Et udvalg af informationer til produktpromovering. og stimulering af salgskanaler

Enhver forretningsmand ved, at korrekt evaluering og forståelse af hans produkter af kunder fører til øget salgsindtægt. Opgaven for kommunikationsmarkedsføringspolitikken er at fremme produktet af en producent eller iværksætter. Hvordan distribueres produkter på markedet og gennem hvem? Hvad er måderne til at markedsføre et produkt med succes?

Forfremmelse– en handling, der er fokuseret på at øge salgspræstationen gennem en vis kommunikativ stimulering af kunder, entreprenører, samarbejdspartnere og medarbejdere. Det forfølger følgende mål: at øge forbrugernes efterspørgsel og bevare en positiv holdning til virksomheden. Produktfremme udfører så vigtigt funktioner, Hvordan:

• skabe et attraktivt billede af virksomheden: prestige, innovation, lave priser;
• bringe oplysninger om produkter, herunder deres egenskaber, til slutforbrugerne;
• opretholdelse af relevansen af ​​produktet (tjenesten);
• motivere alle deltagere i produktdistributionskæden;
• transformation af den sædvanlige opfattelse af produkter;
• formidling af information om virksomhedens pålidelighed;
• promovering af dyre varer.

Kombinationen af ​​alle disse funktioner kan kaldes et kompleks. Det vil sige, at et kompleks til at fremme handelsvarer er en vis generalisering af marketingværktøjer og -teknikker, der garanterer levering af information om iværksætterens produkter til slutforbrugere. Dette sæt handlinger består af forskellige metoder produktpromovering.

Fremme metoder– det er bestemte markedsføringsteknikker, midler og værktøjer, der bruges til at nå målet om at øge salget. De betragtes som en integreret del af en veludformet og kompetent produktannonceringsstrategi eller virksomhedens kommunikationspolitik. Der er et tilstrækkeligt antal metoder til at promovere et produkt i markedsføring, blandt dem er der nogle, der er særligt populære.

Grundlæggende metoder til produktpromovering - 4 komponenter i en marketingkampagne

Promoveringsmetode 1. Annoncering

Annoncering er en specifik form for kommunikation, der opnås gennem kommerciel formidling af information med en klar angivelse af finansieringskilden. Du skal forstå, at reklame generelt og det som et middel til markedsføring er to forskellige teknikker.

En vigtig funktion af reklame i det andet tilfælde er at give potentielle forbrugere information om producentens nye produkter. En iværksætter kan bruge mange penge på forskellige kampagner for at promovere et produkt, men hvis det ikke er populært blandt købere, så er det ret svært at implementere det.

• gyldighed;
• analyse af den foreslåede handelsvare.

Når en person ikke finder de angivne bestemmelser i informationen om et produkt, så vil fordelene ved annoncering højst sandsynligt komme til intet. De argumenter, hvormed en iværksætter kan interessere forbrugere i sit produkt, er opdelt i følgende typer.

• Subjektiv– dette er den følelsesmæssige stemning, der opstår ved at se en reklame (for eksempel efter en video om "Fruit Garden"-juice).
• Objektiv– dette er produktets specificitet (f.eks. reklame for Mezim-tabletter).

Kommunikation med kunder gennem annoncering bør være eksklusiv og forskellig fra præsentation af information om konkurrencedygtige produkter. Det unikke kan være forbundet med produktet, scriptet til kommunikationsblokken eller den målgruppe, der bruger dette produkt. Forbrugeren skal forsynes med et særligt produkt, ellers skal man ikke regne med succesfulde salg.

Hvis en potentiel køber husker din annonce, formidlede den visse oplysninger til ham, som udtrykker værdien og effektiviteten af ​​den gennemførte kampagne. Baseret på opfattelsesniveauet kan der skelnes mellem tre typer information, der bruges til at promovere et produkt: .

• Efterspurgt information, der er tilgængelig, forståelig og hurtigt husket. Du behøver ikke bruge mange penge for at distribuere data som denne. Annoncering fungerer, selvom du sender en annonce i avisen på flere linjer. Således information om at skrive abstracts og kurser vil uden større besvær finde målgruppen i form af elever.
• Tilfældig information, der ikke huskes eller er gemt i hukommelsen med stor besvær. Denne type oplysninger er forbundet af forbrugere med reklamemediet. Det vil sige, at den fremtidige køber skal forstå, at selvom han har brug for dette eller hint produkt eller service, kan han finde det et sted. For eksempel forstår de fleste kunder, der beslutter sig for at udskifte gamle vinduer med nye, at de vil finde mange tilbud i gratis reklamepublikationer. Det er derfor vinduessælgerens opgave løbende at indsende annoncer til aviser, der er frit distribueret blandt forbrugerne.
• Unødvendig information, som forbrugeren ignorerer eller irriteres over. Der er produkter beregnet til en snæver målgruppe; en overflod af reklamer for sådanne varer kan irritere andre mennesker. Nogle gange ved sælger ikke, hvilken køber der har brug for hans produkt, og som vil være utilfreds med de oplysninger om ham, der ofte kommer på tværs.

Når en person bevidst kommer til den forståelse, at han har brug for det annoncerede produkt, tager han en beslutning og køber den. Målet med markedsføring er at identificere målgruppen korrekt og skabe et værktøj til at kommunikere information om et bestemt produkt.

Du behøver ikke gøre alt for at tvinge folk til at købe dit produkt; du skal tage den rigtige tilgang til at skabe en kommunikationskampagne, der leder forbrugeren til et bevidst køb. Reklamemetoder til promovering af produkter er ret effektive, hvis markedsføringsprincipperne anvendes korrekt.

Promoveringsmetode 2. Direkte salg

At føre en dialog mellem sælger og køber, hvis formål er at yde bistand til indkøb af produkter, kaldes direkte salg. Denne metode til at promovere et produkt kræver ikke økonomiske investeringer og anses for at være et højere niveau af forretningsaktivitet end levering af tjenesteydelser eller almindelig detailhandel.

Selv hvis alle markedsføringsbetingelser er opfyldt, hvis der er en skødesløs holdning til direkte salg, vil producenten ikke være i stand til effektivt at promovere sit produkt. Hemmeligheden ved denne type implementering er, at en almindelig sælger ikke bare accepterer ordrer, men bliver en proaktiv deal-getter.

Vi anbefaler ikke at ignorere direkte salg, da dette kan reducere fortjenesten betydeligt. For eksempel har en iværksætter valgt en god placering til en kommerciel forretning, købt et produkt af høj kvalitet, der efterspørges til salg, men sælgerne kommunikerer uhøfligt med kunderne, er ikke interesserede i omsætning og som regel niveauet handelsaktiviteter vil være ekstremt lav.

Den primære funktion af personligt salg er at omdanne salgsagenten til en deal getter. Dannelsen af ​​denne type produktsalg består af to hovedaspekter.

• Kunde fokus. Denne metode er rettet mod at identificere kundebehov og anbefalede måder at implementere dem på.
• Salgsorientering. Metoden anses for at være stødende, da den sigter mod aggressivt at opnå aftaler på enhver måde.

Fordele ved personligt salg:

• personlig holdning til forbrugeren og evnen til at give alle oplysninger om produktet;
• minimumsudgifter, der ikke har økonomisk effekt;
• feedback fra forbrugeren, så du kan foretage ændringer og tilføjelser til reklamebegivenheder.

Ulempen ved denne metode til produktfremme er det høje niveau af omsætningsomkostninger. Jo mere eksklusivt det produkt, der sælges, jo mere effektivt er personligt salg.

Denne metode til implementering bringer godt resultat ved løsning af følgende markedsføringsopgaver: søgning efter potentielle forbrugere og information om markedet osv. Med afhængighed af kompetent produktsalgspersonale har iværksætteren mulighed for effektivt at kommunikere med kunder og hurtigt reagere på ændringer i markedssituationen.

Promoveringsmetode 3. Propaganda

Propaganda er en procedure til at danne pålidelige relationer til samfundet gennem fri brug af rum og tid i medierne. Formålet med dette værktøj er at skabe en positiv holdning til virksomheden for at kunne lave de mest effektive kommunikationshandlinger i fremtiden. Propaganda vedrører hele virksomheden, og for at udføre offentlig annoncering er det nødvendigt at have en stor mængde information om virksomheden, herunder fortrolige oplysninger.

De vigtigste propagandamekanismer:

• taler: repræsentanter for virksomheden bør være aktive, når de åbner forskellige arrangementer, og holder velkomsttaler ved dem;
• Begivenheder: afholdelse og deltagelse i seminarer, rundborde, onlinemøder, pressekonferencer, konkurrencer, udstillinger, konkurrencer.
• nyheder: bringe gode nyheder om virksomheden, dens produkter og personale til medierne;
• publikationer: nyhedsbreve, brochurer, rapporter, artikler i aviser og magasiner og andet materiale, der kan bruges som et middel til at påvirke markeder til at fremme varer;
• sponsorat: tilvejebringelse af materiel og økonomisk bistand til støtte for forskellige begivenheder: sport, velgørende og andet vigtigt for offentligheden;
• identifikationsmidler: anvendelse af firmalogoet, visitkort, uniformer til personalet, ensartet kontorindretningsstil, promovering af reklamemateriale om virksomheden, udvikling af formularer med dens logo mv.

Fokus for propaganda er rettet mod følgende emner:

• forbrugere: at skabe et pålideligt visitkort til produkter (inklusive produktets miljøvenlighed) og virksomhedens omdømme ved hjælp af metoden til afholdelse af offentlige begivenheder, kampagner, reklamer i medierne osv.
• modparter: til vækst af handelsnetværket, tiltrække nye kunder og partnere gennem organisering af præsentationer, udstillinger, distribution af reklamer osv. Gennem aktiviteter som produktpræsentation og kontakt med kunder kan virksomheden opnå dobbelte fordele;
• nøglejournalister(radio, tv, internet, presse): for gratis kampagne informationsdata om nye produkter, vigtige begivenheder i virksomhedens liv, ved hjælp af metoden til afholdelse af pressekonferencer samt distribution af pressemeddelelser osv.;
• statslige og kommunale myndigheder og ledelse: til deltagelse i offentlige sociale projekter og sponsorering af kulturelle arrangementer mv.

Propagandaaktiviteter udvikles og implementeres i flere faser.

1. Definition af opgaver.
2. Valg af kommunikationsmidler.
3. Organisering af anmodninger.
4. Gennemførelse af aktiviteter.
5. Analyse af resultater.

Et mønster kan identificeres: propaganda sejrer over reklamer på et højt niveau af markedsmonopolisering. Ellers vil de kommercielle resultater af den første kampagne være mindre effektive end den anden kampagne. Under alle omstændigheder taber propaganda til reklame for at fremme varer.

Promoveringsmetode 4. Salgsfremme

Brugen af ​​visse midler, der er designet til at vække interessen hos målgruppen som reaktion på forskellige aktiviteter inden for grænserne af marketing- og kommunikationsstrategier, kaldes salgsfremme. Dette er en anden taktik til at revitalisere forretningsprocessen.

Salgsfremme er et værktøj til kortsigtet stimulering af markedet, som ikke er i stand til at garantere hverken stabil efterspørgsel efter produkter eller tiltrække nye almindelige forbrugere. Men en iværksætter kan få resultater fra en sådan manøvre meget hurtigere end fra andre metoder til at promovere et produkt.

Stimuleringsværktøjer omfatter: prospekter, diagrammer, præsentationer, plakater, souvenirs, reklamer i produktemballagen, kalendere, udstillinger, kataloger, klistermærker, borde osv.

Fokus for denne salgsaktiveringstaktik er rettet mod følgende emner.

• Sådan tiltrækker du købers opmærksomhed: statistik over hovedkanaler

Emne	Mål	Metoder
Købere	At købe flere varer	kampagner rettet mod at promovere nye produkter; forskellige konkurrencer; distribution af gratis prøver (prøver); spil, lotterier; demonstration af produkter fra initiativtageren; loyalitetsprogrammer (rabatkort, rabat ved genkøb osv.).
Modparter	At påvirke antallet af transaktioner i retning af deres stigning	uddannelse af kompetent personale; tilvejebringelse af salgsfremmende materialer og passende udstyr til handel; tilvejebringelse af information, juridiske og andre tjenester; gennemførelse af en konkurrence baseret på salgsresultater.
Salgspersonale	at motivere medarbejderne til aktivt at tiltrække kunder, samt at forbedre kvaliteten af ​​servicen	økonomisk motivation i form af bonusser og bonusudbetalinger; moralsk opmuntring i form af priser med certifikater og tak; afholdelse af konkurrencer blandt salgschefer; betaling for rejsepakker til medarbejdere, der ikke har bemærkninger fra virksomhedens administration; at gennemføre uddannelse, omskoling, efteruddannelse og behandling af medarbejdere på virksomhedens bekostning.

12 produktpromoveringsteknikker, der vil øge selv "døde" salg

Du bruger allerede yderligere og krydssalg, holder regelmæssigt kampagner, tilbyder "lokomotiv"-produkter og gennemsnitlig regning ikke vokser? Prøv at implementere ikke-trivielle teknikker, som vil tiltrække opmærksomhed fra selv ligeglade kunder og motivere dem til at købe. Du vil lære dem fra artiklen i det elektroniske magasin "Commercial Director".

Hvad bestemmer de metoder, der bruges til at promovere en virksomheds produkt?

1. Promoveringskampagnemål

Indvirkningen af ​​forfremmelsesmål på de valgte metoder kan være som følger. Hvis en virksomhed står over for opgaven med at generere information om nye produkter, bør annoncering prioriteres frem for andre former for markedsføring.

Hvis målet er at formidle de detaljerede egenskaber ved et produkt til langvarig brug, er det at foretrække at bruge personligt salg og salgsfremmende metode for yderligere at tiltrække kunder til detailforretninger; reklamer bør bruges med måde.

1. Karakteristika for målmarkedet

Valget af metoder til at fremme varer er påvirket af udbredelsen af ​​virksomhedens økonomiske relationer samt deres geografiske og socioøkonomiske karakteristika. Hvis markedet er lille, så er det bedre at vælge personligt salg som salgsmetode. Hvis produkter sælges inden for et begrænset område, er din metode til at promovere produktet lokale medier. Hvis på nationalt plan - nationale massemedier.

1. Produktegenskaber

Promoveringsmetoden er også påvirket af produktets egenskaber. For at fremme tekniske produkter er det bedre at bruge personligt salg; produkter beregnet til massekøbere - reklamekampagner; sæsonbestemte produkter - forbedrede salgs- og salgsfremmende teknikker.

Det er nogle gange upraktisk at have en fuld stab af salgschefer i løbet af kalenderåret, da det ikke altid er nødvendigt at bruge den personlige salgsmetode.

1. Scene livscyklus gods

Valget af metoder til at promovere et produkt afhænger af, hvilken fase af livscyklussen et bestemt produkt befinder sig på. Stadiet med at introducere et nyt teknisk produkt på markedet ledsages bedst af personligt salg og salgsfremmende foranstaltninger og af hverdagsgenstande af reklamekampagner.

På stagnationsstadiet reducerer marketingfolk som regel aktiviteter for at fremme gamle produkter. Kommunikationsinformationsblokke er ikke længere sådan effektivt værktøj, hvad de var på tidspunktet for produktintroduktionen. I dette tilfælde er det bedre at bruge den direkte salgsmetode og salgsfremmende foranstaltninger.

1. Pris

Vareomkostningerne har en væsentlig indflydelse på valget af salgsfremmemetode. Styrkelse af det personlige salg vil kræve produkter med til en høj pris, og for billige produkter er taktikken med at bruge reklame perfekt.

1. Mulighed for at bruge metoden

Valget af at bruge en eller anden metode til at promovere et produkt afhænger af, hvordan det når ud til målgruppen. For eksempel kan der på statsniveau være et forbud mod reklame for et bestemt produkt (alkohol, tobak). Problemet forværres, når man promoverer varer til eksport.

Effektive moderne metoder til at fremme varer og tjenesteydelser

Promoveringsmetode 1. BTL-begivenheder

Konceptet under stregen (fra engelsk - "under stregen") rummer en lang række praktiske aktiviteter. Udtrykket opstod ved en tilfældighed: Direktøren for en amerikansk virksomhed skulle godkende et budget for en reklamekampagne, som omfattede klassisk information i medierne.

Lederen mente, at sådanne arrangementer ikke ville være nok, og under de eksisterende omkostninger tilføjede man manuelt yderligere omkostninger til distribution af gratis produktprøver, salgsfremmende kuponer til deltagelse i konkurrencer og modtagelse af gaver.

I den moderne virkelighed nyder køberen at have en bred vifte af muligheder, når de skal købe de ting, han har brug for, da han har ubegrænset adgang til en bred vifte af varer og tjenester. For en person er muligheden for at vælge, tilfredsstille behov, personlig positionering og behovet for at deltage i skabelsen af ​​nye offentlige goder vigtig.

Hvis producentens målgruppe består af lignende købere, så bliver det hver gang sværere og sværere at udvikle et effektivt solgt produkt. Derfor spiller nye metoder en vigtig rolle ved promovering af et produkt for at sikre forbrugernes loyalitet. De garanterer jo, at et unikt produkt når ud til en bestemt køber. BTL-tjenester har alle de ovennævnte kvaliteter, og derfor udvikler de sig aktivt i Den Russiske Føderation.

De vigtigste værktøjer, der bruges inden for BTL:

• konkurrence - en procedure til promovering af et produkt, som et resultat af hvilken købere udfører en bestemt opgave, viser deres viden og færdigheder for at vinde en konkurrencepræmie;
• præsentation - præsentation af et produkt med en demonstration af dets egenskaber og specifikationer;
• smagning - giver fremtidige forbrugere mulighed for at smage produktet;
• distribution af reklame- og informationsmateriale (flyers, rabatkuponer) - tilbyder specielle værktøjer til at stimulere salg eller annoncering i detailforretninger, hvilket ville tillade aktivt salg af det promoverede produkt direkte i butikken.
• prøveudtagning - distribution af prøver (prøver) af det annoncerede produkt;
• lotteri - en begivenhed, hvor en vinder bestemmes tilfældigt;
• premium (til stede ved køb af et produkt) - promovering af produkter gennem introduktion af et særligt tilbud.

Promoveringsmetode 2. Telemarketing

En af de nye metoder til produktpromovering, der bruges udover reklame eller direkte salg, kan bruges både som programmer til at søge information og til at distribuere den. Denne metode udfører følgende opgaver:

• netværk med faste kunder ;
• fremhæve ægte "tip" fra offentligt tilgængelige mailinglister;
• direkte salg til fremtidige købere via telefon;
• bruge relationer til produktion af et nyt produkt;
• afholdelse af et arrangement efter implementering af direkte salgsprogrammer;
• videre arbejde med salgsleads som blev tiltrukket gennem annoncer, direkte salgsarrangementer eller gennem mellemmænd;
• skabe kontakt til kunder inden for grænserne af relationsmarkedsføringsprogrammet;
• Tiltrækning af modvillige forbrugere gennem at tilbyde dem nye produkter, der vækker deres interesse;
• udfører markedsundersøgelser, og brugen af ​​forskellige undersøgelser og undersøgelser til yderligere at evaluere kunders reaktioner på nye produkter.

