Wybór informacji do promocji produktu. i stymulacji kanałów sprzedaży

Każdy przedsiębiorca wie, że prawidłowa ocena i zrozumienie jego produktów przez klientów prowadzi do wzrostu przychodów ze sprzedaży. Zadaniem polityki marketingu komunikacyjnego jest promocja produktu producenta lub przedsiębiorcy. W jaki sposób produkty są dystrybuowane na rynku i przez kogo? Jakie są sposoby na skuteczne wprowadzenie produktu na rynek?

Awans– działanie nastawione na zwiększenie wyników sprzedażowych poprzez swoistą stymulację komunikacyjną klientów, kontrahentów, partnerów i pracowników. Realizuje następujące cele: zwiększenie popytu konsumenckiego i utrzymanie pozytywnego nastawienia do firmy. Promocja produktu pełni tak ważne zadanie Funkcje, Jak:

• kreowanie atrakcyjnego wizerunku przedsiębiorstwa: prestiż, innowacyjność, niskie ceny;
• dostarczanie konsumentom końcowym informacji o produktach, w tym o ich właściwościach;
• utrzymanie aktualności produktu (usługi);
• motywowanie wszystkich uczestników łańcucha dystrybucji produktów;
• transformacja zwykłego postrzegania produktów;
• upowszechnianie informacji o wiarygodności firmy;
• promocja drogich towarów.

Połączenie wszystkich tych funkcji można nazwać kompleksem. Oznacza to, że kompleks promujący jednostki handlowe to pewne uogólnienie narzędzi i technik marketingowych, które gwarantują dostarczenie konsumentom końcowym informacji o produktach przedsiębiorcy. Na ten zestaw działań składają się różne metody promocja produktu.

Metody promocji– są to pewne techniki, środki i narzędzia marketingowe, które służą osiągnięciu celu, jakim jest zwiększenie sprzedaży. Uważane są za integralną część dobrze sformułowanej i kompetentnej strategii reklamy produktu lub polityki komunikacyjnej firmy. Metod promocji produktu w marketingu jest wystarczająco dużo, wśród nich są takie, które cieszą się szczególną popularnością.

Podstawowe metody promocji produktu – 4 elementy kampanii marketingowej

Metoda promocji 1. Reklama

Reklama to specyficzny rodzaj przekazu realizowany poprzez komercyjne rozpowszechnianie informacji z wyraźnym wskazaniem źródła finansowania. Musisz zrozumieć, że reklama w ogóle i jako środek marketingowy to dwie różne techniki.

Ważną funkcją reklamy w drugim przypadku jest dostarczenie potencjalnym konsumentom informacji o nowościach producenta. Przedsiębiorca może wydać duże pieniądze na różne kampanie promujące produkt, ale jeśli nie cieszy się on popularnością wśród kupujących, to dość trudno go wdrożyć.

• ważność;
• analiza proponowanego przedmiotu handlowego.

Jeśli w informacji o produkcie ktoś nie odnajdzie określonych zapisów, wówczas korzyści z reklamy najprawdopodobniej pójdą na marne. Argumenty, za pomocą których przedsiębiorca może zainteresować konsumentów swoim produktem, dzielą się na następujące typy.

• Subiektywny– to nastrój emocjonalny, jaki pojawia się po obejrzeniu reklamy (np. po filmie o soku „Fruit Garden”).
• Cel– taka jest specyfika produktu (np. reklama tabletów Mezim).

Komunikacja z klientami poprzez reklamę powinna mieć charakter ekskluzywny i odmienny od prezentacji informacji o produktach konkurencyjnych. Unikalność można powiązać z produktem, scenariuszem bloku komunikacyjnego, czy grupą docelową korzystającą z tego produktu. Konsumentowi należy zapewnić specjalny produkt, w przeciwnym razie nie należy liczyć na udaną sprzedaż.

Jeżeli potencjalny nabywca pamięta Twoją reklamę, to przekazała mu ona pewną informację, która wyraża wartość i skuteczność podjętej kampanii. Ze względu na poziom percepcji można wyróżnić trzy rodzaje informacji wykorzystywanych do promocji produktu: .

• Informacje na żądanie, które są dostępne, zrozumiałe i szybko zapamiętywane. Nie musisz wydawać dużo pieniędzy, aby rozpowszechniać takie dane. Reklama zadziała, nawet jeśli zamieścisz ogłoszenie w gazecie w kilku wierszach. Tym samym informacje o pisaniu abstraktów i zajęcia bez większych trudności znajdzie grupę docelową w postaci studentów.
• Losowe informacje, które nie są pamiętane lub są przechowywane w pamięci z wielkim trudem. Ten typ informacja jest kojarzona przez konsumentów z nośnikiem reklamy. Oznacza to, że przyszły nabywca musi zrozumieć, że nawet jeśli potrzebuje tego lub innego produktu lub usługi, może go gdzieś znaleźć. Na przykład większość klientów decydujących się na wymianę starych okien na nowe rozumie, że wiele ofert znajdą w bezpłatnych publikacjach reklamowych. W związku z tym zadaniem sprzedawcy okien jest regularne zamieszczanie reklam w gazetach swobodnie rozpowszechnianych wśród konsumentów.
• Niepotrzebna informacja, którą konsument ignoruje lub irytuje. Istnieją produkty przeznaczone dla wąskiej grupy docelowej, nadmiar reklam takich produktów może irytować inne osoby. Czasami sprzedawca nie wie, który kupujący potrzebuje jego produktu, a który będzie niezadowolony z często spotykanych informacji na jego temat.

Kiedy człowiek świadomie dochodzi do wniosku, że potrzebuje reklamowanego produktu, podejmuje decyzję i kupuje go. Celem marketingu jest prawidłowe zidentyfikowanie grupy docelowej i stworzenie narzędzia przekazywania informacji o konkretnym produkcie.

Nie musisz dokładać wszelkich starań, aby nakłonić ludzi do zakupu Twojego produktu, wystarczy odpowiednie podejście do stworzenia kampanii komunikacyjnej, która doprowadzi konsumenta do świadomego zakupu. Reklamowe metody promowania produktów są dość skuteczne, jeśli prawidłowo stosuje się zasady marketingowe.

Sposób promocji 2. Sprzedaż bezpośrednia

Prowadzenie dialogu pomiędzy sprzedawcą a kupującym, którego celem jest udzielenie pomocy w zakupie produktów, nazywa się sprzedażą bezpośrednią. Ten sposób promocji produktu nie wymaga nakładów finansowych i jest uważany za wyższy poziom działalności gospodarczej niż świadczenie jakichkolwiek usług czy zwykły handel detaliczny.

Nawet przy spełnieniu wszystkich warunków marketingowych, przy nieostrożnym podejściu do sprzedaży bezpośredniej, producent nie będzie w stanie skutecznie wypromować swojego produktu. Sekret tego typu wdrożeń polega na tym, że zwykły sprzedawca nie tylko przyjmuje zamówienia, ale staje się proaktywnym pośrednikiem w pozyskiwaniu okazji.

Nie zalecamy ignorowania sprzedaży bezpośredniej, gdyż może to znacząco obniżyć zyski. Na przykład przedsiębiorca wybrał dobrą lokalizację na punkt handlowy, kupił produkt wysokiej jakości, na który jest popyt, ale sprzedawcy w sposób niegrzeczny komunikują się z klientami, nie są zainteresowani przychodami i z reguły poziomem operacje handlowe będzie wyjątkowo niski.

Podstawową funkcją sprzedaży osobistej jest przekształcenie agenta sprzedaży w osobę, która chce osiągnąć transakcję. Kształtowanie się tego typu sprzedaży produktów składa się z dwóch głównych aspektów.

• Orientacja na klienta. Metoda ta ma na celu identyfikację potrzeb klienta i rekomendowanych sposobów ich realizacji.
• Orientacja sprzedażowa. Metodę tę uważa się za obraźliwą, ponieważ ma na celu agresywne pozyskiwanie transakcji w jakikolwiek sposób.

Plusy sprzedaży osobistej:

• osobiste podejście do konsumenta i umiejętność udzielenia wszelkich informacji o produkcie;
• minimalne wydatki, które nie przynoszą efektu finansowego;
• informację zwrotną od konsumenta, co pozwala na wprowadzanie zmian i uzupełnień w wydarzeniach reklamowych.

Wadą tej metody promocji produktu jest wysoki poziom kosztów obrotu. Im bardziej ekskluzywny jest sprzedawany produkt, tym skuteczniejsza jest sprzedaż osobista.

Ta metoda realizacji przynosi dobry wynik przy rozwiązywaniu następujących zadań marketingowych: wyszukiwanie potencjalnych konsumentów i informacji o rynku itp. Przedsiębiorca, opierając się na kompetentnych pracownikach sprzedaży produktów, ma możliwość skutecznej komunikacji z klientami i szybkiego reagowania na zmiany sytuacji rynkowej.

Metoda promocji 3. Propaganda

Propaganda to procedura kształtowania wiarygodnych relacji ze społeczeństwem poprzez swobodne wykorzystanie przestrzeni i czasu w mediach. Celem tego narzędzia jest kształtowanie przychylnego stosunku do firmy, aby w przyszłości podejmować jak najskuteczniejsze działania komunikacyjne. Propaganda dotyczy całego przedsiębiorstwa, a do prowadzenia reklamy publicznej konieczne jest posiadanie dużej ilości informacji o firmie, w tym także informacji poufnych.

Najważniejsze mechanizmy propagandowe:

• przemówienia: przedstawiciele firmy powinni być aktywni podczas otwierania różnych wydarzeń, wygłaszając na nich przemówienia powitalne;
• Wydarzenia: prowadzenie i udział w seminariach, okrągłych stołach, spotkaniach online, konferencjach prasowych, konkursach, wystawach, konkursach.;
• Aktualności: przekazywanie mediom dobrych wiadomości o firmie, jej produktach i personelu;
• publikacje: biuletyny, broszury, raporty, artykuły w gazetach i czasopismach oraz inne materiały, które można wykorzystać jako środek wpływania na rynki w celu promowania towarów;
• sponsoring: zapewnienie pomocy rzeczowej i pieniężnej na wsparcie różnorodnych wydarzeń: sportowych, charytatywnych i innych ważnych dla społeczeństwa;
• środki identyfikacyjne: zastosowanie logo firmy, wizytówek, umundurowania personelu, jednolitego stylu wnętrz biurowych, promocja materiałów reklamowych o przedsiębiorstwie, opracowanie formularzy z jego logo itp.

Propaganda koncentruje się na następujących tematach:

• konsumenci: stworzenie wiarygodnej wizytówki produktów (w tym przyjazności produktu dla środowiska) i reputacji firmy, wykorzystując sposób organizowania wydarzeń publicznych, promocji, reklamy w mediach itp.;
• kontrahenci: dla rozwoju sieci handlowej, pozyskiwania nowych klientów i partnerów poprzez organizowanie prezentacji, wystaw, dystrybucję reklam itp. Poprzez działania takie jak prezentacja produktów i kontakt z klientami firma może zyskać podwójne korzyści;
• kluczowi dziennikarze(radio, telewizja, internet, prasa): za darmowa promocja dane informacyjne o nowościach produktowych, ważnych wydarzeniach z życia firmy, przy wykorzystaniu metody prowadzenia konferencji prasowych, dystrybucji komunikatów prasowych itp.;
• władze państwowe i miejskie oraz zarząd: za udział w publicznych projektach społecznych i sponsorowanie wydarzeń kulturalnych itp.

Działania propagandowe są opracowywane i wdrażane w kilku etapach.

1. Definicja zadań.
2. Wybór środków komunikacji.
3. Organizacja żądań.
4. Realizacja działań.
5. Analiza wyników.

Można wyróżnić jeden schemat: propaganda dominuje nad reklamą przy wysokim poziomie monopolizacji rynku. W przeciwnym razie wyniki komercyjne pierwszej kampanii będą mniej skuteczne niż drugiej kampanii. W każdym razie propaganda przegrywa z reklamą w promowaniu towarów.

Metoda promocji 4. Promocja sprzedaży

Stosowanie pewnych środków, które mają na celu wzbudzenie zainteresowania grupy docelowej w odpowiedzi na różne działania w granicach strategii marketingowych i komunikacyjnych, nazywa się promocją sprzedaży. To kolejna taktyka ożywienia procesu biznesowego.

Promocja sprzedaży jest narzędziem krótkotrwałej stymulacji rynku, które nie jest w stanie zagwarantować ani stabilnego popytu na produkty, ani przyciągnięcia nowych, stałych konsumentów. Jednak przedsiębiorca może uzyskać rezultaty takiego manewru znacznie szybciej niż w przypadku innych metod promocji produktu.

Do narzędzi stymulacji zaliczają się: prospekty, diagramy, prezentacje, plakaty, pamiątki, reklamy wewnątrz opakowań produktów, kalendarze, wystawy, katalogi, naklejki, tablice itp.

Celem tej taktyki aktywacji sprzedaży jest skupienie się na następujących tematach.

• Jak przyciągnąć uwagę kupującego: statystyki dotyczące głównych kanałów

Temat	Cel	Metody
Kupujący	Aby kupić więcej towarów	promocje mające na celu promowanie nowych produktów; różne konkursy; dystrybucja bezpłatnych próbek (próbek); gry, loterie; demonstracja produktów przez promotora; programy lojalnościowe (karta rabatowa, rabat przy ponownym zakupie itp.).
Kontrahenci	Wpływanie na liczbę transakcji w kierunku ich zwiększania	kompetentne szkolenie personelu; dostarczanie materiałów promocyjnych i odpowiedniego sprzętu dla handlu; świadczenie usług informacyjnych, prawnych i innych; realizacja konkursu opartego na wynikach sprzedażowych.
Personel sprzedaży	motywowanie pracowników do aktywnego pozyskiwania klientów, a także podnoszenia jakości obsługi	motywacja finansowa w postaci premii i wypłat premii; zachęta moralna w postaci nagród wraz z certyfikatami i podziękowaniami; przeprowadzanie konkursów wśród menadżerów sprzedaży; opłacenie pakietów wyjazdowych dla pracowników, którzy nie mają żadnych uwag ze strony administracji firmy; prowadzenie szkoleń, przekwalifikowań, szkoleń zaawansowanych i leczenia pracowników na koszt przedsiębiorstwa.

12 technik promocji produktów, które zwiększą nawet „martwą” sprzedaż

Korzystasz już ze sprzedaży dodatkowej i krzyżowej, regularnie organizujesz promocje, oferujesz produkty „lokomotywowe” i średni rachunek nie rośnie? Spróbuj wdrożyć nietrywialne techniki, co przyciągnie uwagę nawet obojętnego klienta i zmotywuje go do zakupu. Dowiecie się ich z artykułu w elektronicznym magazynie „Dyrektor Handlowy”.

Od czego zależy metody promocji produktu firmy?

1. Cele kampanii promocyjnej

Wpływ celów promocyjnych na wybrane metody może być następujący. Jeżeli przedsiębiorstwo staje przed zadaniem generowania informacji o nowych produktach, to reklama powinna mieć pierwszeństwo przed innymi rodzajami marketingu.

Jeżeli celem jest przekazanie szczegółowych cech produktu o długotrwałym użytkowaniu, wówczas preferuje się stosowanie sprzedaży osobistej i promocji sprzedaży, aby dodatkowo przyciągnąć klientów do punktów sprzedaży detalicznej, przy czym reklamę należy stosować z umiarem.

1. Charakterystyka rynku docelowego

Na wybór metod promocji towarów ma wpływ rozpowszechnienie powiązań gospodarczych przedsiębiorstwa, a także ich charakterystyka geograficzna i społeczno-ekonomiczna. Jeśli rynek jest mały, lepiej wybrać sprzedaż osobistą jako metodę sprzedaży. Jeśli produkty są sprzedawane w ograniczonym regionie, metodą promowania produktu są media lokalne. Jeśli w skali ogólnopolskiej – ogólnopolskie środki masowego przekazu.

1. Charakterystyka produktu

Na sposób promocji wpływ mają także cechy produktu. Aby promować produkty techniczne, lepiej jest zastosować sprzedaż osobistą; produkty przeznaczone dla odbiorców masowych – kampanie reklamowe; produkty sezonowe - wzmocniona sprzedaż i techniki promocji sprzedaży.

Czasami niepraktyczne jest posiadanie pełnej kadry menedżerów sprzedaży przez cały rok kalendarzowy, ponieważ nie zawsze konieczne jest stosowanie metody sprzedaży osobistej.

1. Scena koło życia dobra

Wybór metod promocji produktu zależy od tego, na jakim etapie cyklu życia znajduje się dany produkt. Etapowi wprowadzania na rynek nowego produktu technicznego najlepiej towarzyszy sprzedaż osobista i promocja sprzedaży, a przedmiotów codziennego użytku – kampanie reklamowe.

W fazie stagnacji marketerzy z reguły ograniczają działania promujące stare produkty. Bloki informacji komunikacyjnych już nie istnieją skuteczne narzędzie jakie były w momencie wprowadzenia produktu na rynek. W takim przypadku lepiej jest zastosować metodę sprzedaży bezpośredniej i promocji sprzedaży.

1. Cena

Koszt towaru ma istotny wpływ na wybór metody promocji. Wzmocnienie sprzedaży osobistej będzie wymagało produktów z po wysokiej cenie, a w przypadku niedrogich produktów taktyka wykorzystania reklamy jest doskonała.

1. Możliwość zastosowania metody

Wybór tej czy innej metody promocji produktu zależy od tego, w jaki sposób dotrze on do grupy docelowej. Na przykład na poziomie państwa może obowiązywać zakaz reklamy określonego produktu (alkoholu, tytoniu). Problem nasila się w przypadku promocji towarów na eksport.

Skuteczne, nowoczesne metody promocji towarów i usług

Sposób promocji 1. Wydarzenia BTL

Koncepcja pod linią (z angielskiego - „pod linią”) niesie ze sobą pełen zakres działań praktycznych. Termin powstał przez przypadek: dyrektor amerykańskiej firmy musiał zatwierdzić budżet na kampanię reklamową, która zawierała klasyczne informacje w mediach.

Menedżer uznał, że takie wydarzenia nie wystarczą i w ramach istniejących kosztów ręcznie dodał dodatkowe koszty dystrybucji bezpłatnych próbek produktów, kuponów promocyjnych na udział w konkursach i otrzymywanie prezentów.

We współczesnych realiach kupujący cieszy się dużą swobodą przy zakupie potrzebnych mu rzeczy, gdyż ma nieograniczony dostęp do szerokiej gamy towarów i usług. Dla człowieka ważna jest możliwość wyboru, zaspokojenie potrzeb, pozycja osobista i potrzeba uczestniczenia w tworzeniu nowych dóbr publicznych.

Jeśli docelową grupą odbiorców producenta są podobni nabywcy, to za każdym razem coraz trudniej jest opracować skutecznie sprzedający się produkt. Dlatego też nowe metody odgrywają ważną rolę w promocji produktu, aby zapewnić lojalność konsumentów. Przecież dają gwarancję, że unikalny produkt dotrze do konkretnego nabywcy. Usługi BTL mają wszystkie powyższe cechy i dlatego aktywnie rozwijają się w Federacji Rosyjskiej.

Główne narzędzia wykorzystywane w obszarze BTL:

• konkurs – procedura promocji produktu, w wyniku której kupujący wykonują określone zadanie, wykazują się swoją wiedzą i umiejętnościami, aby zdobyć nagrodę konkursową;
• prezentacja – prezentacja produktu wraz z wykazaniem jego cech i specyfiki;
• degustacja – umożliwienie przyszłym konsumentom skosztowania produktu;
• dystrybucja materiałów reklamowych i informacyjnych (ulotki, kupony rabatowe) – oferowanie specjalnych narzędzi stymulujących sprzedaż lub reklamę w punktach sprzedaży detalicznej, które umożliwią aktywną sprzedaż promowanego produktu bezpośrednio w sklepie.
• sampling – dystrybucja próbek (próbek) reklamowanego produktu;
• loteria – wydarzenie, podczas którego zostanie losowo wyłoniony zwycięzca;
• premium (prezent za zakup produktu) - promocja produktów poprzez wprowadzenie oferty specjalnej.

Sposób promocji 2. Telemarketing

Jedna z nowych metod promocji produktu, stosowana obok reklamy czy sprzedaży bezpośredniej, może służyć zarówno jako programy do wyszukiwania informacji, jak i do jej rozpowszechniania. Ta metoda wykonuje następujące zadania:

• sieciowanie ze stałymi klientami ;
• podkreślanie prawdziwych „wskazówek” z publicznie dostępnych list mailingowych;
• sprzedaż bezpośrednia przyszłym nabywcom telefonicznie;
• za pomocą relacji do wytworzenia nowego produktu;
• zorganizowanie wydarzenia po wdrożeniu programów sprzedaży bezpośredniej;
• dalsza praca z leadami sprzedażowymi których przyciągnięto poprzez reklamy, wydarzenia związane ze sprzedażą bezpośrednią lub poprzez pośredników;
• nawiązywanie kontaktów z klientami w granicach programu marketingu relacji;
• Przyciąganie niechętnych konsumentów poprzez oferowanie im nowych produktów, które wzbudzą ich zainteresowanie;
• prowadzenie badań marketingowych, oraz wykorzystanie różnych ankiet i ankiet w celu dalszej oceny reakcji klientów na nowe produkty.

