Пять правил партнерских продаж. Партнерские программы - что это такое и как на них заработать? Работает ли аффилированный маркетинг в секторе B2B

Модель организации продаж может называться по-разному:

• каналы продаж или распределения,
• товаропроводящая сеть,
• схема сбыта.

Суть от этого не меняется: это выбор путей и способов реализации товаров или услуг на рынке.

Работу с партнерской сетью зачастую относят к категории продаж В2В. Но при этом практически всегда упускают такой важный аспект, как различие прямых продаж В2В и непрямых продаж через партнеров. А разница в организации таких продаж принципиальная.

Как повсеместно декларируется, имеются два основных канала продаж - В2С и В2В.

В2С - это ритейл : розница, разноформатные магазины и разнообразные торговые точки, плюс набирающая быстрые обороты он-лайн торговля.

С В2В не все так однозначно. Вот довольно типичная формулировка, взятая из инета:

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — означает, что компания продает свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям.

Здесь конкретно не утверждается, но подразумевается, что корпоративные клиенты - это конечные пользователи продукции производителя. Если это действительно так, то такой канал продаж называется прямым. Как ни странно, подавляющее большинство тренингов по В2В сфокусированы именно на этом. А такой важнейший канал сбыта как непрямые продажи остается обычно в тени, если вообще упоминается.

Непрямые продажи - это сбыт через партнерскую сеть. Для такой огромной по территории страны как Россия организация продаж через партнеров являются более чем важными и актуальными. У многих производителей соотношение непрямых и прямых продаж составляет 80%/20%. Попытки же производителей организовать сбыт только напрямую зачастую не приносят желаемого результата поскольку, во-первых, это не дешевое удовольствие (нужно открывать филиалы, нанимать персонал, покупать или арендовать офисы и склады для готовой продукции и т.п.), во-вторых, все равно это не может полностью обеспечить географическое покрытие, в-третьих, не всегда сотрудники таких филиалов имеют достаточно компетенции и связей, чтобы адекватно решать поставленные перед ними задачи.

Поэтому зачастую производители, при организации продаж, комбинируют прямые и непрямые В2В продажи, а то и вовсе используют только последние. Партнеры при этом могут называться по-разному - дистрибьюторы, дилеры, авторизованные партнеры, реселлеры, фрэнчайзи, агенты. В некоторых случаях эти названия диктуются устоявшимися для данной отрасли традициями, например, у автопроизводителей это всегда дилеры, у фармацевтических фирм - дистрибьюторы, у производителей компьютерной и других хай-тековских товаров - реселлеры или авторизованные партнеры, в сфере обслуживания - фрэнчайзи, в страховании - агенты и т.д.

Когда для организации системы продаж эффективно формирование партнерской сети? В трех основных случаях.

1. Первый - когда на российский рынок выходит новый игрок - иностранный производитель со своей продукцией.
2. Второй - когда новое производство организуется непосредственно в России.
3. Третий - когда производитель принимает решение дополнить свои продажи непрямыми или даже вовсе перейти с первых на вторые, то есть радикально сменить свою стратегию сбыта. И такие казусы случаются, ведь в бизнесе, как и в жизни, всегда есть место подвигу.

Случай из практики

Когда в середине 90-годов я пришел в компанию Xerox Russia, чтобы возглавить абсолютно новое для этого производителя направление - лазерных принтеров, мы тоже со всех сторон рассматривали с тогдашним главой этой корпорации в России энергичным и предприимчивым американцем Бобом Эйджи возможные варианты сбыта. У Xerox к тому моменту уже были сформированы и успешно работали как прямые, так и непрямые каналы продаж. Можно было комбинировать их для продвижения и продаж новой продукции, но все-таки выбор был сделан в пользу партнерских продаж. Во-первых, этому способствовал тот факт, что в стране уже присутствовала развитая сеть дилеров компании, на которую можно было частично опираться в продвижении нового направления, а во-вторых, задача стояла занять свое место на этом новом для тогда еще «копировальной» компании максимально быстро, что было бы затруднительно, если бы мы пытались опираться только на свои собственные силы. Поэтому новая сеть формировалась из уже существующих дилеров, плюс новых партнеров из числа ведущих компьютерных дистрибьюторов и системных интеграторов, плюс специализированных на такой технике торговых сетей.

