Et utvalg informasjon for produktpromotering. og stimulering av salgskanaler

Enhver forretningsmann vet at korrekt evaluering og forståelse av produktene hans av kundene fører til økte salgsinntekter. Oppgaven til kommunikasjonsmarkedsføringspolitikk er å markedsføre produktet til en produsent eller gründer. Hvordan distribueres produktene på markedet og gjennom hvem? Hva er måtene å markedsføre et produkt på?

Forfremmelse– en handling som er fokusert på å øke salgsytelsen gjennom en viss kommunikativ stimulering av kunder, entreprenører, samarbeidspartnere og ansatte. Den forfølger følgende mål: øke forbrukernes etterspørsel og opprettholde en positiv holdning til selskapet. Produktmarkedsføring utfører så viktig funksjoner, Hvordan:

• skape et attraktivt bilde av bedriften: prestisje, innovasjon, lave priser;
• bringe informasjon om produkter, inkludert deres egenskaper, til sluttforbrukere;
• opprettholde relevansen til produktet (tjenesten);
• motivere alle deltakere i produktdistribusjonskjeden;
• transformasjon av den vanlige oppfatningen av produkter;
• spredning av informasjon om selskapets pålitelighet;
• markedsføring av dyre varer.

Kombinasjonen av alle disse funksjonene kan kalles et kompleks. Det vil si at et kompleks for å markedsføre handelsvarer er en viss generalisering av markedsføringsverktøy og teknikker som garanterer levering av informasjon om gründerens produkter til sluttforbrukere. Dette settet med handlinger består av ulike metoder produktpromotering.

Markedsføringsmetoder– dette er visse markedsføringsteknikker, virkemidler og verktøy som brukes for å nå målet om å øke salget. De anses som en integrert del av en velutformet og kompetent produktannonseringsstrategi eller bedriftens kommunikasjonspolitikk. Det er et tilstrekkelig antall metoder for å markedsføre et produkt i markedsføring, blant dem er det noen som er spesielt populære.

Grunnleggende metoder for produktpromotering - 4 komponenter i en markedsføringskampanje

Markedsføringsmetode 1. Reklame

Reklame er en spesifikk type kommunikasjon som oppnås gjennom kommersiell spredning av informasjon med en klar angivelse av finansieringskilden. Du må forstå at annonsering generelt og det som et middel for markedsføring er to forskjellige teknikker.

En viktig funksjon av reklame i det andre tilfellet er å gi potensielle forbrukere informasjon om produsentens nye produkter. En gründer kan bruke mye penger på forskjellige kampanjer for å markedsføre et produkt, men hvis det ikke er populært blant kjøpere, er det ganske vanskelig å implementere det.

• gyldighet;
• analyse av den foreslåtte varen.

Når en person ikke finner de spesifiserte bestemmelsene i informasjonen om et produkt, vil fordelene ved annonsering mest sannsynlig komme til intet. Argumentene som en gründer kan interessere forbrukere i produktet hans er delt inn i følgende typer.

• Subjektiv– dette er den emosjonelle stemningen som kommer fra å se en reklame (for eksempel etter en video om "Fruit Garden" juice).
• Objektiv– dette er spesifisiteten til produktet (for eksempel reklame for Mezim-nettbrett).

Kommunikasjon med kunder gjennom annonsering bør være eksklusiv og forskjellig fra presentasjon av informasjon om konkurrerende produkter. Unikhet kan assosieres med produktet, skriptet til kommunikasjonsblokken eller målgruppen som bruker dette produktet. Forbrukeren må forsynes med et spesielt produkt, ellers bør man ikke regne med vellykket salg.

Hvis en potensiell kjøper husker annonsen din, formidlet den viss informasjon til ham, som uttrykker verdien og effektiviteten til kampanjen som ble gjennomført. Basert på persepsjonsnivået kan tre typer informasjon som brukes for å markedsføre et produkt, skilles: .

• Etterspurt informasjon som er tilgjengelig, forståelig og raskt husket. Du trenger ikke bruke mye penger for å distribuere data som dette. Annonsering vil fungere selv om du sender inn en annonse i avisen på flere linjer. Dermed informasjon om å skrive sammendrag og kurs vil finne målgruppen i form av studenter uten store vanskeligheter.
• Tilfeldig informasjon som ikke huskes eller er lagret i minnet med store vanskeligheter. Denne typen informasjon assosieres av forbrukere med reklamemediet. Det vil si at den fremtidige kjøperen må forstå at selv om han trenger dette eller det produktet eller tjenesten, kan han finne det et sted. For eksempel forstår de fleste kunder som bestemmer seg for å erstatte gamle vinduer med nye at de vil finne mange tilbud i gratis reklamepublikasjoner. Følgelig er vindusselgerens oppgave å regelmessig sende inn annonser til aviser som er fritt distribuert blant forbrukerne.
• Unødvendig informasjon som forbrukeren ignorerer eller irriterer seg over. Det finnes produkter beregnet på en smal målgruppe; en overflod av reklame for slike varer kan irritere andre mennesker. Noen ganger vet ikke selgeren hvilken kjøper som trenger produktet hans, og som vil være misfornøyd med informasjonen om ham som ofte kommer over.

Når en person bevisst kommer til forståelsen av at han trenger det annonserte produktet, tar han en beslutning og kjøper det. Målet med markedsføring er å identifisere målgruppen korrekt og lage et verktøy for å kommunisere informasjon om et bestemt produkt.

Du trenger ikke anstrenge deg for å tvinge folk til å kjøpe produktet ditt; du må ta den riktige tilnærmingen til å lage en kommunikasjonskampanje som leder forbrukeren til et bevisst kjøp. Annonseringsmetoder for å markedsføre produkter er ganske effektive hvis markedsføringsprinsippene brukes riktig.

Markedsføringsmetode 2. Direktesalg

Å føre en dialog mellom selger og kjøper, som har som formål å yte bistand til kjøp av produkter, kalles direktesalg. Denne metoden for å markedsføre et produkt krever ikke økonomiske investeringer og anses som et høyere nivå av forretningsaktivitet enn levering av tjenester eller vanlig detaljhandel.

Selv om alle markedsføringsbetingelser er oppfylt, hvis det er en uforsiktig holdning til direkte salg, vil ikke produsenten være i stand til å markedsføre produktet sitt effektivt. Hemmeligheten bak denne typen implementering er at en vanlig selger ikke bare godtar bestillinger, men blir en proaktiv avtale-getter.

Vi anbefaler ikke å ignorere direktesalg, da dette kan redusere fortjenesten betydelig. For eksempel har en gründer valgt et godt sted for et kommersielt utsalgssted, kjøpt et høykvalitetsprodukt etterspurt for salg, men selgerne kommuniserer frekt med kunder, er ikke interessert i inntekter, og som regel nivået handelsoperasjoner vil være ekstremt lav.

Den primære funksjonen til personlig salg er å forvandle salgsagenten til en avtale. Dannelsen av denne typen produktsalg består av to hovedaspekter.

• Kundefokus. Denne metoden er rettet mot å identifisere kundebehov og anbefalte måter å implementere dem på.
• Salgsorientering. Metoden anses som støtende, siden den er rettet mot aggressivt å oppnå avtaler på alle måter.

Fordeler med personlig salg:

• personlig holdning til forbrukeren og evnen til å gi all informasjon om produktet;
• minimumsutgifter som ikke gir økonomisk effekt;
• tilbakemelding fra forbrukeren, slik at du kan gjøre endringer og tillegg til annonseringsarrangementer.

Ulempen med denne metoden for produktpromotering er det høye nivået på omsetningskostnader. Jo mer eksklusivt produktet som selges, jo mer effektivt er personlig salg.

Denne metoden for implementering bringer godt resultat når du løser følgende markedsføringsoppgaver: søk etter potensielle forbrukere og informasjon om markedet, etc. Ved å stole på kompetent produktsalgspersonell har gründeren muligheten til å kommunisere effektivt med kunder og raskt svare på endringer i markedssituasjonen.

Forfremmelsesmetode 3. Propaganda

Propaganda er en prosedyre for å danne pålitelige relasjoner til samfunnet gjennom fri bruk av rom og tid i media. Formålet med dette verktøyet er å skape en gunstig holdning til selskapet for å kunne gjøre de mest effektive kommunikasjonshandlingene i fremtiden. Propaganda angår hele virksomheten, og for å drive offentlig reklame er det nødvendig å ha en stor mengde informasjon om selskapet, inkludert konfidensiell informasjon.

De viktigste propagandamekanismene:

• taler: representanter for selskapet bør være aktive når de åpner ulike arrangementer, og holder velkomsttaler på dem;
• arrangementer: holde og delta i seminarer, rundebordsmøter, nettmøter, pressekonferanser, konkurranser, utstillinger, konkurranser.;
• nyheter: bringe gode nyheter om selskapet, dets produkter og personell til media;
• publikasjoner: nyhetsbrev, brosjyrer, rapporter, artikler i aviser og magasiner og annet materiale som kan brukes som et middel til å påvirke markeder for å markedsføre varer;
• sponsoravtale: tilveiebringelse av materiell og økonomisk bistand for å støtte ulike arrangementer: sport, veldedige og annet viktig for publikum;
• identifikasjonsmidler: bruk av firmalogoen, visittkort, uniformer for ansatte, enhetlig kontorinteriørstil, promotering av reklamemateriell om bedriften, utvikling av skjemaer med logoen, etc.

Fokus for propaganda er rettet mot følgende emner:

• forbrukere: å lage et pålitelig visittkort for produkter (inkludert miljøvennlighet av produktet) og selskapets omdømme, ved å bruke metoden for å holde offentlige arrangementer, kampanjer, reklame i media, etc.;
• motparter: for vekst av handelsnettverket, tiltrekke nye kunder og partnere gjennom organisering av presentasjoner, utstillinger, distribusjon av reklame osv. Gjennom aktiviteter som produktpresentasjon og kontakt med kunder kan selskapet oppnå doble fordeler;
• sentrale journalister(radio, TV, internett, presse): for gratis kampanje informasjonsdata om nye produkter, viktige hendelser i selskapets liv, ved å bruke metoden for å holde pressekonferanser, samt distribuere pressemeldinger, etc.;
• statlige og kommunale myndigheter og ledelse: for deltakelse i offentlige sosiale prosjekter og sponsing av kulturarrangementer mv.

Propagandaaktiviteter utvikles og gjennomføres i flere trinn.

1. Definisjon av oppgaver.
2. Valg av kommunikasjonsmidler.
3. Organisering av forespørsler.
4. Gjennomføring av aktiviteter.
5. Analyse av resultater.

Ett mønster kan identifiseres: propaganda råder over reklame på et høyt nivå av markedsmonopolisering. Ellers vil de kommersielle resultatene av den første kampanjen være mindre effektive enn den andre kampanjen. I alle fall taper propaganda på reklame for å markedsføre varer.

Kampanjemetode 4. Salgsfremmende tiltak

Bruken av visse virkemidler som er utformet for å vekke interessen til målgruppen som svar på ulike aktiviteter innenfor grensene for markedsførings- og kommunikasjonsstrategier, kalles salgsfremmende tiltak. Dette er en annen taktikk for å revitalisere forretningsprosessen.

Salgsfremmende midler er et verktøy for kortsiktig stimulering av markedet, som verken er i stand til å garantere stabil etterspørsel etter produkter eller tiltrekke nye vanlige forbrukere. Men en gründer kan få resultater fra en slik manøver mye raskere enn fra andre metoder for å markedsføre et produkt.

Stimuleringsverktøy inkluderer: prospekter, diagrammer, presentasjoner, plakater, suvenirer, reklame i produktemballasje, kalendere, utstillinger, kataloger, klistremerker, tabeller, etc.

Fokuset for denne salgsaktiveringstaktikken er rettet mot følgende emner.

• Hvordan tiltrekke kjøpers oppmerksomhet: statistikk over hovedkanaler

Emne	Mål	Metoder
Kjøpere	For å kjøpe flere varer	kampanjer rettet mot å markedsføre nye produkter; ulike konkurranser; distribusjon av gratis prøver (prøver); spill, lotterier; demonstrasjon av produkter av arrangøren; lojalitetsprogrammer (rabattkort, rabatt ved gjentatt kjøp osv.).
Motparter	For å påvirke antall transaksjoner mot økningen	opplæring av kompetent personale; tilveiebringelse av reklamemateriell og passende utstyr for handel; levering av informasjon, juridiske og andre tjenester; gjennomføring av en konkurranse basert på salgsresultater.
Selgere	å motivere ansatte til aktivt å tiltrekke seg kunder, samt å forbedre kvaliteten på tjenesten	økonomisk motivasjon i form av bonuser og bonusutbetalinger; moralsk oppmuntring i form av priser med sertifikater og takk; holde konkurranser blant salgssjefer; betaling for reisepakker for ansatte som ikke har kommentarer fra bedriftsadministrasjonen; gjennomføre opplæring, omskolering, avansert opplæring og behandling av ansatte på bekostning av bedriften.

