Tvist, diskussion, kontrovers i forretningskommunikation.

Direkte tiltaleannonce hominem

A er en person med negative egenskaber.

A's argument f skal derfor ikke tiltrædes.

Forudfattetannonce hominem

A forsvarer argument f.

A indtager en forudindtaget holdning, der forhindrer ham i at deltage ærligt i dialogen D, hvor f er et element.

A er et dårligt menneske.

Argument f kan ikke stoles på, som om denne skævhed ikke var til stede.

Som vi ser, falder det generelle argument til en person (adhominem) i tre store klasser, som hver omfatter specifikke typer adhominem argumenter. Derudover er der stadig flere typer argumenter, som ikke er inkluderet i denne ordning; dem vil vi overveje til sidst. Man skal huske på, at på grund af det faktum, at alle argumenter adhominem i høj grad påvirker individets interesser, en persons gode navn, skal de behandles med stor forsigtighed og altid kontrolleres ved hjælp af kritiske spørgsmål:

Er det en rimelig (eller velbegrundet) præmis, at A er et dårligt menneske?

Er udsagnet om, at A er et dårligt menneske relevant for vurderingen af ​​hans argument?

Er argumentets konklusionannonce hominemer, at As argument må forkastes, selv om der fremlægges andre beviser til sit forsvar; eller er konklusionen, at denne modstanders argumentation burde være mindre troværdig end alle andre?

1. Omstændighedsargumentannonce hominem.

Et omstændighedsargument er bygget på en eller anden modsigelse eller praktisk uoverensstemmelse mellem det, som argumenterer A forsvarer, og visse manifestationer af hans personlighed eller omstændighederne i hans personlige liv. Heraf sluttes det, at A er en hykler, en umoralsk person. Derfor er hans argument ikke troværdigt. Den grundlæggende idé med det adverbielle argument er "Du praktiserer ikke, hvad du prædiker."

Varianter (og specifikke eksempler) af et adverbialt argument er:

EN) pragmatisk inkonsekvens("Du siger én ting og gør en anden"). Faderen fortæller sin søn, at rygning er skadeligt og fører til alvorlige sygdomme. Sønnen svarer: "Du ryger selv, hvad er dine argumenter værd?"

(Sønnens bebrejdelse er rimelig, men det betyder ikke, at faderens argumentation er forkert. Faderen skal forklare sin inkonsekvens.)

Hvor alvorlig er denne pragmatiske inkonsekvens, og kan konflikten løses eller forklares uden at forstyrre konsistensen af ​​den kritiserede persons holdning i dialogen?

Betyder denne inkonsekvens, at han er en dårlig person?

Betyder det, at argumentet, der bliver kritiseret for inkonsekvens, er falsk?

I) logisk inkonsistens("du modsiger dig selv").

Dialog mellem to kammerater: ”Du indrømmer, at du er kommunist og altid har støttet kommunisterne. Men nu er du ikke på fagforeningens side? Hvordan det? Vælg: enten eller."

Yderligere kritiske spørgsmål:

- I hvor høj grad modsiger den kritiseredes tidligere udtrykte holdning egentlig den nuværende?

MED) universel adverbial argumentation: argumenteren fremfører et argument, der omfatter en position, krav, som hver skal overholde; men han begik selv en handling eller en række handlinger, der ikke opfyldte dette krav.

Yderligere kritiske spørgsmål:

Følger det af den fremførte argumentation, at alle skal overholde det formulerede krav)

Er der nogen grund til, at argumentatoren skal være en undtagelse fra reglen?

følger det af denne persons handlinger, at han afviser det, han hævdede?

D) gruppeadverbielt argument: en argumentator tilhørende bestemt gruppe, fastslår, at hvert medlem af gruppen skal overholde et eller andet princip, regel; men han begår selv handlinger, der viser, at han ikke overholder denne regel. ( Yderligere kritiske spørgsmål ligner de foregående).

E) situationelt diskvalificerende argument: I en dialog (diskussion) fremsætter argumentatoren et forslag eller krav, som han på grund af sit livs omstændigheder ikke kan følge (ikke kan bidrage til dialogen), hvilket diskvalificerer ham som argumentator og får ham til at tvivle på værdien af argument.

Eksempel. Den pensionerede generalmajor beviser over for sine pårørende, at de er nødt til at sende tropper "til hot spot". Hans barnebarn indvender: "Det er godt for dig, bedstefar, du bliver ikke indkaldt til hæren!"

Yderligere kritiske spørgsmål:

Hvilke træk ved argumenterens personlige situation forhindrer ham i at bidrage til dialogen?

Kunne hans argument være værd at overveje i sig selv?

2. Direkte tiltaleannonce hominem

Et direkte anklagende argument mod en person kaldes ellers et "personligt angreb". I dette tilfælde angribes de kvaliteter, der udgør personligheden - dens moralske, sociale, kognitive aspekter. Ordet "dårligt" i formuleringen af ​​dette argument skal ikke kun forstås som moralsk dårligt (umoralsk), selvom det ofte er det, der menes. Men først og fremmest bruges "dårligt" her ud fra den igangværende diskussions synspunkt: for eksempel, når man afhører et vidne i retten, kan "dårligt" betyde "svigagtigt", at afgive falsk vidneforklaring, ikke troværdig. I politiske diskussioner er "dårlig" "beslutsom", ude af stand til at tage en fast holdning, ude af stand til at blive en stærk leder.

Men i de fleste almindelige diskussioner om en lang række spørgsmål er formålet med personlighedsangreb at miskreditere en person i moralske termer (hans tidligere adfærd, hans tidligere meninger, hans verdensbillede) - det er det, der gør dem så effektive. Når en persons moralske kvaliteter angribes, er publikum klar til at afvise ethvert af hans argumenter, og tilliden til hans ord falder eller forsvinder helt. Hvilket er målet for de af modstanderne, der bruger dette argument. Men handler han selv moralsk? Det er trods alt usandsynligt, at en diskussion af en bestemt persons personlige egenskaber var det oprindelige formål med diskussionen.

Følgelig er brugen af ​​et personligt angreb en måde at løse andre problemer bestemt af fjendens position og interesser, dette er ønsket om at opnå sejr "for enhver pris", ifølge princippet "målet retfærdiggør midlet." Ganske ofte, især i mundtlige diskussioner, er et personligt angreb et utilstrækkeligt svar på et uventet stærkt træk fra fjenden, især når en persons personlige (økonomiske, karriere, osv.) interesser påvirkes - så følger et øjeblikkeligt gengældelsesangreb.

Et personligt angreb kan udføres i følgende retninger:

EN) "fra sandfærdighed"- Argumenteren er en uærlig person, derfor er det forkert, hvad han siger.

Eksempel: Francis Bacons filosofi kan siges at være upålidelig, fordi han blev fyret som kansler for uærlighed.

I) "af forsigtighed"- Argumenteren er en urimelig person, så hans argumenter bør ikke accepteres.

MED) "fra indsigt (forståelse)"- Argumenteren er ikke i stand til at vurdere situationen realistisk, og derfor bør det eller de argumenter, han har fremført, ikke accepteres.

D) "fra kognitive evner"- Argumenteren er ikke i stand til at ræsonnere logisk, derfor bør hans argument(er) ikke accepteres.

E) "fra moral"- argumenteren er en umoralsk person, derfor kan de bestemmelser, han fremsætter, ikke accepteres.

Almindelige kritiske spørgsmål:

Er præmissen sand (er det berettiget), at argumentatoren er en person med negative karaktertræk (personligheder)?

Har dette betydning for den løbende dialog (tvist)?

Betyder det, at hans argument skal afvises, eller skal han simpelthen tillægges mindre tillid?

Forudfattetannonce hominem(argument fra bias)

Hvad menes med bias i situationer med tvist og kritik af en modstander? Det drejer sig først og fremmest om, hvorvidt indsigeren har visse økonomiske interesser i forbindelse med det spørgsmål, der er under behandling, samt sin tilhørsforhold til en eller anden gruppe, hvis interesser han skal varetage. Med andre ord, bias er en personlig interesse i helt bestemt beslutning kontroversielt spørgsmål så at sige til ens fordel. En forudindtaget modstander er en modstander, der har en sådan interesse og konsekvent forfølger "sin interesse" gennem diskussionens rev. Jo større bias (interesse), jo højere vilje til at ty til illoyale og til tider aggressive metoder til at argumentere.

Bias kan ikke tjene som grundlag for kritik, hvis den "proklameres" - modstanderen har gjort det klart, at han forsvarer og fremmer et bestemt synspunkt (f.eks. under en kampagne). At have en økonomisk interesse er også normalt - for eksempel i forretningsforhandlinger. Men bias bliver et problem, når der opstår egeninteresserede forhandlinger under kritisk diskussion. Fristelsen til at "skubbe" dit synspunkt bliver nogle gange for stor. Argumentationskunsten er at, uden at opgive dit mål, ærligt opretholde en balance og undgå misbrug. Respekt for din modstander og ærlighed i at følge samarbejdsprincipperne skal balancere ønsket om at vinde diskussionen.

EN) Simpelt partisk argument

Et simpelt partisk argument er rettet mod et bestemt argument fra modstanderen og indeholder den konklusion, at dette argument ikke kan accepteres, fordi modstanderen er forudindtaget.

Eksempel 1: En stor ejendomsejer, der går ind for at sænke ejendomsskatten, kan få at vide: "Du går ind for at sænke skatten, fordi du personligt vil drage fordel af det."

Eksempel 2: Bill Gates' argument om, at Microsoft ikke har monopol på computerdiskoperativsystemer, bør ignoreres, fordi Gates er en nøglefigur hos Microsoft, og han aktivt søger at sikre, at hans virksomhed ikke har antitrustlovgivning anvendt på sig.

I) "Forgiftning af kilden"

Dette er en forlængelse af et simpelt forudfattet argument. "Poisoning the Source" indeholder den konklusion, at ingen modstanders argument kan accepteres. Årsagen siges at være, at han har indtaget en stærk forudindtaget holdning: uanset argumentet er han ude af stand til at overveje det objektivt og fremmer altid sit synspunkt. I modsætning til et simpelt forudindtaget argument udelukker dette argument muligheden for at behandle den kritiserede person som en værdig deltager i en afbalanceret debat. Faktisk lukker et sådant argument debatten.

En "forgiftet kilde" kan finde sted i en videnskabelig diskussion (som det fremgår af eksemplet nedenfor), og i socio-politiske debatter ("Som medlem af sådan og sådan et parti kan du ikke tale andet") og i hverdagen tvister ("Hvad tager man fra en kvinde?").