И эта стратегия принесла свои плоды - уже через год после начала этой работы Xerox успешно вышел и закрепился на рынке лазерных принтеров, потеснив таких именитых традиционных производителей, как HP, Epson, QMS (впоследствии купленном Xerox’ом), Brother и других. Именно с этого времени началось позиционирование Xerox на рынке не как «копировальной» компанией, а как производителя и поставщика «офисной техники».

Все эти вопросы изучаются и отрабатываются на тренинге «Построение и развитие партнерской сети », который включает в себя следующие темы:

• Маркетинговая стратегия компании и выбор каналов дистрибуции продукции/услуг.
• Методы определения оптимальных партнеров и подходы к их рекрутингу.
• Виды поддержки партнеров.
• Способы развития партнерской сети.
• Технология долгосрочного партнерства.
• Разрешение конфликтных ситуаций.
• Как сделать партнерские отношения максимально выгодными.

Справка

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный каталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам , тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

Новости

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» - это индивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» - это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы - молодым карьеристам.

Здравствуйте, друзья! Согласитесь, что в нашей жизни есть действия, которые не стоит делать по элементарной причине, что так будет лучше для нас самих. В партнерском маркетинге также есть не рекомендованные вещи, потому что механизм успешных продаж требует соблюдения определенных правил. Об основных из них я расскажу в этой статье. Это своеобразные киты успешного Инфобизнеса.

Первое правило партнерских продаж гласит, что «продавать все и всем подряд нельзя». Или другими словами продавать нужно тем, кому Ваше предложение важно и нужно. Определитесь конкретно с целевой аудиторией, составьте ее портрет, уделяя особое внимание потребностям и ожиданиям Ваших потенциальных клиентов.

В чем ошибка многих новичков? Да в том, что они все время что-то продают, забывая, что процесс продажи должен подразумевать взаимовыгодный обмен.

Второе правило партнерских продаж гласит, что «нельзя строить продажи по принципу «лишь бы продать». Именно поэтому важно выстроить отношения со своими потенциальными покупателями. В своей модели партнерского маркетинга для этого я лично использую свой блог и рассылку. Именно с их помощью я показываю потенциальные выгоды своих предложений, даю интересную и полезную информацию.

Третье правило партнерских продаж гласит: «не обещайте больше, чем можете дать». Я уже писал выше, что продажи – это отношения, которые Вы выстраиваете. Успех приходит к тем, кто не приносит разочарования своим клиентам. Когда Вы обещаете больше, чем можете дать, вспомните, что Вы не волшебник. Помните, что в этом случае непременно последует почти стопроцентное разочарование в Вас. Будут после этого доверять Вам? Вернуться к Вам еще раз?

Четвертое правило партнерских продаж гласит: «Нельзя продавать кота в мешке». Именно поэтому я стараюсь по максимуму сам предварительно тестировать сторонние партнерские продукты, которые предлагаю. Я всегда стараюсь делать обзоры, ведь обзоры показывают, что внутри и клиенту проще принять решение. И дело здесь не в недоверии к авторам, которых я продвигаю, а в моем личном имидже. Да, это не мой продукт! Да, не я записал эти видео уроки! Но ведь предлагаю то его я! Естественно мне и будут задавать вопросы, например, по сбоям в работе сервиса оплаты, по техническим моментам и другие, которых, поверьте моему опыту, бывает немало. И перевод стрелок на автора в таком случае не только не решит проблему, но и пошатнет личную репутацию.

Пятое правило партнерских продаж гласит: «настоящие продажи – это повторные продажи». Именно они приносят настоящий доход. И если Вы соблюдаете первые четыре правила, то к Вам обязательно вернутся. Вы получите в итоге не просто финансовую выгоду, а еще и моральное удовлетворение от того, что Ваша информация, Ваши предложения важны для людей.

