Sådan starter du onlinesalg til dit hotel. Gør klar online promovering

Da jeg så denne artikel på en udenlandsk hjemmeside om hotelmarkedsføring, tænkte jeg straks, at den skulle med i vores FullHouse-sektion. Den beskriver de arbejdsprincipper, som TravelLine fremmer, og som vores partnere overholder - førende hotelejere i Rusland og SNG.

Original artikel. Skærmbilleder til eksempler blev taget fra websteder udviklet af TravelLine.

Gå…

Direkte webstedstrafik er meget vigtigt for placeringsmedier. Hotellets hjemmeside og det indbyggede bookingmodul er værktøjerne, hvorigennem hotelejeren kan kontrollere margin, image, vurdering og andre vigtige faktorer.

Hoteller skal kunne være selvstændige, især hvis vi taler om små hoteller med lavt niveau anerkendelse.

Internettet er en ærlig "slagmark", men samtidig tæt befolket og larmende. Hvis hotellet ikke har en multikanal markedsstrategi, det er meget svært for ham at blive bemærket.

Du bliver derfor nødt til at være for afhængig af online-agenter som booking.com. Hotelejere skal gøre mere end blot at tiltrække potentielle kunder til deres hjemmeside. Selve hjemmesiden skal gøres til en platform, som kunden foretrækker frem for andre bookingkanaler.

Så hvordan kan hotelejere komme i niveau? direkte trafik på din hjemmeside?

1. Bedste takst
Dette er dit websted, dit egen kanal. Det er det sted, hvor du er mest på den bedst mulige måde kan kontrollere priser og marginer, og derfor bør denne kanal have alle privilegier. De bedste priser skal være på din hjemmeside. Eksempel på hjemmeside og bookingmodul med betegnelsen gunstig takst: Aurora Hotel (Omsk):

Andre sider og bookingsystemer kan godt give de samme priser.

Du skal dog sikre dig, at dit websted ikke har nogen konkurrencemæssige ulemper. Hvis du tilbyder ikke-refunderbare priser på bureauwebsteder, så bør de også være til stede på din hjemmeside. Eksempel, takst for Gamma Group of Companies (Izmailovo, Moskva):

Hvis du deltager i programmet Genialt fra booking.com, som giver 10 % rabat, så bør den samme rabat tilbydes til kunder, der vender tilbage til siden eller fans af din Facebook-side.

For at skille dig ud fra onlinebureauer kan du desuden offentliggøre prissammenligninger og tilbyde særlige rabatter og kampagner. Eksempel: kampagner af Cosmos Hotel (Moskva):

2. Fleksibel takstpolitik
Dynamisk prispolitik betyder ikke kun lavere priser i lavsæsonen og højere priser i højsæsonen. Du bør sælge dine tjenester med store rabatter, når du indser, at du ikke vil være i stand til at opfylde dine forventede belægningsprocenter. bestemt øjeblik tid. Sådanne handlinger vil føre til øget kundeloyalitet og bevidsthed om dit brand. Du skal møde dine kunder halvvejs og opmuntre dem til at vælge dit hotel.

3. Smuk optimeret hjemmeside
Når du forsøger at tiltrække kunder til din hjemmeside, så husk at den skal se attraktiv ud. Så meget, at når din potentielle kunde lander på det, får de et behageligt indtryk og vil tale om det eller tilføje det til deres bogmærker.

Husk også, at siden skal afspejle din oplevelse og brandværdier, være nem at navigere i og fremvise hotellets fordele gennem fotografier. Høj kvalitet. Eksempel: hjemmesiden for Green House-hotellet (Tyumen).

4. Det er nemt at oprette links til en hjemmeside
Sørg for at placere dine hoteloplysninger i alle mapper, hvor det er relevant. Disse oplysninger bør ikke kun omfatte oplysninger såsom placering og kontakter, men også et link til det officielle websted. Eksempel: TravelLine-katalog, side BEST WESTERN Vega Hotel & Convention Center (Izmailovo Vega, Moskva):

5. Forbindelse med sociale netværk
Det er meget vigtigt at have attraktive sider i de mest populære i sociale netværk. God side på Facebook, Google+, og Twitter-feed kan markant bringe dig tættere på dine kunder og øge din online tilstedeværelse.

Eksempel: Nevsky Hotels Groups facebookside(Sankt Petersborg):

6. Separate nicher
Stræb efter at have det godt søge stillinger, baseret på geografisk placering - dette er meget dyrt og måske endda uacceptabelt. Fokuser i stedet på specifikke markeder, der kunne være interesserede i dit hotel. Derefter skal du rette disse nicher til SEO. For eksempel for nichen "sportstjenester" søgeforespørgsler kunne være "hotel paragliding Alps" eller "surfing center Bali".

7. Tilgængelighed på flere sprog
Dit websted skal være tilgængeligt på flere sprog. At have din hjemmeside tilgængelig for besøgende gæster vil helt sikkert være til din fordel.

Og muligheden for at give en visuminvitation til Rusland for en udenlandsk gæst vil også øge salget (TravelLine note):

8. Hjemmesideoptimering til mobile enheder
Brug mobile enheder bliver mere allestedsnærværende, så din hjemmeside og bookingmaskine skal optimeres.

Det er også vigtigt, at siden vises korrekt i hvert trin af reservationen. Ifølge Google-undersøgelser bruger 40 % af feriegæster og 36 % af forretningsrejsende mobile enheder til at foretage reservationer.

Ideelt set bør din hjemmeside have en separat mobilversion til smartphones og tablets. Eksempel: mobilversion af Vostok Hotels hjemmeside (Tyumen):

9. Brug offline indhold
For eksempel, hvis du har brochurer om dit hotel og nærliggende attraktioner, skal du lægge disse oplysninger op på dit websted. Når det først er tilgængeligt online, vil du bemærke en stigning i klik.