12 produktfremmende teknikker som vil øke til og med "døde" salg

Du bruker allerede tilleggs- og krysssalg, holder regelmessig kampanjer, tilbyr "lokomotiv"-produkter og gjennomsnittlig regning vokser ikke? Prøv å implementere ikke-trivielle teknikker, som vil tiltrekke seg oppmerksomheten til selv likegyldige kunder og motivere dem til å kjøpe. Du vil lære dem fra artikkelen i det elektroniske magasinet "Commercial Director".

Hva bestemmer metodene som brukes for å markedsføre et selskaps produkt?

1. Kampanjemål

Effekten av opprykksmål på de valgte metodene kan være som følger. Hvis en bedrift står overfor oppgaven med å generere informasjon om nye produkter, bør reklame prioriteres fremfor andre typer markedsføring.

Hvis målet er å formidle de detaljerte egenskapene til et produkt for langvarig bruk, er det å foretrekke å bruke personlig salg og salgsfremmende metode for å tiltrekke kunder til utsalgssteder i tillegg; reklame bør brukes med måte.

1. Kjennetegn på målmarkedet

Valget av metoder for å markedsføre varer påvirkes av utbredelsen av bedriftens økonomiske relasjoner, så vel som deres geografiske og sosioøkonomiske egenskaper. Hvis markedet er lite, er det bedre å velge personlig salg som salgsmetode. Hvis produkter selges innenfor en begrenset region, er metoden din for å markedsføre produktet lokale medier. Hvis i nasjonal målestokk - nasjonale massemedier.

1. Produktegenskaper

Kampanjemetoden påvirkes også av produktets egenskaper. For å markedsføre tekniske produkter er det bedre å bruke personlig salg; produkter beregnet på massekjøpere - reklamekampanjer; sesongbaserte produkter - forbedrede salgs- og salgsfremmende teknikker.

Noen ganger er det upraktisk å ha en full stab av salgssjefer gjennom hele kalenderåret, siden det ikke alltid er nødvendig å bruke den personlige salgsmetoden.

1. Scene Livssyklus varer

Valget av metoder for å markedsføre et produkt avhenger av hvilket stadium av livssyklusen et bestemt produkt befinner seg på. Stadiet med å introdusere et nytt teknisk produkt på markedet er best ledsaget av personlig salg og salgsfremmende midler, og av dagligdagse varer ved reklamekampanjer.

På stagnasjonsstadiet reduserer markedsførere som regel aktiviteter for å markedsføre gamle produkter. Ker ikke lenger slik effektivt verktøy, hva de var på tidspunktet for produktintroduksjonen. I dette tilfellet er det bedre å bruke direktesalgsmetoden og salgsfremmende tiltak.

1. Pris

Varekostnadene har en betydelig innvirkning på valg av kampanjemetode. Styrking av personlig salg vil kreve produkter med til en høy pris, og for rimelige produkter er taktikken med å bruke reklame perfekt.

1. Mulighet for å bruke metoden

Valget av å bruke en eller annen metode for å markedsføre et produkt avhenger av hvordan det når målgruppen. For eksempel kan det på statlig nivå være et forbud mot reklame for et bestemt produkt (alkohol, tobakk). Problemet forverres når man markedsfører varer for eksport.

Effektive moderne metoder for å markedsføre varer og tjenester

Kampanjemetode 1. BTL-arrangementer

Konseptet under linjen (fra engelsk - "under linjen") inneholder et bredt spekter av praktiske aktiviteter. Begrepet oppsto ved en tilfeldighet: Direktøren for et amerikansk selskap måtte godkjenne et budsjett for en reklamekampanje, som inkluderte klassisk informasjon i media.

Lederen mente at slike arrangementer ikke ville være nok, og, under de eksisterende kostnadene, lagt til ekstra kostnader for hånd for distribusjon av gratis produktprøver, kampanjekuponger for deltakelse i konkurranser og mottak av gaver.

I moderne virkelighet liker kjøperen å ha et bredt spekter av valgmuligheter når han kjøper de tingene han trenger, siden han har ubegrenset tilgang til et bredt spekter av varer og tjenester. For en person er muligheten til å velge, tilfredsstille behov, personlig posisjonering og behovet for å delta i skapelsen av nye fellesgoder viktig.

Hvis produsentens målgruppe består av lignende kjøpere, blir det hver gang vanskeligere og vanskeligere å utvikle et effektivt solgt produkt. Det er derfor nye metoder spiller en viktig rolle når du markedsfører et produkt for å sikre forbrukerlojalitet. Tross alt garanterer de at et unikt produkt vil nå en bestemt kjøper. BTL-tjenester har alle de ovennevnte egenskapene, og derfor utvikler de seg aktivt i den russiske føderasjonen.

De viktigste verktøyene som brukes i BTL-feltet:

• konkurranse - en prosedyre for å markedsføre et produkt, som et resultat av at kjøpere utfører en spesifikk oppgave, viser sine kunnskaper og ferdigheter for å vinne en konkurransepris;
• presentasjon - presentere et produkt med en demonstrasjon av dets egenskaper og spesifikasjoner;
• smaking - gir en mulighet for fremtidige forbrukere til å smake på produktet;
• distribusjon av reklame- og informasjonsmateriell (flyers, rabattkuponger) - tilby spesialverktøy for å stimulere salg eller annonsering i utsalgssteder, noe som vil tillate aktivt salg av det promoterte produktet direkte i butikken.
• prøvetaking - distribusjon av prøver (prøver) av det annonserte produktet;
• lotteri - en begivenhet der en vinner bestemmes tilfeldig;
• premium (tilstede for kjøp av et produkt) - promotering av produkter gjennom innføring av et spesialtilbud.

Markedsføringsmetode 2. Telemarketing

En av de nye metodene for produktpromotering, brukt i tillegg til reklame eller direktesalg, kan brukes både som programmer for å søke informasjon og distribuere den. Denne metoden utfører følgende oppgaver:

• nettverk med faste kunder ;
• fremhever ekte "hint" fra offentlig tilgjengelige e-postlister;
• direkte salg til fremtidige kjøpere på telefon;
• bruke relasjoner for produksjon av et nytt produkt;
• arrangere et arrangement etter implementering av direktesalgsprogrammer;
• videre arbeid med salgsemner som ble tiltrukket gjennom annonser, direktesalgsarrangementer eller gjennom mellommenn;
• etablere kontakter med kunder innenfor grensene til relasjonsmarkedsføringsprogrammet;
• Tiltrekke motvillige forbrukere gjennom å tilby dem nye produkter som vekker deres interesse;
• gjennomføre markedsundersøkelser, og bruk av ulike undersøkelser og undersøkelser for å vurdere kundenes reaksjoner på nye produkter ytterligere.

Basert på denne metoden for produktpromotering er det mulig å få en rekke informasjon fra deltakerne, analysere den og også dra nytte av informasjonsbaserå utvikle og implementere ytterligere markedsføringsprogrammer.

Markedsføringsmetode 3. Eventmarkedsføring

Dette er et sett med implementerte tiltak for å støtte bildet til bedriften og produktet som produseres, for å promotere merkevaren gjennom uforglemmelige og spennende arrangementer. Det vil si at gjennom visse handlinger kommer en bedrift i kontakt med kundene sine, noe som igjen skaper et gunstig bilde av selskapet og forbrukernes interesse. Typer eventmarkedsføringsaktiviteter er presentert nedenfor.

• Spesielle hendelser(spesielle arrangementer): reklameturer, festivaler, sportskonkurranser, organisering av storbyferier, priser, kampanjer for media. Slike arrangementer er gunstige for å skape selskapets image, så vel som for å bygge påliteligheten til merkevaren. Som regel, etter et vellykket arrangement, følger en positiv respons fra målgruppen i form av økt lojalitet til selskapet og en uttalt interesse for produktet produsert av vanlige og potensielle kjøpere.
• Arrangementer for partnere, forhandlere og distributører(handelsbegivenheter). Slike arrangementer er både forretningsmessige og underholdningsmessige i naturen, for eksempel: presentasjon, rundt bord, mottakelse, seminar, kongress, konferanse, forum. Formålet med slike handlinger er å tydelig demonstrere de positive egenskapene til produktene, formidle de siste varene eller tjenestene til forbrukere, utveksle erfaringer, finne nye partnere, etc.
• Bedriftsarrangementer(bedriftsbegivenheter): feiring av staten, profesjonelle ferier, firmajubileum, ansattes bursdager, felles helg med laget. Slike hendelser lar direktøren for et foretak bli en mer autoritativ og respektert leder for sine underordnede, for effektivt å formidle ideene til bedriftsadministrasjonen til hver ansatt og vise ledelsens omsorg og oppmerksomhet til personalet.

Markedsføringsmetode 4. Barnas markedsføring

Barn har lenge blitt anerkjent som fullverdige og spesielle forbrukere, og som et resultat har en slik metode for produktpromotering som markedsføring for barn dukket opp. For å utvikle slike strategier rettet mot publikum til den yngre generasjonen, er det nødvendig å studere detaljene grundig.

En produsent av barneprodukter må fokusere på behovene til skolebarn og yngre barn, så vel som på oppfatningen av verden gjennom øynene til en liten person. For slik markedsføring er det viktig ikke bare kvalitet og utseende produkter, men også emballasje, samt metodene som brukes for å markedsføre og distribuere produktet.

Barns behov endres etter hvert som barnet vokser psykologisk og fysiologisk. Denne kategorien av befolkningen gir en umiddelbar reaksjon på alle sosiale endringer; markedsførere bruker denne funksjonen med hell når de utvikler og markedsfører barneprodukter. La oss se på hvorfor den yngre generasjonen er en ekstremt attraktiv målgruppe for markedsføring:

• barn er veldig emosjonelle når de kjøper varer som er interessante for dem, de sier lett farvel til penger;
• Barn forvalter ofte lommepengene sine selvstendig;
• barn har innflytelse på foreldrene sine, som kjøper mange ting til dem;
• barnet vanligvis lang tid opprettholder interessen for et bestemt merke av et produkt;
• Barn bruker mye tid på å se på TV, og derfor på reklame.

Barnas publikum er ofte ikke representert av kjøpere, men av brukere. Produkter for barn kjøpes av eldre, men barnets rolle i å ta kjøpsbeslutninger er betydelig. Foreldre lytter til barnets ønsker og gir hjelp til å velge et bestemt merke. Som et resultat, når den endelige beslutningen om å kjøpe et barneprodukt uttales av et barn, blir den tatt under påvirkning av voksnes meninger. Dette må produsenter og handelsbedrifter som er avhengige av barnemarkedsføring forstå.

Kampanjemetode 5. Kampanjer

For å bli mer kjent organiserer selskaper ulike showprogrammer og presentasjoner, sponser samfunnsnyttige arrangementer, storbyferier, konkurranser, festivaler, hvor de i stor grad gjennomfører reklamekampanjer og distribuerer gratis produktprøver.

Produsenten er interessert i en rask respons fra forbrukeren på handlinger for å stimulere salget av et nytt produkt. I dag er kampanjer den mest effektive metoden for å markedsføre et produkt, det er ikke overraskende at antallet reklamehendelser har økt.

Det er viktig ikke bare å vise kjøperen et nytt produkt, du må gjøre det lyst, dristig og med høy kvalitet. Slike reklamekampanjer bør behandles på en ansvarlig måte, det er nødvendig å kjøpe materiell, arrangere transportstøtte, bestille suvenirer, invitere media til å se arrangementet, utarbeide prislister, kataloger, brosjyrer, brosjyrer, visittkort, invitasjonskort osv. på forhånd. .

Bestem hvilke ansatte som aktivt vil tilby produktet ditt til kundene. Arrangører er spesialister som annonserer produkter og må ha kulturell kommunikasjonsevne med potensielle forbrukere. Aktiviteten til produktpromotering avhenger direkte av deres profesjonalitet.

Kampanjemetode 6. Merchandising

Merchandising refererer til nye metoder for å markedsføre varer. Teknikker av denne typen kan fullstendig erstatte en vanlig selger. Denne teknikken tiltrekker kjøperen til produktet direkte på salgsstedet.

