Подбор на информация за промоция на продукта. и стимулиране на каналите за продажба

Всеки бизнесмен знае, че правилната оценка и разбиране на неговите продукти от клиентите води до увеличаване на приходите от продажби. Задачата на комуникационната маркетингова политика е да популяризира продукта на производител или предприемач. Как се разпространяват продуктите на пазара и чрез кого? Какви са начините за успешен маркетинг на продукт?

Промоция– действие, насочено към повишаване на ефективността на продажбите чрез определено комуникативно стимулиране на клиенти, контрагенти, партньори и служители. Преследва следните цели: повишаване на потребителското търсене и поддържане на положително отношение към компанията. Популяризирането на продукта изпълнява толкова важно функции, как:

• създаване на привлекателен имидж на предприятието: престиж, иновативност, ниски цени;
• предоставяне на информация за продуктите, включително техните характеристики, на крайните потребители;
• поддържане на уместността на продукта (услугата);
• мотивиране на всички участници във веригата за дистрибуция на продукта;
• трансформация на обичайното възприемане на продуктите;
• разпространение на информация за надеждността на компанията;
• промоция на скъпи стоки.

Комбинацията от всички тези функции може да се нарече комплекс. Тоест комплексът за промоция на търговски артикули е определено обобщение на маркетингови инструменти и техники, които гарантират предоставянето на информация за продуктите на предприемача до крайните потребители. Този набор от действия се състои от различни методипромоция на продукта.

Методи за промоция– това са определени маркетингови техники, средства и инструменти, които се използват за постигане на целта за увеличаване на продажбите. Те се считат за неразделна част от една добре оформена и компетентна продуктова рекламна стратегия или фирмена комуникационна политика. Има достатъчен брой методи за популяризиране на продукт в маркетинга, сред които има някои, които са особено популярни.

Основни методи за промоция на продукта - 4 компонента на маркетингова кампания

Метод на промоция 1. Реклама

Рекламата е специфичен вид комуникация, която се осъществява чрез комерсиално разпространение на информация с ясно посочване на източника на финансиране. Трябва да разберете, че рекламата като цяло и тя като средство за маркетинг са две различни техники.

Важна функция на рекламата във втория случай е да предостави на потенциалните потребители информация за новите продукти на производителя. Един предприемач може да похарчи много пари за различни кампании за популяризиране на продукт, но ако не е популярен сред купувачите, тогава е доста трудно да го приложите.

• валидност;
• анализ на предложения артикул за търговия.

Когато човек не намери посочените разпоредби в информацията за даден продукт, тогава ползите от рекламата най-вероятно ще изчезнат. Аргументите, с които предприемачът може да заинтересува потребителите в своя продукт, са разделени на следните видове.

• Субективно– това е емоционалното настроение, което се появява от гледане на реклама (например след видеоклип за сок „Плодова градина“).
• Обективен– това е спецификата на продукта (например реклама на таблетки Мезим).

Комуникацията с клиентите чрез реклама трябва да бъде изключителна и различна от представянето на информация за конкурентни продукти. Уникалността може да бъде свързана с продукта, скрипта на комуникационния блок или целевата аудитория, използваща този продукт. На потребителя трябва да бъде предоставен специален продукт, в противен случай не трябва да разчитате на успешни продажби.

Ако потенциален купувач си спомни вашата реклама, значи тя му е пренесла определена информация, която изразява стойността и ефективността на предприетата кампания. Въз основа на нивото на възприемане могат да се разграничат три типа информация, използвана за популяризиране на продукт: .

• Търсена информация, която е достъпна, разбираема и бързо запомняща се. Не е нужно да харчите много пари, за да разпространявате данни по този начин. Рекламата ще работи дори ако подадете реклама във вестника на няколко реда. По този начин информация за писане на резюмета и курсова работаще намери целевата аудитория под формата на студенти без много затруднения.
• Случайна информация, която не се помни или се съхранява в паметта с голяма трудност. Този видинформацията се свързва от потребителите с рекламния носител. Тоест бъдещият купувач трябва да разбере, че дори да има нужда от този или онзи продукт или услуга, той може да го намери някъде. Например, повечето клиенти, които решат да сменят старата дограма с нова, разбират, че ще намерят много оферти в безплатни рекламни публикации. Съответно задачата на продавача на витрини е редовно да изпраща реклами във вестници, които се разпространяват свободно сред потребителите.
• Ненужна информация, която потребителят пренебрегва или се дразни. Има продукти, предназначени за тясна целева аудитория; изобилието от реклами за такива артикули може да раздразни другите хора. Понякога продавачът не знае кой купувач се нуждае от неговия продукт и кой ще бъде недоволен от информацията за него, която често се среща.

Когато човек съзнателно стигне до разбирането, че има нужда от рекламирания продукт, той взема решение и го купува. Целта на маркетинга е да идентифицира правилно целевата аудитория и да създаде инструмент за съобщаване на информация за конкретен продукт.

Не е нужно да полагате всички усилия, за да принудите хората да купят вашия продукт; трябва да вземете правилния подход за създаване на комуникационна кампания, която води потребителя към съзнателна покупка. Рекламните методи за популяризиране на продукти са доста ефективни, ако маркетинговите принципи се прилагат правилно.

Метод на промоция 2. Директни продажби

Провеждането на диалог между продавача и купувача, чиято цел е да окаже помощ при закупуване на продукти, се нарича директни продажби. Този метод за популяризиране на продукт не изисква финансови инвестиции и се счита за по-високо ниво на бизнес дейност от предоставянето на всякакви услуги или редовната търговия на дребно.

Дори ако са изпълнени всички маркетингови условия, ако има небрежно отношение към директните продажби, производителят няма да може ефективно да рекламира своя продукт. Тайната на този тип внедряване е, че обикновеният продавач не просто приема поръчки, но става проактивен търговец на сделки.

Не препоръчваме да пренебрегвате директните продажби, тъй като това може значително да намали печалбите. Например, предприемач е избрал добро местоположение за търговски обект, закупил е висококачествен продукт, търсен за продажба, но продавачите общуват грубо с клиентите, не се интересуват от приходите и, като правило, нивото търговски операциище бъде изключително ниско.

Основната функция на личната продажба е да превърне търговския агент в търговец. Формирането на този вид продуктови продажби се състои от два основни аспекта.

• Фокус върху клиента. Този метод е насочен към идентифициране на нуждите на клиентите и препоръчани начини за тяхното реализиране.
• Продажбена ориентация.Методът се счита за обиден, тъй като е насочен към агресивно получаване на сделки по всякакъв начин.

Плюсове на личните продажби:

• лично отношение към потребителя и възможност за предоставяне на цялата информация за продукта;
• минимални разходи, които не носят финансов ефект;
• обратна връзка от потребителя, което ви позволява да правите промени и допълнения към рекламни събития.

Недостатъкът на този метод за промоция на продукта е високото ниво на оборотни разходи. Колкото по-ексклузивен е продаваният продукт, толкова по-ефективна е личната продажба.

Този метод на изпълнение носи добър резултатпри решаване на следните маркетингови задачи: търсене на потенциални потребители и информация за пазара и др. Разчитайки на компетентен персонал за продажби на продукти, предприемачът има възможност ефективно да комуникира с клиентите и бързо да реагира на промените в пазарната ситуация.

Метод на популяризиране 3. Пропаганда

Пропагандае процедура за формиране на надеждни взаимоотношения с обществото чрез свободно използване на пространството и времето в медиите. Целта на този инструмент е да създаде благоприятно отношение към компанията, за да се извършват максимално ефективни комуникационни действия в бъдеще. Пропагандата засяга цялото предприятие и за провеждане на публична реклама е необходимо да има голямо количество информация за компанията, включително поверителна информация.

Най-важните пропагандни механизми:

• речи: представители на компанията трябва да бъдат активни при откриването на различни събития, като правят приветствени речи на тях;
• събития: провеждане и участие в семинари, кръгли маси, онлайн срещи, пресконференции, конкурси, изложби, конкурси.;
• Новини: предоставяне на добри новини за компанията, нейните продукти и персонал в медиите;
• публикации: бюлетини, брошури, доклади, статии във вестници и списания и други материали, които могат да се използват като средство за влияние върху пазарите за популяризиране на стоки;
• спонсорство: предоставяне на материална и парична помощ за подпомагане на различни прояви: спортни, благотворителни и други значими за обществото;
• средства за идентификация:прилагане на фирмено лого, визитни картички, униформи за персонала, единен интериорен стил на офиса, популяризиране на рекламни материали за предприятието, разработване на формуляри с неговото лого и др.

Фокусът на пропагандата е насочен към следните теми:

• потребители: създаване на надеждна визитна картичка за продуктите (включително екологичността на продукта) и репутацията на компанията, като се използва методът за провеждане на публични събития, промоции, реклама в медиите и др.;
• контрагенти: за разрастване на търговската мрежа, привличане на нови клиенти и партньори чрез организиране на презентации, изложения, разпространение на реклами и др. Чрез дейности като представяне на продукта и контакт с клиенти, компанията може да получи двойна полза;
• ключови журналисти(радио, телевизия, интернет, преса): за безплатна промоцияинформационни данни за нови продукти, важни събития от живота на компанията, използване на метода за провеждане на пресконференции, както и разпространение на прессъобщения и др.;
• държавни и общински органи и управление: за участие в обществени социални проекти и спонсорство на културни събития и др.

Пропагандната дейност се разработва и осъществява на няколко етапа.

1. Дефиниране на задачите.
2. Избор на средства за комуникация.
3. Организация на заявките.
4. Изпълнение на дейности.
5. Анализ на резултатите.

Може да се идентифицира един модел: пропагандата надделява над рекламата при високо ниво на монополизация на пазара. В противен случай търговските резултати от първата кампания ще бъдат по-малко ефективни от втората кампания. Във всеки случай, пропагандата губи от рекламата в популяризирането на стоки.

Метод на насърчаване 4. Насърчаване на продажбите

Използването на определени средства, предназначени да събудят интереса на целевата аудитория в отговор на различни дейности в рамките на маркетинговите и комуникационните стратегии, се нарича насърчаване на продажбите. Това е друга тактика за съживяване на бизнес процеса.

Насърчаването на продажбите е инструмент за краткосрочно стимулиране на пазара, който не може да гарантира нито стабилно търсене на продукти, нито привличане на нови редовни потребители. Но предприемачът може да получи резултати от такава маневра много по-бързо, отколкото от други методи за популяризиране на продукт.

Средствата за стимулиране включват: проспекти, диаграми, презентации, плакати, сувенири, реклама в опаковката на продукта, календари, изложби, каталози, стикери, таблици и др.

Фокусът на тази тактика за активиране на продажбите е насочен към следните теми.

• Как да привлечете вниманието на купувача: статистика за основните канали

Предмет	Мишена	Методи
Купувачи	За закупуване на повече стоки	промоции, насочени към популяризиране на нови продукти; различни състезания; разпространение на безплатни мостри (мостри); игри, лотарии; демонстрация на продукти от организатора; програми за лоялност (карта за отстъпка, отстъпка при повторна покупка и др.).
Контрагенти	Да повлияе на броя на транзакциите в посока тяхното увеличаване	компетентно обучение на персонала; предоставяне на рекламни материали и подходящо оборудване за търговия; предоставяне на информационни, правни и други услуги; провеждане на състезание по резултати от продажби.
Отдел продажби	да мотивира служителите за активно привличане на клиенти, както и да подобри качеството на обслужване	финансова мотивация под формата на бонуси и бонусни плащания; морално насърчаване под формата на награди с грамоти и благодарности; провеждане на състезания сред мениджъри по продажбите; заплащане на туристически пакети за служители, които нямат забележки от администрацията на компанията; провеждане на обучение, преквалификация, повишаване на квалификацията и лечение на служители за сметка на предприятието.

12 техники за промоция на продукти, които ще увеличат дори „мъртвите“ продажби

Вече използвате допълнителни и кръстосани продажби, редовно провеждате промоции, предлагате „локомотивни“ продукти и средна сметкане расте? Опитайте се да приложите нетривиални техники, което ще привлече вниманието дори на безразлични клиенти и ще ги мотивира за покупка. Ще ги научите от статията в електронното списание „Търговски директор“.

Какво определя методите, използвани за популяризиране на продукта на компанията?

1. Цели на промоционалната кампания

Въздействието на целите за промоция върху избраните методи може да бъде както следва. Ако едно предприятие е изправено пред задачата да генерира информация за нови продукти, тогава трябва да се даде приоритет на рекламата пред другите видове маркетинг.

Ако целта е да се предадат подробните характеристики на продукт за дългосрочна употреба, тогава е за предпочитане да се използват лични продажби и метод за насърчаване на продажбите, за да се привлекат допълнително клиенти към търговските обекти; рекламата трябва да се използва умерено.

1. Характеристики на целевия пазар

Изборът на методи за популяризиране на стоки се влияе от преобладаването на икономическите отношения на предприятието, както и от техните географски и социално-икономически характеристики. Ако пазарът е малък, тогава е по-добре да изберете лична продажба като метод за продажба. Ако продуктите се продават в ограничен регион, тогава вашият метод за популяризиране на продукта е местната медия. В национален мащаб - национални медии.

1. Характеристики на продукта

Методът на промоция също се влияе от характеристиките на продукта. За популяризиране на технически продукти е по-добре да използвате лична продажба; продукти, предназначени за масови купувачи - рекламни кампании; сезонни продукти - подобрени продажби и техники за насърчаване на продажбите.

Понякога е непрактично да имате пълен персонал от мениджъри по продажбите през цялата календарна година, тъй като не винаги е необходимо да използвате метода на личните продажби.

1. сцена жизнен цикълстоки

Изборът на методи за популяризиране на продукт зависи от етапа на жизнения цикъл на даден продукт. Етапът на представяне на нов технически продукт на пазара е добре да се придружава с лични продажби и насърчаване на продажбите, а за ежедневните артикули - с рекламни кампании.

На етапа на стагнация търговците, като правило, намаляват дейностите за популяризиране на стари продукти. Комуникационните информационни блокове вече не са такива ефективен инструменткакви са били към момента на представяне на продукта. В този случай е по-добре да използвате метода на директни продажби и насърчаване на продажбите.

1. Цена

Цената на стоките оказва значително влияние върху избора на метод за промоция. Укрепването на личните продажби ще изисква продукти с на висока цена, а за евтини продукти тактиката за използване на реклама е перфектна.

1. Възможност за използване на метода

Изборът за използване на един или друг метод за популяризиране на продукт зависи от това как той достига до целевата аудитория. Например на държавно ниво може да има забрана за реклама на определен продукт (алкохол, тютюн). Проблемът се влошава при промотирането на стоки за износ.

Ефективни съвременни методи за промоция на стоки и услуги

Метод на промоция 1. BTL събития

Концепцията под линията (от английски - „под линията“) носи пълен набор от практически дейности. Терминът възниква случайно: директорът на американска компания трябва да одобри бюджет за рекламна кампания, която включва класическа информация в медиите.

Мениджърът прецени, че такива събития няма да са достатъчни и към съществуващите разходи добави собственоръчно допълнителни разходи за разпространение на безплатни мостри на продукти, промоционални купони за участие в състезания и получаване на подаръци.

В съвременната реалност купувачът се радва на широка гама от възможности при закупуване на нещата, от които се нуждае, тъй като има неограничен достъп до широка гама от стоки и услуги. За човека са важни възможността за избор, задоволяване на потребности, лично позициониране, необходимостта от участие в създаването на нови обществени блага.

Ако целевата аудитория на производителя се състои от подобни купувачи, тогава всеки път става все по-трудно да се разработи ефективно продаван продукт. Ето защо новите методи играят важна роля при промотирането на продукт, за да се гарантира лоялността на потребителите. В крайна сметка те гарантират, че уникален продукт ще достигне до конкретен купувач. BTL услугите притежават всички горепосочени качества и затова активно се развиват в Руската федерация.

Основните инструменти, използвани в областта на BTL:

• конкуренция - процедура за промоция на продукт, в резултат на която купувачите изпълняват конкретна задача, показват своите знания и умения, за да спечелят награда от конкурса;
• презентация - представяне на продукт с демонстрация на неговите характеристики и специфики;
• дегустация - предоставяне на възможност на бъдещите потребители да дегустират продукта;
• разпространение на рекламни и информационни материали (флаери, купони за отстъпка) - предлагане на специални инструменти за стимулиране на продажбите или реклама в търговски обекти, което би позволило активни продажби на рекламирания продукт директно в магазина.
• семплинг - разпространение на мостри (мостри) от рекламирания продукт;
• лотария - събитие, по време на което победителят се определя на случаен принцип;
• премия (подарък за закупуване на продукт) - промоция на продукти чрез въвеждане на специална оферта.

Метод на промоция 2. Телемаркетинг

Един от новите методи за промоция на продукти, използван в допълнение към рекламата или директните продажби, може да се използва както като програми за търсене на информация, така и за нейното разпространение. Този метод изпълнява следните задачи:

• работа в мрежас редовни клиенти ;
• подчертаване на истински „намеци“от публично достъпни пощенски списъци;
• директни продажбина бъдещи купувачи по телефона;
• използване на връзкиза производство на нов продукт;
• организиране на събитиеслед прилагане на програми за директни продажби;
• по-нататъшна работа с потенциални клиентикоито са привлечени чрез реклами, директни продажби или чрез посредници;
• установяване на контакти с клиентив рамките на програмата за маркетинг на отношенията;
• Привличане на неохотни потребителичрез предлагане на нови продукти, които предизвикват техния интерес;
• провеждане на маркетингови проучвания,и използването на различни проучвания и анкети за допълнителна оценка на реакциите на клиентите към нови продукти.