W oparciu o tę metodę promocji produktu możliwe jest uzyskanie od uczestników różnorodnych informacji, ich analiza, a także wykorzystanie bazy informacyjne opracowywać i wdrażać dalsze programy marketingowe.

Metoda promocji 3. Marketing wydarzeń

To zestaw wdrożonych działań mających na celu wsparcie wizerunku przedsiębiorstwa i wytwarzanego produktu, promocję marki poprzez niezapomniane i emocjonujące wydarzenia. Oznacza to, że poprzez określone działania przedsiębiorstwo wchodzi w kontakt ze swoimi klientami, co z kolei tworzy korzystny wizerunek firmy i zainteresowanie konsumentów. Poniżej przedstawiono rodzaje działań event marketingowych.

• Specjalne wydarzenia(imprezy specjalne): wycieczki reklamowe, festiwale, zawody sportowe, organizacja świąt miejskich, nagrody, promocje dla mediów. Tego typu wydarzenia sprzyjają kreowaniu wizerunku firmy, a także budowaniu wiarygodności marki. Z reguły po udanym wydarzeniu następuje pozytywna reakcja docelowej grupy odbiorców w postaci zwiększonej lojalności wobec firmy i wyraźnego zainteresowania produktem wytwarzanym przez stałych i potencjalnych klientów.
• Wydarzenia dla partnerów, dealerów i dystrybutorów(imprezy handlowe). Takie wydarzenia mają charakter zarówno biznesowy, jak i rozrywkowy, np.: prezentacja, okrągły stół, przyjęcie, seminarium, kongres, konferencja, forum. Celem takich działań jest wyraźne ukazanie pozytywnych cech produktów, przekazanie konsumentom najnowszych towarów lub usług, wymiana doświadczeń, znalezienie nowych partnerów itp.
• Imprezy firmowe(imprezy firmowe): uroczystość państwowa, wakacje zawodowe, rocznica firmy, urodziny pracownika, wspólny weekend z zespołem. Takie wydarzenia pozwalają dyrektorowi przedsiębiorstwa stać się bardziej autorytatywnym i szanowanym liderem dla swoich podwładnych, skutecznie przekazywać idee administracji firmy każdemu pracownikowi oraz okazywać pracownikom troskę i uwagę kierownictwa.

Metoda promocji 4. Marketing dziecięcy

Dzieci od dawna uznawane są za pełnoprawnych i wyjątkowych konsumentów, w związku z czym pojawiła się taka metoda promocji produktu, jak marketing dziecięcy. Aby opracować takie strategie skierowane do odbiorców młodszego pokolenia, konieczne jest dogłębne zbadanie jej specyfiki.

Producent artykułów dla dzieci musi skupić się na potrzebach uczniów i dzieci młodszych, a także na postrzeganiu świata oczami małego człowieka. Dla takiego marketingu ważna jest nie tylko jakość i wygląd produktów, ale także opakowania, a także sposoby promocji i dystrybucji produktu.

Potrzeby dzieci zmieniają się wraz z rozwojem psychicznym i fizjologicznym. Ta kategoria populacji pozwala na natychmiastową reakcję na wszelkie zmiany społeczne, a marketerzy z powodzeniem wykorzystują tę funkcję przy opracowywaniu i promowaniu produktów dla dzieci. Przyjrzyjmy się, dlaczego młodsze pokolenie jest niezwykle atrakcyjną grupą docelową marketingu:

• dzieci są bardzo emocjonalne przy zakupie interesujących je towarów, łatwo żegnają się z pieniędzmi;
• Dzieci często samodzielnie zarządzają swoim kieszonkowym;
• dzieci mają wpływ na rodziców, którzy kupują im wiele rzeczy;
• zwykle dziecko długi czas utrzymuje zainteresowanie określoną marką produktu;
• Dzieci spędzają dużo czasu oglądając telewizję, a co za tym idzie reklamy.

Odbiorcę dziecięcego często reprezentują nie kupujący, ale użytkownicy. Produkty dla dzieci kupują osoby starsze, jednak rola dziecka w podejmowaniu decyzji zakupowych jest znacząca. Rodzice wysłuchują życzeń dziecka i służą pomocą w wyborze konkretnej marki. W rezultacie, gdy ostateczna decyzja o zakupie produktu dla dzieci jest podejmowana przez dziecko, podejmowana jest ona pod wpływem opinii dorosłych. Muszą to zrozumieć producenci i firmy handlowe, które opierają się na marketingu dla dzieci.

Sposób promocji 5. Promocje

Aby zyskać większą sławę, firmy organizują różnorodne programy pokazowe i prezentacje, sponsorują wydarzenia pożyteczne społecznie, święta miast, konkursy, festiwale, podczas których szeroko prowadzą kampanie reklamowe i dystrybuują bezpłatne próbki produktów.

Producentowi zależy na szybkiej reakcji konsumenta na działania stymulujące sprzedaż nowego produktu. Promocje są dziś najskuteczniejszą metodą promocji produktu, nic więc dziwnego, że wzrosła liczba wydarzeń reklamowych.

Ważne jest, aby nie tylko pokazać kupującemu nowy produkt, ale trzeba to zrobić jasno, odważnie i z wysoką jakością. Do takich akcji reklamowych należy podchodzić odpowiedzialnie – należy wcześniej zakupić materiały, zorganizować transport, zamówić pamiątki, zaprosić media na wydarzenie, przygotować cenniki, katalogi, broszury, ulotki, wizytówki, zaproszenia itp. .

Zdecyduj, którzy pracownicy będą aktywnie oferować Twój produkt klientom. Promotorzy to specjaliści, którzy reklamują produkty i muszą posiadać umiejętności komunikacji kulturowej z potencjalnymi konsumentami. Działalność promocyjna produktów zależy bezpośrednio od ich profesjonalizmu.

Sposób promocji 6. Merchandising

Merchandising to nowe metody promocji towarów. Techniki tego typu mogą całkowicie zastąpić zwykłego sprzedawcę. Technika ta przyciąga kupującego do produktu bezpośrednio w punkcie sprzedaży.

Głównym celem merchandisingu jest zapewnienie łatwej dostępności i atrakcyjności produktów oraz uproszczenie procedury ich zakupu. Funkcje metody to:

• monitorowanie dostępności towarów na półkach punktów sprzedaży detalicznej, z uwzględnieniem popularności poszczególnych artykułów;
• organizowanie punktów sprzedaży i zaopatrywanie ich we wszystkie niezbędne materiały;
• zapewnienie ekspozycji i lokalizacji produktów, czyli prezentacji konkretnych produktów.

Najpierw należy stworzyć proporcjonalny zapas towarów, a następnie umieścić je w punktach sprzedaży detalicznej w określonym asortymencie i objętości. W merchandisingu niezwykle ważny jest odpowiedni dobór i aranżacja materiałów promocyjnych, takich jak:

• metki cenowe,
• stoi,
• broszury,
• pudełka na monety,
• plakaty,
• wiszące i podłogowe modele produktów.

Ekspozycja (ekspozycja) produktu uznawana jest za jedną z najważniejszych metod merchandisingu.

Wystawa to procedura umieszczania produktów na specjalistycznych urządzeniach handlowych. Jeżeli produkt eksponowany jest w miejscach, które przykuwają uwagę potencjalnego nabywcy, a samo opakowanie towaru prezentuje się reprezentacyjnie, to sprzedaż takich produktów rośnie dość szybko.

Sposób promocji 7. Opakowanie

Nie należy lekceważyć wyglądu produktów, gdyż pełni on dużą rolę komunikacyjną w marketingu.

Opakowanie to swego rodzaju otoczka produktu, będąca progresywną i niezależną formą promocji. Może służyć jako narzędzie do prezentacji i przekazywania informacji przesyłanych w komunikacji marketingowej. We współczesnej rzeczywistości opakowanie jest znaczącym środkiem oddziaływania, za pomocą którego producent komunikuje się z klientami.

Z uwagi na fakt, że większość punktów sprzedaży detalicznej nastawiona jest na samoobsługę, rola powłoki zewnętrznej jest duża i ma istotny wpływ na stopień promocji produktu na rynku. Opakowanie powinno przyciągać kupującego do produktu, przekazywać jego cechy i właściwości, zapewniać konsumenta o jakości produktu, wywoływać dobre wrażenie itp.

Ważną rolę odgrywa zwiększanie dochodów kupujących. Jeśli zamożność konsumentów wzrasta, wzrasta również chęć płacenia za jakość, niezawodność, markę, wygodę i między innymi ulepszone opakowanie.

Sam producent rozumie, że dobre opakowanie pomaga w reklamie produktu i rozpoznawalności marki. Kreatywne i innowacyjne podejście do rozwoju opakowań przynosi także korzyści producentowi w promowaniu produktu, a także pozwala projektantowi firmy realizować swoje twórcze pomysły.

Sposób promocji 8. Merchandising filmowy

Projektując i opracowując opakowania, producent często skupia się na konkretnej postaci z filmu lub kreskówki, a także na wszelkich przedmiotach, które są przez niego szeroko stosowane. Niezwykle efektywne jest wykorzystanie marek filmowych na rynku produktowym.

Na tle pewnej postaci postaci z filmu promocja produktu daje producentowi pewną przewagę. Zmniejsza to koszty wprowadzenia nowych produktów na rynek i znacznie skraca czas wprowadzenia nowych produktów na rynek.

Dzięki temu, że bohaterowie ekranowi są powszechnie znani i rozpoznawalni, konsumenci szybciej zapamiętują marki, które wykorzystują marki filmowe do promocji swoich produktów.

Przykład merchandisingu filmowego (postać Hulka w centrum handlowe, Bangkoku)

Opinia eksperta

Cechy promocji z wykorzystaniem marketingu wydarzeń

Siergiej Knyazev,

generalny producent grupy firm Knyazev, Moskwa

Gdy zachodzi potrzeba zwiększenia sprzedaży w całej Rosji, trzeba zorganizować w stolicy kraju mega-wydarzenie, które wywoła oddźwięk w mediach federalnych, lub zorganizować serię wydarzeń w największych miastach Rosji. Budżet na działania stymulujące sprzedaż produktów w kraju wyniesie 25-100 mln rubli, na promocję towarów w konkretnym regionie - 2-20 mln rubli.

Główne pozycje kosztów: koordynacja wydarzeń z władzami miasta, znalezienie dla nich miejsca, opracowanie scenariusza, obsługa techniczna (oświetlenie, dźwięk, monitory, efekty specjalne itp.), przygotowanie rekwizytów, kostiumów, scenografii, zaproszenie mediów, artystów , znane osoby publiczne itp. Nie możemy zapominać o wydatkach wtórnych, które zależą od konkretnego tematu akcji.

Wynik wcale nie jest trudny do ustalenia i zarejestrowania: ustal poziom sprzedaży przed i po wydarzeniu. Wyniki można obliczyć zarówno procentowo, jak iw jednostkach sprzedanych towarów. Dobrym wskaźnikiem są zgłoszenia, oszacuj ilość zamówień na produkt (usługę) przed i po wydarzeniu.

Przeprowadź ankietę wśród przedstawicieli handlowych i dealerów Twojej firmy, oni jak nikt inny zobaczą zmiany w wzroście popytu na Twój produkt. Nasza firma zorganizowała na przykład festiwal sztucznych ogni w celu ugruntowania marki Sharp na rynku.

Festiwal zgromadził półmilionową publiczność, a różne media relacjonowały wydarzenie w swoich publikacjach. Po zorganizowanych z wielkim rozmachem wakacjach wiele sieci handlowych sprzedających produkty tego producenta zaobserwowało gwałtowny wzrost sprzedaży produktów Sharp. Skutki tego zdarzenia trwały dość długo.

Podstawowe metody promocji towarów w Internecie

1. Tworzenie własnej strony internetowej

Prawie każda firma ma swój własny zasób internetowy, którego adres aktywnie dystrybuuje w Internecie. Na stronie internetowej można znaleźć pełną informację o pracy przedsiębiorstwa, cenach produktów lub usług, danych kontaktowych itp. Często zasób sieciowy tworzony jest w formie sklepu internetowego. W jego ramach potencjalny klient jest zapraszany do wyboru tego lub innego produktu, zapoznania się z jego deklarowanymi cechami, opiniami konsumentów i zakupu produktów z dostawą do domu. Nowoczesne strony internetowe wyposażone są w usługę zamówienia oddzwonienia.

1. Optymalizacja SEO

Optymalizacja SEO to zestaw działań, które służą podniesieniu rankingu witryny internetowej firmy, gdy jej zawartość jest indeksowana przez znane wyszukiwarki, takie jak Google, Yandex, Rambler i inne. Celem tej techniki jest zwiększenie liczby odwiedzin strony internetowej firmy, a co za tym idzie liczby przyszłych nabywców.

1. Baner reklamowy

Reklama banerowa i kontekstowa to dość skuteczna metoda promocji produktu w Internecie. Reklama w formie banera, czyli rysunku graficznego z linkiem do strony internetowej firmy, umieszczonego na zasobach o dużej liczbie odwiedzin, jest niezwykle skuteczna w promocji produktu.

Takie popularne i aktywne strony, oprócz dostarczania ludziom przydatnych treści, są dużymi platformami reklamowymi wykorzystywanymi przez różne firmy do promowania swoich produktów. Taka informacja przyciąga potencjalnych konsumentów, wzbudza zainteresowanie nowym, unikalnym produktem, prowokując tym samym do jego zakupu.

1. reklama kontekstowa

Ten rodzaj reklamy jest również szeroko stosowany w celu promowania produktu. Działa to skutecznie i po prostu: informacja o Twojej firmie lub nowym produkcie wyświetlana jest na wyspecjalizowanych portalach, których grupa docelowa jest zbieżna z tematyką reklamowanego produktu.

1. Marketing wirusowy

Marketing wirusowy to aktywne rozpowszechnianie potrzebnych informacji za pośrednictwem Internetu. W ciągu kilku godzin ogromna liczba użytkowników może dowiedzieć się o Twoim produkcie lub planowanym wydarzeniu firmowym. Ta metoda promocji produktu jest szeroko stosowana przez przedsiębiorców.

Skuteczności tej techniki nie trzeba udowadniać. Główna zaleta tej metody: brak kosztów pieniężnych, ponieważ informacja trafia do ludzi bez udziału wyspecjalizowanych agencji reklamowych. Osoba, która otrzymuje taką reklamę, jest do niej pozytywnie predysponowana ze względu na to, że pochodzi ona od tego samego użytkownika.

1. Media społecznościowe

Promocja SMM to doskonała metoda popularyzacji produktu w sieciach społecznościowych. Te platformy internetowe zawierają ogromną liczbę użytkowników, dlatego reklamuj siebie i swoje produkty za pomocą SMM, firma z pewnością znajdzie grupę docelową, która zwiększy sprzedaż konkretnego produktu. Marketing w mediach społecznościowych możesz prowadzić przez długi czas i za darmo.

1. Biuletyn e-mailowy

Popularną i skuteczną metodą promocji produktów jest także mailing. Wiadomości reklamujące produkt wysyłane są na adresy e-mail użytkowników Internetu. Taki e-maile zawierać informacje o planowanych wydarzeniach, konkursach, zniżkach, promocjach, bonusach itp.

Nie warto dla firm korzystających z tego Ta metoda promocji produktu, zapomnij, że użytkownicy muszą najpierw wyrazić zgodę na otrzymywanie takich wysyłek.

• Jak nie wpaść w spam: 10 sekretów kompetentnego e-mail marketingu

Opinia eksperta

Darmowa reklama może być lepsza niż płatna reklama

Cyryl Redin,

Dyrektor generalny firmy handlowo-produkcyjnej „Octopus-DV” w Chabarowsku

W 2011 roku nasza firma opracowała wysokiej jakości teksty sprzedażowe i rozdawała je bezpłatnie platformy reklamowe takie jak „Od ręki do ręki”, „Puls cenowy”, „Towary i usługi” itp. Sprzedaż wzrosła 3-4-krotnie, co stanowiło około trzydziestu drzwi miesięcznie. W tym okresie eksperymentalnym nie reklamowaliśmy się inaczej niż w bezpłatnych publikacjach.

Wcześniej szukaliśmy kupujących na czatach na budowach, gdzie użytkownicy dzielili się sukcesami i niepowodzeniami w naprawach, wyborze materiałów, ocenie marek itp. Kierownik naszej firmy rozpoczął korespondencję i mówił o wysokiej jakości niedrogich drzwi, które zainstalował w domu. Wchodząc w podobne dialogi na 25–30 wyspecjalizowanych portalach, udało nam się sprzedać 4–8 drzwi tygodniowo.

Wady. Czas kosztuje. Wymagany jest co najmniej jeden przełożony.

Jakie są metody wypromowania produktu na rynku przy minimalnych kosztach?

Metoda 1. Wystawy

Świetnym sposobem na reklamę swojej firmy wśród konkurencji i konsumentów jest udział w wystawie. Aby to zrobić, nie musisz wynajmować drogiej witryny ani ustawiać stoiska. Zastanów się, jak kreatywnie i skutecznie możesz wziąć udział w wystawie, zdobywając jednocześnie maksimum informacji o potencjalnych partnerach i klientach, a także dając się poznać.

Dokładnie przejrzyj zaproszenie organizatorów wystawy i jej lokalizację, poszukaj niskobudżetowego sposobu na zaprezentowanie swoich działań. Wystarczy po prostu umieścić nazwę firmy w katalogu wydarzeń lub na stronie internetowej. Można wynająć kilka metrów kwadratowych przy wejściu na wystawę, zatrudnić nastolatka, który rozda smaczne lub zdrowe drobiazgi, dołączając do nich wizytówki z danymi kontaktowymi Twojej firmy.

Metoda 2: Komunikaty prasowe

Dobrą metodą promocji produktu byłoby wydawanie cotygodniowych informacji prasowych na temat pracy Twojej firmy. Nie należy robić ich zbyt obszernych, wystarczy pół kartki formatu A4 i kilka kluczowych fraz o firmie.

Powodów informacyjnych do komunikatów prasowych na temat firmy należy szukać przez cały tydzień. Zorganizuj schemat gromadzenia i przetwarzania danych. Publikuj artykuły o firmie na wszystkie możliwe sposoby: strony internetowe, publikacje korporacyjne dla stałych konsumentów, newslettery, reklamy w obszarze sprzedaży itp.

Możesz bezpłatnie zarejestrować swoją wiadomość w katalogach informacji prasowych. Aktywnie rozpowszechniaj aktualności firmowe w różnych publikacjach w Twojej okolicy, zarówno drukowanych (gazety, czasopisma), jak i w mediach internetowych.

Metoda 3. Przypadki

Przypadki nazywane są historią sukcesu lub studium przypadku, różnią się one od siebie charakterem, ale istota jest taka sama - pokazanie osobom z grupy docelowej konkretnego przykładu rozwiązania ich problemów. Lepiej jest pisać narrację według następujących schematów: „problemy – rozwiązania – skuteczność”, „niezadowalająca PRZED – świetne PO.” Takie historie są interesujące dla użytkowników.

Fabuły nie powinny być przedstawiane automatycznie i sucho, powinny być humanizowane. Historie trzeba pisać w prostym języku wyobraź sobie, że kierujesz historię do swojego przyjaciela. Najważniejsze w takich narracjach nie jest stawianie sobie za cel zwiększenia sprzedaży, po prostu relacjonujesz pewne zdarzenia i pokazujesz, jak wybrnąłeś z konkretnej sytuacji, podczas gdy inna osoba cierpi. W tym przypadku nie narzucasz informacji, dzielisz się nimi z nią.

Metoda 4. Recenzje

Zbieranie informacji zwrotnych od klientów jest niezbędne od chwili rozpoczęcia działalności. Jeśli Twoim klientem jest znana firma, wykorzystaj ją jako przykład w swoich kampaniach reklamowych.

I. Wstęp.

„Jak wprowadzić produkt na rynek

II. Nowoczesne metody promocji produktów

2.1. Internet – jako wirtualny rynek towarów i usług

2.2.Wystawa jest jedną z metod promocji towarów

2.3. Silna marka jest głównym narzędziem konkurencji

2.4. Franczyza

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising – sztuka sprzedaży

2.8. Sukces w biznesie – sukces na rynku

III. Metody promocji produktów stosowane w przedsiębiorstwie „LMZ-STEMA” LLC

IV. Wniosek

Wykaz używanej literatury

I. Wstęp.

Jak wprowadzić produkt na rynek.

We współczesnych warunkach proces wypromowania produktu lub usługi na rynku, na którym występuje wiele podobnych towarów lub usług od konkurentów krajowych, a także importowanych, jest dla wielu firm kosztowny, czasochłonny i skomplikowany. Natomiast służby marketingowe wykorzystują w swoich działaniach różne metody komunikacji marketingowej w celu promocji produktów przedsiębiorstw na współczesnych rynkach.