Baseret på denne metode til produktpromovering er det muligt at få en række informationer fra deltagere, analysere dem og også drage fordel af informationsbaser at udvikle og implementere yderligere marketingprogrammer.

Promoveringsmetode 3. Event marketing

Dette er et sæt af implementerede foranstaltninger til at understøtte virksomhedens image og det producerede produkt, for at promovere brandet gennem uforglemmelige og spændende begivenheder. Det vil sige, at en virksomhed gennem visse handlinger kommer i kontakt med sine kunder, hvilket igen skaber et positivt billede af virksomheden og forbrugernes interesse. Typer af begivenhedsmarkedsføringsaktiviteter er præsenteret nedenfor.

• Specielle begivenheder(særlige begivenheder): reklameture, festivaler, sportskonkurrencer, tilrettelæggelse af storbyferier, priser, kampagner til medierne. Sådanne begivenheder er gunstige for at skabe virksomhedens image, såvel som for at opbygge pålideligheden af ​​mærket. Som regel følger efter et vellykket arrangement en positiv respons fra målgruppen i form af øget loyalitet over for virksomheden og en udtalt interesse for produktet produceret af faste og potentielle kunder.
• Arrangementer for partnere, forhandlere og distributører(handelsbegivenheder). Sådanne begivenheder er både forretningsmæssige og underholdningsmæssige i naturen, for eksempel: præsentation, runde bord, reception, seminar, kongres, konference, forum. Formålet med sådanne handlinger er tydeligt at demonstrere de positive egenskaber ved produkter, formidle de nyeste varer eller tjenester til forbrugerne, udveksle erfaringer, finde nye partnere osv.
• Virksomhedsbegivenheder(virksomhedsbegivenheder): fejring af staten, professionelle ferier, firmajubilæum, medarbejderfødselsdage, fælles weekend med holdet. Sådanne begivenheder giver direktøren for en virksomhed mulighed for at blive en mere autoritativ og respekteret leder for sine underordnede, for effektivt at formidle ideerne fra virksomhedens administration til hver medarbejder og vise ledelsens omsorg og opmærksomhed til personalet.

Promoveringsmetode 4. Børns markedsføring

Børn er længe blevet anerkendt som fuldgyldige og specielle forbrugere, og som et resultat er der opstået en sådan produktfremmemetode som børns markedsføring. For at udvikle sådanne strategier rettet mod publikum af den yngre generation, er det nødvendigt at dybt studere dens detaljer.

En producent af børnevarer skal fokusere på skolebørns og yngre børns behov såvel som på opfattelsen af ​​verden gennem en lille persons øjne. For sådan markedsføring er det vigtigt ikke kun kvalitet og udseende produkter, men også emballage, samt de metoder, der anvendes til at promovere og distribuere produktet.

Børns behov ændrer sig i takt med, at barnet vokser psykologisk og fysiologisk. Denne kategori af befolkningen giver en øjeblikkelig reaktion på sociale ændringer; marketingfolk bruger med succes denne funktion, når de udvikler og promoverer børneprodukter. Lad os se på, hvorfor den yngre generation er en yderst attraktiv målgruppe for markedsføring:

• børn er meget følelsesladede, når de køber varer, der er interessante for dem, de siger nemt farvel til penge;
• Børn administrerer ofte deres lommepenge selvstændigt;
• børn har indflydelse på deres forældre, som køber mange ting til dem;
• barnet normalt lang tid opretholder interessen for et bestemt mærke af et produkt;
• Børn bruger meget tid på at se tv og derfor reklamer.

Børnepublikummet er ofte ikke repræsenteret af købere, men af ​​brugere. Produkter til børn købes af ældre, men barnets rolle i at træffe købsbeslutninger er betydelig. Forældre lytter til barnets ønsker og hjælper med at vælge et bestemt mærke. Som et resultat, når den endelige beslutning om at købe et børneprodukt udtales af et barn, tages den under indflydelse af voksnes meninger. Producenter og handelsvirksomheder, der er afhængige af børns markedsføring, skal forstå dette.

Promoveringsmetode 5. Kampagner

For at blive mere berømte organiserer virksomheder forskellige showprogrammer og præsentationer, sponsorerer socialt gavnlige begivenheder, storbyferier, konkurrencer, festivaler, hvor de i vid udstrækning gennemfører reklamekampagner og distribuerer gratis produktprøver.

Producenten er interesseret i en hurtig reaktion fra forbrugeren på handlinger for at stimulere salget af et nyt produkt. I dag er kampagner den mest effektive metode til at promovere et produkt; det er ikke overraskende, at antallet af reklamebegivenheder er steget.

Det er vigtigt ikke bare at vise køberen et nyt produkt, du skal gøre det lyst, modigt og med høj kvalitet. Sådanne reklamekampagner bør behandles ansvarligt, det er nødvendigt at købe materialer, arrangere transportstøtte, bestille souvenirs, invitere medierne til at se begivenheden, udarbejde prislister, kataloger, brochurer, foldere, visitkort, invitationskort osv. på forhånd. .

Beslut, hvilket personale der aktivt vil tilbyde dit produkt til kunderne. Promoters er specialister, der reklamerer for produkter og skal have kulturelle kommunikationsevner med potentielle forbrugere. Aktiviteten af ​​produktfremme afhænger direkte af deres professionalisme.

Promoveringsmetode 6. Merchandising

Merchandising henviser til nye metoder til at reklamere for varer. Teknikker af denne art kan fuldstændig erstatte en almindelig sælger. Denne teknik tiltrækker køberen til produktet direkte på salgsstedet.

Hovedmålet med merchandising er at gøre produkter let tilgængelige og attraktive, samt at forenkle proceduren for køb af dem. Metodens funktioner er:

• overvågning af tilgængeligheden af ​​varer på hylderne i detailforretninger under hensyntagen til populariteten af ​​visse varer;
• organisere salgssteder og forsyne dem med alle nødvendige materialer;
• at sikre visning og placering af produkter, det vil sige præsentation af specifikke produkter.

Det er først nødvendigt at skabe et passende lager af varer, og derefter placeres de i detailforretninger i et bestemt sortiment og volumen. I merchandising er det ekstremt vigtigt at vælge og arrangere reklamemateriale korrekt, såsom:

• prisskilte,
• står,
• hæfter,
• møntkasser,
• plakater,
• hængende og gulvmodeller af produkter.

Produktvisning (udstilling) betragtes som en af ​​de vigtigste merchandising-metoder.

Udstilling er proceduren for at placere produkter på specialiseret detailudstyr. Hvis produktet vises på steder, der fanger en potentiel købers øje, og selve emballagen af ​​varerne har et præsentabelt udseende, vokser salget af sådanne produkter ret hurtigt.

Fremmemetode 7. Emballage

Produkternes udseende skal ikke undervurderes, da det spiller en stor kommunikativ rolle i markedsføringen.

Emballage er en slags produktskal, som er en progressiv og uafhængig form for reklame. Det kan bruges som et værktøj til at præsentere og formidle information sendt gennem marketingkommunikation. I moderne virkelighed er emballage et væsentligt indflydelsesmiddel, hvorigennem producenten kommunikerer med kunderne.

På grund af det faktum, at de fleste detailforretninger er fokuseret på selvbetjening, er den ydre skals rolle stor og har en væsentlig indflydelse på graden af ​​promovering af produktet på markedet. Emballagen skal tiltrække køberen til produktet, formidle dets egenskaber og egenskaber, sikre forbrugeren produktets kvalitet, skabe et godt indtryk osv.

En vigtig rolle spilles ved at øge købernes indkomst. Hvis forbrugernes velstand bliver højere, så stiger betalingsviljen for kvalitet, pålidelighed, brand, bekvemmelighed og blandt andet forbedret emballage også.

Producenten forstår selv, at god emballage hjælper med at reklamere for produktet og i brandgenkendelse. En kreativ og innovativ tilgang til emballageudvikling bringer også fordele for producenten ved at promovere produktet og giver virksomhedens designer mulighed for at realisere sine kreative ideer.

Promoveringsmetode 8. Filmmerchandising

Når producenten designer og udvikler emballage, fokuserer producenten ofte på en bestemt film eller tegneseriefigur såvel som på alle genstande, der er meget brugt af dem. Det er yderst effektivt at bruge filmmærker på produktmarkedet.

På baggrund af en bestemt figur af en karakter fra en film giver produktpromovering en vis fordel for producenten. Dette reducerer omkostningerne ved at lancere nye produkter og reducerer markant tiden til markedet for nye produkter.

På grund af det faktum, at skærmfigurer er almindeligt kendte og genkendelige, er forbrugerne hurtigere til at huske mærker, der bruger filmmærker til at promovere deres produkter.

Eksempel på filmmerchandising (Hulk figur i indkøbscenter, Bangkok)

Ekspertudtalelse

Funktioner af promovering ved hjælp af event marketing

Sergey Knyazev,

generel producent af Knyazev-gruppen af ​​virksomheder, Moskva

Når der er behov for at øge salget i hele Rusland, skal du afholde en megabegivenhed i landets hovedstad, hvilket ville forårsage resonans i de føderale medier, eller organisere en række begivenheder i de største byer i Rusland. Budgettet for foranstaltninger til at stimulere salget af produkter i landet vil være 25-100 millioner rubler, for at fremme varer i en bestemt region - 2-20 millioner rubler.

Vigtigste omkostningsposter: koordinering af arrangementer med byadministrationen, finde et sted for dem, udvikle et manuskript, teknisk support (lys, lyd, monitorer, specialeffekter osv.), forberede rekvisitter, kostumer, kulisser, invitere medier, kunstnere , kendte offentlige personer osv. Vi må ikke glemme sekundære udgifter, der afhænger af handlingens specifikke tema.

Resultatet er slet ikke svært at bestemme og registrere: Indstil salgsniveauet før og efter arrangementet. Resultaterne kan beregnes både i procent og i enheder af solgte varer. En god indikator er applikationer; estimer antallet af ordrer for et produkt (service) før og efter begivenheden.

Gennemfør en undersøgelse af din virksomheds salgsrepræsentanter og forhandlere, de vil, som ingen andre, se ændringer i stigningen i efterspørgslen efter dit produkt. For eksempel arrangerede vores virksomhed en fyrværkerifestival for at konsolidere Sharp-mærket på markedet.

Festivalen tiltrak et publikum på en halv million, og forskellige medier dækkede begivenheden i deres publikationer. Efter ferien, afholdt i stor skala, observerede mange detailkæder, der solgte produkter fra denne producent, en kraftig stigning i salget af Sharp-produkter. Resultatet af denne begivenhed varede ret længe.

Grundlæggende metoder til at reklamere for varer på internettet

1. Oprettelse af din egen hjemmeside

Næsten hver virksomhed har sin egen webressource, hvis adresse den aktivt distribuerer på internettet. På hjemmesiden kan du finde en komplet mængde information om virksomhedens arbejde, priser på produkter eller tjenester, kontaktoplysninger osv. Ofte laves en webressource i form af en netbutik. Inden for dens rammer opfordres en potentiel kunde til at vælge et eller andet produkt, se på dets deklarerede egenskaber, forbrugeranmeldelser og købe produkter med hjemlevering. Moderne hjemmesider er udstyret med en service til at bestille et tilbagekald.

1. SEO optimering

SEO-optimering er et sæt handlinger, der bruges til at øge rangeringen af ​​en virksomheds hjemmeside, når dens indhold er indekseret af velkendte søgemaskiner som Google, Yandex, Rambler og andre. Målet med denne teknik er at øge antallet af besøg på virksomhedens hjemmeside og dermed antallet af fremtidige købere.

1. Banner reklame

Banner og kontekstuel annoncering er en ret effektiv metode til at promovere et produkt på internettet. En annonce i form af et banner, det vil sige en grafisk tegning med et link til en virksomheds webside, placeret på ressourcer med et stort antal besøgende, er yderst effektiv til at promovere et produkt.

Sådanne populære og aktive sider er, udover at levere nyttigt indhold til folk, store reklameplatforme, der bruges af forskellige virksomheder til at promovere deres produkter. Sådan information tiltrækker potentielle forbrugere, vækker interesse for et nyt unikt produkt og provokerer derved dem til at købe det.

1. kontekstuel annoncering

Denne form for reklame er også meget brugt til at promovere et produkt. Det fungerer effektivt og ganske enkelt: information om din virksomhed eller dit nye produkt vises på specialiserede websteder, hvis målgruppe falder sammen med emnet for det annoncerede produkt.

1. Viral markedsføring

Viral markedsføring er aktiv formidling af den information, du har brug for via internettet. På et par timer kan et stort antal brugere lære om dit produkt eller et planlagt firmaarrangement. Denne metode til produktpromovering er meget brugt af iværksættere.

Effektiviteten af ​​denne teknik behøver ikke at blive bevist. Den største fordel ved metoden: fraværet af monetære omkostninger, da informationen går til folket uden involvering af specialiserede reklamebureauer. En person, der modtager en sådan annonce, er gunstigt disponeret for den, fordi den kom fra den samme bruger.

1. Sociale medier

SMM-promovering er en fremragende metode til at popularisere et produkt på sociale netværk. Disse internetplatforme indeholder et stort antal brugere, som derfor annoncerer dig selv og dine produkter med ved hjælp af SMM, vil virksomheden helt sikkert finde en målgruppe, der vil øge sit salg af et bestemt produkt. Du kan lave markedsføring på sociale medier i lang tid og gratis.

1. E-mail nyhedsbrev

E-mail er også en populær og effektiv metode til produktpromovering. Beskeder, der reklamerer for produktet, sendes til internetbrugeres e-mail-adresser. Sådan e-mails indeholde information om planlagte arrangementer, konkurrencer, rabatter, kampagner, bonusser mv.

Ikke det værd for virksomheder, der bruger denne metode produktpromovering, glem, at brugerne først skal acceptere at modtage sådanne forsendelser.

• Sådan undgår du at komme ind i spam: 10 hemmeligheder bag kompetent e-mail marketing

Ekspertudtalelse

Gratis annoncering kan være bedre end betalt annoncering

Kirill Redin,

Generaldirektør for handels- og produktionsselskabet "Octopus-DV", Khabarovsk

I 2011 udviklede vores virksomhed salgstekster af høj kvalitet og distribuerede dem til sådanne gratis reklameplatforme, såsom "Fra hånd til hånd", "Prispuls", "Varer og tjenester" osv. Salget steg 3-4 gange, hvilket udgjorde omkring tredive døre om måneden. I denne forsøgsperiode annoncerede vi ikke andet end i gratis publikationer.

Tidligere søgte vi efter købere i chats på byggepladser, hvor brugerne delte med hinanden succeser og fiaskoer i reparationer, valg af materialer, evaluering af mærker osv. Lederen af ​​vores virksomhed begyndte en korrespondance og talte om høj kvalitet billigt døre, som han installerede derhjemme. Ved at indgå i lignende dialoger på 25-30 specialiserede sites lykkedes det at sælge 4-8 døre på en uge.

Fejl. Tidsomkostninger. Der kræves mindst én vejleder.

Hvad er metoderne til at promovere et produkt til markedet med minimale omkostninger?

Metode 1. Udstillinger

En god måde at reklamere for din virksomhed blandt konkurrenter og forbrugere på er at deltage i en udstilling. For at gøre dette behøver du ikke at leje en dyr plads eller sætte en stand op. Tænk over, hvordan du kan deltage i udstillingen kreativt og effektivt, samtidig med at du får den maksimale mængde information om potentielle partnere og kunder, og samtidig gør dig kendt.

Gennemgå omhyggeligt invitationen fra udstillingsarrangørerne og dens placering, se efter en lavbudget måde at demonstrere dine aktiviteter på. Det er nok blot at placere firmanavnet i eventkataloget eller på hjemmesiden. Du kan leje et par kvadratmeter ved indgangen til udstillingen, hyre en teenager, der vil dele velsmagende eller sunde småting ud, ledsaget af visitkort med din virksomheds kontaktoplysninger.

Metode 2: Pressemeddelelser

En god metode til at promovere et produkt ville være at udsende ugentlige pressemeddelelser om arbejdet i din virksomhed. Du bør ikke gøre dem meget omfangsrige; et halvt A4-ark med tekst er nok, ledsaget af et par nøglesætninger om virksomheden.

Oplysende årsager til pressemeddelelser om virksomheden skal søges i løbet af ugen. Organiser en dataindsamlings- og behandlingsordning. Post artikler om virksomheden på alle mulige måder: hjemmesider, virksomhedspublikation til almindelige forbrugere, nyhedsbreve, annoncer i salgsområdet mv.

Du kan registrere din besked gratis i pressemeddelelsesmapper. Distribuer aktivt virksomhedsnyheder til forskellige publikationer i dit område, både trykte (aviser, magasiner) og onlinemedier.

Metode 3. Cases

Cases kaldes succeshistorie eller case-studie, de adskiller sig fra hinanden i karakter, men essensen er den samme - at demonstrere for folk i din målgruppe et specifikt eksempel på at løse deres vanskeligheder. Det er bedre at skrive fortællingen efter følgende skemaer: "problemer – løsninger – effektivitet", "utilfredsstillende FØR – fantastisk EFTER." Sådanne historier er interessante for brugerne.

Plotter bør ikke præsenteres automatisk og tørt, de skal humaniseres. Der skal skrives historier i et enkelt sprog, forestil dig, at du henvender en historie til din ven. Hovedsagen i sådanne fortællinger er ikke at sætte mål om at øge salget, du rapporterer blot nogle begivenheder og viser, hvordan du kom ud af en bestemt situation, mens en anden person lider. I dette tilfælde pålægger du ikke oplysninger, du deler dem med hende.

Metode 4. Anmeldelser

Det er bydende nødvendigt at indsamle feedback fra dine kunder fra det øjeblik, du først begynder at drive forretning. Hvis din kunde er en velkendt virksomhed, så brug dem som eksempel i dine annoncekampagner.

I. Introduktion.

"Sådan bringer man et produkt til markedet

II. Moderne metoder til produktfremme

2.1. Internet – som et virtuelt marked for varer og tjenester

2.2.Udstilling er en af ​​metoderne til at reklamere for varer

2.3. Et stærkt brand er konkurrencens vigtigste værktøj

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - kunsten at sælge

2.8. Succes i erhvervslivet – succes på markedet

III. Metoder til produktfremme, der anvendes i virksomheden "LMZ-STEMA" LLC

IV. Konklusion

Liste over brugt litteratur

I. Introduktion.

Sådan bringer du et produkt på markedet.