Въз основа на този метод за промоция на продукта е възможно да се получи разнообразна информация от участниците, да се анализира и да се възползва от информационни базиза разработване и прилагане на допълнителни маркетингови програми.

Метод на промоция 3. Събитиен маркетинг

Това е набор от прилагани мерки за поддържане на имиджа на предприятието и произвеждания продукт, за популяризиране на марката чрез незабравими и вълнуващи събития. Тоест чрез определени действия предприятието влиза в контакт със своите клиенти, което от своя страна създава благоприятен имидж на компанията и интерес на потребителите. Видовете маркетингови дейности за събития са представени по-долу.

• Специални събития(специални събития): рекламни турове, фестивали, спортни състезания, организиране на градски празници, награди, промоции за медиите. Подобни събития са благоприятни за създаване на имидж на компанията, както и за изграждане на надеждността на марката. По правило след успешно събитие следва положителен отговор от целевата аудитория под формата на повишена лоялност към компанията и подчертан интерес към продукта, произвеждан от редовни и потенциални купувачи.
• Събития за партньори, дилъри и дистрибутори(търговски събития). Такива събития имат както бизнес, така и развлекателен характер, например: презентация, кръгла маса, прием, семинар, конгрес, конференция, форум. Целта на такива действия е ясно да демонстрират положителните качества на продуктите, да предадат най-новите стоки или услуги на потребителите, да обменят опит, да намерят нови партньори и др.
• Корпоративни събития(корпоративни събития): държавен празник, професионални празници, фирмена годишнина, рождени дни на служители, съвместен уикенд с екипа. Такива събития позволяват на директора на предприятието да стане по-авторитетен и уважаван лидер за своите подчинени, ефективно да предаде идеите на администрацията на компанията на всеки служител и да покаже грижата и вниманието на ръководството към персонала.

Метод на промоция 4. Детски маркетинг

Децата отдавна са признати за пълноценни и специални потребители и в резултат на това се появи такъв метод за промоция на продукти като детския маркетинг. За да се разработят такива стратегии, насочени към аудиторията от по-младото поколение, е необходимо задълбочено проучване на нейните специфики.

Производителят на детски продукти трябва да се фокусира върху нуждите на учениците и по-малките деца, както и върху възприемането на света през очите на малкия човек. За такъв маркетинг е важно не само качеството и външен видпродуктите, но също и опаковката, както и методите, използвани за популяризиране и разпространение на продукта.

Нуждите на децата се променят, докато детето расте психологически и физиологически. Тази категория от населението дава незабавна реакция на всякакви социални промени, търговците успешно използват тази функция при разработването и промотирането на детски продукти. Нека да разгледаме защо по-младото поколение е изключително привлекателна целева аудитория за маркетинг:

• децата са много емоционални, когато купуват интересни за тях стоки, лесно се сбогуват с парите;
• Децата често управляват джобните си пари самостоятелно;
• децата имат влияние върху родителите си, които им купуват много неща;
• детето обикновено дълго времеподдържа интерес към определена марка продукт;
• Децата прекарват много време в гледане на телевизия и следователно в реклама.

Детската аудитория често е представена не от купувачи, а от потребители. Продуктите за деца се купуват от по-възрастните, но ролята на детето при вземането на решения за покупка е значителна. Родителите се вслушват в желанията на детето и оказват помощ при избора на конкретна марка. В резултат на това, когато окончателното решение за закупуване на детски продукт е изразено от дете, то се взема под влиянието на мненията на възрастните. Това трябва да го разберат производителите и търговските компании, които залагат на детския маркетинг.

Метод на промоция 5. Промоции

За да станат по-известни, компаниите организират различни шоу програми и презентации, спонсорират обществено полезни събития, градски празници, конкурси, фестивали, където широко провеждат рекламни кампании и разпространяват безплатни мостри на продукти.

Производителят се интересува от бърза реакция на потребителя на действия за стимулиране на продажбата на нов продукт. Днес промоциите са най-ефективният метод за популяризиране на продукт, не е изненадващо, че броят на рекламните събития се е увеличил.

Важно е не просто да покажете на купувача нов продукт, трябва да го направите ярко, смело и с високо качество. Към такива рекламни кампании трябва да се подхожда отговорно, необходимо е предварително да се закупят материали, да се организира транспортна поддръжка, да се поръчат сувенири, да се поканят медиите да видят събитието, да се изготвят ценови листи, каталози, брошури, дипляни, визитки, покани и др. .

Решете кой персонал ще предлага активно вашия продукт на клиентите. Промоутърите са специалисти, които рекламират продукти и трябва да имат културни умения за общуване с потенциални потребители. Дейността по промоцията на продукта зависи пряко от техния професионализъм.

Метод на промоция 6. Мърчандайзинг

Мърчандайзингът се отнася до нови методи за промоция на стоки. Техники от този вид могат напълно да заменят обикновения продавач. Тази техника привлича купувача към продукта директно на мястото на продажба.

Основната цел на мърчандайзинга е да направи продуктите лесно достъпни и привлекателни, както и да опрости процедурата за закупуването им. Функциите на метода са:

• наблюдение на наличността на стоки на рафтовете на търговските обекти, като се вземе предвид популярността на определени артикули;
• организиране на търговски пунктове и снабдяване с всички необходими материали;
• осигуряване на излагане и местоположение на продуктите, т.е. представяне на конкретни продукти.

Първо е необходимо да се създаде съизмерим запас от стоки, след което те се поставят в търговските обекти в определен асортимент и обем. В мърчандайзинга е изключително важно правилно да подберете и подредите рекламни материали, като:

• ценови етикети,
• стои,
• брошури,
• монетници,
• плакати,
• висящи и подови модели на продукти.

Показването на продукта (експозицията) се счита за един от най-важните методи за мърчандайзинг.

Изложението е процедурата за поставяне на продукти на специализирано оборудване за търговия на дребно. Ако продуктът е изложен на места, които привличат вниманието на потенциалния купувач, а самата опаковка на артикулите има представителен външен вид, тогава продажбите на такива продукти растат доста бързо.

Метод на промоция 7. Опаковка

Външният вид на продуктите не бива да се подценява, тъй като той играе голяма комуникативна роля в маркетинга.

Опаковката е вид обвивка на продукта, която е прогресивна и независима форма на промоция. Може да се използва като инструмент за представяне и предаване на информация, изпратена чрез маркетингови комуникации. В съвременната реалност опаковката е значимо средство за въздействие, чрез което производителят комуникира с клиентите.

Поради факта, че повечето търговски обекти са ориентирани към самообслужване, ролята на външната обвивка е голяма и има значително влияние върху степента на популяризиране на продукта на пазара. Опаковката трябва да привлича купувача към продукта, да предава неговите свойства и характеристики, да уверява потребителя в качеството на продукта, да създава добро впечатление и др.

Важна роля играе увеличаването на доходите на купувачите. Ако богатството на потребителите стане по-високо, тогава нараства и желанието да се плаща за качество, надеждност, марка, удобство и, наред с други неща, подобрена опаковка.

Самият производител разбира, че добрата опаковка помага за рекламата на продукта и за разпознаването на марката. Креативният и иновативен подход към разработването на опаковки също носи ползи за производителя при популяризирането на продукта и позволява на дизайнера на компанията да реализира творческите си идеи.

Метод на промоция 8. Мърчандайзинг на филми

Когато проектира и разработва опаковки, производителят често се фокусира върху конкретен герой от филм или анимация, както и върху всякакви предмети, които са широко използвани от тях. Изключително ефективно е използването на филмови марки на продуктовия пазар.

На фона на определена фигура на герой от филм промотирането на продукта дава известно предимство на производителя. Това намалява разходите за пускане на нови продукти и значително намалява времето за излизане на пазара на нови продукти.

Поради факта, че екранните герои са широко известни и разпознаваеми, потребителите по-бързо запомнят марки, които използват филмови марки за популяризиране на своите продукти.

Пример за филмов мърчандайзинг (фигурата на Хълк в търговски център, Банкок)

Експертно мнение

Характеристики на промоцията с помощта на маркетинг на събития

Сергей Князев,

генерален продуцент на групата компании Князев, Москва

Когато има нужда от увеличаване на продажбите в цяла Русия, тогава трябва да проведете мега-събитие в столицата на страната, което да предизвика резонанс във федералните медии, или да организирате поредица от събития в най-големите градове на Русия. Бюджетът за мерки за стимулиране на продажбите на продукти в страната ще бъде 25-100 милиона рубли, за популяризиране на стоки в определен регион - 2-20 милиона рубли.

Основни позиции на разходите: координиране на събитията с градската администрация, намиране на място за тях, разработване на сценарий, техническа поддръжка (осветление, звук, монитори, специални ефекти и др.), Подготовка на реквизит, костюми, декори, покана на медии, артисти , известни обществени личности хора и др. Не трябва да забравяме и второстепенните разходи, които зависят от конкретната тема на действието.

Резултатът изобщо не е труден за определяне и записване: задайте нивото на продажбите преди и след събитието. Резултатите могат да се изчисляват както в проценти, така и в единици продадени стоки. Добър индикатор са приложенията; преценете броя на поръчките за продукт (услуга) преди и след събитието.

Проведете проучване на търговските представители и дилърите на вашата компания; те, както никой друг, ще видят промени в увеличаването на търсенето на вашия продукт. Например, нашата компания организира фестивал на фойерверките, за да консолидира марката Sharp на пазара.

Фестивалът привлече половин милионна аудитория, а различни медии отразиха събитието в свои публикации. След празника, проведен в голям мащаб, много търговски вериги, продаващи продукти от този производител, отбелязаха рязко увеличение на продажбите на продукти на Sharp. Резултатът от това събитие продължи доста дълго време.

Основни методи за популяризиране на стоки в Интернет

1. Създаване на собствен уебсайт

Почти всяка компания има свой собствен уеб ресурс, адресът на който активно разпространява в Интернет. На уебсайта можете да намерите пълно количество информация за работата на предприятието, цени за продукти или услуги, информация за контакт и др. Често уеб ресурсът се прави под формата на онлайн магазин. В рамките му потенциалният клиент е поканен да избере един или друг продукт, да разгледа неговите декларирани характеристики, потребителски отзиви и да закупи продукти с доставка до дома. Съвременните уебсайтове са оборудвани с услуга за поръчка на обратно обаждане.

1. SEO оптимизация

SEO оптимизацията е набор от действия, които се използват за повишаване на рейтинга на уебсайта на компанията, когато съдържанието му се индексира от известни търсачки като Google, Yandex, Rambler и други. Целта на тази техника е да увеличи броя на посещенията на сайта на компанията и съответно броя на бъдещите купувачи.

1. Банерна реклама

Банерната и контекстната реклама са доста ефективен метод за популяризиране на продукт в Интернет. Реклама под формата на банер, т.е. графична рисунка с връзка към уеб страница на фирма, поставена на ресурси с голям брой посетители, е изключително ефективна за популяризиране на продукт.

Такива популярни и активни сайтове, освен че доставят полезно съдържание на хората, са големи рекламни платформи, използвани от различни компании за популяризиране на техните продукти. Такава информация привлича потенциални потребители, предизвиква интерес към нов уникален продукт, като по този начин ги провокира да го закупят.

1. контекстна реклама

Този тип реклама също се използва широко за популяризиране на продукт. Работи ефективно и съвсем просто: информация за вашата компания или нов продукт се показва на специализирани сайтове, чиято целева аудитория съвпада с темата на рекламирания продукт.

1. Вирусен маркетинг

Вирусният маркетинг е активното разпространение на необходимата ви информация чрез интернет. След няколко часа огромен брой потребители могат да научат за вашия продукт или планирано фирмено събитие. Този метод за промоция на продукти се използва широко от предприемачите.

Ефективността на тази техника не е необходимо да се доказва. Основното предимство на метода: липсата на парични разходи, тъй като информацията отива до хората без участието на специализирани рекламни агенции. Човек, който получи такава реклама, е благоприятно предразположен към нея поради факта, че идва от същия потребител.

1. Социална медия

SMM промоцията е отличен метод за популяризиране на продукт в социалните мрежи. Тези интернет платформи съдържат огромен брой потребители, следователно рекламирайте себе си и вашите продукти с с помощта на SMM, компанията определено ще намери целева аудитория, която ще увеличи продажбите й на определен продукт. Можете да правите маркетинг в социалните медии за дълго време и безплатно.

1. Е-мейл бюлетин

Изпращането по имейл също е популярен и ефективен метод за промоция на продукта. Съобщенията, рекламиращи продукта, се изпращат на имейл адресите на интернет потребителите. Такива имейлисъдържа информация за планирани събития, състезания, отстъпки, промоции, бонуси и др.

Не си струва за компаниите, които използват този методпромоция на продукта, забравете, че потребителите трябва първо да се съгласят да получават такива съобщения.

• Как да избегнем попадането в спам: 10 тайни на компетентния имейл маркетинг

Експертно мнение

Безплатната реклама може да е по-добра от платената

Кирил Редин,

Генерален директор на търговско-производствената компания "Октопод-ДВ", Хабаровск

През 2011 г. нашата компания разработи висококачествени продаващи текстове и ги разпространи до такива безплатни рекламни платформи, като „От ръка на ръка“, „Ценови пулс“, „Стоки и услуги“ и др. Продажбите се увеличиха 3-4 пъти, което възлиза на около тридесет врати на месец. През този експериментален период ние не рекламирахме освен в безплатни публикации.

Преди това търсихме купувачи в чатовете на строителни обекти, където потребителите споделяха помежду си успехи и неуспехи в ремонтите, избор на материали, оценка на марки и т.н. Управителят на нашата компания започна кореспонденция и говори за висококачествени евтини врати, които е монтирал у дома. Влизайки в подобни диалози на 25–30 специализирани сайта, успяхме да продадем 4–8 врати за седмица.

недостатъци.Времеви разходи. Необходим е поне един ръководител.

Какви са методите за популяризиране на продукт на пазара с минимални разходи?

Метод 1. Изложби

Чудесен начин да рекламирате вашата компания сред конкуренти и потребители е да участвате в изложение. За да направите това, не е необходимо да наемате скъп сайт или да създавате щанд. Помислете как можете да участвате в изложението креативно и ефективно, като същевременно получите максимално количество информация за потенциални партньори и клиенти, а също и да се представите.

Прегледайте внимателно поканата на организаторите на изложбата и нейното местоположение, потърсете нискобюджетен начин да демонстрирате дейността си. Достатъчно е просто да поставите името на компанията в каталога на събитието или на уебсайта. Можете да наемете няколко квадратни метра на входа на изложбата, да наемете тийнейджър, който ще раздава вкусни или здравословни малки неща, придружавайки ги с визитни картички с информацията за контакт на вашата компания.

Метод 2: Съобщения за пресата

Един добър метод за популяризиране на даден продукт би бил издаването на седмични прессъобщения за работата на вашата компания. Не бива да ги правите много обемни, достатъчен е половин лист А4 текст, придружен с няколко ключови фрази за компанията.

Информационни причини за прессъобщения за компанията трябва да се търсят през цялата седмица. Организирайте схема за събиране и обработка на данни. Публикувайте статии за компанията по всички възможни начини: уебсайтове, корпоративни публикации за редовни потребители, бюлетини, реклами в търговската зона и др.

Можете да регистрирате вашето съобщение безплатно в директории за съобщения за пресата. Активно разпространявайте фирмени новини в различни публикации във вашия район, както печатни (вестници, списания), така и онлайн медии.

Метод 3. Случаи

Казусите се наричат ​​​​история на успеха или казус, те се различават един от друг по естество, но същността е една и съща - да демонстрирате на хората от вашата целева аудитория конкретен пример за решаване на техните трудности. По-добре е разказът да се напише по следните схеми: „проблеми – решения – ефективност", "незадоволително ПРЕДИ – страхотно СЛЕД.” Такива истории са интересни за потребителите.

Сюжетите не трябва да се представят автоматично и сухо, те трябва да бъдат хуманизирани. Историите трябва да се пишат на прост език, представете си, че адресирате история до свой приятел. Основното в такива разкази не е да си поставите целта да увеличите продажбите, просто съобщавате за някои събития и показвате как сте излезли от определена ситуация, докато друг човек страда. В този случай вие не натрапвате информация, вие я споделяте с нея.

Метод 4. Отзиви

Наложително е да събирате обратна връзка от вашите клиенти от момента, в който започнете да правите бизнес. Ако вашият клиент е известна компания, използвайте ги като пример в рекламните си кампании.

Въведение.

„Как да изведем продукт на пазара

II. Съвременни методи за промоция на продукти

2.1. Интернет – като виртуален пазар за стоки и услуги

2.2. Изложението е един от методите за промоция на стоки

2.3. Силната марка е основният инструмент за конкуренция

2.4. Франчайзинг

2.5. Телемаркетинг

2.6. Мърчандайзинг - изкуството да продаваш

2.8. Успех в бизнеса – успех на пазара

III. Методи за промоция на продукта, използвани в предприятието "LMZ-STEMA" LLC

IV. Заключение

Списък на използваната литература

Въведение.

Как да изведем продукт на пазара.

В съвременните условия процесът на популяризиране на продукт или услуга на пазар, на който има много подобни стоки или услуги от местни конкуренти, както и вносни, е скъп, отнема много време и е сложен за много компании. И маркетинговите услуги използват различни методи за маркетингови комуникации в своите дейности, за да популяризират корпоративните продукти на съвременните пазари.

Маркетингови комуникации – е постоянно управление на популяризирането на вашите дейности пред потребители и клиенти с цел:

1. Информирайте потенциалните потребители за вашия продукт, услуги и условия за продажба;

2. Убедете бъдещите потребители да дадат предпочитание на тези конкретни продукти и марки, да правят покупки в определени магазини и т.н.;

3. Мотивирайте обещаващите потребители да действат, без да отлагат покупката за бъдещето.