Komunikacja marketingowa – to ciągłe zarządzanie promocją swoich działań wśród konsumentów i klientów w celu:

1. Poinformuj potencjalnych konsumentów o swoim produkcie, usługach i warunkach sprzedaży;

2. Przekonaj potencjalnych konsumentów, aby preferowali te konkretne produkty i marki, robili zakupy w określonych sklepach itp.;

3. Motywuj obiecujących konsumentów do działania bez odkładania zakupu na przyszłość.

Komunikacja marketingowa dzieli się na komunikację osobistą i bezosobową. Komunikacja osobista obejmuje sprzedaż osobistą i public relations. Komunikacja bezosobowa obejmuje działania reklamowe i promocyjne.

Nowoczesne metody promocji produktów obejmują także Internet, branding, franczyzę, telemarketing, merchandising, wystawy, reklamę i inne metody.

W tej pracy opiszę niektóre nowoczesne metody promocji stosowane we współczesnych warunkach rynkowych, a także metody promocji naczyń emaliowanych produkowanych przez LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Nowoczesne metody promocji produktów.

2.1. Internet jest jak wirtualny rynek towarów i usług.

Internet to nowy, najszybciej rozwijający się i niezwykle atrakcyjny wirtualny rynek towarów i usług dla każdego rodzaju biznesu. Internet, wchłonąwszy cechy wielu tradycyjnych środków komunikacji, a jednocześnie nie będąc ich sumą, nie jest kopią, lecz alternatywą dla realnego świata. Rewolucyjnego wpływu Internetu na współczesne społeczeństwo, w tym na marketing, nie da się przecenić. Internet, pozostając najszybciej rozwijającą się technologią, zasadniczo zmienia utrwalone poglądy na temat praktyki marketingowej, a przed marketerami otwierają się nowe horyzonty. Prowadzenie działań marketingowych za pośrednictwem Internetu jest średnio o jedną czwartą tańsze niż przy wykorzystaniu dotychczasowych form i metod. Łącząc w sobie funkcje środka masowej komunikacji, środka komunikacji międzyludzkiej, narzędzia transakcji finansowych i po części kanału dystrybucji, Internet przyciąga coraz większą liczbę użytkowników z całego świata, co stanowi atrakcyjny potencjał handlowy dla każdego Rodzaj biznesu. Według prognoz amerykańskiej firmy badawczej Forrest Research liczba użytkowników Internetu do końca 2003 roku wyniesie 60 milionów osób – o 21 milionów więcej niż w 1999 roku. Główną cechą Internetu jest interaktywność, czyli innymi słowy , możliwość informacji zwrotnej/interakcji. Interaktywność Internetu i jego możliwości możliwości techniczne przechowywanie nieograniczonej ilości informacji stwarza idealne warunki do wyszukiwania, gromadzenia, porządkowania i rozpowszechniania informacji, w tym informacji handlowych. Jednak dostępność Internetu jest bardziej ograniczona w porównaniu do tradycyjnych środków komunikacji. Internet to zbiór stron internetowych tworzonych przez różne firmy w celu zorganizowania dostępu do tych stron dla wielu użytkowników Internetu. Firmy mogą tworzyć w Internecie zarówno sklepy wirtualne, które funkcjonalnie nie różnią się od zwykłych, jak i reprezentacyjne strony o charakterze reklamowo-informacyjnym.

Sklep internetowy - charakterystyka.

Znaczenie targów internetowych.

Na całym świecie, obok tradycyjnych targów, aktywnie rozwijają się targi internetowe (targi wirtualne).

Tradycyjne targi to drogie wydarzenia. W Stanach Zjednoczonych bezpośrednie koszty związane z tradycyjnymi jarmarkami przekraczały rocznie 53 miliardy dolarów. Ponad 80% całkowitych kosztów udziału firmy w tego typu targach wiąże się z obiektem, co obejmuje wynajem powierzchni targowej, usługi organizatorów, montaż pawilonu i jego bieżące utrzymanie, czas pracy i koszty podróży własnych pracowników, a także koszty transportu. Biorąc pod uwagę te okoliczności, w krajach rozwiniętych firmy preferują targi internetowe i kierunek ten zyskał dużą popularność. Teraz w naszym kraju przedsiębiorstwa i przedsiębiorcy mają możliwość udziału w targach internetowych. Portal MITS jest jednym z najczęściej odwiedzanych w Rosji – ponad 1 milion odwiedzin rocznie. Dlatego udział w ogólnorosyjskich targach internetowych staje się bardzo istotny. Ponadto MITS prowadzi także dodatkową kampanię reklamową, co z pewnością zwiększa zainteresowanie tym projektem. Tym samym uczestnicy tych targów mają realną szansę na poszerzenie rynku zbytu dla swoich produktów, gdyż ponad 1 milion odwiedzin w ciągu jednego roku daje bardzo duże prawdopodobieństwo sukcesu. Jeżeli przedsiębiorstwo nie uczestniczy w tych targach, nieprawdziwe byłoby twierdzenie, że podejmuje ono skuteczne działania stymulujące sprzedaż swoich produktów.

Zalety ogólnorosyjskich targów internetowych.

W systemie Międzyregionalnej Sieci Handlu Internetowego po raz pierwszy w naszym kraju zaczęły funkcjonować w pełni funkcjonalne Ogólnorosyjskie Targi Internetowe, na których możliwe jest zawieranie transakcji drogą elektroniczną, z wykorzystaniem elektronicznego podpisu cyfrowego.

Zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej w systemie MITS elektroniczny podpis cyfrowy w elektronicznym dokumencie cyfrowym jest równoważny podpisowi odręcznemu w dokumencie papierowym poświadczonym pieczęcią. MITS wykorzystuje narzędzia z certyfikatem FAPSI do ochrony kryptograficznej, w tym elektroniczne podpisy cyfrowe. Dodatkowo MITS posiada odpowiednie licencje FAPSI.

Ogólnorosyjskie targi internetowe mają szereg zalet w porównaniu z tradycyjnymi targami:

Udział jest dziesięć razy tańszy;

Nie ma potrzeby wydawać pieniędzy na projekt stoiska;

Nie ma potrzeby ponoszenia kosztów transportu towaru tam i z powrotem;

Brak kosztów podróży;

Możliwość stałego udziału w targach;

Więcej wspaniała okazja udzielanie informacji o firmie i produktach;

Dotarcie do znacznie większej grupy odbiorców i uczestników;

Dostęp do targów 24 godziny na dobę, siedem dni w tygodniu i niezależnie od położenia geograficznego;

możliwość uzgodnienia warunków transakcji w dowolnym momencie;

Możliwość zawarcia transakcji drogą elektroniczną, podpisanie się elektronicznym podpisem cyfrowym w ciągu zaledwie kilku minut;

Obecność mechanizmów zapewniających realizację transakcji, które wykluczają możliwość nieuczciwego wypełniania zobowiązań, zarówno po stronie sprzedającego, jak i kupującego;

Możliwość optymalizacji transportu ładunków z wykorzystaniem możliwości obsługi logistycznej itp.

Tradycyjne targi pozwalają potencjalnym konsumentom poznać szeroką gamę potencjalnych sprzedawców i ich produktów w stosunkowo krótkim czasie. Osiąga się to poprzez gromadzenie się prywatnych handlowców w jednym miejscu i czasie. Targi internetowe poszerzają tę możliwość, umożliwiając ich ciągłe organizowanie. Ciągłość targów internetowych w dużej mierze rekompensuje brak typowych dla tradycyjnych targów osobistych spotkań z potencjalnymi konsumentami. Aby zostać uczestnikiem targów i umieścić swoje wirtualne stoisko (na okres 1 roku), klient musi zapłacić kwotę 300 USD. Oznacza to, że bez rabatów, a klient otrzymuje osobisty elektroniczny podpis cyfrowy.

Marketing internetowy wymaga zasadniczo nowego podejścia i ponownej oceny tradycyjnych narzędzi i strategii marketingowych. Jedną z głównych różnic w marketingu internetowym jest to, że użytkownicy Internetu mogą w pewnym stopniu kontrolować przepływ informacji i reklam. Mają możliwość wyboru tego, co im się podoba, „pominięcia” tego, co ich nie interesuje, i nie są już biernymi widzami i czytelnikami. Zrozumienie specyfiki środowiska internetowego pozwala skuteczniej i przy niższych kosztach realizować strategie marketingowe.

2.2. Wystawa jest jedną z metod promocji towarów.

Tysiące firm prezentuje i sprzedaje swoje produkty na targach i targach, umożliwiając im prezentację produktów, oferowanie odpowiednich informacji, odpowiadanie na pytania, porównywanie konkurencyjnych marek, składanie zamówień i generowanie nowych potencjalnych klientów.

Targi to duża wystawa, na której producenci różnych towarów z danej branży prezentują swoje produkty nabywcom, a także innym przedstawicielom branży. Targi i inne wydarzenia specjalne są szczególnie przydatne do celów public relations, takich jak budowanie dobrej woli firmy i przekazywanie informacji społeczeństwu. Idealna wystawa powinna być kolorowa, efektowna i nietuzinkowa. W miarę możliwości zachęca się widzów do udziału. Jeśli widzowie będą potrafili naciskać przyciski, oglądać zdjęcia i zadawać pytania, wystawa odniesie ogromny sukces. Firmy wykorzystują także wystawy do promowania swoich produktów. Wystawy są inaugurowane i mogą obejmować eksponaty muzealne, ekspozycje historyczne, prototypy nowych produktów, takich jak nowe samochody, modele budynków i innych konstrukcji.

Firmy wydają na targi ponad 9 miliardów dolarów rocznie, a targi generują ponad 70 miliardów dolarów sprzedaży rocznie. Niektóre firmy, szczególnie te działające na rynkach zaawansowanych technologii, poświęcają dużą część swoich budżetów marketingowych i wysiłków związanych z planowaniem komunikacji na targi.

Targi umożliwiają pokazanie produktów docelowej grupie odbiorców, stwarzają warunki handlowe do późniejszych kontaktów przy pomocy sprzedawców, dostarczają dużej ilości informacji o konkurencji i pomagają budować relacje. Atmosfera takich wydarzeń jest zwykle luźna; Rozdawane są bezpłatne towary i organizuje się wiele przyjęć biznesowych. W środowisku, w którym wszystkie firmy starają się zapewnić potencjalnym klientom jasny obraz swoich produktów, konkurenci mogą łatwo porównać jakość, funkcje, ceny i technologię.

Projekt stoisk i przeszkolenie personelu stoisk są ważnymi czynnikami sukcesu wystawy. W projektowaniu wielu stoisk targowych można wykorzystać na przykład technologie interaktywne - teksty audio i wideo, płyty CD, komunikację telefoniczną, korporacyjne sieci telewizyjne, konferencje komputerowe i Wirtualna rzeczywistość. Chrysler wykorzystywał symulator Jeepa na salonach samochodowych, aby zwiększyć ruch i zaprezentować imponujące cechy konstrukcyjne swoich pojazdów terenowych. Na stoiskach pracują zazwyczaj najlepsi przedstawiciele handlowi firmy, którzy nawiązują osobiste kontakty z wyższą kadrą kierowniczą reprezentującą różne agencje pośredniczące. Ważne jest, aby koszty wystaw były niższe niż koszty reklamy czy rozmów osobistych w celu zawarcia transakcji.

Aby przyciągnąć uwagę, targi muszą opierać się na wielu mediach, takich jak reklama drukowana i poczta bezpośrednia. Pamiątki są również szeroko stosowane - przed, w trakcie i po wystawie - w celu przyciągnięcia potencjalnych nabywców, zwiększenia stopnia sławy i zapamiętania firmy, a także zwiększenia chęci zaproszonych osób do robienia z nią interesów. Tutaj szczególnie ważny jest odpowiednio przeprowadzony premarketing, który stanowi gwarancję sukcesu wystawy. Badania wykazały, że prezent motywacyjny przed wystawą może prawie trzykrotnie zwiększyć frekwencję na wystawie, w takim samym stopniu jak zaproszenie przed wystawą. Frekwencję na stoiskach stymulują także kreatywne konkursy, np. konkursy rysunkowe z ciekawymi nagrodami. Mailing przed pokazem przed wystawą może, w połączeniu z konkursem, zachęcić do pozostania na stoisku.

2.3. Silna marka jest głównym narzędziem konkurencji.

Obecnie na rynkach regionalnych ukształtowała się sytuacja, w której wielu krajowych producentów, posiadających wystarczający potencjał, aby wejść na szersze międzyregionalne i krajowe rynki zbytu, nadal podąża po ścieżce najmniejszego oporu. Wytwarzając bardzo konkurencyjne produkty, przedsiębiorstwa wykorzystują cenę jako główne narzędzie walki o miejsce na rynku. Produkty sprzedawane są po najniższej możliwej cenie i kierowane są do grupy odbiorców świadomych ceny, którzy dokonują zakupu kierując się tym, który jest najtańszy jaki mogą znaleźć i nie zwracają uwagi na jakość. Strategia ta powoduje, że pozycja produktu na rynku staje się niepewna – w każdej chwili może pojawić się tańszy konkurent, a w dodatku liczba takich nabywców z roku na rok maleje. Próbując wejść na rynki innych regionów, producent nieuchronnie staje przed kolejnym problemem - obecnością lokalnych konkurentów, którzy raczej nie będą chcieli zrezygnować ze swoich pozycji, a co za tym idzie, również mają plany poszerzenia rynków zbytu. Przedsiębiorstwo znajduje się w sytuacji, nad którą nie jest w stanie zapanować – gdy tylko pojawi się silny producent, produkt bardzo szybko traci zdobyty udział w rynku.

Aby temu zapobiec, należy rozpocząć promocję rynkową od budowania marki. Silna marka jest głównym narzędziem rywalizacji na współczesnych rynkach.

Znak towarowy – to połączenie znaku towarowego (nazwy produktu i jego szaty wizualnej) oraz szeregu skojarzeń, jakie pojawiają się u konsumenta, gdy wspomina o tym produkcie. Budowanie i utrzymywanie pozytywnego wizerunku produktu w świadomości konsumenta, czyli stworzenie marki, która odniesie sukces, pozwala producentom rozwiązać cztery główne problemy:

• Konkuruj i zajmuj silną pozycję konkurencyjną w stosunku do innych producentów w swoim regionie;
• Rozszerzaj swój produkt na inne regiony i skutecznie konkuruj z markami już obecnymi na tych rynkach;
• Wejdź na rynki dużych miast, a przede wszystkim na rynek moskiewski, gdyż aż 30% całkowitego obrotu handlowego Rosji sprzedawane jest wyłącznie na rynku moskiewskim;
• Sprzedawaj produkty za więcej wysoki poziom zysków poprzez pozycjonowanie produktu w wyższym segmencie cenowym.

Dziś wiele firm zdało sobie już sprawę z konieczności tworzenia własnych marek, jednak bardzo niewiele z nich reprezentuje proces tworzenia marki i wprowadzenia produktu na rynek od początku do końca. Najważniejszym warunkiem skutecznej penetracji sieci handlowych takich regionów jest, po pierwsze, przemyślane nazewnictwo i system pakowania, po drugie, wysokiej jakości opakowanie, a po trzecie, systematyczne wsparcie reklamowe produktu. Sporadyczne „wybuchy” reklamowe nie przynoszą długotrwałych efektów, gdyż efekt reklamy bardzo szybko mija. Jedna, nawet bardzo udana kampania reklamowa na bardzo konkurencyjnych rynkach może zapewnić pomyślne wprowadzenie produktu na rynek, ale nie przesądzi o jego losach w przyszłości.

Obecny poziom rozwoju rynków międzyregionalnych i krajowych nakazuje zaangażowanie profesjonalistów w tworzenie znaku towarowego i wprowadzanie produktu na rynek. Kiedy producent towaru stara się radzić sobie sam, jest to prawie zawsze widoczne gołym okiem i można je porównać do pojawienia się na ulicach samochodu domowej roboty wśród samochodów produkowanych masowo. Niska jakość projektu i opakowania, nieprofesjonalnie opracowane, czasem śmieszne nazwy – to wszystko nie budzi zaufania kupujących do marki. Na współczesnych konkurencyjnych rynkach konsument nie postrzega już produktu według jego wewnętrznych zalet. Należy podjąć wysiłki, aby przekonać konsumentów do wypróbowania tego produktu. Producenci, którym uda się to szybko zrozumieć, osiągają zauważalny sukces. Profesjonalnie opracowana i wdrożona strategia promocji produktu pozwala przy minimalnych kosztach skutecznie „wrzucić” produkt do najwyższej kategorii cenowej nie tylko na rynkach regionu centralnego, ale w całej Rosji i sprzedać go ze znacznie większym udziałem w zysku w porównaniu do towarów nieoznakowanych i nieposiadających znaku towarowego.

Dziś jesteśmy świadkami zwrotu świadomości społecznej w kierunku marek rodzimych. Co więcej, trend ten opiera się nie tylko na nostalgii za „starymi dobrymi czasami” czy na niskiej sile nabywczej społeczeństwa. W dużej mierze preferencje konsumenckie Rosjan kształtują się pod wpływem świadomego patriotyzmu i racjonalnego wyboru nabywców. Jakość i opakowanie wielu rosyjskich towarów uległy znaczącym zmianom, produkowane są produkty nie gorsze od najlepszych zagranicznych odpowiedników, zmieniło się podejście do pracy ze znakiem towarowym. Słowo marka jest często utożsamiane ze „znakiem towarowym”, chociaż marka jest terminem bardziej pojemnym, obejmującym inne, szersze pojęcia.

Znak towarowy to nazwa, termin, symbol lub znak specjalny, który pozwala na odróżnienie towarów lub usług jednego sprzedawcy od towarów lub usług innego sprzedawcy. Znak towarowy to nazwa własna produktu, podana na opakowaniu.

Znak towarowy jest oficjalnie zastrzeżonym znakiem towarowym.

Marka – to nie tylko zarejestrowany znak towarowy, to odnoszący sukcesy, popularny znak towarowy, posiadający stabilne grono lojalnych konsumentów. Popularność marki oznacza, że ​​jest ona znana i używana przez znaczną liczbę osób.

Na rynku rosyjskim toczą się dziś prawdziwe wojny patentowe o znaki towarowe – znane i mniej znane. Trwają prace nad mechanizmem rozstrzygania sporów dotyczących znaków towarowych w Rosji. Ważną kwestią jest możliwość wykluczenia z konkurencji produkującej ten sam produkt.

Co zatem powinna „potrafić” dobra marka? Ona musi:

• podkreślać cechy produktu – jego zalety, właściwości, zastosowanie, działanie, wynik użycia;
• być łatwym do wymówienia, napisania, zapamiętania;
• być oryginalne, skuteczne, przyciągać uwagę potencjalnych konsumentów;
• być koncepcyjnie odpowiednie dla nowych produktów, które mogą zostać dodane do linii produktów;
• mieć zdolność patentową, aby uniemożliwić jej wykorzystanie przez innych producentów.

Jak celowe jest tworzenie znaków towarowych, jeśli zwiększa to koszty opakowania, oznakowania, reklamy, ochrony prawnej i zwiększa ryzyko niezadowalania konsumenta? Znak towarowy daje sprzedawcy kilka korzyści:

Upraszcza proces składania zamówień i dostarczania produktów. W ten sposób Anheuser-Busch otrzymuje specjalne zamówienie na sto skrzynek piwa Michelob w butelkach o pojemności 0,33 litra, a nie zamówienie na „jedną z twoich najlepszych piw”. Ponadto sprzedawca z łatwością poprawi błąd w przypadku nieprawidłowego zrealizowania zamówienia lub zajmie się zasadnością reklamacji dotyczących złej jakości produktu;

Nazwa handlowa i znak towarowy zapewniają ochronę prawną unikalnych cech produktu, które konkurenci mogliby w przeciwnym razie bezkarnie kopiować;

Znaki towarowe dają sprzedającemu możliwość przyciągnięcia wystarczającej liczby kupujących. Lojalność wobec marki zapewnia sprzedawcy pewną ochronę przed konkurencją i zwiększa stopień jego kontroli nad procesem planowania programów marketingowych;

Znaki towarowe pomagają sprzedającemu wyraźnie segmentować rynek. Zamiast sprzedawać jedną markę detergentów do prania, P&G mogłaby zaoferować 8 marek, skierowanych do określonych segmentów rynku w poszukiwaniu różnych korzyści;

Silne marki pomagają wzmacniać wizerunek firmy, upraszczają wprowadzanie nowych marek i zapewniają przychylność dystrybutorów i konsumentów.

Oczywiście dystrybutorzy wolą współpracować z markami producentów, które ułatwiają obsługę towarów, gwarantują określony standard jakości, wzmacniają preferencje nabywców i upraszczają identyfikację dostawcy. Konsumenci oczekują, że marki pomogą im zidentyfikować różnice jakościowe i poprawić efektywność zakupów.