10. Giv klare titler til dine billeder.

Hotelbranchen er blevet en "velsmagende" niche. Fra 2013 til og med 2016 registrerer Rostourism en stabil stigning i indenlandske turismemængder med 20 % årligt. Årsagerne er valutaudsving kombineret med ændringer i økonomiske forhold i Rusland. Der er flere og flere hoteller. Hvordan fylder man alle værelser med landsmandsturister? Det er det, vi vil tale om.

Har du brug for at tiltrække kunder online, og hvor meget skal du bruge på det?

Ifølge statistikker mister et hotel, der ikke promoverer sin forretning online, 30-50 % af salget. Derudover lider niveauet af brandbevidsthed. Manglende evne til at reservere et værelse online er ubelejligt og ligner en fejl hos ejerne. Resultatet er et fald generelt indtryk om kvaliteten af ​​servicen, tab af udvidelsesmuligheder kundegrundlag og udstrømningen af ​​stamgæster.

Sådan starter du onlinesalg og ikke spilder dit budget - dette emne bekymrer enhver hotelejer. Med ordentlig promovering på internettet og tilstrækkelige investeringer i markedsføring fra 10 % til 15 % af omsætningen vil værelsesbelægningen være på 85 %.

Baseret på længden af ​​en persons ophold på et hotel er det sædvanligt at skelne:

  • for gæster, der har brug for indkvartering - leje af værelse for en dag eller mere;
  • for gæster der ikke har behov for overnatning - leje et værelse i flere timer (timeleje).

Ud fra formålet med ankomsten opdeles turister normalt i to grupper: forretningsmæssige og personlige formål. Hver af de anførte kategorier bestemmer dets gennemsnitlige hotelophold og check.

Turister, der ankommer i forretningsøjemed, er opdelt i to undergrupper:

  • Forretningsturister ("forretningsrejsende");
  • Turister, der kommer til konkurrencer, seminarer, forestillinger mv.

I gennemsnit lejer sådanne kunder et værelse i 3 dage. Udover at leje et værelse, bestilles måltider i 90 % af tilfældene på hotellets område. Interessant for forretningsgæster Yderligere tjenester: udlejning af mødelokaler og konferencelokaler. Erhvervsturisme involverer overnatning for 1-2 personer og grupper - fra 3 personer. Hoteller, der bruges til forretningsformål, kræver en bekvem beliggenhed i forhold til transportforbindelser.

Personlige mål er ligesom forretningsmål opdelt i to undergrupper:

  • Kulturelle og uddannelsesmæssige rejser;
  • Event- og sundhedsturisme.

Kulturel og uddannelsesturisme er sæsonbestemt. Det kan være individuelt (1-4 personer) og gruppe (5-30 personer). Folk tiltrækkes af den overkommelige pris eller gode beliggenhed.

For turister, der ankommer for at deltage i arrangementet, er den gennemsnitlige opholdstid 1-2 dage. Men for sådanne turister spiller relaterede produkter en afgørende rolle i serviceregningen: organisering af fritid, banketter. Sådanne grupper er normalt store - fra 10 personer, for eksempel et bryllup. Hotellet kan rumme nygifte og alle banketdeltagere.

Nedenfor ønsker vi at tale om de vigtigste teknikker, metoder og kanaler til bæredygtig tiltrækning af gæster, der har brug for indkvartering, uanset deres formål med ankomsten.

Trin 1. Opret en tilstedeværelse på internettet

Der er flere måder at tiltrække kunder til hoteller på:

På denne fase påkrævet:

  • omkring 15.000 rubler (engangs) til registrering af fællesskaber;
  • fra 20.000 rubler om måneden til promovering af hoteller i Moskva, St. Petersborg og feriebyer.

Hotellets hjemmeside

Du kan ikke undvære det, især hvis hotellet har mere end 10 værelser. Men her er der tre veje:

  • landingsside eller landingsside;
  • skabelon websted;
  • ressource med individuelt design.

Lad os se på hver enkelt separat. Hver efterfølgende type kommerciel ressource indeholder fordelene ved den forrige. Det vil sige, at et skabelonwebsted også har fordelene ved en landingsside, og et specialudviklet design vil give dig mulighed for at bruge al den nødvendige funktionalitet af ressourcerne.

Landingssiden bliver landingssiden, når den er konfigureret kontekstuel annoncering. Løsningen er fokuseret på konvertering, så her kan en potentiel kunde afgive en ordre og endda betale for den. Tilstrækkelig til hoteller med op til 10 værelser. Omkostningerne ved løsningen er fra 50.000 rubler.

Har du flere services, for eksempel at holde banketter, så kan du lave multilanding, dvs. en løsning, der kombinerer 5 landingssider.

På original titel Landing/multi-landing hoteller kan promoveres baseret på brand- og omdømmeønsker, men det vigtigste er aktivt at tiltrække gæster gennem kontekstuel og målrettet (i sociale netværk) annoncering.

På dette stadium skal du bruge:

  • landing – ~50.000 rubler (individuel udvikling af design og koncept), >50.000 rubler – salgsfremmende destinationssider for aktivt promoverede projekter;
  • multilanding – cirka omkostninger ganget med 1,5 af landingssideprisen;
  • for annoncering fra 30.000 rubler om måneden (mindre kan gøres, men så vil landingsprisen have for stor indflydelse på det samlede billede af rentabiliteten).

Skabelon websted. Det kan promoveres til forespørgsler af enhver frekvens og fyldes med indhold, der interesserer potentielle kunder. Du kan vælge passende materiale til hver marketingkanal. For hoteller med mere end 10 værelser.

Det er nødvendigt at tage højde for, at webstedet ikke bare skal være "dumt" baseret på en skabelon, men med personalisering: veldesignede ikoner, moderniserede sektioner, en fuld oversættelse.

