B2B: Принципы построения и работы. Создание b2b-порталов
Разработка сайта — не самоцель и не первый шаг, который необходимо делать в случае старта работ по электронному маркетингу компании. В силу того, что на рынке интернет-маркетинга первоначально тон задавали технические специалисты, а не маркетологи, мы до сих пор расплачиваемся инструментальным подходом к интернет-маркетингу. Сам был таким, чего уж поделать.
В этой статье я расскажу вам о сайте для B2B-компании именно с точки зрения всей системы электронного маркетинга компании.
Каков алгоритм разработки сайта для B2B-компании?
Сайт — один из важнейших элементов системы электронного маркетинга: он позволяет привлекать новых клиентов, упрощать взаимодействие с уже существующими, выявлять потребности клиентов, измерять эффективность рекламы (не только для интернета) и еще много чего полезного.
По традиции, в России сначала разрабатывают сайт, а уже потом думают, как его продвигать, и как он вообще связан с маркетингом компании и другими подразделениями. Но к его разработке необходимо подходить только после разработки стратегии интернет-маркетинга.
Мы должны идти от целей бизнеса к тактическим инструментам, как на этой иллюстрации.
Давайте рассмотрим каждый пункт в отдельности.
1. Сформировать бизнес-цели присутствия компании в интернете.
Как могут выглядеть такие цели?
- Снижение затрат на обслуживание текущих клиентов.
- Выход в новые регионы.
- Расширение дилерской сети.
- Укрепление компонентов бренда (узнаваемость, лояльность, доверие).
- Повышение продаж.
2. Ваше торговое предложение и целевая аудитория.
Необходимо сегментировать целевую аудиторию и понять, почему каждый из сегментов может заинтересоваться вашим предложением. Исходя из потребностей каждого сегмента будет строиться коммуникация в рекламных каналах и на сайте.
Необходимо получить ответы на такие вопросы:
- Кто ваши целевые клиенты? (Пол, возраст, отрасль, регион и т.д.)
- Какие проблемы решает ваш продукт для каждого сегмента целевой аудитории?
- Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
- Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
- Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
- Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вами?
- Как может строиться коммуникация с каждым клиентом на сайте? Что ему нужно будет узнать и что будет являться целевым действием?
Давайте рассмотрим небольшую часть сегментации на примере российской компании-производителя сайдинга. Здесь указана только часть сегментов и не все критерии, по которым проводилась сегментация.
Сегмент целевой аудитории | Ожидания | Возражения | Возможное предложение под сегмент и аргументация | Ожидаемые целевые действия на сайте |
Строительные компании и бригады (для частного строительства) | Попадание в бюджет клиента. Отсутствие проблем с качеством. Оперативные сроки поставки материалов и своевременная доставка на объект. Сохранность материала при транспортировке. Логистика (предсказуемые и оперативные сроки поставок). Надежность — и как производителя, и как партнера. | Ищут подтверждение того, что марке можно доверять. Сравнивают стоимость с аналогами. | Российский сайдинг – недорогой и качественный, за счет объемов на нем можно заработать. Все приведенные ожидания. | Заявка на получения статуса дистрибьютора сайдинга. Скачивание буклета.Звонок в дилерский отдел. |
3. Разработка стратегии интернет-маркетинга.
На данном этапе мы должны провести аналитику текущего интернет-маркетинга компании, чтобы зафиксировать текущие показатели эффективности. Анализируются рекламные каналы и то, насколько эффективно потенциальные клиенты на вашем сайте превращаются в реальных клиентов.
Очень важно на этом этапе изучить сформированный спрос на ваш продукт в интернете. Это то, как ваши клиенты ищут исполнителя для решения своих вопросов.
(Visited 13 215 times, 1 visits today)
- Экспертно оценить перспективность такой разработки для организации
- Заключить договор на проектирование. В процессе проектирования мы исследуем критически важные процессы в организации, оцениваем объем документов, выделяем важные документы, процессы и задачи.
- Следующий этап – договор на техническое задание. На основе проектного обследования будет составлено подробное техническое задание для последующей программной реализации.
- После разработки портала проводится этап пробной эксплуатации, тестирования, составления регламентной документации.
Ключевые управленческие задачи при внедрении b2b сайта
Сопоставление каталога товаров в 1С и на сайте
Как правило, в информационной базе 1С структура справочника «Номенклатура» это результат большой истории работы разных пользователей. В большинстве случаев, внешний клиент не сможет ориентироваться в сложившейся структуре. Цель – клиенту должно быть удобно собирать заказ в личном кабинете.
Ценоборазование в 1С и на сайте
Как правило, при продажах через личные кабинеты, клиенты рассчитывают на индивидуальный подход при ценообразовании. Нужно утвердить схему установки цены на позиции в заказе.
Распределить ответственных по клиентам
Заказ из личного кабинета должен создаваться в 1С под предопределённым пользователем, желательно, в зависимости от клиента.
Решить, где хранить описание товаров
Можно в 1С, можно на самом сайте. Вопрос в удобстве администрирования.
Сформулировать политику идентификации клиентов.
Клиент получает логин и пароль. Но в одной организации может быть два и более сотрудника, имеющих доступ к ЛК, а может быть один сотрудник на две организации.