2.4. Franczyza.

Franczyza (od francuskiego franchir - prawo do wolności prowadzenia jakiejkolwiek działalności) zostało wynalezione w średniowiecznej Anglii. Monarchowie Mglistego Albionu mieli bardzo rozpowszechnioną tradycję nadawania szlachcie prawa do pobierania podatków, organizowania jarmarków, organizowania bazarów i uczestniczenia w innych równie dochodowych przedsięwzięciach. W zamian za łaskę królewską poddani byli zobowiązani do oddania części wpływów. Franczyza to dziś organizacja biznesowa, w której właściciel marki (franczyzodawca) przenosi na przedsiębiorcę lub firmę (franczyzobiorcę) prawo do sprzedaży produktu lub usługi pod swoją marką. Zwykle wraz z marką franczyzobiorca otrzymuje także technologię sprzedaży towarów lub usług. W zamian franczyzobiorca zobowiązuje się do pracy według z góry ustalonych praw i zasad biznesowych ustalonych przez franczyzodawcę. W 1851 roku producent maszyn do szycia Singer rozpoczął działalność handlową za pośrednictwem niezależnych finansowo firm, które otrzymały wyłączne prawa do sprzedaży i serwisu maszyn do szycia na określonym terytorium. W 1898 roku podobny system opracowała firma General Motors. Zgodnie z umowami zawartymi przez spółkę z dealerami, ci ostatni nie mieli prawa sprzedawać samochodów innych producentów. Ponadto dealerzy byli zobowiązani do inwestowania własnych pieniędzy w usługi i reklamę. Coca-Cola, Pepsi i 7-UP poszły jeszcze dalej. Zaczęli wykorzystywać franczyzę w produkcji. Regionalni partnerzy bezalkoholowych potworów kupowali koncentrat, markowe butelki i butelkowali napoje na miejscu. Było to o wiele wygodniejsze niż przewożenie butelkowanego płynu z jednego końca kraju na drugi. System nadal obowiązuje. W latach trzydziestych XX wieku po raz pierwszy zastosowano franczyzę w handlu produktami naftowymi.

Być może nie ma dziś dziedziny, w której franczyza nie byłaby wykorzystywana. Zgodnie z jego systemem otwierane są hotele i sklepy, pralnie i pralnie chemiczne, centra serwisowe i restauracje samochodowe, kawiarnie typu fast food i salony kosmetyczne, warsztaty naprawcze i ośrodki zdrowia, kluby rozrywkowe i biura podróży. W sumie, według Międzynarodowego Stowarzyszenia Franczyzowego, licencjonowaniu podlega 70 rodzajów działalności. Obecnie z franczyzy aktywnie korzysta ponad czterdzieści dużych firm. W samych Stanach Zjednoczonych firmy franczyzowe sprzedają rocznie towary i usługi o wartości 1 biliona dolarów. dolarów, kontrolując 40% rynku.

Fenomenalny sukces franczyzy w krajach rozwiniętych tłumaczy się tym, że jest ona korzystna zarówno dla franczyzodawców, jak i franczyzobiorców. Technologia jest interesująca dla franczyzodawców, ponieważ przynosi pieniądze na rozwój biznesu: franczyzobiorcy wnoszą opłatę inicjalną, dokonują okresowych płatności (tantiemy) i płacą za Dodatkowe usługi, a także przyczynić się do zwiększenia obrotów franczyzodawcy w przypadku sprzedaży dystrybuowanych przez niego produktów. Kolejną zaletą franczyzy dla firmy będącej właścicielem marki jest wzrost świadomości marki. Ponadto franczyza może pomóc zaoszczędzić na kosztach marketingu. Franczyzobiorcy otrzymują technologię, która działa i przynosi pieniądze, markę znaną klientom. W największej rosyjskiej sieci elektroniki użytkowej Eldorado, która posiada 320 punktów sprzedaży detalicznej w 206 miastach na terenie całego kraju, wprowadzenie franczyzy przyczyniło się do wzrostu zasięgu i obrotów sieci. Decyzja o otwarciu sklepów franczyzowych zapadła w Eldorado zimą 2001 roku. Zdecydowano się objąć miastami o populacji od 48 do 200 tys. mieszkańców. Takich osiedli jest w Rosji około 500, a sieć zajmowana przez większe obiekty do nich nie docierała. Zgodnie z warunkami umowy franczyzowej franczyzobiorca nabywa od Eldorado sprzęt AGD i RTV po kosztach. Franczyzodawca zarabia na tantiemach, które każdy franczyzobiorca jest zobowiązany płacić - 25% różnicy pomiędzy ceną zakupu i sprzedaży, czyli 5% obrotu w cenach zakupu. Warunki umowy okazały się całkiem do przyjęcia. W ciągu dwóch lat, dzięki franczyzobiorcom, sieć powiększyła się o 125 sklepów. Współpraca franczyzobiorcy z Eldorado, słynna niskie ceny, pozwala znacząco poprawić wydajność Twojego biznesu. Jak zauważył jeden z partnerów sieci, przed współpracą wystarczało mu tylko na życie, a rok po zawarciu umowy udało mu się zwiększyć powierzchnię parkietu – do 120 metrów kwadratowych. m. - i wyposażyć magazyn.

Franchising jest mniej ryzykowny niż tradycyjne programy biznesowe. Tylko 14% amerykańskich firm franczyzowych wypada z działalności w ciągu 5 lat. Dla porównania, średni rynkowy wskaźnik upadłości jest znacznie wyższy niż 65%.

Franczyza ma jednak także swoje wady. Franczyzobiorcy są faktycznie niezależni od właścicieli firm. Franczyzodawca ma trudności ze śledzeniem transakcji zawieranych przez franczyzobiorcę, które mogłyby zaszkodzić jego biznesowi. Po prześledzeniu nie może natychmiast zerwać związku. Pomiędzy franczyzodawcą a franczyzobiorcą zostaje zawarta umowa, w której omawiany jest m.in. czas trwania współpracy. Właściciel marki musi przez jakiś czas pogodzić się z faktem, że jego marce dzieje się krzywda. McDonald's, jedna z największych sieci franczyzowych na świecie, nie odważyła się uruchomić podobnego projektu w Rosji. Istnieje wiele obaw związanych z Twoją marką. Głównymi wadami pracy na licencji franczyzobiorcy jest to, że umowa franczyzowa znacznie ogranicza jego swobodę. Firma musi działać według ścisłej technologii na ustalonym terytorium. Krok w lewo, krok w prawo interpretujemy jako próbę ucieczki, skok w miejscu jako próbę odlotu.

Umowa franczyzowa zazwyczaj zawiera definicję „własności intelektualnej” franczyzodawcy. Własność intelektualna to znak towarowy, know-how, szczególne szczegóły procesu produkcyjnego, tajemnice handlowe i produkcyjne, a także wszelkie inne informacje, które franczyzodawca jest zobowiązany przekazać franczyzobiorcy. Większość umów franczyzowych przewiduje licencję, na mocy której franczyzobiorca może korzystać z know-how, znaku towarowego i systemu biznesowego franczyzodawcy. Franczyzodawca wraz z licencją na otwieranie sklepów może przekazywać informacje dotyczące technologii handlowej i zapewniać specjalistów do jej wdrożenia.

W Rosji pojawienie się franczyzy datuje się na rok 1993, kiedy znany Baskin Robbins sprzedał swoją pierwszą franczyzę (pakiet franczyzowy - instrukcje operacyjne, standardy). Rosyjskie firmy poszły za obcokrajowcami. Pod tą nazwą rozpoczęły się sklepy i przedsiębiorstwa obuwnicze Econika fast food„Rostik, s”, „Teremok - rosyjskie naleśniki”, „Mniam-mniam”, stacje benzynowe LUKOIL, TNK i kilka innych.

Jednak franczyza nie stała się powszechna w Rosji. Eksperci podają kilka powodów. Po pierwsze, ustawodawstwo rosyjskie nie zawiera pojęcia „franczyzy”. Stosowanie pojęcia „koncesji handlowej” znacząco komplikuje transfer własności intelektualnej. Po drugie, rosyjska bieda utrudnia rozprzestrzenianie się franczyzy. Aby działać na podstawie licencji, wymagany jest kapitał początkowy w wysokości około 100 tysięcy dolarów - dla większości przedsiębiorców spore pieniądze. Na Zachodzie franczyzodawcy udzielają pożyczek franczyzobiorcom za pośrednictwem banków partnerskich. Przez oceny ekspertów, W Anglii dotacje dla franczyzobiorców sięgają 80%. W Rosji większość projektów licencyjnych nie przewiduje pożyczek preferencyjnych. Oznacza to, że przedsiębiorcy muszą mieć własne pieniądze. Po trzecie, wiele franczyz sprzedawanych w Rosji nie jest jeszcze gotowych do masowego wykorzystania. Rosyjskie firmy sprzedają programy „surowe” pod względem technologicznym, podczas gdy zachodnie firmy sprzedają programy niedostosowane do rosyjskiej specyfiki. Kupowanie nieprzetestowanego biznesu jest bardzo niebezpieczne. Po raz kolejny udowodniła to historia sieci fast foodów Big Boy, która kilka lat temu otworzyła swoje przedsiębiorstwo franczyzowe w Bangkoku. Miejscowi mieszkańcy postrzegali to miejsce jako nową świątynię. Przynieśli ryż i kadzidło obrazowi Big Boya - pulchnego chłopca z hamburgerem w rękach. Big Boy był postrzegany jako niekonwencjonalny wizerunek Buddy.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (marketing telefoniczny) to wykorzystanie technologii telefonicznych i telekomunikacyjnych w połączeniu z systemami zarządzania bazami danych w celu telefonicznej sprzedaży towarów i usług, organizacja centra telefoniczne usług, prowadzenia badań marketingowych, zbierania i przetwarzania niezbędnych informacji.

Zdaniem wielu ekspertów telemarketing w Rosji nie pojawił się jeszcze od początków. Właśnie pojawiły się prawdziwe call-centers (firmy posiadające specjalistyczny sprzęt, dużą liczbę linii telefonicznych i kadrę specjalnie przeszkolonych operatorów). Jak dotąd telemarketing jest w pełni wykorzystywany zarówno przez duże firmy rosyjskie, jak i zachodnie. Średnie i małe firmy w większości przypadków zatrudniają własnych pracowników lub zapraszają do tej pracy „pracowników chałupniczych”. W tym przypadku brak przeszkolenia operatorów rekompensują niskie koszty, ale ostatecznie lepiej jest skorzystać z pracy profesjonalistów.

Cały telemarketing można podzielić na przychodzący i wychodzący. W pierwszym przypadku są to najczęściej „gorące linie”, dzwoniąc na nie można uzyskać odpowiedzi na swoje pytania dotyczące towarów/usług konkretnej firmy. W drugim - sprzedaż telefoniczna i jakiś kwestionariusz. Lub. Mówiąc najprościej, dzwonienie do potencjalnych klientów w celu nakłonienia ich do zakupu.

Klient dzisiaj jest istotą dość upartą i nieufną. Często trzeba nie tylko dokonać sprzedaży jako takiej, ale także po prostu przełamać stereotypy, zmienić opinię danej osoby o otaczającym ją świecie, wygładzić ostre krawędzie i uniknąć bezpośrednich obelg pod jego adresem. I to pomimo tego, że wszystko sprowadza się do przełamania oporu klienta i przekonania go, że produkty Twojej firmy są dobre i w ten, i w tamten sposób, ale konkurencja nie jest w stanie mu tego wszystkiego zapewnić, nawet gdyby chciała. Co więcej, ofensywa odbywa się na kilku frontach jednocześnie: wysyłana jest lista mailingowa z ofertami firmy, prowadzona jest kampania reklamowa w lokalnej telewizji, na wejściach wywieszane są naklejki, a potencjalni klienci są stale dzwonieni. Jednak awarie są dość częste. Wyjaśnia to nie tylko pragnienia i kaprysy klienta, który oczywiście zawsze ma rację, ale czasami bez odrobiny sumienia wykorzystuje swoją okazję do pokazania charakteru, ale raczej profesjonalne cechy operatora, jego umiejętność znalezienia podejścia do osoby i zainteresowania go. Czasami operatorowi uda się zrobić cukierek z niczego i sprzedać go najbardziej nieufnemu klientowi. Każdy klient musi mieć specjalne podejście. Istnieją jednak techniki, które są takie same dla wszystkich. Klientka lubi pięknie mówić, ale wszystko jest na temat. Ale osiągnięcie tego, nawet w swobodnej rozmowie, jest dość trudne. Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, specjaliści muszą nie tylko poznać psychologię osoby po drugiej stronie słuchawki, aby telefon nie stał się dla klienta narzędziem tortur, ale także zostać profesjonalnie przeszkoleni w kwestiach związanych z firmą. Aby nauczyć się sprzedawać, musisz wiedzieć, co dokładnie oferujesz, w tym celu musisz na przykład zapoznać się z historią przedsiębiorstwa, zasadami świadczenia usług osobom fizycznym z wszelkiego rodzaju obliczeniami i technologiami bezpośrednimi za świadczenie usług. Profesjonalizm pracowników decyduje o obliczu firmy. Bazę klientów stanowią specjaliści od telemarketingu w firmach, w których działa ta usługa. Znajdują się w nim adresy i numery telefonów potencjalnych i obecnych klientów, a także informacje, które należy znać, aby utrzymać relacje biznesowe: usługi, umowy, płatności, długi itp. Sprzedaż telefoniczna staje się coraz bardziej powszechna, a przeciętny przedstawiciel firmy społeczeństwo powoli zaczyna się do tego przyzwyczajać. Zdaniem ekspertów niedaleki jest dzień, w którym ludzie w Rosji ze spokojem zaczną postrzegać telemarketing jako rodzaj współpracy biznesowej i nie będą wyrażać swojego niezadowolenia z powodu dzwonienia telefonu w niewłaściwym czasie. Oczywiście, aby osiągnąć ten cel, trzeba włożyć dużo wysiłku, wyszkolić najwyższej klasy specjalistów, którzy są dobrze zorientowani w psychologii i stale kupować najnowszy sprzęt, uczynić miejsca pracy jeszcze bardziej komfortowymi, zapewnić godne zarobki i stale poszerzać bazę klientów. W tych warunkach telemarketing może rozwinąć się w Rosji do poziomu międzynarodowych standardów. Zwłaszcza jeśli takie są standardy komunikacji biznesowej przez telefon.

W telemarketingu można wyróżnić pięć etapów:

1. Nawiązanie kontaktu. Główne zadanie: nawiązywanie znajomości, „budowanie mostów” i nawiązywanie pozytywnych relacji. Główne narzędzie: głos i pozytywne nastawienie. Na tym etapie nie jest tak ważne, co powiedzieć, ale jak to powiedzieć. Na tym etapie należy przede wszystkim zainteresować klienta, aby mógł kontynuować rozmowę.

2. Potrzebuje rozpoznania. Główne zadanie: dowiedzieć się, czego potrzebuje klient, z tego, co masz. Umiejętność telemarketingu na tym etapie polega na umiejętności zadawania właściwych pytań i słuchaniu klienta. Główne narzędzie: Konieczne jest stosowanie techniki pytań „zamkniętych” i „otwartych” oraz technik aktywnego słuchania.

3.Prezentacja propozycji handlowej. Główne zadanie: zainteresować klienta i przedstawić argumenty przemawiające za zakupem produktu. Podstawowa zasada: mów językiem potrzeb i korzyści klienta: prezent nie podróży, ale zachody słońca i zapach morza.

4. Pracuj z obiekcjami. Główne zadanie: usunięcie zastrzeżeń i utrzymanie pozytywnych relacji. Podstawowa zasada: przyjąć punkt widzenia klienta, komplementować jego zastrzeżenia.

5. Zakończenie sprzedaży. Główne zadanie: co do zasady uzyskanie porozumienia. Podstawowa zasada: kreuj impulsy emocjonalne, aby wyprowadzić klienta ze stanu niezdecydowania.

Zasady telemarketingu.

2. Kontrolując tempo, rytm, artykulację, intonację i głośność głosu, rozmówca kontroluje pierwsze wrażenie klienta.

4. Odmowy przez telefon są częstsze niż podczas osobistych spotkań. Odmowę musisz przyjąć spokojnie: w końcu każde połączenie przybliża Cię do upragnionego celu. Sprzedaż często następuje po 3-4 kontaktach.

5. Pierwsze frazy trzeba wypowiadać powoli, nie wylewać od razu na klienta kaskady informacji – trzeba dać mu czas na wsłuchanie się w rozmowę.

6. Konieczne jest ustalenie priorytetów połączeń, uszeregowanie klientów według ważności i zrozumienie celu każdego połączenia.

7. Sekretarz może być dla dzwoniącego najważniejszą osobą w organizacji. Konieczne jest okazywanie mu (jej) oznak uwagi i szacunku.

8. Aby rozmowa była skuteczna, trzeba dzwonić w odpowiednim czasie, do właściwych klientów z potrzebną im ofertą.

9. Z każdej rozmowy z klientem trzeba wyciągnąć wnioski. Profesjonalista to osoba, która ciągle się uczy!

2.6. Merchandising to sztuka sprzedaży.

Pojęcie merchandisingu wywodzi się z angielskiego „merchandisingu” – sztuki handlu. W uproszczeniu merchandising to zespół działań realizowanych na sali sprzedaży, mających na celu promocję określonego produktu, marki, rodzaju czy opakowania, których efektem zawsze jest wzbudzenie wśród konsumentów chęci wyboru i zakupu promowanego produktu.

Za granicą jako pierwsi z merchandisingu skorzystali najlepiej zorganizowani sprzedawcy detaliczni, np. sieci supermarketów. Co więcej, nie zrobili tego dla producentów towarów. Zauważono, że ułatwiając wyszukiwanie i wybór produktu, zamieniając proces selekcji i zakupu w ekscytujące doświadczenie, a tym samym wydłużając czas, jaki kupujący spędza na sali sprzedaży, można uzyskać dodatkowy efekt.

W dalszej kolejności producenci (dostawcy) towarów zaczęli wykorzystywać merchandising, w wyniku czego merchandising stał się także narzędziem zapewniającym wymierne przewagi konkurencyjne. Wielu producentów korporacyjnych uczyniło merchandising częścią swojej strategii marketingowej. Uważa się, że pomysły na merchandising zostały wprowadzone na rynek rosyjski przez międzynarodowe korporacje, takie jak Coca-Cola, Pepsi-Cola itp. Jednak pierwszymi w Rosji, którzy wykorzystali merchandising, byli detaliści – nie supermarkety, ale handlarze targowi, tacy jak: „ Kalinka Stockman, Globalne Stany Zjednoczone. Specjalnie przyszli do pracy wcześniej, żeby jak to mówią „pięknie” ułożyć towar i przyciągnąć uwagę klientów. Wraz z pojawieniem się nauki społeczeństwo zyskało także nową specjalność - handlarz. Głównym zadaniem handlowca jako specjalisty w promowaniu produktów w handel detaliczny jest utrzymanie pozytywnego wizerunku Twojej firmy, zapewnienie korzystnego rozmieszczenia produktów na półkach sklepowych i monitorowanie ich stałej dostępności w sprzedaży. Zaopatruje także sklepy w reklamę i rozdaje pamiątki w imieniu firmy.

Do funkcji handlowca należy także korygowanie cen detalicznych towarów: monitoruje konkurencyjność, doradza sprzedawcom optymalny rozmiar ulgi handlowe. Aby wykonać wszystkie te zadania, Merchandiser odwiedza wszystkie przypisane mu sklepy przynajmniej raz w tygodniu (średnio pięć i więcej punktów dziennie). Stan rzeczy w każdym z nich zapisuje w specjalnym paszporcie. Na podstawie wyników wyjazdów Merchandiser co tydzień składa raport do działu marketingu firmy, który odzwierciedla zmiany sytuacji na rynku sprzedaży tego typu produktów: obecność lub brak popytu, ceny ustalane przez konkurencję na podobne produkty itp. Wymagania stawiane kandydatom na to stanowisko, podyktowane niczym innym jak troską o wizerunek swojej firmy: reprezentacyjny wygląd, towarzyskość, wyższy lub niedokończony wyższa edukacja(chętnie przyjmują studentów), wiek od 20 do 30 lat, dobre wyniki, podstawowa znajomość języka angielskiego, prawo jazdy kategorii B, łatwość uczenia się.

Korzystając z merchandisingu, należy pamiętać o kilku zasadach.

Po pierwsze konieczne jest zorganizowanie efektywnej inwentaryzacji, czyli dostępności tych towarów i usług, jakich kupujący spodziewa się znaleźć w danym sklepie. W rezultacie zakupy u dostawców muszą być dokonywane proporcjonalnie do sprzedaży. Ponadto produkty powinny zajmować miejsce na półce zgodnie z poziomem sprzedaży. Jest to po prostu konieczne, aby uniknąć sytuacji braku najlepiej sprzedających się produktów.

Po drugie, produkt musi być umieszczony w najbardziej efektywny sposób. Główny (np. dział z napojami) i dodatkowy (np. stojak lub ekspozytor) punkty sprzedaży muszą być rozmieszczone zgodnie z przepływem klientów w obszarze sprzedaży. Ponadto produkty należy rozmieścić w taki sposób, aby znalezienie odpowiedniego produktu było jak najłatwiejsze. Aby to zrobić, musisz stworzyć widoczne bloki na półkach według marki, opakowania i grupy produktów.

