Konverteringsdefinition af bump. #3 - Tidsbegrænsning

Enhver forretningsmand, uanset typen af ​​aktivitet, deltager i salg, disse kan være varer til befolkningen eller tjenester, definitionen af ​​den potentielle udvikling af hans produktion er ─ salgskonvertering, hvad er dette, hvis ikke en indikator for succes af en virksomhed kan bestemmes.

En butiksgæst eller internetbruger kommer altid af en eller anden grund, det viser sig, at han er en potentiel køber. Ofte folk, efter at have undersøgt tællerne salgsstedet, tager de af sted uden at foretage et køb, så det er vigtigt at udvælge produkter efter sortimentet og yde kvalitetsservice. Enhver virksomheds opgave er at skabe overskud, og dens udvikling afhænger af antallet af kunder, der tiltrækkes. Hvor korrekt en forretningsmand driver sin egen virksomhed bestemmer markedsføringsindikatoren ─ konvertering. Lad os se på det og give det fuld definition denne parameter, hvordan man kan forbedre den.

Hvad er salgskonvertering?, ─ og dette er parameteren markedsstrategi, som viser forholdet mellem rigtige købere (folk, der har betalt for tjenesten) og potentielle kunder, der kan købe produktet, men af ​​en eller anden grund ikke gør det.

Eksperter mener, at en nybegynder iværksætter bør stifte bekendtskab med denne definition så tidligt som muligt; det er denne indikator, der giver en dybdegående analyse af virksomheden og identificerer fejl i salget. Parameteren (konvertering) beregnes i %; der er ingen generel, enkelt konverteringsværdi; hver virksomhed har sin egen indikator, som afhænger af betingelserne og specifikationerne for små virksomheders produktion.

I erhvervslivet er det altid nødvendigt at forbedre væksten i salgskonverteringen; jo højere procent, jo bedre. Det er muligt og nødvendigt at beregne konvertering, som et eksempel kan vi nævne 100 besøgende på en mindre virksomhed, der kom efter at have set en regional annonce, hvoraf kun 30 personer købte, kan man sige. At salgskonverteringen var på 30 % efter markedsføringshandlinger.

Konverteringsraten er også den vigtigste i informationsbranchen til vurdering af internetressourcer. Hvilken almindelige fejl Hvad en virksomhedsejer gør, ifølge marketingeksperter, er:

Kunden er potentielt klar til at købe varerne fuldstændige oplysninger på det, for at træffe en beslutning om sit køb. I dette tilfælde anbefales det at gennemgå salgsfremmende aktiviteter og supplere informationsfeltet om produkterne. Du kan lave videomateriale om, hvordan produkterne virker, eller hvilke fordele de har. Brug oplysninger om internetressourcer til at afsløre nytten af ​​produkter.

Produktkvaliteten er ikke som annonceret som angivet i annoncen. Af en eller anden grund er køberen ikke tilfreds med kvaliteten. Det er nødvendigt at arbejde med kvaliteten af ​​produkter og tjenester. Bring produktet til et nyt, højere kvalitetsniveau.

Sælgeren eller lederen nærmer sig det faktum at sælge varerne forkert. At arbejde med kunden på dette stadium er meget vigtigt, når køberen er klar til at købe, og sælgeren ikke reagerer på hans parathed, kan han miste kunden. For at forhindre dette i at ske, er det nødvendigt konstant at gennemføre træning, salgstræning og arbejde med besøgende.

Salgskonvertering er per definition en procentvis indikator for forholdet mellem besøgende, der er klar til at købe produkter, og besøgende: dem, der gik ind i en butik, en forretning i et serviceatelier, men ikke foretog et køb.

Hvad er konverteringsrate

Når man overvejer spørgsmålet om, hvilken konvertering der er i salg, er det nødvendigt at dvæle ved konverteringsniveauet, ─ som også er bestemt af procentdelen af ​​besøgende, der ikke har foretaget et køb til besøgende, der har købt produktet.

Hvordan man mestrer disse udtryk ved hjælp af konverteringseksempler er:

konverteringsniveau i internetressourcer, ─ forholdet bestemt af antallet af mennesker, der besøgte webstedet, til antallet af personer, der udførte bestemte handlinger, overgange, søgning efter information, efterladt kommentarer.

Konverteringsrate er en indikator, der bestemmer en iværksætters succes i en marketingstrategi, der tiltrækker kunder til at foretage køb.

De fortolkede handlinger af en vellykket konvertering er forskellige for forskellige typer områder inden for iværksætteri, nemlig:

For en forretningsmand, der beskæftiger sig med handel, er konverteringsniveauet kriteriet for køb af produkter.

For personer i informationsbranchen betyder denne indikator antallet af besøgende på internetressourcen.

Det er nødvendigt at understrege, at omregningskursen ikke kun vedrører elektroniske midler formidling af et informationsprodukt som et ultimativt mål, ─ men som en indikator for at udføre handlinger og opnå fordele efter formlen: vis-interesse-sælg.

Ordet konvertering kommer fra det latinske udtryk "convercio" ─ hvordan man beregner konvertering, hvilket betyder transformation, med andre ord at gøre en potentiel køber til en reel kunde, der foretager et køb. En fast kunde er den, som salget er baseret på og giver fortjeneste til iværksætteren.

Konverteringsfrekvensindikatoren beregnes altid som en procentdel, som viser, hvor meget en nybegynder forretningsmand eller en lille virksomhedsejer følger den korrekte politik i arbejdet med kundebasen.