Маркетинговите комуникации се делят на лични и нелични комуникации. Личните комуникации включват лични продажби и връзки с обществеността. Безличните комуникации включват дейности за реклама и насърчаване на продажбите.

Съвременните методи за промоция на продукти включват също Интернет, Брандиране, Франчайзинг, Телемаркетинг, Мърчандайзинг, Изложби, Реклама и други методи.

В тази работа ще опиша някои от съвременните методи за промоция, използвани в съвременните пазарни условия, както и методи за популяризиране на емайлирани съдове за готвене, произведени от LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Съвременни методи за промоция на продукти.

2.1. Интернет е като виртуален пазар за стоки и услуги.

Интернет е нов, най-бързо развиващ се и невероятно привлекателен виртуален пазар за стоки и услуги за всякакъв вид бизнес. Погълнал характеристиките на много традиционни средства за комуникация и в същото време не е сбор от тях, Интернет не е копие, а алтернатива на реалния свят. Революционното въздействие на Интернет върху съвременното общество, включително маркетинга, не може да бъде надценено. Оставайки най-бързо развиващата се технология, Интернет променя фундаментално установените представи за практиката на маркетинга и пред търговците се откриват нови хоризонти. Провеждането на маркетингови дейности през Интернет е средно една четвърт по-евтино от използването на съществуващите форми и методи. Съчетавайки функциите на средство за масова комуникация, средство за междуличностна комуникация, инструмент за финансови транзакции и отчасти канал за разпространение, Интернет привлича все повече потребители от цял ​​свят, което представлява привлекателен търговски потенциал за всеки Вид на бизнеса. Според прогнозата на американската изследователска компания Forrest Research броят на потребителите на Интернет към края на 2003 г. ще достигне 60 милиона души - с 21 милиона повече от 1999 г. Основната характеристика на Интернет е интерактивността, т.е. , възможност за обратна връзка/взаимодействие. Интерактивността на Интернет и неговите технически възможностисъхраняването на неограничен обем информация създава идеални условия за търсене, събиране, организиране и разпространение на информация, включително търговска. Но достъпността на интернет е по-ограничена в сравнение с традиционните средства за комуникация. Интернет е съвкупност от уебсайтове, създадени от различни компании, за да организират достъпа до тези сайтове за множество интернет потребители. Фирмите могат да създават в Интернет както виртуални магазини, които функционално не се различават от обикновените, така и представителни сайтове с рекламен и информационен характер.

Онлайн магазин - характеристики.

Уместност на интернет панаирите.

В целия свят, наред с традиционните панаири, активно се развиват и интернет панаири (виртуални панаири).

Традиционните събори са скъпи събития. В Съединените щати преките разходи, свързани с традиционните панаири, надхвърлят годишно 53 милиарда долара. Над 80% от общите разходи за участие на една компания в такъв панаир са свързани с мястото, което включва наем на панаирна площ, услуги на организаторите, инсталиране на павилиона и текущата му поддръжка, работно време и пътни разходи на собствени служители, както и транспортни разходи. Като се имат предвид тези обстоятелства, в развитите страни фирмите предпочитат интернет панаирите и това направление придоби голяма популярност. Сега в нашата страна предприятията и предприемачите имат възможност да участват в интернет панаири. Порталът MITS е един от най-посещаваните в Русия - повече от 1 милион посещения годишно. Ето защо участието в общоруски интернет панаири става много актуално. Освен това MITS провежда и допълнителна рекламна кампания, което със сигурност повишава интереса към този проект. По този начин участниците в тези панаири имат реален шанс да разширят пазара за своите продукти, тъй като повече от 1 милион посещения в рамките на една година осигуряват много голяма вероятност за успех. Ако едно предприятие не участва в тези панаири, тогава би било неправилно да се каже, че това предприятие предприема ефективни мерки за стимулиране на продажбата на своите продукти.

Предимства на общоруските интернет панаири.

В системата на междурегионалната мрежа за интернет търговия за първи път в нашата страна започнаха да функционират напълно функционални общоруски интернет панаири, където е възможно да се сключват сделки по електронен път, като се използва електронен цифров подпис.

Съгласно действащото законодателство на Руската федерация, в системата MITS електронният цифров подпис в електронен цифров документ е еквивалентен на ръкописен подпис в хартиен документ, заверен с печат. MITS използва сертифицирани от FAPSI инструменти за криптографска защита, включително електронни цифрови подписи. Освен това MITS има съответните FAPSI лицензи.

Всеруските интернет панаири имат редица предимства пред традиционните панаири:

Участието е десет пъти по-евтино;

Няма нужда да харчите пари за дизайн на щанда;

Няма нужда да поемате разходите за изпращане на стоки напред и назад;

Без пътни разходи;

Възможност за постоянно участие в панаира;

| Повече ▼ страхотна възможностпредоставяне на информация за фирмата и продуктите;

Достигане до много по-голяма аудитория от купувачи и участници;

Достъп до панаира 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата и независимо от географското местоположение;

възможността за съгласуване на условията на сделката по всяко време;

Възможност за сключване на сделка по електронен път, подписване с електронен цифров подпис само за няколко минути;

Наличието на механизми за осигуряване на изпълнението на сделки, които изключват възможността за нечестно изпълнение на задълженията, както от страна на продавача, така и от страна на купувача;

Възможността за оптимизиране на превоза на товари с помощта на възможностите на логистичната услуга и др.

Традиционните панаири позволяват на потенциалните потребители да проучат широка гама от възможни продавачи и техните продукти за относително кратък период от време. Това се постига чрез събиране на частни търговци на едно място и по едно време. Онлайн панаирите разширяват тази възможност, като позволяват непрекъснатото им провеждане. Непрекъснатостта на интернет панаирите до голяма степен компенсира липсата на лични срещи с потенциални потребители, характерни за традиционните панаири. За да станете участник в панаира и да поставите своя виртуален щанд (за период от 1 година), клиентът трябва да заплати 300 USD. Тоест без отстъпки, а клиентът получава личен електронен цифров подпис.

Онлайн маркетингът изисква принципно нов подход и преоценка на традиционните маркетингови инструменти и стратегии. Една от основните разлики в интернет маркетинга е, че интернет потребителите могат да контролират потока от информация и реклама до известна степен. Те имат възможност да избират това, което им харесва, да „пропускат“ това, което не ги интересува и вече не са пасивни зрители и читатели. Разбирането на характеристиките на интернет средата прави възможно прилагането на маркетингови стратегии по-ефективно и с по-ниски разходи.

2.2. Изложението е един от методите за промоция на стоки.

Хиляди фирми представят и продават своите продукти на търговски изложения и панаири, което им позволява да демонстрират продукти, да предлагат подходяща информация, да отговарят на въпроси, да сравняват конкурентни марки, да правят поръчки и да генерират нови потенциални клиенти.

Панаирът е голяма изложба, на която производители на различни стоки от дадена индустрия представят своите продукти пред купувачи, както и други представители на индустрията. Търговските изложения и други специални събития са особено добри за целите на връзките с обществеността, като например създаване на добра воля за компания и предоставяне на информация на обществеността. Идеалната изложба трябва да бъде цветна, грандиозна и необичайна. Участието на зрителите се насърчава, когато е възможно. Ако зрителите могат да натискат бутони, да разглеждат снимки и да задават въпроси, тогава изложбата ще има голям успех. Бизнесът също използва изложби, за да популяризира своите продукти. Изложбите се откриват и могат да включват музейни експонати, исторически експонати, прототипи на нови продукти като нови автомобили, модели на сгради и други структури.

Компаниите харчат повече от 9 милиарда долара годишно за търговски изложения, а търговските изложения генерират над 70 милиарда долара продажби годишно. Някои компании, особено тези на високотехнологичните пазари, отделят голяма част от своите маркетингови бюджети и усилия за планиране на комуникациите на търговски изложения.

Изложбите ви позволяват да покажете продукти на вашата целева аудитория, да създадете търговски предпоставки за последващи контакти с помощта на търговския персонал, да предоставите голямо количество информация за конкурентите и да помогнете за изграждането на взаимоотношения. Атмосферата на такива събития е склонна да бъде спокойна; Раздават се безплатни стоки и се организират много бизнес партита. В среда, в която всички компании се опитват да предоставят ясна картина на своите продукти на потенциални клиенти, конкурентите могат лесно да сравняват качество, характеристики, цени и технология.

Дизайнът на щандовете и обучението на персонала на щанда са важни фактори за успеха на едно изложение. Дизайнът на много изложбени щандове може да използва например интерактивни технологии - аудио и видео текстове, компактдискове, телефонни комуникации, корпоративни телевизионни мрежи, компютърни конференции и виртуална реалност. Chrysler използва симулатора на Jeep на автомобилни изложения, за да увеличи трафика и да покаже впечатляващите дизайнерски характеристики на своите превозни средства за всякакъв терен. Щандовете обикновено се обслужват от най-добрите търговски представители на компанията, които осъществяват лични контакти с висши ръководители, представляващи различни посреднически агенции. Важно е разходите за изложения да са по-ниски от разходите за реклама или лични обаждания за сключване на сделки.

За да привлекат внимание, търговските изложения трябва да разчитат на множество медии, като печатна реклама и директна поща. Сувенирите също се използват широко - преди, по време и след изложението - за привличане на потенциални купувачи, повишаване на степента на известност и запомняне на компанията, както и увеличаване на желанието на поканените да правят бизнес с нея. Тук правилно проведеният предварителен маркетинг е особено важен и служи като гаранция за успеха на изложението. Изследванията показват, че поощрителният подарък преди изложбата може почти да утрои посещаемостта на изложбата, точно толкова, колкото и покана преди изложбата. Творческите състезания, като състезания по рисуване, с интересни награди, също стимулират посещаемостта на щанда. Разпращането по пощата преди изложението може, заедно със състезанието, да насърчи хората да останат на щанда.

2.3. Силната марка е основният инструмент за конкуренция.

Днес на регионалните пазари се е развила ситуация, при която много местни производители, имащи достатъчен потенциал да навлязат на по-широки междурегионални и национални пазари за продажби, продължават да се движат по пътя на най-малкото съпротивление. Произвеждайки много конкурентни продукти, предприятията използват цената като основен инструмент в борбата за място на пазара. Продуктите се продават на възможно най-ниската цена и са насочени към група купувачи, които се интересуват от цената, които купуват стоки на базата на най-евтиното, което могат да намерят, и не обръщат внимание на качеството. Тази стратегия води до факта, че позицията на продукта на пазара става несигурна - всеки момент може да се появи по-евтин конкурент, а освен това броят на тези купувачи намалява от година на година. Когато се опитва да навлезе на пазарите на други региони, производителят неизбежно се сблъсква с друг проблем - наличието на местни конкуренти, които е малко вероятно да искат да се откажат от позициите си и на свой ред също имат планове за разширяване на пазарите за продажби. Предприятието се оказва в ситуация, която не може да контролира - щом се появи силен производител, продуктът много бързо губи завоювания пазарен дял.

За да не се случи това, е необходимо да се започне промоция на пазара чрез изграждане на марка. Силната марка е основният инструмент за конкуренция на съвременните пазари.

Търговска марка – това е комбинация от търговска марка (името на продукта и неговия визуален дизайн) и набор от асоциации, които възникват у потребителя при споменаването на този продукт. Изграждането и поддържането на положителен образ на даден продукт в съзнанието на потребителя, т.е. създаването на успешна марка, позволява на производителите да решат четири основни проблема:

• Конкурирайте се и заемете силна конкурентна позиция по отношение на други производители във вашия регион;
• Разширете продукта си в други региони и успешно се конкурирайте с марки, които вече присъстват на тези пазари;
• Влезте на пазарите на големите градове и на първо място на пазара в Москва, тъй като до 30% от общия търговски оборот на Русия се продава само на пазара в Москва;
• Продавайте продукти с повече високо нивопечалби чрез позициониране на продукта в по-висок ценови сегмент.

Днес много компании вече са осъзнали необходимостта от създаване на свои собствени марки, но много малко от тях представляват процеса на създаване на марка и представяне на продукт на пазара от началото до края. Най-важното условие за успешно навлизане в търговските вериги на такива региони е, първо, добре обмислена система за именуване и опаковане, второ, висококачествена опаковка и, трето, систематична рекламна подкрепа за продукта. Спорадичните рекламни „изблици“ не носят дългосрочни резултати, тъй като ефектът от рекламата изчезва много бързо. Една, дори много успешна рекламна кампания на силно конкурентни пазари може да осигури успешното пускане на даден продукт на пазара, но няма да реши съдбата му в бъдеще.

Сегашното ниво на развитие на междурегионалните и националните пазари предполага факта, че професионалистите трябва да участват в създаването на търговска марка и въвеждането на продукт на пазара. Когато един стокопроизводител се опитва да се справя сам, това почти винаги се вижда с невъоръжено око и може да се сравни с появата на самоделна кола по улиците сред масово произвежданите коли. Нискокачествен дизайн и опаковка, непрофесионално разработени, понякога смешни имена - всичко това не вдъхва доверие на купувача в марката. В съвременните конкурентни пазари потребителят вече не възприема даден продукт според неговите вътрешни качества. Трябва да се положат усилия, за да се убедят потребителите да го опитат. Тези производители, които успяват бързо да разберат това, постигат забележим успех. Професионално разработената и внедрена стратегия за промоция на продукта позволява с минимални разходи успешно да „хвърли“ продукта в най-високата ценова категория не само на пазарите в Централния регион, но и в цяла Русия и да го продаде със значително по-голям дял от печалбата в сравнение към неетикетирани стоки без търговска марка.

Днес сме свидетели на завой в общественото съзнание към родните марки. Освен това тази тенденция се основава не само на носталгията по „доброто старо време” или на ниската покупателна способност на населението. До голяма степен потребителските предпочитания на руснаците се формират под влияние на съзнателния патриотизъм и рационалния избор на купувачите. Качеството и опаковката на много руски стоки претърпяха значителни промени; произвеждат се продукти, които не са по-ниски от най-добрите чуждестранни аналози; подходът към работата с търговска марка се промени. Думата марка често се отъждествява с „търговска марка“, въпреки че марката е по-обемно понятие, което включва други, по-широки понятия.

Търговска марка е име, термин, символ или специален знак, който позволява стоките или услугите на един продавач да бъдат идентифицирани от тези на друг. Търговската марка е правилното име на продукт, посочено е върху опаковката.

Търговска марка е официално регистрирана търговска марка.

Марка – не просто регистрирана търговска марка, тя е успешна, популярна търговска марка със стабилен кръг от лоялни потребители. Популярността на една марка предполага, че тя е позната и използвана от значителен брой хора.

На руския пазар днес се водят истински патентни войни за търговски марки - известни и не толкова. Механизмът за разрешаване на спорове относно търговски марки в Русия е в процес на разработване. Важен въпрос е възможността за изключване от конкуренти, произвеждащи същия продукт.

И така, какво трябва да „може да направи“ една добра марка? Тя трябва:

• подчертават характеристиките на продукта - неговите предимства, свойства, употреба, действие, резултат от употреба;
• да е лесен за произнасяне, писане, запомняне;
• да бъдат оригинални, ефективни, да привличат вниманието на потенциалните потребители;
• да бъде концептуално подходящ за нови продукти, които могат да бъдат добавени към продуктовата линия;
• да може да се патентова, за да се предотврати използването му от други производители.

Колко препоръчително е да се създават търговски марки, ако това увеличава разходите за опаковане, етикетиране, реклама, правна защита и рискът от неудовлетворяване на потребителя се увеличава? Търговската марка дава на продавача няколко предимства:

Това опростява процеса на подаване на поръчки и доставка на продукти. Така Anheuser-Busch получава конкретна поръчка за сто каси бира Michelob в бутилки от 0,33 литра, а не заявка за „някоя от най-добрата ви бира“. Освен това продавачът лесно ще коригира грешката, ако е изпълнил поръчката неправилно, или ще разгледа валидността на оплакванията за лошо качество на продукта;

Търговското наименование и марка осигуряват правна защита на уникалните качества на продукта, които конкурентите иначе биха могли да копират безнаказано;

Търговските марки дават възможност на продавача да привлече достатъчен брой купувачи. Лоялността към марката осигурява на продавача известна защита от конкуренти и повишава степента на неговия контрол върху процеса на планиране на маркетингови програми;

Търговските марки помагат на продавача ясно да сегментира пазара. Вместо да продава една марка перилен препарат, P&G може да предложи 8 марки, насочени към конкретни пазарни сегменти, търсещи различни ползи;

Силните марки помагат за укрепване на корпоративния имидж, опростяват въвеждането на нови марки и осигуряват благосклонността на дистрибуторите и потребителите.

Очевидно дистрибуторите предпочитат да работят с марки на производителите, които правят стоките по-лесни за обработка, гарантират определен стандарт на качество, засилват предпочитанията на купувачите и опростяват идентификацията на доставчика. Потребителите очакват марките да им помогнат да идентифицират разликите в качеството и да подобрят ефективността на пазаруването.

2.4. Франчайзинг.