Po trzecie konieczna jest efektywna prezentacja promowanych produktów. Kupujący chętniej wybierają produkty, których ceny są wyraźnie oznaczone i dobrze widoczne, dlatego sklep musi zadbać o prawidłowe umieszczenie metek z cenami. Aby nie wprowadzać kupujących w błąd, metki z cenami powinny znajdować się dokładnie pod produktem, dla którego podają cenę.

Merchandising jako nauka pomaga najskuteczniej wykorzystać przestrzeń i czas kupującego do promocji produktu, konieczne jest wzbudzenie zainteresowania, a nawet ekscytacji kupującego. Bardzo ważne jest zadbanie o prawidłowe rozmieszczenie materiałów reklamowych. Istnieje kilka ogólnych zasad, którymi kierują się prawie wszystkie firmy przy ustalaniu standardów umieszczania swoich materiałów reklamowych. Oprócz tego, że muszą znajdować się bezpośrednio w pobliżu miejsca sprzedaży określonego produktu lub przy drodze do niego, a także muszą być dobrze widoczne dla kupującego, muszą także być istotne (materiały o określonym kampania reklamowa instalowane na początku kampanii i usuwane na jej końcu). Zawsze trzeba pamiętać, że reklama wisząca przez dłuższy czas w tym samym miejscu ulega rozmyciu, a kupujący przestaje ją dostrzegać. A ponieważ celem umieszczania materiałów reklamowych jest ciągłe przypominanie kupującemu, że może kupić ten produkt w danym sklepie, producent musi zadbać o ciągłą aktualizację materiałów. Utrzymanie punktu sprzedaży i samych produktów w czystości jest bardzo ważne ważny punkt, o czym sprzedawca musi pamiętać. Od tego zależy nie tylko poziom sprzedaży danego produktu w konkretnym sklepie, ale także wizerunek firmy jako całości.

Zawsze jednak warto pamiętać, że sukces w wykorzystaniu merchandisingu można osiągnąć jedynie poprzez współpracę wysiłków producenta, dystrybutora i sprzedawcy, mającą na celu poprawę obsługi klienta. Ponadto producent musi stale udoskonalać asortyment, dystrybutor musi zapewnić stałą obecność towaru w sieci detalicznej przy minimalnych kosztach, a detalista musi dążyć do tego, aby sprzedaż towarów tej konkretnej marki była dla niego opłacalna. Należy pamiętać, że udany merchandising jest możliwy tylko przy udziale wszystkich trzech: producenta, dystrybutora i sprzedawcy, czyli skuteczny merchandising to przede wszystkim efekt wspólnych wysiłków mających na celu „zdobycie” kupującego.

Oczywiste jest, że zawsze trzeba zaczynać od samej przestrzeni sklepu. W rezultacie układ sklepu jest jednym z głównych elementów merchandisingu. Tworząc go, warto przemyśleć metody, które stymulują poruszanie się klientów po sali sprzedaży, tak aby kupili więcej towarów, niż wcześniej planowali. Stymulującymi działaniami promocyjnymi są różnorodność zewnętrzna - rozmieszczenie wyposażenia handlowego, jego rodzaje, podwyższenia poziomów, oryginalne wzory podłóg, pochyłe przejścia, tablice informacyjne, witraże, oświetlenie, zapachy, tło dźwiękowe itp. Przecież cały merchandising jest zbudowany na psychologię człowieka. Znajomość psychologii kupujących może również zwiększyć efektywność ekspozycji produktu. W miarę jak kupujący poruszają się wzdłuż półek, jest mniej prawdopodobne, że zauważą produkty znajdujące się na końcu każdego rzędu. Oznacza to, że na takich półkach powinny znaleźć się produkty w jasnych, przyciągających wzrok opakowaniach, a także najlepiej sprzedający się produkt. W tym przypadku wskazane jest umieszczenie informacji reklamowych na plakatach, rozłożenie kolorowych książeczek, ulotek itp. Jednak produkty różnych firm produkcyjnych, które mają ten sam cel funkcjonalny, muszą być ułożone na półce pionowo (nie zapominając o znaczeniu umieszczenia produktów danego tej samej marki razem, w ramach grupy produktów). Ponadto zauważono, że w sklepach posiadających bogatą ekspozycję towary sprzedają się lepiej. Dlatego sprzedawcy muszą zapełniać i uzupełniać towary na półkach i ekspozytorach nie tylko przed otwarciem i zamknięciem sklepu, ale także w ciągu dnia pracy.

Merchandising pozwala więc zwiększyć efektywność sprzedaży, skierować kupującego do pożądanego celu, a odpowiedni układ sklepu bardzo w tym pomaga. Ale wraz z ułożeniem półek musisz także poprawnie rozłożyć towary. Co więcej, jego układ powinien opierać się na priorytetach. Należy pamiętać, że nawet najpopularniejszy produkt, umieszczony w niewłaściwym miejscu, może pozostać „nieużywany”, a kupujący po prostu tego nie zauważy. Miejsca priorytetowe w obszarze sprzedaży ustalane są w zależności od przepływu klientów, czyli ścieżki, którą podąża większość klientów. Zatem prawidłowo umieszczony produkt zawsze odda producent i sklep maksymalna korzyść. Ponadto należy zawsze pamiętać, że w większości przypadków konsument planując zakupy jasno określa, jakie grupy produktów chce zakupić (pieczywo, mleko, makarony, ubrania, buty, naczynia itp.). Dzięki temu asortyment sklepu można dowolnie modyfikować. dzieli się na trzy grupy: towary codziennego użytku (zakup tych towarów jest celem niemal każdej wizyty klienta w punkcie sprzedaży), dobra okresowe (zakup tych towarów planowany jest raz na kilka wizyt) oraz dobra impulsowe (zakup towary te zwykle nie są planowane). Okazuje się, że jednym z najważniejszych zadań merchandisingu jest znalezienie miejsc na najlepszą lokalizację głównych i dodatkowych punktów sprzedaży Twojego produktu. Co więcej, głównym miejscem sprzedaży jest miejsce, w którym reprezentowani są wszyscy producenci danej grupy produktowej, a dodatkowe miejsce zawsze zwiększa prawdopodobieństwo zakupu tego produktu. A całe zadanie merchandisingu sprowadza się do tego, aby jak najefektywniej umieścić produkt w głównych miejscach, nie zapominając o dodatkowych, które często mogą pomóc skutecznie wypromować dany produkt. Ponadto najlepiej sprzedające się pozycje danej grupy produktowej muszą znajdować się w dodatkowych punktach sprzedaży. W takim przypadku prawdopodobieństwo zakupów pod wpływem impulsu znacznie wzrasta. Konieczne jest również monitorowanie ruchu kupującego. Zwolnienie lub przyspieszenie tempa można osiągnąć poszerzając lub zwężając przejścia między półkami, a także wykorzystując muzykę. Powolna, spokojna muzyka tworzy bardziej relaksującą atmosferę w sklepie, zachęcając klientów do niespiesznego pozostania w sklepie. Szybka muzyka ma odwrotny skutek – krok pieszy zamienia się w szybszy, który wykorzystuje się głównie w godzinach szczytu, aby przyspieszyć poruszanie się kupujących. Ogólnie rzecz biorąc, kupujący jest wybrednym stworzeniem. Potrzebuje ciągłej uwagi i opieki. Taką opiekę można wykonywać na różne sposoby. Najważniejsze jest, aby walka o konsumenta nie przerodziła się w walkę o przetrwanie, co jest całkiem możliwe, biorąc pod uwagę obecny stan rynku rosyjskiego. Do tej pory wielu właścicieli sklepów prawie nie rozumiało, czym jest merchandising. Wielu z nich stawia na intuicję oraz własny talent i styl. Często taka polityka nie usprawiedliwia się. Oczywiście nie można powiedzieć, że wszystko zależy od dobrze zastosowanego merchandisingu i doświadczonego Merchandisingu współpracującego z hurtowniami i detalistami. Wielu problemów można jednak uniknąć korzystając z usług specjalisty. Pomoże Ci prawidłowo ułożyć towar na półkach, rozmieścić sprzęt w hali tak, aby kupujący miał przyjemne i komfortowe zakupy, wskaże ewentualne błędy, umieści reklamę w odpowiednich miejscach, czyli zrobi wszystko, aby Ty i Twój sklep odniesiecie sukces.

Rzadko jakakolwiek działalność komercyjna, przy zapewnieniu równych szans, wiąże się z tak małym ryzykiem. Trudno jest z góry obliczyć ludzkie preferencje, cechy charakteru, uprzedzenia, upodobania i antypatie. Trudno przewidzieć, jak popularny będzie dany produkt. Reklama pozwala najskuteczniej ją sprzedać. Ryzyko może prowadzić do niepowodzenia, ale nie do katastrofy. Straty, jeśli wystąpią, są niewielkie. A ich powody z reguły nie mają nic wspólnego z reklamą. Reklama to jeden z najbezpieczniejszych, najbardziej niezawodnych rodzajów przedsięwzięć komercyjnych, który może generować duże zyski. Istnieją tysiące udanych przykładów. Ich różnorodność wskazuje na nieograniczone możliwości tkwiące w reklamie. Jednak tysiące ludzi potrzebujących dokładnej wiedzy na temat reklamy, bez której nie uda im się osiągnąć tego, na co zasługują, wciąż nie doceniło w pełni jej zalet. Aby zrozumieć reklamę lub poznać jej podstawy, należy zacząć od odpowiedniego pojęcia.

Reklama to umiejętność sprzedaży. Jej metody wywierania wpływu pokrywają się z tymi stosowanymi przez dobrego sprzedawcę na sali sprzedaży. Sukces lub porażka w obu przypadkach wynika z tych samych przyczyn. Dlatego też wszelkie kwestie związane z reklamą należy rozpatrywać przez pryzmat metod sprzedaży.

Jedynym celem reklamy jest sprzedaż towarów. Reklama się opłaci lub nie, w zależności od rzeczywistych wyników sprzedaży. Reklama nie jest „rzeczą samą w sobie”. Ona nie jest stworzona do popisywania się publicznie. Nie jest metodą pomocniczą dla innych metod sprzedaży. Na reklamę należy patrzeć jak na nowego sprzedawcę. Zysk z reklamy należy porównać z zyskiem z innych metod sprzedaży, a koszt włożonego wysiłku z uzyskanym rezultatem. Cechą reklamy jest jej skala. Reklama to zwielokrotnione zadanie sprzedawcy. Ona zwraca się do tysięcy kupujących, podczas gdy sprzedawca ma do czynienia z jednym. A jego koszt odpowiada jego zadaniu. Ludzie płacą około 10 dolarów za słowo w typowej reklamie. Dlatego każda reklama powinna działać jak supersprzedawca. Błąd jednego sprzedawcy nie jest tyle wart. Błąd w opublikowanej reklamie kosztuje tysiące razy więcej. Zła reklama może wszystko zepsuć. Istnieje opinia, że ​​reklama to poprawnie napisany tekst. Jednakże zdolności literackie mają tak samo odległy związek z reklamą, jak umiejętności organizacyjne ze zdolnością do handlu. Wymagane jest coś jeszcze: umiejętność krótkiego, jasnego i przekonującego wyrażania myśli, tak jak powinien to robić sprzedawca. Piękne słowa oczywiście szkodzą jedynie przyczynie. Specjalny kunszt również jest nieodpowiedni. Wszystko to albo odwraca uwagę od samego produktu, albo odwrotnie, haczyk jest zbyt zauważalny spod przynęty. Wszystkie badania pokazują, że próba sprzedaży powoduje większy opór, im mniej jest ona objęta. Gdy sprzedawca komunikuje się bezpośrednio z kupującym, schematy są takie same, jak przy wykorzystaniu materiałów drukowanych. Krasnobay rzadko dobrze się sprzedają. A dobrzy sprzedawcy raczej nie będą w stanie wygłaszać przemówień z podium. Są to ludzie prości i szczerzy, znający swoich klientów i ich potrzeby. Te same ustawienia są wymagane w przypadku reklam. W branży reklamowej istnieje bardzo prosty sposób na wypełnienie dowolnej ankiety. Zadaj sobie pytanie: „Czy pomoże to sprzedawcy w sprzedaży jego produktu? Czy pomogłoby mi to osobiście jako sprzedającemu, twarzą w twarz z kupującym?” Szczera odpowiedź na te pytania pomoże Ci uniknąć wielu błędów.

Główną różnicą pomiędzy reklamą a regularną sprzedażą jest kontakt bezpośredni. Zadaniem sprzedawcy jest zwrócenie uwagi na swój produkt. Nie sposób przejść obojętnie obok sprzedawcy w sklepie. Reklamy po prostu nie można oglądać. Sprzedawca jednak marnuje dużo czasu na tych klientów, którzy nic nie kupią. Reklamę czytają tylko te osoby, które same starają się dowiedzieć, co chcemy im przekazać.

Twórcy przekazów reklamowych starają się oddziaływać na wszystkie, bez wyjątku, zmysły potencjalnego nabywcy. Przede wszystkim jest to wzrok i słuch. Zdarzają się jednak komunikaty reklamowe zawierające zapachy (perfumy „próbne”), oferujące próbki towarów, których można dotknąć, co ułatwia proces podjęcia decyzji zakupowej. Co więcej, reklamodawcy na potrzeby swojego zawodu wykorzystują niemal wszystkie znane formy sztuki: literaturę, kino, malarstwo, fotografię, muzykę, rzeźbę. Arsenał obecnego reklamodawcy jest ogromny, obejmuje wszystkie nowoczesne technologie, od druku po technologie kosmiczne. Jednak, podobnie jak sto lat temu, skuteczność przekazu reklamowego zależy od potencjału twórczego jego twórcy. Przede wszystkim reklamodawca musi przeprowadzić marketingową analizę sytuacji. Musisz zrozumieć, co powinien reklamować, dla kogo reklama jest przeznaczona, czym obiekt reklamowy różni się od swoich odpowiedników. Tradycyjnie polem kreatywnym reklamodawcy jest reklama drukowana i reklamy w mediach drukowanych. Optymalny przekaz reklamowy zawiera tylko jeden pomysł na reklamę. Często można to wyrazić za pomocą hasła – krótkiego przekazu reklamowego, który oddaje istotę wyjątkowej oferty produktowej. Slogan to fraza reklamowa w skondensowanej formie, która określa główną ofertę reklamową i jest częścią wszystkich przekazów reklamowych jednej kampanii reklamowej. Jest to „wysuszony” tekst reklamowy, powtarzający się we wszystkich formatach reklamowych. Zaczyna żyć dopiero wtedy, gdy pojawi się w zbiorowej świadomości ludzi.

Ostatnio wielu ekspertów zauważyło, że rynek rosyjski staje się coraz bardziej cywilizowany (przynajmniej na zewnątrz) „marketingowy”. Coraz więcej firm myśli o wizerunku swoich produktów, przyciągając kosztownych specjalistów od brandingu i reklamy. Każdy stara się wyróżniać, każdy stara się stworzyć niepowtarzalny i zapadający w pamięć przekaz dla konsumenta.

Wydawać by się mogło, że reklama wypełniła wszystko – transmisje telewizyjne, ulice, prasę, transport. Jednak każdego dnia odkrywane są nowe możliwości przekazania konsumentowi informacji o wyjątkowych właściwościach produktu lub usługi. A gdziekolwiek jesteś, otaczają Cię apele, hasła i przykuwające uwagę historie. A ludzie czytają, wchłaniają, rozumieją. Czytają ją wszędzie – w metrze, na przystanku, w ulubionej gazecie czy supermarkecie. Reklama ma na celu wpłynąć na osobiste zainteresowanie danej osoby rozwiązaniem problemu, zaspokojeniem potrzeby. Reklama jest w stanie zaproponować odbiorcy coś nowego, rozbudzić jego ciekawość, informuje konsumenta o zaletach reklamowanego produktu lub usługi i jest nowoczesną metodą promocji towaru.

2.8. Sukces w biznesie oznacza sukces na rynku.

Sukces w biznesie to sukces na rynku. Do upadku firm prowadzą nie tylko trudności produkcyjne, ale także nieefektywny marketing. Wiele osób uważa, że ​​marketing to sztuka i aby skutecznie zarządzać, potrzebny jest talent. Może to i prawda, ale sztuka marketingu opiera się na pewnym zestawie naukowych metod i precyzyjnych reguł, które z kolei uważane są za punkty wyjścia i trzeba je znać.

Zasada nr 1: 30/10/60. Zasada ta reguluje stosunek głównych grup docelowych do tego procentu budżet marketingowy, które należy przeznaczyć na pracę z nimi. Uważa się zatem, że 10% budżetu należy przeznaczyć na część grupy składającej się z konsumentów, którzy nie są klientami firmy i ze względu na pewne cechy nie odpowiadają profilowi ​​firmy. Weźmy na przykład lek Viagra. Przeznaczony jest dla mężczyzn w wieku 40 lat i więcej – to jest główna grupa docelowa; 10% należy przeznaczyć na tych, którzy po latach mogą stać się konsumentami tego produktu. Aby skutecznie wypromować produkt na rynku, kompetentny dział marketingu przeznaczy 30% budżetu potencjalnym konsumentom, którzy z różnych powodów nie są jeszcze klientami firmy, ale mogliby nimi zostać. Kategoria ta odpowiada profilowi ​​firmy. Największy odsetek (60%) budżetu trafia do segmentu obecnych klientów. Kategorię tę należy stymulować i utrzymywać, choć jest jej najmniej. Produkt można sprzedać obecnym konsumentom znacznie taniej (ze względu na obecność np. „rosnących” rabatów na plastikowych kartach firmy), ale koszty w tym segmencie zwracają się znacznie szybciej niż w przypadku rynków, które firma dotychczas posiadała podbić.

Zasada nr 2: 1/100. Ta prosta zasada jest następująca: jeden dolar wydany na komunikację z własnym personelem jest odpowiednikiem stu dolarów z budżetu marketingowego wydanego na konsumenta końcowego. Ponieważ wszystkie kluczowe czynniki kompetencji i sukcesu firmy są bezpośrednio zależne od wiedzy i umiejętności pracowników, ich morale i wartość firmy stanowią kapitał organizacji. Pracownicy chcą pracować dla kierownictwa, które realizuje swoje żądania i uwzględnia interesy całej załogi. Dlatego szef organizacji powinien zawsze dążyć do zbudowania silnych więzi korporacyjnych, co jest oczywiście w 100% uzasadnione. Japończycy pozostają światowymi liderami w marketingu, ponieważ zawsze są gotowi podzielić się porażką swojej firmy lub jej sukcesem wspólnie, jako cały zespół. Dla nich uznanie współpracowników i akceptacja przełożonych jest dla nich o wiele ważniejsze niż nowe stanowisko i nagroda materialna. Jednocześnie Japończycy zawsze starają się działać zespołowo, bez względów egoistycznych. Są pewni, że lepiej nie mówić: „Myliłem się”. Lepiej powiedzieć: „Myliliśmy się”.

Zasada nr 3. Według ekspertów ds. marketingu alokacja budżetu na skuteczną promocję produktu powinna wyglądać następująco:

1/3 – zainwestowane w projektowanie produktu;

1/3 – wydano na jego modernizację;

Charakterystyczny projekt opakowania może mieć kluczowe znaczenie dla sprzedaży produktu w punkcie sprzedaży. Projekt zewnętrzny powinien dawać właściwe wyobrażenie o treści. Na przykład białe opakowanie papierosów oznacza niską zawartość smoły, podczas gdy czerwone opakowanie oznacza mocny smak. Gulaszu wołowego w puszkach nie należy mylić z karmą dla psów. W kwestii modernizacji przypomnijmy chociażby producentów czekolady Twix, którzy pracowali nad nowymi odmianami swojego produktu, co zaowocowało pojawieniem się na rynku „Twix – rzadki gatunek”. Nestle oferuje ponad 200 odmian kawy Nescafe, aby zaspokoić różnorodne gusta konsumentów na całym świecie. Reklama osiąga efekt tylko wtedy, gdy jest trwały. Krótkoterminowe sukcesy są iluzoryczne.

W USA kiedyś zdecydował się na to słynny biznesmen Donald Trump, którego nazwisko kojarzy się wszystkim obywatelom amerykańskim z drapaczem chmur, hotelem, trzema kasynami i supermarketami. Osiągnąwszy szybki sukces, szybko spadł także ze szczytu: w 1994 r. długi Trumpa sięgały około 1,4 miliarda dolarów. Odwrotnym przykładem jest Coca-Cola. Wydawać by się mogło, że tę markę znają wszyscy. Dlaczego więc potrzebuje reklamy? Jednak zakres prowadzonych przez nią kampanii reklamowych potwierdza, że ​​każda, nawet najpopularniejsza marka potrzebuje stałego wsparcia.