Eksempel: Den britiske forfatter og præst Charles Kingsley, der talte imod den berømte katolske tænker, kardinal John Henry Newman, sagde, at kardinalens udtalelser ikke kunne stoles på, da hans første loyalitet var til den, som tjener for den romersk-katolske kirke, og ikke til sandheden.

Almindelige kritiske spørgsmål:

Hvad er beviset for disputantens partiskhed?

Betyder hans partiskhed, at han er uærlig (uærlig) i denne tvist?

Er der nogen grund til at tvivle på hans troværdighed?

Andre argumenterannonce hominem:

EN) "Dobbelt fejl"

Hovedperson: Du begik en uværdig handling (følgende er et link til denne handling).

Antagonist: Du er ikke bedre, du har også begået en uværdig handling (der henvises til denne handling, som i grad af uacceptabel fra et moralsk synspunkt er sammenlignelig med den første). Derfor er du et dårligt (uværdigt, umoralsk) menneske, og dit argument mod mig fortjener ikke opmærksomhed.

Eksempel 1 (fra for ikke så længe siden): I 1989, da den britiske udenrigsminister John Howe anklagede Sovjetunionen for at sælge langdistance- supersoniske bombefly og tankning af udstyr til Libyen, forsøgte den sovjetiske udenrigsminister E. Shevardnadze at retfærdiggøre disse handlinger ved at citere det faktum. at Storbritannien også solgte våben til mellemøstlige lande.

Eksempel 2: Nogen bebrejder en amatørjæger: "Hvordan kan du, for din egen fornøjelse, dræbe uskyldige vilde dyr, disse naturskabelser?" Hvortil jægeren svarer: "Hvordan kan du spise kød fra uskyldige husdyr til din egen fornøjelse?"

Kritiske spørgsmål:

Er der beviser, der understøtter hovedpersonens påstand om, at hans modstander begik en uværdig handling?

Passer antagonistens modargument overens med hovedpersonens udsagn?

I) Argumenttu quoque("også dig")

Hovedperson: du er en dårlig person (du er inkonsekvent, forudindtaget), så dit argument kan ikke accepteres.

Antagonist: Du er ikke bedre, så dit argument mod mig er værdiløst.

Eksempel 1: Kristus fremførte dette argument til farisæerne efter at have helbredt en syg mand på sabbatten: "Hvem af jer, hvis hans æsel falder eller hans okse falder i en brønd, vil ikke straks trække ham ud på sabbatten?" (Lukasevangeliet).

Eksempel 2: En bilist anklagede en anden for ikke at følge sikkerhedsreglerne ved kørsel - hans bil har dårlige bremser. Den anden imødegår anklagen: "Og dørene i din bil lukker ikke engang."

Kritiske spørgsmål:

Er hovedpersonens argument stærkt? Hvis ja, kan man stole på antagonisten for at være ærlig?

Er antagonistens argument stærkt?

MED) "Blanding by association"-argumentet (tæt på "forgiftning af kilden")

Struktur:

A er medlem af en miskrediteret gruppe (associeret med en gruppe), der er underlagt moralsk fordømmelse.

A er et dårligt menneske.

Derfor bør A's argument ikke tiltrædes.

Kritiske spørgsmål:

Hvad er beviset for, at A er medlem af denne gruppe?

Er denne gruppe virkelig værdig til moralsk fordømmelse?

Kan god mand være medlem af denne gruppe?

D) "dobbeltstandard"-argumentet

Struktur:

Modstanderen fører én politik over for A.

Modstanderen fører en anden (anderledes end den første) politik over for V.

Og ligesom V.

Derfor bruger modstanderen en dobbeltmoral.

Kritiske spørgsmål:

Hvad er modstanderens politik over for A?

Hvad er modstanderens politik vedrørende B?

Hvordan adskiller en politik sig fra en anden?

Hvordan ligner A B?

Betyder dette, at modstanderens politik er modstridende?

Når der bruges forkerte metoder til at argumentere imod dig, skal du være i stand til at "tage slaget" og svare på de anklager, der er fremsat (fraværet af et tilstrækkeligt effektivt svar bekræfter rigtigheden af ​​anklagen).

Lad os formulere de vigtigste forsvarslinjer i tilfælde af adhominem-argumenter.

1) Beskyttelse mod "personlige angreb":

påpege det uhensigtsmæssige i modstanderens udtalelse (ingen af ​​modstandernes personlige egenskaber er relevante for diskussionsemnet og påvirker ikke sandheden af ​​de udtrykte argumenter og synspunkter);

vise mangel på beviser, uoplagthed eller absurditet i modstanderens anklager;

"omvend dig", bed om tilgivelse fra publikum, erklær, at alt, hvad der skete, var fortidens fejltagelser, og du oplevede en "genfødsel".

2) Forsvar mod beskyldninger om partiskhed:

vise, at der ikke er nogen sammenhæng mellem din personlige adfærd og medlemskab af en bestemt gruppe;

erklære som injurier;

opgive tidligere synspunkter.

3) Forsvar under indicier:

flytte bevisbyrden til modstanderen ved hjælp af kritiske spørgsmål;

vis manglen på logisk sammenhæng mellem dine handlinger og kritikerens konklusioner;

begrunde uoverensstemmelsen, hvis nogen.

Psykologiske tricks

Psykologiske tricks refererer til argumentationsmetoder, der er uacceptable fra et moralsk synspunkt, som er baseret på psykologisk indflydelse på en person for at bringe ham i en tilstand af irritation, for at spille på hans stolthed og andre psykologiske egenskaber.

Hovedformålene med taktikken for psykologiske tricks er at ubalancere fjenden, svække hans tankers arbejde og opnå en fordel i tvistprocessen.

Lad os se på en række sådanne tricks.

1. "Borish" måde at argumentere på- er et trick i de tilfælde, hvor det bruges bevidst, med det formål at irritere fjenden og drive ham til vanvid. Dette inkluderer uhøflige løjer rettet mod en modstander, at få "personligt" (personligt angreb), fornærmelser, hån, hån af, hvad der er "helligt" for en given person, klart uretfærdige beskyldninger, brug af etiketter, stødende øgenavne osv. I en sådan situation er det selvfølgelig svært at bevare roen, men på den anden side, hvis fjenden tyr til sådanne uværdige metoder, tyder det måske på, at han ikke længere har andre argumenter.

2. "Kunstnernes trick"(givet af S.I. Povarnin). Dette trick bruges under offentlige taler eller før en kritisk debat. Før en forestilling får kunstneren (i vores tilfælde taleren) nogle ekstremt ubehagelige nyheder at vide af sine "venlige kolleger", eller han bliver ked af det på en eller anden måde, eller pisser ham af med en fornærmelse. Beregningen er baseret på, at han efter dette ikke vil være i stand til at præstere godt og ikke vil kontrollere sig selv.

3. "Forvirret". Når man fremfører argumenter, bruges et højt taletempo, tanker udtrykkes i en form, der er svær at forstå, nogle gange absurd og uden nogen sammenhæng. Forventningen er, at fjenden vil blive "bedøvet", forvirret og bragt i en tilstand af psykisk ubehag. Derefter, uden at lade fjenden komme til fornuft, drager de en "sejrrig" konklusion og erklærer, at striden er forbi. Denne teknik er især effektiv i tvister foran et publikum, der ikke forstår essensen af ​​de emner, der diskuteres og dømmer sejr eller nederlag af den eksterne side af tvisten.

4. "Fører på det forkerte spor". En teknik, der består i, at der før en vigtig, men ikke uomtvistelig, tanke for argumentatoren udtrykkes en anden, som har til formål at aflede fjendens opmærksomhed. For eksempel kan du slå din modstander med noget, så er der en god chance for, at han ikke lægger mærke til den næste tanke og lader den passere uden kritik. En anden mulighed er først at udtrykke en tvivlsom eller klart fejlagtig tanke, som fjenden vil "kaste" på, igen uden at lægge mærke til den næste. En anden mulighed er kunstigt at tiltrække fjendens opmærksomhed på en falsk tanke (som er beregnet til at være et dække for et ægte argument). For at gøre dette foregiver argumentatoren, at han selv anser dette argument (erstatningstanke) for svagt - han viser dette med en ubeslutsom tone, et usikkert ansigtsudtryk osv. Grundlæggende ens er "patetisk fejlslutning" når patos, veltalenhed og retoriske teknikker til "udsmykning" af tale bruges til at aflede opmærksomheden fra ords indhold; Dette er især effektivt i offentlige taler (det er blevet bemærket, at betydningen af ​​sådanne taler er mindst opfattet og husket af lyttere).

5. "Sats på falsk skam." For det første kan det være brugen af ​​uforståelige, "videnskabelige" ord og udtryk. Tricket lykkes, når modstanderen er flov over at spørge igen og lader, som om han forstod og accepterede modstanderens argumenter. For det andet, at føre falske eller tvivlsomme argumenter "under sovsen" af velkendte og beviste sandheder: "du ved selvfølgelig, at moderne videnskab etableret...", "det er en velkendt kendsgerning", "du har selvfølgelig læst N.s arbejde om...", "der blev for nylig truffet en beslutning...". Falsk skam forhindrer modstanderen i at indrømme uvidenhed om velkendte ting. Dette inkluderer også brugen af ​​"sandheder", der anerkendes af skam for at virke tilbagestående, ukulturerede og retrograde.

6. "Smøring af argumentet". Ved hjælp af komplimenter til fjenden (kompliment + argument), smigrende vendinger: "Som en intelligent person vil du ikke benægte det...". En meget effektiv teknik - trods alt, "en smigrer vil altid finde et hjørne i hjertet."

7. "Forslag". Forøgelse af den psykologiske betydning af de fremførte argumenter ved hjælp af et repræsentativt udseende, en høj, imponerende stemme, en selvsikker og overbevisende tone og en rolig, selvsikker opførsel. Bemærkninger som "Jeg fortæller dig med autoritet, at...", såvel som henvisninger til myndigheder, er effektive. Især sådan en taler vinder en diskussion foran lytterne. Og omvendt - den, der taler med en svag, ustabil stemme, med usikkerhed, taber i offentlighedens øjne.

8. Gentagelse. Gentagelse af samme argument flere gange. "Hvad end folk bliver fortalt tre gange, tror folk." Ved hjælp af dette trick forsøger de at "vænne" modstanderen til nogle tanker. Det var dette trick, som den romerske konsul Cato brugte, da han afsluttede hver af sine taler i Senatet med sætningen "Karthago skal ødelægges." Efter gentagne gentagelser erklæres enhver ubevist erklæring for åbenbar.