Конечно, вышеперечисленные правила, далеко не все, которых нужно придерживаться для успешного продвижения партнерок. Секретов на самом деле много. Всего сразу не напишешь. Это уже будет не статья, а целая книга. Но я всегда охотно делюсь фишками со своими учениками и коллегами в своих курсах, например, в той же Системе обучения «Матрица Партнерских Продаж» , которая сейчас доступна с огромной скидкой для каждого желающего научиться зарабатывать на партнерских программах.

Во всяком случае, прежде чем продать что-то другим, попробуйте продать это себе. Побудьте немного в роли «вредного и придирчивого» покупателя, убедите себя, докажите выгоды сначала себе. Делая так, Вам будет намного проще написать статью-рецензию на ту или иную партнерку, записать видео-обзор и так далее. Вот тогда все и получится. И хотя я не открыл Америку в своей статье, мне все-таки интересно знать Ваше мнение на этот счет, а может у Вас есть другие приоритеты в работе. Пишите в комментариях. Мне кажется интересно будет всем читателям.

P.S. Запомните одну важную вещь, Вы не должны продавать и что-то втюхивать клиентам, лишь бы продать. Нет, это не верный подход. Правильно это когда вы даете решение проблемы клиента, то есть рекомендуемый продукт — это решение проблемы. Вы должны решать проблему клиента и тогда Вам будут благодарны.

С уважением, Евгений Вергус.

1. 
   Чтобы продукт компании продавался сам,


2. 
   Чтобы внешние компании-посредники продавали Ваш продукт клиентам,


3. 
   Изготовлять(отгружать) продукцию, и принимать платежи?

Но почему у одних компаний огромные партнерские сети по всему миру(Microsoft, Coca Cola,..), а у других никого, только свой отдел продаж? В исключительных случаях это нормально и объяснимо спецификой бизнеса (слишком сложный и индивидуальный продукт, работа на узкий рынок или ряд ключевых клиентов), но в большинстве случаев - отсутствие партнерских продаж говорит только об одном - компания теряет возможность привлечения дополнительных клиентов. Потенциальные возможности партнерских продаж неограниченны, но построить их на практике не просто.

Что мешает компаниям устанавливать эффективные партнерские отношения?

1. 
   Неопределенность портрета клиента (Кто может быть партнером?).


2. 
   Отсутствие понимания мотивации партнера (Зачем ему продавать нас?)


3. 
   Невозможность прямого влияния и контроля на партнера (Партнер не подчиняется нам, и “мотивировать” его кнутом неоправданно)

На самом деле, выстраивание партнерских отношений - не сложная задача. Если Ваш продукт действительно хорош и имеет уникальную особенность - данный канал продаж будет Вас радовать!

Я постараюсь выделить основные шаги, позволяющие решить задачу построения партнерского канала продаж.

0) Портрет клиента. Если у Вас нет четкого описания Ваших клиентов - Вам просто необходимо четко прописать, кто является клиентом того продукта, который Вы собираетесь отдать в продажи партнерам.

Сделать это просто - посмотрите, кто покупает Ваш продукт, и постарайтесь описать тех, кто может быть Вашим клиентом. Все должно свестись к понятным определениям: компания=человек, сфера деятельности, регион, размер компании, колличество сотрудников, другие особенности бизнеса.

1) Портрет потенциального партнера. Не зная кто нам нужен, мы не сможем его найти.

Давайте также раскроем портрет партнера более детально. Потенциальный партнер - это:

• 
  компания или отдельный человек (далее просто “партнер”)


• 
  партнер, который знает или, еще лучше, продает свой товар Вашим потенциальным клиентам (смотреть пункт 0).


• 
  может использовать свой канал продаж для продаж Вашего продукта без ущерба для своих продаж (лучше когда Ваш продукт увеличивает общие продажи партнера - кросс-продажи, увеличения чека, расширение ассортимента и тд)


• 
  может рекомендовать Ваш продукт Вашим потенциальным клиентам (Чаще всего это Ваши друзья, клиенты, партнеры и...). В этом случае оплата рекомендации часто становиться необязательной.

Я, в целях простоты делю партнеров на 2 типа:

1. 
   Постоянные партнеры - те, кто продают или рекомендуют Ваш продукт на протяжении долгого времени, с определенной регулярностью.