Hovedmålet med merchandising er å gjøre produktene lett tilgjengelige og attraktive, samt å forenkle prosedyren for å kjøpe dem. Funksjonene til metoden er:

• overvåke tilgjengeligheten av varer i hyllene til utsalgssteder, med tanke på populariteten til visse varer;
• organisere salgssteder og forsyne dem med alt nødvendig materiale;
• sikre visning og plassering av produkter, det vil si presentasjon av spesifikke produkter.

Det er først nødvendig å lage et tilsvarende varelager, og deretter plasseres de i utsalgssteder i et visst sortiment og volum. I merchandising er det ekstremt viktig å velge og ordne reklamemateriell på riktig måte, for eksempel:

• Prislapper,
• står,
• hefter,
• myntbokser,
• plakater,
• hengende og gulvmodeller av produkter.

Produktvisning (utstilling) regnes som en av de viktigste varehandelsmetodene.

Utstilling er prosedyren for å plassere produkter på spesialisert detaljhandelsutstyr. Hvis produktet vises på steder som fanger oppmerksomheten til en potensiell kjøper, og selve innpakningen av varene har et presentabelt utseende, vokser salget av slike produkter ganske raskt.

Kampanjemetode 7. Emballasje

Utseendet til produkter bør ikke undervurderes, da det spiller en stor kommunikativ rolle i markedsføringen.

Emballasje er et slags produktskall, som er en progressiv og uavhengig form for markedsføring. Den kan brukes som et verktøy for å presentere og formidle informasjon sendt gjennom markedskommunikasjon. I moderne virkelighet er emballasje et betydelig påvirkningsmiddel som produsenten kommuniserer med kundene gjennom.

På grunn av det faktum at de fleste utsalgssteder er fokusert på selvbetjening, er rollen til det ytre skallet stor og har en betydelig innvirkning på graden av markedsføring av produktet i markedet. Emballasjen skal tiltrekke kjøperen til produktet, formidle dets egenskaper og egenskaper, forsikre forbrukeren om produktets kvalitet, skape et godt inntrykk osv.

En viktig rolle spilles ved å øke inntekten til kjøpere. Dersom forbrukerformuen blir høyere, så øker også betalingsviljen for kvalitet, pålitelighet, merkevare, bekvemmelighet og blant annet forbedret emballasje.

Produsenten forstår selv at god emballasje hjelper til med reklame for produktet og merkevaregjenkjenning. En kreativ og innovativ tilnærming til emballasjeutvikling gir også fordeler for produsenten når det gjelder å markedsføre produktet, og lar selskapets designer realisere sine kreative ideer.

Markedsføringsmetode 8. Filmmerchandising

Når du designer og utvikler emballasje, fokuserer produsenten ofte på en bestemt film eller tegneseriefigur, så vel som på alle gjenstander som er mye brukt av dem. Det er ekstremt effektivt å bruke filmmerker på produktmarkedet.

På bakgrunn av en viss figur av en karakter fra en film, gir produktpromotering en viss fordel for produsenten. Dette reduserer kostnadene ved å lansere nye produkter og reduserer tiden til markedet for nye produkter betydelig.

På grunn av det faktum at filmkarakterer er viden kjent og gjenkjennelige, er forbrukere raskere til å huske merker som bruker filmmerker for å markedsføre produktene sine.

Eksempel på filmsalg (Hulk figurerer i kjøpesenter, Bangkok)

Ekspertuttalelse

Funksjoner ved markedsføring ved bruk av eventmarkedsføring

Sergey Knyazev,

generell produsent av Knyazev-gruppen av selskaper, Moskva

Når det er behov for å øke salget i hele Russland, må du holde en megabegivenhet i hovedstaden i landet, noe som vil føre til resonans i de føderale mediene, eller organisere en serie arrangementer i de største byene i Russland. Budsjettet for tiltak for å stimulere salg av produkter i landet vil være 25-100 millioner rubler, for å markedsføre varer i en bestemt region - 2-20 millioner rubler.

Hovedkostnadsposter: koordinering av arrangementer med byadministrasjonen, finne et nettsted for dem, utvikle et manus, teknisk støtte (lys, lyd, monitorer, spesialeffekter, etc.), forberede rekvisitter, kostymer, landskap, invitere media, artister , kjente offentlige personer osv. Vi må ikke glemme sekundære utgifter som avhenger av det spesifikke temaet for handlingen.

Resultatet er slett ikke vanskelig å fastslå og registrere: angi salgsnivået før og etter arrangementet. Resultatene kan beregnes både i prosent og i enheter solgte varer. En god indikator er applikasjoner; anslå antall bestillinger for et produkt (tjeneste) før og etter arrangementet.

Gjennomfør en undersøkelse av bedriftens salgsrepresentanter og forhandlere; de ​​vil, som ingen andre, se endringer i økningen i etterspørselen etter produktet ditt. For eksempel arrangerte selskapet vårt en fyrverkerifestival for å konsolidere Sharp-merket i markedet.

Festivalen tiltrakk seg et publikum på en halv million, og ulike medier omtalte begivenheten i sine publikasjoner. Etter ferien, holdt i stor skala, observerte mange detaljhandelskjeder som solgte produkter fra denne produsenten en kraftig økning i salget av Sharp-produkter. Resultatet av denne begivenheten varte ganske lenge.

Grunnleggende metoder for å markedsføre varer på Internett

1. Opprette din egen nettside

Nesten hvert selskap har sin egen nettressurs, adressen som den aktivt distribuerer på Internett. På nettsiden kan du finne en fullstendig mengde informasjon om virksomhetens arbeid, priser på produkter eller tjenester, kontaktinformasjon osv. Ofte lages en nettressurs i form av en nettbutikk. Innenfor rammen inviteres en potensiell kunde til å velge et eller annet produkt, se på dets deklarerte egenskaper, forbrukeranmeldelser og kjøpe produkter med hjemlevering. Moderne nettsider er utstyrt med en tjeneste for å bestille tilbakeringing.

1. SEO-optimalisering

SEO-optimalisering er et sett med handlinger som brukes til å øke rangeringen til et selskaps nettsted når innholdet er indeksert av kjente søkemotorer som Google, Yandex, Rambler og andre. Målet med denne teknikken er å øke antall besøk på selskapets nettside og følgelig antallet fremtidige kjøpere.

1. Bannerannonsering

Banner og kontekstuell annonsering er en ganske effektiv metode for å markedsføre et produkt på Internett. En annonse i form av et banner, det vil si en grafisk tegning med en lenke til en bedrifts nettside, plassert på ressurser med et stort antall besøkende, er ekstremt effektivt for å markedsføre et produkt.

Slike populære og aktive nettsteder, i tillegg til å levere nyttig innhold til folk, er store reklameplattformer som brukes av ulike selskaper for å markedsføre produktene deres. Slik informasjon tiltrekker potensielle forbrukere, vekker interesse for et nytt unikt produkt, og provoserer dem dermed til å kjøpe det.

1. kontekstuell annonsering

Denne typen annonsering er også mye brukt for å markedsføre et produkt. Det fungerer effektivt og ganske enkelt: informasjon om din bedrift eller ditt nye produkt vises på spesialiserte nettsteder hvis målgruppe sammenfaller med emnet for det annonserte produktet.

1. Viral markedsføring

Viral markedsføring er aktiv formidling av informasjonen du trenger via Internett. I løpet av et par timer kan et stort antall brukere lære om produktet ditt eller et planlagt firmaarrangement. Denne metoden for produktpromotering er mye brukt av gründere.

Effektiviteten til denne teknikken trenger ikke å bevises. Den største fordelen med metoden: fraværet av økonomiske kostnader, siden informasjonen går til folket uten involvering av spesialiserte reklamebyråer. En person som mottar en slik annonse er gunstig disponert for den på grunn av at den kom fra samme bruker.

1. Sosiale medier

SMM-promotering er en utmerket metode for å popularisere et produkt på sosiale nettverk. Disse Internett-plattformene inneholder et stort antall brukere, som derfor annonserer deg selv og produktene dine med bruker SMM, vil selskapet definitivt finne en målgruppe som vil øke salget av et bestemt produkt. Du kan drive med markedsføring på sosiale medier i lang tid og gratis.

1. Nyhetsbrev på e-post

E-post er også en populær og effektiv metode for produktpromotering. Meldinger som reklamerer for produktet sendes til e-postadressene til Internett-brukere. Slik e-poster inneholde informasjon om planlagte arrangementer, konkurranser, rabatter, kampanjer, bonuser m.m.

Ikke verdt det for selskaper som bruker denne metoden produktpromotering, glem at brukerne først må godta å motta slike utsendelser.

• Hvordan unngå å havne i spam: 10 hemmeligheter for kompetent e-postmarkedsføring

Ekspertuttalelse

Gratis annonsering kan være bedre enn betalt annonsering

Kirill Redin,

Generaldirektør for handels- og produksjonsselskapet "Octopus-DV", Khabarovsk

I 2011 utviklet selskapet vårt salgstekster av høy kvalitet og distribuerte dem til slike gratis annonseplattformer, som «Fra hånd til hånd», «Prispuls», «Varer og tjenester» osv. Salget økte 3-4 ganger, noe som utgjorde rundt tretti dører per måned. I denne forsøksperioden annonserte vi ikke annet enn i gratispublikasjoner.

Tidligere søkte vi etter kjøpere i chattene til byggeplasser, der brukere delte suksesser og feil i reparasjoner, valg av materialer, evaluering av merker, etc. Lederen av selskapet vårt begynte en korrespondanse og snakket om høykvalitets billig dører som han installerte hjemme. Ved å gå inn i lignende dialoger på 25–30 spesialiserte sider, klarte vi å selge 4–8 dører i løpet av en uke.

Feil. Tid koster. Det kreves minst én veileder.

Hva er metodene for å markedsføre et produkt til markedet til minimale kostnader?

Metode 1. Utstillinger

En fin måte å annonsere din bedrift blant konkurrenter og forbrukere på er å delta på en utstilling. For å gjøre dette trenger du ikke å leie en dyr side eller sette opp et stativ. Tenk på hvordan du kan ta del i utstillingen kreativt og effektivt, samtidig som du får maksimal informasjon om potensielle samarbeidspartnere og kunder, og også gjøre deg kjent.

Se nøye gjennom invitasjonen til utstillingsarrangørene og plasseringen, se etter en lavbudsjett måte å demonstrere aktivitetene dine på. Det er nok å plassere firmanavnet i arrangementskatalogen eller på nettsiden. Du kan leie et par kvadratmeter ved inngangen til utstillingen, leie inn en tenåring som deler ut smakfulle eller sunne småting, ledsager dem med visittkort med firmaets kontaktinformasjon.

Metode 2: Pressemeldinger

En god metode for å markedsføre et produkt vil være å gi ut ukentlige pressemeldinger om arbeidet til bedriften din. Du bør ikke gjøre dem veldig omfangsrike; et halvt A4-ark med tekst er nok, ledsaget av noen få nøkkelfraser om selskapet.

Informative begrunnelser for pressemeldinger om selskapet må søkes gjennom hele uken. Organiser en datainnsamlings- og behandlingsordning. Legg ut artikler om bedriften på alle mulige måter: nettsider, bedriftspublisering for vanlige forbrukere, nyhetsbrev, annonser i salgsområdet m.m.

Du kan registrere meldingen din gratis i pressemeldingskataloger. Distribuer aktivt bedriftsnyheter til ulike publikasjoner i ditt område, både trykte (aviser, magasiner) og nettbaserte medier.

Metode 3. Cases

Cases kalles suksesshistorie eller case-studie, de skiller seg fra hverandre i naturen, men essensen er den samme - å demonstrere for folk i målgruppen et spesifikt eksempel på å løse deres vanskeligheter. Det er bedre å skrive fortellingen i henhold til følgende skjemaer: "problemer – løsninger – effektivitet", "utilfredsstillende FØR – flott ETTER." Slike historier er interessante for brukerne.

Tomter bør ikke presenteres automatisk og tørt, de bør humaniseres. Historier må skrives på enkelt språk, forestill deg at du adresserer en historie til vennen din. Hovedsaken i slike fortellinger er ikke å sette som mål å øke salget, du bare rapporterer noen hendelser og viser hvordan du kom deg ut av en bestemt situasjon, mens en annen person lider. I dette tilfellet pålegger du ikke informasjon, du deler den med henne.

Metode 4. Anmeldelser

Det er viktig å samle inn tilbakemeldinger fra kundene dine fra det øyeblikket du først begynner å gjøre forretninger. Hvis kunden din er et velkjent selskap, bruk dem som eksempel i annonsekampanjene dine.

Introduksjon.