Erfarne udviklere anbefaler ikke at stole på Bitrix, men foreslår at bruge gratis CMS, såsom Drupal, WordPress osv.

Denne metode forudsætter:

  • skabelon hjemmeside med personalisering – fra 55.000 rubler;
  • til reklame fra 30.000 rubler om måneden;
  • på søgemaskine promovering fra 20.000 rubler om måneden.

Individuel hjemmesidedesign. Sammen med fordelene ved en skabelonløsning er der variation i både design og struktur af ressourcen som helhed og hver type materiale separat. Et websted, der er oprettet specifikt til dit hotel eller endda en kæde, vil understrege dets status. Velegnet til hoteller med 100 værelser eller flere og hotelkæder. Udviklingsomkostninger fra 130.000 rubler.

Vær opmærksom på, at siden er praktisk til salg, nemlig at den er designet til:

  • promovering - tilstedeværelse af metatags, individuelle sider for hver tjeneste tages der hensyn til mobil tilpasningsevne, muligheden for at indsamle geoafhængige anmodninger;
  • mulighed for at bestille fra hjemmesiden – tilgængelighed bekvemme formularer applikationer med valg af et specifikt nummer;
  • mulighed for at betale på hjemmesiden. Jo flere betalingsmuligheder en potentiel kunde kan bruge fra siden, jo større er chancerne for, at han er din;
  • involvering - muligheden for at bestille et tilbagekald.

Det er vigtigt, at din repræsentation er behagelig for klienten, dvs. antaget:

  • tilgængelighed. Laconic design sælger bedre, jo klarere, jo mere bekvemt;
  • tilpasningsevne. Andelene af netværkspenetration fra stationære og mobile enheder til kommercielle websteder er lige store, givet det Mobilt internet– dette er overvejende den solvente del af befolkningen; tilpasningsevne sikrer vækst målrettet trafik fordoblet.

Administrator bekvemmelighed vil spare tid, penge og nerver, så udstyr dit websted med det samme:

  • Channel Manager – gør det muligt automatisk at administrere tilbud på bookingportaler (priser, ledige værelser, kampagner);
  • praktisk admin panel.

Dette er perfekt til hoteller med 20 værelser eller mere og især til banketter.

På dette stadium skal du bruge:

  • helt individuel hjemmeside - fra 130.000 rubler;
  • investeringer i reklamer fra 100.000 rubler om måneden;
  • investering i søgemaskinepromovering fra 50.000 rubler om måneden.

Trin 2. Post på bookingportaler

Potentielle kunder foretrækker at bruge bookingplatforme eller bookingaggregatorer. Fordi:

  • alle tilbud er samlet ét sted;
  • let at sammenligne priser og omfanget af tilbudte tjenester;
  • For at reservere et værelse behøver du kun adgang til internettet;
  • Hotellets omdømme på generatoren kan stole på. Moderatorerne er stærkt forpligtet til at sikre, at hotelbedømmelser er sandfærdige.

Hoteller har også fordele, når de registrerer sig hos aggregatorer:

  • besparelser på reklamebudgettet - aggregatoren bruges på promovering og kontekst for kommercielle anmodninger;
  • synlighed af tilbud til brugere fra hvor som helst i verden;
  • tiltrække yderligere målrettet trafik til webstedet;
  • deltagelse i hotelvurderinger baseret på kundeanmeldelser.

Bemærk venligst, at den første linje af kontekstuel annoncering i Yandex og Google er optaget af booking.com-aggregatoren. Prisen for kun at placere en annonce på dette sted i Yandex.Direct er:


Det er klart, at et lille hotel ikke kan give kontekst til en sådan "lækker" anmodning. Og portalen går efter det.

Hvor meget koster det at blive inkluderet i aggregatorkataloget?

Nogle bookingportaler, såsom Booking.com, opkræver en kommission på 15 % (eller højere) af transaktionsbeløbet. Der er også dem, der beregner deres indkomst ved hjælp af cost-per-click-modellen, for eksempel trivago.ru. Men under alle omstændigheder betaler virksomhedsejeren for handlingen: booking, ansøgning, opkald osv. Derfor er risiciene ved samarbejde med aggregatorer minimale, i 99 % af tilfældene modtager hotellet en potentiel kunde eller en, der allerede har betalt for bookingen.

Når du registrerer dig hos en aggregator, har et lille hotel råd til ikke at budgettere med kontekstuel annoncering og webstedspromovering. I situationen med aggregatorer mister udtrykket, at halvdelen af ​​reklamebudgettet definitivt er spildt, sin relevans, fordi betaling kun sker, hvis der modtages et kundeemne.

Vigtigt: som vi ved, sker der ikke mirakler. Og alle aggregatorer på dette øjeblik give hotellet en maksimal belægning på højst 30 %, hvilket ikke tillader det at eksistere. Desuden er provisionen for at tiltrække en klient ret høj, og han forbliver hos aggregatoren og ikke hos hotellet, dvs. genbooking vil finde sted med 90 % sandsynlighed, igen gennem aggregatoren.

Sådan "presses" det maksimale antal klienter fra en aggregator

Effektiviteten spænder fra 30 til 4 procent af hele hotelbelægningen. Nedenfor er lederens indikatorer hentet fra hjemmesiden den 22. februar.


"Booket 123 gange i dag" - imponerende, ikke?

Og disse er indikatorerne for hotellet med minimumsvurdering i samme by.


"Den seneste reservation er 10.02," på det tidspunkt, hvor skærmbilledet blev taget, 22. Forskellen er indlysende. Vær opmærksom på antallet af anmeldelser i den første og anden illustration: 10.064 og 0.

