej firmie inżyniera kosztorysującego? Czy kalkulujecie projekty na zamówienie? Z kim mogę omówić mój projekt?

... Przeszedłem do działu kosztorysów

Dzień dobry, Siergiej Sedykh, firma SPHERE, czy to wydział zagranicznej działalności gospodarczej? NIE? Gdzie skończyłem? Jak mogę teraz dostać się do działu handlu zagranicznego? Czy możesz to przełączyć?

Ta sztuczka działa, ponieważ nieznacznie zmienia zwykłe pojęcie „przepustki sekretarki”. Wszystkie sekretarki i administratorki są przyzwyczajone do tego, że są „popychane” lub proszone w przyjazny sposób o nawiązanie kontaktu z konkretną osobą.

A gdy ktoś poprosi ich o pomoc, przełamuje to stereotyp aroganckiego lub przebiegłego sprzedawcy. W końcu o pomoc proszą tylko klienci lub partnerzy. Wypróbuj tę taktykę w przypadku tych, którzy wcześniej Ci odmówili, a Ty nie wiedziałeś, jak się do nich zwrócić.

Poznaj swój produkt

Istnieją tylko trzy typy klientów, którzy kupują od Ciebie.

Ci pierwsi, najliczniejsi i najbardziej zawodni na dłuższą metę stają się klientami ze względu na niską cenę.

Ci ostatni stają się klientami dzięki przekonującej prezentacji i naciskowi technicznemu już za czwartą lub piątą próbą.

Jeszcze inni zawsze chcą dowiedzieć się więcej o właściwościach produktu i sposobie jego stosowania przed zakupem.

Najcenniejszymi klientami „na całe życie” są ci trzeci, dla których ważne jest poznanie szczegółów technicznych i sposobu korzystania z produktu lub usługi po zakupie.

Sprzedajesz takim klientom nowy świat, w którym szczegółowo opisujesz nowe możliwości, jakie będą mieli dzięki korzystaniu z Twojego produktu lub usługi.

I dzięki Tobie żyją w tym nowym świecie! Są Ci wdzięczni!

Zasada ta jest jeszcze bardziej prawdziwa, jeśli sprzedajesz produkt techniczny lub konkretną usługę.

Doradztwo, audyt czy nowa infrastruktura IT może nie odpowiadać aktualnym potrzebom firmy. W tym przypadku znajomość danych technicznych i wyjątkowych możliwości Twojego produktu pomoże Ci sfinalizować transakcję z najcenniejszymi klientami.

Zamiast skupiać się wyłącznie na doskonaleniu technik sprzedaży, umiejętności komunikacji i przejrzystości pisania, zamiast bez końca pokonywać zastrzeżenia i odrzucenia, poświęć czas na poznanie podstawowych cech technicznych swojego produktu i dowiedz się, w jaki sposób zapewniają one wartość Twoim klientom.

Przygotuj specjalną ofertę

Każdy z nas uwielbia dostawać coś za darmo.

Co może być lepszego niż otrzymanie zniżki na produkt lub usługę, której potrzebujesz. Zwłaszcza jeśli czujesz, że ta oferta jest ekskluzywna i nawet ma ograniczony okres ważności.

Jednym z najlepszych sposobów negocjowania umowy bezpośrednio przez telefon jest zaoferowanie premii lub rabatu tym, którzy nadal mają wątpliwości lub się wahają.

Jak niesamowicie bolesne i obraźliwe może być to, że sprzedajesz klientowi nowy świat, a on mentalnie go kupuje, ale zwleka z zapłatą rachunku.

I wytrzymuje, bo potrzebuje tego świata, ale naprawdę chce dostać małą zniżkę. Malutki.

Ale myślisz, że nie możesz tego dać. I tracisz transakcję, ponieważ twój konkurent udziela rabatu.

Kiedy zostanie podjęta fundamentalna decyzja, że ​​klient nie może żyć bez Twojego produktu lub usługi, przesuń szalę transakcji w swoją stronę. Wystarczy użyć jako argumentu nie wielkości rabatu, ale jego wyłączności lub ograniczonego czasu trwania.