«Hvordan bringe et produkt til markedet

II. Moderne metoder for produktpromotering

2.1. Internett – som et virtuelt marked for varer og tjenester

2.2.Utstilling er en av metodene for å markedsføre varer

2.3. En sterk merkevare er hovedverktøyet for konkurransen

2.4. Franchising

2.5. Telemarketing

2.6. Merchandising - kunsten å selge

2.8. Suksess i virksomheten – suksess i markedet

III. Metoder for produktpromotering brukt i bedriften "LMZ-STEMA" LLC

IV. Konklusjon

Liste over brukt litteratur

Introduksjon.

Hvordan bringe et produkt til markedet.

Under moderne forhold er prosessen med å markedsføre et produkt eller en tjeneste til et marked der det er mange lignende varer eller tjenester fra innenlandske konkurrenter, så vel som importerte, kostbar, tidkrevende og kompleks for mange selskaper. Og markedsføringstjenester bruker ulike metoder for markedskommunikasjon i sine aktiviteter for å markedsføre bedriftsprodukter i moderne markeder.

Markedskommunikasjon – er den konstante styringen av markedsføringen av aktivitetene dine til forbrukere og kunder med sikte på:

1. Informer potensielle forbrukere om dine produkter, tjenester og salgsbetingelser;

2. Overbevise potensielle forbrukere om å foretrekke disse spesielle produktene og merkene, foreta kjøp i visse butikker og så videre;

3. Motivere lovende forbrukere til å handle uten å utsette kjøpet for fremtiden.

Markedskommunikasjon er delt inn i personlig og upersonlig kommunikasjon. Personlig kommunikasjon inkluderer personlig salg og PR. Upersonlig kommunikasjon inkluderer reklame og salgsfremmende aktiviteter.

Moderne metoder for produktpromotering inkluderer også Internett, merkevarebygging, franchising, telemarketing, merchandising, utstillinger, reklame og andre metoder.

I dette arbeidet vil jeg beskrive noen av de moderne markedsføringsmetodene som brukes i moderne markedsforhold, samt metoder for å markedsføre emaljekokekar produsert av LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Moderne metoder for produktpromotering.

2.1. Internett er som et virtuelt marked for varer og tjenester.

Internett er et nytt, raskest voksende og utrolig attraktivt virtuelt marked for varer og tjenester for enhver type virksomhet. Etter å ha absorbert egenskapene til mange tradisjonelle kommunikasjonsmidler og samtidig ikke er summen deres, er ikke Internett en kopi, men et alternativ til den virkelige verden. Den revolusjonerende virkningen av Internett på det moderne samfunnet, inkludert markedsføring, kan ikke overvurderes. Internett er fortsatt den raskest voksende teknologien, og endrer fundamentalt etablerte ideer om praksisen med markedsføring, og nye horisonter åpner seg for markedsførere. Å drive markedsføringsaktiviteter via Internett er i gjennomsnitt en fjerdedel billigere enn å bruke eksisterende skjemaer og metoder. Ved å kombinere funksjonene til et massekommunikasjonsmedium, et middel for mellommenneskelig kommunikasjon, et økonomisk transaksjonsverktøy og delvis en distribusjonskanal, tiltrekker Internett seg stadig flere brukere fra hele verden, noe som representerer et attraktivt kommersielt potensiale for alle type virksomhet. Ifølge prognosen til det amerikanske forskningsselskapet Forrest Research vil antallet Internett-brukere innen utgangen av 2003 nå 60 millioner mennesker – 21 millioner flere enn det var i 1999. Hovedkarakteristikken ved Internett er interaktivitet, eller med andre ord , mulighet for tilbakemelding/samhandling. Interaktivitet av Internett og dets tekniske evner lagring av ubegrensede mengder informasjon skaper ideelle forhold for å søke, samle inn, organisere og distribuere informasjon, inkludert kommersiell informasjon. Men tilgjengeligheten til Internett er mer begrenset sammenlignet med tradisjonelle kommunikasjonsmidler. Internett er en samling nettsteder som er laget av ulike selskaper for å organisere tilgang til disse sidene for mange Internett-brukere. Bedrifter kan opprette på Internett både virtuelle butikker, som funksjonelt ikke skiller seg fra vanlige, og representative nettsteder av reklame- og informasjonskarakter.

Nettbutikk - egenskaper.

Relevans av internettmesser.

Over hele verden, sammen med tradisjonelle messer, utvikler internettmesser (virtuelle messer) aktivt.

Tradisjonelle messer er dyre arrangementer. I USA oversteg de direkte kostnadene knyttet til tradisjonelle messer årlig 53 milliarder dollar. Over 80 % av de totale kostnadene ved et selskaps deltakelse på en slik messe er relatert til lokalet, som inkluderer leie av messelokaler, arrangørenes tjenester, installasjonen av paviljongen og dens løpende vedlikehold, arbeidstid og reiseutgifter av egne ansatte, samt transportkostnader. Tatt i betraktning disse omstendighetene, i utviklede land foretrekker firmaer internettmesser, og denne retningen har fått stor popularitet. Nå i vårt land har bedrifter og gründere muligheten til å delta på internettmesser. MITS-portalen er en av de mest besøkte i Russland - mer enn 1 million besøk per år. Derfor blir deltakelse på all-russiske internettmesser svært relevant. I tillegg gjennomfører MITS også en ekstra annonsekampanje, som absolutt øker interessen for dette prosjektet. Dermed har deltakere på disse messene en reell sjanse til å utvide markedet for produktene sine, siden mer enn 1 million besøk i løpet av ett år gir en svært høy sannsynlighet for suksess. Hvis en bedrift ikke deltar på disse messene, vil det være feil å si at denne bedriften tar effektive tiltak for å stimulere salget av produktene sine.

Fordeler med all-russiske internettmesser.

I systemet til det interregionale Internett-handelsnettverket, for første gang i vårt land, begynte fullt funksjonelle all-russiske internettmesser å fungere, hvor det er mulig å fullføre transaksjoner elektronisk ved hjelp av en elektronisk digital signatur.

I henhold til gjeldende lovgivning i den russiske føderasjonen, i MITS-systemet, tilsvarer en elektronisk digital signatur i et elektronisk digitalt dokument en håndskrevet signatur i et papirdokument sertifisert av et segl. MITS bruker FAPSI-sertifiserte verktøy for kryptografisk beskyttelse, inkludert elektroniske digitale signaturer. I tillegg har MITS de riktige FAPSI-lisensene.

All-russiske internettmesser har en rekke fordeler i forhold til tradisjonelle messer:

Deltakelse er ti ganger billigere;

Det er ikke nødvendig å bruke penger på stativdesign;

Det er ikke nødvendig å bære kostnadene ved frakt av varer frem og tilbake;

Ingen reiseutgifter;

Mulighet for fast deltakelse på messen;

Mer fantastisk mulighet gi informasjon om selskapet og produktene;

Nå ut til et mye større publikum av kjøpere og deltakere;

Tilgang til messen 24 timer i døgnet, syv dager i uken, og uavhengig av geografi;

muligheten til å bli enige om vilkårene for transaksjonen når som helst;

Evnen til å fullføre en transaksjon elektronisk, signere med en elektronisk digital signatur på bare noen få minutter;

Tilstedeværelsen av mekanismer for å sikre gjennomføringen av transaksjoner, som utelukker muligheten for uærlig oppfyllelse av forpliktelser, både fra selgerens og kjøperens side;

Evnen til å optimere godstransport ved å bruke egenskapene til logistikktjenesten, etc.

Tradisjonelle messer lar potensielle forbrukere utforske et bredt spekter av mulige selgere og deres produkter på relativt kort tid. Dette oppnås ved å la private forhandlere samles på ett sted og på en gang. Nettmesser utvider denne muligheten ved å la dem holdes kontinuerlig. Kontinuiteten til internettmesser kompenserer i stor grad for mangelen på personlige møter med potensielle forbrukere som er typiske for tradisjonelle messer. For å bli deltaker på messen og plassere din virtuelle stand (i en periode på 1 år), må kunden betale 300 USD. Det vil si uten rabatter, og klienten får en personlig elektronisk digital signatur.

Online markedsføring krever en fundamentalt ny tilnærming og en re-evaluering av tradisjonelle markedsføringsverktøy og strategier. En av hovedforskjellene i internettmarkedsføring er at internettbrukere kan kontrollere flyten av informasjon og reklame til en viss grad. De har muligheten til å velge hva de liker, "hoppe over" det som ikke interesserer dem, og er ikke lenger passive seere og lesere. Å forstå egenskapene til Internett-miljøet gjør det mulig å implementere markedsføringsstrategier mer effektivt og til lavere kostnader.

2.2. En utstilling er en av metodene for å promotere varer.

Tusenvis av virksomheter presenterer og selger produktene sine på messer og messer, slik at de kan demonstrere produkter, tilby relevant informasjon, svare på spørsmål, sammenligne konkurrerende merker, legge inn bestillinger og generere nye potensielle kunder.

En messe er en stor utstilling hvor produsenter av ulike varer i en gitt bransje presenterer sine produkter for kjøpere, samt andre bransjerepresentanter. Messer og andre spesielle arrangementer er spesielt bra for PR-formål som å skape goodwill for et selskap og gi informasjon til publikum. En ideell utstilling bør være fargerik, spektakulær og uvanlig. Tilskuerdeltagelse oppfordres når det er mulig. Hvis seerne kan trykke på knapper, se på bilder og stille spørsmål, så blir utstillingen en stor suksess. Bedrifter bruker også utstillinger for å markedsføre produktene sine. Utstillinger innvies og kan omfatte museumsutstillinger, historiske utstillinger, prototyper av nye produkter som nye biler, modeller av bygninger og andre strukturer.

Bedrifter bruker mer enn 9 milliarder dollar årlig på messer, og messer genererer over 70 milliarder dollar i salg årlig. Noen selskaper, spesielt de i høyteknologiske markeder, bruker en stor del av markedsføringsbudsjettene og kotil messer.

Utstillinger lar deg vise produkter til målgruppen din, skape handelsforutsetninger for etterfølgende kontakter ved hjelp av salgspersonell, gi en stor mengde informasjon om konkurrenter og bidra til å bygge relasjoner. Atmosfæren til slike arrangementer har en tendens til å være avslappet; Det deles ut gratis varer og det arrangeres mange forretningsfester. I et miljø der alle selskaper prøver å gi et klart bilde av produktene sine til potensielle kunder, kan konkurrenter enkelt sammenligne kvalitet, funksjoner, priser og teknologi.

Utforming av stands og opplæring av standpersonale er viktige faktorer for å lykkes med en utstilling. Utformingen av mange utstillingsstander kan for eksempel bruke interaktive teknologier - lyd- og videotekster, CD-er, telefonkommunikasjon, bedrifts-tv-nettverk, datakonferanser og virtuell virkelighet. Chrysler har brukt Jeep-simulatoren på bilutstillinger for å øke trafikken og vise frem de imponerende designfunksjonene til sine terrengkjøretøyer. Standene er vanligvis bemannet av selskapets beste salgsrepresentanter, som knytter personlige kontakter med toppledere som representerer ulike formidlere. Det er viktig at kostnadene ved utstillinger er lavere enn kostnadene ved annonsering eller personlige oppringninger for å avslutte avtaler.

For å tiltrekke seg oppmerksomhet, må messer stole på flere medier, for eksempel trykt annonsering og direktereklame. Suvenirer er også mye brukt - før, under og etter utstillingen - for å tiltrekke potensielle kjøpere, øke graden av berømmelse og tilbakekalling av selskapet, og også øke viljen til inviterte til å gjøre forretninger med det. Her er riktig gjennomført pre-marketing spesielt viktig og fungerer som en garanti for utstillingens suksess. Forskning har vist at en incentivgave før utstilling nesten kan tredoble utstillingsbesøk, like mye som en invitasjon før utstilling. Kreative konkurranser, som tegnekonkurranser, med interessante premier, stimulerer også standbesøk. Utsendelse før utstilling før utstillingen kan i forbindelse med konkurransen oppmuntre folk til å dvele ved standen.

