Høj konvertering. #2 - Særtilbud

Hvordan evaluerer man effektiviteten af ​​en hjemmeside? Hvordan evaluerer man kvaliteten af ​​et online reklamefirma? Der er mange lignende spørgsmål, du kan stille. Og alle svarene kredser om konceptet "webstedskonvertering".

Konvertering af websted- dette er forholdet mellem brugere, der udførte målhandlingen, og det samlede antal besøgende. Oftest måles konvertering i procent, så divisionsresultatet ganges med 100 %.

Formel til beregning af webstedskonvertering

Konvertering = / * 100 %

  • Sum_Deystvie - summen af ​​brugere, der nåede deres mål
  • Sum_All - total beløb alle besøgende på webstedet

Målhandlingen kan være næsten hvad som helst. Oftest er dette:

  • Køb af varer (i tilfælde af en netbutik)
  • Indsendelse af en ansøgning (for eksempel til en konference, om et lån)
  • Registrering af tjenesten
  • tilmelding på siden
  • Bestille ring tilbage
  • Besøg adressen og kontaktsiden

Konvertering kan ikke kun tilskrives hjemmesiden, men også offline virksomheder. For eksempel, hvor stor en procentdel af folk, der kommer ind i en butik, køber noget.

Jo højere konvertering, jo højere effektivitet er dit websted. Alle gode webmastere og netbutiksejere stræber efter at øge konverteringsraten.

2. Hvorfor er det vigtigt at forbedre og studere din konverteringsrate?

Efter at have studeret brugernes handlinger, vil vi begynde at forstå, hvad problemet er - hvorfor mange ikke når den handling, vi har brug for. Vi kan forbedre og forfine sidens funktionalitet og design, så det maksimale antal brugere bliver til købere. Du bør også stræbe efter at øge trafikmængden fra de steder, der konverterer godt. Efter min mening er dette den vigtigste opgave for enhver hjemmesideejer.

Når du kender konverteringen, er det nemt at estimere dine omkostninger pr. besøgende, hvilket er den vigtigste metrik for erhvervslivet.

Eksempel

Vi tiltrak 100 mennesker gennem annoncering og brugte 1000 rubler (1 besøgende kostede os 10 rubler). For eksempel vil en klient, der afgiver en ordre, bringe os 300 rubler netto. Hvis webstedskonverteringen er 5%, det vil sige 5 ud af 100 personer foretager en ordre, så tjener vi netto 5x250 = 1250 rubler. Under hensyntagen til vores omkostninger på 1000 rubler er vores nettoindkomst ved udgangen 1250 - 1000 = 250 rubler. De der. Det er meget rentabelt for os at tiltrække trafik. Men hvis konverteringen falder til 4 %, får vi kun vores omkostninger tilbage, hvilket betyder, at det ikke er rentabelt for os.

Sådanne beregninger foretages oftest under trafikarbitrage.

Bemærk

Ikke altid høj konvertering dette er et fremragende resultat. For eksempel:

På trods af så forskellig webstedstrafik (100 vs 1000 vs 5000), viste den gennemsnitlige indkomst sig at være næsten den samme. Selvom konverteringen af ​​det tredje websted med højere trafik synes at være førende ved første øjekast.

3. Sådan tjekker du webstedskonvertering

At tjekke og studere webstedskonvertering er ikke det mest simpel opgave. Men det er der stadig færdige løsninger, som vil hjælpe dig med at undgå at bruge penge på at udvikle dine metrics. For det meste de bedste værktøjer til sporing af konvertering er der to populære tællere fra to ledere søgemaskiner:

Yandex Metrica har efter min mening noget større muligheder og er generelt mere intuitiv. Dette kan forklares af to årsager:

  • Yandex Metrica dukkede op meget senere end sin vestlige konkurrent, hvilket betyder, at den tog højde for alle manglerne ved Google
  • Det er udelukkende vores udvikling. Det er tilsyneladende derfor, vi kan lide det mere, selvom jeg ikke har noget imod Google Analytics

1. Yandex Metrica-funktioner til at bestemme webstedskonvertering

  • Antallet af sider, der er set af besøgende på din ressource;
  • Antal visninger bestemt side ressource;
  • En begivenhed, der er en vellykket indikator for ejeren;
  • De sekventielle trin, som besøgende tager for at fuldføre en handling;
  • Webizor (optagelse af musehandlinger og brugerbevægelser rundt på webstedet);

2. Google Analytics' evner til at bestemme webstedskonvertering

  • Den besøgende når frem til den side, du har brug for;
  • Leder en besøgende på ressourcen et vist beløb tid;
  • Den besøgende ser det angivne antal sider;
  • Brugeren udfører den handling, du har brug for;

4. Hvilken form for konvertering anses for god?

Konverteringsraten vil variere meget på tværs af forskellige emner. Som et eksempel kan du medbringe en banal ordre på en taxa eller pizza. Mange brugere er ligeglade med, hvilken taxa de skal tage, eller hvilken pizza de skal bestille. På sådanne sider bør konverteringen være omkring 10-30%, dvs. i gennemsnit skal hver femte person, der besøger siden, foretage en handling.