Франчайзинг (от френски franchir - правото на свобода за извършване на всякаква дейност) е изобретен в средновековна Англия. Монарсите на Мъгливия Албион имаха много широко разпространена традиция да предоставят на благородниците правото да събират данъци, да провеждат панаири, да организират базари и да участват в други също толкова печеливши предприятия. В замяна на кралското благоволение поданиците са били задължени да дадат част от приходите. Днес франчайзингът е бизнес организация, при която собственикът на марка (франчайзодател) прехвърля на предприемач или компания (франчайзополучател) правото да продава продукт или услуга под своята марка. Обикновено, заедно с марката, на франчайзополучателя се предоставя и технологията за продажба на стоки или услуги. В замяна франчайзополучателят се задължава да работи съгласно предварително определени закони и бизнес правила, установени от франчайзодателя. През 1851 г. производителят на шевни машини Singer започва да търгува чрез финансово независими фирми, които получават изключителни права за продажба и обслужване на шевни машини на определена територия. През 1898 г. подобна система е разработена от General Motors. Съгласно договорите, сключени от дружеството с търговците, последните нямали право да продават автомобили от други производители. Освен това дилърите трябваше да инвестират собствените си пари в обслужване и реклама. Coca-Cola, Pepsi и 7-UP стигнаха още по-далеч. Те започнаха да използват франчайзинг в производството. Регионалните партньори на безалкохолните чудовища закупуваха концентрата, брандираните бутилки и бутилираха напитките на място. Това беше много по-удобно от транспортирането на бутилирана течност от единия край на страната до другия. Системата все още е в сила. През 30-те години на миналия век франчайзингът се използва за първи път в търговията с петролни продукти.

Днес може би няма област, в която франчайзингът да не се използва. Според неговата система се откриват хотели и магазини, перални и химическо чистене, автосервизи и ресторанти, заведения за бързо хранене и салони за красота, сервизи и здравни центрове, развлекателни клубове и туристически агенции. Общо според Международната асоциация по франчайзинг 70 вида дейности подлежат на лицензиране. Днес франчайзингът се използва активно от повече от четиридесет големи компании. Само в Съединените щати франчайз компаниите продават стоки и услуги на стойност 1 трилион долара годишно. долара, като контролира 40% от пазара.

Феноменалният успех на франчайзинга в развитите страни се обяснява с факта, че той е от полза както за франчайзодателите, така и за франчайзополучателите. Технологията е интересна за франчайзодателите, защото носи пари за развитие на бизнеса: франчайзополучателите плащат първоначална такса, извършват периодични плащания (роялти) и плащат за Допълнителни услуги, а също така допринасят за увеличаване на оборота на франчайзодателя, ако продават продуктите, разпространявани от него. Друго предимство на франчайзинга за компанията-носител на марката е повишаването на познаваемостта на марката. Освен това франчайзингът може да помогне за спестяване на маркетингови разходи. Франчайзополучателите получават технология, която работи и носи пари, марка, позната на клиентите. В най-голямата руска верига за потребителска електроника Eldorado, която има 320 търговски обекта в 206 града в страната, въвеждането на франчайзинг допринесе за увеличаване на покритието и оборота на мрежата. Решението за отваряне на франчайз магазини е взето в Eldorado през зимата на 2001 г. Решено е да се обхванат градове с население от 48 до 200 хиляди жители. В Русия има около 500 такива населени места и мрежата, заета от по-големи съоръжения, не ги достигна. Съгласно условията на договора за франчайз, франчайзополучателят закупува домакински уреди и електроника от Елдорадо на себестойност. Франчайзодателят печели от роялти, които всеки франчайзополучател е длъжен да плати - 25% от разликата между покупната и продажната цена или 5% от оборота в покупната цена. Условията на споразумението се оказаха доста приемливи. За две години, благодарение на франчайзополучателите, мрежата се увеличи със 125 магазина. Франчайзополучател сътрудничество с Eldorado, известен ниски цени, ви позволява значително да подобрите ефективността на вашия бизнес. Както отбеляза един от партньорите на мрежата, преди сътрудничеството той имаше достатъчно пари за живот и една година след сключването на споразумението той успя да увеличи площта на търговския етаж - до 120 квадратни метра. м. - и оборудване на склад.

Франчайзингът е по-малко рисков от традиционните бизнес схеми. Само 14% от франчайзинг фирмите в САЩ прекратяват дейността си в рамките на 5 години. За сравнение, средният пазарен процент на несъстоятелност е много по-висок от 65%.

Франчайзингът обаче има и своите недостатъци. Франчайзополучателите на практика са независими от собствениците на бизнеса. За франчайзодателя е трудно да проследи сделките, сключени от франчайзополучателя, които могат да навредят на неговия бизнес. И след като го проследи, той не може веднага да прекъсне връзката. Между франчайзодателя и франчайзополучателя се сключва споразумение, в което наред с други неща се обсъжда продължителността на сътрудничеството. За известно време притежателят на марката трябва да се примири с факта, че марката му е накърнена. McDonald's, една от най-големите франчайз мрежи в света, не посмя да стартира подобен проект в Русия. Има толкова много страхове за вашата марка. Основните недостатъци на работата по лиценз на франчайзополучателя са, че договорът за франчайз значително ограничава неговата свобода. Компанията трябва да работи по строга технология на фиксирана територия. Стъпка наляво, стъпка надясно се тълкуват като опит за бягство, скок на място е опит за излитане.

Договорът за франчайзинг обикновено включва определение за „интелектуална собственост“ на франчайзодателя. Интелектуалната собственост се отнася до търговска марка, ноу-хау, специални детайли от производствения процес, търговски и производствени тайни, както и всяка друга информация, която франчайзодателят е длъжен да прехвърли на франчайзополучателя. Повечето франчайз договори предвиждат лиценз, при който франчайзополучателят може да използва ноу-хау, търговска марка и бизнес система на франчайзодателя. Франчайзодателят, заедно с лиценз за отваряне на магазини, може да прехвърля информация за търговската технология и да предоставя специалисти за нейното прилагане.

В Русия появата на франчайзинг датира от 1993 г., когато добре познатата Baskin Robbins продаде първия си франчайз (франчайз пакет - оперативни ръководства, стандарти). Руските компании последваха чужденците. Магазини и предприятия за обувки Еконика започват да търгуват под името бързо хранене“Ростик, с”, “Теремок - руски палачинки”, “Ням-ням”, бензиностанции ЛУКОЙЛ, ТНК и някои други.

Франчайзингът обаче не е широко разпространен в Русия. Експертите посочват няколко причини за това. Първо, руското законодателство не съдържа понятието „франчайзинг“. Използването на понятието „търговска концесия“ значително усложнява прехвърлянето на интелектуална собственост. Второ, руската бедност пречи на разпространението на франчайзинга. За да работите с лиценз, е необходим начален капитал от около 100 хиляди долара - значителни пари за повечето предприемачи. На запад франчайзодателите практикуват кредитиране на франчайзополучателите чрез партньорски банки. от експертни оценки, В Англия субсидиите за франчайзополучателите достигат 80%. В Русия повечето лицензионни проекти не предвиждат преференциални заеми. Изводът е, че бизнесмените трябва да имат собствени пари. Трето, много франчайзи, продавани в Русия, все още не са готови за масова употреба. Руските компании продават схеми, които са „сурови“ в технологията, докато западните компании продават схеми, които не са адаптирани към руската специфика. Купуването на непроверен бизнес е много опасно. Това за пореден път беше доказано от историята на веригата за бързо хранене Big Boy, която отвори франчайз предприятието си в Банкок преди няколко години. Местните жители възприемат мястото за хранене като нов храм. Те донесоха ориз и тамян на изображението на Big Boy - пълно момче с хамбургер в ръце. Голямото момче се възприема като нестандартен образ на Буда.

2.5. Телемаркетинг.

Телемаркетинг (телефонен маркетинг) е използването на телефонни и телекомуникационни технологии във връзка със системи за управление на бази данни за продажба на стоки и услуги по телефона, организация кол центровеуслуги, провеждане на маркетингови проучвания, събиране и обработка на необходимата информация.

Според много експерти в момента телемаркетингът в Русия все още не е излязъл от началния си етап. Току-що се появиха истински кол-центрове (фирми със специално оборудване, голям брой телефонни линии и персонал от специално обучени оператори). Досега телемаркетингът се използва изцяло от големи руски или западни компании. Средните и малки фирми в повечето случаи използват свои служители или канят „надомни работници“ за тази работа. В този случай липсата на обучение на операторите се компенсира с ниски разходи, но в крайна сметка е по-добре да се използва труда на професионалисти.

Целият телемаркетинг може да бъде разделен на входящ и изходящ. В първия случай това най-често са „горещи линии“, като се обадите на които можете да намерите отговори на вашите въпроси относно стоките / услугите на конкретна компания. Във втория - телефонни продажби и някакъв въпросник. Или. Просто казано, обаждане на потенциални клиенти, за да ги накарате да купят нещо.

Клиентът днес е доста упорито и недоверчиво същество. Често трябва не само да направите продажба като такава, но и просто да разчупите стереотипите, да промените мнението на човек за света около него, да изгладите грубите ръбове и да избегнете директни обиди, отправени към него. И това въпреки факта, че всичко се свежда до това да сломиш съпротивата на клиента и да го убедиш, че продуктите на твоята компания са добри по този или онзи начин, но конкурентите не могат да му осигурят всичко това, дори и да искат. Освен това офанзивата се провежда едновременно на няколко фронта: изпраща се пощенски списък с офертите на компанията, провежда се рекламна кампания по местен телевизионен канал, поставят се стикери на входовете и постоянно се обаждат потенциални клиенти. Провалите обаче са доста чести. Това се обяснява не само с желанията и капризите на клиента, който, разбира се, винаги е прав, но понякога без угризение на съвестта се възползва от възможността си да покаже характер, а по-скоро с професионалните качества на оператора, неговите способност да намерите подход към човек и да го заинтересувате. Понякога операторът ще може да направи бонбони от нищото и да ги продаде на най-недоверчивия клиент. Всеки клиент трябва да има специален подход. Има обаче техники, които са еднакви за всички. Клиентът обича да говори красиво, но всичко е по същество. Но постигането на това, дори и в свободен разговор, е доста трудно. За успешни преговори специалистите трябва не само да изучават психологията на човека от другата страна на слушалката, така че телефонът да не се превърне в инструмент за мъчение за клиента, но и да бъдат професионално обучени по въпроси, свързани с компанията. За да научите как да продавате, трябва да знаете какво точно предлагате; за това трябва например да се запознаете с историята на предприятието, правилата за предоставяне на услуги на физически лица с всякакви изчисления и директните технологии за предоставяне на услуги. Професионализмът на служителите определя облика на компанията. Специалистите по телемаркетинг във фирмите, в които работи тази услуга, съставляват клиентската база. Състои се от адреси и телефонни номера на потенциални и съществуващи клиенти, както и информация, която трябва да се знае за поддържане на бизнес отношения: услуги, договори, плащания, дългове и др. Продажбите по телефона стават все по-често срещани и средният представител на обществото постепенно започва да свиква с това. Според експерти не е далеч денят, когато хората в Русия спокойно ще възприемат телемаркетинга като вид бизнес сътрудничество и няма да изразяват недоволството си от звънене на телефона в неподходящ момент. Разбира се, за да постигнете тази цел, трябва да положите много усилия, да обучите първокласни специалисти, които са добре запознати с психологията, и постоянно да купувате най-новото оборудване, правят работните места още по-удобни, осигуряват достойно заплащане и постоянно разширяват клиентската база. Именно при тези условия телемаркетингът може да се развие в Русия до нивото на международните стандарти. Особено ако това са стандартите за бизнес комуникация по телефона.

Има пет етапа в телемаркетинга:

1. Установяване на контакт.Основната задача: създаване на запознанства, „изграждане на мостове“ и установяване на положителни взаимоотношения. Основният инструмент: глас и позитивно отношение. На този етап не е толкова важно какво да кажем, а как да го кажем. На този етап е необходимо преди всичко да заинтересувате клиента да продължи разговора.

2. Има нужда от разузнаване.Основната задача: да разберете какво се нуждае от клиента от това, което имате. Умението за телемаркетинг на този етап се крие в умението да задаваш правилните въпроси и да изслушваш клиента. Основен инструмент: Необходимо е да се използва техниката на „затворени” и „отворени” въпроси и техники за активно слушане.

3.Представяне на търговско предложение.Основната задача: да заинтересува клиента и да предостави аргументи в полза на закупуването на продукта. Основното правило: говорете на езика на нуждите и ползите на клиента: представяйте не пътуване, а залези и мирис на море.

4. Работа с възражения.Основната задача: премахване на възраженията и поддържане на положителни взаимоотношения. Основното правило: приемете гледната точка на клиента, уважавайте възраженията му.

5. Приключване на продажбата.Основната задача: да се постигне принципно съгласие. Основното правило: създавайте емоционални импулси, за да изведете клиента от състояние на нерешителност.

Правила за телемаркетинг.

2. Контролирайки темпото, ритъма, артикулацията, интонацията и силата на гласа, обаждащият се контролира първото впечатление на клиента.

4. Отказите по телефона са по-чести, отколкото при лични срещи. Трябва да приемете отказа спокойно: в края на краищата всяко обаждане ви приближава до вашата заветна цел. Често продажбата се осъществява след 3-4 контакта.

5. Трябва да говорите първите фрази бавно, не изливайте незабавно водопад от информация върху клиента - трябва да му дадете време да се настрои на разговора.

6. Необходимо е да се приоритизират обажданията, да се класират клиентите по важност и да се разбере целта на всяко обаждане.

7. Секретарят може да е най-важният човек в организацията за обаждащия се. Необходимо е да му (нея) показват признаци на внимание и уважение.

8. За да направите обаждането ефективно, трябва да се обадите в точното време, на точните клиенти с офертите, от които се нуждаят.

9. От всеки разговор с клиент трябва да се извлече поука. Професионалистът е човек, който винаги се учи!

2.6. Мърчандайзингът е изкуството да продаваш.

Концепцията за мърчандайзинг идва от английското “merchandising” - изкуството на търговията. Най-просто казано, мърчандайзингът е набор от дейности, извършвани на търговския етаж и насочени към популяризиране на конкретен продукт, марка, вид или опаковка, резултатът от които винаги е стимулиране на желанието на потребителите да изберат и закупят рекламирания продукт.

В чужбина първи използваха мърчандайзинг най-организираните търговци на дребно, като веригите супермаркети. Освен това те не направиха това за производителите на стоки. Беше забелязано, че чрез улесняване на търсенето и избора на продукт, превръщане на процеса на избор и покупка във вълнуващо изживяване и по този начин увеличаване на времето, което купувачът прекарва на търговския етаж, може да се получи допълнителен ефект.

Впоследствие производителите (доставчиците) на стоки започнаха да използват мърчандайзинг, в резултат на което мърчандайзингът също се превърна в инструмент, който осигурява осезаеми конкурентни предимства. Много корпоративни производители са превърнали мърчандайзинга в част от своята маркетингова стратегия. Смята се, че идеите за мърчандайзинг са въведени на руския пазар от мултинационални корпорации като Coca-Cola, Pepsi-Cola и др. Въпреки това, първите в Русия, които използват мърчандайзинг, са търговците на дребно - не супермаркети, а пазарни търговци като: “ Калинка Стокман, Глобален САЩ. Те специално дойдоха на работа рано, за да подредят стоките, както казаха, „красиво“ и да привлекат вниманието на клиентите. Благодарение на появата на науката обществото придоби и нова специалност - мърчандайзер. Основната задача на мърчандайзера като специалист по популяризиране на продукти в търговия на дребное да поддържате положителен имидж на вашата компания, да осигурите благоприятно разположение на продуктите на рафтовете на магазините и да следите постоянната им наличност за продажба. Освен това снабдява магазините с реклама и подарява сувенири от името на фирмата.

Функциите на мърчандайзера включват също коригиране на цените на дребно за стоки: той следи конкурентоспособността, съветва продавачите относно оптимален размертърговски надбавки. За да изпълни всички тези задачи, мърчандайзерът посещава всички възложени му магазини поне веднъж седмично (средно пет или повече точки на ден). Той записва състоянието на всеки от тях в специален паспорт. Въз основа на резултатите от пътуванията мърчандайзерът представя седмичен отчет на маркетинговия отдел на компанията, който отразява промените в ситуацията на пазара на продажби за този вид продукт: наличието или липсата на търсене, цените, определени от конкурентите за подобни продукти и др. Изисквания към кандидатите за тази позиция, продиктувани от нищо повече от грижа за имиджа на тяхната компания: представителен външен вид, общителност, по-висока или незавършена висше образование(с желание приемат студенти), възраст от 20 до 30 години, висок успех, основни познания по английски език, шофьорска книжка категория В, възможност за учене.

Има няколко правила, които трябва да запомните, когато използвате мърчандайзинг.

Първо, необходимо е да се организира ефективна инвентаризация, тоест наличието на онези стоки и услуги, които купувачът очаква да намери в даден магазин. В резултат на това покупките от доставчиците трябва да се извършват пропорционално на продажбите. Освен това продуктите трябва да заемат място на рафта в съответствие с нивата на продажби. Това е просто необходимо, за да се избегне ситуацията на липса на най-продавани продукти.

Второ, продуктът трябва да бъде позициониран по най-ефективния начин. Основните (например секция за напитки) и допълнителните (например стелажи или витрини) точки за продажба трябва да бъдат разположени в съответствие с потока от клиенти в търговската зона. Освен това продуктите трябва да бъдат подредени по такъв начин, че намирането на правилния продукт да е възможно най-лесно. За да направите това, трябва да създадете видими блокове на рафтовете по марка, опаковка и продуктова група.

Трето, необходимо е ефективно представяне на рекламираните продукти. Купувачите са по-склонни да избират продукти, чиито цени са ясно обозначени и ясно видими, така че магазинът трябва да се погрижи за правилното поставяне на ценовите етикети. За да не подвеждат купувачите, етикетите с цените трябва да бъдат разположени точно под продукта, за който посочват цената.