2. 
   “Временные” партнеры - те, кто сами изредка могут Вас порекомендовать, или Вы можете сами воспользоваться их рекомендацией(письменной или устной), для продажи своего продукта.

2) Подготовка к встрече с партнером.

Прежде чем предложить человеку партнерство, обдумайте следующие моменты:

1. Как представить себя и свою компанию так, чтобы это было кратко и запоминалось собеседнику. (Желательно иметь заготовленную само-презентацию на 20 секунд, которая запомнится собеседнику, и он сможет ее потом использовать, представляя Вас).

2. Выгоды потенциального партнера от сотрудничества с Вами:

• 
  для него самого - какой ему смысл работать с Вами;


• 
  для тех, кому он вас будет рекомендовать - зачем Вы нужны его клиентам

3. Как Вашему партнеру Вас представлять для потенциальных клиентов (что говорить ему о Вас, чтобы потенциальный клиент захотел к Вам обратиться или взять Вашу услугу вместе с услугой партнера - при перекрестных продажах; если Ваш партнер профессиональный посредник Ваших услуг или продукта- пропишите ему сценарий «правильного» разговора при рекомендации Вас, ответы на основные возражения).

3) Предложение партнерства.

Встреча с партнером - ничем не отличается по своей сути от встречи с клиентом. Вам нужно продать себя, свою компанию и свой продукт. Если партнер Вас не “купит” - он не будет продавать Ваш продукт.

Кроме того важно выстраивать отношения с потенциальными рекомендодателями, и доносить до них понятную информацию о том, как Вас рекомендовать. Создайте небольшую простую презентацию Вашего продукта (10 20 секунд), которую сможет повторить даже ребенок. Не используйте сложные слова, большие предложения и и типичные описания(лучшая, лидеры, уникальные...). Чем проще и понятнее - тем больше шансов правильно донести информацию до конечного потребителя. Домашнее задание: спросите у друзей и родителей, чем вы занимаетесь. Пусть они сами скажут кто Вы и чем занимаетесь. Обычно услышанное не соответствует тому, что Вы хотите слышать. А Вы сами можете описать себя и свою деятельность несколькими предложениями?

Сказать о % со сделки мало! Ваша услуга должна быть понятна Вашему постоянному партнеру. Важно приезжать и пояснять, в чем ее преимущества, что она дает. Это поможет легче порекомендовать партнеру воспользоваться именно Вашей услугой не Вашего конкурента.

Активные рекомендации. Я разделяю рекомендации на активные и пассивные. Пассивные - это когда Вас или Ваш продукт рекомендуют без Вашего участия. Это всегда приятно. Но к сожалению - это происходит не так часто. Люди и компании живут своими трудностями и проблемами, они вспоминают о Вас не так часто, как Вам бы хотелось. Потому важно использовать активные рекомендации - берите сами контакты потенциальных клиентов! На встрече, не смотря на то, как она завершилась - попросите клиента порекомендовать Вам своего коллегу, друга или партнера. Важно задавать определенную ясность в описание того, чей контакт просите.

Например:

“- Петр, Вам была полезна наша встреча.

Да.

Партнерские продажи - это эффективный канал продаж, позволяющий компании, которая его построила получать существенную дополнительную прибыль от продаж своего продукта. Важно только помнить, что данный канал требует к себе в начале своего создания не меньших, а возможно и еще больших усилий, чем сощдание своего отдела продаж. Вам важно продумать за партнера практически все (зачем ему это делать, что продавать, кому продавать, как продавать и др.), давая ему готовый продукт. Отношения с партнерами покажут все слабые стороны Вашей компании и Вашего продукта - будьте готовы их исправить. Партнеры - это Ваши друзья, которые могут сделать Ваш бизнес лучше и успешнее.

Стройте отношения, и достигайте немыслимых высот в своем бизнесе.

Исторически партнёрские продажи начали продвигать агенты. Риэлтор руководит альтернативной сделкой, когда вырученные деньги от продажи одного клиентского объекта идут на покупку новостройки. Агент всегда был заинтересован в дополнительной мотивации от застройщика. Застройщик же недооценивал агентские продажи.