Hvis vi tager en netbutik husholdningsapparater, så bliver konverteringen her væsentligt mindre. Produkter her er ofte ikke billige, så købere vælger og tænker over deres køb nøjere, inden de bestiller. Her er faktorerne for varernes laveste pris, tillid og leveringsbetingelser af stor betydning. Du kan ikke glæde alle (undtagen i det mindste prisen). Selvom relativt lav konvertering online butikker med husholdningsapparater, fortjenesten i denne branche fra en klient er meget højere end i den samme taxa eller pizza.

5. Indvirkning af trafikkvalitet fra forskellige kilder

Konvertering er i høj grad påvirket af kilden til trafik. For eksempel kom en bruger med anmodningen "køb et køleskab af sådan og sådan mærke." Hans anmodning indeholder tydeligvis et ønske om at foretage et køb. Kunder, der kommer som svar på salgsanmodninger, bør bedre konverteres til købere.

Anmodninger om oplysninger er en anden sag. For eksempel forespørgslen "hvad skal du kigge efter, når du vælger køleskabe." Det er klart, at brugeren er interesseret i at købe et køleskab, men dette er en "kold klient". Han kom til din hjemmeside for at få information, og så vil han måske kigge på kataloget med produktet. Konverteringsraten for sådanne brugere vil være meget lille, men ikke desto mindre er disse også potentielle kunder.

Enhver forretningsmand, uanset typen af ​​aktivitet, deltager i salg, disse kan være varer til befolkningen eller tjenester, definitionen af ​​den potentielle udvikling af hans produktion er ─ salgskonvertering, hvad er dette, hvis ikke en indikator for succes af en virksomhed kan bestemmes.

En butiksgæst eller internetbruger kommer altid af en eller anden grund, det viser sig, at han er en potentiel køber. Ofte folk, efter at have undersøgt tællerne salgsstedet, tager de af sted uden at foretage et køb, så det er vigtigt at udvælge produkter efter sortimentet og yde kvalitetsservice. Enhver virksomheds opgave er at skabe overskud, og dens udvikling afhænger af antallet af kunder, der tiltrækkes. Hvor korrekt en forretningsmand driver sin egen virksomhed bestemmer markedsføringsindikatoren ─ konvertering. Lad os se på det og give det fuld definition denne parameter, hvordan man kan forbedre den.

Hvad er salgskonvertering?, ─ og dette er parameteren markedsstrategi, som viser forholdet mellem rigtige købere (folk, der har betalt for tjenesten) og potentielle kunder, der kan købe produktet, men af ​​en eller anden grund ikke gør det.

Eksperter mener, at en nybegynder iværksætter bør stifte bekendtskab med denne definition så tidligt som muligt; det er denne indikator, der giver en dybdegående analyse af virksomheden og identificerer fejl i salget. Parameteren (konvertering) beregnes i %; der er ingen generel, enkelt konverteringsværdi; hver virksomhed har sin egen indikator, som afhænger af betingelserne og specifikationerne for små virksomheders produktion.

I erhvervslivet er det altid nødvendigt at forbedre væksten i salgskonverteringen; jo højere procent, jo bedre. Det er muligt og nødvendigt at beregne konvertering, som et eksempel kan vi nævne 100 besøgende på en mindre virksomhed, der kom efter at have set en regional annonce, hvoraf kun 30 personer købte, kan man sige. At salgskonverteringen var på 30 % efter markedsføringshandlinger.

Konverteringsraten er også den vigtigste i informationsbranchen til vurdering af internetressourcer. Hvilken almindelige fejl Hvad en virksomhedsejer gør, ifølge marketingeksperter, er:

    Kunden er potentielt klar til at købe varerne fuldstændige oplysninger på det, for at træffe en beslutning om sit køb. I dette tilfælde anbefales det at gennemgå salgsfremmende aktiviteter og supplere informationsfeltet om produkterne. Du kan lave videomateriale om, hvordan produkterne virker, eller hvilke fordele de har. Brug oplysninger om internetressourcer til at afsløre nytten af ​​produkter.

    Produktkvaliteten er ikke som annonceret som angivet i annoncen. Af en eller anden grund er køberen ikke tilfreds med kvaliteten. Det er nødvendigt at arbejde med kvaliteten af ​​produkter og tjenester. Bring produktet til et nyt, højere kvalitetsniveau.

    Sælgeren eller lederen nærmer sig det faktum at sælge varerne forkert. At arbejde med kunden på dette stadium er meget vigtigt, når køberen er klar til at købe, og sælgeren ikke reagerer på hans parathed, kan han miste kunden. For at forhindre dette i at ske, er det nødvendigt konstant at gennemføre træning, salgstræning og arbejde med besøgende.