  • Udfyld hotelprofilen i detaljer;
  • Brug mange billeder i høj kvalitet (med en opløsning på 4200 megapixels eller mere).
  • Læs kontrakten omhyggeligt. For at få fordele på Booking.com er det for eksempel nok at øge webstedets kommission med 5%.
  • Motiver kunder til at skrive anmeldelser om dit hotel på aggregatorer af interesse, især hvis de kom til dig gennem det.
  • Udvid din infrastruktur end mere positioner dit hotel reagerer på, jo større er sandsynligheden for, at de kommer til dig;
  • Angiv dine fordele, men vær sandfærdig. Folk leder efter enten det billigste eller mest komfortable tilbud. Hvis dit hotel ikke er det mest komfortable eller det billigste i byen, kan det være det mest overkommelige i området. Påpeg det!

Hvad skal du ellers vide om aggregatorer

Store portaler arbejder med betroede hoteller. For at tilmelde dig tjenesten skal du anskaffe dig bestilt brev til hotellets adresse og officielt indgå en aftale. Efter at have gennemgået alle formaliteterne, hvilket som du forstår kan tage lang tid, er hotellet med i vurderingen.

Det er ikke nemt at registrere sig på bookingportaler, men dette marketingværktøj arbejder. Antallet af portaler vokser konstant. Der er i øjeblikket 400 ressourcer. Bare et par af dem:

  • Booking
  • Ostrovok
  • Otkogo
  • Airbnb
  • HRS hoteller
  • Hoteller

Jo flere aggregatorer der bruges til at tiltrække kunder, jo højere er salgets procentdel. Gå ikke glip af muligheden for at øge hotelbelægningen med 30 %. Hvis du ikke har tid (og at placere dig selv på 400 sider er virkelig svært, i betragtning af at en registrering med udfyldning tager 8 arbejdstimer!), eller du ikke har nok erfaring, så prøv adhotel.ru-tjenesten. Dette vil fremskynde registreringsprocessen og spare dig for hovedpine.

På dette stadium skal du bruge:

  • fra 5.000 rubler, når du kontakter adhotel.ru;
  • fra 8 timer, hvis det udføres selvstændigt.

Trin 3. Start kontekstuel annoncering

Kontekstuel annoncering er et værktøj til at få hurtige resultater (første opkald/bookinger inden for 3 dage). På den rigtige tilgang annoncer på internettet bringer 30%-40% af besøgende. Ydelsen og investeringsniveauet afhænger af hotellets klasse og sæsonbestemthed.


Opsætning af kontekstuel annoncering er en delikat sag.

Når du opsætter kontekstuel annoncering, skal du bruge geotargeting - display annoncer afhængigt af den potentielle kundes placering. For hoteller, der modtager turister fra Rusland, vælges byer beliggende i tilstrækkelig afstand fra annoncørens ejendom. For hoteller med timeleje kan demonstrationen også gennemføres i byen.

Hvis tjenesterne er fokuseret på forretningsturisme, er det vigtigt at angive direkte i annoncen:

  • betalingsbetingelser (kontant, bankoverførsel, med moms og uden moms);
  • Wi-Fi adgang;
  • adgang til kontortjenester - kopimaskine, udskrivning af dokumenter osv.;
  • tilgængelighed af et konferencelokale eller coworking-center;
  • 24-timers service;
  • lydisolering af værelser;
  • tæt på transportknudepunkter;
  • hurtig check-in.

For turister - rejsende er det vigtigt:

  • hotel niveau;
  • tæt på turistområder;
  • tilgængelighed af parkering for kundernes biler;
  • udsigt fra hotellets vinduer;
  • værelsesudstyr - telefon, aircondition, tv, minibar, Hårde hvidevarer, sikker;
  • betingelser for aktiv rekreation;
  • mulighed for at bestille en udflugt;
  • service rettet mod børn - tilgængelighed af animatorer, udlejning af barnevogne osv.;
  • udlejning af køretøjer - fra en bil til en cykel;
  • tilgængelighed af bade og saunaer på hotellets område.

For begivenhedsturisme (banketter) er det vigtigt at angive:

  • hotel klasse;
  • antal pladser i festsalen;
  • typer af banketter og typer af køkken, der tilbydes af hotellets restaurant;
  • tilstedeværelse af en festarrangør.

Udgifterne til indkvartering er vigtige for alle typer turister. Hvis målgruppen er solvente turister, bør du fokusere på komfort; hvis du er rettet mod rene dødelige, nævn overkommelige priser vil blive bemærket potentiel kunde For det første.

Afhængigt af klassen af ​​tjenester og den gennemsnitlige regning varierer omkostningerne ved tiltrækning. For et 5-stjernet hotel med en gennemsnitlig regning på 50-100 tusind rubler kan det koste op til 10 tusind rubler at tiltrække en klient. For hostels fra 50 til 1000 rubler. Det hele afhænger af hotellets prispolitik og dets belægning.

Sådan beregnes budgettet for en kontekstuel reklamekampagne

Vi beregnede omkostningerne ved at tiltrække en klient med en gennemsnitlig regning på 15.000 rubler (5 dage og en gennemsnitlig indkvarteringsomkostning på 3.000 rubler). En sådan klient koster hotellet i gennemsnit 1.050 rubler.

At tiltrække hver virksomheds- eller langsigtet klient, herunder en gæst blandt dem, der er inviteret til brylluppet, er dyrere - 1200-2500 rubler. Men dette er underlagt ugentlig analyse og optimering af reklamekampagnen (AC) og kombineret brug alle reklamekanaler. For at beregne størrelsen af ​​investeringen i at tiltrække gæster, brug formlen:

Antal gæster * attraktionspris = budget for Republikken Kasakhstan

Jo færre gæster du skal tiltrække, jo billigere er Republikken Kasakhstan.

Trin 4. Fremme hotellets hjemmeside

Små hoteller med op til 30 værelser kan spare på denne kanal. Sådan højfrekvente forespørgsler, som for eksempel: "hotel i Moskva" vises sjældent på hotellets hjemmeside. Specifikt for denne anmodning optrådte hotellets første officielle hjemmeside, eller rettere endda kæden af ​​Moskva-hoteller, kun på den femte side af søgeresultaterne. Dette hotel tilbyder 1954 overnatningsmuligheder i Moskva og positionerer sig som en hotelkæde. Det er klart, at for en sådan mængde turister er webstedsfremme nødvendig.