Przygotuj z wyprzedzeniem dwa lub trzy powody, aby uzyskać dodatkowe bonusy dla nowych klientów - od bezpłatnych próbek po fizyczny rabat. Używaj ich tylko, aby przezwyciężyć wahanie potencjalnego klienta.

Często wystarczy dodatkowy pięcioprocentowy rabat „dla nowych klientów tylko w marcu”, aby nowy klient mógł rozpocząć współpracę.

Śledź wyniki połączeń

Przeanalizuj rezultaty swojej pracy. Zastanów się, które metody działają, a które nie. W ten sposób możesz stopniowo zwiększać poziom swojej produktywności.

Czynniki takie jak pora dnia, do której dzwonisz, do jakiego działu zostałeś przeniesiony, z kim na swoim stanowisku rozmawiałeś, który plan rozmowy sprawdził się lepiej – to wszystko pozwoli Ci zauważyć różnicę.

Dzięki temu zobaczysz, która kombinacja zmiennych działa najskuteczniej. W ten sposób możesz samodzielnie zoptymalizować swoje kolejne kroki.

Na podstawie statystyk z ostatnich lat pracy stwierdziłem, że najskuteczniejsze są rozmowy telefoniczne we wtorki i czwartki w godzinach 12:00-15:00. Nie oznacza to, że nie dzwonię w innych terminach. Jeśli jednak będę musiał wyjść na spotkanie, zaplanuję je na poranek lub wieczór, aby móc w jak najlepszym momencie poświęcić się rozmowom.

Śledzenie zimnych połączeń staje się łatwiejsze dzięki systemowi CRM. Będzie dużo telefonów. Ponadto doświadczamy stresu w pracy i często zapominamy, do kogo dzwoniliśmy tydzień lub miesiąc temu. Zademonstrowałem wygodny CRM do rozmów telefonicznych z możliwością nagrywania rozmów.

1. Przeczytaj ten post jeszcze raz

2. Wybierz dla siebie te punkty, które „rezonują w Tobie”

3. Zacznij wykonywać „różne zimne połączenia”

Osobiście uwielbiam zimne rozmowy. Zimne dzwonienie budzi strach tylko od samego początku.

Kiedy nabierzesz pewności w sobie i zdasz sobie sprawę, że odmowy i sprzeciwy są dla Ciebie szansą, a nie przeszkodą, cold call staje się Twoim ulubionym sposobem na pozyskiwanie nowych zleceń i klientów.

Co możesz zrobić w pięć minut? Zawiąż krawat, podejdź do lodówki... lub zamknij transakcję jednym telefonem. Jest to możliwe, jeśli klient jest ciepły, a rozmowa przebiega według wcześniej opracowanego scenariusza. Podpowiemy Ci, jak prawidłowo ułożyć rozmowę i udostępnimy gotowe scenariusze ciepłych rozmów.

„Ciepło i zimno”: jakie są rodzaje połączeń?

Skrypt to skrypt rozmowy z klientem, zbudowany według określonych zasad. Połączenia mogą być zimne, ciepłe lub gorące – w zależności od stopnia gotowości klienta do zakupu i w każdym przypadku wykorzystywane są jego własne skrypty. Już pisaliśmy, dziś proponujemy podniesienie temperatury :)

Ciepłe rozmowy w sprzedaży są to połączenia wychodzące do klientów, którzy w jakiś sposób znają Twoją firmę. Zobaczyli reklamę, wzięli udział w wydarzeniu promocyjnym, kupili produkt lub mieli jakiekolwiek inne doświadczenia z Tobą lub Twoimi współpracownikami. Odbiorcy ciepłych telefonów są w pewnym stopniu zainteresowani Twoimi produktami lub usługami. Celem takich rozmów jest podtrzymanie komunikacji lub przywrócenie współpracy poprzez delikatne popchnięcie rozmówcy w stronę nowego zakupu.

Na przykład klient kupił samochód od Twojego dealera. Przed rozpoczęciem sezonu zimowego dzwonisz do niego i oferujesz mu komplet opon zimowych w specjalnej cenie.