Salgskonvertering er per definition en procentvis indikator for forholdet mellem besøgende, der er klar til at købe produkter, og besøgende: dem, der gik ind i en butik, en forretning i et serviceatelier, men ikke foretog et køb.

Hvad er konverteringsrate

Når man overvejer spørgsmålet om, hvilken konvertering der er i salg, er det nødvendigt at dvæle ved konverteringsniveauet, ─ som også er bestemt af procentdelen af ​​besøgende, der ikke har foretaget et køb til besøgende, der har købt produktet.

Hvordan man mestrer disse udtryk ved hjælp af konverteringseksempler er:

    konverteringsniveau i internetressourcer, ─ forholdet bestemt af antallet af mennesker, der besøgte webstedet, til antallet af personer, der udførte bestemte handlinger, overgange, søgning efter information, efterladt kommentarer.

Konverteringsrate er en indikator, der bestemmer en iværksætters succes i en marketingstrategi, der tiltrækker kunder til at foretage køb.

De fortolkede handlinger af en vellykket konvertering er forskellige for forskellige typer områder inden for iværksætteri, nemlig:

    For en forretningsmand, der beskæftiger sig med handel, er konverteringsniveauet kriteriet for køb af produkter.

    For personer i informationsbranchen betyder denne indikator antallet af besøgende på internetressourcen.

Det er nødvendigt at understrege, at omregningskursen ikke kun vedrører elektroniske midler formidling af et informationsprodukt som et ultimativt mål, ─ men som en indikator for at udføre handlinger og opnå fordele efter formlen: vis-interesse-sælg.

Ordet konvertering kommer fra det latinske udtryk "convercio" ─ hvordan man beregner konvertering, hvilket betyder transformation, med andre ord, drejning potentiel køber V ægte klient foretager et køb. En fast kunde er den, som salget er baseret på og giver fortjeneste til iværksætteren.

Konverteringsfrekvensindikatoren beregnes altid som en procentdel, som viser, hvor meget en nybegynder forretningsmand eller en lille virksomhedsejer følger den korrekte politik i arbejdet med kundebasen.

Eksempler på omregningsberegning:

    hvornår til sagen detailhandel ejet af dig, 100 personer kommer hver dag i en måned, og kun 5 af dem foretager et køb, så vil din konvertering på salgsstedet være 5%;

    for engrosmedarbejdere er konverteringsindikatoren antallet af opkald, du har foretaget, f.eks. 100, og 4 virksomheder blev kunder for almindelige køb, din konvertering er 4 %.

Ved hjælp af konvertering kan du ganske enkelt bestemme, hvordan konkurrencen om en køber foregår med konkurrenterne; til dette, foreslår eksperter generelt koncept opdelt i mellemindikatorer. De ser også på konverteringsraten som nødvendig definition salgstragte.

Lad os overveje den foreslåede model, hvad den består af generel betydning konverteringsparameter:

    Indikator nr. 1, som bestemmer antallet af tilfældige personer, der gik forbi og takket være udendørs reklamer kom ind i den. Bestemmer effektiviteten udseende detailforretning, butik, studie.

    Indikator nr. 2, som bestemmer antallet af dem, der kom ind og begyndte at se på produkterne, prøve dem på og spørge om produktets anvendelighed. Bestemmer, hvordan dine ledere arbejder med kunder, hvor kompetent de bruger salgsteknologier.

    Indikator nr. 3, det bestemmer de personer, der prøvede produktet eller var interesseret i det fra indikator nr. 2 til at blive en reel køber.

    Indikator #4 angiver kunder, der kunne lide dine produkter eller tjenester og foretog et køb igen. Dette er et kriterium for den professionelle indsats fra din virksomheds personale for at tiltrække direkte købere.

Med forbedringen af ​​mellemliggende indikatorer, som kan øges ved at arbejde med annoncering og udføre bestemte begivenheder, stiger den samlede konverteringsprocent, hvilket øger dit salg.

Konverterings- og salgstragt

Mange nybegyndere har ringe forståelse for spørgsmålet om, hvordan man beregner salgskonvertering, ─ hvad er en salgstragt, og hvordan de er forbundet, endnu mere. Lad os definere en salgstragt: det er ikke en indikator som konvertering, men et værktøj til en forretningsmands handling. Det er, når en potentiel forbruger af dit produkt gennemgår transformationen fra at tiltrække opmærksomhed ved at annoncere for dit produkt til at beslutte sig for at købe det.

En iværksætter, der ejer et forretningsværktøj, en salgstragt, ved hjælp af konverteringsparametre, kan øge salget af sine egne produkter markant.

Der er ofte situationer, hvor der ikke er tilbud i regionen bestemt gruppe varer overstiger den reelle efterspørgsel efter dem, af denne grund bliver direkte tiltrækning af kunder mindre effektiv; det er nødvendigt at påvirke kunden indirekte ved at bestemme hans behov.