9. Ironi. Det bruges som et trick, når de ved hjælp af ironi forsøger at nedgøre modstanderen, forstyrre diskussionen eller undgå diskussionen. For at gøre dette bruges ironiske bemærkninger som følgende: "Undskyld, men du siger ting, der ligger uden for min forståelse." Tricket virker, hvis modstanderen begynder at føle sig akavet og udtrykker en vilje til at blødgøre sin position.

10. Viser vrede. Ligesom det forrige trick bruges det som en teknik, der sigter på at forstyrre et skænderi. "Hvem tager du mig for?" - modstanderen er vist ude af stand til at fortsætte diskussionen på grund af fornærmelse af nogen af ​​hans ord eller handlinger.

11. "En ærlig udtalelse." En teknik, der består i at udvise en særlig tillid til kommunikation, som kommer til udtryk i sætninger som "jeg skal ærligt (helt ærligt) fortælle dig nu...", "Jeg er en ligefrem person...". Samtidig ser det ud til, at alt, hvad der før blev sagt af modstanderen, ikke var helt ærligt, ærligt og direkte.

12. Tilsyneladende uopmærksomhed. De mest ubelejlige og farlige argumenter fra fjenden bliver bevidst ikke bemærket, "glemt".

13. "Mekaniske" tricks. Grove tricks, der har til formål at forstyrre en tvist. Teknikken er at forhindre fjenden i at tale. De afbryder fjenden, forsøger at råbe dem ned, eller tværtimod viser demonstrativt, at de ikke vil lytte til ham: de dækker deres ører, nynner og fløjter. I en strid foran lyttere kan et sådant trick bruges af lyttere, der søger at støtte "deres" side. Dette kaldes at bruge et "kor" af lyttere. Sådanne halvlyttere-halvdeltagere i argumentationen begynder at rose den ene side på alle mulige måder og fordømme den anden, og udtrykker deres godkendelse eller misbilligelse ved at brøle, hvæse, grine, trampe, "smaske" taleren og demonstrativt forlade lokalet .

For det første, argumenter kun om emner, som du er velbevandret i, og argumenter ikke unødigt. Følg reglerne for tvisten.

For det andet, være i stand til at genkende fjendens tricks. Det er nødvendigt at reagere på "underskudstaktik":

identificere selve kendsgerningen ved at bruge denne taktik;

bringe dette spørgsmål direkte på bordet til diskussion;

stiller spørgsmålstegn ved lovligheden (påpeg det, at det ikke er tilladt) at bruge en sådan taktik.

Det er bedre ikke at argumentere med nogen, der er tilbøjelige til at bruge grove, upassende metoder. Hvis modstanderen under en tvist begynder at bruge sådanne teknikker, skal du komme ud af en sådan tvist (hvis en sådan mulighed eksisterer - for eksempel er det svært for en underordnet at komme ud af en tvist med sin chef). Men samtidig er det nødvendigt at afsløre uværdige metoder (stikkeargumenter, insinuationer osv.), især hvis argumentationen foregår offentligt.

Sofismer – logiske fejl – skal også afsløres. Men det er svært at bevise, at fjenden brugte dem bevidst. Derfor kan vi begrænse os til at vise, hvad fejlen er. Mod åbenlyse eristic-sofister er det tilladt at bruge deres egne metoder, dvs. bruge sofisteri mod sofisteri.

I en tvist skal du forblive rolig og selvkontrolleret. Psykologiske tricks, der har til formål at pisse dig ud, forsøge ikke at lægge mærke til, ikke bukke under for provokerende tricks. Brug acceptable metoder til at argumentere (acceptable tricks).

At kende arten og de specifikke tricks hjælper dig med at beskytte dig selv mod dem, opbygge din strategi og taktik korrekt for tvister og diskussioner og realisere dine mål.

For at afslutte kapitlet er her endnu et citat fra Sun Tzu: “Når du gemmer dig for en fjende, så gør dig utilgængelig for hans syn, hørelse og lugt, som om du gemmer dig bag tordenskyer. Når du angriber, fald på fjendens hoved uventet og kraftigt, som et tordenskrald. Når du ødelægger et fremmed land, opdel dine styrker i dele. Når du erobrer lande, skal du identificere, besætte og holde strategisk vigtige punkter. Før du flytter nogen steder, skal du afveje situationen. Sejren vil smile til dem, der forstår brugen af ​​direkte stier og rundstrækninger."

1. Arranger argumenterne i følgende rækkefølge: de stærkeste er i begyndelsen af ​​argumentationen, og den stærkeste er i slutningen af ​​den. I en tvist er det stærkeste argument for overtalelse det, der virker mest overbevisende for partneren, fordi påvirker hans følelser og interesser.

2. Afslør modstanderens mulige argumenter, foregribe argumenterne. Dette giver dig mulighed for at afvæbne fjenden før angrebet.

3. Forsinke svaret på et vanskeligt spørgsmål, svar på det rigtige tidspunkt.

4. Effektivt tilbagevise sekundære argumenter.

Typer af argumenter

Argumenter varierer i den grad, de påvirker folks sind og følelser.

Forkerte metoder eller tricks i et argument

· sofistik;

· tavshed (taleren berører ikke hovedproblemerne, men overdriver små, ubetydelige spørgsmål);

· brug af falske, ubeviste argumenter;

· absurd hyperbolisering;

· omfattende uenighed;

· arrogant svar;

· at distrahere modstanderen fra tvistens genstand;

· argument + kompliment rettet til fjenden;

· argument for fysisk styrke;

· argument til uvidenhed;

· argument for medlidenhed;

· argument for fordel;

· argument for sund fornuft.

Sådan slipper du af med aggressivitet i en tvist

· Dominer ikke med ord, kropsholdning, tone. Den, der dominerer, hører og forstår lidt af, hvad der bliver sagt, og den, der er "presset", farer vild og går i psykologisk forsvar.

· Giv ikke dine følelser frie tøjler. Når følelserne tager over, bliver sindet sløvt.

· Skynd dig ikke at gøre indsigelse. Lad din partner tale. Hvis du lytter omhyggeligt, behøver du måske ikke at gøre indsigelse: under indflydelse af en opmærksom og tålmodig lytter svinder modstanderens iver.

· Indtag ikke en defensiv holdning.

Spørgsmål til selvkontrol

1. Hvorfor skal en forretningsmand mestre metoderne og teknikkerne til at føre diskussioner?

2. Hvad er en tvist som en form for forretningskommunikation?

3. Hvad bidrager til effektiviteten af ​​overtalelse?

4. Hvilke argumenter kan klassificeres som forkerte?

5. Hvilke faktorer påvirker suggestibilitet?

6. Beskriv de grundlæggende krav til en stridskultur.

7. Er argumentation en effektiv form for forretningskommunikation? Hvorfor?

8. "I strid er sandheden født", "Tvister ødelagde Rom!" - Hvad skyldes efter din mening en så modstridende holdning til striden?

Øvelse 1

Taleren taler om noget handling. Resten påpeger handlingens negative fænomener og forsøger at "spolere" stemningen hos taleren. Talerens opgave er at modstå presset fra "kritikere" i 2-3 minutter og forsvare sin position. Du bør ikke "børste" kritik, du skal komme med modargumenter som svar.

Opgave 2

Innovativt spil "Jeg har en idé!"

Mål:

· udvikling af færdigheder til at udvikle nye ideer og opgive stereotype måder at løse problemer på;

· udvikling af kreativ tænkning og evnen til at undersøge ideer ved hjælp af polære argumenter;

· udvikling af færdigheder til at føre en begrundet diskussion;

· udvikling og konsolidering af færdigheder til at arbejde i regimet af givne normer og forskrifter;

· udvikling af gruppesamarbejdsevner, effektiv interaktion med forretningspartnere.

Spilgrupper:

"INOVATØRER". Gruppens hovedopgave er at præsentere og begrunde nye progressive ideer.

"OPTIMISTER". Gruppens hovedopgave er at forsvare idéen fremsat af "innovatorerne" på en begrundet og rimelig måde; afsløre de konstruktive aspekter af denne idé.

"PESSIMISTER". Gruppens hovedopgave er rimeligt og rimeligt at afsløre inkonsistensen i den idé, der er fremsat til forsvar, for at bemærke evt. Negative konsekvenser dens implementering identificere de problemer, som denne idé genererer.

"REALISTER". Gruppens hovedopgave er overbevisende at bevise muligheden for reel implementering af idéen fremsat af "innovatorerne" til beskyttelse baseret på de givne kriterier:

· nyheden af ​​den foreslåede idé;

· konstruktivitet og problemløsning;

· ressource- og organisatorisk gennemførlighed;

· praktisk gennemførlighed i den nærmeste fremtid.

Opgave 3

Forbered en diskussion om et af disse emner eller foreslå dit eget:

2. Kvinde og karriere: fordele og ulemper.

3. Talent: lykke eller problem.

4. Feminisme og det moderne samfund.

Lektion 4. Forretningsforhandlinger

Ikke at få, hvad du ønsker, er næsten det samme som slet ikke at få noget.

Aristoteles

Forhandling - en bestemt type virksomhedskommunikation, som har sine egne regler og mønstre, bruger forskellige måder at nå til enighed på, og fælles analyse af problemer. Formålet med forhandlinger er at finde en gensidigt acceptabel løsning og undgå ekstreme former for konflikter.

Forhandlingsevner er afgørende i erhvervslivet. Og selve forhandlingsprocessen ledsager aktiviteterne i forretningsstrukturer næsten hver dag.

Forhandlinger kan være officiel– med protokol, streng procedure, overholdelse af særlige ritualer – og uofficiel, svarende til en afslappet samtale, der ikke indebærer underskrivelse af andre officielle papirer til sidst.

Derudover kan forhandlinger evt ydre(med forretningspartnere og kunder) og indre(medarbejdere imellem). Endelig kan forhandlinger, der har samme indhold, være meget forskellige i deres psykologiske mål.

Ifølge O. Ernsts definition, forhandling har hovedsageligt til formål gennem en gensidig meningsudveksling (i form af forskellige forslag til løsning af de problemer, der er sat til diskussion), at "forhandle" sig til en aftale, der tilgodeser begge parters interesser og opnå resultater, der passer alle deltagere i forhandlingerne.