Forsøg på at finde hjemmesiden for et hotel med op til 100 værelser ved navn mislykkedes. Du kan evaluere omfanget af en virksomhed, hvis websted blev set i TOPPEN for en mærkevareforespørgsel (kun navn).


Hvorfor er denne kanal ikke interessant for små hoteller? Begrænset antal værelser. Sådanne mængder kan udfyldes fra konteksten plus direkte offline salg. Hvorfor betale for meget for ansøgninger, der åbenlyst er unødvendige?

For hotelkomplekser med 30 værelser eller mere er webstedspromovering nødvendig. Mønstret er enkelt – jo større behov for kundeflow, jo flere marketingkanaler er der.

De første resultater af webstedspromovering vil være om 3-6 måneder. Men denne kanal er fokuseret på langsigtede resultater. Selv efter forfremmelsesstop vil siden i yderligere seks måneder til et år indtage sin tidligere position. Fra sammenhængen sælger du kun, når du betaler.

Beregning af investeringsniveau: salgsfremmende pris fra 50.000 rubler om måneden. For at opnå det første resultat tager arbejdet på stedet mindst 3 måneder. Vi tæller: 50.000*3 = 150.000 – minimum. Promovering af en hotelhjemmeside i løbet af året vil reducere niveauet for anskaffelsesomkostninger med 3-5 gange.

Men selv under hensyntagen til målrettet promovering, selv for brandede forespørgsler, er det svært at garantere den første placering i søgeresultaterne. Lad os se på et eksempel - Villa Marybelle. Navnet er unikt, hvilket er vigtigt for en brandanmodning, men lad os være opmærksomme på, hvilken position i Søgeresultater.

Ja, den første side, men ikke den første position. Og endda efter gruppen på facebook.com.

Trin 5. Annoncering på sociale netværk

Fordelen ved sociale netværk er deres segmentering efter målgruppe. For hoteller i hostelklasse er der nok VKontakte-brugere; hoteller orienteret mod business class vil finde kunder på Facebook. Den nemmeste måde at bruge sociale netværk som reklame platform– disse er teaser-reklamer og reklameindlæg. De er konfigureret under hensyntagen til:

  • retargeting – udvælgelse af brugere baseret på deres interesser;
  • geotargeting – valg af brugere baseret på deres placering;
  • lookalike-målretning – valg af brugere baseret på deres adfærd.

Takket være dette er det muligt at identificere en specifik målgruppe - "sigtet hveden fra avnerne." Som følge heraf vises annoncer i form af teasere på skærmene hos brugere, der opfylder kravene angivet under opsætningen.


Eller indlæg, der afslører fordelene ved annoncørens tilbud.

"Guerilla marketing" er meget brugt i sociale netværk. Forskning viser, at folk i 70 % af tilfældene stoler på andre menneskers erfaringer. Til dette formål bruges influencer-konti. De giver udtryk for deres mening, hvilket i sidste ende spiller i hænderne på hotellet, der betaler for denne udtalelse.

Viral markedsføring omfatter videoer og artikler med indhold, der er interessant for målgruppen, motiverende handling og omtale af annoncørens brand. Samtidig skal videosekvensen og betydningen af ​​beskeden være så "fængende", at folk ville genposte den. Med andre ord er formålet med en sådan annoncering at sikre, at repræsentanter for målgruppen videregiver information om dine tilbud. Jo bedre kvalitet viralt indhold, jo mindre investering vil distributionen kræve.


Trin 6. Dit brand – serviceemballage

At arbejde med onlinemedier, omdømme på bookingaggregatorer og med anmeldelsessider af regional betydning er vejen til at styrke brandet. Denne markedsføringskanal anbefales til giganter i segmentet på 100 værelser eller mere. Målet er at tiltrække målgruppens opmærksomhed og blive hørt.

Før du arbejder med et brand, er det vigtigt at tage stilling til placeringen af ​​dit hotel. Præcis udvalgt positionering vil få dit tilbud til at skille sig ud fra resten og vise dets individualitet. Der er flere kriterier:

  • formål - hvilken type turister hotellet tager imod, og hvilken klasse det henvender sig til. Hvis et hotel f.eks. er rettet mod eliteturister, så skal dets præsentation baseres på kriterier, der er vigtige for VIP-klassens turister. For eksempel et hotel med de mest komfortable værelser;
  • individualitet - for eksempel et slotshotel med et interiør i stil med Louis 14;
  • ved fordel - for eksempel kan du leje hele hotellet til en fest.

For at promovere et brand i ethvert segment er det vigtigt regelmæssigt at udføre informationsseed for at styrke brandet: publikationer om besøgte ressourcer, opslag på sociale netværk, kontekstuelle reklamekampagner for brand- og omdømmeforespørgsler med landingssider, afslører brandkonceptet.

For altid at kontrollere dit brands omdømme skal du studere:

  • hvilke forespørgsler bruges til at søge efter dit hotel;
  • på hvilke sider bor det publikum, du er interesseret i;
  • hvilke ressourcer der bruges til at studere udtalelser fra etablerede kunder;
  • hvilke kriterier for dit produkt er vigtige for målgruppen
  • hvad der kan motivere brugeren til at udføre en konverteringshandling, for eksempel gå til din hjemmeside.