2.3. En sterk merkevare er hovedverktøyet for konkurransen.

I dag har det utviklet seg en situasjon i regionale markeder der mange innenlandske produsenter, som har tilstrekkelig potensial til å gå inn i bredere interregionale og nasjonale salgsmarkeder, fortsetter å bevege seg langs minst motstands vei. Foretakene produserer svært konkurransedyktige produkter, og bruker prisen som hovedverktøyet i kampen om en plass i markedet. Produktene selges til lavest mulig pris og er rettet mot en gruppe prisbevisste kjøpere som kjøper varer på grunnlag av det billigste de finner og ikke legger vekt på kvalitet. Denne strategien fører til at produktets posisjon på markedet blir prekær - en billigere konkurrent kan dukke opp når som helst, og i tillegg synker antallet slike kjøpere fra år til år. Når de prøver å komme inn på markedene i andre regioner, står produsenten uunngåelig overfor et annet problem - tilstedeværelsen av lokale konkurrenter som neppe vil gi opp posisjonene sine og på sin side også har planer om å utvide salgsmarkedene. Bedriften befinner seg i en situasjon den ikke kan kontrollere - så snart en sterk produsent dukker opp, mister produktet veldig raskt sine vunne markedsandeler.

For å forhindre at dette skjer, er det nødvendig å begynne markedspromotering ved å bygge en merkevare. En sterk merkevare er hovedverktøyet for konkurranse i moderne markeder.

Varemerke – dette er en kombinasjon av et varemerke (navnet på produktet og dets visuelle design) og en rekke assosiasjoner som oppstår hos forbrukeren når dette produktet omtales. Å bygge og opprettholde et positivt bilde av et produkt i forbrukerens sinn, det vil si å skape en vellykket merkevare, lar produsenter løse fire hovedproblemer:

• Konkurrer og ta en sterk konkurranseposisjon i forhold til andre produsenter i din region;
• Utvid produktet ditt til andre regioner og konkurrer med suksess med merker som allerede er til stede i disse markedene;
• Gå inn på markedene til store byer og først av alt Moskva-markedet, siden opptil 30% av Russlands totale omsetning selges kun på Moskva-markedet;
• Selg produkter med mer høy level fortjeneste ved å posisjonere produktet i et høyere prissegment.

I dag har mange bedrifter allerede innsett behovet for å lage sine egne merkevarer, men svært få av dem representerer prosessen med å skape en merkevare og bringe et produkt til markedet fra start til slutt. Den viktigste betingelsen for vellykket penetrering i detaljhandelskjeder i slike regioner er for det første et gjennomtenkt navne- og emballasjesystem, for det andre høykvalitets emballasje og for det tredje systematisk reklamestøtte for produktet. Sporadiske reklame-"utbrudd" gir ikke langsiktige resultater, siden effekten av reklame avtar veldig raskt. En, selv en svært vellykket reklamekampanje i svært konkurranseutsatte markeder kan sikre en vellykket lansering av et produkt på markedet, men vil ikke avgjøre skjebnen i fremtiden.

Det nåværende utviklingsnivået for interregionale og nasjonale markeder sørger for at fagfolk skal være involvert i å skape et varemerke og introdusere et produkt til markedet. Når en råvareprodusent prøver å klare seg på egenhånd, er dette nesten alltid synlig for det blotte øye og kan sammenlignes med utseendet til en hjemmelaget bil på gata blant masseproduserte biler. Design og emballasje av lav kvalitet, uprofesjonelt utviklet, noen ganger morsomme navn - alt dette inspirerer ikke kjøpers tillit til merkevaren. I moderne konkurranseutsatte markeder oppfatter ikke forbrukeren lenger et produkt etter dets interne fordeler. Det må gjøres en innsats for å overbevise forbrukerne om å prøve det. De produsentene som raskt klarer å forstå dette oppnår merkbar suksess. En profesjonelt utviklet og implementert produktmarkedsføringsstrategi gjør det mulig, til minimale kostnader, å lykkes med å "kaste" produktet inn i den høyeste priskategorien, ikke bare i markedene i den sentrale regionen, men i hele Russland og selge det med en betydelig større andel av fortjenesten sammenlignet med til umerkede varer uten varemerke.

I dag er vi vitne til en vending i offentlig bevissthet mot innenlandske merkevarer. Dessuten er denne trenden ikke bare basert på nostalgi etter "gode gamle dager" eller på befolkningens lave kjøpekraft. I stor grad dannes russernes forbrukerpreferanser under påvirkning av bevisst patriotisme og rasjonelt valg av kjøpere. Kvaliteten og emballasjen til mange russiske varer har gjennomgått betydelige endringer; det produseres produkter som ikke er dårligere enn de beste utenlandske analogene; tilnærmingen til å jobbe med et varemerke har endret seg. Ordet merkevare sidestilles ofte med "varemerke", selv om merkevare er et mer omfattende begrep som inkluderer andre, bredere konsepter.

Varemerke er et navn, begrep, symbol eller spesialtegn som gjør at en selgers varer eller tjenester kan identifiseres fra en annens. Et varemerke er det riktige navnet på et produkt, det er angitt på emballasjen.

Varemerke er et offisielt registrert varemerke.

Merke – ikke bare et registrert varemerke, det er et vellykket, populært varemerke med en stabil krets av lojale forbrukere. Populariteten til et merke innebærer at det er kjent og brukt av et betydelig antall mennesker.

På det russiske markedet i dag føres det ekte patentkriger om varemerker – kjente og ikke så kjente. Mekanismen for å løse tvister om varemerker i Russland er nettopp under utvikling. Et viktig spørsmål er muligheten for utelukkelse fra konkurrenter som produserer samme produkt.

Så, hva bør en god merkevare "kunne gjøre"? Hun må:

• understreke egenskapene til produktet - dets fordeler, egenskaper, bruk, handling, resultat av bruk;
• være lett å uttale, skrive, huske;
• være original, effektiv, tiltrekke oppmerksomheten til potensielle forbrukere;
• være konseptuelt egnet for nye produkter som kan legges til produktlinjen;
• være patenterbar for å forhindre at den brukes av andre produsenter.

Hvor lurt er det å lage varemerker hvis dette øker kostnadene for emballasje, merking, reklame, rettsbeskyttelse, og risikoen for ikke å tilfredsstille forbrukeren øker? Et varemerke gir selgeren flere fordeler:

Det forenkler prosessen med å legge inn bestillinger og levere produkter. Dermed mottar Anheuser-Busch en spesifikk bestilling på hundre kasser Michelob-øl i 0,33 liters flasker, og ikke en forespørsel om "noe av ditt beste øl." Videre vil selgeren enkelt rette feilen hvis han fullførte bestillingen feil, eller vil håndtere gyldigheten av klager om dårlig produktkvalitet;

Et handelsnavn og et merke gir rettslig beskyttelse for de unike egenskapene til et produkt, som konkurrenter ellers kunne kopiere ustraffet;

Varemerker gir selgeren mulighet til å tiltrekke seg et tilstrekkelig antall kjøpere. Merkevarelojalitet gir selgeren en viss beskyttelse mot konkurrenter og øker graden av hans kontroll over planleggingsprosessen for markedsføringsprogrammer;

Varemerker hjelper selgeren med å tydelig segmentere markedet. I stedet for å selge ett merke vaskemiddel, kan P&G tilby 8 merker, målrettet mot spesifikke markedssegmenter som søker forskjellige fordeler;

Sterke merkevarer bidrar til å styrke bedriftens image, forenkle introduksjonen av nye merkevarer og sikre distributørers og forbrukeres gunst.

Åpenbart foretrekker distributører å jobbe med produsentens merker som gjør varer enklere å håndtere, garanterer en viss kvalitetsstandard, forsterker kjøperpreferanser og forenkler leverandøridentifikasjon. Forbrukere forventer at merker hjelper dem med å identifisere kvalitetsforskjeller og forbedre handleeffektiviteten.

2.4. Franchising.

Franchising (fra den franske franchir - retten til frihet til å utføre enhver aktivitet) ble oppfunnet i middelalderens England. Monarkene i Foggy Albion hadde en svært utbredt tradisjon for å gi adelen rett til å kreve inn skatter, holde messer, organisere basarer og delta i andre like lønnsomme virksomheter. Til gjengjeld for kongelig gunst ble undersåtter forpliktet til å gi deler av inntektene. I dag er franchising en forretningsorganisasjon der eieren av en merkevare (franchisegiver) overfører til en gründer eller bedrift (franchisetaker) retten til å selge et produkt eller en tjeneste under sitt merke. Vanligvis, sammen med merkevaren, får franchisetakeren også teknologien for å selge varer eller tjenester. Til gjengjeld forplikter franchisetakeren seg til å arbeide i henhold til forhåndsbestemte lover og forretningsregler som er fastsatt av franchisegiver. I 1851 begynte symaskinprodusenten Singer å handle gjennom økonomisk uavhengige firmaer som fikk eksklusive rettigheter til å selge og betjene symaskiner i et bestemt territorium. I 1898 ble et lignende system utviklet av General Motors. I henhold til avtalene selskapet har inngått med forhandlere, hadde sistnevnte ikke rett til å selge biler fra andre produsenter. Dessuten ble forhandlere pålagt å investere sine egne penger i service og reklame. Coca-Cola, Pepsi og 7-UP gikk enda lenger. De begynte å bruke franchising i produksjonen. Regionale partnere til alkoholfrie monstre kjøpte konsentratet, merket flasker og tappet drinkene på stedet. Dette var mye mer praktisk enn å transportere flaskevæske fra den ene enden av landet til den andre. Systemet er fortsatt i kraft. På 1930-tallet ble franchising først brukt i handelen med petroleumsprodukter.

I dag er det kanskje ikke noe område hvor franchising ikke brukes. I henhold til systemets system åpnes hoteller og butikker, vaskerier og renserier, bilservicesentre og restauranter, gatekjøkken og skjønnhetssalonger, verksteder og helsesentre, underholdningsklubber og reisebyråer. Totalt, ifølge International Franchising Association, er 70 typer aktiviteter underlagt lisensiering. I dag brukes franchising aktivt av mer enn førti store selskaper. Bare i USA selger franchiseselskaper varer og tjenester for 1 billion dollar årlig. dollar, kontrollerer 40 % av markedet.

Den fenomenale suksessen til franchising i utviklede land forklares med det faktum at det er gunstig for både franchisegivere og franchisetakere. Teknologien er interessant for franchisegivere fordi den gir penger til forretningsutvikling: franchisetakere betaler en startavgift, foretar periodiske betalinger (royalties) og betaler for Tilleggstjenester, og også bidra til å øke franchisegiverens omsetning dersom de selger produktene som distribueres av den. En annen fordel med franchising for merkevarebedriften er økningen i merkevarebevissthet. I tillegg kan franchising bidra til å spare på markedsføringskostnader. Franchisetakere mottar teknologi som fungerer og gir penger, en merkevare kjent for kundene. I den største russiske kjeden av forbrukerelektronikk, Eldorado, som har 320 utsalgssteder i 206 byer over hele landet, har innføringen av franchising bidratt til en økning i nettverkets dekning og omsetning. Beslutningen om å åpne franchisebutikker ble tatt på Eldorado vinteren 2001. Det ble besluttet å dekke byer med en befolkning på 48 til 200 tusen innbyggere. Det er rundt 500 slike bosetninger i Russland, og nettverket okkupert av større anlegg nådde dem ikke. I henhold til vilkårene i franchiseavtalen kjøper franchisetakeren husholdningsapparater og elektronikk fra Eldorado til kostpris. Franchisegiveren tjener fra royalties som hver franchisetaker er pålagt å betale - 25 % av differansen mellom kjøps- og salgspriser, eller 5 % av omsetningen i kjøpspriser. Vilkårene i avtalen viste seg å være ganske akseptable. På to år, takket være franchisetakere, økte nettverket med 125 butikker. Franchisetaker samarbeid med Eldorado, kjent lave priser, lar deg forbedre bedriftens ytelse betydelig. Som en av nettverkets partnere bemerket, før samarbeidet hadde han bare nok penger til å leve, og et år etter avtaleinngåelsen var han i stand til å øke arealet av handelsgulvet - opptil 120 kvadratmeter. m. - og utstyre et lager.

Franchising er mindre risikabelt enn tradisjonelle forretningsordninger. Bare 14 % av amerikanske franchisebedrifter går ut av virksomheten innen 5 år. Til sammenligning er markedets gjennomsnittlige konkursrate mye høyere enn 65 %.

Imidlertid har franchising også sine ulemper. Franchisetakere er faktisk uavhengige av bedriftseierne. Det er vanskelig for franchisegiveren å spore transaksjoner inngått av franchisetakeren som kan skade virksomheten hans. Og etter å ha sporet det, kan han ikke umiddelbart bryte forholdet. Det inngås en avtale mellom franchisegiver og franchisetaker, hvor blant annet samarbeidets varighet diskuteres. En stund må merkeinnehaveren tåle at merket hans blir skadet. McDonald's, et av verdens største franchisenettverk, turte ikke å lansere et lignende prosjekt i Russland. Det er så mye frykt for merkevaren din. De største ulempene ved å jobbe under en franchisetakers lisens er at franchiseavtalen begrenser hans frihet betydelig. Selskapet skal operere etter streng teknologi i et fast territorium. Et skritt til venstre, et skritt til høyre tolkes som et forsøk på å rømme, et hopp på plass er et forsøk på å fly vekk.