Under moderne forhold er processen med at promovere et produkt eller en tjeneste til et marked, hvor der er mange lignende varer eller tjenester fra indenlandske konkurrenter, såvel som importerede, dyr, tidskrævende og kompleks for mange virksomheder. Og marketingtjenester bruger forskellige metoder til marketingkommunikation i deres aktiviteter for at fremme virksomhedsprodukter på moderne markeder.

Markedskommunikation – er den konstante styring af promoveringen af ​​dine aktiviteter til forbrugere og kunder med det formål at:

1. Informer potentielle forbrugere om dine produkter, tjenester og salgsbetingelser;

2. Overbevise potentielle forbrugere om at give fortrinsret til disse særlige produkter og mærker, at foretage køb i visse butikker og så videre;

3. Motivere lovende forbrugere til at handle uden at udskyde købet for fremtiden.

Markedskommunikation er opdelt i personlig og upersonlig kommunikation. Personlig kommunikation omfatter personligt salg og public relations. Upersonlig kommunikation omfatter reklame- og salgsfremmende aktiviteter.

Moderne metoder til produktpromovering omfatter også internettet, branding, franchising, telemarketing, merchandising, udstillinger, annoncering og andre metoder.

I dette arbejde vil jeg beskrive nogle af de moderne promoveringsmetoder, der anvendes under moderne markedsforhold, samt metoder til promovering af emaljekogegrej produceret af LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Moderne metoder til produktfremme.

2.1. Internettet er som et virtuelt marked for varer og tjenester.

Internettet er et nyt, hurtigst voksende og utroligt attraktivt virtuelt marked for varer og tjenester til enhver type virksomhed. Efter at have absorberet karakteristikaene ved mange traditionelle kommunikationsmidler og samtidig ikke er deres sum, er internettet ikke en kopi, men et alternativ til den virkelige verden. Internettets revolutionære indvirkning på det moderne samfund, herunder markedsføring, kan ikke overvurderes. Internettet er fortsat den hurtigst voksende teknologi, og ændrer grundlæggende etablerede ideer om praksis med markedsføring, og nye horisonter åbner sig for marketingfolk. At udføre markedsføringsaktiviteter via internettet er i gennemsnit en fjerdedel billigere end at bruge eksisterende former og metoder. Ved at kombinere funktionerne fra et massekommunikationsmedie, et middel til interpersonel kommunikation, et finansielt transaktionsværktøj og til dels en distributionskanal tiltrækker internettet flere og flere brugere fra hele verden, hvilket repræsenterer et attraktivt kommercielt potentiale for evt. type virksomhed. Ifølge prognosen fra det amerikanske forskningsselskab Forrest Research vil antallet af internetbrugere ved udgangen af ​​2003 nå op på 60 millioner mennesker – 21 millioner flere, end der var i 1999. Hovedkarakteristikken ved internettet er interaktivitet, eller med andre ord , mulighed for feedback/interaktion. Interaktivitet af internettet og dets tekniske muligheder lagring af ubegrænsede mængder af information skaber ideelle betingelser for at søge, indsamle, organisere og distribuere information, herunder kommerciel information. Men tilgængeligheden af ​​internettet er mere begrænset sammenlignet med traditionelle kommunikationsmidler. Internettet er en samling af websteder, der er oprettet af forskellige virksomheder for at organisere adgangen til disse websteder for adskillige internetbrugere. Virksomheder kan skabe på internettet både virtuelle butikker, som funktionelt ikke adskiller sig fra almindelige, og repræsentative websteder af reklame- og informationskarakter.

Netbutik - egenskaber.

Relevans af internetmesser.

Over hele verden, sammen med traditionelle messer, udvikler internetmesser (virtuelle messer) aktivt.

Traditionelle messer er dyre arrangementer. I USA oversteg de direkte omkostninger forbundet med traditionelle messer årligt 53 milliarder dollars. Over 80 % af de samlede omkostninger ved en virksomheds deltagelse i en sådan messe er relateret til mødestedet, som omfatter leje af messelokaler, arrangørers tjenester, installation af dens pavillon og dens løbende vedligeholdelse, arbejdstid og rejseudgifter af egne ansatte, samt transportomkostninger. I betragtning af disse omstændigheder foretrækker virksomheder i udviklede lande internetmesser, og denne retning har vundet stor popularitet. Nu i vores land har virksomheder og iværksættere mulighed for at deltage i internetmesser. MITS-portalen er en af ​​de mest besøgte i Rusland - mere end 1 million besøg om året. Derfor bliver deltagelse i all-russiske internetmesser meget relevant. Derudover gennemfører MITS også en ekstra annoncekampagne, hvilket helt sikkert øger interessen for dette projekt. Deltagerne på disse messer har således en reel chance for at udvide markedet for deres produkter, da mere end 1 million besøg inden for et år giver en meget stor sandsynlighed for succes. Hvis en virksomhed ikke deltager i disse messer, ville det være forkert at sige, at denne virksomhed træffer effektive foranstaltninger for at stimulere salget af sine produkter.

Fordele ved All-Russian Internet Messer.

I systemet med det interregionale internethandelsnetværk begyndte fuldt funktionelle all-russiske internetmesser for første gang i vores land at fungere, hvor det er muligt at afslutte transaktioner elektronisk ved hjælp af en elektronisk digital signatur.

I henhold til den nuværende lovgivning i Den Russiske Føderation, i MITS-systemet, svarer en elektronisk digital signatur i et elektronisk digitalt dokument til en håndskrevet signatur i et papirdokument certificeret af et segl. MITS bruger FAPSI-certificerede værktøjer til kryptografisk beskyttelse, herunder elektroniske digitale signaturer. Derudover har MITS de relevante FAPSI-licenser.

All-russiske internetmesser har en række fordele i forhold til traditionelle messer:

Deltagelse er ti gange billigere;

Der er ingen grund til at bruge penge på standdesign;

Der er ingen grund til at afholde omkostningerne ved forsendelse af varer frem og tilbage;

Ingen rejseudgifter;

Mulighed for permanent deltagelse på messen;

Mere stor mulighed give information om virksomheden og produkterne;

Nå ud til et meget større publikum af købere og deltagere;

Adgang til messen 24 timer i døgnet, syv dage om ugen og uanset geografi;

evnen til at blive enige om vilkårene for transaktionen til enhver tid;

Evnen til at afslutte en transaktion elektronisk, underskrive med en elektronisk digital signatur på få minutter;

Tilstedeværelsen af ​​mekanismer til at sikre udførelse af transaktioner, som udelukker muligheden for uærlig opfyldelse af forpligtelser, både fra sælgers og købers side;

Evnen til at optimere godstransporten ved hjælp af logistiktjenestens muligheder mv.

Traditionelle messer giver potentielle forbrugere mulighed for at udforske en bred vifte af mulige sælgere og deres produkter på relativt kort tid. Dette opnås ved, at private erhvervsdrivende samles ét sted og på én gang. Online messer udvider denne mulighed ved at tillade dem at blive afholdt kontinuerligt. Kontinuiteten på internetmesser kompenserer i høj grad for manglen på personlige møder med potentielle forbrugere, som er typiske for traditionelle messer. For at blive deltager i messen og placere din virtuelle stand (i en periode på 1 år), skal kunden betale 300 USD. Det vil sige uden rabatter, og kunden modtager en personlig elektronisk digital signatur.

Online markedsføring kræver en fundamentalt ny tilgang og en revurdering af traditionelle marketingværktøjer og -strategier. En af de vigtigste forskelle i internetmarkedsføring er, at internetbrugere til en vis grad kan kontrollere strømmen af ​​information og reklamer. De har mulighed for at vælge, hvad de kan lide, "springe over" det, der ikke interesserer dem, og er ikke længere passive seere og læsere. Forståelse af egenskaberne ved internetmiljøet gør det muligt at implementere marketingstrategier mere effektivt og til lavere omkostninger.

2.2. En udstilling er en af ​​metoderne til at reklamere for varer.

Tusindvis af virksomheder præsenterer og sælger deres produkter på messer og messer, hvilket giver dem mulighed for at demonstrere produkter, tilbyde relevant information, besvare spørgsmål, sammenligne konkurrerende mærker, afgive ordrer og generere nye kundeemner.

En messe er en stor udstilling, hvor producenter af forskellige varer i en given branche præsenterer deres produkter for købere, samt andre brancherepræsentanter. Messer og andre særlige begivenheder er især gode til public relations formål, såsom at skabe goodwill for en virksomhed og give information til offentligheden. En ideel udstilling skal være farverig, spektakulær og usædvanlig. Tilskuernes deltagelse opfordres, når det er muligt. Hvis seerne kan trykke på knapper, se billeder og stille spørgsmål, så bliver udstillingen en stor succes. Virksomheder bruger også udstillinger til at promovere deres produkter. Udstillinger indvies og kan omfatte museumsudstillinger, historiske udstillinger, prototyper af nye produkter såsom nye biler, modeller af bygninger og andre strukturer.

Virksomheder bruger mere end $9 milliarder årligt på messer, og messer genererer over $70 milliarder i salg årligt. Nogle virksomheder, især dem på højteknologiske markeder, afsætter en stor del af deres marketingbudgetter og kommunikationsplanlægningsindsats til messer.

Udstillinger giver dig mulighed for at vise produkter til din målgruppe, skabe handelsmæssige forudsætninger for efterfølgende kontakter ved hjælp af salgspersonale, give en stor mængde information om konkurrenter og hjælpe med at opbygge relationer. Atmosfæren ved sådanne begivenheder har en tendens til at være afslappet; Der uddeles gratis varer, og der arrangeres mange forretningsfester. I et miljø, hvor alle virksomheder forsøger at give potentielle kunder et klart billede af deres produkter, kan konkurrenter nemt sammenligne kvalitet, funktioner, priser og teknologi.

Design af stande og uddannelse af standpersonale er vigtige faktorer for en udstillings succes. Designet af mange messestande kan f.eks. bruge interaktive teknologier - lyd- og videotekster, cd'er, telefonkommunikation, firma-tv-netværk, computerkonferencer og Virtual reality. Chrysler har brugt Jeep-simulatoren ved biludstillinger for at øge trafikken og fremvise de imponerende designfunktioner ved sine terrængående køretøjer. Standene er normalt bemandet af virksomhedens bedste salgsrepræsentanter, som knytter personlige kontakter til ledende medarbejdere, der repræsenterer forskellige formidlingsbureauer. Det er vigtigt, at udgifterne til udstillinger er lavere end omkostningerne ved annoncering eller personlige opkald for at lukke aftaler.

For at tiltrække opmærksomhed skal messer stole på flere medier, såsom trykte annoncer og direct mail. Souvenirs er også meget brugt - før, under og efter udstillingen - for at tiltrække potentielle købere, øge graden af ​​berømmelse og tilbagekaldelse af virksomheden og også øge de inviteredes villighed til at gøre forretninger med den. Her er korrekt gennemført pre-marketing særlig vigtig og fungerer som en garanti for udstillingens succes. Forskning har vist, at en incitamentsgave før udstillingen næsten kan tredoble udstillingsdeltagelsen, lige så meget som en invitation før udstillingen. Kreative konkurrencer, såsom tegnekonkurrencer, med interessante præmier, stimulerer også standdeltagelse. Pre-show mailing inden udstillingen kan i forbindelse med konkurrencen opfordre folk til at blive hængende ved standen.

2.3. Et stærkt brand er konkurrencens vigtigste værktøj.

I dag har der udviklet sig en situation på regionale markeder, hvor mange indenlandske producenter, der har tilstrækkeligt potentiale til at komme ind på bredere interregionale og nationale salgsmarkeder, fortsætter med at bevæge sig ad den mindste modstands vej. Ved at producere meget konkurrencedygtige produkter bruger virksomhederne prisen som det vigtigste værktøj i kampen om en plads på markedet. Produkter sælges til den lavest mulige pris og henvender sig til en gruppe prisbevidste købere, der køber varer ud fra det billigste, de kan finde og ikke er opmærksomme på kvaliteten. Denne strategi fører til, at produktets position på markedet bliver usikker - en billigere konkurrent kan dukke op til enhver tid, og derudover er antallet af sådanne købere faldende fra år til år. Når man forsøger at komme ind på markederne i andre regioner, står producenten uundgåeligt over for et andet problem - tilstedeværelsen af ​​lokale konkurrenter, som sandsynligvis ikke vil opgive deres positioner og til gengæld også har planer om at udvide salgsmarkederne. Virksomheden befinder sig i en situation, som den ikke kan kontrollere - så snart en stærk producent dukker op, mister produktet meget hurtigt sine vundne markedsandele.

For at forhindre dette i at ske, er det nødvendigt at begynde markedsfremme ved at opbygge et brand. Et stærkt brand er det vigtigste værktøj til konkurrence på moderne markeder.

Varemærke – dette er en kombination af et varemærke (navnet på produktet og dets visuelle design) og en række associationer, der opstår hos forbrugeren, når dette produkt omtales. Opbygning og vedligeholdelse af et positivt billede af et produkt i forbrugerens sind, dvs. at skabe et succesfuldt brand, giver producenterne mulighed for at løse fire hovedproblemer:

• Konkurrere og indtage en stærk konkurrenceposition i forhold til andre producenter i din region;
• Udvid dit produkt til andre regioner og konkurrer med succes med mærker, der allerede er til stede på disse markeder;
• Gå ind på markederne i store byer og først og fremmest Moskva-markedet, da op til 30% af Ruslands samlede handelsomsætning kun sælges på Moskva-markedet;
• Sælg produkter med mere højt niveau overskud ved at placere produktet i et højere prissegment.

I dag har mange virksomheder allerede indset behovet for at skabe deres egne brands, men meget få af dem repræsenterer processen med at skabe et brand og bringe et produkt på markedet fra start til slut. Den vigtigste betingelse for succesfuld indtrængen i detailkæder i sådanne regioner er for det første et gennemtænkt navne- og emballagesystem, for det andet højkvalitetsemballage og for det tredje systematisk reklamestøtte til produktet. Sporadiske reklame-"udbrud" giver ikke langsigtede resultater, da effekten af ​​reklamer aftager meget hurtigt. For det første kan selv en meget succesfuld reklamekampagne på stærkt konkurrenceprægede markeder sikre en vellykket lancering af et produkt på markedet, men vil ikke afgøre dets skæbne i fremtiden.

Det nuværende udviklingsniveau for interregionale og nationale markeder sørger for, at fagfolk skal involveres i at skabe et varemærke og introducere et produkt på markedet. Når en råvareproducent forsøger at klare sig på egen hånd, er dette næsten altid synligt med det blotte øje og kan sammenlignes med udseendet af en hjemmelavet bil på gaden blandt masseproducerede biler. Design og emballage af lav kvalitet, uprofessionelt udviklet, nogle gange sjove navne - alt dette inspirerer ikke købers tillid til mærket. På moderne konkurrenceprægede markeder opfatter forbrugeren ikke længere et produkt ved dets interne fordele. Der skal gøres en indsats for at overbevise forbrugerne om at prøve det. De producenter, der formår at forstå dette hurtigt, opnår mærkbar succes. En professionelt udviklet og implementeret produktpromoveringsstrategi giver mulighed for med minimale omkostninger at "smide" produktet i den højeste priskategori, ikke kun på markederne i den centrale region, men i hele Rusland og sælge det med en betydelig større andel af fortjenesten sammenlignet med til umærkede varer uden varemærke.

I dag er vi vidne til en drejning i den offentlige bevidsthed mod indenlandske mærker. Desuden er denne tendens ikke kun baseret på nostalgi efter "de gode gamle dage" eller på befolkningens lave købekraft. I vid udstrækning dannes russernes forbrugerpræferencer under indflydelse af bevidst patriotisme og rationelt valg af købere. Kvaliteten og emballagen af ​​mange russiske varer har undergået betydelige ændringer; der produceres produkter, der ikke er ringere end de bedste udenlandske analoger; tilgangen til at arbejde med et varemærke har ændret sig. Ordet brand er ofte sidestillet med "varemærke", selvom brand er et mere rummeligt begreb, der omfatter andre, bredere begreber.

Varemærke er et navn, udtryk, symbol eller særligt tegn, der gør det muligt at identificere en sælgers varer eller tjenesteydelser fra en andens. Et varemærke er det rigtige navn på et produkt, det er angivet på emballagen.

Varemærke er et officielt registreret varemærke.

Mærke – ikke bare et registreret varemærke, det er et succesfuldt, populært varemærke med en stabil kreds af loyale forbrugere. Populariteten af ​​et mærke indebærer, at det er kendt og brugt af et betydeligt antal mennesker.

På det russiske marked i dag føres rigtige patentkrige om varemærker – velkendte og knap så kendte. Mekanismen til at løse tvister om varemærker i Rusland er netop ved at blive udviklet. Et vigtigt spørgsmål er muligheden for udelukkelse fra konkurrenter, der producerer det samme produkt.

Så hvad skal et godt brand "kunne"? Hun skal:

• understrege produktets egenskaber - dets fordele, egenskaber, brug, handling, resultat af brug;
• være let at udtale, skrive, huske;
• være original, effektiv, tiltrække potentielle forbrugeres opmærksomhed;
• være konceptuelt egnet til nye produkter, der kan tilføjes produktlinjen;
• være patenterbar for at forhindre andre producenters brug.

Hvor tilrådeligt er det at oprette varemærker, hvis dette øger omkostningerne til emballering, mærkning, reklame, retsbeskyttelse, og risikoen for ikke at tilfredsstille forbrugeren stiger? Et varemærke giver sælgeren flere fordele:

Det forenkler processen med at afgive ordrer og levere produkter. Anheuser-Busch modtager således en specifik ordre på hundrede kasser Michelob-øl i 0,33 liters flasker, og ikke en anmodning om "noget af dine bedste øl." Desuden vil sælgeren nemt rette fejlen, hvis han gennemførte ordren forkert, eller vil behandle gyldigheden af ​​klager over dårlig produktkvalitet;

Et handelsnavn og et varemærke giver juridisk beskyttelse af et produkts unikke kvaliteter, som konkurrenter ellers ustraffet kunne kopiere;

Varemærker giver sælgeren mulighed for at tiltrække et tilstrækkeligt antal købere. Brandloyalitet giver sælgeren en vis beskyttelse mod konkurrenter og øger graden af ​​hans kontrol over planlægningsprocessen for marketingprogrammer;

Varemærker hjælper sælgeren til klart at segmentere markedet. I stedet for at sælge et mærke vaskemiddel, kunne P&G tilbyde 8 mærker, målrettet mod specifikke markedssegmenter, der søger forskellige fordele;

Stærke brands er med til at styrke virksomhedens image, forenkle introduktionen af ​​nye brands og sikre distributørers og forbrugeres gunst.

Det er klart, at distributører foretrækker at arbejde med producentens mærker, der gør varerne nemmere at håndtere, garanterer en vis kvalitetsstandard, styrker købers præferencer og forenkler leverandøridentifikation. Forbrugerne forventer, at mærker hjælper dem med at identificere kvalitetsforskelle og forbedre indkøbseffektiviteten.