I salgsmarketing udtrykkes dette ved følgende faser af klienttransformation (konvertering)::

    skal udføres nødvendige handlinger for hans interesse for dine produkter;

    arbejder med køberen, lederen, ved hjælp af salgsværktøjer, opnår kundens ønske om at købe produkter;

    som en konsekvens af den foregående fase, kundens køb af varer.

Sælgers opgave i hele denne udgave er at gøre alt, så kundens opmærksomhed udvikler sig til selve købet af produktet. Værktøjet kaldes i overført betydning for en tragt, når køberen "falder" ned i det og opnår det endelige resultat, købet af et produkt. Faktorer, der påvirker stigningen i potentielle forbrugere er:

    Hvordan promoveres et produkt eller en tjeneste på det regionale marked: reklamemateriale, organisering af kampagner med produktdemonstrationer.

    Giv den fremtidige klient en fuld forståelse af behovet for kun at købe varer i dit netværk af butikker, vis klare fordele.

Mange løbende personaleuddannelser afslører ikke fuldt ud et sådant værktøj som en salgstragt.

Enhver iværksætter, der kan eje et marketingværktøj, kan finde ud af ─ salgskonvertering, hvad det er, hvordan man beregner det for hele virksomheden og de enkelte afdelinger som helhed. Ved at bruge disse indikatorer og handlingsværktøjet kan du forstå, på hvilket stadium butikken taber største antal potentielle købere.

Salgstragten beregnes under hensyntagen til salgskonverteringsrater. Brugen af ​​internetressourcer og dens analyse, marketingaktiviteter, denne indikator er den vigtigste. Det er ingen hemmelighed, at mange mennesker gør forretninger på internettet; indikatorer som webstedskonvertering kan forstå dens effektivitet.

Som et eksempel kan vi overveje oprettelsen af ​​en internetportal, den nødvendige mængde penge blev brugt på reklame.

Til sidst :

    Ifølge tælleren besøgte 4.500 mennesker stedet på en måned;

    Ifølge kontaktoplysninger ringede kun 150 personer for at gennemføre købet, hvilket betyder, at konverteringen kun var på 3%;

    Dette er ikke det samme resultat, men det kan hæves til 30 % konvertering.

Der er en sådan indikator som afslag, ─ det er, når brugeren brugte mindre end 10 sekunder på ressourcen og ikke foretog nogen handlinger. Ofte lukker besøgende, der ikke finder det, de har brug for, straks webstedsvinduet. I dette tilfælde er der en formel for salgskonvertering, denne er: Konvertering = antallet af besøgende, der har foretaget et opkald (X), divideret med forskellen mellem besøgende og afslag (Y -Z) ganget med 100. K =Y / (Y-Z)*100

Stadier af korrekt salgsopbygning under hensyntagen til konverteringsrater

Lad os overveje flere varianter af at bygge en salgstragt, som vil give forudsigelige overskud i en lille virksomhed, og forretningsaktivitet vil ikke være kaotisk. Stadierne af skabelsen er:

    Den indledende fase, hvor forslag, såsom hvilket produkt du vil sælge, eller hvilken service du vil levere, er udarbejdet i detaljer. Et salgsforslag skal udarbejdes under hensyntagen til forskellige parametre for at afspejle købers fordel. Eksempler på korrekt attraktion:

    rente i omkostninger: "Hvis du finder et produkt billigere, kompenserer vi dig for din søgning og giver 25% rabat til dem, der køber hos os i dag";

    attraktion efter frister: "Vores virksomhed vil levere varerne direkte til kontoret umiddelbart efter indgåelse af kontrakten, hvis dette ikke sker, vil hvert minuts forsinkelse koste 1 rubel som kompensation for ventetiden";

    en afspejling af kvaliteten af ​​dine produkter: "Hvis produktet ikke opfylder de angivne parametre, giver vi dig et ekstra sæt i gave."

    Definition potentielle kunder. At opnå gode kundegrundlag Du skal være opmærksom på faktorer som:

    hvordan sælger kommunikerer med køber;

    hvor kompetent sælgeren kommunikerer med kunden;

    hvordan han bruger fagter og berøring korrekt;

    hvordan han kan stifte bekendtskab med en potentiel kunde.

    Vi skaber interesse.

    Vi arbejder ud fra kundens indsigelser.

    Vi gennemfører salget med succes.

    Vi analyserer succesfulde salg.

    Vi forsøger at øge konverteringen vha marketingværktøjer, Det her:

    Vi tilbyder gratis levering af produkter;

    evnen til at tilføje en ny type produkt på kundens anmodning;

    rådgivende kommunikation med kunden;

    yde informationsstøtte.