Мърчандайзингът като наука помага най-ефективно да се използва пространството и времето на купувача за популяризиране на продукт; необходимо е да се събуди интерес и дори вълнение у купувача. Много е важно да се осигури правилното разположение на рекламните материали. Има няколко общи правила, които почти всички компании използват, когато определят стандартите за разполагане на своите рекламни материали. В допълнение към факта, че те трябва да бъдат разположени непосредствено до мястото на продажба на посочения продукт или по пътя към него и също така трябва да бъдат ясно видими за купувача, те също трябва да са подходящи (материали на конкретен рекламна кампанияинсталиран в началото на кампанията и премахнат в нейния край). Винаги е необходимо да се помни, че рекламата, която виси на едно и също място дълго време, се замъглява и купувачът престава да я възприема. И тъй като целта на поставянето на рекламни материали е постоянно да напомня на купувача, че може да закупи този продукт в даден магазин, производителят трябва да се грижи за постоянното актуализиране на материалите. Поддържането на мястото на продажба и самите продукти чисти е много важен момент, което мърчандайзерът трябва да запомни. От това зависи не само нивото на продажби на даден продукт в конкретен магазин, но и имиджа на компанията като цяло.

Въпреки това винаги си струва да помните, че успехът при използването на мърчандайзинг може да бъде постигнат само чрез сътрудничеството на усилията на производителя, дистрибутора и търговеца на дребно, насочени към подобряване на обслужването на клиентите. Освен това производителят трябва непрекъснато да подобрява асортимента, дистрибуторът трябва да осигури постоянно присъствие на стоки в търговската мрежа при минимални разходи, а търговецът на дребно трябва да се стреми да продава стоки от тази конкретна марка, която е печеливша за него. Важно е да запомните, че успешният мърчандайзинг е възможен само с участието и на тримата: производител, дистрибутор и продавач, т.е. ефективният мърчандайзинг е преди всичко резултат от съвместни усилия, насочени към „спечелване“ на купувача.

Ясно е, че винаги трябва да започнете от самото пространство на магазина. В резултат на това оформлението на магазина е един от основните елементи на мърчандайзинга. При разработването му е важно да се обмислят методи, които стимулират движението на клиентите около търговския етаж, така че те да купуват повече стоки, отколкото са планирали преди това. Стимулиращите промоционални дейности са външното разнообразие - разположението на търговско оборудване, неговите видове, издигания на нивото на пода, оригинални модели на пода, наклонени преходи, информационни дисплеи, витражи, осветление, миризми, звуков фон и т.н. В крайна сметка целият мърчандайзинг е изграден върху човешката психология. Познаването на психологията на купувачите също може да повиши ефективността на излагането на продукта. Докато купувачите се движат по рафтовете, е по-малко вероятно да забележат артикулите в края на всеки ред. Това означава, че такива рафтове трябва да съдържат продукти в ярки, привличащи вниманието опаковки, както и най-продаваният продукт. Тук е препоръчително да поставите рекламна информация на плакати, да поставите цветни брошури, листовки и т.н. Но продуктите от различни производствени компании, които имат еднакво функционално предназначение, трябва да бъдат разположени вертикално на рафта (като не забравяме важността на поставянето на продукти на една и съща марка заедно, в рамките на продуктова група). Освен това се забелязва, че в магазини, които имат богат дисплей, стоките се продават по-добре. Следователно продавачите трябва да запълват и допълват рафтовете и витрините със стоки не само преди отварянето и затварянето на магазина, но и през работния ден.

Така че мърчандайзингът ви позволява да увеличите ефективността на продажбите, да насочите купувача към желаната цел и правилното оформление на магазина помага много в това. Но заедно с подреждането на рафтовете, вие също трябва да подредите правилно стоките. Освен това оформлението му трябва да се основава на приоритет. Важно е да запомните, че дори най-популярният продукт, ако бъде поставен на грешното място, може да остане „извън употреба“; купувачът просто няма да го забележи. Приоритетните места в търговската зона се определят в зависимост от клиентопотока, тоест от пътя, по който поемат повечето клиенти. По този начин, правилно поставен продукт винаги ще даде на производителя и магазина максимална полза. Освен това винаги трябва да помните, че в повечето случаи, когато планирате покупка, потребителят ясно определя кои продуктови групи иска да закупи (хляб, мляко, тестени изделия, дрехи, обувки, съдове и др.) Следователно асортиментът на магазина може да бъде разделени на три групи: стоки за ежедневно търсене (закупуването на тези стоки е целта на почти всяко посещение на клиент в търговски обект), периодични стоки (закупуването на тези стоки се планира веднъж на всеки няколко посещения) и импулсни стоки (покупката на тези стоки обикновено не се планират). Оказва се, че една от най-важните задачи на мърчандайзинга е намирането на места за най-добро разположение на основните и допълнителни точки за продажба на вашия продукт. Освен това основното място за продажба е мястото, където са представени всички производители на дадена продуктова група, а допълнително място винаги увеличава вероятността за закупуване на този продукт. И цялата задача на мърчандайзинга се свежда до поставянето на продукта на основните места възможно най-ефективно, като същевременно не забравяме и допълнителните, които често могат да помогнат за ефективното популяризиране на конкретен продукт. Освен това най-продаваните артикули от продуктовата група трябва да бъдат разположени на допълнителни точки за продажба. В този случай вероятността от импулсивни покупки се увеличава значително. Също така е необходимо да се следи движението на купувача. Забавянето или ускоряването на темпото може да се постигне чрез разширяване или стесняване на пътеките между рафтовете, както и чрез използване на музика. Бавната, спокойна музика създава по-релаксираща атмосфера в магазина, като насърчава клиентите да отделят време и да останат в магазина. Бърза музикаима обратен ефект - една крачка се превръща в по-бърза, което се използва предимно в пиковите часове за ускоряване на движението на пазаруващите. Като цяло купувачът е придирчиво същество. Той се нуждае от постоянно внимание и грижи. Такива грижи могат да се извършват по различни начини. Основното нещо е да се гарантира, че борбата за потребителя не се превръща в борба за оцеляване, което е напълно възможно предвид текущото състояние на руския пазар. Досега много собственици на магазини едва ли разбират какво е мърчандайзинг. Много от тях разчитат на интуицията и собствения си усет и стил. Често подобна политика не се оправдава. Разбира се, не може да се каже, че всичко зависи от добре приложен мърчандайзинг и опитен мърчандайзер, работещ с търговци на едро и дребно. Въпреки това, много проблеми могат да бъдат избегнати, като се използват услугите на специалист. Той ще ви помогне да подредите правилно стоките на рафтовете, да подредите оборудването в залата, така че купувачът да има приятно и удобно пазаруване, да посочи възможни грешки, да постави реклама на правилните места, т.е. той ще направи всичко, за да направи вие и вашият магазин успешни.

Рядко някоя търговска дейност, при равни възможности, включва толкова малък риск. Трудно е да се изчислят предварително човешките предпочитания, черти на характера, предразсъдъци, харесвания и антипатии. Трудно е да се предвиди колко популярен ще бъде даден продукт. Рекламата ви позволява да го продавате най-ефективно. Рискът може да доведе до провал, но не и до бедствие. Загубите, ако има такива, са малки. И техните причини, като правило, нямат нищо общо с рекламата. Рекламата е един от най-безопасните и надеждни видове търговски предприятия, които могат да генерират големи печалби. Има хиляди успешни примери. Тяхното разнообразие показва неограничените възможности, присъщи на рекламата. Но хиляди хора, които се нуждаят от точни познания за рекламата, без които няма да могат да постигнат това, което заслужават, все още не са оценили напълно нейните предимства. За да разберете рекламата или да научите нейните основи, трябва да започнете с правилната концепция.

Рекламата е способността да продаваш. Нейните методи на въздействие съвпадат с тези, използвани от добрия продавач в търговската зала. Успехът или неуспехът и в двата случая се дължи на едни и същи причини. Следователно всеки рекламен проблем трябва да се разглежда през призмата на методите за продажба.

Единствената цел на рекламата е да продава стоки. Рекламата ще се изплати или не в зависимост от действителните цифри на продажбите. Рекламата не е „нещо само по себе си“. Тя не е предназначена да се показва публично. Не е спомагателен метод за други методи за продажба. На рекламата трябва да се гледа като на нов продавач. Печалбата от рекламата трябва да се сравнява с печалбата от други методи за продажба, а цената на изразходваните усилия трябва да се сравнява с получения резултат. Особеността на рекламата е нейният мащаб. Рекламата е умножена работа на продавача. Тя се обръща към хиляди купувачи, докато продавачът се занимава с един. И цената му съответства на задачата му. Хората плащат около $10 на дума в типична реклама. Следователно всяка реклама трябва да работи като супер продавач. Една грешка на продавача не струва толкова много. Една грешка в публикувана обява струва хиляди пъти повече. Лошата реклама може да развали всичко. Битува мнението, че рекламата е правилно написан текст. Литературните способности обаче имат същата далечна връзка с рекламата, както организационните умения имат със способността за търговия. Изисква се нещо друго: способността да се изразяват мислите кратко, ясно и убедително, както трябва да прави продавачът. Хубавите думи, разбира се, само вредят на каузата. Специалната артистичност също е неподходяща. Всичко това или отвлича вниманието от самия продукт, или, обратно, куката е твърде забележима изпод стръвта. Всички проучвания показват, че опитът за продажба предизвиква по-голяма съпротива, колкото по-малко е покрит. Когато продавачът комуникира директно с купувача, моделите са същите, както при използване на печатни материали. Краснобай рядко са добри продавачи. И добрите продавачи едва ли ще могат да изнасят речи от подиума. Това са прости и искрени хора, които познават своите клиенти и техните нужди. Същите настройки са необходими и за рекламите. В рекламната индустрия има много лесен начин да отговорите на всяка анкета. Запитайте се: „Това ще помогне ли на продавача да продаде своя продукт? Това ще ми помогне ли лично като продавач, лице в лице с купувача?“ Честният отговор на тези въпроси ще ви помогне да избегнете много грешки.

Основната разлика между рекламата и редовните продажби е директният контакт. Задачата на продавача е да привлече вниманието към своя продукт. Невъзможно е да пренебрегнете продавача в магазина. Можете просто да не гледате реклама. Продавачът обаче губи много време за онези клиенти, които няма да купят нищо. Рекламата се чете само от тези хора, които сами се стремят да разберат какво искаме да им предадем.

Създателите на рекламни послания се опитват да въздействат на всички сетива на потенциалния купувач без изключение. На първо място, това е зрението и слуха. Но има рекламни съобщения, съдържащи аромати („пробни” парфюми), предлагащи мостри на стоки, които могат да бъдат докоснати, което улеснява процеса на вземане на решение за покупка. Освен това рекламодателите използват почти всички познати форми на изкуство за нуждите на своята професия: литература, кино, живопис, фотография, музика, скулптура. Арсеналът на сегашния рекламодател е огромен, включва всички съвременни технологии, от печат до космически технологии. Но, както и преди сто години, ефективността на едно рекламно послание зависи от творческия потенциал на неговия създател. На първо място, рекламодателят трябва да направи маркетингов анализ на ситуацията. Трябва да разберете какво трябва да рекламира, за кого е предназначена рекламата, как рекламният обект се различава от аналозите си. Традиционно творческата област на рекламодателя е печатната реклама и рекламите в печатните медии. Оптималното рекламно послание съдържа само една рекламна идея. Доста често е възможно да се изрази със слоган - кратък рекламен призив, който въплъщава същността на едно уникално продуктово предложение. Слоганът е рекламна фраза в съкратен вид, която излага основното рекламно предложение и е част от всички рекламни съобщения на една рекламна кампания. Това е „изсушен“ рекламен текст, той се повтаря във всички рекламни формати. Тя започва да живее едва когато се появи в масовото съзнание на хората.

Напоследък много експерти отбелязват, че руският пазар става все по-цивилизован (поне външно) „маркетинг“. Все повече компании мислят за имиджа на своите продукти, привличайки скъпи специалисти по брандиране и реклама. Всеки се стреми да изпъкне, всеки се стреми да създаде уникално и запомнящо се послание към потребителя.

Изглежда, че рекламата е изпълнила всичко - телевизионни предавания, улици, преса, транспорт. Но всеки ден се откриват нови възможности за предаване на информация на потребителя за изключителните свойства на даден продукт или услуга. И където и да сте, вие сте заобиколени от призиви, лозунги и грабващи вниманието истории. И хората четат, попиват, схващат. Четат го навсякъде – в метрото или на спирката, в любимия вестник или супермаркет. Рекламата е предназначена да повлияе на личния интерес на човек за решаване на проблем, за задоволяване на нужда. Рекламата е в състояние да представи нещо ново на публиката, да събуди нейното любопитство, тя информира потребителя за достойнствата на рекламирания продукт или услуга и е модерен метод за популяризиране на стоки.

2.8. Успехът в бизнеса означава успех на пазара.

Успехът в бизнеса е успех на пазара. Не само производствените трудности водят до фалит на компаниите, но и неефективният маркетинг. Много хора вярват, че маркетингът е изкуство и за да управляваш ефективно, ти трябва талант. Това може и да е вярно, но изкуството на маркетинга се основава на определен набор от научни методи и точни правила, които от своя страна се считат за отправни точки и трябва да се познават.

Правило #1: 10/30/60.Това правило регулира съотношението на основните целеви групи с този процент маркетингов бюджет, които трябва да бъдат изразходвани за работа с тях. Така се смята, че 10% от бюджета трябва да бъдат разпределени за дела на група, състояща се от потребители, които не са клиенти на компанията и по определени характеристики не отговарят на профила на компанията. Например, нека вземем лекарството Виагра. Предназначен е за мъже на възраст над 40 години – това е основната целева група; 10% трябва да бъдат изразходвани за тези, които могат да станат потребители на този продукт след години. За да промотира успешно продукт на пазара, компетентен маркетингов отдел ще разпредели 30% от бюджета на потенциални потребители, които по различни причини все още не са клиенти на компанията, но биха могли да станат такива. Тази категория отговаря на профила на фирмата. Най-голям процент (60%) от бюджета отива в сегмента на съществуващите клиенти. Тази категория трябва да се стимулира и задържи, въпреки че е най-малобройна. Продуктът може да се продава на настоящите потребители много по-евтино (поради наличието, например, на „растящи“ отстъпки за пластмасовите карти на компанията), но разходите за този сегмент се възстановяват много по-бързо, отколкото за тези пазари, които компанията все още има да завладее.

Правило #2: 1/100. Това просто правило е следното: един долар, изразходван за комуникация с вашия персонал, е еквивалентен на сто долара маркетингов бюджет, изразходван за крайния потребител. Тъй като всички ключови фактори за компетентността или успеха на една фирма са пряко зависими от знанията и уменията на служителите, техният морал и добра воля представляват капитала на организацията. Служителите искат да работят за ръководство, което отговаря на претенциите си и взема предвид интересите на цялата работна сила. Следователно ръководителят на една организация винаги трябва да се стреми да установи силни корпоративни връзки, които естествено са 100% оправдани. Японците остават световни лидери в маркетинга, защото винаги са готови да споделят провала на своята компания или нейния успех заедно, като цял екип. За тях признанието на колегите и одобрението на началниците е много по-важно от нова длъжност и материално възнаграждение. В същото време японците винаги се опитват да действат като екип, без егоистични съображения. Те са сигурни, че е по-добре да не казвате: „Сгреших“. По-добре е да кажете: „Сгрешихме“.

Правило №3.Според маркетинг експерти разпределението на бюджета за успешно промоциране на продукта трябва да изглежда така:

1/3 – инвестирани в продуктов дизайн;

1/3 – изразходвани за неговата модернизация;

Отличителният дизайн на опаковката може да бъде от решаващо значение за продажбата й на мястото на продажба. Външният дизайн трябва да дава правилната представа за съдържанието. Например бялата опаковка на цигари предполага ниско съдържание на катран, докато червената опаковка предполага силен вкус. И консервираната телешка яхния не трябва да се бърка с храната за кучета. По отношение на модернизацията, нека си припомним например производителите на шоколад Twix, работещи върху нови разновидности на своя продукт, което доведе до появата на пазара на „Twix - рядък вид“. А Nestle разполага с повече от 200 разновидности кафе Nescafe, за да задоволи разнообразните вкусове на своите потребители по света. Рекламата постига ефект само когато е постоянна. Краткосрочните успехи са илюзорни.

IN САЩизвестният бизнесмен Доналд Тръмп, чието име се свързва с всички американски граждани с небостъргач, хотел, три казина и супермаркети, веднъж се спря на това. След като постигна бърз успех, той също бързо падна от своя връх: през 1994 г. дълговете на г-н Тръмп възлизат на около 1,4 милиарда долара. Обратният пример е Coca-Cola. Изглежда, че всеки знае тази марка. Така че защо тя се нуждае от реклама? Но обхватът на рекламните му кампании потвърждава, че всяка, дори и най-популярната марка, се нуждае от постоянна подкрепа.

Правило #4: 50/80/90.Това правило се отнася до такъв важен компонент на маркетинга като планирането. Има известна поговорка: "Ако не можете да планирате, можете да се обзаложите, че ще се провалите." И тук има определено правило, което си струва да запомните. Ако качеството на управление е ниско, можете да разчитате на максимум 50% печалба. С добри – с 80%, а с най-добри, за съжаление – с 90%. Тоест 100% е мит и прилагането му е невъзможно. Следователно, за да може инвестицията да се изплати максимално, ефективността на управлението трябва да бъде максимална.