Inaczej niż ciepło zimne rozmowy adresowany do osoby, która nie zna Twojej firmy i nie oczekuje od Ciebie telefonu. Głównym celem jest pozyskanie nowych klientów. A stosuje się je, jeśli masz do czynienia z klientem, który jest najbardziej zainteresowany transakcją: wykonał ukierunkowaną akcję (np. zostawił prośbę na stronie) lub umówił się wcześniej na spotkanie z Tobą, a Ty dzwonisz, żeby mu o tym przypomnieć o tym. W książce „Mistrz wezwania” Jewgienij Zhigilin odnosi się również do gorących i rozmowy towarzyskie: po dokonaniu transakcji kontaktujesz się z klientem i pytasz, czy jest ze wszystkiego zadowolony i czy ma jakieś uwagi.

Istnieje kilka sytuacji, w których konieczne jest wykonanie ciepłego połączenia:

• klient od dłuższego czasu nic od Ciebie nie kupił - musisz to zwrócić;
• masz nowy produkt lub usługę - czas to ogłosić;
• nastąpi podwyżka ceny – możesz zmotywować klienta, aby teraz dokonał zakupu po starej cenie;
• rozpoczyna się promocja lub obowiązuje oferta specjalna – ciepłe połączenia w tym przypadku są kolejnym kanałem komunikacji;
• o Twojej firmie dawno nie było w wiadomościach – czas o tym przypomnieć.

Źródło: media3.giphy.com

Motywy ciepłych rozmów mogą być różne - sam możesz zrozumieć, że nadszedł czas, aby zrekrutować starego, dobrego klienta. Stała jest jednak struktura rozmowy. Skuteczne skrypty sprzedażowe składają się z 6 głównych etapów:

1. Przywitaj się i przedstaw się. Klient najprawdopodobniej Cię pamięta, więc nie ma co zwlekać z tym momentem.
2. Zapytaj, czy druga osoba czuje się teraz komfortowo rozmawiając. Jeśli nie, dowiedz się, kiedy najlepiej oddzwonić.
3. Przypomnij o dotychczasowej współpracy.
4. Przedstaw istotę rozmowy – co i dlaczego chcesz zaoferować.
5. i odpowiedz na nie. Jeśli nie ma sprzeciwu, Twój klient jest na wagę złota, zaopiekuj się nim. Pomiń ten krok.
6. Sfinalizuj zakup lub odmowę.
7. Jeśli zgodziłeś się na umowę, omów kolejny etap komunikacji: na przykład zaproś Cię do biura w celu podpisania umowy.
8. Pożegnaj się.

Skoro już wiesz, w jakiej sytuacji potrzebny jest ciepły telefon i co powiedzieć, przejrzyj przykłady gotowych skryptów dla działu sprzedaży i dostosuj je do swoich potrzeb.

4 gotowe scenariusze sprzedażowe na każdą ciepłą okazję

Tutaj możesz otrzymać gotowe skrypty sprzedażowe za darmo. Po prostu nie traktuj ich jako dogmatu – są to szablony, które wymagają modyfikacji, aby dopasować je do Twojego procesu sprzedaży.

Źródło: media.giphy.com

Skrypt portalu „Jak zarabiać pieniądze.ru”

Scena	Pożywny
Pozdrowienia	Dzień dobry, *Imię klienta*! Nazywam się *Twoje imię*, jestem przedstawicielem firmy Custom Shirt.
Poznanie okoliczności	Czy możesz teraz rozmawiać? (Jeśli klient odpowie „nie”, wówczas zadajemy drugie pytanie: „Kiedy mogę oddzwonić, aby kontynuować rozmowę?”)
Wyjaśnijmy	Niedawno zamówiłeś u nas niebieską koszulkę dziecięcą.
Rozmawiamy o celu rozmowy	Dziś rozpoczęliśmy nową promocję „Przygotuj swoje dziecko do szkoły z 10% rabatem”, oprócz koszuli mamy do zaoferowania spódniczki i spodnie dla dziewczynki ze zniżką. Możemy przesłać nasz katalog na Twój adres e-mail, abyś mógł zapoznać się z asortymentem.
Odpowiadamy na zastrzeżenia	Wyobraźmy sobie, że klient stwierdził, że zapoznał się już z asortymentem. Mówimy: „To nowość na nowy sezon szkolny, na razie oferujemy ją tylko naszym klientom, ponieważ podaż jest ograniczona”.
Naprawiamy zakup i żegnamy się	Do widzenia! Nie możemy się doczekać ponownego spotkania z Państwem w naszym sklepie.