Eksempler på omregningsberegning:

hvornår til sagen detailhandel ejet af dig, 100 personer kommer hver dag i en måned, og kun 5 af dem foretager et køb, så vil din konvertering på salgsstedet være 5%;

for engrosmedarbejdere er konverteringsindikatoren antallet af opkald, du har foretaget, f.eks. 100, og 4 virksomheder blev kunder for almindelige køb, din konvertering er 4 %.

Ved hjælp af konvertering kan du ganske enkelt bestemme, hvordan konkurrencen om en køber foregår med konkurrenterne; til dette, foreslår eksperter generelt koncept dividere med nøjagtige indikatorer. De ser også på konverteringsraten som nødvendig definition salgstragte.

Lad os overveje den foreslåede model, hvad den består af generel betydning konverteringsparameter:

Indikator nr. 1, som bestemmer antallet af tilfældige personer, der gik forbi og takket være udendørs reklamer kom ind i den. Bestemmer effektiviteten udseende detailforretning, butik, studie.

Indikator nr. 2, som bestemmer antallet af dem, der kom ind og begyndte at se på produkterne, prøve dem på og spørge om produktets anvendelighed. Bestemmer, hvordan dine ledere arbejder med kunder, hvor kompetent de bruger salgsteknologier.

Indikator nr. 3, det bestemmer de personer, der prøvede produktet eller var interesseret i det fra indikator nr. 2 til at blive en reel køber.

Indikator #4 angiver kunder, der kunne lide dine produkter eller tjenester og foretog et køb igen. Dette er et kriterium for den professionelle indsats fra din virksomheds personale for at tiltrække direkte købere.

Med forbedringen af ​​mellemliggende indikatorer, som kan øges ved at arbejde med annoncering og udføre bestemte begivenheder, stiger den samlede konverteringsprocent, hvilket øger dit salg.

Konverterings- og salgstragt

Mange nybegyndere har ringe forståelse for spørgsmålet om, hvordan man beregner salgskonvertering, ─ hvad er en salgstragt, og hvordan de er forbundet, endnu mere. Lad os definere en salgstragt: det er ikke en indikator som konvertering, men et værktøj til en forretningsmands handling. Det er, når en potentiel forbruger af dit produkt gennemgår transformationen fra at tiltrække opmærksomhed ved at annoncere for dit produkt til at beslutte sig for at købe det.

En iværksætter, der ejer et forretningsværktøj, en salgstragt, ved hjælp af konverteringsparametre, kan øge salget af sine egne produkter markant.

Der er ofte situationer, hvor der ikke er tilbud i regionen bestemt gruppe varer overstiger den reelle efterspørgsel efter dem, af denne grund bliver direkte tiltrækning af kunder mindre effektiv; det er nødvendigt at påvirke kunden indirekte ved at bestemme hans behov.

I salgsmarketing udtrykkes dette ved følgende faser af klienttransformation (konvertering)::

skal udføres nødvendige handlinger for hans interesse for dine produkter;

arbejder med køberen, lederen, ved hjælp af salgsværktøjer, opnår kundens ønske om at købe produkter;

som en konsekvens af den foregående fase, kundens køb af varer.

Sælgers opgave i hele denne udgave er at gøre alt, så kundens opmærksomhed udvikler sig til selve købet af produktet. Værktøjet kaldes i overført betydning for en tragt, når køberen "falder" ned i det og opnår det endelige resultat, købet af et produkt. Faktorer, der påvirker stigningen i potentielle forbrugere er:

Hvordan promoveres et produkt eller en tjeneste på det regionale marked: reklamemateriale, organisering af kampagner med produktdemonstrationer.

Giv den fremtidige klient en fuld forståelse af behovet for kun at købe varer i dit netværk af butikker, vis klare fordele.

Mange løbende personaleuddannelser afslører ikke fuldt ud et sådant værktøj som en salgstragt.

Enhver iværksætter, der kan eje et marketingværktøj, kan finde ud af ─ salgskonvertering, hvad det er, hvordan man beregner det for hele virksomheden og de enkelte afdelinger som helhed. Ved at bruge disse indikatorer og handlingsværktøjet kan du forstå, på hvilket stadium butikken taber største antal potentielle købere.

Salgstragten beregnes under hensyntagen til salgskonverteringsrater. Brugen af ​​internetressourcer og dens analyse, marketingaktiviteter, denne indikator er den vigtigste. Det er ingen hemmelighed, at mange mennesker gør forretninger på internettet; indikatorer som webstedskonvertering kan forstå dens effektivitet.

Som et eksempel kan vi overveje oprettelsen af ​​en internetportal, den nødvendige mængde penge blev brugt på reklame.

Til sidst :

Ifølge tælleren besøgte 4.500 mennesker stedet på en måned;

Ifølge kontaktoplysninger ringede kun 150 personer for at gennemføre købet, hvilket betyder, at konverteringen kun var på 3%;

Dette er ikke det samme resultat, men det kan hæves til 30 % konvertering.