Det mener de fleste specialister, hvis arbejde er afsat til forberedelse og gennemførelse af forhandlinger med dygtig forhandling kan der altid opnås et "godt" resultat.

Det er dog ikke nok at beslutte sig for en forhandlingsstrategi. Under forhandlingerne kan der opstå konfliktsituationer, som spontant og utilsigtet kan involvere partnere i processen med at øge fjendtligheden og derefter føre til en kamp. Derfor du skal være i stand til at forhandle .

Der er to tilgange til forhandlinger: konfrontation og partnerskab.

I kernen konfronterende tilgang ligger troen på, at målet med forhandlinger er sejr, og at nægte fuldstændig sejr betyder nederlag. Partnerskabstilgang implementeres gennem en fælles analyse af problemer med en partner og søgen efter en gensidigt acceptabel løsning, hvor begge deltagere drager fordel. Drivkraften til effektivt at starte forhandlinger kan være konceptet om et fælles mål, og dette opnås gennem identifikation af fælles behov.

Før du begynder at forberede dig til forhandlinger, bør du tage stilling til, hvad dine interesser er, hvad resultatet kan blive, hvad du kan eller skal ofre for at opnå det, og først efter en omfattende vurdering af alt dette, sætte et mål for dig selv.

For korrekt at formulere målene for forhandlingerne skal du vide:

· hvad er vores egne interesser;

· hvad er vores position i organisationen, branchen osv.;

· hvad og til hvem vi har forpligtelser;

· hvem er vores forretningspartnere og allierede;

Spørgsmål, som du skal forberede svar på på forhånd

1. Hvorfor inviterede denne virksomhed dig til forhandlinger? Hvad er årsagen til invitationen?

2. Hvad er de strategiske og taktiske mål for denne virksomhed?

3. Hvad er virksomhedens hovedkarakteristika: faglige, sociale, økonomiske osv.?

4. Hvem af medarbejderne i din organisation har tidligere forhandlet med denne virksomhed, og hvad var indtrykket af forhandlingerne?

5. Vil alle dine spørgsmål blive besvaret, og hvilke spørgsmål vil sandsynligvis forårsage negative følelser hos din modpart?

6. Hvilken type information vil være mest forståelig for din partner?

Den ædleste type strid er den, der føres for at afklare og sammenligne forskellige synspunkter og søge efter sandhed. Samtalepartnerne begrunder logisk deres holdning og behandler argumenterne fra den modsatte side med respekt og opmærksomhed. En sådan tvist kaldes en diskussion (fra latin discussio - research, overvejelse, analyse). Der er ingen vindere i en diskussion: I processen med at søge efter sandheden vinder alle.

Hvis målet med striden er at forsvare, forsvare ens mening og tilbagevise modstanderens mening, kaldes en sådan strid polemik (gammelgræsk polemikos - militant, fjendtlig). Sejr i en debat kan opnås ved at overtale din modstander. Men ofte stræber de efter det for enhver pris og tvinger bogstaveligt talt fjenden til at indrømme, at han tager fejl. I dette tilfælde bruges tricks og forbudte teknikker. En sådan tvist, designet til at vinde for enhver pris, kaldes ofte eristik.

Forretningskontrovers kan kombinere begge mål: et argument for sandhedens skyld og et argument for at overbevise modstanderen. Hun udelukker ikke brugen af ​​forskellige teknikker, der gør det nemmere at vinde en tvist. Fordelen er på siden af ​​den, der ikke kun er dybere og grundigere bekendt med problemet, men også ved, hvordan man bruger disse teknikker, og som også imødegår erismens tricks og teknikker, det vil sige har en polemikkultur.

Grundlæggende regler for debat

Du kan kun diskutere et spørgsmål, som begge sider godt forstår. Det nytter ikke at skændes om for tæt på og for langt.

Hold dig tæt til det emne, der diskuteres, gå ikke væk fra diskussionsemnet. Før en debat omkring det vigtigste, spild ikke tid på detaljer.

Tillad ikke metoder til psykologisk pres: at blive personlig, anklage din partner for uværdige motiver til at føre en tvist osv.

Tag stilling. Vis integritet, men ikke stædighed.

Overhold polemikkens etik: ro, tilbageholdenhed, god vilje.

For at gøre det lettere at lykkes i en strid, bruger erfarne polemikere bestemte taktikker og bruger specielle teknikker.

Polemisk taktik

Argumenterne er i følgende rækkefølge: de stærke er i begyndelsen af ​​argumentet, og de stærkeste er i slutningen af ​​det.

I en tvist til overtalelse er det stærkeste argument det, der virker mest overbevisende for partneren , da det påvirker hans følelser, hans interesser.

I en tvist for sandhedens skyld er dette et uigendriveligt logisk argument . At afsløre modstanderens mulige argumenter, foregribe argumenter. Dette giver dig mulighed for at afvæbne fjenden før angrebet. Denne teknik blev brugt i en tvist med Metropolitan A.I. Vvedensky People's Commissar of Education, ateist A.V. Lunacharsky: "Min modstander i sin tale vil næsten helt sikkert sige meget høje ord om, hvad en vidunderlig ting udødelighed er... Men jo stærkere disse forsikringer er, jo stærkere vil bedragets kraft i dem, som tvinger en til at stole på og håbe på det uvirkelige. , ikke-eksisterende - på en gammel, men skrøbelig fortælling." Naturligvis skal det være meget overbevisende at afvise din modstanders argumenter, ellers kan du kun skade dig selv.

Forsinker svaret på et vanskeligt spørgsmål, svar på det rigtige tidspunkt.

Når de taler som modstandere, hvis det er svært at gøre indsigelse mod et argument, bruger de "at forsinke en indvending" eller "svare på afstand" - ræsonnement om, hvad de hørte for at samle deres tanker og forberede sig på en indsigelse. Nogle gange bliver partneren til dette formål stillet spørgsmål, som for at afklare argumentet.

I et argument er en effektiv tilbagevisning af sekundære argumenter nyttig for at vinde (måske vil partneren beslutte, at der ikke er mere at skændes om, dette vil forvirre ham, og han vil skynde sig at indrømme, at han tog fejl).

Polemiske teknikker

Følgende teknikker bruges i polemik.

1. Afklaring modstanderens principielle holdning til et kontroversielt spørgsmål. Dette gør det lettere at finde de argumenter, der er nødvendige for at overbevise din modstander, og nogle gange gør yderligere polemik meningsløs.

2. Brug af psykologiske argumenter :

Argumentation til en person: appel til de personlige egenskaber eller handlinger hos den person, hvis idé eller forslag diskuteres;

Argumentation til offentligheden: en appel til følelserne hos vidner til en tvist for at vinde dem over på talerens side;

Argumenter til en person og til offentligheden kan have en stærk psykologisk indvirkning. I historien af ​​A.P. Tjekhov "Sagen om retspraksis"beskriver en mærkelig situation, hvor brugen af ​​disse teknikker førte ikke kun til stærke, men også uventede resultater: Efter advokatens tale blev ikke kun juryen og offentligheden følelsesladet, men også den tiltalte selv, som til forbløffelse af forsvarsadvokat, erkendte sin skyld.

3. Sammenligning af modstanderens udsagn med hans handlinger ami. Denne teknik lægger et stort pres og ifølge S.I. Povarnina er en af ​​de typer af "klemning af munden." Derfor er det ikke relevant i en strid om sandheden. Så for eksempel i romanen af ​​I.L. Goncharovs "Oblomov" beskriver striden mellem Ilya Oblomov og Andrei Stolts. Oblomov kritiserer indbyggerne i Sankt Petersborg for deres tomme liv og at de ikke laver noget. Han hævder: "Vi skal følge vores egen vej, arbejde..." Striden ender med Stolz' spørgsmål: "Og du?.."

4. At vende modstanderens argumenter mod sig selv - en teknik kaldet et "returslag".

I den nævnte diskussion A.V. Lunacharsky med A.I. Vvedensky, begge talere brugte forskellige polemiske teknikker, herunder denne. Så som svar på argumentet fra A.I. Vvedensky: "Religion er en vis værdi, i hvert fald i rækkefølgen af ​​opiater, for hvor mange tårer den har tørret op, hvor mange sår den har helet..." A.V. Lunacharsky udtalte: "Ja, det er sandt, men vi ønsker ikke at lindre lidelse, men at behandle sygdommen."

5. Brug af humor, ironi, sarkasme . Så for eksempel i samme diskussion A.I. Vvedensky sagde: "Jeg lagde mærke til, at i langt de fleste tilfælde skaber de bedste antireligionister deres egen forståelse af religion og derefter sejrrigt ødelægger den. Sådan en kamp med vindmøllerne i ens fantasi om Kristi religion er længe blevet beskrevet i Cervantes udødelige værk."

6. At gribe initiativet fra modstanderen, angribe med spørgsmål.

Tricks i et argument og måder at beskytte sig mod dem

Som nævnt ovenfor kan sejr i et argument opnås gennem list, ved at bruge tricks og forbudte teknikker.

Visse taktikker og brugen af ​​polemiske teknikker gør det lettere at vinde en tvist. Men de samme teknikker bliver til tricks, når de bruges til at lægge psykologisk pres på en partner eller vildlede ham.

Så for eksempel kan taktikken med at "gendrive mindre argumenter" blive tricket med at "ignorere argumentet", når de foregiver, at der ikke var noget stærkt argument. Eller de går endnu længere – de erklærer argumentet for ugyldigt. Dette trick kaldes "argumentafbøjning". Efter at have lyttet til modstanderen, siger de til ham: "Er du seriøs?" eller "hvad så?" I sådanne tilfælde skal du uden forlegenhed sige beslutsomt: "Jeg betragter ikke dette som en realitetsindsigelse."

At stille et opfølgende spørgsmål for at få tid til at tænke kan blive et "overspecifikations"-trick, at bede om et svar på et spørgsmål, der ikke giver mening. For eksempel efter udtalelsen: "Mødre mister ofte sønner i hæren," spørger de: "Hvilke mødre? Kan du fortælle mig deres efternavne? Det nytter ikke at forsøge at besvare sådanne spørgsmål. Det er bedre at sige: "Det betyder ikke noget" eller "Du beder om det umulige."

Når man tilbageviser en talers argument, kan en modstander overdrive nogle aspekter af sit udsagn i en sådan grad, at det bliver latterligt. Dette trick kaldes "reduktion til absurditet." Du kan neutralisere det ved at sige: "Lad os ikke overdrive" eller "Ingen grund til at overdrive."