Scenariusz z książki „Zadzwoń do mistrza”

Przykładowy skrypt ciepłego połączenia to: Evgeny Zhigilin, przedsiębiorca, założyciel i wiodący trener firmy „Master of the Call”. w książce o tym samym tytule.

Scena	Pożywny
Pozdrowienia	Andriej Iwanowicz, nazywam się Igor Korovin, firma ICM. Pracowałeś z nami w październiku tego roku, kupiłeś od nas zestaw kuchenny, pracował z tobą mój kolega Siergiej Larin, pamiętasz go?
Poznanie okoliczności	Czy teraz możesz swobodnie rozmawiać?
Wyjaśnijmy	Andriej Iwanowicz, Siergiej od grudnia awansował, teraz jest szefem działu sprzedaży! I przekazał mi swoich klientów. Dzwonię do Was tylko po to, żeby się poznać i być może odpowiedzieć na Wasze pytania.
Nawiązujemy kontakty i prowadzimy do celu rozmowy	Po raz kolejny nazywam się Igor Korovin. Wyślę Ci SMS-a z moimi kontaktami, proszę je zapisać i w każdej chwili kontaktować się ze mną w przypadku jakichkolwiek pytań dotyczących „mebli”. Po tym: A tak przy okazji, jak się ma twój zestaw słuchawkowy?
Prezentacja produktu	Andriej Iwanowicz, od tego miesiąca mamy nową linię mebli, najnowszą kolekcję. Nie tylko zestawy, ale także przedpokoje, szafy i wiele więcej. Zapraszam do obejrzenia, może coś Ci się spodoba. Jak ty wyglądasz?
	Kiedy najlepiej przyjechać – w dni powszednie czy w weekendy? (zwane dalej „umawianiem spotkania”).
	Andriej Iwanowicz, być może ktoś z Twoich krewnych lub znajomych remontuje właśnie wnętrze. Czy myślisz, że mogę ich zaprosić, żeby przyszli i obejrzeli?
Zapisujemy wynik i żegnamy się	Andriej Iwanowicz, dziękuję za poświęcenie czasu! Jeśli Ty lub ktoś kogo znasz interesuje się meblami, proszę, skieruj go do mnie, dobrze? Po tym: Dziękuję, Andriej Iwanowicz, za poświęcony czas! Miłego dnia!

Scenariusz scenariusza sprzedaży autorstwa Dmitrija Solovy'ego, szefa działu handlowego grupy firm RusTechno