Der er en sådan indikator som afslag, ─ det er, når brugeren brugte mindre end 10 sekunder på ressourcen og ikke foretog nogen handlinger. Ofte lukker besøgende, der ikke finder det, de har brug for, straks webstedsvinduet. I dette tilfælde er der en formel for salgskonvertering, denne er: Konvertering = antallet af besøgende, der har foretaget et opkald (X), divideret med forskellen mellem besøgende og afslag (Y -Z) ganget med 100. K =Y / (Y-Z)*100

Stadier af korrekt salgsopbygning under hensyntagen til konverteringsrater

Lad os overveje flere varianter af at bygge en salgstragt, som vil give forudsigelige overskud i en lille virksomhed, og forretningsaktivitet vil ikke være kaotisk. Stadierne af skabelsen er:

Den indledende fase, hvor forslag, såsom hvilket produkt du vil sælge, eller hvilken service du vil levere, er udarbejdet i detaljer. Et salgsforslag skal udarbejdes under hensyntagen til forskellige parametre for at afspejle købers fordel. Eksempler på korrekt attraktion:

rente i omkostninger: "Hvis du finder et produkt billigere, kompenserer vi dig for din søgning og giver 25% rabat til dem, der køber hos os i dag";

attraktion efter frister: "Vores virksomhed vil levere varerne direkte til kontoret umiddelbart efter indgåelse af kontrakten, hvis dette ikke sker, vil hvert minuts forsinkelse koste 1 rubel som kompensation for ventetiden";

en afspejling af kvaliteten af ​​dine produkter: "Hvis produktet ikke opfylder de angivne parametre, giver vi dig et ekstra sæt i gave."

Definition potentielle kunder. At opnå gode kundegrundlag Du skal være opmærksom på faktorer som:

hvordan sælger kommunikerer med køber;

hvor kompetent sælgeren kommunikerer med kunden;

hvordan han bruger fagter og berøring korrekt;

hvordan han kan stifte bekendtskab med en potentiel kunde.

Vi skaber interesse.

Vi arbejder ud fra kundens indsigelser.

Vi gennemfører salget med succes.

Vi analyserer succesfulde salg.

Vi forsøger at øge konverteringen vha marketingværktøjer, Det her:

Vi tilbyder gratis levering af produkter;

evnen til at tilføje en ny type produkt på kundens anmodning;

rådgivende kommunikation med kunden;

yde informationsstøtte.

Den grundlæggende regel for at øge konverteringsraten ─ og foretage køb af kunden er, at sælgeren altid skal se køberen, ved det første problem med at vælge et produkt, skal han straks komme køberen til hjælp og besvare alle spørgsmål.

Forståelse af, at konverteringsraten er et tegn på en succesfuld virksomhed, hvis den er høj, skal vi altid stræbe efter at vokse den. For at gøre dette er det nok at overveje mellemliggende konverteringsindikatorer. Analyser virksomhedens aktiviteter efter etaper. Når accepteret korrekte handlinger, så vil konverteringsniveauet stige, hvilket betyder, at der vil være mere salg, og virksomhedens fortjeneste bliver højere.

Betydningen af ​​ordet "konvertering" afhænger af omfanget af dets anvendelse. I internetmarkedsføring er dette forholdet mellem alle besøgende på webstedet og dem, der udførte målhandlingen: angivet en e-mail, tilmeldt et webinar osv. I online annoncering er konvertering forholdet mellem bannervisninger og linkklik. Og i traditionelt salg er konverteringsraten forholdet mellem antallet af alle kunder, der viste interesse for dit produkt, og de af dem, der foretog et køb.

Ifølge eksperter er alt forfremmelsesarbejde i virksomheden rettet netop mod at øge denne indikator.

Vi tæller på fingrene: beregning af salgskonvertering

Oftest måles denne indikator som en procentdel, men du kan også bruge den simple brøker. Lad os prøve at beregne salgskonverteringsraten, formlen er meget enkel:

(Faktiske kunder/potentielle kunder)*100 %

Lad os overveje: for eksempel lukkede du i denne måned 2000 transaktioner, og kun 2 af dem blev vundet. Det betyder, at konverteringen er 0,1 %:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Hvis vi antager, at virksomheden fra vores eksempel arbejdede på sine fejl og var i stand til at konvertere ikke 2, men 200 potentielle købere ud af 2.000, til salg, så vil konverteringen stige til 10 %:

(200/2000) * 100% = 10%

Bemærk venligst, at der ved beregning af konvertering kun skal tages hensyn til lukkede handler (vundet og tabt), da åbne handler stadig kan sælge i fremtiden.

Således har vi beregnet generelt niveau konverteringer. Hvis din cyklus med at arbejde med en klient omfatter flere faser, der danner en salgstragt, så kan du beregne konverteringen for hver fase.

På samme måde kan du beregne konverteringen separat:

• for hver leder - vi identificerer, hvem der sælger godt, og hvem der har brug for yderligere træning eller et motiverende kick;
• for hver salgskanal - f.eks. indbringer en onlinebutik sådan og sådan en procentdel af kunder, og en fysisk - så meget;
• for hvert produkt eller hver tjenesteydelse - nogle sælger bedre og nogle sælger dårligere med en lignende base af potentielle kunder;
• for hver lokation - et eller andet sted er dine tjenester efterspurgt, et sted mindre.

Hvorfor skal vi vide dette: at anvende konvertering i praksis

Som du forstår, er der en konvertering ved hvert trin i salgstragten, og hvis du tæller dem alle sammen, får du et kæmpe sæt tal. Hvad skal man gøre ved det nu?

1. "Afhjælp" de svage punkter i salgsprocessen

Ved at forstå, hvordan man beregner salgskonvertering og kende dens nøjagtige indikatorer, kan du finde og rette fejl i virksomhedens arbejde. Har du opdaget, at en leder mister de fleste af sine klienter i den kolde opkaldsfase? - og det vil gå bedre. Har du oplevet, at købere reagerer godt på kolde opkald, men falder fra under præsentationsfasen? Det betyder, at præsentationen skal forbedres.