Under hensyntagen til de oplysninger, der er opnået som et resultat af udfyldelsen af ​​de anførte punkter, er det nødvendigt at regelmæssigt:

  • lede grupper på sociale netværk;
  • post på tredjeparts ressourcer PR-artikler;
  • kontrollere aktivitet på vegne af etablerede kunder på tematiske platforme, bookingportaler og gennemgange;
  • motivere etablerede kunder, der er tilfredse med kvaliteten af ​​servicen på dit hotel, til at skrive anmeldelser på aggregatorer, sociale netværk og anmeldelseswebsteder;
  • udføre aktiviteter på vegne af virksomheden på anmeldelsessider og bookingportaler - svar på anmeldelser af enhver farve. For "tak" - "tak", for "ah-ay" - "vi finder ud af det."

Jo større den månedlige rækkevidde af målgruppen, jo hurtigere og mere iøjnefaldende vil resultatet være.


Som du kan se, er der ikke noget militært ved at promovere et hotel; det vigtigste er at bruge de kanaler, der passer til en bestemt virksomhed.

Booking.com, der monopoliserer online bookingmarkedet, bliver mere og mere grådig. Nu vil provisionen være 22 %. Jeg vil fortælle dig, hvordan du holder disse penge for dig selv og øger dit salg.

Klodset markedsføring i HoReCa. Hvordan begynder man at sælge?

De fleste hoteller samarbejder med Booking.com. Dette er den største boligudvælgelsesplatform i verden. Der er alternativer til det (Expedia.com, Hotels.ru, Trivago.ru, airbnb.ru) og en hel del. Typisk registrerer hotelejere sig i flere overnatningsudvælgelsestjenester på én gang (oftere i alle mulige) for at modtage en stabil strøm af kunder. På Booking.com har hvert hotel (hotel, hostel, lejlighed) sin egen vurdering: besøgende kan dele deres indtryk efter at have opholdt sig på hotellet. Over tid får gode iværksættere et positivt omdømme og får flere bookinger, mens dårlige iværksættere får et negativt omdømme.

Du skal blot tilmelde dig i Booking, og de første ordrer er allerede sendt. Fedt nok? Ikke rigtig…

Hvorfor kunder? Predatorisk leadgenerering

Boligsøgningstjenester yder deres tjenester på et godtgørelsesgrundlag. For hver transaktion (reservation) fratrækkes en provision fra ejeren af ​​ejendommen. Her er "priserne" for kunder fra Booking og dets analoger:

  • booking.com fra 12 % til 20 % (ja, op til 20 %!)
  • hostelworld 10%
  • Asiaværelser 15 %
  • tripadviser
  • trivago
  • agoda 17%
  • sav 20%
  • timer 15 %
  • airbnb officielt kun 3%, faktisk viser det sig at være 22% 1

Så venner, I giver i gennemsnit 15 % af reservationsomkostningerne til Booking. Og dette er den mest populære platform i Den Russiske Føderation, som indbringer 90% af online bookinger. Hvor får jeg disse data fra? Vores studie arbejder med 5 store hoteller og tre hostels i Kaliningrad. Desuden arbejder vi med hotelejere fra Moskva og Nizhny Novgorod. Vi hjalp det vestligste hostel i Rusland med at komme ind i verden, fyldte et godt hotel på den kuriske spids til det yderste, øgede gennemsnitsregningen for et hotel i Zelenogradsk og opnåede fremragende resultater med andre kunder. Så tallene (analytik), kan man sige, er førstehånds.

Økonomien burde være økonomisk, nogle flere tal

Afhængigt af byen (forretning, turist, transit) og type indkvartering (fra hostel til hotel), varierer leveomkostningerne og den gennemsnitlige opholdstid. Gennemsnit for Kaliningrad får vi følgende tal:

  • Det gennemsnitlige ophold i løbet af sæsonen er 7 dage, i lavsæsonen 4 dage, i alt (7 + 4) / 2 = 5,5 dage.
  • Den gennemsnitlige pris for et værelse per dag er 2.500 rubler.

Jeg har ikke taget højde for hostels i denne beregning. Der er en lidt anderledes "økonomi" og dens egne overlevelsestræk. Et hostel kan i øvrigt stadig promoveres billigt på internettet på grund af den relativt lave konkurrence.

Lad os beregne, hvor mange penge bookingsiden vil bruge fra vores "gennemsnitlige check". Så vi har opmærksomhed!

5,5 dage * 2.500 rubler * 15% kommission = RUR 2.062

Jeg bemærker, at hoteller i regionen er booket til færre dage. For Zelenogradsk og Svetlogorsk er opholdet 4 dage. Det skyldes, at mange Kaliningrader booker hotel for en eller to nætter i weekenden. Lokale beboere "spolerer statistikken" lidt, men jeg har ikke separate data for ikke-resident klienter. Derfor får vi følgende figur:

4 dage * 2.500 rubler * 15% kommission = 1.500 RUB

Det er præcis, hvor meget en hotelejer i regionen giver til Booking for én kunde.

Med et værelseslager på 15 værelser og nedetid mellem værelser, der er optaget i en dag, får vi følgende:

15 værelser *

30 dage på en måned

5,5 dages indtjekningstid for gæster + 1 dags nedetid

* RUR 2.062 Kommission for reservation og analoger = 142.753,25 RUB

Så vi får, at hvis værelsesbeholdningen er fuldt optaget, betaler hotelejeren fra Kaliningrad provision på næsten 150.000 rubler. (for Kaliningrad-regionen viser det sig at være 135.000 rubler). Det er bemærkelsesværdigt, at "kundekvalitet" ikke betyder noget i den resulterende formel: Booking.coms kommission tages som en procentdel af udgifterne til opholdet, uanset opholdets længde.

Når man arbejder med sider som Booking.com, accepterer hotelejeren "spillets regler". Booking gør det bekvemt at betale - penge debiteres på betalingstidspunktet. Ingen grund til at planlægge reklamebudgetter eller tage risici egne midler. Der er ingen grund til at bygge din egen markedsføring og i øvrigt selv tænke på salgskilder. Dette er et udvalg af små pensionater og "to-stjernede hoteller", der ikke har udsigt til vækst og er klar til at give 15-20 % af deres overskud til fordel for Booking.com, da de ikke kan administrere pengene bedst muligt vej.