2.4. Franchising.

Franchising (fra den franske franchir - retten til frihed til at udføre enhver aktivitet) blev opfundet i middelalderens England. Monarkerne i Foggy Albion havde en meget udbredt tradition for at give adelen ret til at opkræve skatter, holde messer, organisere basarer og deltage i andre lige så profitable virksomheder. Til gengæld for kongelig gunst var undersåtter forpligtet til at give en del af udbyttet. I dag er franchising en virksomhedsorganisation, hvor ejeren af ​​et brand (franchisegiver) til en iværksætter eller virksomhed (franchisetager) overfører retten til at sælge et produkt eller en service under sit brand. Normalt er franchisetageren sammen med mærket også forsynet med teknologien til at sælge varer eller tjenester. Til gengæld forpligter franchisetageren sig til at arbejde efter forudbestemte love og forretningsregler, som er fastsat af franchisegiveren. I 1851 begyndte symaskinefabrikanten Singer at handle gennem økonomisk uafhængige firmaer, der fik eksklusive rettigheder til at sælge og servicere symaskiner i et bestemt område. I 1898 blev et lignende system udviklet af General Motors. Ifølge de aftaler, som selskabet havde indgået med forhandlerne, havde disse ikke ret til at sælge biler fra andre producenter. Desuden skulle forhandlerne investere deres egne penge i service og reklame. Coca-Cola, Pepsi og 7-UP gik endnu længere. De begyndte at bruge franchising i produktionen. Regionale partnere for ikke-alkoholiske monstre købte koncentratet, mærkede flasker og aftappede drikkevarerne på stedet. Dette var meget mere bekvemt end at transportere flaskevæske fra den ene ende af landet til den anden. Systemet er stadig i kraft. I 1930'erne blev franchising først brugt i handelen med olieprodukter.

I dag er der måske ikke noget område, hvor franchising ikke bliver brugt. Ifølge dets system åbnes hoteller og butikker, vaskerier og renserier, bilservicecentre og restauranter, fastfoodcaféer og skønhedssaloner, reparationsværksteder og sundhedscentre, underholdningsklubber og rejsebureauer. I alt er 70 typer aktiviteter ifølge International Franchising Association underlagt licens. I dag bruges franchising aktivt af mere end fyrre større virksomheder. Alene i USA sælger franchisevirksomheder varer og tjenester for 1 billion USD årligt. dollar, kontrollerende 40% af markedet.

Den fænomenale succes med franchising i udviklede lande forklares af, at det er gavnligt for både franchisegivere og franchisetagere. Teknologien er interessant for franchisegivere, fordi den bringer penge til forretningsudvikling: franchisetagere betaler et startgebyr, foretager periodiske betalinger (royalties) og betaler for Yderligere tjenester, og bidrager også til at øge franchisegiverens omsætning, hvis de sælger de produkter, den distribuerer. En anden fordel ved franchising for brandholdervirksomheden er stigningen i brandbevidsthed. Derudover kan franchising hjælpe med at spare på markedsføringsomkostninger. Franchisetagere modtager teknologi, der virker og bringer penge, et brand kendt af kunderne. I den største russiske kæde af forbrugerelektronik, Eldorado, som har 320 detailforretninger i 206 byer over hele landet, bidrog indførelsen af ​​franchising til en stigning i netværkets dækning og omsætning. Beslutningen om at åbne franchisebutikker blev truffet i Eldorado i vinteren 2001. Det blev besluttet at dække byer med en befolkning på 48 til 200 tusinde indbyggere. Der er omkring 500 sådanne bosættelser i Rusland, og netværket besat af større faciliteter nåede dem ikke. I henhold til vilkårene i franchiseaftalen køber franchisetageren husholdningsapparater og elektronik fra Eldorado til kostpris. Franchisegiveren tjener fra royalties, som hver franchisetager skal betale - 25 % af forskellen mellem købs- og salgspriser eller 5 % af omsætningen i købspriser. Aftalens vilkår viste sig at være ganske acceptable. På to år steg netværket takket være franchisetagere med 125 butikker. Franchisetager samarbejde med Eldorado, berømt lave priser, giver dig mulighed for at forbedre din virksomheds præstation markant. Som en af ​​netværkets partnere bemærkede, havde han før samarbejdet kun penge nok til at leve, og et år efter indgåelsen af ​​aftalen var han i stand til at øge arealet af handelsgulvet - op til 120 kvadratmeter. m. - og udstyre et lager.

Franchising er mindre risikabelt end traditionelle virksomhedsordninger. Kun 14 % af amerikanske franchisevirksomheder går konkurs inden for 5 år. Til sammenligning er markedets gennemsnitlige konkursrate meget højere end 65 %.

Men franchising har også sine ulemper. Franchisetagere er reelt uafhængige af virksomhedsejerne. Det er vanskeligt for franchisegiveren at spore transaktioner indgået af franchisetageren, som kan skade hans virksomhed. Og efter at have sporet det, kan han ikke straks bryde forholdet. Der indgås en aftale mellem franchisegiver og franchisetager, hvori blandt andet samarbejdets varighed drøftes. I nogen tid må mærkeindehaveren finde sig i, at hans mærke bliver skadet. McDonald's, et af verdens største franchise-netværk, turde ikke lancere et lignende projekt i Rusland. Der er så mange frygt for dit brand. De største ulemper ved at arbejde under en franchisetagers licens er, at franchiseaftalen begrænser hans frihed betydeligt. Virksomheden skal operere efter stram teknologi i et fast område. Et skridt til venstre, et skridt til højre tolkes som et forsøg på at flygte, et hop på plads er et forsøg på at flyve væk.

Franchiseaftalen indeholder normalt en definition af franchisegiverens "intellektuelle ejendom". Intellektuel ejendomsret refererer til et varemærke, knowhow, særlige detaljer om produktionsprocessen, forretnings- og produktionshemmeligheder samt enhver anden information, som franchisegiveren er forpligtet til at overføre til franchisetageren. De fleste franchiseaftaler fastsætter en licens, hvorunder franchisetageren kan bruge franchisegiverens knowhow, varemærke og forretningssystem. Franchisegiveren kan sammen med en licens til at åbne butikker overføre information om handelsteknologi og stille specialister til rådighed for dens implementering.

I Rusland går fremkomsten af ​​franchising tilbage til 1993, hvor den velkendte Baskin Robbins solgte sin første franchise (franchisepakke - driftsvejledninger, standarder). Russiske virksomheder fulgte udlændingene. Econika skobutikker og virksomheder begyndte at handle under navnet fastfood"Rostik, s", "Teremok - Russiske pandekager", "Yum-Yum", LUKOIL, TNK tankstationer og nogle andre.

Franchising er dog ikke blevet udbredt i Rusland. Eksperter nævner flere årsager til dette. For det første indeholder russisk lovgivning ikke begrebet "franchising". Brugen af ​​begrebet "kommerciel koncession" komplicerer overdragelsen af ​​intellektuel ejendom betydeligt. For det andet hindrer russisk fattigdom spredningen af ​​franchising. For at operere under en licens kræves en startkapital på omkring 100 tusind dollars - betydelige penge for de fleste iværksættere. I Vesten praktiserer franchisegivere at låne til franchisetagere gennem partnerbanker. Ved ekspertvurderinger, I England når tilskud til franchisetagere op på 80 %. I Rusland giver de fleste licensprojekter ikke mulighed for lån på gunstige vilkår. Implikationen er, at forretningsmænd skal have deres egne penge. For det tredje er mange franchises solgt i Rusland endnu ikke klar til massebrug. Russiske virksomheder sælger ordninger, der er "rå" inden for teknologi, mens vestlige virksomheder sælger ordninger, der ikke er tilpasset russiske detaljer. Det er meget farligt at købe en uprøvet virksomhed. Dette blev endnu en gang bevist af Big Boy fastfood-kædens historie, som åbnede sin franchisevirksomhed i Bangkok for flere år siden. Lokale beboere opfattede madstedet som et nyt tempel. De bragte ris og røgelse til billedet af Big Boy - en fyldig dreng med en hamburger i hænderne. Big Boy blev opfattet som et ukonventionelt billede af Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefonmarkedsføring) er brugen af ​​telefon- og telekommunikationsteknologier i forbindelse med databasestyringssystemer til at sælge varer og tjenester via telefon, organisation callcentre tjenester, gennemførelse af marketingundersøgelser, indsamling og behandling af de nødvendige oplysninger.

Ifølge mange eksperter er telemarketing i Rusland endnu ikke dukket op fra sin spæde start. Der er netop dukket rigtige call-centre op (virksomheder med specialudstyr, et stort antal telefonlinjer og en stab af specialuddannede operatører). Indtil videre bruges telemarketing fuldt ud af enten store russiske eller vestlige virksomheder. Mellemstore og små virksomheder bruger i de fleste tilfælde deres egne medarbejdere eller inviterer "hjemmearbejdere" til dette arbejde. I dette tilfælde kompenseres manglen på uddannelse af operatører af lave omkostninger, men i sidste ende er det bedre at bruge fagfolks arbejdskraft.

Al telemarketing kan opdeles i indgående og udgående. I det første tilfælde er der oftest tale om "hotlines", ved at ringe til dem, som du kan få svar på dine spørgsmål om en bestemt virksomheds varer/ydelser. I den anden - telefonsalg og en form for spørgeskema. Eller. Kort sagt, ring til potentielle kunder for at få dem til at købe noget.

Klienten i dag er et ret stædigt og mistroisk væsen. Ofte skal du ikke kun lave et salg som sådan, men også blot bryde stereotyper, ændre en persons mening om verden omkring ham, udglatte ru kanter og undgå direkte fornærmelser rettet mod ham. Og det på trods af, at det hele handler om at bryde kundens modstand og overbevise ham om, at din virksomheds produkter er gode på den og den måde, men konkurrenterne kan ikke give ham alt dette, selvom de ønsker det. Desuden foregår offensiven på flere fronter på én gang: Der sendes en mailingliste med virksomhedens tilbud, der gennemføres en reklamekampagne på en lokal tv-kanal, klistermærker opsættes på indgangene, og potentielle kunder bliver konstant ringet op. Fejl er dog ret almindelige. Dette forklares ikke kun af kundens ønsker og luner, som selvfølgelig altid har ret, men nogle gange uden et snert af samvittighed udnytter sin mulighed for at vise karakter, men snarere af operatørens professionelle kvaliteter, hans evne til at finde en tilgang til en person og interessere ham. Nogle gange vil operatøren være i stand til at lave slik ud af ingenting og sælge det til den mest mistroiske klient. Hver klient skal have en særlig tilgang. Der er dog teknikker, der er ens for alle. Kunden kan lide at tale smukt, men alt er til sagen. Men at opnå dette, og selv i en fri samtale, er ret svært. For succesfulde forhandlinger skal specialister ikke kun studere psykologien hos personen på den anden side af modtageren, så telefonen ikke kan blive et torturinstrument for klienten, men også være professionelt uddannet i spørgsmål relateret til virksomheden. For at lære at sælge, skal du vide præcis, hvad du tilbyder; for dette skal du for eksempel sætte dig ind i virksomhedens historie, reglerne for at levere tjenester til enkeltpersoner med alle mulige beregninger og de direkte teknologier for at levere tjenester. Medarbejdernes professionalisme bestemmer virksomhedens ansigt. Telemarketingspecialister i virksomheder, hvor denne service opererer, udgør kundegrundlaget. Den består af adresser og telefonnumre på potentielle og eksisterende kunder, samt information, der skal kendes for at opretholde forretningsforbindelser: tjenester, kontrakter, betalinger, gæld osv. Telefonsalg bliver mere og mere almindeligt, og den gennemsnitlige repræsentant for samfundet begynder så småt at vænne sig til det. Ifølge eksperter er dagen ikke langt væk, hvor folk i Rusland roligt vil opfatte telemarketing som en form for forretningssamarbejde, og ikke udtrykke deres utilfredshed med, at telefonen ringer på det forkerte tidspunkt. For at nå dette mål skal du selvfølgelig bruge en masse kræfter, uddanne førsteklasses specialister, der er velbevandret i psykologi og konstant købe det nyeste udstyr, gør arbejdspladserne endnu mere behagelige, giver anstændige lønninger og udvider konstant kundekredsen. Det er under disse forhold, at telemarketing kan udvikle sig i Rusland til niveauet med internationale standarder. Især hvis disse er standarderne for forretningskommunikation over telefonen.

Der er fem faser i telemarketing:

1. Etablering af kontakt. Hovedopgaven: stifte bekendtskaber, "bygge broer" og etablere positive relationer. Hovedværktøjet: stemme og positiv indstilling. På dette stadium er det ikke så meget vigtigt, hvad man skal sige, men hvordan man siger det. På dette stadium er det først og fremmest nødvendigt at interessere klienten for at fortsætte samtalen.

2. Trænger til rekognoscering. Hovedopgaven: at finde ud af, hvad kunden har brug for, ud fra det, du har. Evnen til telemarketing på dette stadium ligger i evnen til at stille de rigtige spørgsmål og lytte til kunden. Hovedværktøj: Det er nødvendigt at bruge teknikken "lukkede" og "åbne" spørgsmål og aktive lytteteknikker.

3.Præsentation af kommercielt forslag. Hovedopgaven: at interessere kunden og give argumenter til fordel for at købe produktet. Den grundlæggende regel: tal sproget for klientens behov og fordele: tilstede ikke rejser, men solnedgange og lugten af ​​havet.

4. Arbejd med indsigelser. Hovedopgaven: at fjerne indvendinger og opretholde positive relationer. Grundreglen: accepter klientens synspunkt, komplimentér hans indvendinger.

5. Gennemførelse af salget. Hovedopgaven: at opnå principiel aftale. Grundreglen: skab følelsesmæssige impulser for at bringe klienten ud af en tilstand af ubeslutsomhed.

Regler for telemarketing.

2. Ved at styre tempo, rytme, artikulation, intonation og stemmestyrke styrer den, der ringer, kundens første indtryk.

4. Afslag over telefonen er mere almindelige end under personlige møder. Du er nødt til at acceptere et afslag roligt: ​​Når alt kommer til alt, bringer hvert opkald dig tættere på dit elskede mål. Salget sker ofte efter 3-4 kontakter.

5. Du skal tale de første sætninger langsomt, hæld ikke straks et vandfald af information over klienten - du skal give ham tid til at tune ind på samtalen.

6. Det er nødvendigt at prioritere opkald, rangordne kunder efter vigtighed og forstå formålet med hvert opkald.

7. Sekretæren kan være den vigtigste person i organisationen for den, der ringer. Det er nødvendigt at vise ham (hendes) tegn på opmærksomhed og respekt.

8. For at gøre et opkald effektivt, skal du ringe på det rigtige tidspunkt, til de rigtige kunder med de tilbud, de har brug for.

9. En lektie skal læres af hver samtale med en klient. En professionel er en person, der altid lærer!

2.6. Merchandising er kunsten at sælge.

Begrebet merchandising kommer fra det engelske "merchandising" - kunsten at handle. Kort sagt er merchandising et sæt aktiviteter, der udføres på salgsgulvet og har til formål at promovere et bestemt produkt, mærke, type eller emballage, hvis resultat altid stimulerer forbrugernes ønske om at vælge og købe det promoverede produkt.

I udlandet var de første, der brugte merchandising, de mest organiserede detailhandlere, såsom supermarkedskæder. Desuden gjorde de ikke dette for producenter af varer. Det blev bemærket, at ved at gøre det nemmere at søge og vælge et produkt, gøre udvælgelses- og købsprocessen til en spændende oplevelse og dermed øge den tid, køberen bruger på salgsgulvet, kan der opnås en yderligere effekt.

Efterfølgende begyndte producenter (leverandører) af varer at bruge merchandising, som følge af, at merchandising også blev et værktøj, der giver håndgribelige konkurrencefordele. Mange virksomhedsproducenter har gjort merchandising til en del af deres marketingstrategi. Det menes, at merchandising-ideer blev introduceret på det russiske marked af multinationale selskaber som Coca-Cola, Pepsi-Cola osv. De første i Rusland, der brugte merchandising, var dog detailhandlere - ikke supermarkeder, men markedshandlere såsom: " Kalinka Stockman, Global USA. De kom specielt tidligt på arbejde for at arrangere varerne, som de sagde, "smukt" og tiltrække kundernes opmærksomhed. Takket være videnskabens fremkomst fik samfundet også en ny specialitet - merchandiser. En merchandisers hovedopgave som specialist i at promovere produkter i detailhandel er at bevare et positivt image af din virksomhed, sikre en gunstig placering af produkter på butikshylderne og overvåge deres konstante tilgængelighed til salg. Han forsyner også butikker med reklamer og giver souvenirs på vegne af virksomheden.

En merchandisers funktioner omfatter også justering af detailpriser for varer: han overvåger konkurrenceevnen, rådgiver sælgere vedr. optimal størrelse handelsgodtgørelser. For at udføre alle disse opgaver besøger købmanden alle de butikker, han har fået tildelt mindst én gang om ugen (i gennemsnit fem eller flere point pr. dag). Han registrerer tingenes tilstand i hver af dem i et særligt pas. Baseret på resultaterne af rejserne indsender merchandiseren en ugentlig rapport til virksomhedens marketingafdeling, som afspejler ændringer i situationen på salgsmarkedet for denne type produkt: tilstedeværelse eller fravær af efterspørgsel, priser fastsat af konkurrenter for lignende produkter , osv. Krav til kandidater til denne stilling, dikteret af intet andet end bekymring for deres virksomheds image: præsentabelt udseende, selskabelighed, højere eller ufærdig videregående uddannelse(de er villige til at tage imod studerende), alder fra 20 til 30 år, høj ydeevne, grundlæggende kendskab til engelsk, kørekort kategori B, indlæringsevne.

Der er flere regler, du skal huske, når du bruger merchandising.

For det første er det nødvendigt at organisere en effektiv beholdning, det vil sige tilgængeligheden af ​​de varer og tjenester, som køberen forventer at finde i en given butik. Som følge heraf skal indkøb fra leverandører ske i forhold til salget. Derudover bør produkter optage hyldeplads i overensstemmelse med salgsniveauet. Dette er simpelthen nødvendigt for at undgå situationen med mangel på bedst sælgende produkter.

For det andet skal produktet placeres på den mest effektive måde. Det primære (for eksempel en drikkevaresektion) og yderligere (for eksempel et stativ eller et display) salgssteder skal placeres i overensstemmelse med strømmen af ​​kunder i salgsområdet. Derudover bør produkterne være udformet på en sådan måde, at det er så nemt som muligt at finde det rigtige produkt. For at gøre dette skal du oprette synlige blokke på hylderne efter mærke, emballage og produktgruppe.

For det tredje er en effektiv præsentation af de promoverede produkter nødvendig. Købere er mere villige til at vælge produkter, hvis priser er tydeligt markeret og tydeligt synlige, så butikken skal sørge for den korrekte placering af prisskilte. For ikke at vildlede købere, bør prisskilte placeres nøjagtigt under det produkt, som de angiver prisen for.