Zasada nr 4: 50/80/90. Zasada ta dotyczy tak ważnego elementu marketingu, jak planowanie. Jest takie słynne powiedzenie: „Jeśli nie możesz planować, możesz się założyć, że poniesiesz porażkę”. I tu obowiązuje pewna zasada, o której warto pamiętać. Jeśli jakość zarządzania jest niska, możesz liczyć na maksymalnie 50% zysku. Z dobrymi – o 80%, a z najlepszymi, niestety – o 90%. Oznacza to, że 100% to mit i jego wdrożenie jest niemożliwe. Dlatego, aby inwestycja opłaciła się jak najbardziej, należy maksymalizować efektywność zarządzania.

Zasada nr 5: „Skąpiec płaci dwa razy”. W tym kontekście ta prosta mądrość dotyczy wsparcia technicznego. Za niezainwestowanie w modernizację bazy technicznej na czas trzeba będzie później zapłacić dwa razy więcej. Co więcej, ta zasada dotyczy wszystkiego: od modernizacji baza komputerowa w organizacji przed regularnymi przeglądami zapobiegawczymi floty pojazdów firmy. Sytuację ilustruje amerykański „The Bank New York”. Jest tak dobrze wyposażony technicznie, że próby włamania się do jego systemu bezpieczeństwa, które zdarzają się średnio raz na 10 minut, nigdy nie kończyły się sukcesem. Z drugiej strony, i dotyczy to w większym stopniu firm rosyjskich, które często zaniedbują aktualizację swoich systemów antywirusowych, powszechny wirus może stać się poważnym problemem, łącznie z utratą krytycznych danych bez możliwości ich odzyskania.

Zasada nr 6: „Bądź zaangażowany w proces”. To jest aksjomat. Nie ma ono dokładnego sformułowania, ale jest ważnym prawem dla menedżerów poszukujących skutecznego zarządzania we wszystkich obszarach przedsiębiorstwa.

Sukces firmy z reguły przyczynia się do pojawienia się nowych problemów i nowych zmartwień. Im bardziej organizacja się rozwija i im szybciej rosną jej zyski, tym mniej czasu menedżer może poświęcić na reklamę i marketing. Są to jednak sprawy zbyt poważne, aby całkowicie pozostawić je komuś innemu. Jeśli zajdzie potrzeba delegowania swoich uprawnień w tym obszarze, można tego dokonać wyłącznie w zakresie bezpośredniej, stałej komunikacji z prasą, udziału w koktajlach, imprezach firmowych i innych rodzajach komunikacji.

III. Metody promocji produktów stosowane w przedsiębiorstwie

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „LMZ-STEMA”

„Promocja produktów to nasze zadanie”

„Prawdopodobnie każdy zna wyrażenie” walka konkurencyjna" Dziś, gdy rynek jest nasycony zarówno towarami krajowymi, jak i importowanymi, a siła nabywcza głównej populacji kraju nie jest już tak duża, konkurencja z roku na rok nasila się. „Naczelny Nauczyciel” marketingu F. Kotler pisze: „...Każda firma powinna dążyć do tego, aby swój produkt wyróżniać się na tle innych i udoskonalać go. Jeżeli nie jest to możliwe, firma powinna inwestować w różnicowanie i ulepszanie swoich usług.” Ale aby Twój produkt był wyjątkowy lub niepowtarzalny, potrzebna jest nie tylko znajomość potrzeb kupującego, ale także nowy sprzęt, nowe technologie, a to wymaga ogromnych inwestycji. Ale wielu krajowych przedsiębiorstw nie może sobie na to pozwolić. Dlatego w warunkach rynkowych takie przedsiębiorstwa wygrywają właśnie dzięki jakości obsługi, oferowanej usłudze, wykorzystaniu technologii reklamowych, prawidłowe ułożenie towary na rynku.

Wyroby produkowane przez LMZ-STEMA LLC: naczynia emaliowane, tablice szkolne, zlewozmywaki nie są już produktami unikalnymi, a dziś na rynku działa wielu konkurentów, których produkty nie różnią się zasadniczo od produktów LMZ-STEMA LLC. Dlatego nie każdy kupujący może określić zalety lub wady produktów różni producenci. Obfitość towarów zmusza nas do stosowania najróżniejszych sposobów oddziaływania na konsumenta, aby skłonić go do zakupu. LMZ-STEMA LLC prowadzi cały szereg działań marketingowych mających na celu promocję swoich produktów na rynku. Po pierwsze, jest to udział w dużych specjalistycznych wystawach w Rosji i za granicą: Ambiente, Servitex, Artykuły gospodarstwa domowego i meble, Chwała narodowa, Kup rosyjski, ConsumExpo itp. W końcu udział w wystawach pozwala pokazać produkty docelowej publiczności i stworzyć warunek nawiązania kolejnych kontaktów, pozwala uzyskać dużą ilość informacji o konkurentach (zwykle na wystawach prezentowane są nowe technologie i nowe produkty). Wystawa pomaga nawiązywać relacje z klientami, rozwiązywać problemy z zakresu Public Relations w budowaniu dobrego stosunku do firmy i przekazywaniu informacji społeczeństwu. Aby poznać potrzeby i preferencje kupujących, organizowane są wystawy badania marketingowe, ankietowanie i przeprowadzanie ankiet wśród osób odwiedzających stoisko. Po drugie, w ciągu ostatnich lat LMZ-STEMA LLC brała udział w szeregu konkurencyjnych programów, których celem jest pomoc rosyjskim producentom w promowaniu wysokiej jakości rosyjskich towarów, usług i technologii. Efektem udziału w tych programach były nagrody zdobyte przez LMZ-STEMA LLC - brązowe, złote, platynowe znaki jakości XXI wieku, złoty znak „Najlepsze dla dzieci!”, Certyfikat programu „100 najlepszych produktów Rosji ”, dają prawo do oznaczania swoich produktów odpowiednią znajomością i w efekcie dają firmie możliwość odróżnienia jej od podobnych produktów konkurencji. Aby stworzyć pozytywny wizerunek organizacji i wytwarzanych towarów, a co za tym idzie, motywy konsumenckie, LMZ-STEMA LLC, stosując korporacyjny styl AK LMZ OJSC, co roku produkuje drukowane publikacje reklamowe - kalendarze, broszury, ulotki do dystrybucji na bieżących wystawach i targi, poprzez odbiorców hurtowych. W 2001 r. Nakręcono film reklamowy o potrawach Łyswieńskiej, który wyemitowano w kanale telewizyjnym RTR, a kopie taśm wideo rozdano dużym odbiorcom hurtowym w celu emisji w lokalnych kanałach telewizyjnych. Firma zamieszcza reklamy drukowane w wydawnictwach specjalistycznych, aktywnie korzystając z poczty bezpośredniej i Internetu. W celu promocji tablicy szkolnej LMZ-STEMA LLC bierze udział we wszystkich przetargach organizowanych przez Regionalną Komisję Oświaty i Nauki, a w wyniku wygranej w konkursie w latach 2003-2004 sprzedano dodatkowo produkty o wartości setek tysięcy rubli.

Mówiąc o promocji produktu, nie sposób nie wspomnieć o opakowaniu. W końcu opakowanie powinno sprawiać, że konsument będzie chciał kupić produkt. Opakowanie jest takie samo jak odzież produktu. I tak jak źle dobrany ubiór zniekształca wygląd człowieka, tak nieatrakcyjne opakowanie wypacza wyobrażenie o produkcie i kreuje fałszywy obraz jego jakości i właściwości. Rozumiejąc to, produkcja od maja 2002 roku oferuje na rynku zestawy garnków (niskie patelnie cylindryczne) w kolorowych, pełnokolorowych, łatwych do przenoszenia opakowaniach. I prace w tym kierunku trwają: kolorowe indywidualne opakowania na kubek pamiątkowy są gotowe, a już niedługo komplety garnków w kształcie gruszki i komplety garnków z elementem „tor” nabiorą pięknej stylizacji. Dla nich została opracowana i zamówiona etykieta reklamowa z informacją o zaletach produktu, której zadaniem jest pobudzenie potencjalnego konsumenta do zakupu.

Specjaliści z biura marketingu tworzą bazę danych klientów do analiz i badań, aby móc otwierać nowe segmenty rynku i trendy popytowe.

„Wysoka jakość kluczem do sukcesu”

„Dziś każdy producent prowadzący stabilną działalność gospodarczą marzy o zdobyciu nagrody w jakimkolwiek prestiżowym konkursie przedsiębiorstw lub wyrobów przemysłowych. Zwycięstwo w prestiżowym konkursie to szansa na skuteczne wykorzystanie go w reklamie. W obliczu obfitości towarów, zarówno krajowych, jak i importowanych na rynku dóbr konsumpcyjnych, pojawiła się pilna potrzeba stworzenia marki, która gwarantowałaby odporność na produkty niskiej jakości na poziomie gospodarstwa domowego. Spojrzałem na etykietę lub opakowanie - i od razu wszystko stało się jasne. Tego produktu nie trzeba się bać, jest niezawodny i budzi zaufanie konsumentów.

Oznakowanie produktów „Znakiem Jakości XXI wieku”, „100 najlepszych produktów Rosji” oznacza, że ​​produkt ten zdał egzamin i spełnia standardy państwowe, a także ma doskonałą jakość na poziomie standardów międzynarodowych. Takim produktom można zaufać i ludzie chętnie je kupują. Słowa ekologia, bezpieczeństwo, jakość nie są już pustymi słowami i z łatwością przewyższają wszelkie rankingi popularności. Kupowanie kota w worku stało się już niemodne. Dziś wolą kupić coś droższego, ale mając pewność, że przedmiot posłuży nieco dłużej niż podano. Niezbędną kontrolę jakości przeprowadza komisja ekspercka reprezentowana przez ROSTEST-Moskwa. Badaniu poddawane są właściwości konsumenckie produktów, które decydują o ich jakości i konkurencyjności. Kryterium oceny stanowi zgodność produktu ze wskaźnikami jakości norm państwowych i innej dokumentacji regulacyjnej i technicznej, potwierdzona wynikami badania przedłożonych dokumentów i badań próbek produktu.

Przez cały 2002 rok LMZ-STEMA LLC brała udział w szeregu konkurencyjnych programów, których celem jest pomoc rosyjskim producentom w promowaniu wysokiej jakości rosyjskich towarów, usług i technologii. Wyroby produkowane przez LMZ-STEMA LLC zostały należycie ocenione i otrzymały wysokie nagrody. Na konkursie „Ogólnorosyjska marka (III tysiąclecie). Znak Jakości XXI wieku”, odbywający się w latach 2000-2002, naczynia emaliowane potwierdzają prawo do posiadania „Platynowego Znaku Jakości XXI wieku” oraz nowe próbki zestawów (z elementem „torus”, z pokrywkami szklanymi i nierdzewnymi stalowe uchwyty) również otrzymały „Złoty Znak”. stal), czajnik z gwizdkiem, tablica, zlew emaliowany otrzymały „Brązowy Znak Jakości”. Na ogólnorosyjskim konkursie „Tylko najlepsze dla dzieci!” Za swoją wysoką jakość (potwierdzoną również badaniem ROSTEST) tablica została nagrodzona „Złotym Znakiem Jakości” „Najlepsi dla dzieci”. Biorąc udział w ogólnorosyjskim programie - konkursie „100 najlepszych towarów Rosji”, emaliowane stalowe naczynia kuchenne LLC „LMZ-STEMA” otrzymały dyplom programu „100 najlepszych towarów Rosji”. Nagrody te dają przedsiębiorstwu prawo do bezpłatnego oznaczania swoich wyrobów odpowiednim Znakiem na okres 2 lat oraz będąc Laureatem Platynowego Znaku Jakości XXI wieku, mają prawo ubiegać się o paszport „Solidne Przedsiębiorstwo Rosyjskiego Federacja".

LLC „LMZ-STEMA”, podobnie jak jej spółka matka – OJSC „AK LMZ”, ma cel – osiągnięcie bezwarunkowego uznania na rynku krajowym i światowym. Narzędziem do osiągnięcia tego celu jest kompleksowa poprawa jakości towarów i usług. Najważniejszą rzeczą na tej ścieżce jest nie stracić twarzy. A sukces na pewno nadejdzie.”

W 2004 roku oprócz drukowanych nośników reklamowych: cenników, książeczek, ulotek, specjaliści firmy stworzyli elektroniczny katalog produktów, który umożliwia przesyłanie informacji wizualnej o produktach do potencjalnych konsumentów, obecnych klientów oraz dystrybuowanych na wystawach i targach.

„Lepiej raz zobaczyć”

Nie jest łatwo stworzyć produkty wysokiej jakości, takie jak te produkowane przez LMZ-Stema LLC. Proces jego „narodzin” obejmuje pomysły, rozwój, testowanie, wdrożenie do produkcji… Ale to nie jest cały łańcuch. Następnie te wspaniałe produkty muszą zostać przychylnie zaprezentowane obecnym i potencjalnym nabywcom. Niektóre z nowoczesnych form używanych w tym celu na całym świecie topłyta CD- wizytówki, prezentacje, elektroniczne katalogi produktów... To prawda, że ​​ich opracowanie np. w regionie Perm kosztuje od 1 tys. do 3,5 tys. dolarów. Pierwszymi w naszej firmie, a może i w mieście, którzy samodzielnie przygotowali taki katalog, korzystając z najnowocześniejszych technologii komputerowych, byli Stamovici.

Aby skutecznie promować swoje produkty na rynku, każde przedsiębiorstwo musi zapewnić konsumentom informację o produkcie. Na przestrzeni kilku lat firma Stamovites wydała kilka broszur i ulotek reklamowych, dostarczając odbiorcom hurtowym kolorowe, drukowane katalogi swoich produktów. Aby jednak utrzymać pozycję lidera w produkcji domowych naczyń emaliowanych, firma zmuszona jest uzupełniać swoje produkty „nowymi produktami”, opracowywać ekskluzywne projekty i nowe osiągnięcia technologiczne. Tworzenie drukowanych publikacji reklamowych to proces długi i kosztowny. Im więcej zamówisz produktów reklamowych, bo cena uzależniona jest od nakładu, tym większe jest prawdopodobieństwo, że ostatnie egzemplarze drukowanych reklam stracą na aktualności i będą zawierały nieaktualne informacje o produktach.

I tak zespół kreatywny LMZ-STEMA LLC stanął przed zadaniem zademonstrowania swoich produktów, dostępnych powłok emaliowych i naklejek nie tylko partnerom hurtowym w sposób terminowy, wizualny i przystępny, nie tylko partnerom hurtowym, ale także kreowanie korzystnego wizerunku przedsiębiorstwa wśród potencjalnych nabywców. Decydować to zadanie Elektroniczna wersja katalogu umożliwiłaby, a jego dystrybucja nie byłaby tak czasochłonna i kosztowna.

Rozpoczął się proces przygotowawczy obejmujący fotografię, obróbkę komputerową i wsparcie reklamowe. Projektantka przedsiębiorstwa Ludmiła Nefedkina i artystka Olga Ralnikova fotografowały poszukiwane wśród konsumentów naczynia, powłoki emaliowe i kalkomanie, profesjonalnie dobierając pożądany kąt, tło i kompozycję do fotografii, tworząc martwe natury z zielenią , kwiaty, jagody i warzywa według własnego gustu.

Dziś powstały dwa elektroniczne katalogi produktów STEM.

Pierwsza powstała na jedną z moskiewskich wystaw pod koniec ubiegłego roku, druga z asortymentem aktualnego sezonu letnio-jesiennego – w tym roku.

Na życzenie klientów planowano wykonanie wyłącznie stron katalogowych prezentujących kalkomanie stosowane przy projektowaniu zastawy stołowej. Kiedy je układano, deweloper nie uważał, że wykonana praca była solidna i dobrze się prezentowała. Pojawiła się chęć zrobienia czegoś ciekawszego i spójnego z wizerunkiem naszej firmy. Zrodził się pomysł wykorzystania technologii Flash, które pozwalają „ożywić” obraz i opracować złożone efekty animacji. Rezultatem jest bardzo ładny, łatwy w przeglądaniu katalog. Otwiera go wygaszacz ekranu. Na ekranie zmieniają się i migoczą obrazy, z których dowiadujemy się, że LLC produkuje ponad 5000 rodzajów produktów, których wysoką jakość gwarantuje międzynarodowa norma ISO, a także widzimy geografię dostaw. Katalog składa się z trzech głównych działów: Kalkomanie, Powłoki i Zastawa stołowa. Prezentują najnowsze próbki, z których część ukazała się zaledwie miesiąc temu. Strony są zaprojektowane bardzo wygodnie i są dostępne do przeglądania dla każdego odbiorcy. W katalogu znajdują się „żywe” linki do adresów email działów marketingu i sprzedaży w dziale Kontakty. Po ich kliknięciu otwiera się program pocztowy i formularz listu z już wypełnionymi polami adresata. Katalog zawiera siedem oryginalnych melodii, co pozwala na wybór akompaniamentu muzycznego dla przyjemniejszego oglądania.

Możesz być pewien, że ten elektroniczny katalog, wykonany przy użyciu nowoczesnych technologii komputerowych, w który włożono kawałek duszy, talentu i energii kreatywnego zespołu podobnie myślących ludzi, będzie wizytówką LMZ-STEMA LLC dla wiele lat.

Na podstawie zatwierdzonego budżetu reklamowego (załącznik nr 1) sporządzono plan promocji produktu na dany rok (załącznik nr 2), jednak firma nie zastosowała jeszcze wszystkich nowoczesnych metod promocji, takich jak merchandising, franchising, sklep internetowy, to kwestia czasu. Jak wspomniano powyżej, Internet służy do promocji produktów, informacje o produktach zamieszczane są na stronie internetowej spółki-matki OJSC AK LMZ (załącznik nr 3).

Mailingi są realizowane oferty komercyjne, stałych i potencjalnych potencjalnych klientów o współpracy (Załącznik 4), wysyłane są także zaproszenia do odwiedzenia stoiska LMZ-STEMA LLC (Załącznik 5), gratulacje z okazji zbliżających się świąt i rocznic. W wysyłanych przez nas ofertach handlowych musimy wykorzystywać elementy tożsamość zbiorowa OJSC „AK LMZ”, znak towarowy przedsiębiorstwa dominującego, znaki LLC potwierdzające jakość produktów oraz informacje o międzynarodowym systemie norm ISO obowiązującym w przedsiębiorstwie.

Jednym z punktów planu promocji produktów LMZ-STEMA LLC jest reklama w mediach. Ale dopiero zaczynamy działać w tym kierunku, a trudnościami, z którymi musimy się zmierzyć, są ograniczony budżet reklamowy. Przecież racjonalne jest umieszczanie reklam drukowanych jedynie w publikacjach – „wodopijach”, skierowanych do czytelnika będącego potencjalnym konsumentem produktów.

Badania marketingowe pokazują, że głównym nabywcą naczyń emaliowanych są kobiety w wieku od 16 do 65 lat, ponieważ kobieta jest „strażniczką paleniska” i w zasadzie tylko ona dba o to, z czego gotować, jakie wnętrze jak wygląda kuchnia w domu, a co za tym idzie naczynia, na ile będą to dania zdrowe dla środowiska. Popularne czasopisma kobiece to „Chłop”, „Domashniy Ochag”, „Cosmopolitan”, „Liza” i wiele innych, w których warto umieścić swoją reklamę. Jednak po przeprowadzeniu analizy porównawczej cen reklam w tych magazynach (strona formatu 4 w magazynie „Chłop” kosztuje ≈ 7 tysięcy dolarów) spółka LLC umieszcza swoje reklamy w tańszych publikacjach (magazyn Perm „ Na twojej podłodze” gazety „Komsomolskaja Prawda - Perm”), oferty agencji reklamowych, które proszą o informacje o produktach i bezpłatnie zamieszczają je w swoich „pilotażowych” numerach, są zawsze mile widziane (moskiewski magazyn „Kuchnie i Łazienki”). W publikacjach tych reklama, choć ma charakter pośredni, tj. zamieszcza informacje zarówno o produktach konkurencji, jak i o konkretnym produkcie konkurencji, to jednak zwraca uwagę czytelnika na zalety konkretnego produktu i daje mu możliwość wyboru. A zadaniem LMZ-STEMA LLC jest dostarczanie informacji, które korzystnie odróżniają zalety i korzyści jej produktów od konkurencyjnych.

IV. Wniosek.

Usługa FOSSTIS (generowanie popytu i promocja sprzedaży) jest integralnym elementem całej struktury marketingowej przedsiębiorstwa, niezależnie od tego, jakie towary (produkty lub usługi) przedsiębiorstwo produkuje i oferuje swoim partnerom. Reklama jest najskuteczniejszym narzędziem w próbach modyfikacji zachowań klientów przez przedsiębiorstwo, zwrócenia jego uwagi na swoje produkty, stworzenia pozytywnego wizerunku samego przedsiębiorstwa i pokazania jego użyteczności. Aby skutecznie wejść na rynek, przedsiębiorstwo, koncentrując się na wybranym rynku docelowym, a dokładniej na preferowanym przez siebie segmencie rynku docelowego (w praktyce reklamy – odbiorcy kontaktowym), musi zaoferować swoim potencjalnym konsumentom atrakcyjny produkt będący nowością rynkową. W związku z tym planowane jest organizowanie wydarzeń w celu stworzenia popytu na produkt (impreza FOS), z których głównym jest reklama branżowa.