For eksempel sådan her:

(joke)

Vi måler effektiviteten af ​​innovationer

At kende udgangspunktet gør det lettere at vurdere effektiviteten af ​​eventuelle ændringer. Har du foretaget justeringer af din salgstragt? Har du ændret layoutet på siden? Har du givet ledere nye manuskripter? Dette vil straks påvirke konverteringen: Hvis indikatorerne er steget, er du på rette vej.

Dave Garr, medstifter af UserTesting, som en del af en undersøgelse fra den analytiske platform Kissmetrics:
- Vi øgede hastigheden på vores hjemmeside - og konverteringen steg med 73%!

Blake Williams, medstifter af Keepsy, som en del af en undersøgelse fra den analytiske platform Kissmetrics:
- Indtil videre er der ikke noget, der har øget vores omstilling mere, end at vi "smede" to store grønne knapper med en opfordring til handling.

Vi forudser omkostninger

Lad os sige, at du sælger 5 enheder produkt om ugen, men du vil sælge 25. Efter at have sporet konverteringen, indser du, at for at sælge 5 enheder, skulle du ringe til 50 kunder. Det betyder, at for at sælge 25 skal du foretage 250 kolde opkald. Nu ved du præcis, hvilken opgave du skal stille for ledere for at nå ønskede resultat og du kan beregne, hvor mange ressourcer dette vil kræve: I dette tilfælde- 5 ledere med en plan på 50 opkald.

Det kan være endnu enklere: Vi bruger et CRM-system

Et CRM-system hjælper med at forenkle dit arbejde med konvertering. Helt ærligt, du ved måske ikke engang, hvordan du beregner salgskonvertering: smart program det analyserer dataene online og output visuelle rapporter. For at analysere salgstragten bruges for eksempel et specielt diagram: det angiver, hvor mange transaktioner der er på hvert trin i arbejdet, og hvad deres beløb er.

Skærmbillede af rapporten om transaktioner i systemet

Desuden giver CRM-systemet dig mulighed for at detaljere tragtdataene. Vis f.eks. transaktioner i den ikke for hele salgsafdelingen, men fra en individuel leder. Eller angiv kun de transaktioner, hvis kunder kom fra en bestemt kilde. På denne måde kan du sammenligne forskellige medarbejderes præstationer, se efter mere effektive kanaler reklame og meget mere.

Du behøver ikke personligt at indsamle og analysere information - CRM-systemet vil gøre det for dig. Den indeholder også det hele det rigtige sæt værktøjer til at handle hurtigt. Lige nu kan du vurdere, hvor let det er at arbejde i CRM, i programmet.

Kirill Gurbanov skrev en klumme til VC om, hvordan en manager kan bestemme prioriterede områder arbejde i en startup. For at gøre dette anbefaler forfatteren at oprette en "vægtfordelingstabel."

Enhver leder, der leder en virksomhed eller en del af den, står over for opgaven med at prioritere i det daglige – hvad er vigtigere for forretningen at gøre lige nu, og hvad kan udskydes?

Hos iPictory handler vi ganske pragmatisk i denne henseende: For hver opgave bestemmes graden af ​​dens indvirkning på virksomhedens indtjening. Der er ikke noget kompliceret ved dette - det er nok at identificere nøglepunkterne for vækst i din økonomi én gang, og så vil du automatisk begynde at passere gennem deres prisme nogen af ​​dine opgaver og problemer.

Ansvarsfraskrivelse: Dette materiale hævder ikke at være den ultimative sandhed. Jeg deler bare den tilgang, som vi i iPictory, WashApp og andre projekter formåede at udvikle under deres eksistens. Jeg vil blive glad for at se dine kommentarer, præciseringer og tilføjelser.

Hvordan bestemmer du, hvad og i hvilket omfang, der påvirker din virksomheds indtjening

Det er kendt, at skæbnen for ethvert kommercielt internetprojekt er underlagt forholdet mellem CAC og LTV (en dag vil jeg skrive et separat materiale om produktøkonomien og lægge et link til det her, men for nu...)

Kort information:

• C.A.C.- Kundeanskaffelsesomkostninger - omkostningerne ved at tiltrække en betalende kunde, det vil sige hvor meget du i gennemsnit betaler til Ny bruger foretaget et køb hos dig.
• LTV- Lifetime Value - kundeværdi, det vil sige hvor mange penge din kunde i gennemsnit bringer dig i løbet af sin levetid med din service eller dit produkt.

Hvis CAC > LTV, så vil virksomheden per definition ikke være i stand til at overleve, da den vil bruge mere på markedsføring, end den tjener. Hvis C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Så dit endelige overskud påvirkes af CAC og LTV:

Lad os nu for klarhedens skyld opdele CAC og LTV, hver i to komponenter:

• CAC = CPA/cl;
• LTV = AOV * APC.

CPA- pris pr. anskaffelse - omkostningerne ved at tiltrække en bruger (som regel er dette CPC - pris pr. klik eller CPI - pris pr. installation - pris pr. installation (for mobile applikationer)).

c1- konvertering til den første ordre, det vil sige det gennemsnitlige forhold mellem dem, der købte, og dem, der kom eller installerede.

AOV- Gennemsnitlig ordreværdi - gennemsnitlig regning, altså hvor meget du i gennemsnit tjener pr. ordre.

APC- Gennemsnitligt antal betalinger - det gennemsnitlige antal køb pr. kunde, det vil sige hvor mange personer i gennemsnit foretager ordrer i deres levetid.

Vi får følgende billede:

Nu har vi fire nøgleindikatorer, der direkte påvirker din virksomheds succes. Enhver metrik kan udtrykkes direkte eller indirekte ved hjælp af disse fire metrics.