Franchiseavtalen inneholder vanligvis en definisjon av franchisegiverens «åndsverk». Immaterielle rettigheter refererer til et varemerke, knowhow, spesielle detaljer om produksjonsprosessen, handels- og produksjonshemmeligheter, samt all annen informasjon som franchisegiveren er forpliktet til å overføre til franchisetakeren. De fleste franchiseavtaler fastsetter en lisens der franchisetakeren kan bruke franchisegiverens know-how, varemerke og forretningssystem. Franchisegiveren, sammen med en lisens til å åpne butikker, kan overføre informasjon om handelsteknologi og tilby spesialister for implementeringen.

I Russland går fremveksten av franchising tilbake til 1993, da den velkjente Baskin Robbins solgte sin første franchise (franchisepakke - driftshåndbøker, standarder). Russiske selskaper fulgte utlendingene. Econika skobutikker og bedrifter begynte å handle under navnet hurtigmat"Rostik, s", "Teremok - russiske pannekaker", "Yum-Yum", LUKOIL, TNK bensinstasjoner og noen andre.

Imidlertid har franchising ikke blitt utbredt i Russland. Eksperter nevner flere årsaker til dette. For det første inneholder russisk lovgivning ikke begrepet "franchising". Bruken av konseptet "kommersiell konsesjon" kompliserer overføringen av åndsverk betydelig. For det andre hindrer russisk fattigdom spredningen av franchising. For å operere under en lisens kreves en startkapital på rundt 100 tusen dollar - betydelige penger for de fleste gründere. I Vesten praktiserer franchisegivere å låne ut til franchisetakere gjennom partnerbanker. Av ekspertvurderinger, I England når subsidier til franchisetakere 80 %. I Russland gir de fleste lisensieringsprosjekter ikke gunstige lån. Implikasjonen er at forretningsmenn må ha sine egne penger. For det tredje er mange franchiser som selges i Russland ennå ikke klare for massebruk. Russiske selskaper selger ordninger som er "rå" i teknologi, mens vestlige selskaper selger ordninger som ikke er tilpasset russiske spesifikasjoner. Å kjøpe en uprøvd virksomhet er veldig farlig. Dette ble nok en gang bevist av historien til hurtigmatkjeden Big Boy, som åpnet sin franchisebedrift i Bangkok for flere år siden. Lokale innbyggere oppfattet matstedet som et nytt tempel. De brakte ris og røkelse til bildet av Big Boy - en lubben gutt med en hamburger i hendene. Big Boy ble oppfattet som et ukonvensjonelt bilde av Buddha.

2.5. Telemarketing.

Telemarketing (telefonmarkedsføring) er bruken av telefon- og telekommunikasjonsteknologier i forbindelse med databasestyringssystemer for å selge varer og tjenester via telefon, organisasjon kundesentre tjenester, gjennomføre markedsundersøkelser, samle inn og behandle nødvendig informasjon.

I følge mange eksperter har telemarketing i Russland for øyeblikket ikke dukket opp fra sin spede begynnelse. Ekte call-sentre har nettopp dukket opp (selskaper med spesialutstyr, et stort antall telefonlinjer og en stab av spesialtrente operatører). Så langt brukes telemarketing i sin helhet av enten store russiske eller vestlige selskaper. Mellomstore og små bedrifter bruker i de fleste tilfeller egne ansatte eller inviterer «hjemmearbeidere» til dette arbeidet. I dette tilfellet kompenseres mangelen på opplæring av operatører av lave kostnader, men til slutt er det bedre å bruke arbeidskraften til fagfolk.

All telemarketing kan deles inn i inbound og outbound. I det første tilfellet er dette oftest "hotlines", ved å ringe som du kan finne svar på dine spørsmål om varene/tjenestene til et bestemt selskap. I den andre - telefonsalg og en slags spørreskjema. Eller. Enkelt sagt, ring potensielle kunder for å få dem til å kjøpe noe.

Klienten i dag er en ganske sta og mistroisk skapning. Ofte må du ikke bare foreta et salg som sådan, men også bare bryte stereotypier, endre en persons mening om verden rundt ham, jevne ut grove kanter og unngå direkte fornærmelser rettet mot ham. Og dette til tross for at det hele handler om å bryte kundens motstand og overbevise ham om at bedriftens produkter er gode på denne og den måten, men konkurrentene kan ikke gi ham alt dette, selv om de ønsker det. Dessuten foregår offensiven på flere fronter samtidig: en e-postliste sendes med selskapets tilbud, en reklamekampanje gjennomføres på en lokal TV-kanal, klistremerker blir lagt ut på innganger, og potensielle kunder blir stadig ringt opp. Men feil er ganske vanlig. Dette forklares ikke bare av kundens ønsker og innfall, som selvfølgelig alltid har rett, men noen ganger uten et stikk av samvittighet utnytter muligheten til å vise karakter, men heller av de profesjonelle egenskapene til operatøren, hans evne til å finne en tilnærming til en person og interessere ham. Noen ganger vil operatøren kunne lage godteri av ingenting og selge det til den mest mistroiske klienten. Hver klient må ha en spesiell tilnærming. Det finnes imidlertid teknikker som er like for alle. Klienten liker å snakke vakkert, men alt er til poenget. Men å oppnå dette, og selv i en gratis samtale, er ganske vanskelig. For vellykkede forhandlinger må spesialister ikke bare studere psykologien til personen på den andre siden av mottakeren, slik at telefonen ikke kan bli et torturinstrument for klienten, men også være profesjonelt opplært i spørsmål knyttet til selskapet. For å lære å selge, må du vite nøyaktig hva du tilbyr; for dette trenger du for eksempel å gjøre deg kjent med historien til bedriften, reglene for å tilby tjenester til enkeltpersoner med alle slags beregninger og de direkte teknologiene for å yte tjenester. De ansattes profesjonalitet bestemmer selskapets ansikt. Telemarketingspesialister i selskaper der denne tjenesten opererer utgjør kundebasen. Den består av adresser og telefonnumre til potensielle og eksisterende kunder, samt informasjon som må være kjent for å opprettholde forretningsforbindelser: tjenester, kontrakter, betalinger, gjeld osv. Telefonsalg blir stadig mer vanlig, og den gjennomsnittlige representanten for samfunnet begynner så smått å bli vant til det. Ifølge eksperter er ikke dagen langt unna da folk i Russland rolig vil oppfatte telemarketing som en type forretningssamarbeid, og ikke uttrykke sin misnøye med at telefonen ringer til feil tid. Selvfølgelig, for å oppnå dette målet må du bruke mye krefter, trene førsteklasses spesialister som er godt kjent med psykologi, og stadig kjøpe det nyeste utstyret, gjøre arbeidsplassene enda mer komfortable, gi anstendig lønn og stadig utvide kundebasen. Det er under disse forholdene telemarketing kan utvikle seg i Russland til nivå med internasjonale standarder. Spesielt hvis dette er standardene for forretningskommunikasjon over telefon.

Det er fem stadier i telemarketing:

1. Etablering av kontakt. Hovedoppgaven: stifte bekjentskap, "bygge broer" og etablere positive relasjoner. Hovedverktøyet: stemme og positiv holdning. På dette stadiet er det ikke så mye viktig hva man skal si, men hvordan man sier det. På dette stadiet er det først og fremst nødvendig å interessere klienten for å fortsette samtalen.

2. Trenger rekognosering. Hovedoppgaven: å finne ut hva klienten trenger av det du har. Ferdigheten til telemarketing på dette stadiet ligger i evnen til å stille de riktige spørsmålene og lytte til kunden. Hovedverktøy: Det er nødvendig å bruke teknikken "lukkede" og "åpne" spørsmål og aktive lytteteknikker.

3.Presentasjon av kommersielt forslag. Hovedoppgaven: å interessere kunden og gi argumenter for å kjøpe produktet. Grunnregelen: snakk språket til kundens behov og fordeler: present, ikke reise, men solnedganger og lukten av havet.

4. Arbeid med innvendinger. Hovedoppgaven: å fjerne innvendinger og opprettholde positive relasjoner. Grunnregelen: aksepter klientens synspunkt, komplimenter hans innvendinger.

5. Gjennomføring av salget. Hovedoppgaven: å oppnå prinsipiell enighet. Grunnregelen: skape emosjonelle impulser for å bringe klienten ut av en tilstand av ubesluttsomhet.

Regler for telemarkedsføring.

2. Ved å kontrollere tempo, rytme, artikulasjon, intonasjon og stemmevolum, kontrollerer den som ringer kundens førsteinntrykk.

4. Avslag over telefon er mer vanlig enn ved personlige møter. Du må godta et avslag med ro: Tross alt bringer hver samtale deg nærmere ditt kjære mål. Salget skjer ofte etter 3-4 kontakter.

5. Du må snakke de første setningene sakte, ikke umiddelbart helle en foss med informasjon på klienten - du må gi ham tid til å stille inn på samtalen.

6. Det er nødvendig å prioritere samtaler, rangere klienter etter viktighet og forstå formålet med hver samtale.

7. Sekretæren kan være den viktigste personen i organisasjonen for den som ringer. Det er nødvendig å vise ham (hennes) tegn på oppmerksomhet og respekt.

8. For å gjøre en samtale effektiv, må du ringe til rett tid, til de riktige kundene med tilbudene de trenger.

9. En lekse må læres av hver samtale med en klient. En profesjonell er en person som alltid lærer!

2.6. Merchandising er kunsten å selge.

Konseptet merchandising kommer fra det engelske "merchandising" - kunsten å handle. Enkelt sagt er merchandising et sett med aktiviteter utført på salgsgulvet og rettet mot å markedsføre et bestemt produkt, merke, type eller emballasje, hvis resultat alltid stimulerer forbrukernes ønske om å velge og kjøpe det promoterte produktet.

I utlandet var de første som brukte merchandising de mest organiserte forhandlerne, som supermarkedskjeder. Dessuten gjorde de ikke dette for produsenter av varer. Det ble lagt merke til at ved å gjøre det lettere å søke og velge et produkt, gjøre prosessen med valg og kjøp til en spennende aktivitet og dermed øke tiden kjøperen bruker i salgsområdet, kan en ekstra effekt oppnås.

Deretter begynte produsenter (leverandører) av varer å bruke merchandising, som et resultat av at merchandising også ble et verktøy som gir håndgripelige konkurransefortrinn. Mange bedriftsprodusenter har gjort merchandising til en del av sin markedsføringsstrategi. Det antas at merchandising-ideer ble introdusert på det russiske markedet av multinasjonale selskaper som Coca-Cola, Pepsi-Cola, etc. De første i Russland som brukte merchandising var imidlertid detaljister - ikke supermarkeder, men markedshandlere som: " Kalinka Stockman, Global USA. De kom spesielt tidlig på jobb for å ordne varene, som de sa, "vakkert" og tiltrekke seg kundenes oppmerksomhet. Takket være vitenskapens fremvekst fikk samfunnet også en ny spesialitet - merchandiser. Hovedoppgaven til en merchandiser som spesialist i å markedsføre produkter i varehandel er å opprettholde et positivt bilde av din bedrift, sikre gunstig plassering av produkter i butikkhyllene og overvåke deres konstante tilgjengelighet for salg. Han forsyner også butikker med reklame og gir suvenirer på vegne av selskapet.

Funksjonene til en merchandiser inkluderer også å justere utsalgsprisene for varer: han overvåker konkurranseevnen, gir råd til selgere om optimal størrelse handelsgodtgjørelser. For å fullføre alle disse oppgavene, besøker selgeren alle butikkene som er tildelt ham minst en gang i uken (i gjennomsnitt fem eller flere poeng per dag). Han registrerer tingenes tilstand i hver av dem i et spesielt pass. Basert på resultatene av turene, sender selgeren en ukentlig rapport til selskapets markedsavdeling, som gjenspeiler endringer i situasjonen i salgsmarkedet for denne typen produkter: tilstedeværelse eller fravær av etterspørsel, priser satt av konkurrenter for lignende produkter , etc. Krav til kandidater til denne stillingen, diktert av noe mer enn bekymring for bildet av deres firma: presentabelt utseende, sosialt, høyere eller uferdig høyere utdanning(de er villige til å ta imot studenter), alder fra 20 til 30 år, høy ytelse, grunnleggende kunnskaper i engelsk, førerkort kategori B, lærebarhet.

Det er flere regler å huske på når du bruker merchandising.