Den grundlæggende regel for at øge konverteringsraten ─ og foretage køb af kunden er, at sælgeren altid skal se køberen, ved det første problem med at vælge et produkt, skal han straks komme køberen til hjælp og besvare alle spørgsmål.

Forståelse af, at konverteringsraten er et tegn på en succesfuld virksomhed, hvis den er høj, skal vi altid stræbe efter at vokse den. For at gøre dette er det nok at overveje mellemliggende konverteringsindikatorer. Analyser virksomhedens aktiviteter efter etaper. Når accepteret korrekte handlinger, så vil konverteringsniveauet stige, hvilket betyder, at der vil være mere salg, og virksomhedens fortjeneste bliver højere.

Din virksomhed kan præstere bedre og bringe ind flere penge. Det ved du allerede. Men! Han kan gøre dette lige nu.

Altså med de indledende data, som vi har nu. Alt du behøver er at øge din salgskonvertering. Hvad det er, og hvordan man får mest muligt ud af det, vi vil se på det i denne artikel uden katte eller komplicerede ord.

Det er salgskonvertering og dens stigning, der påvirker flere købere til at vende fra potentiel til reel.

Denne indikator er inkluderet i TOP 5, der kræves til beregning. Og hvordan du gør dette i en butik, salgskontor, showroom eller endda en online butik, læs videre.

Åh de begreber

Da jeg ikke rigtig kan lide teori, foreslår jeg at kalde det en dag. Det eneste, jeg vil tale om, er, at der i øjeblikket er mange typer konverteringer.

Jeg vil dog fremhæve tre hovedtyper, som er de mest almindelige, og som enhver forretningsmand skal kende som en bøn:

  1. Konvertering i reklamer. Dette er forholdet mellem antallet af hits/klik på en annonce og visningerne af det pågældende reklamebudskab.
  2. Offline konvertering. Dette er forholdet mellem antallet af købere og antallet af personer, der kom ind i shoppingområdet.
  3. Konvertering på siden. Dette er forholdet mellem personer, der udførte målhandlingen på webstedet, og antallet af alle besøgende.

Baseret på dette kan du gøre hovedkonklusion. Hvis din virksomhed bruger flere platforme (butik, netbutik og kontor), så vil der være flere salgskonverteringer, og dataene på dem vil variere.

Også hvordan vil konverteringen adskille sig i forbindelse med: produkt, målgruppe, region osv. Men først skal du begynde at tælle minimum og enkle trin, og først derefter gå dybere.

Vigtig tilføjelse. I erhvervslivet, når vi taler om konvertering, taler vi normalt om det som en del af salgstragten. Sørg derfor for at studere vores artikel. Tro mig, alt dette tilsammen vil ændre den måde, du ser på din virksomhed.

Vi tæller og glemmer

I vores materialer gentager vi konstant, at forretning først og fremmest er tal, ikke følelser.

Der er en lille del af heldet, men alt andet er baseret på meget reelle fakta. Og hvad stort beløb indikatorer du ejer, jo lettere er det at styre, overvåge og udvikle.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

For eksempel, hvor godt målkunder kommer til dit reklamefirma, eller hvor godt dine sælgere arbejder.

Men! Jeg skal være ærlig over for dig, konverteringsraten er ikke den vigtigste indikator i markedsføring. Han er vigtig, men ikke den vigtigste.

Det vigtigste er profit. Og hvis hver anden køber hos dig, men på samme tid gennemsnitlig regning er tre kopek, så nytter det ikke at beregne omregningen i dette tilfælde.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Derfor er det, som jeg allerede har sagt, bydende nødvendigt at beregne salgskonvertering, da du vil se meget brugbar information. Men omvendelse kan bedrage.

Kontroller altid analysens renhed med sådanne yderligere indikatorer som: transaktionslængde, nettofortjeneste.

DEN KLARESTE formel

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Derfor er der ingen ideel konverteringsrate på markedet. Alle vil have deres egne. Og for at bestemme det tager du de første målinger fra din virksomhed om en måned, hvorefter du laver den til en minimumsplan og leder efter måder at udvikle dig på.

Introducer innovationer og se derefter på resultaterne. Hvis alt går op, så har du en ny minimumsbar. Og så videre i en cyklus.

Forbedringsmetoder

I På det sidste Folk skriver til os mange tak, at der er meget mening i vores artikler tak praktisk information, som folk kan tage og anvende her og nu.

Traditionelt vil denne artikel ikke være en undtagelse. Og jeg vil give nogle universelle tips til alle typer kontakter. De vil ikke dække emnet fuldt ud, men vil være en god tilføjelse.

  1. Tæl antallet af personer. Både dem der kom ind og dem der købte. Gør dette dagligt. Dette kan gøres manuelt eller ved hjælp af specielle systemer og tjenester.

    For helt begyndere kan du bruge online bord i Google.Docs, som dine soldater vil udføre, og du vil se og tjekke dagligt.