Som du sikkert allerede har gættet, vil du og jeg sammenligne vores fremtidige opgaver og beslutninger med disse målinger og ud fra dem vælge de rigtige handlingsscenarier. Men før vi begynder, skal vi "veje" disse fire indikatorer.

Vi vejer målene for dit projekt

For at forstå, hvilken metrik der påvirker din virksomheds succes i større eller mindre grad, har vi brug for en tabel. Lad os udfylde det sammen (tak til IIDF og Ilya Krasinsky for bordet i øvrigt).

Skelet bord

Hver linje er en af ​​de økonomiske modeller for projektet. Den første er den nuværende, grundmodel. Hver næste adskiller sig kun fra den grundlæggende i en af ​​indikatorerne (som er angivet i linjetitlen).

Kolonner er metrics. Referencekolonner er fremhævet med gråt. Blå - vægtede indikatorer, rød - beregnede tal, resultat.

Lad os udfylde den grundlæggende økonomi i projektet ved at bruge eksemplet med nogle noname mobilapplikation med en god gennemsnitlig ordretotal (normalt er dette en form for applikation relateret til offline varer eller tjenester).

Befolkning af basismodellen

Princippet i denne tabel er at se, hvilken ændring der vil have en større indvirkning på overskuddet. For at sammenligne mere eller mindre tilsvarende ændringer er det nødvendigt kun at tage de forbedringer, der kan opnås på ikke mere end en måneds arbejde og test (eller endnu bedre, en uge). Det vil sige, at hvis du ikke er sikker på, at du kan forbedre din konverteringsrate med det halve på en uge, så reducer ændringen til noget mere realistisk. For eksempel tog jeg 3.000 som basisantal af installationer, som vi ser på påvirkningen på, og en periode på to uger.

Lad os udfylde den anden linje, nemlig scenariet, hvor vi reducerer omkostningerne ved en applikationsinstallation, for eksempel med 20% (med det oprindelige tal på 30 rubler er dette mere end realistisk at gøre i to ugers test). Samtidig rører vi ikke ved alle andre indikatorer.

At udfylde et alternativt scenarie

Hvad ser vi? At bruttofortjenesten, alt andet lige, blev lig med 45.600 rubler mod 27.600 rubler i det oprindelige scenarie.

Lad os nu udfylde alle de andre scenarier.

Lad os nu tilføje "vægtnings"-faktorerne, som i det væsentlige er forholdet mellem bruttofortjeneste efter ændringerne og bruttofortjeneste før ændringerne.

Beregnet vægt af indikatorer

Faktisk er disse målinger vægtet efter deres indvirkning på din virksomhed. Hvilken konklusion kan der drages af dette for det betragtede eksempel?

Konklusion

Din indsats skal alt andet lige primært rettes mod følgende handlinger(i faldende rækkefølge efter vigtighed):

1. Reduktion af anskaffelsesomkostningerne.
2. Øge marginer (reducere omkostninger).
3. Forøgelse af den gennemsnitlige kontrol.
4. Øget konvertering.
5. Forøgelse af antallet af brugerkøb i løbet af deres levetid.

Hvad betyder det i praksis? Før du træffer nogen beslutning om at udvikle eller forbedre et produkt, eller prioritering, skal du kontrollere denne vægtfordeling. Stil dig selv spørgsmål: Hvilken specifik metric er påvirket af denne handling? Flyt de opgaver op i pipelinen, der er rettet mod at forbedre højere prioriterede forretningsindikatorer.

Konvertering er en indikator, der karakteriserer succesen af ​​ethvert kommercielt og ikke-kommercielt projekt. Typisk refererer dette udtryk til antallet af besøgende, der udførte en bestemt handling.

Konverteringskoncept

Butikskonvertering er forholdet mellem personer, der foretog et køb, dvs. som blev kunder i butikken, til samlet antal besøgende.

Til online handel - dette tal er udtrykt som forholdet mellem personer, der har besøgt webstedet, og antallet af personer, der har lavet påkrævet handling. For eksempel ringede en person, der besøgte en annoncørs ressource, til en konsulent og gik til ønskede side, tilmeldte sig nyhedsbrevet, foretog et køb og så videre.

For ikke-kommercielle projekter, som i tilfældet med kommercielle projekter er konvertering forholdet mellem besøgende, der udførte en bestemt handling, og deres samlede antal.

E-handel konvertering

Vi kan konkludere, at webstedskonvertering er en af ​​de vigtigste indikatorer for succes for enhver internetvirksomhed. Det er også en slags indikator for kvaliteten af ​​internetressourcen og alle faser af arbejdet med klienten.

For at øge det er det nødvendigt at arbejde ikke kun på antallet af mennesker, der besøgte webstedet, men også på værktøjer, der giver dig mulighed for at gøre en besøgende til en klient. Det vil sige, at både kvalitative og kvantitative egenskaber bør forbedres.

I dette tilfælde vil målet være at identificere webstedsfejl, kilder til ikke-måltrafik, dårlig brugervenlighed og så videre. Baseret på konverteringsdata bør identificerede mangler afhjælpes.

Salgskonvertering - hvad er det?

Det optimale konverteringsniveau anses for at være 2-3 %, hvilket betyder 20-30 opnåelse af fastsatte mål for hver 1000 besøgende på webstedet. Afhængigt af virksomhedstypen kan denne indikator dog variere betydeligt. Under alle omstændigheder kan du med statistiske data udføre meget effektive foranstaltninger med det formål at øge virkningen og øge konverteringen.