For det første er det nødvendig å organisere et effektivt varelager, det vil si tilgjengeligheten til de varene og tjenestene som kjøperen forventer å finne i en gitt butikk. Som følge av dette må innkjøp fra leverandører gjøres i forhold til salg. I tillegg bør produktene oppta hylleplass i henhold til salgsnivåer. Dette er ganske enkelt nødvendig for å unngå situasjonen med mangel på bestselgende produkter.

For det andre må produktet plasseres på den mest effektive måten. Hovedsalgsstedene (for eksempel en drikkeseksjon) og ytterligere (for eksempel stativ eller utstilling) må plasseres i samsvar med kundestrømmen i salgsområdet. I tillegg bør produktene legges opp på en slik måte at det er enklest mulig å finne riktig produkt. For å gjøre dette må du lage synlige blokker i hyllene etter merke, emballasje og produktgruppe.

For det tredje er en effektiv presentasjon av de promoterte produktene nødvendig. Kjøpere er mer villige til å velge produkter der prisene er tydelig merket og godt synlig, så butikken må sørge for riktig plassering av prislapper. For ikke å villede kjøpere, bør prislapper plasseres nøyaktig under produktet som de angir prisen for.

Merchandising som vitenskap bidrar til å mest effektivt bruke kjøperens plass og tid til å markedsføre et produkt; det er nødvendig for å vekke interesse og til og med begeistring hos kjøperen. Det er svært viktig å sikre riktig plassering av reklamemateriell. Det er flere generelle regler som nesten alle selskaper bruker når de setter standarder for plassering av deres reklamemateriell. I tillegg til at de må være plassert rett i nærheten av salgsstedet for det spesifiserte produktet eller underveis til det, og også må være godt synlige for kjøperen, må de også være relevante (materialer av en bestemt reklamekampanje installert i begynnelsen av kampanjen og fjernet ved slutten). Det er alltid nødvendig å huske at reklame som henger på samme sted i lang tid blir uskarpt, og kjøperen slutter å oppfatte det. Og siden hensikten med å plassere reklamemateriell er å stadig minne kjøperen om at han kan kjøpe dette produktet i en gitt butikk, må produsenten sørge for å kontinuerlig oppdatere materialene. Å holde salgsstedet og selve produktene rene er veldig viktig poeng, som selgeren må huske. Ikke bare salgsnivået for et gitt produkt i en bestemt butikk, men også bildet av selskapet som helhet avhenger av dette.

Det er imidlertid alltid verdt å huske at suksess ved bruk av merchandising bare kan oppnås gjennom samarbeid med innsatsen til produsenten, distributøren og forhandleren med sikte på å forbedre kundeservicen. Dessuten må produsenten hele tiden forbedre sortimentet, distributøren må sikre konstant tilstedeværelse av varer i detaljhandelsnettverket til minimale kostnader, og forhandleren må strebe etter å selge varer av dette spesielle merket som er lønnsomme for ham. Det er viktig å huske at vellykket merchandising kun er mulig med deltakelse av alle tre: produsent, distributør og selger, dvs. effektiv varehandel er først og fremst et resultat av felles innsats rettet mot å "vinne" kjøperen.

Det er klart at du alltid må ta utgangspunkt i selve butikkplassen. Som et resultat er butikkoppsett et av hovedelementene i varehandelen. Når du utvikler den er det viktig å tenke gjennom metoder som stimulerer kundenes bevegelse rundt i salgsgulvet slik at de kjøper flere varer enn de tidligere hadde planlagt. Stimulerende markedsføringsaktiviteter er eksternt mangfold - plassering av detaljhandelsutstyr, dets typer, gulvnivåstigninger, originale gulvmønstre, skrå overganger, informasjonsskjermer, glassmalerier, belysning, lukter, lydbakgrunn, osv. Tross alt er all varehandel bygget opp om menneskelig psykologi. Kunnskap om psykologien til kjøpere kan også øke effektiviteten til produktvisning. Når kjøpere beveger seg langs hyllene, er det mindre sannsynlig at de legger merke til varene på slutten av hver rad. Det betyr at slike hyller bør inneholde produkter i lys, iøynefallende innpakning, samt det mest solgte produktet. Her er det lurt å plassere reklameinformasjon på plakater, legge ut fargerike hefter, brosjyrer osv. Men produkter fra forskjellige produksjonsbedrifter som har samme funksjonelle formål må legges ut vertikalt på hyllen (ikke å glemme viktigheten av å plassere produkter av samme merke sammen, innenfor en produktgruppe). Dessuten har det blitt lagt merke til at i butikker som har en rik visning, selges varer bedre. Derfor må selgere fylle og fylle på hyller og utstillinger med varer ikke bare før åpning og stenging av butikken, men også i løpet av arbeidsdagen.

Så, merchandising lar deg øke effektiviteten av salget, lede kjøperen til ønsket mål, og riktig utforming av butikken hjelper mye med dette. Men sammen med å ordne hyllene, må du også legge ut varene riktig. Dessuten bør utformingen være basert på prioritet. Det er viktig å huske at selv det mest populære produktet, hvis det plasseres på feil sted, kan forbli "ute av bruk"; kjøperen vil rett og slett ikke legge merke til det. Prioriterte plasser i salgsområdet bestemmes avhengig av kundestrømmen, det vil si på veien som de fleste kunder går. Dermed vil et riktig plassert produkt alltid gi produsent og butikk maksimal nytte. Dessuten bør du alltid huske at i de fleste tilfeller, når du planlegger et kjøp, bestemmer forbrukeren tydelig hvilke produktgrupper han vil kjøpe (brød, melk, pasta, klær, sko, servise osv.) Derfor kan butikkens sortiment være delt inn i tre grupper: daglig etterspørsel etter varer (kjøp av disse varene er hensikten med nesten hvert kundebesøk i et utsalgssted), periodiske varer (kjøp av disse varene planlegges en gang med noen få besøk) og impulsvarer (kjøp av disse varene er vanligvis ikke planlagt). Det viser seg at en av de viktigste oppgavene med merchandising er å finne steder for den beste plasseringen av hoved- og tilleggssalgsstedene til produktet ditt. Dessuten er hovedsalgsstedet stedet der alle produsenter av en gitt produktgruppe er representert, og et ekstra sted øker alltid sannsynligheten for å kjøpe dette produktet. Og hele oppgaven med merchandising handler om å plassere produktet på de viktigste stedene så effektivt som mulig, uten å glemme flere, som ofte kan bidra til å effektivt markedsføre et bestemt produkt. Dessuten må de bestselgende varene i produktgruppen være plassert på flere salgssteder. I dette tilfellet øker sannsynligheten for impulskjøp betydelig. Det er også nødvendig å overvåke bevegelsen til kjøperen. Å redusere eller øke tempoet kan oppnås ved å utvide eller innsnevre gangene mellom hyllene, samt bruke musikk. Langsom, rolig musikk skaper en mer avslappende atmosfære i butikken, og oppmuntrer kundene til å ta seg god tid og bli i butikken. Rask musikk har motsatt effekt - et gåtrinn blir til et raskere trinn, som hovedsakelig brukes i rushtiden for å øke hastigheten på bevegelsene til shoppere. Generelt er kjøperen en kresen skapning. Han trenger konstant oppmerksomhet og omsorg. Slik omsorg kan utføres på forskjellige måter. Det viktigste er å sikre at kampen for forbrukeren ikke blir til en kamp for å overleve, noe som er fullt mulig gitt den nåværende tilstanden til det russiske markedet. Til nå forstår mange butikkeiere knapt hva merchandising er. Mange av dem er avhengige av intuisjon og sin egen teft og stil. Ofte rettferdiggjør ikke en slik politikk seg selv. Det kan selvfølgelig ikke sies at alt avhenger av godt anvendt merchandising og en erfaren merchandiser som jobber med grossister og detaljister. Imidlertid kan mange problemer unngås ved å bruke tjenestene til en spesialist. Han vil hjelpe deg med å ordne varene riktig i hyllene, ordne utstyret i hallen slik at kjøperen får en hyggelig og behagelig handleopplevelse, påpeke mulige feil, plassere reklame på de riktige stedene, det vil si at han vil gjøre alt for å gjøre du og butikken din vellykkede.

Sjelden innebærer noen kommersiell aktivitet, gitt like muligheter, så liten risiko. Det er vanskelig å beregne på forhånd menneskelige preferanser, karaktertrekk, fordommer, liker og misliker. Det er vanskelig å forutsi hvor populært et bestemt produkt vil bli. Reklame lar deg selge den mest effektivt. Risiko kan føre til fiasko, men ikke til katastrofe. Tap, hvis de oppstår, er små. Og grunnene deres har som regel ingenting med reklame å gjøre. Reklame er en av de sikreste, mest pålitelige typene kommersielle foretak som kan generere store fortjenester. Det er tusenvis av vellykkede eksempler. Deres mangfold indikerer de ubegrensede mulighetene som ligger i reklame. Men tusenvis av mennesker som trenger nøyaktig kunnskap om reklame, uten hvilken de ikke vil være i stand til å oppnå det de fortjener, har fortsatt ikke fullt ut satt pris på fordelene. For å forstå reklame eller lære det grunnleggende, må man starte med det riktige konseptet.

Reklame er evnen til å selge. Metodene hennes for påvirkning faller sammen med de som brukes av en god selger på salgsgulvet. Suksess eller fiasko i begge tilfeller skyldes de samme årsakene. Derfor bør ethvert reklameproblem vurderes gjennom prisme av salgsmetoder.

Det eneste formålet med reklame er å selge varer. Annonsering vil lønne seg eller ikke lønne seg avhengig av de faktiske salgstallene. Reklame er ikke en "ting i seg selv". Det er ikke meningen at hun skal vise seg offentlig. Det er ikke en hjelpemetode for andre salgsmetoder. Annonsering må ses på som en ny selger. Annonsefortjenesten skal sammenlignes med fortjenesten fra andre salgsmetoder, og kostnaden for innsatsen skal sammenlignes med oppnådd resultat. Det særegne med reklame er omfanget. Reklame er selgers jobb multiplisert. Hun henvender seg til tusenvis av kjøpere mens selgeren tar for seg en. Og kostnadene tilsvarer dens oppgave. Folk betaler rundt $10 per ord i en typisk annonse. Derfor bør hver annonse fungere som en superselger. Én selgers feil er ikke verdt så mye. En feil i en publisert annonse koster tusenvis av ganger mer. Dårlig reklame kan ødelegge alt. Det er en oppfatning at en annonse er en korrekt skrevet tekst. Litterære evner har imidlertid samme fjerntliggende relasjon til reklame som organisatoriske ferdigheter har til evnen til å handle. Noe annet kreves: evnen til å uttrykke tanker kort, klart og overbevisende, slik en selger bør gjøre. Fine ord skader selvfølgelig bare saken. Spesielt kunstnerskap er også upassende. Alt dette distraherer enten oppmerksomheten fra selve produktet, eller omvendt er kroken for merkbar fra under agnet. Alle studier viser at et forsøk på å selge gir mer motstand, jo mindre det dekkes. Når selger kommuniserer direkte med kjøper, er mønstrene de samme som ved bruk av trykksaker. Krasnobay er sjelden gode selgere. Og gode selgere klarer neppe å holde taler fra talerstolen. Dette er enkle og oppriktige mennesker som kjenner kundene sine og deres behov. De samme innstillingene kreves for annonser. I reklamebransjen er det en veldig enkel måte å svare på en undersøkelse. Spør deg selv: «Vil dette hjelpe selgeren med å selge produktet sitt? Ville dette hjelpe meg personlig som selger, ansikt til ansikt med kjøperen?» Å svare ærlig på disse spørsmålene vil hjelpe deg å unngå mange feil.

Hovedforskjellen mellom annonsering og vanlig salg er direkte kontakt. Selgers oppgave er å tiltrekke oppmerksomhet til produktet sitt. Det er umulig å ignorere selgeren i butikken. Du kan rett og slett ikke se på reklame. Men selgeren kaster bort mye tid på de kundene som ikke vil kjøpe noe. Annonsering leses kun av de menneskene som selv streber etter å finne ut hva vi ønsker å formidle til dem.