  2. Forenkle dit salg. Gør navigation, god, salgsprisskilte og. For nogle vil dette lyde banalt og måske endda hån, men de fleste virksomheder har det stadig ikke.
  3. Forenkle dit køb. Tilføj muligheden for at købe ved hjælp af en kort-, kredit- eller rateplan. Dette vil især være gældende, hvis det er en afdragsordning fra en butik.

    For eksempel introducerede en af ​​vores kunder en lignende afdragsordning for 4 måneder. Resultaterne oversteg alle forventninger. Ikke-refunderbarheden overstiger knap 10 %, men salgskonverteringsraten (især for dyre produkter) er steget med 20 %.

  4. Arranger en konkurrence. Hvis du har 2-3 skift eller 2-3 salgschefer, så organiser en konkurrence mellem dem om den højeste konvertering.

    Pointen med konkurrencen er, at den, der har den højeste konverteringsrate over en vis periode, vil modtage en præmie.

    Det eneste er at sørge for, at der ikke er et samarbejde mellem disse kammerater, ellers går hele din idé til spilde. Flere detaljer i vores artikel "".

  5. Tilføj flere kontakter. Du skal ikke kun have et telefonnummer til den region, hvor kontoret/lageret ligger, men også et gratis 8-800-nummer, E-mail.

    Du ønsker at gøre denne rejse så let som muligt ved hvert trin. For eksempel på webstedet fjerne stor mængde felter i ansøgningsskemaet eller ring til din virksomhed uden unødvendige handlinger med en telefonsvarer.

  6. Implementer salgsscripts. Salgskonvertering i personalearbejde øges nemt gennem uddannelse effektiv kommunikation med kunder.

    Men det har du højst sandsynligt ikke. Men forgæves. Når en medarbejder arbejder efter strukturen af ​​en ideel sælger, øges konverteringen.

Kort om det vigtigste

Når samtalen handler om ny artikel blog, bruger vi ret lang tid på at vælge, hvad vi præcis skal skrive. I tilfælde af salgskonvertering tænkte vi ikke længe over det.

Det er nødvendigt at tælle konverteringen. Uden samtaler, indsigelser mv. Uanset hvad personalet siger, uanset hvor meget du hader denne innovation, implementer, overvåg og arbejder konstant på at øge salgskonverteringen.

Men husk den tekst, du læste ovenfor, nemlig afsnittet "omvendelse kan bedrage."

Denne indikator er fantastisk, og hvis du ikke har beregnet noget før, vil du blive overrasket over resultaterne. Og hvis du allerede tænker, så gå hurtigt dybere og se denne indikator i sammenhæng med mennesker, produkter, reklamekanaler, tid, sted osv.

Konvertering er en indikator, der karakteriserer succesen af ​​ethvert kommercielt og ikke-kommercielt projekt. Typisk refererer dette udtryk til antallet af besøgende, der udførte en bestemt handling.

Konverteringskoncept

Butikskonvertering er forholdet mellem personer, der har foretaget et køb, dvs. som blev kunder i butikken, og det samlede antal besøgende.

Til online handel - dette tal er udtrykt som forholdet mellem personer, der har besøgt webstedet, og antallet af personer, der har lavet påkrævet handling. For eksempel ringede en person, der besøgte en annoncørs ressource, til en konsulent og gik til ønskede side, tilmeldte sig nyhedsbrevet, foretog et køb og så videre.

For ikke-kommercielle projekter, som i tilfældet med kommercielle projekter er konvertering forholdet mellem besøgende, der udførte en bestemt handling, og deres samlede antal.

E-handel konvertering

Vi kan konkludere, at webstedskonvertering er en af ​​de vigtigste indikatorer for succes for enhver internetvirksomhed. Det er også en slags indikator for kvaliteten af ​​internetressourcen og alle faser af arbejdet med klienten.

For at øge det er det nødvendigt at arbejde ikke kun på antallet af mennesker, der besøgte webstedet, men også på værktøjer, der giver dig mulighed for at gøre en besøgende til en klient. Det vil sige, at både kvalitative og kvantitative egenskaber bør forbedres.

I dette tilfælde vil målet være at identificere webstedsfejl, kilder til ikke-måltrafik, dårlig brugervenlighed og så videre. Baseret på konverteringsdata bør identificerede mangler afhjælpes.

Salgskonvertering - hvad er det?

Det optimale konverteringsniveau anses for at være 2-3 %, hvilket betyder 20-30 opnåelse af fastsatte mål for hver 1000 besøgende på webstedet. Afhængigt af virksomhedstypen kan denne indikator dog variere betydeligt. Under alle omstændigheder kan du med statistiske data udføre meget effektive foranstaltninger med det formål at øge virkningen og øge konverteringen.