Teknikken "appel til offentligheden" bliver til et trick, hvis de i stedet for en specifik reference siger: "Efter flertallets mening..." eller "Efter folkets mening...". Du kan svare: "Hvis dette er sandt, har jeg min egen mening."

Teknikken "reference til autoritet" kan blive et trick, hvis de refererer til en højtstående person, der er ukendt for modstanderen eller, løfter en finger op, meningsfuldt siger: "Der er en mening...". I sådanne tilfælde er det anbefalede svar: "Jeg sætter pris på denne udtalelse, men den beviser desværre ikke noget."

De mest alvorlige af de tricks, der betydeligt kan komplicere en tvist for en uerfaren polemiker, anses for at være dem, der overtræder polemikreglerne:

Går til side, påtvinger du dit diskussionsemne. I dette tilfælde skal du sige: "Dette er meget interessant, men lad os vende tilbage til vores spørgsmål" eller "Det er ikke det, vi taler om! Dit spørgsmål fortjener en separat diskussion."

Diskussion af en modstanders personlige egenskaber eller handlinger. Der er ingen grund til at behage den uærlige polemiker og begynde at komme med undskyldninger. Det er bedre at sige: " Undskyld, vi taler ikke om mig lige nu."

Forvrængning af betydningen af ​​et udsagn. Dette trick ser sådan ud: modstanderens tese er forvrænget, så bliver det let tilbagevist, og de lader som om, de har vundet argumentet. På et tidspunkt offentliggjorde avisen Izvestia materiale, der opfordrede til en genovervejelse af holdninger til mennesker, der blev taget til fange under krigen. Avisen "Red Star" trådte ind i kontroversen. Hun begyndte sådan: "Avisen Izvestia udgiver materialer, hvis formål er at præsentere skammen ved fangenskab som tapperhed og heltemod." Når du har bemærket forfalskningen, skal du fastslå sandheden, og hvis den oprindelige erklæring ikke er skrevet ned, eller der ikke er nogen vidner, og det er umuligt at gøre, så skift til at diskutere erklæringen fra den modsatte side.

At tilskrive modstanderens side motiver til at føre en tvist ("læse hjertet"-tricket). For eksempel: "Du vil bare skændes" eller "Du vil være klogere end alle andre." Der er ingen grund til at blive vred eller komme med undskyldninger i dette tilfælde. Det er bedre at sige: "Lad os forlade vores hensigter, lad os vende tilbage til spørgsmålet om ..."

Diskussion af særlige punkter, der ikke er vigtige for at løse hovedproblemet. Dette skal stoppes taktfuldt, men beslutsomt.

Der bruges også psykologiske tricks baseret på viden om den menneskelige naturs svagheder.

"Fantastisk" - hurtig tale med mange komplekse udtryk, selvsikker tone, tillader ikke indvendinger . For at det ikke forvirrer dig, skal du forstå, at alt dette er et psykologisk angreb. Du skal ikke falde for tricket og forblive rolig. Efter "salven", bed om at gentage alt fra begyndelsen og langsommere.

"Smøring af argumentet" eller smiger, for eksempel: “Du, som en klog person (eller intelligent osv.) skal være enig i at...” At neutralisere tricket er simpelt – efter at have hørt noget som dette, efter “komplimentet”, sig beskedent “Tak ."

Sats på falsk skam - forventningen er, at samtalepartneren vil acceptere argumentet uden indvendinger, skammet over at vise sin uvidenhed. De begynder en tro som denne: "Ved du ikke det ...", "Som du ved ...". Det er nemt ikke at falde for tricket ved at svare: "Forestil dig, det ved jeg ikke" og derved gøre det klart, at modstanderen skal underbygge sit udsagn. Hvis de i en tvist bruger uforståelige udtryk eller henviser til teorier, du ikke kender, anbefales det ikke at lade som om alt er klart, men til din modstanders ærgrelse at sige: "Forklar...".

Link til din alder, uddannelse, stilling , fx: ”Jeg, som har to videregående uddannelser, bekræfter, at...” eller ”Som en person, der er gammel nok til at være din far...”, osv. Forsvaret mod et sådant trick er svaret: "Jeg kender og værdsætter din erfaring (eller uddannelse eller alder osv.), men dette er ikke et argument."

"Lommeargument" - en overgang fra at ræsonnere om sandheden af ​​et udsagn til at understrege dets fordele for modstanderen i håb om, at når fordelene er tydeligt synlige, er det svært at gennemskue sandheden. For eksempel er der møde om, hvorvidt organisationen skal have en ny PBX. En tilhænger af at underskrive de relevante dokumenter antyder til sine modstandere, at en sådan beslutning vil glæde de højere myndigheder. Hvis hans personlige fordel for en person er vigtigere end virksomhedens interesser, vil han ikke være i stand til at modstå "lommeargumentet". Ellers vil han roligt svare: "Dette er ikke relevant."

Logiske tricks manifesterer sig hovedsageligt i bevidst overtrædelse af logiske krav til argumenter:

Falsk grund . Hovedforudsætningen for en deduktiv slutning er en plausibel proposition, der er sand i nogle tilfælde. Modstanderen fremstiller det som et aksiom, for eksempel: "Og da det er umuligt at ændre menneskets natur, så..." eller "Som du ved, ødelægger en gammel hest ikke furen, derfor...". Efter at have indset, at et udsagn, der er sandt i en bestemt situation, præsenteres som sandt under alle forhold, bør vi bemærke: "Bare fordi det er sandt i en given situation, betyder det ikke, at det er sandt generelt."

Forventning til fonden . Dette trick blev ofte brugt af I.V. Stalin, for eksempel: "Det er unødvendigt at sige, at kollektive landbrugs overlegenhed over individuelt landbrug bliver endnu mere indiskutabel." Hvis vi ikke bemærker disse fejl i argumenterne, bliver vi nødt til at "sluge" konklusionen og som et resultat indrømme vores nederlag i tvisten.

Modstanderen giver korrekte argumenter, som dog tydeligvis ikke er nok til den påstand, han forsvarer. Det er det, der skal påpeges over for ham.

"Cirkel i bevis" - enhver idé er bevist ved hjælp af sig selv, kun udtrykt med forskellige ord.

Når de kritiserer en modstander, bruger de hans ord og udtryk, men lægger en anden mening i dem og fordrejer derved den oprindelige idé. Det er ikke svært at neutralisere dette trick: efter at have bemærket brugen af ​​dine udtryk i en anden forstand, skal du præcisere de originale begreber.

Generel tendens kontrast individuelle fakta, for eksempel: "Men jeg kender en sag ...". Du kan afbryde ræsonnementet med ordene: "En separat kendsgerning betyder ikke noget."

De fremsætter en tese, men de underbygger den ikke på nogen måde, men siger blot: "Hvad har du egentlig imod det her?" Hvis modstanderen bukker under for dette trick og begynder at give forskellige argumenter "imod", leder de efter fejl i dem og flytter derved midten af ​​tvisten. For ikke at falde for dette trick, skal du spørge din modstander: "Hvorfor tror du det?", og derved tvinge din partner til selv at retfærdiggøre sit udsagn.

"Glimrende generaliseringer" - hvad modstanderen sagde om et aspekt eller en bestemt manifestation af et fænomen overføres til hele fænomenet som helhed, for eksempel: "Er du imod reformer?" eller "Sig bare, at du er imod at hæve levestandarden!" At komme med undskyldninger er ikke den bedste løsning. Bedre angreb! Sig for eksempel følgende: "Du laver for omfattende generaliseringer!"

"påtvunget konsekvens" - efter at have lyttet til modstanderens argumenter, drager man sin egen konklusion, som slet ikke følger af hans ræsonnement. Forsvar mod dette trick: "Jeg ville ikke drage en sådan konklusion" eller "Fra min begrundelse følger dette ikke."

Stridens forløb forudsætter svar på spørgsmål. Dette kan bruges til følgende tricks:

1. At kræve et "ja" eller "nej" svar, hvor entydighed kan føre til en misforståelse af problemets essens. Som svar på dette bør man sige: "Der er ikke noget entydigt svar her."

2. At ignorere et spørgsmål eller besvare et spørgsmål med et spørgsmål, som giver modstanderen mulighed for at tage initiativet i egen hånd. Neutralisering af dette trick: "Undskyld mig, det var mit spørgsmål!"

3. Negativ vurdering af selve spørgsmålet, for eksempel: "Det ved alle!" eller "Det er ikke et spørgsmål" osv. Neutralisering af tricket: "Jeg vil gerne høre din mening."

For at neutralisere disse og andre tricks skal du kende dem, være opmærksom og også træne din beslutsomhed og hurtige tænkning.

Introduktion__________________________________________________________________________ 3

1. Principper for tvist ______________________________________________________ 5

2. Overtalelsesteknik_____________________________________________________ 8

3. Kritik i en tvist____________________________________________ 10

4. Tricks i et skænderi____________________________________________ 13

Konklusion_________________________________________________ 15

Referencer_________________________________________________ 16

Da kunsten at argumentere er af større betydning for hver enkelt af os, er der al mulig grund til at forstå dens essens.

Hvad er en tvist? - et vigtigt middel til at afklare og løse problemer, der forårsager uenighed, en bedre forståelse af, hvad der ikke er tilstrækkeligt klart og endnu ikke har fundet en overbevisende begrundelse. Selvom parterne i tvisten ikke i sidste ende når til enighed, forstår de i løbet af tvisten bedre både den anden sides og deres egen holdning.

Siden kunsten at argumentere bliver mere og mere vigtig for hver enkelt af os vigtig, det vil sige, at der er al mulig grund til at forstå dens essens, sammenligne den med så nære begreber som "tvist", "diskussion" og "kontrovers".

Ordet "tvist" kommer fra det latinske disputo - jeg ræsonnerer. I de tilfælde, hvor vi taler om en tvist, mener vi en kollektiv diskussion af moralske, sociale, religiøse, politiske, litterære, videnskabelige, faglige og andre problemer, som der ikke findes et klart, alment accepteret svar på. Under debatten udtrykker deltagerne forskellige vurderinger, synspunkter og vurderinger af bestemte begivenheder eller problemer.

Ordet "diskussion" kommer fra det latinske discussio - overvejelse, undersøgelse. Diskussion betyder normalt en offentlig diskussion af eventuelle problemer, kontroversielle spørgsmål. Diskussion ses nogle gange som en metode, der aktiverer læringsprocessen, hvor man studerer et komplekst emne eller problem, der er kilet ind i konteksten af ​​for eksempel en seminarlektion.