Правило № 5: „Скъперникът плаща два пъти.“В този контекст тази проста мъдрост засяга техническата поддръжка. За да не инвестирате в надграждането на техническата база навреме, ще трябва да платите два пъти повече по-късно. Освен това това правило важи за всичко: от модернизацията компютърна базав организацията преди редовен профилактичен преглед на автопарка на фирмата. Американският The Bank New York илюстрира ситуацията. Той е толкова добре оборудван технически, че опитите за хакване на системата за сигурност, които се случват средно веднъж на всеки 10 минути, никога не са били успешни. От друга страна, и това се отнася в по-голяма степен за руските компании, които често пренебрегват актуализирането на своите антивирусни системи, обикновен вирус може да се превърне в сериозен проблем, включително загуба на критични данни без възможност за възстановяване.

Правило №6: „Включете се в процеса.“Това е аксиома. Тя няма точно формулирано изражение, но е важен закон за мениджърите, търсещи ефективно управление във всички сфери на компанията.

Успехът на една компания, като правило, допринася за появата на нови проблеми и нови грижи. Колкото повече се разширява една организация и колкото по-бързо нарастват печалбите й, толкова по-малко време един мениджър може да отдели за реклама и маркетинг. Това обаче са твърде сериозни неща, за да бъдат изцяло оставени на някой друг. Ако има нужда да делегирате правомощията си в тази област, тогава това може да стане само чрез директна постоянна комуникация с пресата, участие в коктейли, корпоративни партита и други видове комуникации.

III. Методи за промоция на продукти, използвани в предприятието

ООО "ЛМЗ-СТЕМА"

„Промоцията на продуктите е наша задача“

„Вероятно всеки е запознат с фразата“ конкурентна борба" Днес, когато пазарът е наситен както с местни, така и с вносни стоки, а покупателната способност на основното население на страната не е толкова голяма, конкуренцията се засилва всяка година. „Главен учител” по маркетинг Ф. Котлър пише: „...Всяка компания трябва да се стреми да отличава своя продукт от другите и да го прави по-добър. Ако това не е възможно, компанията трябва да инвестира в диференциране на услугата и да я направи по-добра.“ Но за да направите вашия продукт специален или уникален, вие се нуждаете не само от познаване на нуждите на купувача, но и от ново оборудване, нови технологии, а това изисква огромни инвестиции. Но много местни предприятия не могат да си позволят това. Следователно в пазарни условия такива предприятия печелят именно благодарение на качеството на услугата, предлаганата услуга, използването на рекламни технологии, правилно позициониранестоки на пазара.

Продуктите, произведени от LMZ-STEMA LLC: емайлирани чинии, класни дъски, мивки вече не са уникални продукти и днес на пазара има много конкуренти, чиито продукти не се различават фундаментално от продуктите на LMZ-STEMA LLC. Следователно не всеки купувач може да определи предимствата или недостатъците на продуктите различни производители. Изобилието от стоки ни принуждава да използваме всякакви начини за въздействие върху потребителя, за да го накараме да купи. LMZ-STEMA LLC извършва цял набор от маркетингови дейности за популяризиране на своите продукти на пазара. Първо, това е участие в големи специализирани изложения в Русия и чужбина: Ambiente, Servitex, Стоки за дома и мебели, Национална слава, Купете руски, ConsumExpo и др. В крайна сметка участието в изложения ви позволява да показвате продукти на вашата целева аудитория и да създавате предпоставките за последващи контакти, помага да се получи голямо количество информация за конкурентите (обикновено нови технологии и нови продукти се демонстрират на изложения). Изложението помага за установяване на връзки с клиенти, решаване на проблеми в областта на връзките с обществеността при създаване на добро отношение към компанията и предоставяне на информация на обществеността. За да се идентифицират нуждите и предпочитанията на купувачите, се провеждат изложби маркетингово проучване, анкетиране и провеждане на анкети сред посетителите на щанда. На второ място, през последните години LMZ-STEMA LLC участва в редица конкурентни програми, чиято цел е да помогне на руските производители да промотират висококачествени руски стоки, услуги и технологии. Резултатът от участието в тези програми бяха награди, спечелени от LMZ-STEMA LLC - бронзови, златни, платинени знаци за качество на 21 век, златен знак „Най-доброто за децата!”, сертификат на програмата „100 най-добри продукта на Русия ”, те дават право да етикетират продуктите си със съответния познат и в резултат на това дават възможност на компанията да я разграничи от подобни продукти на конкуренти. За да създаде положителен имидж на организацията и произвежданите стоки и следователно потребителски мотиви, LMZ-STEMA LLC, използвайки корпоративния стил на AK LMZ OJSC, ежегодно произвежда печатни рекламни публикации - календари, брошури, листовки за разпространение на текущи изложения и панаири, чрез купувачи на едро. През 2001 г. беше направен и излъчен рекламен видеоклип за ястията Lysvenskaya по телевизионния канал RTR, а копия от видеокасети бяха разпространени на големи купувачи на едро за излъчване по местни телевизионни канали. Компанията поставя печатна реклама в специализирани издания, като активно използва директна поща и интернет. За да популяризира класната дъска, LMZ-STEMA LLC участва във всички търгове, организирани от Регионалния комитет за образование и наука; в резултат на спечелването на конкурса през 2003–2004 г. бяха допълнително продадени продукти на стойност стотици хиляди рубли.

Когато говорим за промоция на продукта, не е възможно да не споменем опаковката. В крайна сметка опаковката трябва да накара потребителя да иска да купи продукта. Опаковката е същата като облеклото на продукта. И както лошо подбраното облекло изкривява външния вид на човека, така и непривлекателната опаковка изкривява представата за продукта и създава фалшива представа за неговото качество и свойства. Разбирайки това, производството от май 2002 г. предлага на пазара комплекти тенджери (ниски цилиндрични тигани) в цветни, пълноцветни, лесни за пренасяне опаковки. И работата в тази насока продължава: цветната индивидуална опаковка за сувенирна чаша е готова, а скоро комплекти крушовидни тенджери и комплекти тенджери с елемент „тор“ също ще придобият красива премяна. За тях е разработен и вече поръчан рекламен етикет с информация за предимствата на продукта, чиято цел е да стимулира покупката на потенциален потребител.

Специалистите на маркетинговото бюро формират клиентска база данни за анализ и проучване, за да могат да откриват нови пазарни сегменти и тенденции в търсенето.

„Високото качество е ключът към успеха“

„Днес всеки производител със стабилен бизнес мечтае да получи награда във всеки престижен конкурс на предприятия или промишлени стоки. Спечелването на престижен конкурс е възможност да го използвате успешно в рекламата. С изобилието от стоки, както местни, така и вносни, на пазара на потребителски стоки, имаше спешна нужда от създаване на марка, която да гарантира срещу нискокачествени продукти на ниво домакинство. Погледнах етикета или опаковката - и веднага стана ясно. Няма какво да се страхувате от този продукт, той е надежден и вдъхва доверие на потребителите.

Етикетирането на продуктите с „Знак за качество на 21-ви век“, „100 най-добри продукта на Русия“ означава, че този продукт е преминал проверка и отговаря на държавните стандарти, а също така има отлично качество на нивото на международните стандарти. На такива продукти може да се вярва и хората ги купуват с охота. Думите екология, безопасност, качество вече не са празни думи и лесно надминават всички рейтинги на популярност. Някак не стана модерно да си купуваш прасе в джоба. Днес те предпочитат да купят нещо по-скъпо, но с увереността, че артикулът ще продължи малко по-дълго от заявеното. Необходимият контрол на качеството се извършва от експертна комисия, представлявана от РОСТЕСТ-Москва. Изследват се потребителските свойства на продуктите, които определят тяхното качество и конкурентоспособност. Критерият за оценка е съответствието на продукта с показателите за качество на държавните стандарти и друга регулаторна и техническа документация, потвърдено от резултатите от проверката на представените документи и изпитването на мостри от продукти.

През 2002 г. LMZ-STEMA LLC участва в редица конкурентни програми, целите на които са да помогнат на руските производители да промотират висококачествени руски стоки, услуги и технологии. Продуктите, произведени от LMZ-STEMA LLC, бяха адекватно оценени и получиха високи награди. На конкурса „Общоруска марка (III хилядолетие). Знак за качество на 21-ви век”, провеждан от 2000 до 2002 г., емайлираните съдове за готвене потвърждават правото да притежават „Платинения знак за качество на 21-ви век” и нови образци комплекти (с елемент „тор“, със стъклени капаци и неръждаема стомана стоманени дръжки) също бяха наградени със „Златен знак“. стомана), чайник със свирка, черна дъска, емайлирана мивка беше награден с „Бронзов знак за качество“. На общоруския конкурс „Само най-доброто за децата!“ За високото си качество (потвърдено и от проверката на ROSTEST), дъската за класната стая беше наградена със „Златен знак за качество“ „Най-доброто за децата“. Участвайки в общоруската програма - конкурс "100 най-добри стоки на Русия", емайлирани стоманени съдове LLC "LMZ-STEMA" беше награден с диплом от програмата "100 най-добри стоки на Русия". Тези награди дават на предприятието правото да маркира продуктите си със съответния знак безплатно в продължение на 2 години и като лауреат на Платинения знак за качество на 21 век има право да кандидатства за паспорт „Надеждно предприятие на Русия Федерация”.

LLC "LMZ-STEMA", подобно на компанията-майка - OJSC "AK LMZ", има за цел - да постигне безусловно признание на вътрешния и световния пазар. Инструментът за постигането му е цялостно подобряване на качеството на стоките и услугите. Основното нещо по този път е да не загубите лицето си. И успехът със сигурност ще дойде."

През 2004 г., в допълнение към печатните рекламни медии: ценови листи, брошури, листовки, специалистите на компанията изработиха електронен продуктов каталог, който ви позволява да изпращате визуална информация за продуктите на потенциални потребители, съществуващи клиенти и да ги разпространявате на изложения и панаири.

"По-добре е да се види веднъж"

Не е лесно да се създават висококачествени продукти като тези, произведени от LMZ-Stema LLC. Процесът на неговото “раждане” включва идеи, разработване, тестване, внедряване в производство... Но това не е цялата верига. След това тези прекрасни продукти трябва да бъдат представени благоприятно на съществуващи и потенциални купувачи. Някои от съвременните форми, използвани за това в целия свят, саCD- визитни картички, презентации, електронни продуктови каталози... Вярно, разработката им, например в района на Перм, струва от 1 хил. до 3,5 хил. долара. Първите в нашата фирма, а може би и в града, които сами изготвиха такъв каталог, използвайки най-новите компютърни технологии, бяха Стамовци.

За да промотира успешно своите продукти на пазара, всяко предприятие трябва да предостави на потребителите информация за продукта. В продължение на няколко години Стамовци издадоха няколко рекламни брошури и дипляни, предоставяйки на купувачите на едро цветни печатни каталози на своите продукти. Но за да запази лидерството в производството на домакински емайлирани съдове, компанията е принудена да попълни продуктите си с „нови продукти“, да разработи изключителен дизайн и нови технологични разработки. Създаването на печатни рекламни издания е дълъг и скъп процес. Колкото повече рекламни продукти поръчате, тъй като цената зависи от тиража, толкова по-вероятно е последните копия на печатната реклама да загубят своята актуалност и да съдържат остаряла информация за продуктите.

И така, творческият екип на LMZ-STEMA LLC беше изправен пред задачата как да демонстрира своите продукти, налични емайлирани покрития и стикери не само на партньори на едро по навременен, визуален и достъпен начин, не само на партньори на едро, но също така да се създаде благоприятен имидж на предприятието сред потенциалните купувачи. Реши тази задачаЕлектронната версия на каталога би го позволила и разпространението му не би било толкова времеемко и финансово интензивно.

Подготвителният процес е започнал, включващ фотография, компютърна обработка и рекламна поддръжка. Дизайнерът на предприятието Людмила Нефедкина и художникът Олга Ралникова снимаха съдове, емайлирани покрития и ваденки, които са търсени сред потребителите, професионално избирайки желания ъгъл, фон и композиция за фотография, създавайки натюрморти със зеленина , цветя, горски плодове и зеленчуци по ваш вкус.

Днес са създадени два електронни каталога на STEM продукти.

Първият е разработен за една от московските изложби в края на миналата година, вторият с асортимента на текущия лятно-есенен сезон - тази година.

По желание на клиентите беше планирано да се изработят само каталожни страници, показващи стикери, използвани в дизайна на сервизи. Когато бяха изложени, разработчикът не смяташе, че свършената работа е много солидна или представителна. Имаше желание да направим нещо по-интересно и отговарящо на имиджа на нашата компания. Идеята дойде да използваме Flash технологии, които ни позволяват да „съживим“ изображението и да разработим сложни анимационни ефекти. Резултатът е много хубав, лесен за разглеждане каталог. Скрийнсейвърът го отваря. На екрана има променящи се и мигащи изображения, от които научаваме, че LLC произвежда повече от 5000 вида продукти, чието високо качество е гарантирано от международния стандарт ISO, и виждаме географията на доставките. Каталогът има три основни раздела: Ваденки, Покрития и Сервизи. Те представят най-новите образци, някои от които бяха пуснати само преди месец. Страниците са проектирани много удобно и са достъпни за разглеждане от всеки получател. Каталогът разполага с "живи" връзки с имейл адреси на маркетинг и търговски отдели в раздел Контакти. Когато щракнете върху тях, се отваря пощенската програма и формата за писмо с вече попълнени полета за адресати. Каталогът съдържа седем оригинални мелодии, което ви позволява да изберете музикалния съпровод за по-приятно гледане.

Можете да сте сигурни, че този електронен каталог, направен с помощта на съвременни компютърни технологии, в който е инвестирана частица от душата, таланта и енергията на творчески екип от съмишленици, ще бъде визитната картичка на LMZ-STEMA LLC за много години напред.

Въз основа на одобрения рекламен бюджет (Приложение 1) е изготвен план за промоция на продукта за годината (Приложение 2), но компанията все още не е приложила всички съвременни методи за промоция, като мърчандайзинг, франчайзинг и онлайн магазин, това е въпрос на време. Както беше отбелязано по-горе, Интернет се използва за популяризиране на продукти; информация за продуктите е публикувана на уебсайта на компанията майка OJSC AK LMZ (Приложение 3).

Извършват се изпращания търговски предложения, редовни и възможни потенциални клиенти за сътрудничество (Приложение 4), изпращат се и покани за посещение на щанда на LMZ-STEMA LLC (Приложение 5), поздравления за предстоящи празници и годишнини. В търговските оферти, които изпращаме, задължително използваме елементи Корпоративна идентичност OJSC "AK LMZ", търговската марка на предприятието майка, LLC марки, потвърждаващи качеството на продуктите и информация за международната система от стандарти ISO, действащи в предприятието.

Една от точките в плана за промоция на продукта на LMZ-STEMA LLC е рекламата в медиите. Но ние тепърва започваме да работим в тази посока и трудностите, с които се сблъскваме, са ограниченият рекламен бюджет. В края на краищата, поставянето на печатна реклама е рационално само в издания - "поилки", насочени към читателска аудитория, която е потенциален потребител на продукти.

Маркетинговите проучвания показват, че основният купувач на емайлирани съдове са жени на възраст от 16 до 65 години, защото жената е „пазителката на огнището“ и като цяло само тя се интересува с какво да готви, какъв е интериорът на кухнята в къщата изглежда така, и следователно ястията, колко ще бъдат екологично чисти ястия. Популярни женски списания са като "Селянин", "Домашний Очаг", "Космополитън", "Лиза" и много други и би било разумно да поставите рекламата си в тях. Но след извършване на сравнителен анализ на цените за реклама в тези списания (страница с формат 4 в списание „Селянин“ струва ≈ 7 хиляди $), LLC поставя рекламата си в по-евтини публикации (списание „Перм“ на твоя етаж"вестник „Комсомолская правда - Перм“), офертите винаги са добре дошли от рекламни агенции, които искат информация за продуктите и ги публикуват безплатно в своите „пилотни“ издания (московско списание „Кухни и бани“). В тези публикации рекламата, въпреки че е косвена, т.е. публикува информация както за продуктите на конкурентите, така и за конкретен конкурентен продукт, все пак довежда до вниманието на читателя предимствата на конкретен продукт и му предоставя възможност за избор. И задачата на LMZ-STEMA LLC е да предостави информация, която благоприятно отличава предимствата и ползите от своите продукти от конкурентните.

IV. Заключение.

Услугата FOSSTIS (генериране на търсене и насърчаване на продажбите) е неразделен елемент от цялата маркетингова структура на предприятието, независимо от това какви стоки (продукти или услуги) предприятието произвежда и предлага на своите партньори. Рекламата е най-ефективният инструмент в опитите на предприятието да промени поведението на клиентите, да привлече вниманието им към своите продукти, да създаде положителен имидж на самото предприятие и да покаже неговата полезност. За да навлезе успешно на пазара, предприятието, фокусирано върху избрания целеви пазар или по-точно предпочитания от него сегмент на целевия пазар (в рекламната практика - контактна аудитория), трябва да предложи на своите потенциални потребители атрактивен продукт с пазарна новост. В съответствие с това се планира провеждането на събития с цел създаване на търсене на продукта (FOS събитие), основното от които е търговската реклама.

Продуктова реклама – всякаква форма на нелично обръщение към потенциални купувачи с цел убеждаването им да закупят стоки, услуги и др. С помощта на различни FOS дейности и най-вече реклама на продукта се създава положителен „имидж” на продукта в умовете на потенциалните купувачи.

Основни рекламни средства: печатна реклама, радио и телевизионна реклама, реклама на нетрадиционни и подвижни рекламни носители, външна реклама, на места за продажба, „електронна“ реклама, сувенирна реклама, изложби и панаири.