Merchandising som videnskab hjælper til mest effektivt at bruge købers plads og tid til at promovere et produkt; det er nødvendigt for at vække interesse og endda begejstring hos køberen. Det er meget vigtigt at sikre den korrekte placering af reklamemateriale. Der er flere generelle regler, som næsten alle virksomheder bruger, når de sætter standarder for placeringen af ​​deres reklamemateriale. Ud over at de skal være placeret direkte i nærheden af ​​salgsstedet for det angivne produkt eller langs vejen dertil, og også skal være tydeligt synlige for køberen, skal de også være relevante (materialer af en bestemt reklamekampagne installeret i begyndelsen af ​​kampagnen og fjernet i slutningen). Det er altid nødvendigt at huske, at reklamer, der hænger på samme sted i lang tid, bliver sløret, og køberen holder op med at opfatte det. Og da formålet med at placere reklamemateriale er konstant at minde køberen om, at han kan købe dette produkt i en given butik, skal producenten sørge for konstant at opdatere materialerne. At holde salgsstedet og selve produkterne rene er meget vigtigt punkt, som købmanden skal huske. Ikke kun salgsniveauet for et givet produkt i en bestemt butik, men også billedet af virksomheden som helhed afhænger af dette.

Det er dog altid værd at huske på, at succes ved at bruge merchandising kun kan opnås gennem samarbejde mellem producentens, distributørens og forhandlerens indsats med det formål at forbedre kundeservicen. Desuden skal producenten konstant forbedre sortimentet, distributøren skal sikre den konstante tilstedeværelse af varer i detailnetværket med minimale omkostninger, og forhandleren skal stræbe efter at sælge varer af dette særlige mærke, der er rentable for ham. Det er vigtigt at huske, at succesfuld merchandising kun er mulig med deltagelse af alle tre: producent, distributør og sælger, dvs. effektiv merchandising er først og fremmest resultatet af en fælles indsats rettet mod at "vinde" køberen.

Det er klart, at du altid skal tage udgangspunkt i selve butikspladsen. Som følge heraf er butikslayout et af hovedelementerne i merchandising. Når man udvikler det, er det vigtigt at gennemtænke metoder, der stimulerer kundernes bevægelse rundt på salgsgulvet, så de køber flere varer, end de tidligere havde planlagt. Stimulerende salgsfremmende aktiviteter er ekstern diversitet - placeringen af ​​detailudstyr, dets typer, gulvniveaustigninger, originale gulvmønstre, skrå overgange, informationsdisplays, farvede glasvinduer, belysning, lugte, lydbaggrund osv. Når alt kommer til alt, er al merchandising bygget op. om menneskelig psykologi. Kendskab til købernes psykologi kan også øge effektiviteten af ​​produktvisning. Når shoppere bevæger sig langs hylderne, er det mindre sandsynligt, at de lægger mærke til varerne i slutningen af ​​hver række. Det betyder, at sådanne hylder skal indeholde produkter i lys, iøjnefaldende emballage, samt det bedst sælgende produkt. Her er det tilrådeligt at placere annonceinformation på plakater, lægge farverige hæfter, foldere osv. ud. Men produkter fra forskellige produktionsvirksomheder, der har samme funktionelle formål, skal lægges lodret på hylden (ikke at glemme vigtigheden af ​​at placere produkter af samme mærke sammen inden for en produktgruppe). Desuden er det blevet bemærket, at i butikker, der har en rig udstilling, sælges varer bedre. Derfor skal sælgere fylde og fylde hylder og udstillinger op med varer ikke kun inden åbning og lukning af butikken, men også i løbet af arbejdsdagen.

Så merchandising giver dig mulighed for at øge effektiviteten af ​​salget, dirigere køberen til det ønskede mål, og det korrekte layout af butikken hjælper meget med dette. Men sammen med at arrangere hylderne skal du også placere varerne korrekt. Desuden bør dens layout være baseret på prioritet. Det er vigtigt at huske, at selv det mest populære produkt, hvis det placeres det forkerte sted, kan forblive "ude af brug"; køberen vil simpelthen ikke bemærke det. Prioriterede pladser i salgsområdet bestemmes afhængigt af kundeflowet, det vil sige på den vej, som de fleste kunder går. Således vil et korrekt placeret produkt altid give producent og butik maksimalt udbytte. Desuden skal du altid huske på, at forbrugeren i de fleste tilfælde, når du planlægger et køb, klart bestemmer, hvilke varegrupper han ønsker at købe (brød, mælk, pasta, tøj, sko, fade osv.) Derfor kan butikkens sortiment bl.a. opdelt i tre grupper: dagligdags efterspørgsel efter varer (køb af disse varer er formålet med næsten hvert kundebesøg i en detailforretning), periodiske varer (køb af disse varer planlægges en gang hvert par besøg) og impulsvarer (køb af disse varer er normalt ikke planlagt). Det viser sig, at en af ​​de vigtigste opgaver ved merchandising er at finde steder til den bedste placering af de vigtigste og yderligere salgssteder for dit produkt. Desuden er hovedsalgsstedet det sted, hvor alle producenter af en given produktgruppe er repræsenteret, og et ekstra sted øger altid sandsynligheden for at købe dette produkt. Og hele opgaven med merchandising handler om at placere produktet på de vigtigste steder så effektivt som muligt, uden at glemme yderligere, som ofte kan hjælpe effektivt til at promovere et bestemt produkt. Desuden skal de bedst sælgende varer i produktgruppen være placeret på yderligere salgssteder. I dette tilfælde øges sandsynligheden for impulskøb betydeligt. Det er også nødvendigt at overvåge køberens bevægelse. At sænke farten eller sætte farten op kan opnås ved at udvide eller indsnævre gangene mellem hylderne, samt bruge musik. Langsom, rolig musik skaber en mere afslappende atmosfære i butikken og opmuntrer kunderne til at tage sig god tid og blive i butikken. Hurtig musik har den modsatte effekt - et gåtrin bliver til et hurtigere, som hovedsageligt bruges i myldretiden for at fremskynde handlendes bevægelser. Generelt er køberen et kræsen væsen. Han har brug for konstant opmærksomhed og omsorg. Sådan pleje kan udføres på forskellige måder. Det vigtigste er at sikre, at kampen for forbrugeren ikke bliver til en kamp for overlevelse, hvilket er meget muligt i betragtning af den nuværende tilstand på det russiske marked. Indtil nu forstår mange butiksejere næsten ikke, hvad merchandising er. Mange af dem stoler på intuition og deres egen flair og stil. Ofte retfærdiggør en sådan politik ikke sig selv. Det kan selvfølgelig ikke siges, at alt afhænger af velanvendt merchandising og en erfaren merchandiser, der arbejder med grossister og detailhandlere. Imidlertid kan mange problemer undgås ved at bruge en specialists tjenester. Han vil hjælpe dig med at arrangere varerne korrekt på hylderne, arrangere udstyret i hallen, så køberen får en behagelig og behagelig indkøbsoplevelse, påpege mulige fejl, placere annoncer de rigtige steder, dvs. han vil gøre alt for at gøre succes med dig og din butik.

Sjældent indebærer nogen kommerciel aktivitet, givet lige muligheder, så lille risiko. Det er svært på forhånd at beregne menneskelige præferencer, karaktertræk, fordomme, kan lide og ikke lide. Det er svært at forudsige, hvor populært et bestemt produkt vil være. Annoncering giver dig mulighed for at sælge det mest effektivt. Risiko kan føre til fiasko, men ikke til katastrofe. Tab, hvis de opstår, er små. Og deres grunde har som regel intet at gøre med reklame. Annoncering er en af ​​de sikreste, mest pålidelige typer kommercielle virksomheder, der kan generere store overskud. Der er tusindvis af vellykkede eksempler. Deres mangfoldighed indikerer de ubegrænsede muligheder, der ligger i reklamer. Men tusindvis af mennesker, der har brug for nøjagtig viden om annoncering, uden hvilken de ikke vil være i stand til at opnå, hvad de fortjener, har stadig ikke fuldt ud værdsat dets fordele. For at forstå reklamer eller lære dens grundlæggende principper, skal man starte med det rigtige koncept.

Annoncering er evnen til at sælge. Hendes indflydelsesmetoder falder sammen med dem, som en god sælger bruger på salgsgulvet. Succes eller fiasko i begge tilfælde skyldes de samme årsager. Derfor bør ethvert reklamespørgsmål overvejes gennem salgsmetodernes prisme.

Det eneste formål med annoncering er at sælge varer. Annoncering vil betale sig eller ikke betale sig afhængigt af de faktiske salgstal. Annoncering er ikke en "ting i sig selv". Det er ikke meningen, at hun skal vise sig offentligt. Det er ikke en hjælpemetode til andre salgsmetoder. Annoncering skal ses som en ny sælger. Annoncegevinsten skal sammenholdes med fortjenesten fra andre salgsmetoder, og omkostningerne ved den brugte indsats skal sammenholdes med det opnåede resultat. Det særlige ved reklame er dens omfang. Annoncering er sælgerens job ganget. Hun henvender sig til tusindvis af købere, mens sælgeren handler med én. Og dens omkostninger svarer til dens opgave. Folk betaler omkring 10 USD pr. ord i en typisk annonce. Derfor skal hver annonce fungere som en supersælger. En sælgers fejl er ikke så meget værd. En fejl i en offentliggjort annonce koster tusindvis af gange mere. Dårlig reklame kan ødelægge alt. Der er en opfattelse af, at en annonce er en korrekt skrevet tekst. Litterære evner har dog det samme fjerne forhold til reklame, som organisatoriske færdigheder har til evnen til at handle. Der kræves noget andet: Evnen til at udtrykke tanker kort, klart og overbevisende, som en sælger bør gøre. Smukke ord skader selvfølgelig kun sagen. Særligt kunstnerisk er også upassende. Alt dette distraherer enten opmærksomheden fra selve produktet, eller omvendt er krogen for mærkbar under agnen. Alle undersøgelser viser, at et forsøg på at sælge giver mere modstand, jo mindre det dækkes. Når sælger kommunikerer direkte med køber, er mønstrene de samme som ved brug af tryksager. Krasnobay er sjældent gode sælgere. Og gode sælgere vil næppe være i stand til at holde taler fra talerstolen. Det er simple og oprigtige mennesker, der kender deres kunder og deres behov. De samme indstillinger er nødvendige for annoncer. I reklamebranchen er der en meget enkel måde at besvare enhver undersøgelse på. Spørg dig selv: "Vil dette hjælpe sælgeren med at sælge sit produkt? Ville dette hjælpe mig personligt som sælger, ansigt til ansigt med køberen?" At besvare disse spørgsmål ærligt vil hjælpe dig med at undgå mange fejl.

Den største forskel mellem annoncering og almindeligt salg er direkte kontakt. Sælgers opgave er at tiltrække opmærksomhed på sit produkt. Det er umuligt at ignorere sælgeren i butikken. Du kan simpelthen ikke se på reklamer. Sælgeren spilder dog meget tid på de kunder, der ikke vil købe noget. Annoncering læses kun af de mennesker, der selv stræber efter at finde ud af, hvad vi ønsker at formidle til dem.

Skaberne af reklamebudskaber forsøger at påvirke alle sanser hos en potentiel køber uden undtagelse. Først og fremmest er det syn og hørelse. Men der er reklamebudskaber, der indeholder dufte ("prøve"-parfumer), der tilbyder prøver af varer, der kan røres, hvilket letter processen med at træffe en købsbeslutning. Desuden bruger annoncører næsten alle kendte former for kunst til deres professions behov: litteratur, film, maleri, fotografi, musik, skulptur. Den nuværende annoncørs arsenal er enormt; det omfatter alle moderne teknologier, fra print til rumteknologi. Men ligesom for hundrede år siden afhænger effektiviteten af ​​et reklamebudskab af skaberens kreative potentiale. Først og fremmest skal annoncøren foretage en markedsføringsanalyse af situationen. Du skal forstå, hvad det skal reklamere for, hvem reklamen er beregnet til, hvordan reklameobjektet adskiller sig fra dets analoger. Traditionelt er det kreative felt for en annoncør trykte annoncer og annoncer i trykte medier. Det optimale reklamebudskab indeholder kun én reklameidé. Ganske ofte er det muligt at udtrykke det med et slogan - en kort reklameappel, der legemliggør essensen af ​​et unikt produktudbud. Et slogan er en reklamesætning i komprimeret form, der angiver det vigtigste reklametilbud og er en del af alle reklamebudskaber i én reklamekampagne. Dette er "tørret" reklametekst, den gentages i alle reklameformater. Den begynder først at leve, når den dukker op i menneskers massebevidsthed.

For nylig har mange eksperter bemærket, at det russiske marked bliver mere og mere civiliseret (i det mindste udadtil), "markedsføring". Flere og flere virksomheder tænker på billedet af deres produkter og tiltrækker dyre branding- og reklamespecialister. Alle stræber efter at skille sig ud, alle forsøger at skabe et unikt og mindeværdigt budskab til forbrugeren.

Det ser ud til, at reklamer har fyldt alt - tv-udsendelser, gader, presse, transport. Men hver dag findes der nye muligheder for at formidle information til forbrugeren om de ekstraordinære egenskaber ved et produkt eller en tjeneste. Og hvor end du er, er du omgivet af appeller, slogans og opmærksomhedsskabende historier. Og folk læser, absorberer, forstår. De læser det overalt - i metroen eller ved busstoppestedet, i deres yndlingsavis eller supermarked. Annoncering er designet til at påvirke en persons personlige interesse i at løse et problem, i at tilfredsstille et behov. Annoncering er i stand til at præsentere noget nyt for publikum, vække dets nysgerrighed; det informerer forbrugeren om fordelene ved det annoncerede produkt eller tjeneste og er en moderne metode til at reklamere for varer.

2.8. Succes i erhvervslivet betyder succes på markedet.

Succes i erhvervslivet er succes på markedet. Ikke kun produktionsvanskeligheder fører til, at virksomheder går konkurs, men også ineffektiv markedsføring. Mange mennesker tror, ​​at markedsføring er en kunst, og for at administrere effektivt, har du brug for talent. Det kan være rigtigt, men markedsføringskunsten er baseret på et vist sæt videnskabelige metoder og præcise regler, som igen anses for at være udgangspunkter og skal kendes.

Regel #1: 30/10/60. Denne regel regulerer forholdet mellem hovedmålgrupperne og denne procentdel markedsføringsbudget, som skal bruges på at arbejde med dem. Så det antages, at 10% af budgettet skal allokeres til andelen af ​​en gruppe bestående af forbrugere, der ikke er kunder i virksomheden, og som ifølge visse karakteristika ikke svarer til virksomhedens profil. Lad os for eksempel tage stoffet Viagra. Den er beregnet til mænd i alderen 40 år og derover - det er hovedmålgruppen; Der skal bruges 10% på dem, der kan blive forbrugere af dette produkt år senere. For at promovere et produkt på markedet med succes vil en kompetent marketingafdeling allokere 30% af budgettet til potentielle forbrugere, som af forskellige årsager endnu ikke er kunder i virksomheden, men meget vel kunne blive dem. Denne kategori svarer til virksomhedsprofilen. Den største procentdel (60%) af budgettet går til segmentet af eksisterende kunder. Denne kategori skal stimuleres og fastholdes, selvom den er den mindste i antal. Produktet kan sælges til nuværende forbrugere meget billigere (på grund af for eksempel tilstedeværelsen af ​​"voksende" rabatter på virksomhedens plastikkort), men omkostningerne for dette segment indtjenes meget hurtigere end for de markeder, som virksomheden endnu har at erobre.

Regel #2: 1/100. Denne enkle regel er som følger: En dollar brugt på at kommunikere med dit eget personale svarer til hundrede dollars af marketingbudget brugt på den endelige forbruger. Da alle nøglefaktorerne for en virksomheds kompetence eller succes er direkte afhængige af medarbejdernes viden og færdigheder, repræsenterer deres moral og goodwill organisationens kapital. Medarbejderne ønsker at arbejde for en ledelse, der lever op til sine krav og tager hensyn til hele arbejdsstyrkens interesser. Derfor bør lederen af ​​en organisation altid stræbe efter at etablere stærke virksomhedsbånd, som naturligvis er 100 % berettigede. Japanerne forbliver verdensledende inden for marketing, fordi de altid er klar til at dele deres virksomheds fiasko eller dens succes sammen, som et helt team. For dem er anerkendelse af kolleger og godkendelse af deres overordnede meget vigtigere end en ny stilling og materiel belønning. Samtidig forsøger japanerne altid at agere som et hold, uden egoistiske overvejelser. De er sikre på, at det er bedre ikke at sige: "Jeg tog fejl." Det er bedre at sige: "Vi tog fejl."

Regel nr. 3. Ifølge marketingeksperter bør budgettildelingen til vellykket produktpromovering se sådan ud:

1/3 – investeret i produktdesign;

1/3 – brugt på moderniseringen;

Et karakteristisk emballagedesign kan være afgørende for at sælge det på salgsstedet. Det ydre design skal give den rigtige idé om indholdet. For eksempel indebærer hvid emballage af cigaretter et lavt tjæreindhold, mens rød emballage indebærer en stærk smag. Og oksekødsgryderet på dåse må ikke forveksles med hundefoder. Med hensyn til modernisering, lad os for eksempel huske producenterne af Twix-chokolade, der arbejder på nye varianter af deres produkt, hvilket resulterede i, at "Twix - en sjælden art" dukkede op på markedet. Og Nestle har mere end 200 varianter af Nescafe-kaffe for at tilfredsstille forbrugernes forskellige smag rundt om i verden. Annoncering opnår kun en effekt, når den er permanent. Kortsigtede succeser er illusoriske.

I USA den berømte forretningsmand Donald Trump, hvis navn er forbundet med alle amerikanske borgere med en skyskraber, et hotel, tre kasinoer og supermarkeder, slog sig engang fast på dette. Efter at have opnået hurtig succes faldt han også hurtigt fra sit højdepunkt: I 1994 beløb Mr. Trumps gæld sig til omkring 1,4 milliarder dollars. Det modsatte eksempel er Coca-Cola. Det ser ud til, at alle kender dette mærke. Så hvorfor har hun brug for reklame? Men omfanget af dets reklamekampagner bekræfter, at ethvert, selv det mest populære mærke, har brug for konstant støtte.

Regel #4: 50/80/90. Denne regel vedrører en så vigtig komponent af markedsføring som planlægning. Der er et berømt ordsprog: "Hvis du ikke kan planlægge, kan du vædde på, at du vil fejle." Og her er der en bestemt regel, som er værd at huske. Hvis kvaliteten af ​​ledelsen er lav, kan du maksimalt regne med 50 % overskud. Med godt – med 80 % og med de bedste, desværre – med 90 %. Det vil sige, 100% er en myte, og dens implementering er umulig. For at investeringen skal betale sig så meget som muligt, skal ledelseseffektiviteten derfor maksimeres.