Målet med at øge konverteringen er at forbedre effektiviteten og virkningen. Hvis hver 1000 af dine besøgende giver dig 2 salg, så er dette et ekstremt lavt tal. Et acceptabelt gennemsnitsniveau anses for at være 2-3%, dvs. 20-30 salg for hver 1000 besøgende. Denne indikator kan dog variere betydeligt for forskellige brancher.

Effektivitet i e-handel

Til hjemmesider e-handel Der er flere faktorer, der har stor indflydelse på salgseffektiviteten:

Besøgendes adfærd på webstedet

Søge- og annoncetrafik

• Analyse søgeord. For at øge konverteringen skal du finde ud af, hvilke forespørgsler folk svarer på med det højeste antal afvisninger. Hvis der er mange af dem, er det sagtens muligt semantisk kerne webstedet er kompileret forkert eller utilstrækkeligt udviklet.
• Kontekstuel annoncering og overgange fra søgemaskiner. Ligesom i det foregående afsnit er det nødvendigt at identificere den mest effektive nøgleforespørgsler. Og også arbejde med indholdet af annoncer i kontekstuel annoncering.

Det er selvfølgelig ikke alle kendetegnene, og denne liste kan fortsættes i ret lang tid. Du skal bare forstå: webstedskonvertering er en værdi, der afhænger af mange forhold. Og det er nødvendigt at indhente så mange statistiske data som muligt og bruge dem til at forbedre effektiviteten.

Andre begreber om konvertering

Dette koncept anvendes også i valutatransaktioner. Valutaomregning er udveksling af en valuta til en anden til den aktuelle valutakurs på vekseltidspunktet.

Udtrykket gælder også for militærindustrien. På dette område er omstilling overgangen af ​​et anlæg, der producerer produkter til det militære kompleks, for eksempel kampvogne, til produkter til den civile sektor, for eksempel traktorer.
Forresten var de fleste maskinbygningsanlæg bygget under USSR designet til muligheden for hurtig omlægning af produktionen.

Dette udtryk bruges også i kemi og lingvistik. Faktisk er konvertering overgangen af ​​et stof eller koncept til et andet. Konverteringsbegrebet har naturligvis vundet størst popularitet i handelen. Da det giver dig mulighed for at reflektere mest vigtig indikator effektiviteten af ​​forskellige aktiviteter rettet mod at tiltrække nye kunder.

Konverteringseksempel

Afslutningsvis kan vi sige, at præstationen højt niveau Konvertering bør ikke blive et mål i sig selv. Følgende eksempel kan gives som illustration. Lad os sige, at der er en hjemmeside for en kommerciel organisation. 100 personer besøger det om dagen, 5 af dem afgiver en ordre. I dette tilfælde vil konverteringsraten være 5%.

Og der er en anden organisation, den har også en hjemmeside. Dets daglige fremmøde er 1000 mennesker. Heraf når 30 besøgende deres mål. I dette tilfælde vil konverteringen være 3 %.

Fra dette simpelt eksempel det kan man forstå høj konvertering inden for handel er dette ikke en indikator for projektets succes. Dette er en parameter, der konstant skal analyseres og på baggrund af de opnåede resultater øge både antallet af besøgende og antallet af modtagede kunder. Desuden er der mange måder at øge disse indikatorer på.

100 personer kom til dit websted på 24 timer. 1 af dem købte, hvad du tilbyder. Det betyder, at din hjemmesides konverteringsrate er 1 %. Ved første øjekast er alt enkelt og overskueligt.

Hvad hvis jeg fortalte dig, at god omvendelse ikke findes i naturen? Hvad hvis jeg viste, at høj konvertering nogle gange er dårligt? Og at konverteringen af ​​dit websted er 80 % afhængig af én enkelt ting, som overhovedet ikke har noget med siden at gøre?

Tror du mig ikke? Så læs grundigt nedenfor.

Webstedskonvertering er forholdet mellem det samlede antal besøgende på webstedet og antallet af dem, der gennemførte målhandlingen.

En målhandling er det, du ønsker, at dine besøgende skal gøre. Dette kan være at afgive en ordre, abonnere på et nyhedsbrev eller klikke på et reklamebanner.

Lad os sige, at din målhandling afgiver en ordre. I løbet af dagen modtog du 3 ordrer fra siden. Yandex Metrica (eller en anden besøgstæller) viser, at du havde 2.347 personer på dit websted den dag.

Det betyder, at vi skal dividere 3 med 2347, og derefter gange resultatet med 100. I dette eksempel vil konverteringen være 0,12%.

Er det meget eller lidt? Er dette en god konvertering eller en dårlig en? Men dette er ukendt. Pointen er, at begreberne god omstilling"eksisterer slet ikke.

Hvor meget koster en god hjemmesidekonvertering?

Ofte kan webmastere og internet marketingfolk gerne måle deres konverteringer - hvem har mere. Det har jeg angiveligt gennemsnitlig konvertering 7 %. Og jeg har 20 pct. Og for mig falder det aldrig til under 300 %...

Så hvordan skal en god hjemmesidekonvertering egentlig se ud? og på hvilket tidspunkt er det tid for dig at "slå alarm" og helt lave siden om?

Lad os se på to eksempler på websteder. Det første websted giver os en konvertering på 7 %, men det andet websted giver os kun en konvertering på 1 %. Betyder det, at den anden side er 7 gange værre? Se på tabellen nedenfor.

Som du kan se, bringer det første websted os 41.300 rubler. Per dag. Mens den anden er 87.000 rubler. indkomst pr. dag. Dette er noget sjov matematik. Konvertering er 7 gange lavere, og indkomsten er 2 gange højere.