Насърчаването на продажбите е неразделна част от маркетинговия микс. Това са всякакви дейности, насочени към увеличаване на продажбите на стоки, включително реклама, връзки с обществеността, изложби и панаири, методи за лична продажба, стимулиране на потребителите и търговския сектор и насърчаване на продажбите в местата за продажба.

Дейности за насърчаване на продажбите, насочени към потребителите най-често целта е да запознаете потребителя с нов продукт и да го „тласнете“ към покупка; увеличаване на броя на продуктовите единици, закупени от един купувач; насърчаване на привърженици на определена марка и редовни клиенти; намаляване на временните колебания в продажбите (сезонни, по дни от седмицата, през деня) и др. За целта се използват различни инструменти за въздействие върху потребителя: сезонни разпродажби отстъпки за определени категории потребители, отстъпки за приносител на купон , награди от производителя за участие в конкурс, отстъпки при закупуване на нов продукт и др.

Дейности за насърчаване на продажбите, насочени към дистрибутори, Решават се следните основни задачи: насърчаване на увеличаване на продажбите; стимулиране на поръчки за максимални обеми стоки за продажба; насърчават обмена на добри практики при продажбата на конкретен продукт; намаляване на временните колебания в получаването на поръчки от посредници и др. За целта производителите прилагат обемни отстъпки, участват в съвместна рекламна кампания с посредника, поставят реклами в търговски обекти, разпространяват рекламни сувенири и др.

Работата използва маркетингови инструменти за въздействие върху потребителите, които са приемливи за дадената ситуация в предприятието и не изискват големи финансови инвестиции. Съставен е рекламен бюджет за календарната година за популяризиране на продукти в района на Перм и са планирани мерки за стимулиране на каналите за продажба и крайния потребител.

В заключение бих искал да отбележа, че във връзка с все по-дълбокото навлизане на маркетинговата концепция в дейността на местните организации все повече се повдига въпросът за ефективността - ефективността на рекламата, PR кампаниите, индивидуалните маркетингови изследвания.

Когато заключавам относно ефективността на всякакви методи за промоция на стоки, бих искал да подчертая, че всяко събитие трябва да бъде изчислено предварително, трябва да се вземат предвид всички фактори, които могат да повлияят на маркетинговия проект, тъй като едно невнимателно решение може да доведе предприятието до големи загуби, докато правилно и навременно организираната може да доведе до печалби.допълнителна печалба.

Библиография.

1. Котлър Ф. „Маркетинг. Мениджмънт”, С-П., 2000, с. 517-535

2. Кондирева С. „Характеристики на формирането на национална марка в Русия”, Вестник за маркетинг и маркетингови изследвания в Русия № 3, М., 2001 г.

3. Комарова Н. “6 математически закона на маркетинга”, Вестник по маркетинг № 4, 2002 г., стр. 51- 52

4. Литвинов С. „Подготовка за сезонни продажби. Закони на мърчандайзинга”, J. Marketer

№ 4, 2002, стр. 15-20

5. Makienko I. I. „Поведение на потребителите в интернет среда”, Вестник за маркетинг и маркетингови изследвания № 4, 2003 г., стр. 8-16

6. Мамонова А. "Очакване на продажба", сп. "Маркетинг" № 4, 2002 г., стр. 47-49

7. Мелников А. „Анализирайте това! Характеристики на рекламните комуникации в Русия”, Вестник по маркетинг № 9, 2003 г., стр. 38-39

8. Нищев С. “Методи за оценка на ефективността” Ж. Маркетолог № 9, М., 2003 г., стр. 55-64

9. Орловская Л. “Маркетингови комуникации”, Вестник по маркетинг № 4, 2002 г., стр. 4-7

11. “12 истории за франчайзинг”, продукт\брандинг, J. Marketer No. 9, 2003, p. 4-10

13. Интернет.

Приложение 1

Приложение 2

План за промотиране на продукти на пазара и стимулиране на каналите за продажба.
	Събитие				Фокус				Знак за завършване
			екзекуция
Мерки за стимулиране на крайния потребител.
	Увеличаване на дела на цветните опаковки в общия брой продажби (комплект № 124; 129; халба 0,5 л; чайник със свирка)		през една година		краен потребител		Привлекателност
					краен потребител
	Изработване на мини брошура за съдове за готвене				краен потребител		Стимули за покупка
					търговци на дребно		потребителска информация и предпочитания
	Изработка на ценови етикети с елемент на фирмена идентичност				краен потребител		Имидж на производителя
			през една година		краен потребител		прехвърляне на информация за продукта
			3-4 четвърт		краен потребител
	Изработка на самозалепващи етикети за продукти		през една година		краен потребител		Разпознаване на производителя (изображение)
Мерки за стимулиране на купувачите на едро.
	Изпращане на търговски оферти по E-mail, поща	през една година		потенциален потребител		Разпознаване на производителя (имидж), информация за продукта
	Изработка и разпространение на стенни календари					Разпознаване на производителя (изображение)
				краен потребител, търговия на едро		Информация за продукта
	Тиражиране на видеозапис за сервизи и разпространение до клиенти на едро			търговия на едро, краен потребител		Стимули за покупка
	Изработка на печатен продуктов каталог	Март април				Информация за продукта
	Тиражиране на електронен продуктов каталог					Информация за продукта
		февруари март				Информация за продукта
Мерки за подобряване на имиджа на продуктите.
	Създаване на търговска марка, регистрация	през една година		краен потребител		Разпознаване на производителя (изображение)
	Участие в конкурсни програми „Знак за качество на 21 век”, „100 най-добри продукта”, „Най-доброто за децата!”	през една година		краен потребител		подобряване на имиджа на производителя и продуктите
	Участие в изложби	през една година		потенциален потребител		привличане на потенциални купувачи

Приложение 3

Информация за публикуване в сайта.

LLC "LMZ-STEMA" е водещ местен производител на емайлирани стоманени продукти: чинии, мивки и дъски за класни стаи; един от най-големите руски разработчици и производители на силикатни емайллакове, глазури и керамични фрити. Производството на емайлирани продукти се развива и подобрява в продължение на 90 години и в момента произвежданите продукти не са по-ниски по качество и дизайн от европейските си колеги и в същото време са достъпни за руските купувачи.

Нашите продукти за тяхното високо качество, издръжливост и хигиена са маркирани със сертификати, дипломи от руски панаири и конкурси и наградени с бронзови, златни и платинени знаци „Знак за качествоXXI век", златен знак “Най-доброто за децата!”, стана финалист на състезанието "100 най-добри стоки на Русия"през 2000-2002г.

Ние сме отворени за взаимноизгодно сътрудничество и установяване на партньорства за популяризиране на стоки със стабилно качество на пазарите, гарантирано от международния стандарт ISO 9001-2000, който е в сила в предприятието.

Контакти LLC "LMZ-STEMA"

Държава: Русия TIN 5918006090

Индекс: 618900 r/ac 40702810349230110541

Град: Lysva, c/c 30101810900000000603

Адрес: ул. Металисти, 1 BIC 045773603

Имейл: Това имейл адресе защитен от спам ботове, трябва да имате активиран Javascript, за да го видите Western Ural Bank SB RF

Каталожна ценова листа

Продуктите отговарят на съвременните изисквания за дизайн и се отличават със следните характерни черти:

• лекота на писане с тебешир, написаното се изтрива лесно, което ви позволява да специално усилиеподдържайте дъските чисти;
• контраст и яснота на изображението, липса на отблясъци при всеки ъгъл на гледане;
• умение за писане с флумастер, което позволява използването на дъски в компютърните класове;
• възможността за използване на магнитно закрепване на учебни помагала;
• пожарна безопасност, нетоксичност, твърдост;
• устойчивост на детергенти и органични разтворители;
• дълъг експлоатационен живот.

Таблата за клас се произвеждат в следните видове:

• едностранна с една работна повърхност;
• каса с три работни повърхности;
• каса с пет работни повърхности;
• каса с пет работни повърхности с облицовани работни повърхности на страничните врати (клетка, наклонена линийка);
• каса със седем работни повърхности;
• комбинирани криле врати - със зелени и бели повърхности по желание на клиента.

Повърхност:

• зелен (за писане с тебешир);
• бял (за писане с флумастер).

Бялата дъска може да служи като прожекционен екран. По желание на клиента можем да изработим табла с други размери и стативи.

Дъската с емайлирано покритие е сертифицирана и препоръчана от Руската академия на образованието и Министерството на образованието на Руската федерация за използване в образователни институции. Бордът е награден със знака „Само най-доброто за децата“ и златен знак „Знак за качество на 21 век“.

Медицински продукти от емайлирана стомана:

Медицинската стъклария се използва за оборудване на медицински заведения

Ценова листа (zip 764 kb)

Произведени продукти:

• Бъбрековидна тава vm. 0,8 л. – предназначени за събиране и дезинфекция на инструменти в отделения на лечебни заведения.

• Плювалник емайлиран от медицинска стомана - предназначен за събиране на отпадъци и обслужване на пациенти в отделения на лечебни заведения и по домовете.

• Емайлиран стоманен съд 2.5л. – предназначени за обслужване на лежащо болни в отделения на лечебни заведения и у дома.

• Медицинска чаша за отпиване 0.4л.

Мивка от емайлирана стомана

Видове мивки:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - вграден (може да бъде оборудван със скоби за монтаж на стена)
MSUTs - унифицирани (вградени и със скоба)
С - с отвор за монтиране на централен смесител.

По желание на купувача мивката е оборудвана с водоприемник („рибена кост“) и дренажни фитинги.

Силикатни емайллакове (фрити).

Приложение 4

Уважаеми господа!

LLC "LMZ-STEMA" е водещ местен производител на емайлирани стоманени продукти: емайлирани стоманени прибори, емайлирани мивки и дъски за класни стаи, предлагащи взаимноизгодно сътрудничество.

Производството на емайлирани продукти се развива и подобрява в продължение на 90 години и в момента произвежданите продукти не са по-ниски по качество и дизайн от европейските си колеги и в същото време са достъпни за руските купувачи. Ние бяхме едни от първите, които усвоиха технологията за покритие на валцувани листове със силикатни емайллакове и сглобяване на учебни табла за училища и образователни институции.

Високото качество, издръжливостта и хигиената на продуктите са отбелязани със сертификати и дипломи от руски панаири и конкурси. Ние сме носители на бронзови, златни и платинени марки „Знак за качествоXXI век", златен знак “Най-доброто за децата!”, стана финалист на състезанието "100 най-добри стоки на Русия"през 2000-2002г.

В настоящата пазарна ситуация популяризирането на нов продукт и формирането на положително отношение към него сред потенциалната аудитория е не по-малко важен елемент от успешната дейност на компанията, както и правилно разработената маркетингова стратегия, насочена към въвеждане на нов продукт в пазар.

Въпреки нарастващия интерес на компаниите към използването на сравнително евтини форми на иновация (модифициране на продукта, препозициониране, навлизане на нови пазари), най-големи разходи и време са свързани с разработването и въвеждането на напълно нови и модернизирани продукти на пазара. Това се обяснява с желанието на фирмите да създават уникални продукти, които носят свръхпечалби поради временната монополизация на пазара. Правилното въвеждане на нов продукт на пазара е един от ключовите аспекти на маркетинга. Успешното стартиране на нов продукт може да осигури на продукта висока доходност и силна позиция. Изследването на иновативните дейности на компаниите позволява да се идентифицират основните стратегически цели за въвеждане на нови продукти на пазара (Таблица 1).

Таблица 1 - Основни стратегически цели за въвеждане на нови продукти на пазара

Нека разгледаме основните етапи на промотирането на нов продукт на пазара:

1. Проучване.

На този етап се прави колекцията различна информация, което ще послужи като основа за следващите дейности. Извършва се така нареченият ситуационен анализ, който включва:

оценка на новия продукт и средата, която се е развила около него (нагласа на потребителите, популярност и др.);

определяне на конкурентните предимства на рекламирания продукт;

анализ на конкурентната среда;

поставяне на конкретни цели.

Тази информация ще се превърне в основна основа при разработването на концепция за промоция на нов продукт.

2. Поставяне на цели и задачи.

Информацията, получена по време на първия етап, се взема като основа за разработване на цели. Най-препоръчително е да се разработят задачи за конкретна целева аудитория. В този случай може да има няколко групи. Най-честите цели за популяризиране на нов продукт са:

повишаване на осведомеността за продукта;

формиране на положителен образ, асоциативно възприятие като надеждно;

спечелване на конкурентна публика;

повишаване на продажбите.

Резултатът от добре изградените маркетингови комуникации е установяването на сътрудничество с партньорски компании, повишена лоялност на потенциалната потребителска аудитория и увеличени обеми на продажби.

3. Определяне на потребителската аудитория.

Основната цел на разработваните събития е да имат необходимото въздействие върху потенциалната аудитория. За максимална ефективност се разделя на групи, където вече се извършва персонална работа.

Следните категории са от по-голям интерес при изграждането на маркетингови комуникационни връзки:

служители на компанията;

партньорски компании,

фирми доставчици,

купувачи, клиенти и др.

Отделно за всяка група се разработва индивидуален план от събития, като се вземат предвид спецификата и личните характеристики на целевата аудитория.

4. Разработване на стратегия за промоция.

След като е събрана необходимата информация и е идентифицирана потенциалната аудитория, идва моментът, в който можете да започнете да разработвате стратегия за промоция. Тук основните фактори, влияещи върху целия комплекс са:

тип пазар;

към кого е насочена стратегията;

етапа, на който се намира продуктът.

В момента най-често се използват две стратегии за промоция на продукти: Push (бутане) и Pull (дърпане).

Изборът зависи от резултата, получен след аналитичен преглед на пазара. Стратегията Push се използва за нов продукт от предприятия, специализирани в индустриални стоки. Докато Pull е най-подходящ за потребителските пазари. Това е любима стратегия на дистрибуторите, които, така да се каже, „издърпват“ продукта на потенциални купувачи.

Ако изберете Pull стратегия, тогава трябва да проведете аналитично проучване на пазарната ситуация.

Необходимо е да се определят основните нужди на потенциалната целева група, така че новолансираният продукт да има голямо търсене. Основната разходна позиция включва разходите, свързани с провеждането на задълбочен маркетингов анализ. Тази стратегия се характеризира с прокарване на нов продукт с помощта на различни маркетингови инструменти: ATL и BTL

5. Избор на маркетингови инструменти, използвани за въздействие върху клиентската аудитория.

За да започнете процеса на популяризиране на нов продукт, трябва внимателно да обмислите разработването на стратегически план за действие, който може да вземе предвид неговите характеристики, свойствата на потенциалната му аудитория, нейните предпочитания и други нюанси. Но развитие стратегическо планираневключва използването на много видове маркетингови инструменти, пряко и непряко излагане на реклама.

външен;

разположени на превозни средства;

Тази рекламна технология е набор от маркетингови дейности, насочени към по-специфично въздействие от директната реклама. BTL дава възможност да се предаде рекламно послание на отделен потребител.

насърчаване на продажбите;

директен маркетинг;

лични продажби;

Изложби;

специализирани събития;

програми за лоялни клиенти;

спонсорство;

търговски маркетинг.

Благодарение на такъв тесен фокус, BTL рекламата става все по-популярна. Правилното използване на този маркетингов инструмент може значително да намали разходите, необходими за промоция. Освен това крайният потребител получава пълна информация за рекламирания продукт.

6. Избор на средства, чрез които се планира да се предадат избраните маркетингови дейности на потребителите.

На този етап се избира посоката на позициониране на новия продукт. Позиционирането на продукта е насочено основно към „запознаване“ на потребителя с нов продукт. Основните стратегии за позициониране на нови продукти могат да се считат за високо качество, различно от продуктите на конкурентите. Фактори като специални методи на използване, рентабилност на придобиването, насочване към определен тип потребители и други качества, които отличават нов продукт от традиционните продукти, също могат да разграничат иновативните продукти от конкурентите. Изборът на целеви сегмент е необходим за ясна насока в процеса на въвеждане на нов продукт на пазара.

За да се проучи позицията на нов продукт на пазара, е необходимо да се определи оценката на неговото позициониране на пазара. За да направите това, трябва да съставите „карта за позициониране“, като изберете двете най-забележителни качества на продукта и да продължите да популяризирате продукта, като активно се фокусирате върху тези характеристики. Неправилно избраната карта може да доведе до ниска конкурентоспособност на продукта и следователно е необходимо да се промени.

7. Бюджет.

Изготвя се разчет.

8. Оживяване на стратегията.

Тази стъпка е изцяло посветена на изпълнението на разработения план, насочен към популяризиране на новия продукт на пазара.

9. Оценка на ефективността на извършената работа

Последният етап, когато се извършва задълбочен анализ на получения резултат, се прави оценка на ефективността на извършената работа и се оценява качеството на постигане на избраните цели.

Маркетингът може да се нарече връзката, която свързва предприятието с потребителя. Ето защо основната задача на компанията е да изгради стратегия за популяризиране на нови продукти по такъв начин, че да минимизира несигурността и кризисните ситуации. Първо е необходимо да се проучат пазарните условия, да се притежава надеждна, надеждна информация и да се подготви стратегически план. Проучването на пазара включва определяне на потенциала, покупателната способност в различни области, идентифициране на категории купувачи, колебания в търсенето в зависимост от сезона и т.н. Информация за конкурентите, проучване на предимствата и недостатъците на конкурентните продукти, запознаване с имиджа и цените също ще ви помогнат изберете правилната тактика.

Съществена роля играе програмата за насърчаване на иновативни продукти. Състои се от добре проектирани събития, насочени към представяне на нови продукти пред широка публика. различни начини, и трябва да преследва три цели:

информация (къде можете да го закупите, колко струва);

убеждение (необходимост от покупка);

мотивация (колкото по-добре от другите).