Scena	Pożywny
Pozdrowienia	Witam, nazywam się *NAZWA OPERATORA*, reprezentuję Grupę Firm RusTechno, zajmujecie się Państwo zagadnieniami certyfikacji personelu w zakresie BHP?
Poznanie okoliczności	Powiedz mi, jak mogę się z Tobą skontaktować? Miło Cię poznać, *NAZWA KLIENTA*! Otrzymaliśmy informację o kontroli Państwa firmy przez Rostechnadzor.
Przejdźmy do celu połączenia	Już teraz mamy możliwość zorganizowania certyfikacji Twoich pracowników w zakresie BHP z gwarancją zdania egzaminu.(mikropauza) Protokoły urzędowe otrzymasz w swoje ręce średnio za półtora miesiąca!
Prezentacja produktu	Co do warunków, w przeciwieństwie do naszej konkurencji, nie wymagamy pełnej zapłaty, wystarczy 50%, a dla Twojego spokoju uwzględniliśmy w umowie ubezpieczenie – na wypadek niewykonania swoich zobowiązań w terminie lub gdy, jak w wyniku kontroli protokoły okażą się niezgodne z prawem, zwrócimy całą wpłaconą kwotę. — Czy taka oferta mogłaby być dla Ciebie interesująca teraz lub w najbliższej przyszłości?
Jeśli klient się zgodzi	Świetnie, *NAZWA KLIENTA*, w takim razie przekażę teraz Twoje kontakty do naszego specjalisty, który szczegółowo opowie Ci o certyfikacji, o której godzinie będzie Ci wygodnie odebrać telefon? (NAGRAJ KONTAKTY I WYŚLIJ)
Jeśli klient jest niezdecydowany	— Doskonale Cię rozumiem, ale nie bez powodu mówią „dobra łyżka do obiadu”. IMIĘ KLIENTA, powiedz, kiedy będzie najbliższy termin certyfikacji pracownika, zostawię dla siebie notatkę i skontaktuję się wcześniej z naszą najlepszą ofertą! Od razu powiem, że dla nowych klientów koszt zaczyna się od 7500 rubli, a zasada „A” przy zamówieniu z trzech zasad jest CAŁKOWICIE darmowa, mamy też elastyczne warunki płatności w ratach!
Jeśli klient odmówi	Dowiadujemy się, czy nie jest to już potrzebne, czy w ogóle nie jest potrzebne. Jeśli w tej chwili nie jest to konieczne, przejdź do odpowiedzi powyżej, jeśli w ogóle nie jest to konieczne, wyjaśnimy dlaczego. — *NAZWA KLIENTA*, nasza firma świadczy również inne usługi, np. certyfikację ochrony pracy i bezpieczeństwa elektrycznego, badania BHP i inne, aby nie zabierać Twojego cennego czasu, prześlę Ci pełny wykaz usług na e-mail, proszę, dyktuj!
Sprzedam seminarium	Niezależnie od wyniku rozmowy: — *NAZWA KLIENTA*, nawiasem mówiąc, szczególnie dla organizacji pracujących w niebezpiecznych obiektach, nasza firma wraz z inspektorami Rostechnadzor prowadzi praktyczne seminaria, podczas których mówimy, jak uruchomić obiekty, jak przejść inspekcje i nie zostać ukaranym grzywną i nakazem , jak zmniejszyć klasę zagrożenia obiektu i wiele innych istotnych tematów. W ciągu roku w naszych seminariach wzięło udział ponad 250 osób ze 160 firm z całej Rosji. Gdzie mogę wysłać prezentację seminaryjną z komentarzami wideo od uczestników, abyście mogli podjąć decyzję o udziale?
Odpowiedź na możliwe pytania	Ile to kosztuje? - Dobre pytanie! Koszt obliczany jest indywidualnie na wniosek, na podstawie liczby zasad, lokalizacji Twojej firmy i liczby pracowników, ale orientacyjnie koszt zaczyna się od 7500 rubli.

Skrypt sprzedażowy dla menadżerów sprzedaży z firmy

Scena	Pożywny
Pozdrowienia	Witam, nazywam się *nazwisko menedżera*
Poznanie okoliczności	Niedawno uczestniczyłeś w webinarze „Angielski w 100 godzin metodą poligloty”. Prawidłowy? Jak mogę się z tobą skontaktować?
Wyjaśnijmy	Byłeś tam do samego końca?
Rozmawiamy o celu rozmowy i prezentujemy produkt	Jeśli tak: Jesteś świadomy tego, co się teraz dzieje obowiązują specjalne warunki: możliwość rozpoczęcia szkolenia za jedyne 12 900 lub 34 830 rubli za cały kurs. Czy już złożyłeś wniosek? Jeśli nie: To nie na próżno do Ciebie dzwonię, na webinarze ogłoszono, że mamy teraz specjalne warunki, możliwość rozpoczęcia szkolenia, płacąc jedynie 12 900 lub 34 830 rubli za cały kurs. Czy już złożyłeś wniosek?