Kast Booking for penge

Dette kan overraske dig, men der er et obligatorisk krav om prisplatforme for hoteller, der arbejder med dem: priserne på hotellets hjemmeside og i Booking (Airbnb eller andre) skal være de samme. Hvis du sætter priser på din hjemmeside lavere end dem, du giver dit nummer til Booking.com til, vil du blive afbrudt fra systemet. Det her er sådan et @#$-barn. Og virksomhedsejere tilmelder sig det.

Før booking af et hotel, vil bookingbesøgende gerne studere hjemmesiden for deres fremtidige bopæl. Normalt uploades et par eller tre til Booking bedste billeder, en lille tekst om etablissementet og det er det. Du kan ikke engang give dine kontaktoplysninger og et link til webstedet. For at finde ud af menuen og priserne på en restaurant, se udsigten fra vinduet eller kontakte en gæst ved et spørgsmål af interesse, skal han google hotellets hjemmeside og søge nødvendige oplysninger der.

Så kyndige forretningsmænd fra Moder Rusland kom med dette trick: Hvis en besøgende kommer fra Booking, får han vist et tilbud om at modtage en gave, når han reserverer et værelse på webstedet. Gaven kan være hvad som helst (rabat, middag, overførsel osv.), det vigtigste er, at kunden ønsker at foretage et køb på hotellets hjemmeside og ikke fra Booking. Dette trick kan bruges, men du skal kende nogle nuancer, hvis du ikke vil løbe ind i bøder eller blive sparket af banen.

Markedsføring i HoReCa. Smarte salgskanaler

Den eneste fordel ved at arbejde med bookingtjenester er minimumsadgangstærsklen. Det koster ingenting at oprette forbindelse til siden. Du betaler penge efterhånden som ordrerne ankommer. Jeg kan ikke se andre fordele. Her er ulemperne ved at bruge bookingtjenester som den vigtigste salgskanal:

  • Meget høje fradrag fra overskud (fra 15 % til 22 %)
  • Der er ingen måde at kontrollere kvaliteten af ​​kundeemner (skal behandle alle ansøgninger, uanset om lokalet er booket til en dag eller en uge)
  • Det er umuligt at øge merværdien gennem mersalg
  • Høj konkurrence, som "trækker" priserne ned

1 Om Airbnb skal det siges, at det i fremtiden vil blive meget mere populært i Den Russiske Føderation, og siden 2017 er det begyndt gradvist at presse markedet ud fra Booking.com. Med en af ​​vores kunder besluttede vi at forbinde Airbnb.ru som en salgskilde. "Fald for" deres angivne "kun 3% kommission." Faktisk indeholder kontrakten skjulte gebyrer og "ekstra", der spiser 22% af bookingprisen. Hvis jeg kommer rundt til det, vil jeg skrive om vilkårene for at arbejde med Airbnb separat.

2 Google marketingfolk formåede at introducere neologismen "google" (til google) tidligere end den indenlandske søgemaskine. Artiklens forfatter er ikke enig i tingenes tilstand :)

Når behovet opstår for hurtigt at øge hotelsalget gennem Booking.com, er det første, der kommer til at tænke på, at øge provisionen. Dette resulterer i øget overskud for Booking.com, og derfor vil dit hotel blive belønnet med gode placeringer i søgeresultaterne.

Men er der Negative konsekvenser fra en stigning i provision? Selvfølgelig har!

Når hoteller går ind i en kommissionskrig, sker der det samme som i en priskrig (cutting): De resulterer alle i at have lige store markedsandele, men med lavere rentabilitet.

Er det muligt at få OTA'er til at "arbejde" for hotellet og ikke omvendt? Det er selvfølgelig muligt, men kun hvis du vælger den rigtige formel.

Lad os se på, hvor vi skal starte.

Den store illusion om "Supermægleren"

Den største fejl, hotelejere begår, er at stole på, at formidlere vil gøre alt for at sælge de tjenester, hotellet tilbyder. Måske handler det mere om naivitet end om en fejl, men ikke desto mindre er det ikke alt, som formidleren lover at gøre, der stemmer overens med virkeligheden.

Bare fordi en OTA's opgave er at maksimere profitten, betyder det ikke nødvendigvis, at onlinebureauet vil gøre alt for at sælge dit hotels tilbud.

At forstå logikken i OTA-forretningsmodellen er meget vigtig, når man stræber efter at opnå bedre positioner i søgeresultaterne og forsøger at overhale konkurrenter uden at øge provisioner eller reducere priser.

Forretningslogik OTA

De søgeresultater, som OTA genererer, er ikke tilfældige. De er i overensstemmelse med strategien om at maksimere formidlerens kommercielle indkomst. For at forstå, hvordan man forbedrer et hotels OTA-rangering, lad os tage Bookiing.com som et eksempel. De samme principper gælder for andre lignende websteder (Expedia osv.).

For at opnå højere salgsindtægter bruger Booking.com følgende formel:

Forventet omsætning = (Antal reservationer x Gennemsnitlig check hotel x % kommission) – Omkostninger ved at tiltrække nye kunder

Hvor menes det:

Antal reservationer = antal forespørgsler x konverteringsrate – reservationsaflysninger

Selvfølgelig er denne formel meget forenklet, men dette eksempel er nok til at forstå de grundlæggende principper for forretningslogikken for OTA'er og mange andre mellemmænd.

I denne formel afhænger antallet af reservationer således af tre faktorer:

  • Hyppighed af besøg på hotelsiden på Booking.com
  • Konverteringsrate for besøgende til købere
  • Samlet antal gennemførte reservationer (hvis indtjekning ikke finder sted, modtager Booking.com ikke betaling)

Konverteringsrate af besøgende til købere. Dette er værd at fokusere på.