Правилно избраният мащаб на действие, както и изборът на оптимална програма за действие и желания фокус ще донесат отлични резултати при популяризирането на продукта.

Планирането на събития за популяризиране на нов продукт или медийното планиране изисква определени изчисления. Основата се основава на критерии като обхват на аудиторията, брой и честота на контакти с публиката. Оптималното време и най-гледаното време (периодът от време, когато аудиторията е възможно най-голяма) също се вземат предвид. Така можете да изберете оптимално подходяща програмаза поставяне на реклама.

Нестабилността на икономиката и кризата наложиха да се предвидят мерки за популяризиране на нов продукт на пазара. Това ви позволява да избегнете пропуски и грешки, които могат да доведат до загуба на печалба и дори разруха.

Има два метода за прогнозиране – евристичен (интуитивен) и икономико-математически (статистически). Въпреки разликите и двата метода са ефективни и дават резултати. Използват се както поотделно, така и заедно. Изготвя се т. нар. сценарий за изследване на икономическата ситуация. Той отразява всички видове фактори, които могат да повлияят на планираните действия. Трябва да се разгледат всички алтернативи и да се идентифицира възможната заплаха.

Прогнозирането ви позволява да анализирате по-добре ситуацията и да предприемате по-целенасочени действия.

Така в съвременния свят на пазарни отношения и ожесточена конкуренция задачата на всяка компания е да предостави на пазара нов продукт. В този случай основният фактор е ефективността. Иновативен или модифициран продукт обаче трябва да отговаря на търсенето на потребител, разглезен от широка гама от продукти.

Промотирането на нов продукт е доста рисковано начинание, то е изпълнено със загуба на печалба. Следователно всеки нов продукт трябва да бъде адекватно оценен по отношение на перспективите му за успешно съществуване. Необходимо е да се разработи конкретна маркетингова обосновка за пускането на пазара на този продукт. Една добре подбрана програма може да определи нуждите на клиентите, перспективите и да намери правилната стратегия за популяризиране на нов продукт, да го направи конкурентен и да изведе компанията на водеща позиция.

Начинаещите занаятчии, които искат да продават продуктите си онлайн, са изправени пред проблема с продажбата на своите стоки. Икономическото образование не се вписва добре в творческия компонент на живота, така че често отсъства, а заедно с това и уменията за търговия в Интернет.

Нека започнем с факта, че предлаганият продукт има своя собствена продължителност на живота: раждане - промоция на пазара, растеж - период на стабилни, систематично нарастващи продажби на услуги или стоки, зрялост - продава се добре, добре е известен, спад - пазарът е наситен с продукта. Всеки период има свои собствени характеристики. На пръв поглед те ще бъдат подобни, но ако се заровите по-дълбоко, разликите стават забележими.

1. На етапа на въвеждане на продукт на пазара трябва да се работи за формиране на USP на продукта, неговите конкурентни предимства или характеристики на услугите. Активно работете с публиката, извършвайте брандиране онлайн.
2. На етапа на растеж, за да се засили и ускори промоцията, в допълнение към горното се добавя работа по уеб анализи. Нивото на преобразуване се следи и тесните места се елиминират. Създава се „предпазна възглавница“ в случай, че трябва да поръчате услуги контекстна рекламана етапа на упадък.
3. Нивото на зрялост се характеризира с необходимостта от по-нататъшна работа по брандиране на сайта и предлаганите услуги.
4. Нивото на спад изисква достигане до нови целеви аудитории в интернет, съответно продуктът ще бъде популяризиран на нови пазари и промотирането на продукта ще започне отново.

Анализ на целевата аудитория и конкурентната среда

Още преди пускането на продукт на пазара е необходимо да се предприемат няколко стъпки, без които популяризирането на продукта в интернет е просто невъзможно. Сега няма да обмисляме технически точкикато създаване на уебсайт, закупуване на име на домейн и т.н. Да приемем, че говорим за продукт, който вече е представен на уебсайт, който има собствена витрина за продажба на продукти и съответен списък от услуги.

1. Опознайте потенциалните потребители на вашите продукти или услуги онлайн възможно най-отблизо. Трябва да знаете буквално всичко за тях и освен това да поддържате близки приятелски контакти с възможно най-много хора. Създайте писмен профил на вашия средностатистически онлайн купувач. Това не трябва да е „идеалният“ купувач, а не някой, който ви досажда безкрайно преди и след закупуването на продукта. Трябва да е нещо по средата. Персонаж с пол, възраст, определено ниво на доходи, социален статус, с вашите страхове, вярвания, морални и етични ценности, семейство или без и т.н. Това е, върху което ще трябва да се съсредоточите, когато подготвяте съдържание.
2. Оценете конкурентната среда от гледна точка на „Защо моят продукт е по-добър?“, Запишете писмено как конкурентите рекламират своите продукти онлайн? Какви характеристики на продукта показват? Кои форуми посещавате най-често, в кои социални мрежи? Какъв набор от свързани услуги предоставят? Не забравяйте да проверите външните връзки и ключовите думи, използвани за популяризиране на техните сайтове онлайн.
3. Въз основа на първите две точки създайте уникално търговско предложение за вашия продукт или услуга в Интернет. Включете в него онези характеристики, които, от една страна, характеризират вашия продукт, отличават го от продуктите на конкурентите, а от друга страна, решават проблема на клиентите, работят с техните страхове, дават приятни емоции и забавляват.
4. Развийте „глас“. Начинът, по който се представя съдържанието в интернет, може да бъде различен: емоционален, сух, лаконичен, подробен, груб, привързан, грижовен, строг. В зависимост от това към каква целева аудитория се насочвате, напишете описание на тона, с който ще общувате с тях. В повечето случаи това се случва несъзнателно. Ние привличаме тези, които сме самите ние, така че начинът на общуване е един и същ. Но когато става въпрос за уебсайт в интернет, по-добре е да се документира подходът при представянето на материала, така че под влияние на промяна на настроението или копирайтър да не се получи неприятен ефект на „пачуърк юрган“. Ако наличието на голям брой автори, пишещи в различни стилове, не е лайтмотивът на вашата политика за развитие на сайта, дайте на копирайтърите ясни инструкции относно интонацията на писане на текстове.

Оптимизация на виртуален сайт

1. За да подобрите безплатно видимостта на даден ресурс в Интернет, създайте семантично ядро, като използвате услугите Wordstat от Yandex и Adwords от Google. Включете в него тези фрази, с които потребителите във форуми и социални мрежи търсят вашия продукт, както и тези, с които конкурентите го рекламират, ако ги намирате за достатъчно интересни. Използвайте предложенията на интернет търсачката. След като семантичното ядро ​​бъде компилирано, работете за оптимизиране на съществуващото съдържание и добавете препоръки за създаване на нов материал към календара на съдържанието.
2. Извършете работа за оптимизиране на фунията за преобразуване. Ако изобщо няма трафик на сайта, помолете приятелите си да преминат през пътя на обикновен купувач на вашия сайт, за да преценят наличието на тесни места. Тясното място е сегмент в процес, който не може да се справи с обема, който трябва да завърши, което води до провал на неговите цели. Отстранете всички установени недостатъци. Обърнете специално внимание на разсейващите елементи: излишни графики, анимирани елементи, изскачащи прозорци, ненужен набор от услуги и др. – в големи количества те не могат да привлекат, но да изплашат купувача.
3. Ако трафикът е повече от 50 души на ден, можете да свържете услугите за анализ Yandex.Metrica и Google.Analytics. Систематичният анализ веднъж седмично ще ви позволи да проследите появата на проблеми, преди те да се превърнат в лавина. Трябва да се помни, че увеличаването на трафика на уебсайтове в Интернет води не само до увеличаване на броя на продажбите, но и до появата на по-голям брой посетители, недоволни от услугата или качеството на услугите. На начална фазапопуляризирайки продукт, имате избор: отделете време сега за работа с всеки клиент, премахване на недостатъците или в бъдеще, когато има голям трафик, оправдайте се пред посетителите на всички видове „сайтове за прегледи“ в Интернет.

Брандиране, Работа с форуми

След като работата на сайта е установена, можете да започнете да привличате допълнителна аудитория, заобикаляйки резултатите от търсенето. Най-добрият начин да направите това е безплатно чрез социалните мрежи и форуми. На етапа на анализиране на целевата аудитория може вече да сте намерили онези сайтове в Интернет, където вашата целева аудитория е особено добре представена. Регистрирайте акаунтите си там, внимателно попълнете профилите си и си изградете репутация на експерт за известно време. Планирайте да публикувате някои особено добри материали, които могат да бъдат полезни и интересни за вашите посетители. Базирайте се върху решаването на онези проблеми, които потребителите срещат редовно, но не намират пълно решение в Интернет. Поставете връзка към този материал във форуми или социални мрежи в подходящи теми, коментари, групи, публикации.

Основното условие е материалът на сайта да отговаря възможно най-точно и изчерпателно на въпроса на потребителя или да му помогне да реши възникналия проблем. По този начин можете да натрупате маса от връзки безплатно и да подобрите трафика на сайта.

Колекция от бази данни за абонати

Имейл маркетингът е бил „погребан“ няколко пъти през цялата история на своето съществуване. Днешните песимистични прогнози относно по-нататъшното развитие на този инструмент в бъдеще не са нищо повече от обикновени клюки. Имейл маркетингът предоставя уникална възможност да достигнете безплатно до всеки потребител, който желае да остави своите данни за контакт; малко вероятно е това свойство да спре да се използва от търговците в бъдеще.

Ако вашият сайт все още не прилага алгоритъм за събиране на данни за абонати, поправете тази грешка. Предложете известие за нови промоции, безплатна книга или достъп до ценно видео съдържание. Подгответе поредица от имейл бюлетини, за които очертавате целите: събиране на данни за целевата аудитория, идентифициране на грешки в сайта, предлагане на влизане в директен диалог, установяване на контакт, решаване на проблеми в живота на потребителите и т.н.

Изграждане на стратегия за промоция на продукта

След като цялата предварителна информация бъде събрана, можете да пристъпите към планиране на процеса на промоция на продукта.

Първо запишете целта, която искате да постигнете. Тя трябва да има ясно определена времева рамка за нейното изпълнение, а самата тя трябва да бъде изразена в цифри. Например „до ​​3 септември 2016 г. бяха продадени 8000 екземпляра от книгата, всеки струващ 300 рубли“. Формулировката: „Продавайте възможно най-много продукт“, „Развийте голяма целева аудитория“ - това не са цели, това са пожелания към себе си за Нова година, които, както знаете, не се сбъдват.

Планирайте междинни цели, тоест записвайте междинните резултати на месечни стъпки. Направете същата операция със седмични и дневни резултати. Колкото по-конкретен е вашият план за действие, толкова по-добре.

Маркирайте основните области на предстоящата работа: оптимизация на преобразуване, уеб анализи, работа с форуми и социални мрежи, събиране на данни за абонати, подготовка на вирусно съдържание и др. За всяка област запишете действията, които планирате да предприемете. Например работа със съдържание: създаване на календар със съдържание, анализиране на наличното съдържание на сайта, оптимизирането му за ключови заявки, оценка дали отговаря на очакванията на потребителите, качество на дизайна, снимки, анализиране на съдържание в сайтове на конкуренти, работа със съдържание на форуми и др.

Подредете действията по степен на важност („анализ на наличното съдържание на сайта“ трябва да е преди „оптимизиране за ключови заявки“) и запишете датите, до които планирате да затворите този аспект. Ако е твърде голямо, разбийте го на по-малки парчета. Например „анализ на съдържанието на сайтове на конкуренти“ се вписва идеално в задачата „да анализирате 1 конкурентен сайт всеки ден“.

Преглеждайте работния си план всяка седмица, коригирайте или допълвайте, ако е необходимо, най-важното, движете се бавно, но упорито към целта, която сте планирали. И тогава определено ще успеете.

Как да допълните потребителските качества на вашия стоки. Тук трябва да направите две стъпки. Сравнете вашия продукт с качествата на продуктите на конкурентите. И втората стъпка е да се опитате да ги убедите, че сте най-добрият. Този трик ще ви позволи да не мислите как да рекламирате продукта си. И целевата аудитория ще разбере, че вашите продукти са по-печеливши от тези на пазара.

Разработване и прилагане на брандиране. За повишение стокиНеобходимо е да установявате чест контакт между вашата целева група и марката. Контактът може да бъде и визуален. В края на краищата промотирането в Интернет е едно, но промотирането на виртуален офис е съвсем друго. Необходимо е вашият уебсайт да бъде много информативен, сравнително лесен за навигация и достъпен за търсачките.

Създавайте информационни изблици. По възможност да се появява често на страниците на електронни и хартиени медии. Значи знаете как да популяризирате продукта си, за да предизвикате истински интерес с прессъобщение не само от крайния потребител, но дори и от редакторите на вестници и списания.

Забележка

Висококачествените версии зависят изцяло от това колко бързо популяризирате
компания.

Ако решите да започнете собствен бизнес, не си правете илюзии, трябва много трезво да прецените силите и възможностите си, пазарната си стойност. За да бъдете скъпи, трябва да „рекламирате“ своя продукт, да се превърне не просто в продукт или услуга, а в цяла марка.

Инструкции

Проучете вашата целева аудитория.
Опишете подробно лицето, което е вашият потенциален купувач продуктА. Кой е той, от какво семейство е, какъв пол и възраст, образование. Заема ли ръководни длъжности или напротив, е изпълнител? Той пътува ли или използва обществен транспорт? Гледа ли телевизия или няма време за това? Може би има деца или домашни любимци? Не само трябва да виждате този човек във въображението си, трябва да свикнете с ролята, да разберете какво иска, как се чувства, какво му харесва и какво го отвращава. Колкото по-точно опишете вашата целева аудитория, толкова по-точно ще идентифицирате самата стойност, за която клиентът е готов да плати допълнително? Може би това ще бъде престиж за хора с високо . Може би безопасността за семейните хора или сексуалността за младите хора.

Уникална продуктова оферта.
За да продуктсе превърна в марка, трябва да бъде уникален. Предложете на хората нещо, което вашите конкуренти не предлагат, уникална опаковка, отлично обслужване, гаранционно обслужване. Направете всичко така, че вашият клиент не само да иска да се връща при вас отново и отново, но и да разказва на всички свои приятели и познати за вас.

Започвате да популяризирате своя компания, важно е да вземете решение за трите компонента на маркетинговата политика. Отговорете на въпросите: какво произвеждате, за кого произвеждате, как вашите продукти се различават от тези на вашите конкуренти. След като получите отговорите, можете да започнете промоцията.

Ще имаш нужда

• марка книга, списък на индустриални и бизнес медии, компютър, телефон

Инструкции

Разработете марка книга, в която описвате вашата концепция и основните услуги, които предлага. Не забравяйте целевата аудитория - както с демографски данни, така и с потребителски предпочитания. Такива изследвания могат да бъдат закупени от големи маркетингови агенции, но е за предпочитане да ги разработите сами. В крайна сметка само в този случай потребителската ниша ще бъде определена възможно най-точно. В допълнение към тези данни брандбукът трябва да съдържа отражение на вашите конкурентни предимства.

Уверете се, че се знае възможно най-много за вашия сайт, като компетентно и смислено опишете сайта, който трябва да е напълно готов до момента на промоцията. Никога не разпространявайте онлайн материали, които са публикувани на сайт, чиято разработка все още не е завършена.

Видео по темата

Тъй като конкуренцията се засилва, компаниите влизат в ценови войни. Тази стратегия не е подходяща за малки компании. Трябва да привличаме клиенти с услуги и услуги, които не са интересни за големите компании. От прости услуги, малките фирми изграждат мост към по-нататъшно сътрудничество, задържайки клиентите с добра воля и бърза реакция в случай на проблеми.

Инструкции

Привличайте клиенти с нещо безплатно. Задачата е да се събере клиентска база и да се установи отношения на доверие. Докажете на потенциалните купувачи, че сте експерт в избраната от вас област. Това става чрез обучения и семинари. Обучете бъдещите клиенти как трябва да действат, за да разрешат проблеми, свързани с платени продукти/услуги, които ще предоставяте в бъдеще. Получавайте обратна връзка от клиенти, питайте за техните мнения и информация за контакт.

Продайте нещо евтино. Хората не са склонни да се разделят с пари, докато не разберат колко добросъвестно продавачът изпълнява задълженията си. Вашата задача е да покажете на клиентите, че с компанията е безопасно да се работи. Ако клиентите са доволни от услугата, те ще направят по-голяма покупка следващия път.

Продайте свързани продукти. Обадете се на всеки нов клиент. Попитайте как вървят нещата и предложете друг продукт, който допълва предишната покупка. Ще имате система за продажби. За да функционира веригата, е необходимо да се поддържа статистика за всяко лице от базата данни, събрана на 1-ва стъпка.

Продайте същия продукт в различна форма. Ако клиентът е закупил физически продукт, предложете аудио курс, който учи тънкостите на използването на продукта. След аудио курса предложете обучение във формат. След това поканете на среща по същата тема. Покажете книги, стикери, отметки и други стоки, свързани с продукта. Направете различна опаковка, променете външния вид на опаковката и т.н. Ако клиентът хареса нещо, той ще го купи различни видове.

Продайте скъп продукт. Това е лесно да се направи, ако купувачът е свикнал да повтаря поръчки от компанията.

Започнете със стъпка 1, като постепенно популяризирате следващия скъп продукт. Изградете система от взаимоотношения с клиентите, като постепенно я усложнявате.

Видео по темата