Регламент согласования заказа
Некоторые позиции заказа есть в наличии, другие могут быть через некоторое время. Задача синхронизации заказов не тривиальная. Клиент отправил заказ, в ответ получил итоговый (окончательный счет). При этом структура его заявки не поменялась (для истории). Но в таблице заказов он видит суммы выставленных счетов. В случае, если синхронизация заказов будет сделана, то важно утвердить систему статусов заказа, чтобы ограничить фазы согласования заказа между клиентом и менеджером.
Статусы заказа и уведомления
В оффлайновом режиме у Заказа покупателя есть два статуса – Оплачен или Отгружен. При переходе клиентов в онлайн, почти наверняка, возникнет объективная необходимость ввести дополнительные промежуточные варианты статусов – получен, согласован, утверждён, готов к отгрузке, отправлен на доставку и т.п.
Интеграция с 1С
Мы обладаем всеми необходимыми компетенциями по настройке обмена данными между сайтом и 1С. Личный кабинет с полноценной интеграцией с 1С это очень высокий уровень вашего бизнеса, сейчас себе могут это позволить крутые компании. Отдельно услуга описана в разделе Интеграция .
Сколько стоит создание B2B сайта
Такие проекты всегда очень индивидуальны. У нас есть интересное базовое предложение, всего за 199 000 руб. В эту стоимость будет входить:
- Лицензия на продукт 1С-Битрикс:Управление сайтом
- Авторизация пользователя с логином и паролем
- Создание заказа из ЛК
- Ручное администрирование заказами, статусами и документами
- Скачивание документов через ЛК
- Модуль поддержки
Дополнительные опции в вашем b2b сайте могут быть:
- Интеграция с 1С
- Внутренний чат сотрудников и клиентов
- Генерация счетов на оплату
- Чат-бот для отслеживания заказа
Важно: удобный b2b кабинет можно создать только на основании качественного технического задания, разработка которого будет идти от потребностей бизнеса. Свяжитесь с нами и заключите договор на разработку собственного внутреннего портала для клиентов.
b2b-порталы - системы взаимодействия между Заказчиком и его клиентами. По сути - Интернет-магазин или Личный кабинет, но оснащенный сложными бизнес-функциями.Например, дебетовая задолженность контрагента, онлайн сверка (бухгалтерской задолженности), интеграция с 1С, SAP или AXAPTA, отображение множества складов или наличия товара «в пути».
Такие системы проектируются индивидуально под бизнес-процессы Заказчика: вначале проводится предпроектное исследование (под руководством бизнес-аналитика, менеджера проекта и технического директора), и только затем составляется смета работ и проектируется система.
b2b набирают популярность последние 5 лет:
еще бы, экономия людских ресурсов и возможность роста - в одном продукте
Нестандартные функции b2b-систем
Кейсы
Посмотрите наш кейс для «Доминанты» - управление продажами рекламных конструкций.b2b система для заказа электротехники, компания Elevel
Интеграция с AXAPTA: Личный кабинет на 100 000 пользователей «Цезарь Сателлит» .
Портал «СпортМаг» - более 2000 зарегистрированных компаний.
Международный выставочный портал ExpoClub (Негус Экспо).
Команда
Уже на старте проекта мы знакомим Заказчика с командой. Типичный состав: менеджер проекта, аналитик, технический писатель, 1-3 программиста, дизайнер, технолог и 1-2 QA-специалиста. Как обычно, все это поддерживается топ-менеджментом: техническим- и аккаунт-директорами.Менеджер - центральное звено проекта:
помнит все, отвечает за все и остается с Вами
при дальнейшем развитии проекта.
Производство: схема разработки, контроль версий, автотесты.
В процессе написания техзадания мы формируем схему блоков сайта с зависимостями: это позволяет программировать поэтапно, а также давать параллельные задачи программистам.
С помощью системы контроля версий на проект можно поставить сразу несколько программистов, причем их изменения легко отслеживать. Эта же технология применяется и при дальнейшей поддержке сайта.
При сдаче проекта мы применяем как автоматическое, так и ручное тестирование, чтобы все предусмотреть. Скачать пример отчета о тестировании сайта.
Технологии и фреймворки
Web : PHP (1С-Битрикс, Laravel, Symfony, YII, ZEND), Java2EE, ASP.net (C#), Ruby, Python.
Mobile : SWIFT, Objective C, java, React.
Тестирование : Jenkins, Selenium, Cucumber, Calabash, JUnit, Allure.
Сопровождение
После сдачи мы сопровождаем проект, используя Jenkins для continuous integration — непрерывной отгрузки обновлений, и GIT для контроля версий.
Чем выделяемся
Стандарты качества
. В 2018 мы подтвердили стандарты по управлению качеством: мы аттестованы по ISO 9001:2015 (сертификат) и ISO 27001:2005 (управление информационной безопасностью).
Прозрачность разработки
. Клиенты видят всех сотрудников Студии в нашей системе Интранет и там же могут общаться с ними напрямую. Все договоренности фиксируются в задачах, информация не теряется (в отличие от почты или телефона).
Гарантийный срок . Мы предоставляем бессрочную (безлимитную) гарантию на все выполненные нами работы, наши специалисты бесплатно проконсультируют Вас по вопросам создания сайтов и дальнейшего продвижения ваших проектов.