Reklama produktu – każda forma nieosobowego oddziaływania na potencjalnych nabywców, mająca na celu nakłonienie ich do zakupu towarów, usług itp. Za pomocą różnorodnych działań FOS, a przede wszystkim reklamy produktu, kreowany jest pozytywny „wizerunek” produktu umysłach potencjalnych nabywców.

Główne narzędzia reklamy: reklama drukowana, reklama radiowa i telewizyjna, reklama na nietradycyjnych i ruchomych nośnikach reklamowych, reklama zewnętrzna, w punktach sprzedaży, reklama „elektroniczna”, reklama pamiątkowa, wystawy i targi.

Promocja sprzedaży jest integralną częścią marketingu mix. Są to wszelkie działania mające na celu zwiększenie sprzedaży towarów, w tym reklama, public relations, wystawy i targi, metody sprzedaży osobistej, aktywizacja konsumentów i sektora handlu oraz promocja sprzedaży w punktach sprzedaży.

Działania promocyjne sprzedaży skierowane do konsumentów najczęściej celem jest zapoznanie konsumenta z nowym produktem i „nakłonienie” go do zakupu; zwiększyć liczbę jednostek produktu kupowanych przez jednego kupującego; zachęcaj zwolenników danej marki i stałych klientów; ograniczać przejściowe wahania sprzedaży (sezonowe, w zależności od dnia tygodnia, w ciągu dnia) itp. W tym celu wykorzystywane są różne narzędzia oddziaływania na konsumenta: sezonowe rabaty sprzedażowe dla określonych kategorii konsumentów, rabaty dla okaziciela kuponu , nagrody od producenta za udział w konkursie, rabaty na zakup nowego produktu itp.

Działania promocyjne sprzedaży skierowane do resellerów, Rozwiązywane są następujące główne zadania: zachęcanie do wzrostu sprzedaży; stymulować zamówienia maksymalnych ilości towarów na sprzedaż; zachęcać do wymiany najlepszych praktyk w zakresie sprzedaży konkretnego produktu; redukować tymczasowe wahania w otrzymywaniu zamówień od pośredników itp. W tym celu producenci stosują rabaty ilościowe, biorą udział we wspólnej kampanii reklamowej z pośrednikiem, umieszczają reklamy w placówkach handlowych, dystrybuują upominki promocyjne itp.

W pracy wykorzystano narzędzia marketingowe oddziaływania na konsumentów, które są akceptowalne w danej sytuacji w przedsiębiorstwie i nie wymagają dużych inwestycji finansowych. Opracowano budżet reklamowy na rok kalendarzowy w celu promocji produktów w regionie Permu oraz zaplanowano działania stymulujące kanały sprzedaży i konsumenta końcowego.

Podsumowując, pragnę zauważyć, że w związku z coraz głębszą penetracją koncepcji marketingowej w działalność krajowych organizacji, coraz częściej pojawia się kwestia efektywności – efektywności reklam, kampanii PR, indywidualnych badań marketingowych.

Wnioskując o skuteczności jakichkolwiek metod promocji towaru, pragnę podkreślić, że każde wydarzenie należy skalkulować z wyprzedzeniem, wziąć pod uwagę wszystkie czynniki, które mogą mieć wpływ na projekt marketingowy, ponieważ jedna nierozważna decyzja może doprowadzić przedsiębiorstwo do dużych straty, natomiast prawidłowo i terminowo zorganizowana może przynieść zysk, dodatkowy zysk.

Bibliografia.

1. Kotler F. „Marketing. Zarządzanie”, S-P., 2000, s. 23. 517-535

2. Kondyreva S. „Cechy tworzenia marki narodowej w Rosji”, Journal of Marketing and Marketing Research in Russia nr 3, M., 2001

3. Komarova N. „6 matematycznych praw marketingu”, Journal of Marketing nr 4, 2002, s. 1. 51-52

4. Litvinov S. „Przygotowanie do wyprzedaży sezonowych. Prawa merchandisingu”, J. Marketer

nr 4, 2002, s. 25. 15-20

5. Makienko I. I. „Zachowania konsumentów w środowisku internetowym”, Journal of Marketing and Marketing Research nr 4, 2003, s. 20-20. 8-16

6. Mamonova A. „Przewidywanie sprzedaży”, Journal of Marketing nr 4, 2002, s. 1. 47-49

7. Melnikov A. „Przeanalizuj to! Cechy przekazu reklamowego w Rosji”, Journal of Marketing nr 9, 2003, s. 10-10. 38-39

8. Nishchev S. „Metody oceny efektywności” Zh. Marketolog nr 9, M., 2003, s. 10-10. 55-64

9. Orlovskaya L. „Komunikacja marketingowa”, Journal of Marketing nr 4, 2002, s. 1. 4-7

11. „12 historii o franczyzie”, produkt\branding, J. Marketer nr 9, 2003, s. 11. 4-10

13. Internet.

Aneks 1

Załącznik 2

Plan promocji produktów na rynku i stymulowanie kanałów sprzedaży.
	Wydarzenie				Centrum				Znak ukończenia
			wykonanie
Środki stymulujące konsumenta końcowego.
	Zwiększenie udziału opakowań kolorowych w całkowitej sprzedaży (zestaw nr 124; 129; kubek 0,5 l; czajnik z gwizdkiem)		w ciągu roku		użytkownik końcowy		Atrakcyjność
					użytkownik końcowy
	Wykonanie mini książeczki o naczyniach kuchennych				użytkownik końcowy		Zachęty zakupowe
					detaliści		informacje i preferencje konsumentów
	Produkcja metek cenowych z elementem identyfikacji wizualnej				użytkownik końcowy		Wizerunek producenta
			w ciągu roku		użytkownik końcowy		przekazywanie informacji o produkcie
			3-4 kwarta		użytkownik końcowy
	Produkcja etykiet samoprzylepnych na produkty		w ciągu roku		użytkownik końcowy		Uznanie producenta (zdjęcie)
Środki stymulujące nabywców hurtowych.
	Przesyłanie ofert handlowych e-mailem, pocztą	w ciągu roku		potencjalny konsument		Rozpoznawalność producenta (wizerunek), informacja o produkcie
	Produkcja i dystrybucja kalendarzy ściennych					Uznanie producenta (zdjęcie)
				konsument końcowy, hurt		Informacje o produkcie
	Replikacja filmu o zastawie stołowej i dystrybucji do odbiorców hurtowych			hurt, konsument końcowy		Zachęty zakupowe
	Produkcja drukowanego katalogu produktów	Marzec kwiecień				Informacje o produkcie
	Replikacja elektronicznego katalogu produktów					Informacje o produkcie
		luty marzec				Informacje o produkcie
Działania poprawiające wizerunek produktów.
	Tworzenie znaku towarowego, rejestracja	w ciągu roku		użytkownik końcowy		Uznanie producenta (zdjęcie)
	Udział w programach konkursowych „Znak Jakości XXI wieku”, „100 najlepszych produktów”, „Najlepsze dla dzieci!”	w ciągu roku		użytkownik końcowy		poprawa wizerunku producenta i produktów
	Udział w wystawach	w ciągu roku		potencjalny konsument		przyciągnięcie potencjalnych nabywców

Dodatek 3

Informacje do zamieszczenia na stronie.

Z oo „LMZ-STEMA” jest wiodącym krajowym producentem wyrobów ze stali emaliowanej: naczyń, zlewozmywaków i tablic szkolnych; jeden z największych w Rosji deweloperów i producentów emalii silikatowych, glazur i fryt ceramicznych. Produkcja wyrobów emaliowanych rozwija się i doskonali od 90 lat, a obecnie wytwarzane produkty nie są gorsze pod względem jakości i wzornictwa od swoich europejskich odpowiedników, a jednocześnie są dostępne dla rosyjskich nabywców.

Nasze produkty ze względu na wysoką jakość, trwałość i higienę oznaczone są certyfikatami, dyplomami z rosyjskich targów i konkursów oraz nagradzanymi brązowymi, złotymi i platynowymi znakami „Znak jakościXXI wiek”, złoty znak „Najlepsze dla dzieci!” została finalistką konkursu „100 najlepszych towarów Rosji” w latach 2000-2002.

Jesteśmy otwarci na obopólnie korzystną współpracę i nawiązywanie partnerstw w zakresie promocji na rynki towarów o stałej jakości, gwarantowanej obowiązującą w przedsiębiorstwie międzynarodową normą ISO 9001-2000.

Kontakty LLC „LMZ-STEMA”

Kraj: Rosja NIP 5918006090

Indeks: 618900 r/ac 40702810349230110541

Miasto: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adres: ul. Metallistow, 1 BIC 045773603

E-mail: To adres e-mail jest chroniony przed robotami spamującymi, w przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć. Western Ural Bank SB RF

Cennik katalogowy

Produkty spełniają wymagania współczesnego wzornictwa i wyróżniają się następującymi charakterystycznymi cechami:

• łatwość pisania kredą, to co napisane można łatwo wymazać, co pozwala na to szczególny wysiłek utrzymuj deski w czystości;
• kontrast i klarowność obrazu, brak odblasków pod dowolnym kątem widzenia;
• umiejętność pisania pisakiem, co pozwala na wykorzystanie tablic na zajęciach komputerowych;
• możliwość zastosowania magnetycznego mocowania pomocy dydaktycznych;
• bezpieczeństwo przeciwpożarowe, nietoksyczność, twardość;
• odporność na detergenty i rozpuszczalniki organiczne;
• długa żywotność.

Tablice szkolne produkowane są w następujących typach:

• jednostronny z jedną powierzchnią roboczą;
• skrzydło z trzema powierzchniami roboczymi;
• skrzydło z pięcioma powierzchniami roboczymi;
• skrzydło z pięcioma powierzchniami roboczymi z wyłożonymi powierzchniami roboczymi drzwi bocznych (klatka, ukośna linijka);
• skrzydło z siedmioma powierzchniami roboczymi;
• drzwi skrzydłowe łączone - z powierzchnią w kolorze zielonym i białym na życzenie klienta.

Powierzchnia:

• zielony (do pisania kredą);
• biały (do pisania flamastrem).

Biała tablica może pełnić funkcję ekranu projekcyjnego. Na życzenie klienta możemy wyprodukować tablice o innych wymiarach oraz sztalugi.

Płyta pokryta emalią posiada certyfikat i rekomendację Rosyjskiej Akademii Edukacji oraz Ministerstwa Edukacji Federacji Rosyjskiej do stosowania w placówkach oświatowych. Tablica została wyróżniona znakiem „Tylko to, co najlepsze dla dzieci” oraz Złotym „Znakiem Jakości XXI wieku”.

Wyroby medyczne ze stali emaliowanej:

Szkło medyczne wykorzystywane jest do wyposażenia placówek medycznych

Cennik (zip 764 kb)

Artykuły przemysłowe:

• Taca w kształcie nerki vm. 0,8 l. – przeznaczone do gromadzenia i dezynfekcji narzędzi na oddziałach instytucji medycznych.

• Spluwaczka medyczna ze stali emaliowanej - przeznaczona do zbierania nieczystości i obsługi pacjentów na oddziałach instytucji medycznych oraz w domu.

• Łóżko stalowe emaliowane 2,5 l. – przeznaczone do obsługi pacjentów obłożnie chorych na oddziałach placówek medycznych oraz w domu.

• Kubek niekapek medyczny 0,4 l.

Zlew ze stali emaliowanej

Rodzaje zlewów:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - do zabudowy (możliwość wyposażenia w uchwyty do montażu na ścianie)
MSUT – ujednolicone (wbudowane i ze wspornikiem)
C - z otworem do montażu mieszacza centralnego.

Na życzenie kupującego zlew wyposażony jest w ujęcie wody w kształcie „jodełki” oraz armaturę odpływową.

Emalie krzemianowe (Fryty).

Dodatek 4

Szanowni Państwo!

Z oo "LMZ-STEMA" jest wiodącym krajowym producentem wyrobów ze stali emaliowanej: naczyń ze stali emaliowanej, zlewozmywaków emaliowanych i tablic szkolnych, oferując obopólnie korzystną współpracę.

Produkcja wyrobów emaliowanych rozwija się i doskonali od 90 lat, a obecnie wytwarzane produkty nie są gorsze pod względem jakości i wzornictwa od swoich europejskich odpowiedników, a jednocześnie są dostępne dla rosyjskich nabywców. Jako jedni z pierwszych opanowaliśmy technologię pokrywania blach walcowanych emaliami silikatowymi oraz montażu tablic lekcyjnych dla szkół i placówek oświatowych.

Wysoka jakość, trwałość i higiena produktów potwierdzają certyfikaty i dyplomy z rosyjskich targów i konkursów. Jesteśmy posiadaczami znaków brązowych, złotych i platynowych „Znak jakościXXI wiek”, złoty znak „Najlepsze dla dzieci!” została finalistką konkursu „100 najlepszych towarów Rosji” w latach 2000-2002.

W obecnej sytuacji rynkowej nie mniej istotnym elementem powodzenia działalności firmy jest popularyzacja nowego produktu i kształtowanie pozytywnego nastawienia do niego wśród potencjalnych odbiorców, podobnie jak prawidłowo opracowana strategia marketingowa mająca na celu wprowadzenie nowego produktu na rynek rynek.

Pomimo rosnącego zainteresowania przedsiębiorstw stosowaniem stosunkowo niskokosztowych form innowacji (modyfikacja produktu, repozycjonowanie, wejście na nowe rynki), największe koszty i czas ponoszone są na opracowanie i wprowadzenie na rynek zupełnie nowych i unowocześnionych produktów. Wyjaśnia to chęć firm do tworzenia unikalnych produktów, które przynoszą super zyski z powodu tymczasowej monopolizacji rynku. Prawidłowe wprowadzenie nowego produktu na rynek jest jednym z kluczowych aspektów marketingu. Udane wprowadzenie na rynek nowego produktu może zapewnić mu wysoką rentowność i silną pozycję. Badania działalności innowacyjnej przedsiębiorstw pozwalają na identyfikację głównych celów strategicznych wprowadzania nowych produktów na rynek (tabela 1).

Tabela 1 – Kluczowe cele strategiczne wprowadzenia nowych produktów na rynek

Rozważmy główne etapy promocji nowego produktu na rynku:

1. Badania.

Na tym etapie powstaje zbiór różne informacje, które posłużą jako podstawa do dalszych działań. Przeprowadzana jest tzw. analiza sytuacyjna, która obejmuje:

ocena nowego produktu i otoczenia, które się wokół niego rozwinęło (postawa konsumencka, popularność itp.);

określenie przewag konkurencyjnych promowanego produktu;

analiza otoczenia konkurencyjnego;

wyznaczanie konkretnych celów.

Informacje te staną się podstawową podstawą przy opracowywaniu koncepcji promocji nowego produktu.

2. Wyznaczanie celów i zadań.

Informacje uzyskane w pierwszym etapie stanowią podstawę do opracowania celów. Najbardziej wskazane jest opracowywanie zadań dla konkretnej grupy docelowej. W tym przypadku może być kilka grup. Najczęstsze cele popularyzacji nowego produktu to:

zwiększenie świadomości produktu;

kształtowanie pozytywnego wizerunku, postrzeganie skojarzeniowe jako wiarygodne;

zdobycie konkurencyjnej publiczności;

wzrost sprzedaży.

Efektem ugruntowanej komunikacji marketingowej jest nawiązanie współpracy z firmami partnerskimi, wzrost lojalności potencjalnych odbiorców konsumenckich i zwiększenie wolumenów sprzedaży.

3. Określenie odbiorców konsumenckich.

Głównym celem opracowywanych wydarzeń jest wywarcie niezbędnego wpływu na potencjalną publiczność. Dla maksymalnej efektywności dzieli się go na grupy, w których wykonywana jest już osobista praca.

Większym zainteresowaniem przy budowaniu linków komunikacji marketingowej cieszą się następujące kategorie:

pracownicy firmy;

firmy partnerskie,

firmy dostawcy,

kupujących, klientów i innych.

Oddzielnie dla każdej grupy opracowywany jest indywidualny plan wydarzeń, biorąc pod uwagę specyfikę i cechy osobowe grupy docelowej.

4. Opracowanie strategii promocji.

Po zebraniu niezbędnych informacji i zidentyfikowaniu potencjalnej grupy odbiorców przychodzi moment, w którym można przystąpić do opracowywania strategii promocji. Tutaj głównymi czynnikami wpływającymi na cały kompleks są:

rodzaj rynku;

do kogo skierowana jest strategia;

etap, na którym znajduje się produkt.

Obecnie najczęściej stosowane są dwie strategie promocji produktów: Push (pchanie) i Pull (ciągnięcie).

Wybór zależy od wyniku uzyskanego po analitycznym badaniu rynku. Strategię Push stosują w przypadku nowego produktu przedsiębiorstwa specjalizujące się w towarach przemysłowych. Natomiast Pull jest najbardziej odpowiedni dla rynków konsumenckich. To ulubiona strategia resellerów, którzy niejako „przyciągają” produkt do potencjalnych nabywców.

Jeśli wybierzesz strategię Pull, musisz przeprowadzić analityczne badanie sytuacji rynkowej.

Konieczne jest określenie głównych potrzeb potencjalnej grupy docelowej, aby na nowo wprowadzony produkt cieszył się dużym zainteresowaniem. Główną pozycję wydatków stanowią koszty związane z przeprowadzeniem pogłębionej analizy marketingowej. Ta opcja strategii charakteryzuje się wypychaniem nowego produktu przy użyciu różnych narzędzi marketingowych: ATL i BTL

5. Dobór narzędzi marketingowych stosowanych do oddziaływania na odbiorców klienta.

Aby rozpocząć proces promocji nowego produktu, należy dokładnie rozważyć opracowanie strategicznego planu działania, który będzie uwzględniał jego cechy, cechy potencjalnego odbiorcy, jego preferencje i inne niuanse. Ale rozwój planowanie strategiczne wiąże się z wykorzystaniem wielu rodzajów narzędzi marketingowych, bezpośrednią i pośrednią ekspozycją na reklamę.

zewnętrzny;

umieszczone na pojazdach;

Ta technologia reklamowa to zestaw działań marketingowych mających na celu bardziej konkretny wpływ niż reklama bezpośrednia. BTL umożliwia dotarcie przekazu reklamowego do indywidualnego konsumenta.

wyprzedaż;

Marketing bezpośredni;

sprzedaż osobista;

wystawy;

wydarzenia specjalistyczne;

programy lojalnościowe dla klientów;

sponsoring;

marketingu handlowego.

Dzięki tak wąskiemu ukierunkowaniu reklama BTL staje się coraz bardziej popularna. Właściwe wykorzystanie tego narzędzia marketingowego może znacznie obniżyć koszty związane z promocją. Dodatkowo konsument końcowy otrzymuje pełną informację o promowanym produkcie.

6. Wybór środków, za pomocą których planowane jest przekazanie konsumentom wybranych działań marketingowych.

Na tym etapie wybierany jest kierunek pozycjonowania nowego produktu. Pozycjonowanie produktu ma na celu przede wszystkim „zaznajomienie” konsumenta z nowym produktem. Za główne strategie pozycjonowania nowych produktów można uznać wysoką jakość, odmienną od produktów konkurencji. Czynniki takie jak specjalne sposoby stosowania, opłacalność nabycia, ukierunkowanie na określony typ konsumenta oraz inne cechy odróżniające nowy produkt od produktów tradycyjnych mogą również wyróżniać produkty innowacyjne na tle konkurencji. Wybór segmentu docelowego jest niezbędny do uzyskania jasnego kierunku w procesie wprowadzania nowego produktu na rynek.

Aby zbadać pozycję nowego produktu na rynku, należy dokonać oceny jego pozycji na rynku. Aby to zrobić, musisz sporządzić „mapę pozycjonowania”, wybierając dwie najbardziej uderzające cechy produktu i kontynuować promocję produktu, aktywnie skupiając się na tych cechach. Nieprawidłowo dobrana mapa może skutkować niską konkurencyjnością produktu i dlatego istnieje potrzeba jej modyfikacji.

7. Budżet.

Trwa sporządzanie kosztorysu.

8. Wcielanie strategii w życie.

Etap ten w całości poświęcony jest realizacji opracowanego planu mającego na celu promocję nowego produktu na rynku.

9. Ocena efektywności wykonanej pracy

Ostatnim etapem jest dogłębna analiza uzyskanego wyniku, ocena efektywności wykonanej pracy oraz jakość realizacji wybranych celów.

Marketing można nazwać ogniwem łączącym przedsiębiorstwo z konsumentem. Dlatego głównym zadaniem firmy jest zbudowanie strategii promocji nowych produktów w taki sposób, aby zminimalizować niepewność i sytuacje kryzysowe. Należy najpierw zbadać warunki rynkowe, posiadać rzetelne informacje i przygotować plan strategiczny. Badania rynku polegają na określeniu potencjału, siły nabywczej w różnych obszarach, identyfikacji kategorii nabywców, wahań popytu w zależności od pory roku itp. Pomogą także informacje o konkurentach, badanie zalet i wad konkurencyjnych produktów, zapoznanie się z wizerunkiem i cenami wybierasz właściwą taktykę.