Hvis vi fortsætter vores tabel, får vi følgende.

Sådan viser det sig, at en konvertering på 1 % er bedre end en konvertering på 7 %. Og lyt aldrig til eller tro dem, der praler af deres "omvendelser". Dette er slet ikke en indikator.

Hvis du vil, vil jeg nu gøre det omvendte trick, og det viser sig, at 87 rubler. indkomst fra 1 besøgende er værre end 41,3 rubler. indtægt fra 1 besøgende? Så se omhyggeligt.

En indikator, der er vigtigere end konvertering

Indkomst pr. besøgende på webstedet er det første hovedtal, som vi skal spore ved hjælp af. Det andet hovedtal er, hvor mange penge det koster os at tiltrække én besøgende til siden. Og ud fra disse to indikatorer vil vi beregne den vigtigste præstationsindikator.

Denne indikator kaldes ROI(Return On Investment) - "Return on Investment".

ROI viser, hvor mange penge vi tjener på vores investeringer. Hvis vi investerede 1 rubel i reklamer og også tjente 1 rubel, så er ROI 100% (vi tjente vores investering 100% tilbage, men tjente ikke noget oveni).

Og hvis vi investerede 1 rubel og tjente 2 rubler, så vil vores ROI være 200% (vi investerede en rubel, returnerede den tilbage og tjente endnu en rubel oveni).

Lad os se på vores to websteder igen i en tabel for klarhed.

Lad os sige, at vi tiltrækker besøgende til webstedet ved hjælp af . Og for hvert klik på vores annonce (for hver besøgende på webstedet) betaler vi 10 rubler. på det første sted, og 77r. på den anden side.

Derfor er vores ROI for det første websted 413 %, og for det andet websted er det kun 112 %. Derfor har vi fra den anden side en meget lav fortjeneste pr. besøgende (på trods af den højere indkomst). For det første websted er fortjeneste per besøgende 31,3 rubler. Og det andet websted har kun 10 rubler. profit fra én besøgende.

Selvfølgelig er al denne matematik og analyse god. Men i sidste ende skal man stadig bare stræbe efter maksimal stigning konverteringer, ikke? Men det er ikke rigtigt.

Folk kommer ofte til mig til konsultationer og starter samtalen med at sige, at deres hjemmesides konverteringsrate er 60 % eller højere. I betragtning af, at den gennemsnitlige hjemmeside aldrig konverterer over 1-5 %, er dette virkelig imponerende.

Men jeg fortæller dem, at det er slemt. Ja, en webstedskonverteringsrate på 60% er simpelthen forfærdelig. Og hver gang i sådan en situation viser jeg sig at have ret.

Luk mig ind sidste gang Jeg laver "abracadabra", og vores fortjeneste er 10 rubler. per besøgende vil være bedre end en fortjeneste på 31,3 rubler. fra den besøgende.

Når høj konvertering er dårlig

Der er kun én grund i denne verden til, at dit (eller et hvilket som helst andet) websteds konverteringsrate kan være 20-30 gange højere end andre. Og denne grund er meget, meget varm og målrettet trafik. Lad mig forklare, hvad dette betyder.

Lad os sige, at vi beskæftiger os med toning af bilruder. Desuden er vores film udenlandsk og af høj kvalitet. Prisen er højere end for russiske analoger, men den varer 3 gange længere og ser bedre ud.

• Bilister (generelt alle)
• Bilister, der allerede vil tone sig
• Bilister, der vil tone med en udenlandsk film

Hvis vi målretter vores annoncering mod den første gruppe af potentielle kunder ("bilister generelt"), så får vi stor mængde besøgende på siden. Men konverteringen vil altid være meget lav. Simpelthen fordi disse mennesker ikke tænkte på nogen farvetone et minut før de første gang så vores annonce.

Ja, de kunne være interesserede, gå ind på vores hjemmeside og se på prislisten. Men rigtige kunder Heraf bliver kun de samme 1-3 %.

Men hvis vi kun viser reklamer til den tredje gruppe af potentielle kunder ("de ønsker allerede at købe toning og udenlandske"), så vil konverteringen af ​​vores hjemmeside vise en "vidunderlig" 20-30%. Men der vil være meget få sådanne besøgende.

Dette er meget, meget varm og målrettet trafik. Problemet er, at sådan trafik altid er meget, meget lille. Og hvis nogen fortæller mig om deres forbløffende konverteringer, så har jeg altid kun én dom - ikke nok trafik. Og jeg viser sig altid at have ret.

Lad os igen se på pladen med vores to steder.

Så ved kun at tiltrække meget målrettet trafik og have en enorm konvertering (som giver os en høj fortjeneste pr. besøgende), ender vi med en meget lav fortjeneste pr. måned. For der er altid meget få målrettede besøgende.

Vi skal være i stand til at tiltrække meget brede masser af kold trafik og sælge til dem "kold". Du kan læse mere om varm/kold trafik i artiklen.

Og da vi taler om, hvad der påvirker konvertering, lad os se på andre faktorer.

5 hurtige måder at øge webstedskonvertering på

Vi har allerede fundet ud af ovenfor, at kvaliteten af ​​trafikken har den største indflydelse på konverteringen. Det vil sige, at dette er noget, der i det væsentlige ikke har noget at gøre med selve webstedet. Hvis du vil øge dine konverteringstal, skal du rydde op i din trafik.

Men der er andre, flere enkle måder, hvilket under alle omstændigheder vil gøre din konvertering højere.