Målet med at øge konverteringen er at forbedre effektiviteten og virkningen. Hvis hver 1000 af dine besøgende giver dig 2 salg, så er dette et ekstremt lavt tal. Et acceptabelt gennemsnitsniveau anses for at være 2-3%, dvs. 20-30 salg for hver 1000 besøgende. Denne indikator kan dog variere betydeligt for forskellige brancher.

Effektivitet i e-handel

Til hjemmesider e-handel Der er flere faktorer, der har stor indflydelse på salgseffektiviteten:

Besøgendes adfærd på webstedet


Søge- og annoncetrafik

  • Analyse søgeord. For at øge konverteringen skal du finde ud af, hvilke forespørgsler folk kommer efter det største antal afslag. Hvis der er mange af dem, er det sagtens muligt semantisk kerne webstedet er kompileret forkert eller utilstrækkeligt udviklet.
  • Kontekstuel annoncering og overgange fra søgemaskiner. Ligesom i det foregående afsnit er det nødvendigt at identificere den mest effektive nøgleforespørgsler. Og også arbejde med indholdet af annoncer i kontekstuel annoncering.

Det er selvfølgelig ikke alle kendetegnene, og denne liste kan fortsættes i ret lang tid. Du skal bare forstå: webstedskonvertering er en værdi, der afhænger af mange forhold. Og det er nødvendigt at indhente så mange statistiske data som muligt og bruge dem til at forbedre effektiviteten.

Andre begreber om konvertering

Dette koncept anvendes også i valutatransaktioner. Valutaomregning er udveksling af en valuta til en anden til den aktuelle valutakurs på vekseltidspunktet.

Udtrykket gælder også for militærindustrien. På dette område er omstilling overgangen af ​​et anlæg, der producerer produkter til det militære kompleks, for eksempel kampvogne, til produkter til den civile sektor, for eksempel traktorer.
Forresten var de fleste maskinbygningsanlæg bygget under USSR designet til muligheden for hurtig omlægning af produktionen.

Dette udtryk bruges også i kemi og lingvistik. Faktisk er konvertering overgangen af ​​et stof eller koncept til et andet. Konverteringsbegrebet har naturligvis vundet størst popularitet i handelen. Da det giver dig mulighed for at reflektere mest vigtig indikator effektiviteten af ​​forskellige aktiviteter rettet mod at tiltrække nye kunder.

Konverteringseksempel

Afslutningsvis kan vi sige, at præstationen højt niveau Konvertering bør ikke blive et mål i sig selv. Følgende eksempel kan gives som illustration. Lad os sige, at der er en hjemmeside for en kommerciel organisation. 100 personer besøger det om dagen, 5 af dem afgiver en ordre. I dette tilfælde vil konverteringsraten være 5%.

Og der er en anden organisation, den har også en hjemmeside. Dets daglige fremmøde er 1000 mennesker. Heraf når 30 besøgende deres mål. I dette tilfælde vil konverteringen være 3%.

Fra dette simpelt eksempel Du kan forstå, at høj konvertering i handelen ikke er en indikator for projektets succes. Dette er en parameter, der konstant skal analyseres og på baggrund af de opnåede resultater øge både antallet af besøgende og antallet af modtagede kunder. Desuden er der mange måder at øge disse indikatorer på.

Kirill Gurbanov skrev en klumme til VC om, hvordan en manager kan bestemme prioriterede områder arbejde i en startup. For at gøre dette anbefaler forfatteren at oprette en "vægtfordelingstabel."

Enhver leder, der leder en virksomhed eller en del af den, står over for opgaven med at prioritere i det daglige – hvad er vigtigere for forretningen at gøre lige nu, og hvad kan udskydes?

Hos iPictory handler vi ganske pragmatisk i denne henseende: For hver opgave bestemmes graden af ​​dens indvirkning på virksomhedens indtjening. Der er ikke noget kompliceret ved dette - det er nok at identificere nøglepunkterne for vækst i din økonomi én gang, og så vil du automatisk begynde at passere gennem deres prisme nogen af ​​dine opgaver og problemer.

Ansvarsfraskrivelse: Dette materiale hævder ikke at være den ultimative sandhed. Jeg deler bare den tilgang, som vi i iPictory, WashApp og andre projekter formåede at udvikle under deres eksistens. Jeg vil blive glad for at se dine kommentarer, præciseringer og tilføjelser.

Hvordan bestemmer du, hvad og i hvilket omfang, der påvirker din virksomheds indtjening

Det er kendt, at skæbnen for ethvert kommercielt internetprojekt er underlagt forholdet mellem CAC og LTV (en dag vil jeg skrive et separat materiale om produktøkonomien og lægge et link til det her, men for nu...)

Kort information:

  • C.A.C.- Kundeanskaffelsesomkostninger - omkostningerne ved at tiltrække en betalende kunde, det vil sige hvor meget du i gennemsnit betaler til Ny bruger foretaget et køb hos dig.
  • LTV- Lifetime Value - kundeværdi, det vil sige hvor mange penge din kunde i gennemsnit bringer dig i løbet af sin levetid med din service eller dit produkt.