Regel nr. 5: "Genrigen betaler to gange." I denne sammenhæng vedrører denne simple visdom teknisk support. For ikke at investere i at opgradere det tekniske grundlag til tiden, skal du betale dobbelt så meget senere. Desuden gælder denne regel for alt: fra modernisering computer base i organisationen forud for regelmæssigt forebyggende eftersyn af virksomhedens køretøjsflåde. Den amerikanske "The Bank New York" illustrerer situationen. Det er så veludstyret teknisk, at forsøg på at hacke dets sikkerhedssystem, som forekommer i gennemsnit én gang hvert 10. minut, aldrig har været succesfulde. På den anden side, og det gælder i højere grad for russiske virksomheder, som ofte forsømmer at opdatere deres antivirussystemer, kan en almindelig virus blive et alvorligt problem, herunder tab af kritiske data uden mulighed for gendannelse.

Regel #6: "Vær involveret i processen." Dette er et aksiom. Det har ikke et eksakt formelt udtryk, men det er en vigtig lov for ledere, der søger effektiv ledelse på alle områder af virksomheden.

En virksomheds succes bidrager som regel til fremkomsten af ​​nye problemer og nye bekymringer. Jo mere en organisation ekspanderer, og jo hurtigere dens overskud vokser, jo mindre tid kan en leder afsætte til annoncering og markedsføring. Det er dog for alvorlige ting til at være helt overladt til en anden. Hvis der er behov for at uddelegere din autoritet på dette område, så kan dette kun ske i form af direkte konstant kommunikation med pressen, deltagelse i cocktails, firmafester og andre former for kommunikation.

III. Produktfremmemetoder, der anvendes på virksomheden

LLC "LMZ-STEMA"

"Promovering af produkter er vores opgave"

"Sandsynligvis er alle bekendt med sætningen" konkurrencekamp" I dag, hvor markedet er mættet med både indenlandske og importerede varer, og købekraften for hovedbefolkningen i landet ikke er så stor, skærpes konkurrencen hvert år. "Chief Teacher" i marketing F. Kotler skriver: "...Enhver virksomhed bør stræbe efter at adskille sit produkt fra andre og gøre det bedre. Hvis dette ikke er muligt, bør virksomheden investere i at differentiere sin service og gøre den bedre.” Men for at gøre dit produkt specielt eller unikt, har du ikke kun brug for viden om købers behov, men også nyt udstyr, nye teknologier, og det kræver store investeringer. Men mange indenlandske virksomheder har ikke råd til dette. Derfor vinder sådanne virksomheder under markedsforhold netop takket være kvaliteten af ​​servicen, den tilbudte service, brugen af ​​reklameteknologier, korrekt placering varer på markedet.

Produkterne fremstillet af LMZ-STEMA LLC: emaljeret fade, klasseværelses whiteboards, håndvaske er ikke længere unikke produkter, og i dag er der mange konkurrenter på markedet, hvis produkter ikke er fundamentalt forskellige fra produkterne fra LMZ-STEMA LLC. Derfor kan ikke alle købere bestemme fordele eller ulemper ved produkter forskellige producenter. Råvareoverflod tvinger os til at bruge alle mulige måder til at påvirke forbrugeren for at få sidstnævnte til at købe. LMZ-STEMA LLC udfører en lang række marketingaktiviteter for at promovere sine produkter på markedet. For det første er dette deltagelse i store specialiserede udstillinger i Rusland og i udlandet: Ambiente, Servitex, Husholdningsartikler og Møbler, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo osv. Deltagelse i udstillinger giver dig trods alt mulighed for at vise produkter til din målgruppe og skabe forudsætningerne for efterfølgende kontakter, hjælper med at indhente en stor mængde information om konkurrenter (normalt bliver nye teknologier og nye produkter demonstreret på udstillinger). Udstillingen er med til at etablere relationer til kunder, løse problemer inden for Public Relations i at skabe en god holdning til virksomheden og give offentligheden information. For at identificere købernes behov og præferencer afholdes udstillinger markedsundersøgelser, afstemning og gennemførelse af undersøgelser af besøgende på standen. For det andet har LMZ-STEMA LLC i løbet af de seneste år deltaget i en række konkurrencedygtige programmer, hvis mål er at hjælpe russiske producenter med at fremme russiske varer, tjenester og teknologier af høj kvalitet. Resultatet af deltagelse i disse programmer var priser vundet af LMZ-STEMA LLC - bronze, guld, platin kvalitetsmærker fra det 21. århundrede, et guldskilt "Det bedste til børn!", et certifikat fra programmet "100 bedste produkter i Rusland ”, giver de ret til at mærke deres produkter med passende kendte og giver som et resultat virksomheden mulighed for at skelne det fra konkurrenters lignende produkter. For at skabe et positivt billede af organisationen og fremstillede varer, og dermed forbrugernes motiver, producerer LMZ-STEMA LLC, ved hjælp af firmastilen fra AK LMZ OJSC, årligt trykte reklamepublikationer - kalendere, hæfter, foldere til distribution på igangværende udstillinger og messer gennem engroskøbere. I 2001 blev en reklamevideo om Lysvenskaya-retter lavet og udsendt på RTR-tv-kanalen, og kopier af videobånd blev distribueret til store engroskøbere til udsendelse på lokale tv-kanaler. Virksomheden placerer trykte annoncer i specialiserede publikationer, aktivt ved hjælp af direct mail og internettet. For at promovere klasseværelsets bestyrelse deltager LMZ-STEMA LLC i alle udbud organiseret af Regional Committee for Education and Science; Som et resultat af at vinde konkurrencen i 2003-2004 blev der desuden solgt produkter til en værdi af hundredtusindvis af rubler.

Når man taler om produktpromovering, er det umuligt ikke at nævne emballage. Emballagen skal jo give forbrugeren lyst til at købe produktet. Emballagen er den samme som produktets beklædning. Og lige så dårligt udvalgt tøj forvrænger en persons udseende, så forvrænger uattraktiv emballage ideen om et produkt og skaber et falsk billede af dets kvalitet og egenskaber. Forstået dette har produktionen siden maj 2002 tilbudt markedet sæt af gryderet (lavt cylindriske pander) i farverige, fuldfarvede emballager, der er nemme at transportere. Og arbejdet i denne retning fortsætter: farverig individuel emballage til et souvenirkrus er klar, og snart vil sæt pæreformede gryder og sæt gryder med "tor" -elementet også få et smukt outfit. Et reklamemærke med information om fordelene ved produktet er blevet udviklet til dem og er allerede bestilt; dets formål er at stimulere køb af en potentiel forbruger.

Specialister fra marketingbureauet danner en kundedatabase til analyse og research for at kunne åbne nye markedssegmenter og efterspørgselstendenser.”

"Høj kvalitet er nøglen til succes"

"I dag drømmer enhver producent med en stabil virksomhed om at modtage en præmie i enhver prestigefyldt konkurrence af virksomheder eller industrivarer. At vinde en prestigefyldt konkurrence er en mulighed for med succes at bruge den i reklamer. Med overfloden af ​​varer, både indenlandske og importerede, på markedet for forbrugsvarer, var der et presserende behov for at skabe et mærke, der ville garantere mod produkter af lav kvalitet på husholdningsniveau. Jeg kiggede på etiketten eller emballagen – og det var straks klart. Der er intet at være bange for dette produkt, det er pålideligt og inspirerer forbrugernes tillid.

Mærkning af produkter med "21st Century Quality Mark", "100 Best Products of Russia" betyder, at dette produkt har bestået en undersøgelse og opfylder statslige standarder og også har fremragende kvalitet på niveau med internationale standarder. Sådanne produkter kan man stole på, og folk køber dem gerne. Ordene økologi, sikkerhed, kvalitet er ikke længere tomme ord og overgår nemt alle popularitetsvurderinger. Det er på en eller anden måde blevet umoderne at købe en gris i en pode. I dag foretrækker de at købe noget dyrere, men med tillid til, at varen holder lidt længere end angivet. Den nødvendige kvalitetskontrol udføres af en ekspertkommission repræsenteret af ROSTEST-Moskva. Forbrugeregenskaberne ved produkter, der bestemmer deres kvalitet og konkurrenceevne, undersøges. Evalueringskriterierne er produktets overensstemmelse med kvalitetsindikatorerne for statsstandarder og anden regulatorisk og teknisk dokumentation, bekræftet af resultaterne af undersøgelsen af ​​de indsendte dokumenter og testning af produktprøver.

I løbet af 2002 deltog LMZ-STEMA LLC i en række konkurrencedygtige programmer, hvis mål er at hjælpe russiske producenter med at fremme russiske varer, tjenester og teknologier af høj kvalitet. Produkterne fremstillet af LMZ-STEMA LLC blev tilstrækkeligt værdsat og modtog høje priser. Ved konkurrencen "All-Russian Brand (III Millennium). Kvalitetsmærke for det 21. århundrede", holdt fra 2000 til 2002, emaljeret køkkengrej bekræfter retten til at eje "Platinum Quality Mark of the 21st Century" og nye prøver af sæt (med et "torus"-element; med glaslåg og rustfrit stål stålhåndtag) blev også tildelt "det gyldne tegn". stål), en kedel med en fløjte, en tavle, en emaljevask blev tildelt "Bronze Quality Mark". Ved den all-russiske konkurrence "Kun det bedste for børn!" For sin høje kvalitet (også bekræftet af ROSTEST-eksamenen) blev klasseværelsets bestyrelse tildelt "det gyldne kvalitetsmærke" "det bedste for børn." Deltagelse i det all-russiske program - konkurrencen "100 bedste varer i Rusland", emaljeret stålkogegrej LLC "LMZ-STEMA" blev tildelt et diplom fra programmet "100 bedste varer i Rusland". Disse priser giver virksomheden ret til at mærke sine produkter med det passende mærke gratis i 2 år, og som prisvinder af Platinum Quality Mark of the 21st Century har den ret til at ansøge om et pas "Reliable Enterprise of the Russian Føderation".

LLC "LMZ-STEMA", ligesom sit moderselskab - OJSC "AK LMZ", har et mål - at opnå ubetinget anerkendelse på hjemmemarkedet og verdensmarkedet. Værktøjet til at opnå det er en omfattende forbedring af kvaliteten af ​​varer og tjenesteydelser. Det vigtigste på denne vej er ikke at tabe ansigt. Og succes vil helt sikkert komme."

I 2004, udover trykte reklamemedier: prislister, hæfter, foldere, producerede virksomhedens specialister et elektronisk produktkatalog, som giver dig mulighed for at sende visuel information om produkter til potentielle forbrugere, eksisterende kunder og distribueret på udstillinger og messer.

"Det er bedre at se en gang"

Det er ikke nemt at skabe produkter af høj kvalitet som dem, der produceres af LMZ-Stema LLC. Processen med dens "fødsel" inkluderer ideer, udvikling, test, implementering i produktion... Men dette er ikke hele kæden. Dernæst skal disse vidunderlige produkter præsenteres positivt for eksisterende og potentielle købere. Nogle af de moderne former, der bruges til dette i hele verden, erCD- visitkort, præsentationer, elektroniske produktkataloger... Sandt nok koster deres udvikling, for eksempel i Perm-regionen, fra 1 tusind til 3,5 tusind dollars. De første i vores virksomhed, og måske i byen, til at udarbejde et sådant katalog på egen hånd ved hjælp af de nyeste computerteknologier, var Stamovitterne.

For at kunne markedsføre sine produkter på markedet skal enhver virksomhed give forbrugerne information om produktet. I løbet af flere år har Stamovites udgivet adskillige reklamebrochurer og foldere, der giver grossistkøbere farverige trykte kataloger over deres produkter. Men for at bevare lederskabet i produktionen af ​​indenlandsk emalje køkkengrej, er virksomheden tvunget til at genopbygge sine produkter med "nye produkter", udvikle eksklusive designs og nye teknologiske udviklinger. At skabe trykte annoncepublikationer er en lang og dyr proces. Jo flere reklameprodukter du bestiller, da prisen afhænger af oplaget, jo mere sandsynligt er det, at de sidste kopier af trykte annoncer mister deres relevans og vil indeholde forældede oplysninger om produkterne.

Og så det kreative team af LMZ-STEMA LLC stod over for opgaven med at demonstrere deres produkter, tilgængelige emaljebelægninger og mærkater ikke kun for grossistpartnere på en rettidig, visuel og tilgængelig måde, ikke kun for grossistpartnere, men også for at skabe et positivt image af virksomheden blandt potentielle købere. Beslutte denne opgave En elektronisk version af kataloget ville tillade, og distributionen ville ikke være så tids- og omkostningskrævende.

Den forberedende proces er begyndt, herunder fotografering, computerbehandling og reklamestøtte. Virksomhedens designer, Lyudmila Nefedkina, og kunstneren, Olga Ralnikova, fotograferede tallerkener, emaljebelægninger og mærkater, som er efterspurgte blandt forbrugere, professionelt valg af den ønskede vinkel, baggrund og komposition til fotografering, hvilket skaber stilleben med grønt , blomster, bær og grøntsager, der passer til din smag.

I dag er der oprettet to elektroniske kataloger over STEM-produkter.

Den første blev udviklet til en af ​​Moskva-udstillingerne i slutningen af ​​sidste år, den anden med sortimentet af den nuværende sommer-efterårssæson - i år.

Efter anmodning fra kunder var det planlagt kun at lave katalogsider, der demonstrerer de mærkater, der blev brugt til design af service. Da de blev lagt ud, syntes bygherren ikke, at det udførte arbejde var særlig solidt eller præsentabelt. Der var et ønske om at gøre noget mere interessant og i overensstemmelse med vores virksomheds image. Ideen kom til at bruge Flash-teknologier, som giver os mulighed for at "genoplive" billedet og udvikle komplekse animationseffekter. Resultatet er et meget flot katalog, der er let at gennemse. Pauseskærmen åbner den. På skærmen er der skiftende og flimrende billeder, hvorfra vi lærer, at LLC producerer mere end 5.000 typer produkter, hvis høje kvalitet er garanteret af den internationale ISO-standard, og vi ser forsyningernes geografi. Kataloget har tre hovedsektioner: Decals, Coatings og Service. De præsenterer de seneste samples, hvoraf nogle blev udgivet for kun en måned siden. Siderne er designet meget bekvemt og er tilgængelige for visning af enhver modtager. Kataloget har "live" links med e-mail-adresser på marketing- og salgsafdelingerne i kontaktsektionen. Når du klikker på dem, åbnes mailprogrammet og brevformularen med de allerede udfyldte adressatfelter. Kataloget indeholder syv originale melodier, som giver dig mulighed for at vælge det musikalske akkompagnement for en mere behagelig seeroplevelse.

Du kan være sikker på, at dette elektroniske katalog, lavet ved hjælp af moderne computerteknologier, hvor en del af sjælen, talentet og energien fra et kreativt hold af ligesindede blev investeret i, vil være visitkortet for LMZ-STEMA LLC for mange år fremover.

På baggrund af det godkendte annoncebudget (bilag 1) er der udarbejdet en produktpromoveringsplan for året (bilag 2), men virksomheden har endnu ikke anvendt alle moderne promoveringsmetoder, såsom merchandising, franchising og en netbutik. det er et spørgsmål om tid. Som nævnt ovenfor bruges internettet til at promovere produkter; information om produkter er offentliggjort på hjemmesiden for moderselskabet OJSC AK LMZ (bilag 3).

Forsendelser udføres kommercielle tilbud, faste og mulige potentielle kunder om samarbejde (bilag 4), invitationer sendes også til at besøge LMZ-STEMA LLC's stand (bilag 5), tillykke med kommende helligdage og mærkedage. I de kommercielle tilbud, vi sender, skal vi bruge elementer virksomhedsidentitet OJSC "AK LMZ", varemærket tilhørende modervirksomheden, LLC-mærker, der bekræfter kvaliteten af ​​produkter og information om det internationale system af ISO-standarder, der fungerer på virksomheden.

Et af punkterne i produktpromoveringsplanen for LMZ-STEMA LLC er annoncering i medierne. Men vi er lige begyndt at arbejde i denne retning, og de vanskeligheder, vi står over for, er det begrænsede reklamebudget. Når alt kommer til alt, er det kun rationelt at placere trykte annoncer i publikationer - "vandhuller", rettet mod en læserskare, der er potentielle forbrugere af produkter.

Markedsundersøgelser viser, at hovedkøberen af ​​emaljeret køkkengrej er kvinder fra 16 til 65 år, fordi en kvinde er "ildens vogter", og stort set kun hun bekymrer sig om, hvad hun skal lave mad med, hvad det indre af køkken i huset ser ud, og derfor opvasken, hvor meget de vil være miljøsunde retter. Populære dameblade er såsom "Peasant", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" og mange andre, og det ville være klogt at placere din reklame i dem. Men efter at have foretaget en sammenlignende analyse af priserne for annoncering i disse magasiner (En side i 4 formater i magasinet "Peasant" koster ≈ 7 tusind $), placerer LLC sin reklame i billigere publikationer (Perm magazine " På dit gulv" avisen "Komsomolskaya Pravda - Perm"), tilbud er altid velkomne fra reklamebureauer, der anmoder om oplysninger om produkter og placerer dem gratis i deres "pilot"-udgaver (Moskva-magasinet "Køkkener og badeværelser"). I disse publikationer gør reklamer, selv om de er indirekte, dvs. de poster information både om konkurrenternes produkter og om et specifikt konkurrentprodukt, stadig læserens opmærksomhed på fordelene ved et bestemt produkt og giver ham mulighed for at vælge. Og opgaven for LMZ-STEMA LLC er at levere information, der gunstigt adskiller fordelene og fordelene ved dets produkter fra konkurrencedygtige.

IV. Konklusion.

FOSSTIS-tjenesten (efterspørgselsgenerering og salgsfremme) er et integreret element i hele en virksomheds markedsføringsstruktur, uanset hvilke varer (produkter eller tjenester) virksomheden producerer og tilbyder sine partnere. Annoncering er det mest effektive værktøj i en virksomheds forsøg på at ændre kundernes adfærd, tiltrække deres opmærksomhed på dens produkter, skabe et positivt billede af virksomheden selv og vise dens anvendelighed. For at komme ind på markedet med succes skal en virksomhed, der fokuserer på det valgte målmarked, eller mere præcist dets foretrukne segment af målmarkedet (i reklamepraksis - en kontaktpublikum), tilbyde sine potentielle forbrugere et attraktivt produkt af markedsnyhed. I overensstemmelse hermed er det planlagt at afholde arrangementer for at skabe efterspørgsel efter produktet (FOS-event), hvoraf det vigtigste er handelsannoncering.

Produktannoncering – enhver form for ikke-personlig appel til potentielle købere med det formål at overtale dem til at købe varer, ydelser osv. Ved hjælp af forskellige FOS-aktiviteter og frem for alt produktannoncering skabes et positivt "image" af produktet i potentielle køberes sind.