#1 - Én side i stedet for et websted

Den første og nemmeste måde at gøre konverteringsraten højere på er at fjerne alle elementer fra webstedet, der distraherer den besøgendes opmærksomhed fra målhandlingen. Det vil sige, at vi skal fjerne hele menuen, alle links til andre sektioner af siden og alt, der ikke er relateret til dit tilbud.

Som et resultat får vi i stedet for en hjemmeside . Dette er en side på én side, hvis formål er at "presse" ud maksimal mængde besøgende målretter handling. Næsten altid er konverteringsraten for en landingsside højere end for en almindelig hjemmeside med flere sider.

#2 - Særtilbud

Ofte forstår besøgende på dit websted fuldt ud, at de har brug for det produkt eller den service, du tilbyder dem. Og de vil købe dem. Men ikke lige nu. De vil udsætte at tage den endelige beslutning til senere, og til sidst vil de glemme dig og dit websted.

For at forhindre dette i at ske, giv dem et tilbud, de ikke kan afslå. I hverdagen kaldes dette en "promovering", og i verden af ​​internetmarkedsføring - et "tilbud".

Her er nogle eksempler på tilbud, du kan bruge:

• Især rentabel pris(rabat)
• Gave/bonus ved bestilling lige nu;
• 2 til prisen af ​​1;
• Særlige betingelser (levering, garantier osv.)

Det vigtigste er, at din besøgende forstår, at hvis han ikke bestiller lige nu, så mister han dette særligt fordelagtige tilbud.

#3 - Tidsbegrænsning

Denne teknik går altid sammen med et tilbud. Hvis du især fordelagtige tilbud Der er ingen tidsbegrænsning, hvilket betyder, at dette kun er et almindeligt tilbud og ikke et særligt tilbud.

For at gøre dit tidsbegrænsningstilbud mest effektivt skal du indstille en timer, der tæller tiden ned til kampagnens afslutning.

Derudover skal du sørge for at forklare, hvorfor du pludselig blev så "generøs" og begyndte at give rabatter og gaver. Ellers kan den besøgende tænke, at de ikke køber dit produkt til normalprisen, fordi det er af lav kvalitet, og derfor giver du rabat.

Eller hele din rabat er en komplet "falsk". Og du forhøjede først prisen med 20%, og lavede derefter en rabat med 15%. Man ved aldrig, hvad folk tænker.

Sørg derfor for at forklare årsagen til handlingen:

• National helligdag;
• Firma fødselsdag;
• Likvidation af gamle lagre;
• "Black Friday";

Selv en dårlig forklaring er bedre end ingen forklaring.

#4 – Opfordring til handling

En klassisk teknik, der giver dig mulighed for øjeblikkeligt og kraftigt at øge konverteringen til målhandlingen. Bare bed dine besøgende om at gøre, hvad du vil have dem til at gøre.

• Afgiv din ordre lige nu;
• Klik på knappen nedenfor for at afgive din ordre;
• Ring til os på dette nummer for at få flere oplysninger lige nu;

Folk på internettet har en meget spredt opmærksomhed, og derfor skal de have klare instruktioner om, hvad de skal gøre og hvorfor. Ja, i øvrigt er "hvorfor" også meget vigtigt. Forskning viser, at folk er meget mere tilbøjelige til at gennemføre en målhandling (ringe, klikke, udfylde en formular), hvis du forklarer dem, hvorfor de skal gøre det.

#5 - Korrekt startskærm på webstedet

En anden stærk måde At øjeblikkeligt øge webstedskonvertering er at placere alle vigtig information på den første skærm. Det vil sige, at der skal være en forklaring på, hvad du sælger, et tilbud, en tidsbegrænsning og en opfordring til handling.

Det vil sige, at vi skal sikre, at den besøgende modtager alt nødvendige oplysninger umiddelbart fra den første skærm, uden at rulle ned på dit websted. Fordi de fleste mennesker ikke engang kommer til den anden skærm.

For mere information om dette, se artiklen "Sælger landingsstruktur af 9 blokke."

Resumé

Sådan viser det sig, at konvertering ikke kan være dårlig. Og hun kan være både god og dårlig på samme tid. Det vigtigste er ikke at koncentrere sig om mellemliggende indikatorer, men på de vigtigste.

Og lad os opsummere alt, hvad der blev sagt ovenfor, så det bliver bedre forstået.

• Webstedskonvertering er forholdet mellem antallet af besøgende på dit websted og antallet af dem, der udførte målhandlingen;
• Webstedskonvertering er en mellemliggende indikator. Nogle gange kan en konvertering på 1% give flere penge end en konverteringsrate på 7 %. Det afhænger af den gennemsnitlige kontrol;
• Den vigtigste metrik for dit websted er ROI. Det viser, hvor mange penge du har tjent ud over din annonceinvestering;
• Som regel indikerer for høj hjemmesidekonvertering, at kun meget varmt og målgruppen. Og der er altid meget få sådanne mennesker, hvilket betyder, at du mister en væsentlig del af dit overskud på grund af, at du ikke samarbejder med;
• 5 hurtige måder stigende konvertering er: 1. Lav en destinationsside i stedet for en flersidet hjemmeside; 2. Giv et tilbud; 3. Indstil en tidsgrænse; 4. Giv en opfordring til handling; 5. Placer alle disse elementer på den første skærm på webstedet.

Jeg håber, at denne instruktion var nyttig for dig. Gem det til dine favoritter for ikke at miste det, og del det med dine venner. Glem ikke at downloade min bog. Der viser jeg dig den hurtigste vej fra nul til den første million på internettet (uddrag fra personlig erfaring om 10 år =)

Vi ses senere!

Med venlig hilsen Dmitry Novoselov