Hvis CAC > LTV, så vil virksomheden per definition ikke være i stand til at overleve, da den vil bruge mere på markedsføring, end den tjener. Hvis C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Så dit endelige overskud påvirkes af CAC og LTV:


Lad os nu for klarhedens skyld opdele CAC og LTV, hver i to komponenter:

  • CAC = CPA/cl;
  • LTV = AOV * APC.

CPA- pris pr. anskaffelse - omkostningerne ved at tiltrække en bruger (som regel er dette CPC - pris pr. klik eller CPI - pris pr. installation - pris pr. installation (for mobile applikationer)).

c1- konvertering til den første ordre, det vil sige det gennemsnitlige forhold mellem dem, der købte, og dem, der kom eller installerede.

AOV- Gennemsnitlig ordreværdi - gennemsnitlig regning, det vil sige hvor meget du i gennemsnit tjener pr. ordre.

APC- Gennemsnitligt antal betalinger - det gennemsnitlige antal køb pr. kunde, det vil sige hvor mange personer i gennemsnit foretager ordrer i deres levetid.

Vi får følgende billede:

Nu har vi fire nøgleindikatorer, der direkte påvirker din virksomheds succes. Enhver metrik kan udtrykkes direkte eller indirekte ved hjælp af disse fire metrics.

Som du sikkert allerede har gættet, vil du og jeg sammenligne vores fremtidige opgaver og beslutninger med disse målinger og ud fra dem vælge de rigtige handlingsscenarier. Men før vi begynder, skal vi "veje" disse fire indikatorer.

Vi vejer målene for dit projekt

For at forstå, hvilken metrik der påvirker din virksomheds succes i større eller mindre grad, har vi brug for en tabel. Lad os udfylde det sammen (tak til IIDF og Ilya Krasinsky for bordet i øvrigt).

Skelet bord

Hver linje er en af ​​de økonomiske modeller for projektet. Den første er den nuværende, grundmodel. Hver næste adskiller sig kun fra den grundlæggende i en af ​​indikatorerne (som er angivet i linjetitlen).

Kolonner er metrics. Referencekolonner er fremhævet med gråt. Blå - vægtede indikatorer, rød - beregnede tal, resultat.

Lad os udfylde den grundlæggende økonomi i projektet ved at bruge eksemplet med nogle noname mobilapplikation med en god gennemsnitlig ordretotal (normalt er dette en form for applikation relateret til offline varer eller tjenester).

Befolkning af basismodellen

Princippet i denne tabel er at se, hvilken ændring der vil have en større indvirkning på overskuddet. For at sammenligne mere eller mindre tilsvarende ændringer er det nødvendigt kun at tage de forbedringer, der kan opnås på ikke mere end en måneds arbejde og test (eller endnu bedre, en uge). Det vil sige, at hvis du ikke er sikker på, at du kan forbedre din konverteringsrate med det halve på en uge, så reducer ændringen til noget mere realistisk. For eksempel tog jeg 3.000 som basisantal af installationer, som vi ser på påvirkningen på, og en periode på to uger.

Lad os udfylde den anden linje, nemlig scenariet, hvor vi reducerer omkostningerne ved en applikationsinstallation, for eksempel med 20% (med det oprindelige tal på 30 rubler er dette mere end realistisk at gøre i to ugers test). Samtidig rører vi ikke ved alle andre indikatorer.

At udfylde et alternativt scenarie

Hvad ser vi? At bruttofortjenesten, alt andet lige, blev lig med 45.600 rubler mod 27.600 rubler i det oprindelige scenarie.

Lad os nu udfylde alle de andre scenarier.

Lad os nu tilføje "vægtnings"-faktorerne, som i det væsentlige er forholdet mellem bruttofortjeneste efter ændringerne og bruttofortjeneste før ændringerne.

Beregnet vægt af indikatorer

Faktisk er disse målinger vægtet efter deres indvirkning på din virksomhed. Hvilken konklusion kan der drages af dette for det betragtede eksempel?

Konklusion

Din indsats skal alt andet lige primært rettes mod følgende handlinger(i faldende rækkefølge efter vigtighed):

  1. Reduktion af anskaffelsesomkostningerne.
  2. Øge marginer (reducere omkostninger).
  3. Forøgelse af den gennemsnitlige kontrol.
  4. Øget konvertering.
  5. Forøgelse af antallet af brugerkøb i løbet af deres levetid.

Hvad betyder det i praksis? Før du træffer nogen beslutning om at udvikle eller forbedre et produkt, eller prioritering, skal du kontrollere denne vægtfordeling. Stil dig selv spørgsmål: Hvilken specifik metric er påvirket af denne handling? Flyt de opgaver op i pipelinen, der er rettet mod at forbedre højere prioriterede forretningsindikatorer.