Hvad afhænger denne koefficient af? Dette er måske den mest forvirrende del af formlen, da den er direkte eller indirekte relateret til alle andre elementer.

Lad os se på nogle få specifikke elementer, der påvirker konverteringsraterne fra en OTA's perspektiv (selvom næsten alle gælder for ethvert hotelwebsted eller andet formidlingswebsted).

1. Indhold

Booking.com beskæftiger hundredvis af medarbejdere, som oversætter og tilføjer hotelbeskrivelser på flere sprog og behandler og optimerer disse oplysninger.

Booking.com-algoritmen "straffer" de hoteller, der ikke tilbyder Fuld beskrivelse af dine tjenester (på Booking.com ekstranet kan du tydeligt se den procentdel af oplysninger, der skal tilføjes for korrekt at udfylde en hotelprofil). Fotografier er ikke mindre vigtige; hoteller opfordres til at forbedre deres kvalitet og øge deres kvantitet.

Råd: Billeder er nøglen til at fange dine potentielle gæsters opmærksomhed. Invester i et kvalitetsfotoshoot, forbered dig grundigt på det og tjek, hvilke billeder der vil tiltrække sig mest opmærksomhed og påvirke gæsternes beslutning om at booke et værelse hos dig. Der skal lægges særlig vægt på fotografier af badeværelser, som mærkeligt nok påvirker konverteringen.

2. Anmeldelser

Positive anmeldelser kan overtale en gæst til at reservere et værelse på et hotel, der er dyrere end et tilsvarende hotel med dårligere anmeldelser.

Således, hvis to sådanne hoteller har det samme sæt af tjenester, hotellet med flere højt vurderet vil være mere tilbøjelige til at booke, på trods af mere høj omkostning. Hvis du øger antallet af anmeldelser, vil antallet af bookinger også stige. Det følger heraf, at det samlede overskud, som Booking.com vil modtage fra hotellet, også vil stige.

Råd: Opfordrer aktivt gæster, der er tilfredse med din service, til at skrive en anmeldelse om deres ophold på dit hotel. Hvordan opnår man dette? Tilbyd din gæst en rabat eller bonus for at skrive en anmeldelse på en populær OTA. For eksempel rabat på dit næste ophold, gratis morgenmad eller en hotel-souvenir. I I dette tilfælde Det hele afhænger af din fantasi. Det vigtigste at huske er, at enhver gave skal opmuntre gæsten til at skrive en anmeldelse.

3. Bedste pris

Booking.com overvåger dine priser på andre OTA'er for at sikre paritet. Hvis et hotel sælger sine værelser til en lavere pris end den, der står på Booking.com, f.eks. eget system online booking på hotellets hjemmeside eller andre OTA'er, så vil i dette tilfælde den kommercielle interesse for Booking.com falde, og i overensstemmelse hermed vil positionen i søgeresultaterne blive reduceret.

Råd: Oprethold prisparitet på tværs af alle kanaler, brug gratis bonusser og inkluderede yderligere tjenester til din egen hjemmeside. For at øge din position på Booking.com, gør Special tilbud for et af numrene med en lille forskel i pris i forhold til de priser, du præsenterede på andre OTA'er.

4. Gennemsnitlige bookingomkostninger

Til gengæld er Booking.com interesseret i at holde den gennemsnitlige bookingpris så høj som muligt, men i overensstemmelse med markedsforholdene. I de tilfælde, hvor to hoteller har nogenlunde samme betingelser i henhold til ovenstående formel, vil det med højere priser blive prioriteret i søgeresultaterne (teorien er, at højere priser øger fordelene). Derfor, hvis Hotel "A" har en pris på $200, og Hotel "B" har en pris på $205, så vil prioritet i søgningen blive givet til Hotel "B".

5. Flere numre

For at øge bookingerne skal Booking.com også kunne sælge så mange hotelværelser som muligt. Jo mere de kan sælge, jo bedre, og det er strategisk vigtigt i perioder med stor efterspørgsel på værelser, hvor de er meget nemmere at sælge. Derudover vil de sidste ledige værelser under sådanne forhold være de dyreste.

Det er af denne grund, at formidlere tilføjer en klausul til listen over kontraktbetingelser, hvorefter hotellet giver dem mulighed for at sælge selv det allersidst ledige værelse (LAR). Dette trin retfærdiggør også betingelserne for minimumssalg, det vil sige det mindste antal værelser (min. kvote) og kategorier, som hotellet udbyder til dagligt salg.

Hvis hoteller kunne lukke salget i perioder med høj belægning uden bøder eller konsekvenser, ville Booking.com miste muligheden for let salg (konverteringsraterne er meget højere i perioder med stor efterspørgsel), der genererer højere overskud (priserne har tendens til at være højere på disse dage) .

Råd: Jo flere ledige værelser du tilbyder, jo mere potentiel værdi tilbyder du Booking.com. Men vær forsigtig. Hvad sker der med dit hotels omsætning, hvis du sælger mere gennem en forhandler, end du havde tænkt dig? For at lukke salget gennem Booking.com skal du derfor foretage en betydelig prisstigning, hvilket reducerer sandsynligheden for at få reservationer, og i intet tilfælde fjerne kvoten af ​​ledige værelser.

Du kan fortsætte med at give mange flere forskellige eksempler...

Du kan blot øge OTA-kommissionen og få hurtige resultater med at forbedre placeringer i søgeresultaterne, hvilket i sidste ende kan føre til øget salg, men samtidig minimerer hotellets fortjeneste.

Eller du kan lære at bruge OTA-rangeringsalgoritmer til gavn for hotellet ved at inkorporere ovenstående anbefalinger i din overordnede online distributionsstrategi. På denne måde kan du øge ikke kun salget, men også rentabiliteten af ​​hotellet, både på kort og lang sigt.