Ordet "kontrovers" kommer fra det græske polemikos - fjendtlig, militant. Det er ikke svært at forstå, at polemik også er præget af en tvistprocedure, men en strid, der fører til konfrontation og kamp mellem fundamentalt modsatrettede meninger og tilgange til løsning af visse problemer.

Det er kendt, at diskussioner og debatter oftest fører til et fredeligt udfald af begivenheder, til en kollektiv søgen efter sandhed. Målet med en polemisk strid er at besejre fjenden for enhver pris ved at bruge alle mulige midler.

Ifølge V.I. Andreev skal du kende principperne for tvisthåndtering, som er:

1. vil give dig mulighed for bedre at forberede dig på tvisten;

2. organisere og mobilisere dig til at vinde tvisten;

3. vil give dig mulighed for logisk korrekt at argumentere og konsekvent forsvare din holdning;

4. vil lære dig at tage hensyn til styrkerne og være tolerant over for dine modstanderes mangler;

5. guide dig til at bruge dine styrker og overvinde dine mangler.

Så hvilke principper skal huskes i processen med diskussion og argumentation?

1. Princip indledende forberedelse at føre en tvist. Forberedelse til en tvist giver dig mulighed for ikke kun at mobilisere, men også at tænke på en masse, endda modellere det mest sandsynlige forløb af diskussionen/tvisten, lave nogle "forberedelser", indsamle og forstå nogle baggrundsoplysninger.

2. Princippet om en tolerant holdning til dissidenter. Essensen af ​​princippet er, at den modsatte side også har ret til sin mening, den stræber også efter sandheden. Processen med at søge efter denne sandhed skal dog være korrekt på begge sider.

3. Princippet om sekventiel analyse af alternativer. Essensen af ​​dette princip er, at næsten ethvert problem har flere mulige tilgange og løsninger. Men ikke alle tilgange og metoder til at løse problemer er lige optimale. Når vi udvikler og argumenterer for den ene eller den anden tilgang, laver vi ofte betydelige fejlberegninger og fejl i selve processen med at søge efter sandheden. Det samme gælder vores modstandere.

4. Princippet om korrekt tvisthåndtering. Dette er et af de grundlæggende principper for tvister og forhandlinger, som er, at jo mere korrekte dine domme og handlinger er, jo større er dine chancer for en værdig sejr over din modstander.

5. Princippet om "suspension" i processen med at føre en tvist. Det har længe været bemærket, at et argument vindes ikke kun af den, der taler kyndigt og fornuftigt, men også af den, der fra sidelinjen ser fremskridt i diskussionsargumentet, ser alt, hvad der sker som en helhed, er i stand til at hæve sig over personlige interesser og overvinde psykologiske barrierer.

6. Princippet om at overvinde psykologiske barrierer i processen med at argumentere. Essensen af ​​dette princip er, at der er hele linjen falske interne holdninger, stater, uden at overvinde som effektiviteten af ​​dit argument falder.

7. Princippet om gradvise fremskridt hen imod sandheden. Dette princip involverer følgende faser:

1) indledende information. Den person, der organiserer diskussionen, informerer deltagerne om problemet, målene og selve situationen, der gav anledning til diskussionen - en strid;

2) parternes argumenter. Hver af parterne, der har sin egen holdning, sit eget synspunkt om løsning af problemet, udtrykker og forsvarer sit synspunkt;

3) modstand, kritiske domme. Hver af de stridende parter optræder som en modstander i forhold til den anden, udtrykker kritiske domme, tvivler, forsvarer sin holdning;

4) aktiv konfrontation mellem parterne - fortsættelse af diskussionen, tvist, søgen efter yderligere argumenter og støtter, inddragelse af alle, der ønsker at deltage i tvisten; modargumentation og sammenligning af alternativer;

5) søg efter kompromisløsninger på problemet. På dette stadium skal hver af de stridende parter give acceptable indrømmelser, et delvist tilbagetog fra sin position og dets aktive revision. Alt bliver analyseret og sammenlignet mulige muligheder problemløsning;

6) søg efter en acceptabel løsning. Går aktiv søgning og generalisering af alt det konstruktive, positive, der kom til udtryk under diskussionen-argumentationen, kontaktpunkter spores, holdninger bringes tættere på hinanden, gensidigt acceptable løsninger udvikles;

7) afslutning af tvisten, opsummering af resultaterne. På dette stadium opsummeres tvisten, og resultaterne opsummeres.

8. Princippet om respekt for modstanderens personlighed. Essensen af ​​dette princip er, at ægte menings- og dømmefrihed forudsætter en høj diskussions- og debatkultur. Og til dette har du brug for en respektfuld holdning til din modstander.

9. Princippet om begrundet konstruktiv kritik. Essensen af ​​dette princip er, at du ikke kun kan begrænse dig til kritik; det er nødvendigt at udtrykke dine konstruktive forslag, nye tilgange eller måder at løse problemet på.

2. Overtalelsesteknik

Naturen af ​​modsætningerne i en tvist afhænger ofte af det emne, der diskuteres, den følelsesmæssige baggrund under diskussionen, den psykologiske interpersonelle kompatibilitet mellem de to disputanter og styrken og oplevelsen af ​​professionelle relationer.

Hvis du tabte argumentet, hvis lederen ikke forstod dine argumenter, så indrøm det uden at blive forbitret, men også uden at miste dit "jeg". Hvis du begynder at blive vred og demonstrerer din åbenlyse utilfredshed med resultatet af diskussionen, kan det føre til et sammenbrud i forholdet og fremmedgørelse fra lederen.

Nå, hvis du "vandt" argumentet, vær beskeden og rolig, glæd dig ikke over denne sag. Det er bedre at udtrykke din taknemmelighed over for lederen for at lytte til dig, forstå og acceptere dit forslag.

A. Petrenko citerer i sit arbejde "Sikkerhed i kommunikation af en forretningsperson" følgende praktiske anbefalinger i henhold til reglerne for at forsvare dit synspunkt, ifølge teknikken til at overtale en partner.

1. Arbejd i enkle, klare og præcise koncepter.

2. Før din argumentation korrekt i forhold til din partner:

1) åbent og straks indrømme, at din partner har ret, hvis han har ret;

2) fortsætte med kun at operere med de argumenter og koncepter, der allerede er blevet accepteret af din partner;

3) svar først på din partners argumenter, og medbring først derefter dine egne;

4) forbliv høflig i enhver situation.

3. Overvej din partners personlige karakteristika:

5) fokuser din argumentation på din partners mål og motiver;

6) prøv at undgå blot at opremse fakta og argumenter, vis hellere deres fordele;

7) brug kun terminologi, som din partner forstår.

4. Prøv at give din partner tydeligere udtryk for dine ideer, overvejelser, beviser, mens du ikke glemmer din partners strategier og modaliteter.

5. Husk, at en alt for detaljeret argumentation af din idé kan forårsage skarp afvisning hos din partner, og et par lyse argumenter opnår nogle gange en større effekt.

6. Brug specielle argumentationsteknikker:

9) vendingsmetoden - gradvist at føre partneren til modsatte konklusioner trin for trin ved at følge proceduren for at løse problemet sammen med ham;

10) "Salami"-metoden - gradvist at bringe din partner til fuld enighed med dig ved først at indhente samtykke fra ham, først og fremmest, og derefter i de oplysninger, der er nødvendige for fuld enighed;

11) metode til adskillelse - opdeling af partnerens argumenter i ukorrekte, tvivlsomme og fejlagtige, efterfulgt af bevis for inkonsekvensen af ​​hans generelle holdning;

12) metode til positive svar. Din samtale med din partner er struktureret sådan, at han svarer på dine første spørgsmål: ”Ja... Ja...” I fremtiden vil det være meget nemmere for ham at blive enig med dig i mere væsentlige spørgsmål;

13) metode til at sænke tempoet - bevidst sænke farten, tale højt de svageste punkter i partnerens argumentation;

14) metode til tosidet argumentation. Du viser din partner både styrkerne og svaghederne ved det, du tilbyder. Denne metode bruges bedst, når man diskuterer med en intellektuel partner.

7. Lav rettidigt generaliseringer og konklusioner baseret på resultaterne af diskussionen.

Effekten af ​​tricks kan reduceres væsentligt, når den deltager i tvisten, som de er rettet mod, er klar til det. Han forstår, at brugen af ​​forskellige "ikke-parlamentariske" metoder til at føre en tvist naturligt er inkluderet i scenariet for konfliktkommunikation. "Forvarslet er forbevæbnet," siger et klogt gammelt ordsprog.

Det uundgåelige spørgsmål er: hvad skal man gøre, hvis en person indser, at der bliver brugt tricks mod ham? Den effektive brug af disse teknikker er en slags mikrodrama, hvor der ligesom i et teater deltager to parter, begge parter: taleren og lytteren. Derfor ligger en vis del af ansvaret hos lytteren, hvis han opfører sig efter princippet: "Det er ikke svært for dig at bedrage mig!.. Jeg er glad for selv at blive bedraget!"

Ofte kan en konstruktiv teknik i en tvist og samtidig en måde at modvirke tricks være den indledende aftale mellem deltagerne i tvisten om, hvad der tjener som udgangspunkt. Disse holdninger kan være meget forskellige, også personlig smag, kun i dette tilfælde skal der aftales visse begrænsninger, så de oprindelige præmisser og deres argumentation bliver logisk og psykologisk korrekt. Hvis de præmisser, der blev aftalt i begyndelsen af ​​tvisten, bliver krænket af en af ​​deltagerne, kan det tyde på hans ønske om blot at forstyrre diskussionen, og så bliver det forgæves lige fra begyndelsen.

Tvisten begynder med, at der som minimum bliver sat spørgsmålstegn ved det synspunkt, som en af ​​dens deltagere har givet udtryk for. For at føre en tvist konstruktivt og følgelig mere succesfuldt afvise de tricks, der bruges i den, er det vigtigt at forstå bedre måder at udtrykke denne tvivl på. Det udtrykkes ofte ganske klart:

"Jeg er ikke sikker på om..."

"Er det ikke muligt at..."

"Det er ikke helt klart for mig, men det ser ud til at..."

"Jeg mangler stadig at tænke over, at..."

Men ofte forbliver tvivlen skjult, den kan kun gættes af ikke-verbale tegn (for eksempel, mens han lytter, rynker samtalepartneren panden eller begynder at justere noget i sit tøj).