De vigtigste reklameværktøjer: trykte reklamer, radio- og tv-reklamer, reklamer på ikke-traditionelle og bevægende reklamemedier, udendørs reklamer, på salgssteder, "elektronisk" reklame, souvenirreklame, udstillinger og messer.

Salgsfremme er en integreret del af marketingmixet. Det er alle aktiviteter, der har til formål at øge salget af varer, herunder annoncering, PR, udstillinger og messer, personlige salgsmetoder, stimulere forbrugere og handelssektoren og salgsfremme på salgssteder.

Salgsfremmende aktiviteter rettet mod forbrugere oftest er målet at introducere forbrugeren til et nyt produkt og "skubbe" ham til at købe; øge antallet af produktenheder købt af én køber; opmuntre tilhængere af et bestemt mærke og faste kunder; reducere midlertidige udsving i salget (sæsonbestemt, efter ugedag, i løbet af dagen) osv. Til dette formål bruges forskellige værktøjer til at påvirke forbrugeren: sæsonbestemte salgsrabatter til visse kategorier af forbrugere, rabatter til indehaveren af ​​en kupon , præmier fra producenten for deltagelse i en konkurrence, rabatter ved køb af et nyt produkt mv.

Salgsfremmende aktiviteter rettet mod forhandlere, Følgende hovedopgaver løses: at fremme en stigning i salget; stimulere ordrer på maksimale mængder varer til salg; tilskynde til udveksling af bedste praksis ved salg af et specifikt produkt; reducere midlertidige udsving i modtagelse af ordrer fra formidlere osv. For at gøre dette anvender producenterne mængderabatter, deltager i en fælles reklamekampagne med formidleren, placerer annoncer i detailvirksomheder, distribuerer salgsfremmende souvenirs mv.

Arbejdet anvender marketingværktøjer til at påvirke forbrugerne, som er acceptable for den givne situation i virksomheden og ikke kræver store økonomiske investeringer. Der er udarbejdet et reklamebudget for kalenderåret for at promovere produkter i Perm-regionen, og der er planlagt tiltag for at stimulere salgskanaler og slutforbrugeren.

Afslutningsvis vil jeg gerne bemærke, at i forbindelse med markedsføringskonceptets stadigt dybere indtrængen i indenlandske organisationers aktiviteter, bliver spørgsmålet om effektivitet – effektiviteten af ​​reklamer, PR-kampagner og individuel marketingforskning – i stigende grad rejst.

Når jeg konkluderer om effektiviteten af ​​​​metoder til at reklamere for varer, vil jeg gerne understrege, at enhver begivenhed skal beregnes på forhånd, alle faktorer, der kan påvirke markedsføringsprojektet, skal tages i betragtning, fordi en skødesløs beslutning kan føre virksomheden til store tab, mens en korrekt og rettidig organiseret kan føre til overskud.

Bibliografi.

1. Kotler F. “Markedsføring. Ledelse", S-P., 2000, s. 517-535

2. Kondyreva S. "Features of the formation of a national brand in Russia", Journal of Marketing and Marketing Research in Russia No. 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematiske love for marketing", Journal of Marketing nr. 4, 2002, s. 51-52

4. Litvinov S. “Forberedelse til sæsonsalg. Laws of Merchandising”, J. Marketer

nr. 4, 2002, s. 15-20

5. Makienko I. I. "Forbrugeradfærd i internetmiljøet", Journal of Marketing and Marketing Research nr. 4, 2003, s. 8-16

6. Mamonova A. "Forventning af et salg", Journal of Marketing nr. 4, 2002, s. 47-49

7. Melnikov A. “Analyser dette! Funktioner af reklamekommunikation i Rusland”, Journal of Marketing nr. 9, 2003, s. 38-39

8. Nishchev S. "Metoder til vurdering af effektivitet" Zh. Marketologist nr. 9, M., 2003, s. 55-64

9. Orlovskaya L. "Markedsføringskommunikation", Journal of Marketing nr. 4, 2002, s. 4-7

11. "12 historier om franchising", produkt\branding, J. Markedsfører nr. 9, 2003, s. 4-10

13. Internet.

Bilag 1

Bilag 2

Plan for promovering af produkter til markedet og stimulerende salgskanaler.
	Begivenhed				Fokus				Fuldførelsesmærke
			udførelse
Tiltag til at stimulere slutforbrugeren.
	Øg andelen af ​​farvet emballage i det samlede antal salg (sæt nr. 124; 129; 0,5 l krus; kedel med fløjte)		i løbet af et år		slutbruger		Tiltrækningskraft
					slutbruger
	Lave et minihæfte om køkkengrej				slutbruger		Køb incitamenter
					forhandlere		forbrugerinformation og præferencer
	Produktion af prisskilte med et element af virksomhedsidentitet				slutbruger		Fabrikantens billede
			i løbet af et år		slutbruger		overførsel af information om produktet
			3-4 kvarter		slutbruger
	Produktion af selvklæbende etiketter til produkter		i løbet af et år		slutbruger		Producentanerkendelse (billede)
Foranstaltninger til at stimulere engroskøbere.
	Afsendelse af kommercielle tilbud via e-mail, mail	i løbet af et år		potentielle forbruger		Producentanerkendelse (billede), information om produktet
	Produktion og distribution af vægkalendere					Producentanerkendelse (billede)
				endelig forbruger, engros		Produkt information
	Replikering af en video om service og distribution til engroskunder			engros, endelig forbruger		Køb incitamenter
	Udarbejdelse af trykt produktkatalog	marts, april				Produkt information
	Replikering af elektronisk produktkatalog					Produkt information
		februar marts				Produkt information
Foranstaltninger til forbedring af produkternes image.
	Varemærke oprettelse, registrering	i løbet af et år		slutbruger		Producentanerkendelse (billede)
	Deltagelse i konkurrenceprogrammerne "Det 21. århundredes kvalitetsmærke", "100 bedste produkter", "Det bedste til børn!"	i løbet af et år		slutbruger		forbedring af producentens og produkternes image
	Deltagelse i udstillinger	i løbet af et år		potentielle forbruger		tiltrække potentielle købere

Bilag 3

Information til opslag på siden.

LLC "LMZ-STEMA" er en førende indenlandsk producent af emaljerede stålprodukter: fade, håndvaske og klassebrædder; en af ​​Ruslands største udviklere og producenter af silikatamaljer, glasurer og keramiske fritter. Produktionen af ​​emaljerede produkter har udviklet sig og forbedret i 90 år, og i øjeblikket er de producerede produkter ikke ringere i kvalitet og design i forhold til deres europæiske modstykker, og er samtidig overkommelige for russiske købere.

Vores produkter for deres høje kvalitet, holdbarhed og hygiejne er mærket med certifikater, diplomer fra russiske messer og konkurrencer og tildelt bronze-, guld- og platinskilte "KvalitetsmærkeXXI århundrede", guldskilt “Det bedste for børn!”, blev finalist i konkurrencen "100 bedste varer i Rusland" i 2000-2002.

Vi er åbne for gensidigt fordelagtigt samarbejde og etablering af partnerskaber til fremme af varer af stabil kvalitet til markeder, garanteret af den internationale standard ISO 9001-2000, som er gældende i virksomheden.

Kontakter LLC "LMZ-STEMA"

Land: Rusland TIN 5918006090

Indeks: 618900 r/ac 40702810349230110541

By: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresse: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Dette email adresse er beskyttet mod spambots, du skal have Javascript aktiveret for at se det Western Ural Bank SB RF

Katalog prisliste

Produkterne opfylder moderne designkrav og udmærker sig ved følgende karakteristiske egenskaber:

• let at skrive med kridt, det der er skrevet slettes let, hvilket giver dig mulighed for særlig indsats holde brædderne rene;
• kontrast og klarhed af billedet, fravær af blænding ved enhver betragtningsvinkel;
• evnen til at skrive med en filtpen, som tillader brugen af ​​tavler i computerklasser;
• muligheden for at bruge magnetisk fastgørelse af læremidler;
• brandsikkerhed, ikke-toksicitet, hårdhed;
• modstand mod rengøringsmidler og organiske opløsningsmidler;
• lang levetid.

Klasseværelsestavler fremstilles i følgende typer:

• enkeltsidet med én arbejdsflade;
• karm med tre arbejdsflader;
• ramme med fem arbejdsflader;
• karm med fem arbejdsflader med forede arbejdsflader på sidedørene (bur, skrå lineal);
• ramme med syv arbejdsflader;
• kombinerede vinduesdøre - med grønne og hvide overflader efter kundens ønske.

Overflade:

• grøn (til at skrive med kridt);
• hvid (til at skrive med tusch).

En hvid tavle kan tjene som projektionslærred. Efter kundens ønske kan vi producere brædder i andre størrelser og staffeli.

Den emaljebelagte plade er certificeret og anbefalet af det russiske uddannelsesakademi og Den Russiske Føderations undervisningsministerium til brug i uddannelsesinstitutioner. Bestyrelsen blev tildelt tegnet "Kun det bedste for børn" og det gyldne "21st Century Quality Mark".

Emaljeret stål medicinske produkter:

Medicinsk glasvarer bruges til at udstyre medicinske institutioner

Prisliste (zip 764 kb)

Fremstillede produkter:

• Nyreformet bakke vm. 0,8 l. – designet til indsamling og desinfektion af instrumenter i afdelinger af medicinske institutioner.

• Medicinsk stål emaljeret spyttebeholder - designet til at indsamle affald og betjene patienter i afdelinger af medicinske institutioner og i hjemmet.

• Emaljeret stål bundpande 2,5 l. – beregnet til servicering af sengeliggende patienter på medicinske institutioner og i hjemmet.

• Medicinsk sippekop 0,4 l.

Emaljeret stålvask

Typer af vaske:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - indbygget (kan udstyres med beslag til montering på væg)
MSUT'er - samlet (indbygget og med beslag)
C - med et hul til installation af en central mixer.

På købers ønske er vasken udstyret med vandindtag ("sildeben") og afløbsarmaturer.

Silikatemaljer (Frits).

Bilag 4

Kære Herrer!

LLC "LMZ-STEMA" er en førende indenlandsk producent af emaljerede stålprodukter: emaljerede stålredskaber, emaljerede vaske og klasseværelsetavler, der tilbyder gensidigt fordelagtigt samarbejde.

Produktionen af ​​emaljerede produkter har udviklet sig og forbedret i 90 år, og i øjeblikket er de producerede produkter ikke ringere i kvalitet og design i forhold til deres europæiske modstykker, og er samtidig overkommelige for russiske købere. Vi var en af ​​de første til at mestre teknologien til at belægge valsede plader med silikatamaljer og samle klasseværelsetavler til skoler og uddannelsesinstitutioner.

Høj kvalitet, holdbarhed og hygiejne af produkter er præget af certifikater og diplomer fra russiske messer og konkurrencer. Vi er indehavere af bronze-, guld- og platinmærker "KvalitetsmærkeXXI århundrede", guldskilt “Det bedste for børn!”, blev finalist i konkurrencen "100 bedste varer i Rusland" i 2000-2002.

I den nuværende markedssituation er populariseringen af ​​et nyt produkt og dannelsen af ​​en positiv holdning til det blandt potentielle målgrupper ikke mindre væsentligt element i virksomhedens succesfulde aktivitet, ligesom en korrekt udviklet marketingstrategi, der sigter mod at introducere et nyt produkt til marked.

På trods af virksomhedernes stigende interesse for at bruge relativt billige former for innovation (produktmodifikation, repositionering, indtræden på nye markeder), afholdes der de største omkostninger og tid til at udvikle og introducere helt nye og moderniserede produkter til markedet. Dette forklares af virksomhedernes ønske om at skabe unikke produkter, der giver superprofits på grund af midlertidig monopolisering af markedet. Korrekt introduktion af et nyt produkt på markedet er et af nøgleaspekterne ved markedsføring. En succesfuld lancering af et nyt produkt kan give produktet høj rentabilitet og en stærk position. Forskning i virksomheders innovative aktiviteter gør det muligt at identificere de vigtigste strategiske mål med at introducere nye produkter på markedet (tabel 1).

Tabel 1 - Nøgle strategiske mål for introduktion af nye produkter på markedet

Lad os overveje de vigtigste stadier af promovering af et nyt produkt til markedet:

1. Forskning.

På dette stadium er indsamlingen lavet forskellige oplysninger, som vil danne grundlag for følgende aktiviteter. Der udføres en såkaldt situationsanalyse, som omfatter:

vurdering af det nye produkt og det miljø, der har udviklet sig omkring det (forbrugerholdning, popularitet osv.);

fastlæggelse af konkurrencefordele ved det promoverede produkt;

analyse af konkurrencemiljøet;

sætte specifikke mål.

Disse oplysninger vil blive det grundlæggende grundlag, når man udvikler et koncept til promovering af et nyt produkt.

2. Opstilling af mål og målsætninger.

Den information, der opnås i den første fase, tages som grundlag for udvikling af mål. Det er mest tilrådeligt at udvikle opgaver til en bestemt målgruppe. I dette tilfælde kan der være flere grupper. De mest almindelige mål for popularisering af et nyt produkt er:

øge produktbevidstheden;

dannelse af et positivt billede, associativ opfattelse som pålidelig;

vinde et konkurrencedygtigt publikum;

stigning i salget.

Resultatet af veletableret markedsføringskommunikation er etablering af samarbejde med partnervirksomheder, øget loyalitet hos det potentielle forbrugerpublikum og øget salgsvolumen.

3. Bestemmelse af forbrugerpublikummet.

Hovedmålet med de begivenheder, der udvikles, er at have den nødvendige indvirkning på det potentielle publikum. For maksimal effektivitet er det opdelt i grupper, hvor personligt arbejde allerede udføres.

Følgende kategorier er af større interesse, når du bygger marketingkommunikationslinks:

virksomhedens ansatte;

partnervirksomheder,

leverandørvirksomheder,

købere, kunder og andre.

Separat udvikles en individuel plan over begivenheder for hver gruppe, under hensyntagen til målgruppens specifikke og personlige karakteristika.

4. Udvikling af en forfremmelsesstrategi.

Efter at den nødvendige information er blevet indsamlet, og det potentielle publikum er blevet identificeret, kommer det øjeblik, hvor du kan begynde at udvikle en kampagnestrategi. Her er de vigtigste faktorer, der påvirker hele komplekset:

type marked;

hvem strategien er rettet mod;

det stadie, hvor produktet er placeret.

I øjeblikket bruges to produktpromoveringsstrategier oftest: Push (skubbe) og Pull (trække).

Valget afhænger af resultatet opnået efter en analytisk markedsgennemgang. Push-strategien bruges til et nyt produkt af virksomheder med speciale i industrivarer. Hvorimod Pull er mest velegnet til forbrugermarkeder. Dette er en favoritstrategi for forhandlere, som så at sige "trækker" produktet til potentielle købere.

Hvis du vælger en Pull-strategi, skal du foretage en analytisk undersøgelse af markedssituationen.

Det er nødvendigt at fastlægge hovedbehovene for den potentielle målgruppe, så det nylancerede produkt er i høj efterspørgsel. Hovedudgiftsposten omfatter omkostningerne forbundet med at udføre dybdegående markedsføringsanalyser. Denne strategimulighed er karakteriseret ved at skubbe et nyt produkt ved hjælp af forskellige marketingværktøjer: ATL og BTL

5. Valg af marketingværktøjer, der bruges til at påvirke kundepublikummet.

For at starte processen med at promovere et nyt produkt, bør du nøje overveje at udvikle en strategisk handlingsplan, der kan tage højde for dets funktioner, egenskaberne for dets potentielle publikum, dets præferencer og andre nuancer. Men udvikling strategisk planlægning involverer brug af mange typer marketingværktøjer, direkte og indirekte eksponering for reklamer.

ekstern;

placeret på køretøjer;

Denne reklameteknologi er et sæt marketingaktiviteter, der sigter mod en mere specifik effekt end direkte annoncering. BTL gør det muligt at formidle et reklamebudskab til den enkelte forbruger.

salgsfremstød;

direkte marketing;

personligt salg;

Udstillinger;

specialiserede arrangementer;

kundeloyalitetsprogrammer;

sponsorering;

handelsmarketing.

Takket være et så snævert fokus bliver BTL-annoncering stadig mere populær. Korrekt brug af dette marketingværktøj kan reducere de omkostninger, der kræves til promovering betydeligt. Derudover modtager slutforbrugeren fuldstændig information om det produkt, der promoveres.

6. Valget af midler, hvormed det er planlagt at formidle de udvalgte markedsføringsaktiviteter til forbrugerne.

På dette trin vælges retningen for positionering af det nye produkt. Produktpositionering er primært rettet mod at "gøre" forbrugeren bekendt med et nyt produkt. De vigtigste positioneringsstrategier for nye produkter kan betragtes som høj kvalitet, forskellig fra konkurrenternes produkter. Faktorer som specielle brugsmetoder, rentabilitet ved erhvervelse, målretning mod en bestemt type forbruger og andre kvaliteter, der adskiller et nyt produkt fra traditionelle produkter, kan også skelne innovative produkter fra konkurrenter. Valg af et målsegment er nødvendigt for en klar retning i processen med at introducere et nyt produkt på markedet.

For at studere et nyt produkts position på markedet er det nødvendigt at bestemme en vurdering af dets positionering på markedet. For at gøre dette skal du udarbejde et "positioneringskort", vælge de to mest slående kvaliteter ved produktet og fortsætte med at promovere produktet, aktivt fokusere på disse egenskaber. Et forkert valgt kort kan føre til lav konkurrenceevne af produktet, og derfor er der behov for at modificere det.

7. Budget.

Et skøn er ved at blive udarbejdet.

8. At bringe strategi ud i livet.

Dette trin er udelukkende afsat til implementeringen af ​​den udviklede plan, der sigter mod at promovere det nye produkt på markedet.

9. Evaluering af effektiviteten af ​​det udførte arbejde

Den sidste fase, når der udføres en dybdegående analyse af det opnåede resultat, foretages en vurdering af effektiviteten af ​​det udførte arbejde, og kvaliteten af ​​opnåelsen af ​​de valgte mål vurderes.

Markedsføring kan kaldes det led, der forbinder virksomheden med forbrugeren. Derfor er virksomhedens hovedopgave at opbygge en strategi for promovering af nye produkter på en sådan måde, at usikkerhed og krisesituationer minimeres. Det er først nødvendigt at studere markedsforhold, besidde pålidelig, pålidelig information og udarbejde en strategisk plan. Markedsundersøgelser involverer bestemmelse af potentialet, købekraft på forskellige områder, identificering af køberkategorier, udsving i efterspørgsel afhængigt af sæsonen osv. Information om konkurrenter, undersøgelse af fordele og ulemper ved konkurrencedygtige produkter, kendskab til image og priser vil også hjælpe dig vælge den rigtige taktik.