В следствии кризиса на рынке, покупательская способность заметно снизилась. Покупателей с “живыми” деньгами становилось всё меньше. Срок экспозиции объектов вырос в несколько раз, а значит и срок принятия решения о покупке увеличился. Продажи стали проседать и затягиваться. Застройщики были вынуждены пересмотреть свои взгляды на роль риэлтора в продаже объектов.

Срок экспозиции объектов увеличился вдвое

Сегодня большинство покупателей - это вчерашние продавцы. Платежеспособный спрос напрямую зависит от того, когда и за сколько продаст свою квартиру будущий покупатель. Продажа вторичной недвижимости не в зоне контроля застройщика. Здесь вотчина риэлтора.

Есть контакт

Ситуация начала меняться в последние годы. Застройщики один за другим стали разрабатывать партнёрские программы. Одни просто определили % вознаграждения риэлтору за покупателя, другие выстраивают системную работу с обучением, регламентами, аттестацией и прогрессивной шкалой мотивации.

Обучение агентов от компании AXIS. Источник: axis.ru

Зачем застройщику партнёрские продажи?

1. Агенты - это самостоятельный канал продаж.
2. Агент закрывает многие вопросы, которые связаны с подготовкой покупателя к заключению договора: документы, ипотека, расчёты.
3. Агент - адвокат бренда.

Построив отношения с агентами, застройщик открывает для себя ещё одну замечательную стратегию - управление ассортиментом . По сути, застройщик может передавать на реализацию часть затоваренного стока.

Зачем агенту партнёрские продажи?

1. Гарантированное вознаграждение за покупателя.
2. Маркетинговая и партнёрская поддержка от застройщика.
3. Прозрачный регламент взаимодействия с отделом продаж.
4. Упрощенный порядок резервирования квартиры на срок продажи “вторички”.

Что не так в агентских продажах?

У застройщика есть план продаж, который существенно влияет на экономику всего проекта. Каждый резерв квартиры на продолжительный срок это всегда риск. Застройщик хочет быть уверен, что если он снимет с продажи на месяц или два квартиру, то в итоге она будет продана в оговоренный срок.

Риэлтору же нужен резерв для того, чтобы выстроить цепочку сделок: продать объект клиента и выкупить определенную квартиру по зафиксированной цене. Клиент агента не выйдет на сделку по продаже своей квартиры, пока не будет уверен, что взамен сможет приобрести желаемую квартиру в новостройке.

В таких условиях регламентированная коммуникация между агентом и отделом продаж застройщика начинает играть важную роль.

Profitbase для партнёрских отношений между застройщиком и агентом

Мы в Profitbase разработали платформу, которая значительно упрощает взаимодействие застройщика с агентами.

Как это работает?

1. Застройщик создаёт шахматку дома в Profitbase и связывает её со своей CRM (доступно для amoCRM и Битрикс24).

2. Предоставляет агентству доступ к шахматке своего объекта. При этом застройщик может предоставить данные по всему дому или только часть квартир.

3. В шахматке агент видит всю необходимую информацию о квартире, включая её актуальный статус.

4. Для резервирования квартиры агент отправляет заявку из шахматки.

5. Заявка попадает в отдел продаж, непосредственно в CRM застройщика.

6. Руководитель отдела продаж (либо другой ответственный сотрудник застройщика) может запросить у агента дополнительную информацию, копии документов, другие данные. Для этого достаточно написать комментарий в сделке в CRM. Агент увидит сообщение в интерфейсе Profitbase, сможет прикрепить файл и отправить ответ.

7. Агент всегда видит, на каком этапе находится сделка с его клиентом. Статусы автоматически загружаются из CRM застройщика.

Застройщик может подключить несколько агентств и настроить индивидуальные права доступа к шахматке. Агентства же, в свою очередь, могут работать в одном интерфейсе с несколькими застройщиками.

Доверять выгодно

Взаимовыгодное партнёрство строится на доверии. Доверие основывается на прозрачности. Мы очень надеемся, что наш продукт сделает отношения между застройщиком и агентством прозрачнее и результативнее.