En række undersøgelser har vist, at det primære kriterium, der er valgt til at vurdere et budskabs oprigtighed, er dets specificitet, det vil sige dets mætning med detaljer og detaljer. I dette tilfælde spiller graden af ​​fortrolighed mellem parterne i tvisten også en vigtig rolle. Fremmede er mest opmærksomme på den tillid, som en besked henvendt til dem bliver leveret med; det giver dem mere selvtillid.

En af effektive midler i at modstå tricks i en tvist kan betragtes som et konstant og aktivt ønske om bedre at forstå sig selv og partneren i den udfoldende strid. "Jeg ved alt, men ikke mig selv," bemærkede Francois Villon engang.

I en tvist som en følelsesmæssig intens kommunikation, bør du først og fremmest forblive rolig, cool og lytte nøje til din partner. Det er ikke for ingenting, at de tror, ​​at argumentationskunsten ikke begynder med evnen til at tale, men med evnen til at lytte. Den resulterende angst, en følelse af indre spænding, der ofte når niveauet af et følelsesmæssigt udbrud, gør det umuligt at tænke grundigt, nøgternt og produktivt. Du kan også bruge en anden teknik - at invitere din modstander lige fra begyndelsen af ​​samtalen til ikke at argumentere, ikke til at angribe, men blot at udtrykke sin mening om indholdet af de uenigheder, der er opstået, og tillade alle andre deltagere i tvisten at lige så roligt tilkendegive deres holdning. Ofte, i stedet for aktiv konfrontation, er der en følelse af, at forskellene i synspunkter ikke er så store, ikke antagonistiske og helt overkommelige, da "øer" med mulig tilnærmelse og opnåelse af enighed straks åbner sig. Dette reducerer markant den interaktions-ugunstige effekt af forskellige tricks.

En person, der indgår i en tvist, bør altid handle baseret på logik og tænkning, og ikke på følelser og følelser.

Den person, der skændes, skal midlertidigt blive "sin egen synsvinkel", han skal midlertidigt glemme dem omkring ham og føre et skænderi, blive en del af det.

Du skal også huske, at i en tvist vinder den, der har ret, ikke altid, men den, der har flere rettigheder, vinder, og generelt er det bedst ikke at komme ind i et skænderi og det bedste middel for dette er der et kompromis.

For at undgå tricks i en tvist skal du således kende en klar struktur til at føre en tvist, forudsige spørgsmål og provokerende øjeblikke, have maksimal information om din modstander og diskussionsemnet, være i stand til at lytte til din samtalepartner og også sætte ham op til en venlig samtale.

1. Kuzin F. Kultur af forretningskommunikation. - M., 2006. .

2. Bulygina A. Etik i forretningskommunikation. - Novosibirsk, 2005. .

3. Brandon T. Hvordan man kommer overens med vanskelige mennesker. - St. Petersborg, 2006. .

4. Zharikov E.S., Krushelnitsky E.L. For dig og om dig. - M., 2006. .

5. Omarov A.M. Ledelse: kunsten at kommunikere. - M., 2003. .

6. Antsupov A.Ya., Shipilov A.I. Konfliktologi. - Sankt Petersborg. 2007. .

7. Andreev V.I. Konfliktologi. - M., 2005. .

8. Petrenko A. Sikkerhed i kommunikationen af ​​en forretningsperson. - M., 2004. .

9. Alyakrinsky B.S. Kommunikation og dens problemer. - M., 2002. .

10. Povarnin S.I. Tvist: om teori og praksis for tvist. - St. Petersborg, 2006. .

I forretningskommunikation opstår der ofte situationer, hvor man, når man diskuterer et problem, skal forsvare sin mening, altså argumentere. Tvister opstår oftest, fordi partnere er opmærksomme på gensidigt udelukkende aspekter af et fænomen, og hver af dem har ret på deres egen måde. Nogle gange ledes en tvist af partnere, som hver især kun bekymrer sig om sine egne interesser. I dette tilfælde kan man ikke regne med at opnå sandheden.

Den ædleste type strid er den, der føres for at afklare og sammenligne forskellige synspunkter og søge efter sandhed. Samtalepartnerne begrunder logisk deres holdning og behandler argumenterne fra den modsatte side med respekt og opmærksomhed. En sådan tvist kaldes en diskussion (fra latin discussio - research, overvejelse, analyse). Der er ingen vindere i en diskussion: I processen med at søge efter sandheden vinder alle.

Hvis målet med tvisten er at forsvare, forsvare sin mening og modbevise modstanderens mening, kaldes en sådan tvist polemik (gammel græsk polemikos - krigerisk, fjendtlig). Sejr i en debat kan opnås ved at overtale din modstander. Men ofte stræber de efter det for enhver pris og tvinger bogstaveligt talt fjenden til at indrømme, at han tager fejl. I dette tilfælde bruges tricks og forbudte teknikker. En sådan tvist, designet til at vinde for enhver pris, kaldes ofte eristik.

Forretningskontrovers kan kombinere begge mål: et argument for sandhedens skyld og et argument for at overbevise modstanderen. Hun udelukker ikke brugen af ​​forskellige teknikker, der gør det nemmere at vinde en tvist. Fordelen er på siden af ​​den, der ikke kun er dybere og grundigere bekendt med problemet, men også ved, hvordan man bruger disse teknikker, og som også imødegår erismens tricks og teknikker, det vil sige har en polemikkultur.

Grundlæggende regler for debat

1. Du kan kun diskutere et spørgsmål, som begge sider godt forstår. Det nytter ikke at skændes om for tæt på og for langt.
2. Hold dig tæt til det emne, der diskuteres, gå ikke væk fra diskussionsemnet. Før en debat omkring det vigtigste, spild ikke tid på detaljer.
3. Tillad ikke metoder til psykologisk pres: at blive personlig, anklage din partner for uværdige motiver til at føre en tvist osv.
4. Tag stilling. Vis integritet, men ikke stædighed.
5. Overhold polemikkens etik: ro, tilbageholdenhed, god vilje.

For at gøre det lettere at lykkes i en strid, bruger erfarne polemikere bestemte taktikker og bruger specielle teknikker.

Polemisk taktik

1. Argumenterne er arrangeret i følgende rækkefølge: de stærkeste er i begyndelsen af ​​argumentationen, og den stærkeste er i slutningen af ​​den. I en tvist er det stærkeste argument for overtalelse det, der virker mest overbevisende for partneren, da det påvirker hans følelser og hans interesser. I en tvist for sandhedens skyld er dette et uigendriveligt logisk argument.
2. At afsløre modstanderens mulige argumenter, foregribe argumenter. Dette giver dig mulighed for at afvæbne fjenden før angrebet. Denne teknik blev brugt i en tvist med Metropolitan A.I. Vvedensky People's Commissar of Education, ateist A.V. Lunacharsky: "Min modstander i sin tale vil næsten helt sikkert sige meget høje ord om, hvad en vidunderlig ting udødelighed er... Men jo stærkere disse forsikringer er, desto stærkere er bedragets magt i dem, som får en til at stole på og håbe på det uvirkelige, ikke-eksisterende - på en gammel, men skrøbelig fortælling." Naturligvis skal det være meget overbevisende at afvise din modstanders argumenter, ellers kan du kun skade dig selv.
3. Forsinker svaret på et vanskeligt spørgsmål, svar på det rigtige tidspunkt.
4. Når de taler som modstandere, hvis det er svært at gøre indsigelse mod et argument, bruger de "at forsinke en indvending" eller "svare på afstand" - ræsonnement om, hvad de hørte for at samle deres tanker og forberede sig på en indsigelse. Nogle gange bliver partneren til dette formål stillet spørgsmål, som for at afklare argumentet.
5. I et argument er en effektiv tilbagevisning af sekundære argumenter nyttig for at vinde (måske vil partneren beslutte, at der ikke er mere at skændes om, dette vil forvirre ham, og han vil skynde sig at indrømme, at han tog fejl).

Polemiske teknikker

Følgende teknikker bruges i polemik.

1. Afklaring af modstanderens principielle holdning til et kontroversielt spørgsmål. Dette gør det lettere at finde de argumenter, der er nødvendige for at overbevise din modstander, og nogle gange gør yderligere polemik meningsløs.

2. Brug af psykologiske argumenter:

• argument til personen: appellere til de personlige egenskaber eller handlinger hos den person, hvis idé eller forslag diskuteres;
• argument til offentligheden: en appel til følelserne hos vidner til en tvist for at vinde dem over på talerens side;
• myndighedslink: på udtalelser eller handlinger fra en person med indflydelse.

Argumenter til en person og til offentligheden kan have en stærk psykologisk indvirkning. I historien af ​​A.P. Tjekhovs "Case from Judicial Practice" beskriver en mærkelig situation, hvor brugen af ​​disse teknikker førte ikke kun til stærke, men også uventede resultater: Efter advokatens tale blev ikke kun juryen og offentligheden følelsesladet, men også den tiltalte selv, som , til forsvarsadvokatens forbløffelse erkendte sin skyld.

3. Sammenligning af modstanderens udsagn med hans handlinger. Denne teknik lægger et stort pres og ifølge S.I. Povarnina er en af ​​de typer af "klemning af munden." Derfor er det ikke relevant i en strid om sandheden. Så for eksempel i romanen af ​​I.L. Goncharovs "Oblomov" beskriver striden mellem Ilya Oblomov og Andrei Stolts. Oblomov kritiserer indbyggerne i Sankt Petersborg for deres tomme liv og at de ikke laver noget. Han hævder: "Vi skal følge vores egen vej, arbejde..." Striden ender med Stolz' spørgsmål: "Og du?.."

4. At vende modstanderens argumenter mod sig selv- en teknik kaldet "return strike".

I den nævnte diskussion A.V. Lunacharsky med A.I. Vvedensky, begge talere brugte forskellige polemiske teknikker, herunder denne. Så som svar på argumentet fra A.I. Vvedensky: "Religion har en vis værdi, i det mindste fra opiaternes rækkefølge, for hvor mange tårer den har tørret op, hvor mange sår den har helet..." A.V. Lunacharsky udtalte: "Ja, det er sandt, men vi ønsker ikke at lindre lidelse, men at behandle sygdommen."

5. Brug af humor, ironi, sarkasme. Så for eksempel i samme diskussion A.I. Vvedensky sagde: "Jeg lagde mærke til, at i langt de fleste tilfælde skaber de bedste antireligionister deres egen forståelse af religion og derefter sejrrigt ødelægger den. Sådan en kamp med vindmøllerne i ens fantasi om Kristi religion er længe blevet beskrevet i Cervantes udødelige værk."