Programmet til fremme af innovative produkter spiller en væsentlig rolle. Det består af veltilrettelagte arrangementer, der har til formål at præsentere nye produkter for et bredt publikum. forskellige veje, og bør forfølge tre mål:

oplysninger (hvor du kan købe det, hvor meget det koster);

overbevisning (behov for at købe);

motivation (jo bedre end andre).

En korrekt valgt handlingsskala samt valget af det optimale handlingsprogram og det ønskede fokus vil give fremragende resultater med at promovere produktet.

Planlægning af begivenheder for at promovere et nyt produkt, eller medieplanlægning, kræver visse beregninger. Grundlaget er baseret på kriterier som publikumsdækning, antal og hyppighed af kontakter med publikum. Der tages også højde for den optimale mængde tid og prime time (det tidsrum, hvor publikum er så stort som muligt). Dermed kan du vælge optimalt passende program til annonceplacering.

Økonomiens ustabilitet og krisen har gjort det nødvendigt at forudsige foranstaltninger til at fremme et nyt produkt på markedet. Dette giver dig mulighed for at undgå udeladelser og fejl, der kan føre til tab af fortjeneste og endda ruin.

Der er to prognosemetoder - heuristisk (intuitiv) og økonomisk-matematisk (statistisk). På trods af forskellene er begge metoder effektive og giver resultater. De bruges både enkeltvis og sammen. Der udarbejdes et såkaldt scenarie for undersøgelse af den økonomiske situation. Det afspejler alle mulige faktorer, der kan påvirke de planlagte handlinger. Alle alternativer skal overvejes og den mulige trussel identificeres.

Forecasting giver dig mulighed for bedre at analysere situationen og tage mere målrettede handlinger.

I den moderne verden af ​​markedsrelationer og hård konkurrence er enhver virksomheds opgave således at forsyne markedet med et nyt produkt. I dette tilfælde er den vigtigste faktor effektivitet. Et innovativt eller modificeret produkt skal dog imødekomme efterspørgslen fra en forbruger, der er forkælet med en bred vifte af produkter.

At promovere et nyt produkt er et ret risikabelt foretagende; det er fyldt med tab af fortjeneste. Derfor skal ethvert nyt produkt vurderes tilstrækkeligt med hensyn til dets udsigter til en vellykket eksistens. Det er nødvendigt at udvikle et specifikt markedsføringsgrundlag for lanceringen af ​​dette produkt. Et velvalgt program kan afgøre kundernes behov, kundeemner og finde den rigtige strategi til at promovere et nyt produkt, gøre det konkurrencedygtigt og bringe virksomheden til en førende position.

Begyndende håndværkere, der ønsker at sælge deres produkter online, står over for problemet med at sælge deres varer. Økonomisk uddannelse passer ikke godt til livets kreative komponent, så det er ofte fraværende, og sammen med det, internethandelsfærdigheder.

Lad os starte med det faktum, at det tilbudte produkt har sin egen levetid: fødsel - forfremmelse til markedet, vækst - en periode med stabilt, systematisk voksende salg af tjenester eller varer, modenhed - sælger godt, er velkendt, tilbagegang - markedet er mættet med produktet. Hver periode har sine egne karakteristika. Ved første øjekast vil de ligne hinanden, men hvis du graver dybere, bliver forskellene mærkbare.

1. På det stadie, hvor et produkt introduceres på markedet, bør der arbejdes på at danne produktets USP, dets konkurrencefordele eller tjenesternes karakteristika. Arbejd aktivt med publikum, udfør branding online.
2. På vækststadiet, for at styrke og fremskynde forfremmelse, tilføjes der udover ovenstående arbejde med webanalyse. Konverteringsniveauet overvåges, og flaskehalse elimineres. En "sikkerhedspude" er ved at blive oprettet, hvis du skal bestille tjenester kontekstuel annoncering på nedgangsstadiet.
3. Modenhedsniveauet er kendetegnet ved behovet for yderligere arbejde med at brande siden og de udbudte services.
4. Nedgangsniveauet kræver, at man når ud til nye målgrupper på internettet, og derfor vil produktet blive promoveret til nye markeder, og produktpromoveringen vil begynde på ny.

Analyse af målgruppen og konkurrencemiljøet

Selv før du lancerer et produkt på markedet, er det nødvendigt at tage flere skridt, uden hvilke det simpelthen er umuligt at promovere produktet på internettet. Vi vil ikke overveje nu tekniske punkter som at oprette en hjemmeside, købe et domænenavn osv. Lad os antage, at vi taler om et produkt, der allerede er præsenteret på et websted, der har sit eget udstillingsvindue til salg af produkter og en tilsvarende liste over tjenester.

1. Lær potentielle forbrugere af dine produkter eller tjenester online så tæt som muligt at kende. Du skal vide bogstaveligt talt alt om dem og desuden opretholde en tæt venskabelig kontakt med så mange mennesker som muligt. Opret en skriftlig profil af din gennemsnitlige onlinekøber. Dette bør ikke være den "ideelle" køber, og ikke nogen, der plager dig i det uendelige før og efter køb af produktet. Det burde være noget midt imellem. En karakter med køn, alder, et vist niveau af indkomst, social status, med din frygt, overbevisning, moralske og etiske værdier, familie eller uden osv. Det er det, du skal fokusere på, når du forbereder indhold.
2. Vurder konkurrencemiljøet ud fra perspektivet "Hvorfor er mit produkt bedre?", skriv skriftligt, hvordan konkurrenter promoverer deres produkter online? Hvilke produktegenskaber angiver de? Hvilke fora besøger du oftest, på hvilke sociale netværk? Hvilket udvalg af relaterede tjenester leverer de? Sørg for at tjekke de eksterne links og søgeord, der bruges til at promovere deres websteder online.
3. Baseret på de to første punkter, lav et unikt salgsforslag til dit produkt eller din tjeneste på internettet. Inkluder i det de egenskaber, der på den ene side karakteriserer dit produkt, adskiller det fra konkurrenternes produkter og på den anden side løser købers problem, arbejder med deres frygt, giver nogle behagelige følelser og underholder.
4. Udvikl en "stemme". Måden, hvorpå indhold præsenteres på internettet, kan være forskellig: følelsesmæssig, tør, lakonisk, detaljeret, uhøflig, kærlig, omsorgsfuld, hård. Afhængigt af hvilken målgruppe du henvender dig til, skal du skrive en beskrivelse af den tone, du vil kommunikere med dem i. I de fleste tilfælde sker dette ubevidst. Vi tiltrækker dem, som vi selv er, så kommunikationsmåden er den samme. Men når det kommer til et websted på internettet, er det bedre at dokumentere tilgangen til at præsentere materialet, så der ikke opstår en ubehagelig "patchwork quilt"-effekt under påvirkning af en stemningsændring eller en tekstforfatter. Hvis tilstedeværelsen af ​​et stort antal forfattere, der skriver i forskellige stilarter, ikke er ledemotivet i din politik for webstedsudvikling, så giv tekstforfattere klare instruktioner vedrørende intonationen af ​​skrivetekster.

Optimering af den virtuelle side

1. For at forbedre synligheden af ​​en ressource på internettet gratis, skal du oprette en semantisk kerne ved hjælp af Wordstat-tjenesterne fra Yandex og Adwords fra Google. Inkluder i det de sætninger, som brugere på fora og sociale netværk søger efter dit produkt med, såvel som dem, som konkurrenterne promoverer, hvis du finder dem interessante nok. Brug forslag til søgemaskiner på internettet. Efter den semantiske kerne er blevet kompileret, arbejde med at optimere det eksisterende indhold og tilføje anbefalinger til at skabe nyt materiale til indholdskalenderen.
2. Udfør arbejde for at optimere konverteringstragten. Hvis der overhovedet ikke er trafik på webstedet, så bed dine venner om at gå gennem en simpel købers vej på dit websted for at vurdere tilstedeværelsen af ​​flaskehalse. En flaskehals er et segment i en proces, der ikke kan håndtere den mængde, den skal fuldføre, hvilket resulterer i, at dens målsætninger mislykkes. Fjern eventuelle identificerede mangler. Vær særlig opmærksom på distraherende elementer: overflødig grafik, animerede elementer, pop-ups, unødvendige tjenester osv. – i store mængder kan de ikke tiltrække, men skræmme køberen væk.
3. Hvis trafikken er mere end 50 personer om dagen, kan du forbinde analysetjenesterne Yandex.Metrica og Google.Analytics. Systematisk analyse en gang om ugen vil give dig mulighed for at spore forekomsten af ​​problemer, før de bliver en lavine. Det skal huskes, at en stigning i webstedstrafikken på internettet ikke kun fører til en stigning i antallet af salg, men også til fremkomsten af ​​et større antal besøgende, der er utilfredse med servicen eller kvaliteten af ​​tjenesterne. På indledende fase Når du promoverer et produkt, har du et valg: Brug nu tid på at arbejde med hver klient, eliminere mangler, eller i fremtiden, når der er høj trafik, retfærdiggør dig selv over for besøgende på alle slags "anmeldelsessider" på internettet.

Branding, Arbejde med fora

Når arbejdet på webstedet er etableret, kan du begynde at tiltrække flere målgrupper ved at omgå søgeresultaterne. Den bedste måde at gøre dette på er gratis gennem sociale netværk og fora. På tidspunktet for at analysere målgruppen har du måske allerede fundet de sider på internettet, hvor din målgruppe er særligt godt repræsenteret. Registrer dine konti der, udfyld omhyggeligt dine profiler, og opbyg dig selv et ry som ekspert over nogen tid. Planlæg at udgive nogle særligt gode materialer, der kan være nyttige og interessante for dine besøgende. Vær baseret på at løse de problemer, som brugerne støder på regelmæssigt, men find ikke en komplet løsning på internettet. Placer et link til dette materiale på fora eller sociale netværk i passende tråde, kommentarer, grupper, indlæg.

Hovedbetingelsen er, at materialet på siden skal besvare brugerens spørgsmål så præcist og udførligt som muligt eller hjælpe ham med at løse det opståede problem. På denne måde kan du opbygge din linkmasse gratis og forbedre webstedstrafikken.

Indsamling af abonnentdatabase

E-mail marketing er blevet "begravet" adskillige gange gennem historien om dens eksistens. Dagens pessimistiske prognoser vedrørende den videre udvikling af dette værktøj i fremtiden er intet andet end almindelig sladder. E-mail marketing giver en unik mulighed for at nå alle brugere, der ønsker at efterlade deres kontaktoplysninger gratis; det er usandsynligt, at denne ejendom vil ophøre med at blive brugt af marketingfolk i fremtiden.

Hvis dit websted endnu ikke implementerer en algoritme til indsamling af abonnentdata, skal du rette denne fejl. Tilbyd besked om nye kampagner, en gratis bog eller adgang til værdifuldt videoindhold. Forbered en række e-mail-nyhedsbreve, som du opridser målene for: indsamling af data om målgruppen, identificering af fejl på siden, tilbud om at indgå i en direkte dialog, etablering af kontakt, løsning af problemer i brugernes liv og så videre.

Opbygning af en produktpromoveringsstrategi

Når alle de foreløbige oplysninger er blevet indsamlet, kan du fortsætte med at planlægge produktpromoveringsprocessen.

Skriv først det mål ned, du ønsker at opnå. Den skal have en klart defineret tidsramme for implementeringen, og den skal i sig selv udtrykkes i tal. For eksempel, "inden den 3. september 2016 var 8.000 eksemplarer af bogen blevet solgt, som hver kostede 300 rubler." Formuleringen: "Sælg så meget produkt som muligt", "Gør en stor målgruppe" - det er ikke mål, det er ønsker til dig selv for det nye år, der, som du ved, ikke går i opfyldelse.

Planlæg mellemmål, det vil sige skriv mellemresultater ned i månedlige trin. Gør den samme operation med ugentlige og daglige resultater. Jo mere specifik din handlingsplan er, jo bedre.

Fremhæv hovedområderne for det kommende arbejde: konverteringsoptimering, webanalyse, arbejde med fora og sociale netværk, indsamling af abonnentdata, forberedelse af viralt indhold osv. For hvert område skal du skrive de handlinger, du planlægger at tage, ned. For eksempel arbejde med indhold: oprettelse af en indholdskalender, analysere indholdet tilgængeligt på siden, optimere det til nøgleforespørgsler, vurdere om det lever op til brugernes forventninger, designkvalitet, fotografier, analysere indhold på konkurrenternes sider, arbejde med indhold på fora osv.

Rangér handlingerne efter grad af betydning ("analyse af indholdet tilgængeligt på webstedet" bør komme før "optimering til nøgleforespørgsler"), og skriv ned de datoer, inden for hvilke du planlægger at lukke dette aspekt. Hvis den er for stor, brydes den ned i mindre stykker. For eksempel passer "indholdsanalyse på konkurrenternes websteder" perfekt ind i opgaven med at "analysere 1 konkurrerende websted dagligt."

Gennemgå din arbejdsplan ugentligt, juster eller suppler om nødvendigt, vigtigst af alt, bevæg dig langsomt, men vedvarende mod dit tilsigtede mål. Og så vil du helt sikkert lykkes.

Sådan supplerer du dine forbrugerkvaliteter gods. Her skal du tage to skridt. Sammenlign dit produkt med kvaliteterne af konkurrenternes produkter. Og det andet trin er at prøve at overbevise dem om, at du er den bedste. Dette trick giver dig mulighed for ikke at tænke på, hvordan du promoverer dit produkt. Og målgruppen vil forstå, at dine produkter er mere rentable end dem på markedet.

Udvikle og implementere branding. Til forfremmelse gods Det er nødvendigt at etablere hyppig kontakt mellem din målgruppe og brandet. Kontakten kan også være visuel. Når alt kommer til alt, er promovering på internettet én ting, men at promovere et virtuelt kontor er noget helt andet. Det er nødvendigt at gøre din hjemmeside meget informativ, ret nem at navigere på og tilgængelig for søgemaskiner.

Opret informationsudbrud. Hvis det er muligt, vises ofte på siderne af både elektroniske og papirmedier. Så du ved, hvordan du promoverer dit produkt for at vække ægte interesse med en pressemeddelelse ikke kun fra slutforbrugeren, men endda fra redaktører af aviser og magasiner.

Bemærk

Udgivelser af høj kvalitet afhænger helt af, hvor hurtigt du promoverer
Selskab.

Hvis du beslutter dig for at starte din egen virksomhed, skal du ikke skabe illusioner, du skal meget nøgternt vurdere dine styrker og evner, din markedsværdi. For at være dyr, skal du "promovere" din produkt, at blive ikke bare et produkt eller en service, men et helt brand.

Instruktioner

Undersøg din målgruppe.
Beskriv i detaljer den person, der er en potentiel køber af din produkt EN. Hvem er han, hvilken familie er han fra, hvilket køn og alder, uddannelse. Har han lederstillinger, eller er han tværtimod en performer? Rejser han eller bruger han offentlig transport? Ser han tv eller har han ikke tid til det? Måske har han børn eller kæledyr? Du skal ikke kun se denne person i din fantasi, du skal vænne dig til rollen, forstå, hvad han vil, hvordan han har det, hvad der behager ham, og hvad der afskyr ham. Jo mere præcist du beskriver din målgruppe, jo mere præcist vil du identificere den værdi, som kunden er villig til at betale ekstra for? Måske vil det være prestige for folk med høj . Måske tryghed for familiefolk, eller seksualitet for unge.

Unikt produkttilbud.
For at produkt er blevet et brand, skal det være unikt. Tilbyd folk noget, som dine konkurrenter ikke tilbyder, unik emballage, fremragende service, garantiservice. Gør alt for at din kunde ikke kun vil vende tilbage til dig igen og igen, men også fortæller alle deres venner og bekendte om dig.

Begynder at promovere din Selskab, er det vigtigt at tage stilling til de tre komponenter i en markedsføringspolitik. Besvar spørgsmålene: hvad producerer du, for hvem producerer du, hvordan adskiller dine produkter sig fra dine konkurrenters. Når du har modtaget svarene, kan du starte forfremmelse.

Du får brug for

• mærkebog, liste over industri- og forretningsmedier, computer, telefon

Instruktioner

Udvikl en brandbog, hvor du beskriver dit koncept og de vigtigste tjenester, det tilbyder. Glem ikke målgruppen – med demografi såvel som forbrugerpræferencer. Sådan forskning kan købes fra store marketingbureauer, men det er at foretrække at udvikle det selv. Når alt kommer til alt, vil kun i dette tilfælde forbrugernichen blive bestemt så nøjagtigt som muligt. Ud over disse data bør brandbogen indeholde en afspejling af dine konkurrencefordele.

Sørg for, at så meget som muligt er kendt om dit websted ved kompetent og meningsfuldt at beskrive webstedet, som burde være helt klar på tidspunktet for promoveringen. Distribuer aldrig materialer online, der er lagt ud på et websted, hvis udvikling endnu ikke er afsluttet.

Video om emnet

Efterhånden som konkurrencen skærpes, kommer virksomhederne ind i priskrige. Denne strategi er ikke egnet til små virksomheder. Vi skal tiltrække kunder med tjenester og tjenester, som ikke er interessante for store virksomheder. Fra simple ydelser bygger små virksomheder en bro til yderligere samarbejde, fastholder kunder med goodwill og hurtig respons i tilfælde af problemer.

Instruktioner

Tiltræk kunder med noget gratis. Opgaven er at samle en kundekreds og etablere tillidsforhold. Bevis over for potentielle købere, at du er ekspert på dit valgte område. Dette gøres gennem kurser og seminarer. Træn fremtidige kunder i, hvordan de skal agere for at løse problemer forbundet med betalte produkter/tjenester, som du vil levere i fremtiden. Modtag feedback fra kunder, spørg om deres meninger og bed om kontaktoplysninger.

Sælg noget billigt. Folk er tilbageholdende med at skille sig af med penge, før de ved, hvor samvittighedsfuldt sælgeren opfylder sine forpligtelser. Din opgave er at vise kunderne, at virksomheden er sikker at handle med. Hvis kunderne er tilfredse med servicen, foretager de et større køb næste gang.

Sælg relaterede produkter. Ring til alle førstegangskunder. Spørg, hvordan det går, og byd et andet produkt, der supplerer det tidligere køb. Du får et salgssystem. For at kæden kan fungere, er det nødvendigt at føre statistik for hver person fra databasen indsamlet i 1. trin.

Sælg det samme produkt i en anden form. Hvis kunden har købt et fysisk produkt, skal du tilbyde et lydkursus, der underviser i forviklingerne ved at bruge produktet. Efter lydkurset tilbydes træning i -format. Inviter derefter til et møde om samme emne. Vis bøger, klistermærker, bogmærker og andre varer relateret til produktet. Lav en anden emballage, skift emballagens udseende osv. Hvis en kunde kan lide noget, vil han købe det forskellige typer.

Sælg et dyrt produkt. Dette er nemt at gøre, hvis køberen er vant til at gentage ordrer fra virksomheden.

Start med trin 1, og promover gradvist det næste dyre produkt. Byg et system af relationer med kunder, komplicerer det gradvist.

Video om emnet