Istotną rolę odgrywa program promocji innowacyjnych produktów. Składa się z dobrze zaprojektowanych wydarzeń, których celem jest zaprezentowanie nowości produktowych szerokiemu gronu odbiorców. różne sposoby i powinien realizować trzy cele:

informacje (gdzie można to kupić, ile to kosztuje);

przekonanie (konieczność zakupu);

motywacja (tym lepsza od innych).

Odpowiednio dobrana skala działania, a także wybór optymalnego programu działania i pożądanego ukierunkowania, przyniesie doskonałe efekty w promocji produktu.

Planowanie wydarzeń promujących nowy produkt, czyli planowanie mediów, wymaga pewnych obliczeń. Podstawa opiera się na takich kryteriach jak zasięg widowni, liczba i częstotliwość kontaktów z publicznością. Pod uwagę brana jest także optymalna ilość czasu oraz prime time (okres, w którym widownia jest jak największa). Dzięki temu możesz wybrać optymalnie odpowiedni program do umieszczenia reklamy.

Niestabilność gospodarki i kryzys spowodowały konieczność przewidzenia działań mających na celu promocję nowego produktu na rynku. Pozwala to uniknąć zaniedbań i błędów, które mogą prowadzić do utraty zysków, a nawet ruiny.

Istnieją dwie metody prognozowania – heurystyczna (intuicyjna) i ekonomiczno-matematyczna (statystyczna). Pomimo różnic obie metody są skuteczne i dają rezultaty. Stosuje się je zarówno pojedynczo, jak i razem. Sporządza się tzw. scenariusz badania sytuacji gospodarczej. Odzwierciedla wszelkiego rodzaju czynniki, które mogą mieć wpływ na planowane działania. Należy rozważyć wszystkie alternatywy i zidentyfikować możliwe zagrożenie.

Prognozowanie pozwala lepiej analizować sytuację i podejmować bardziej ukierunkowane działania.

Zatem we współczesnym świecie relacji rynkowych i ostrej konkurencji zadaniem każdej firmy jest dostarczenie na rynek nowego produktu. W tym przypadku głównym czynnikiem jest wydajność. Jednakże produkt innowacyjny lub zmodyfikowany musi zaspokoić zapotrzebowanie konsumenta rozpieszczanego szeroką gamą produktów.

Promowanie nowego produktu jest przedsięwzięciem dość ryzykownym i obarczonym utratą zysków. Dlatego każdy nowy produkt musi zostać odpowiednio oceniony pod kątem jego szans na pomyślne istnienie. Konieczne jest opracowanie konkretnego uzasadnienia marketingowego wprowadzenia tego produktu na rynek. Dobrze dobrany program pozwala określić potrzeby, perspektywy klientów i znaleźć odpowiednią strategię promocji nowego produktu, uczynienia go konkurencyjnym i wyniesienia firmy na wiodącą pozycję.

Początkujący rzemieślnicy, którzy chcą sprzedawać swoje produkty w Internecie, stają przed problemem sprzedaży swoich towarów. Edukacja ekonomiczna nie pasuje do kreatywnej części życia, dlatego często jej brakuje, a wraz z nią umiejętności handlu w Internecie.

Zacznijmy od tego, że oferowany produkt ma swój cykl życia: narodziny – awans na rynek, wzrost – okres stabilnej, systematycznie rosnącej sprzedaży usług lub towarów, dojrzałość – dobrze się sprzedaje, jest powszechnie znany, upadek – rynek jest nasycony produktem. Każdy okres ma swoją własną charakterystykę. Na pierwszy rzut oka będą podobne, ale jeśli kopniesz głębiej, różnice staną się zauważalne.

1. Na etapie wprowadzania produktu na rynek należy przeprowadzić prace nad kształtowaniem USP produktu, jego przewag konkurencyjnych czy charakterystyki usług. Aktywnie współpracuj z odbiorcami, prowadź branding w Internecie.
2. Na etapie wzrostu, w celu wzmocnienia i przyspieszenia promocji, oprócz powyższych dodawane są prace nad analityką internetową. Poziom konwersji jest monitorowany, a wąskie gardła eliminowane. Tworzona jest „poduszka bezpieczeństwa” na wypadek konieczności zamówienia usług reklama kontekstowa na etapie upadku.
3. Poziom dojrzałości charakteryzuje się koniecznością dalszej pracy nad brandingiem serwisu i oferowanych usług.
4. Poziom spadku wymaga dotarcia do nowych grup docelowych odbiorców w Internecie, w związku z czym produkt zostanie wypromowany na nowych rynkach, a promocja produktu rozpocznie się od nowa.

Analiza grupy docelowej i otoczenia konkurencyjnego

Jeszcze przed wprowadzeniem produktu na rynek konieczne jest wykonanie kilku kroków, bez których wypromowanie produktu w Internecie jest po prostu niemożliwe. Nie będziemy teraz rozważać punkty techniczne jak utworzenie strony internetowej, zakup nazwy domeny itp. Załóżmy, że mówimy o produkcie, który jest już prezentowany na stronie internetowej, która posiada własną wizytówkę sprzedaży produktów i odpowiednią listę usług.

1. Poznaj możliwie najdokładniej potencjalnych konsumentów Twoich produktów lub usług w Internecie. Trzeba wiedzieć o nich dosłownie wszystko, a ponadto utrzymywać bliskie przyjacielskie kontakty z jak największą liczbą osób. Utwórz pisemny profil przeciętnego kupującego online. Nie powinien to być „idealny” nabywca, a nie ktoś, kto bez przerwy Cię dręczy przed i po zakupie produktu. Powinno być coś pomiędzy. Postać posiadająca płeć, wiek, określony poziom dochodów, status społeczny, ze swoimi lękami, przekonaniami, wartościami moralnymi i etycznymi, rodzinnymi lub nie, itp. Na tym musisz się skupić podczas przygotowywania treści.
2. Ocenić otoczenie konkurencyjne z perspektywy „Dlaczego mój produkt jest lepszy?”, zapisać na piśmie, w jaki sposób konkurenci promują swoje produkty w Internecie? Jakie cechy produktu wskazują? Jakie fora odwiedzasz najczęściej, na jakich portalach społecznościowych? Jaki zakres powiązanych usług świadczą? Pamiętaj, aby sprawdzić linki zewnętrzne i słowa kluczowe używane do promowania swoich witryn w Internecie.
3. Bazując na dwóch pierwszych punktach, stwórz unikalną propozycję sprzedaży swojego produktu lub usługi w Internecie. Uwzględnij w nim te cechy, które z jednej strony charakteryzują Twój produkt, wyróżniają go na tle produktów konkurencji, a z drugiej rozwiązują problem klientów, pracują z ich lękami, dają przyjemne emocje i bawią.
4. Rozwijaj „głos”. Sposób prezentowania treści w Internecie może być różny: emocjonalny, suchy, lakoniczny, szczegółowy, niegrzeczny, czuły, opiekuńczy, twardy. W zależności od tego, do jakiej grupy docelowej kierujesz swoją ofertę, zapisz opis tonu, jakim będziesz się z nią komunikować. W większości przypadków dzieje się to nieświadomie. Przyciągamy tych, którymi sami jesteśmy, więc sposób komunikacji jest taki sam. Ale jeśli chodzi o stronę internetową w Internecie, lepiej udokumentować podejście do prezentacji materiału, aby pod wpływem zmiany nastroju lub copywritera nie wystąpił nieprzyjemny efekt „patchworkowej kołdry”. Jeśli obecność dużej liczby autorów piszących w różnych stylach nie jest motywem przewodnim polityki rozwoju Twojej witryny, przekaż copywriterom jasne instrukcje dotyczące intonacji pisania tekstów.

Optymalizacja witryny wirtualnej

1. Aby za darmo poprawić widoczność zasobu w Internecie, utwórz rdzeń semantyczny, korzystając z usług Wordstat od Yandex i Adwords od Google. Uwzględnij w nim frazy, po których użytkownicy forów i portali społecznościowych szukają Twojego produktu, a także te, za pomocą których promują się konkurenci, jeśli uznasz je za wystarczająco interesujące. Skorzystaj z sugestii wyszukiwarek internetowych. Po skompilowaniu rdzenia semantycznego należy popracować nad optymalizacją istniejącej treści i dodać do kalendarza treści rekomendacje dotyczące tworzenia nowego materiału.
2. Przeprowadź prace mające na celu optymalizację lejka konwersji. Jeśli w witrynie w ogóle nie ma ruchu, poproś znajomych, aby przeszli ścieżkę prostego kupującego w Twojej witrynie i ocenili obecność wąskich gardeł. Wąskie gardło to segment procesu, który nie jest w stanie obsłużyć wolumenu, który ma wypełnić, co skutkuje niepowodzeniem w realizacji jego celów. Wyeliminuj zidentyfikowane braki. Zwróć szczególną uwagę na elementy rozpraszające: nadmiarową grafikę, elementy animowane, wyskakujące okienka, niepotrzebny zestaw usług itp. – w dużych ilościach nie mogą przyciągnąć, ale odstraszyć kupującego.
3. Jeśli ruch przekracza 50 osób dziennie, możesz połączyć usługi analityczne Yandex.Metrica i Google.Analytics. Systematyczna analiza raz w tygodniu pozwoli Ci prześledzić występowanie problemów, zanim zamienią się w lawinę. Należy pamiętać, że wzrost ruchu na stronach internetowych w Internecie prowadzi nie tylko do wzrostu liczby sprzedaży, ale także do pojawienia się większej liczby odwiedzających niezadowolonych z obsługi lub jakości usług. NA etap początkowy promując produkt, masz wybór: poświęć czas na pracę z każdym klientem, eliminując niedociągnięcia, lub w przyszłości, gdy będzie duży ruch, usprawiedliwiaj się przed odwiedzającymi wszelkiego rodzaju „strony z recenzjami” w Internecie.

Branding, Praca z forami

Po ustaleniu pracy na stronie możesz zacząć przyciągać dodatkowych odbiorców, omijając wyniki wyszukiwania. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest bezpłatne korzystanie z sieci społecznościowych i forów. Być może już na etapie analizy grupy docelowej znalazłeś w Internecie strony, na których Twoja grupa docelowa jest szczególnie dobrze reprezentowana. Zarejestruj tam swoje konta, dokładnie uzupełnij swoje profile i z czasem zbuduj reputację eksperta. Zaplanuj opublikowanie szczególnie dobrych materiałów, które mogą być przydatne i interesujące dla odwiedzających. Opieraj się na rozwiązywaniu tych problemów, z którymi użytkownicy spotykają się na co dzień, ale nie znajdują pełnego rozwiązania w Internecie. Umieść link do tego materiału na forach lub portalach społecznościowych w odpowiednich wątkach, komentarzach, grupach, postach.

Głównym warunkiem jest to, że materiał na stronie musi odpowiadać na pytanie użytkownika tak dokładnie i kompleksowo, jak to możliwe lub pomóc mu rozwiązać powstały problem. W ten sposób możesz bezpłatnie rozbudować masę linków i poprawić ruch w witrynie.

Zbiór bazy danych abonentów

Marketing e-mailowy w swojej historii był kilkukrotnie „grzebany”. Dzisiejsze pesymistyczne prognozy dotyczące dalszego rozwoju tego narzędzia w przyszłości to nic innego jak zwykła plotka. E-mail marketing daje niepowtarzalną szansę dotarcia do każdego użytkownika, który pragnie bezpłatnie pozostawić swoje dane kontaktowe i jest mało prawdopodobne, że w przyszłości marketerzy przestaną z tej możliwości korzystać.

Jeśli Twoja witryna nie ma jeszcze implementowanego algorytmu zbierania danych o subskrybentach, napraw ten błąd. Oferuj powiadomienia o nowych promocjach, bezpłatną książkę lub dostęp do wartościowych treści wideo. Przygotuj serię biuletynów e-mailowych, dla których określisz cele: zbieranie danych o docelowych odbiorcach, identyfikacja błędów na stronie, oferowanie nawiązania bezpośredniego dialogu, nawiązanie kontaktu, rozwiązywanie problemów w życiu użytkowników i tak dalej.

Budowanie strategii promocji produktu

Po zebraniu wszystkich wstępnych informacji można przystąpić do planowania procesu promocji produktu.

Najpierw zapisz cel, który chcesz osiągnąć. Musi mieć jasno określone ramy czasowe na jego realizację, a sam musi być wyrażony w liczbach. Na przykład „do 3 września 2016 roku sprzedano 8000 egzemplarzy tej książki, każdy po 300 rubli”. Sformułowania: „Sprzedaj jak najwięcej produktu”, „Zbuduj dużą grupę docelową” - to nie są cele, to życzenia dla siebie na Nowy Rok, które, jak wiadomo, się nie spełniają.

Zaplanuj cele pośrednie, czyli zapisuj wyniki pośrednie w odstępach miesięcznych. Wykonaj tę samą operację z wynikami tygodniowymi i dziennymi. Im bardziej szczegółowy jest Twój plan działania, tym lepiej.

Podkreśl główne obszary nadchodzących prac: optymalizacja konwersji, analityka internetowa, praca z forami i sieciami społecznościowymi, zbieranie danych o subskrybentach, przygotowywanie treści wirusowych itp. Dla każdego obszaru zapisz działania, które planujesz podjąć. Przykładowo praca z treścią: tworzenie kalendarza treści, analiza treści dostępnych w serwisie, optymalizacja pod kątem kluczowych zapytań, ocena czy spełnia oczekiwania użytkowników, jakość projektu, zdjęcia, analiza treści na stronach konkurencji, praca z treścią na fora itp.

Uszereguj działania według stopnia ważności („analiza treści dostępnych w serwisie” powinna nastąpić przed „optymalizacją pod kątem kluczowych zapytań”) i zapisz daty, do których planujesz zamknąć ten aspekt. Jeśli jest za duży, podziel go na mniejsze kawałki. Przykładowo „analiza treści na stronach konkurencji” doskonale wpisuje się w zadanie „codziennie analizować 1 konkurencyjną witrynę”.

Co tydzień przeglądaj swój plan pracy, dostosowuj go i uzupełniaj w razie potrzeby, a co najważniejsze, zmierzaj powoli, ale wytrwale do zamierzonego celu. A wtedy na pewno odniesiesz sukces.

Jak uzupełnić walory konsumenckie swojego dobra. Tutaj musisz zrobić dwa kroki. Porównaj swój produkt z jakością produktów konkurencji. Drugim krokiem jest próba przekonania ich, że jesteś najlepszy. Dzięki temu trikowi nie będziesz zastanawiać się, jak wypromować swój produkt. A docelowi odbiorcy zrozumieją, że Twoje produkty są bardziej opłacalne niż te na rynku.

Opracuj i wdrażaj branding. Dla promocji dobra Konieczne jest nawiązanie częstego kontaktu pomiędzy grupą docelową a marką. Kontakt może być również wizualny. Przecież promocja w Internecie to jedno, a promowanie wirtualnego biura to zupełnie co innego. Konieczne jest, aby Twoja witryna internetowa zawierała wiele informacji, była dość łatwa w nawigacji i dostępna dla wyszukiwarek.

Twórz wybuchy informacji. Jeśli to możliwe, pojawiają się często na łamach mediów elektronicznych i papierowych. Wiesz więc, jak promować swój produkt, aby komunikatem prasowym wzbudzić prawdziwe zainteresowanie nie tylko konsumenta końcowego, ale nawet redaktorów gazet i czasopism.

notatka

Wydania wysokiej jakości zależą całkowicie od tego, jak szybko promujesz
firma.

Decydując się na założenie własnego biznesu, nie twórz złudzeń, musisz bardzo trzeźwo ocenić swoje mocne strony i możliwości, swoją wartość rynkową. Aby było drogo, trzeba „wypromować” swój produkt, aby stać się nie tylko produktem lub usługą, ale całą marką.

Instrukcje

Zbadaj swoją grupę docelową.
Opisz szczegółowo osobę, która jest potencjalnym nabywcą Twojej oferty produkt A. Kim jest, z jakiej pochodzi rodziny, jakiej płci i wieku, wykształcenia. Czy zajmuje stanowiska kierownicze, czy wręcz przeciwnie, jest performerem? Czy podróżuje lub korzysta z transportu publicznego? Ogląda telewizję, czy nie ma na to czasu? Być może ma dzieci lub zwierzęta? Musisz nie tylko zobaczyć tę osobę w swojej wyobraźni, musisz przyzwyczaić się do tej roli, zrozumieć, czego chce, jak się czuje, co mu się podoba, a co go obrzydza. Im dokładniej opiszesz swoją grupę docelową, tym dokładniej zidentyfikujesz samą wartość, za którą klient jest skłonny dodatkowo zapłacić? Być może będzie to prestiż dla osób z wysokim poziomem . Może bezpieczeństwo dla rodzin, a seksualność dla młodych ludzi.

Unikalna oferta produktowa.
W celu produkt stała się marką, musi być wyjątkowa. Zaoferuj ludziom coś, czego nie oferuje Twoja konkurencja, unikalne opakowanie, doskonałą obsługę, serwis gwarancyjny. Zrób wszystko, aby Twój klient nie tylko chciał do Ciebie wracać, ale także opowiadał o Tobie wszystkim swoim przyjaciołom i znajomym.

Zaczynam promować swoje firma ważne jest, aby zdecydować się na trzy elementy polityki marketingowej. Odpowiedz na pytania: co produkujesz, dla kogo produkujesz, czym Twoje produkty różnią się od produktów konkurencji. Po otrzymaniu odpowiedzi możesz przystąpić do promocji.

Będziesz potrzebować

• księga marki, wykaz mediów branżowych i biznesowych, komputer, telefon

Instrukcje

Opracuj księgę marki, w której opisujesz swoją koncepcję i główne usługi, które oferuje. Nie zapomnij o docelowych odbiorcach – o danych demograficznych i preferencjach konsumentów. Takie badania można kupić w dużych agencjach marketingowych, ale lepiej jest je opracować samodzielnie. Przecież tylko w tym przypadku nisza konsumencka zostanie określona tak dokładnie, jak to możliwe. Oprócz tych danych księga marki powinna zawierać odzwierciedlenie Twoich przewag konkurencyjnych.

Upewnij się, że o Twojej witrynie wiadomo jak najwięcej, kompetentnie i sensownie opisując witrynę, która do czasu promocji powinna być już całkowicie gotowa. Nigdy nie rozpowszechniaj w Internecie materiałów zamieszczonych na stronie, której rozwój nie został jeszcze ukończony.

Wideo na ten temat

W miarę nasilenia się konkurencji firmy wdają się w wojny cenowe. Strategia ta nie jest odpowiednia dla małych firm. Musimy przyciągnąć klientów usługami i usługami, które nie są interesujące dla dużych firm. Od prostych usług małe firmy budują pomost do dalszej współpracy, zatrzymując klientów dzięki dobrej woli i szybkiej reakcji w przypadku problemów.

Instrukcje

Przyciągnij klientów czymś darmowym. Zadanie polega na zebraniu bazy klientów i nawiązaniu współpracy relacje zaufania. Udowodnij potencjalnym nabywcom, że jesteś ekspertem w wybranej przez siebie dziedzinie. Odbywa się to poprzez szkolenia i seminaria. Szkoluj przyszłych klientów, jak powinni postępować, aby rozwiązać problemy związane z płatnymi produktami/usługami, które będziesz świadczyć w przyszłości. Otrzymuj opinie od klientów, pytaj o ich opinie i proś o dane kontaktowe.

Sprzedaj coś niedrogiego. Ludzie niechętnie rozstają się z pieniędzmi, dopóki nie dowiedzą się, jak sumiennie sprzedawca wywiązuje się ze swoich zobowiązań. Twoim zadaniem jest pokazanie klientom, że z firmą można bezpiecznie robić interesy. Jeśli klienci będą zadowoleni z obsługi, następnym razem dokonają większego zakupu.

Sprzedawaj powiązane produkty. Zadzwoń do każdego pierwszego klienta. Zapytaj, jak leci i zaoferuj kolejny produkt, który będzie uzupełnieniem poprzedniego zakupu. Będziesz mieć system sprzedaży. Aby sieć mogła funkcjonować konieczne jest prowadzenie statystyk dla każdej osoby z bazy zebranej w pierwszym kroku.

Sprzedawaj ten sam produkt w innej formie. Jeśli klient kupił produkt fizyczny, zaoferuj kurs audio, który uczy zawiłości korzystania z produktu. Po kursie audio zaoferuj szkolenie w formacie. Następnie zaproś na spotkanie na ten sam temat. Wystawiaj książki, naklejki, zakładki i inne towary związane z produktem. Wykonaj inne opakowanie, zmień wygląd opakowania itp. Jeśli klientowi coś się spodoba, to to kupi różne rodzaje.

Sprzedaj drogi produkt. Jest to łatwe do wykonania, jeśli kupujący jest przyzwyczajony do powtarzania zamówień od firmy.

Zacznij od kroku 1, stopniowo promując kolejny drogi produkt. Buduj system relacji z klientami, stopniowo go komplikując.

Wideo na ten temat