6. Grib initiativet fra din modstander, angreb med spørgsmål.

Tricks i et argument og måder at beskytte sig mod dem

Som nævnt ovenfor kan sejr i et argument opnås gennem list, ved at bruge tricks og forbudte teknikker.

Visse taktikker og brugen af ​​polemiske teknikker gør det lettere at vinde en tvist. Men de samme teknikker bliver til tricks, når de bruges til at lægge psykologisk pres på en partner eller vildlede ham.

For eksempel kan taktikken med at "gendrive sekundære argumenter" blive et trick "ignorerer argumentet" når de lader som om der ikke var noget stærkt argument. Eller de går endnu længere – de erklærer argumentet for uholdbart. Dette trick kaldes "argumentafbøjning". Efter at have lyttet til modstanderen, siger de til ham: "Er du seriøs?" eller "hvad så?" I sådanne tilfælde skal du uden forlegenhed sige beslutsomt: "Jeg betragter ikke dette som en realitetsindsigelse."

At stille et opfølgende spørgsmål for at få tid til at tænke kan være et trick. "overspecifikation" når de kræver svar på et spørgsmål, der ikke giver mening. For eksempel efter udtalelsen: "Mødre mister ofte sønner i hæren," spørger de: "Hvilke mødre? Kan du fortælle mig deres efternavne? Det nytter ikke at forsøge at besvare sådanne spørgsmål. Det er bedre at sige: "Det betyder ikke noget" eller "Du beder om det umulige."

Når man tilbageviser en talers argument, kan en modstander overdrive nogle aspekter af sit udsagn i en sådan grad, at det bliver latterligt. Dette trick kaldes "reduktion til absurditet". Du kan neutralisere det ved at sige: "Lad os ikke overdrive" eller "Ingen grund til at overdrive."

Reception "appel til offentligheden" bliver til et trick, hvis de i stedet for en specifik henvisning siger: "Efter flertallets mening..." eller "Efter folkets mening...". Du kan svare: "Hvis dette er sandt, har jeg min egen mening."

Reception "link til myndighed" kan blive et trick, hvis de refererer til en højtstående person, der er ukendt for modstanderen, eller ved at løfte en finger op, meningsfuldt sige: "Der er en mening...". I sådanne tilfælde er det anbefalede svar: "Jeg sætter pris på denne udtalelse, men den beviser desværre ikke noget."

De mest alvorlige af de tricks, der betydeligt kan komplicere en tvist for en uerfaren polemiker, anses for at være dem, der overtræder polemikreglerne:

1. Går til side, påtvinger du dit diskussionsemne. I dette tilfælde skal du sige: "Dette er meget interessant, men lad os vende tilbage til vores spørgsmål" eller "Det er ikke det, vi taler om! Dit spørgsmål fortjener en separat diskussion."
2. Diskussion af en modstanders personlige egenskaber eller handlinger. Der er ingen grund til at behage den uærlige polemiker og begynde at komme med undskyldninger. Det er bedre at sige: "Undskyld, vi taler ikke om mig nu."
3. Forvrængning af betydningen af ​​et udsagn. Dette trick ser sådan ud: modstanderens tese er forvrænget, så bliver det let tilbagevist, og de lader som om, de har vundet argumentet. På et tidspunkt offentliggjorde avisen Izvestia materiale, der opfordrede til en genovervejelse af holdninger til mennesker, der blev taget til fange under krigen. Avisen "Red Star" trådte ind i kontroversen. Hun begyndte sådan: "Avisen Izvestia udgiver materialer, hvis formål er at præsentere skammen over fangenskab med tapperhed og heltemod." Når du har bemærket forfalskningen, skal du fastslå sandheden, og hvis den oprindelige erklæring ikke er skrevet ned, eller der ikke er nogen vidner, og det er umuligt at gøre, så skift til at diskutere erklæringen fra den modsatte side.
4. At tillægge modstanderen sidemotiver for tvisten("læse hjertet"-tricket). For eksempel: "Du vil bare skændes" eller "Du vil være klogere end alle andre." Der er ingen grund til at blive vred eller komme med undskyldninger i dette tilfælde. Det er bedre at sige: "Lad os forlade vores hensigter, lad os vende tilbage til spørgsmålet om ..."
5. Diskussion af særlige punkter, der ikke er vigtige for at løse hovedproblemet. Dette skal stoppes taktfuldt, men beslutsomt.

Der bruges også psykologiske tricks baseret på viden om den menneskelige naturs svagheder.

1. "Fantastisk" er en hurtig tale med mange komplekse udtryk, en selvsikker tone, der ikke tillader indvendinger. For at det ikke forvirrer dig, skal du forstå, at alt dette er et psykologisk angreb. Du skal ikke falde for tricket og forblive rolig. Efter "salven", bed om at gentage alt fra begyndelsen og langsommere.
2. "Smøring af argumentet", eller smiger, for eksempel: "Du, som en klog person (eller intelligent, osv.) skal være enig i, at..." At neutralisere tricket er simpelt - efter at have hørt noget som dette, efter "komplimentet", sig beskedent "Tak" du."
3. Sats på falsk skam- forventningen er, at samtalepartneren vil acceptere argumentet uden indvendinger, idet han er flov over at vise sin uvidenhed. De begynder en tro som denne: "Ved du ikke det ...", "Som du ved ...". Det er nemt ikke at falde for tricket ved at svare: "Forestil dig, det ved jeg ikke" og derved gøre det klart, at modstanderen skal underbygge sit udsagn. Hvis de i en tvist bruger uforståelige udtryk eller henviser til teorier, du ikke kender, anbefales det ikke at lade som om alt er klart, men til din modstanders ærgrelse at sige: "Forklar...".
4. Link til din alder, uddannelse, stilling, fx: ”Jeg, som har to videregående uddannelser, bekræfter, at...” eller ”Som en person, der er gammel nok til at være din far...”, osv. Forsvaret mod et sådant trick er svaret: "Jeg kender og værdsætter din erfaring (eller uddannelse eller alder osv.), men dette er ikke et argument."
5. "Lommeargument"- en overgang fra at ræsonnere om sandheden af ​​et udsagn til at understrege dets fordele for modstanderen i håb om, at når fordelene er tydeligt synlige, er det svært at gennemskue sandheden. For eksempel er der møde om, hvorvidt organisationen skal have en ny PBX. En tilhænger af at underskrive de relevante dokumenter antyder til sine modstandere, at en sådan beslutning vil glæde de højere myndigheder. Hvis hans personlige fordel for en person er vigtigere end virksomhedens interesser, vil han ikke være i stand til at modstå "lommeargumentet". Ellers vil han roligt svare: "Dette er ikke relevant."

Logiske tricks manifesterer sig hovedsageligt i bevidst overtrædelse af logiske krav til argumenter:

1. Falsk grund. Hovedforudsætningen for en deduktiv slutning er en plausibel proposition, der er sand i nogle tilfælde. Modstanderen fremstiller det som et aksiom, for eksempel: "Og da det er umuligt at ændre menneskets natur, så..." eller "Som du ved, ødelægger en gammel hest ikke furen, derfor...". Efter at have indset, at et udsagn, der er sandt i en bestemt situation, præsenteres som sandt under alle forhold, bør vi bemærke: "Bare fordi det er sandt i en given situation, betyder det ikke, at det er sandt generelt."
2. Forventning til fonden. Dette trick blev ofte brugt af I.V. Stalin, for eksempel: "Det er unødvendigt at sige, at kollektive landbrugs overlegenhed over individuelt landbrug bliver endnu mere indiskutabel." Hvis vi ikke bemærker disse fejl i argumenterne, bliver vi nødt til at "sluge" konklusionen og som et resultat indrømme vores nederlag i tvisten.
3. Modstanderen giver korrekte argumenter, som dog tydeligvis ikke er nok til den påstand, han forsvarer. Det er det, der skal påpeges over for ham.
4. "Cirkel i bevis"- enhver idé er bevist ved hjælp af sig selv, kun udtrykt med forskellige ord.
5. Når de kritiserer en modstander, bruger de hans ord og udtryk, men lægger en anden betydning i dem og på grund af dette fordrejer de den oprindelige idé. Det er ikke svært at neutralisere dette trick: efter at have bemærket brugen af ​​dine udtryk i en anden forstand, skal du præcisere de originale begreber.
6. Individuelle fakta står i kontrast til den generelle tendens, for eksempel: “Men jeg kender en sag...”. Du kan afbryde ræsonnementet med ordene: "En separat kendsgerning betyder ikke noget."
7. De fremsætter en tese, men underbygger den ikke, men siger blot: "Hvad har du egentlig imod dette?" Hvis modstanderen bukker under for dette trick og begynder at give forskellige argumenter "imod", leder de efter fejl i dem og flytter derved midten af ​​tvisten. For ikke at falde for dette trick, skal du spørge din modstander: "Hvorfor tror du det?", og derved tvinge din partner til selv at retfærdiggøre sit udsagn.
8. "Glimrende generaliseringer"- hvad modstanderen sagde om et aspekt eller en bestemt manifestation af et fænomen overføres til hele fænomenet som helhed, for eksempel: "Er du imod reformer?" eller "Sig bare, at du er imod at hæve levestandarden!" At komme med undskyldninger er ikke den bedste løsning. Bedre angreb! Sig for eksempel følgende: "Du laver for omfattende generaliseringer!"
9. "påtvunget konsekvens"- efter at have lyttet til modstanderens argumenter, drager man sin egen konklusion, som slet ikke følger af hans ræsonnement. Forsvar mod dette trick: "Jeg ville ikke drage en sådan konklusion" eller "Fra min begrundelse følger dette ikke."

Stridens forløb forudsætter svar på spørgsmål. Dette kan bruges til følgende tricks:

1. At kræve et "ja" eller "nej" svar, hvor sikkerhed kan føre til en misforståelse af problemets essens. Som svar på dette bør man sige: "Der er ikke noget entydigt svar her."
2. Ignorerer et spørgsmål eller besvarer et spørgsmål med et spørgsmål, som giver modstanderen mulighed for at tage initiativet i egen hånd. Neutralisering af dette trick: "Undskyld mig, det var mit spørgsmål!"
3. En negativ vurdering af selve spørgsmålet, for eksempel: "Det ved alle!" eller "Det er ikke et spørgsmål" osv. Neutralisering af tricket: "Jeg vil gerne høre din mening."

For at neutralisere disse og andre tricks skal du kende dem, være opmærksom og også træne din beslutsomhed og hurtige tænkning.