Skaperne av reklamebudskap prøver å påvirke alle sansene til en potensiell kjøper uten unntak. For det første er det syn og hørsel. Men det er reklamemeldinger som inneholder dufter («prøve»-parfymer), som tilbyr vareprøver som kan berøres, noe som letter prosessen med å ta en kjøpsbeslutning. Dessuten bruker annonsører nesten alle kjente former for kunst for profesjonens behov: litteratur, kino, maleri, fotografi, musikk, skulptur. Arsenalet til den nåværende annonsøren er enormt; det inkluderer all moderne teknologi, fra utskrift til romteknologi. Men, akkurat som for hundre år siden, avhenger effektiviteten til en reklamemelding av det kreative potensialet til skaperen. Først av alt må annonsøren gjennomføre en markedsanalyse av situasjonen. Du må forstå hva den skal annonsere, hvem reklamen er ment for, hvordan reklameobjektet skiller seg fra dets analoger. Tradisjonelt er det kreative feltet til en annonsør trykt annonsering og annonser i trykte medier. Det optimale reklamebudskapet inneholder kun én reklameidé. Ganske ofte er det mulig å uttrykke det med et slagord - en kort reklameappell som legemliggjør essensen av et unikt produkttilbud. Et slagord er en reklamefrase i komprimert form som angir hovedannonseringstilbudet og er en del av alle reklamebudskapene til én reklamekampanje. Dette er «tørket» reklametekst, den gjentas i alle annonseformater. Den begynner å leve først når den dukker opp i massebevisstheten til mennesker.

Nylig har mange eksperter bemerket at det russiske markedet blir mer og mer sivilisert (i det minste utad), "markedsføring". Flere og flere selskaper tenker på bildet av produktene sine, og tiltrekker seg dyre merkevare- og reklamespesialister. Alle streber etter å skille seg ut, alle prøver å skape et unikt og minneverdig budskap til forbrukeren.

Det ser ut til at reklame har fylt alt - TV-sendinger, gater, presse, transport. Men hver dag oppdages nye muligheter for å formidle informasjon til forbrukeren om de eksepsjonelle egenskapene til et produkt eller en tjeneste. Og uansett hvor du er, er du omgitt av appeller, slagord og oppsiktsvekkende historier. Og folk leser, absorberer, forstår. De leser den overalt - på t-banen eller på bussholdeplassen, i favorittavisen eller supermarkedet. Annonsering er utformet for å påvirke en persons personlige interesse for å løse et problem, i å tilfredsstille et behov. Reklame er i stand til å presentere noe nytt for publikum, vekke nysgjerrigheten; den informerer forbrukeren om fordelene ved det annonserte produktet eller tjenesten og er en moderne metode for å markedsføre varer.

2.8. Suksess i virksomhet betyr suksess i markedet.

Suksess i næringslivet er suksess i markedet. Ikke bare produksjonsvansker fører til at bedrifter går konkurs, men også ineffektiv markedsføring. Mange tror at markedsføring er en kunst, og for å administrere effektivt trenger du talent. Dette kan være sant, men markedsføringskunsten er basert på et visst sett med vitenskapelige metoder og presise regler, som igjen anses som utgangspunkt og må være kjent.

Regel #1: 30/10/60. Denne regelen regulerer forholdet mellom hovedmålgruppene og den prosentandelen markedsføringsbudsjett, som bør brukes på å jobbe med dem. Så det antas at 10% av budsjettet må tildeles andelen av en gruppe bestående av forbrukere som ikke er kunder av selskapet og, i henhold til visse egenskaper, ikke samsvarer med profilen til selskapet. La oss for eksempel ta stoffet Viagra. Den er beregnet på menn i alderen 40 år og oppover - dette er hovedmålgruppen; 10 % må brukes på de som kan bli forbrukere av dette produktet år senere. For å lykkes med å markedsføre et produkt på markedet, vil en kompetent markedsavdeling tildele 30% av budsjettet til potensielle forbrukere som av ulike grunner ennå ikke er kunder av selskapet, men som godt kan bli dem. Denne kategorien tilsvarer bedriftsprofilen. Den største andelen (60 %) av budsjettet går til segmentet av eksisterende kunder. Denne kategorien må stimuleres og beholdes, selv om den er den minste i antall. Produktet kan selges til nåværende forbrukere mye billigere (på grunn av for eksempel tilstedeværelsen av "voksende" rabatter på selskapets plastkort), men kostnadene for dette segmentet hentes inn mye raskere enn for de markedene selskapet har ennå å erobre.

Regel #2: 1/100. Denne enkle regelen er som følger: én dollar brukt på å kommunisere med dine egne ansatte tilsvarer hundre dollar i markedsføringsbudsjett brukt på sluttforbrukeren. Siden alle nøkkelfaktorene for et firmas kompetanse eller suksess er direkte avhengig av kunnskapen og ferdighetene til ansatte, representerer deres moral og goodwill organisasjonens kapital. Ansatte ønsker å jobbe for en ledelse som lever opp til sine krav og tar hensyn til hele arbeidsstokkens interesser. Derfor bør lederen av en organisasjon alltid strebe etter å etablere sterke bedriftsbånd, som naturligvis er 100 % berettiget. Japanerne forblir verdensledende innen markedsføring fordi de alltid er klare til å dele bedriftens fiasko eller suksess sammen, som et helt team. For dem er anerkjennelse av kolleger og godkjenning av deres overordnede mye viktigere enn en ny stilling og materiell belønning. Samtidig prøver japanerne alltid å opptre som et lag, uten egoistiske hensyn. De er sikre på at det er bedre å ikke si: "Jeg tok feil." Det er bedre å si: "Vi tok feil."

Regel nr. 3. Ifølge markedsføringseksperter bør budsjettallokering for vellykket produktpromotering se slik ut:

1/3 – investert i produktdesign;

1/3 – brukt på moderniseringen;

Et særegent emballasjedesign kan være avgjørende for å selge den på salgsstedet. Den eksterne utformingen skal gi den riktige ideen om innholdet. For eksempel innebærer hvit emballasje av sigaretter et lavt tjæreinnhold, mens rød emballasje innebærer en sterk smak. Og oksegryte på boks skal ikke forveksles med hundemat. Når det gjelder modernisering, la oss for eksempel minne om produsentene av Twix-sjokolade, som jobber med nye varianter av produktet deres, noe som resulterte i at "Twix - en sjelden art" dukket opp på markedet. Og Nestle har mer enn 200 varianter av Nescafe-kaffe for å tilfredsstille de forskjellige smakene til forbrukerne rundt om i verden. Reklame oppnår effekt bare når den er permanent. Kortsiktige suksesser er illusoriske.

I USA den berømte forretningsmannen Donald Trump, hvis navn er assosiert med alle amerikanske statsborgere med en skyskraper, et hotell, tre kasinoer og supermarkeder, slo seg en gang til på dette. Etter å ha oppnådd rask suksess, falt han også raskt fra toppen: i 1994 utgjorde Mr. Trumps gjeld rundt 1,4 milliarder dollar. Det motsatte eksempelet er Coca-Cola. Det ser ut til at alle kjenner dette merket. Så hvorfor trenger hun reklame? Men omfanget av reklamekampanjene bekrefter at alle, selv de mest populære merkevarene, trenger konstant støtte.

Regel #4: 50/80/90. Denne regelen gjelder en så viktig del av markedsføringen som planlegging. Det er et kjent ordtak: "Hvis du ikke kan planlegge, kan du satse på at du vil mislykkes." Og her er det en viss regel som er verdt å huske. Hvis kvaliteten på ledelsen er lav, kan du regne med maksimalt 50 % fortjeneste. Med gode – med 80 % og med de beste, dessverre – med 90 %. Det vil si at 100% er en myte og implementeringen er umulig. Derfor, for at investeringen skal lønne seg så mye som mulig, må ledelseseffektiviteten maksimeres.

Regel nr. 5: "Gnøyeren betaler to ganger." I denne sammenhengen gjelder denne enkle visdommen teknisk støtte. For ikke å investere i å oppgradere den tekniske basen i tide, må du betale dobbelt så mye senere. Dessuten gjelder denne regelen for alt: fra modernisering datamaskinbase i organisasjonen før regelmessig forebyggende kontroll av selskapets kjøretøypark. Amerikanske «The Bank New York» illustrerer situasjonen. Den er så godt utstyrt teknisk at forsøk på å hacke sikkerhetssystemet, som skjer i gjennomsnitt én gang hvert 10. minutt, aldri har vært vellykket. På den annen side, og dette gjelder i større grad russiske selskaper, som ofte unnlater å oppdatere antivirussystemene sine, kan et vanlig virus bli et alvorlig problem, inkludert tap av kritiske data uten mulighet for gjenoppretting.

Regel #6: "Vær involvert i prosessen." Dette er et aksiom. Den har ikke et eksakt formeluttrykk, men det er en viktig lov for ledere som søker effektiv ledelse på alle områder av selskapet.

Suksessen til et selskap bidrar som regel til fremveksten av nye problemer og nye bekymringer. Jo mer en organisasjon ekspanderer og jo raskere fortjenesten vokser, jo mindre tid kan en leder bruke på reklame og markedsføring. Dette er imidlertid for alvorlige ting til å være helt overlatt til noen andre. Hvis det er behov for å delegere din myndighet på dette området, kan dette bare gjøres i form av direkte konstant kommunikasjon med pressen, deltakelse i cocktailer, bedriftsfester og andre typer kommunikasjon.

III. Produktpromoteringsmetoder som brukes i bedriften

LLC "LMZ-STEMA"

"Markedsføring av produkter er vår oppgave"

"Sannsynligvis er alle kjent med uttrykket" konkurransekamp" I dag, når markedet er mettet med både innenlandske og importerte varer, og kjøpekraften til hovedbefolkningen i landet ikke er så stor, øker konkurransen hvert år. «Chief Teacher» i markedsføring F. Kotler skriver: «...Hver bedrift bør strebe etter å skille sitt produkt fra andre og gjøre det bedre. Hvis dette ikke er mulig, bør selskapet investere i å differensiere tjenesten og gjøre den bedre.» Men for å gjøre produktet ditt spesielt eller unikt trenger du ikke bare kunnskap om kjøperens behov, men også nytt utstyr, ny teknologi, og dette krever enorme investeringer. Men mange innenlandske bedrifter har ikke råd til dette. Derfor, under markedsforhold, vinner slike bedrifter nettopp takket være kvaliteten på tjenesten, tjenesten som tilbys, bruken av reklameteknologier, riktig plassering varer på markedet.

Produktene produsert av LMZ-STEMA LLC: emaljeretter, tavler i klasserom, vasker er ikke lenger unike produkter, og i dag er det mange konkurrenter på markedet, hvis produkter ikke er fundamentalt forskjellige fra produktene til LMZ-STEMA LLC. Derfor kan ikke alle kjøpere bestemme fordelene eller ulempene ved produktene ulike produsenter. Råvareoverflod tvinger oss til å bruke alle mulige måter å påvirke forbrukeren på for å få sistnevnte til å kjøpe. LMZ-STEMA LLC utfører en hel rekke markedsføringsaktiviteter for å markedsføre produktene sine på markedet. For det første er dette deltakelse i store spesialiserte utstillinger i Russland og i utlandet: Ambiente, Servitex, Household Goods and Furniture, National Glory, Buy Russian, ConsumExpo, etc. Når alt kommer til alt lar deltakelse på utstillinger deg vise produkter til målgruppen din og skape forutsetningene for påfølgende kontakter, bidrar til å få en stor mengde informasjon om konkurrenter (vanligvis demonstreres nye teknologier og nye produkter på utstillinger). Utstillingen bidrar til å etablere relasjoner med kunder, løse problemer innen PR-feltet i å skape en god holdning til bedriften og gi publikum informasjon. For å identifisere behov og preferanser til kjøpere, holdes utstillinger markedsundersøkelse, avstemning og gjennomføring av undersøkelser av besøkende på standen. For det andre, i løpet av de siste årene har LMZ-STEMA LLC deltatt i en rekke konkurrerende programmer, hvis mål er å hjelpe russiske produsenter med å fremme russiske varer, tjenester og teknologier av høy kvalitet. Resultatet av deltakelse i disse programmene var priser vunnet av LMZ-STEMA LLC - bronse, gull, platina kvalitetsmerker fra det 21. århundre, et gullskilt "Det beste for barn!", et sertifikat fra programmet "100 beste produkter i Russland ”, gir de rett til å merke produktene sine med passende kjente og gir som et resultat selskapet muligheten til å skille det fra lignende produkter fra konkurrenter. For å skape et positivt bilde av organisasjonen og produserte varer, og følgelig forbrukermotiver, produserer LMZ-STEMA LLC, ved å bruke bedriftsstilen til AK LMZ OJSC, årlig trykte reklamepublikasjoner - kalendere, hefter, brosjyrer for distribusjon på pågående utstillinger og messer, gjennom grossistkjøpere. I 2001 ble det laget en reklamevideo om Lysvenskaya-retter som ble sendt på TV-kanalen RTR, og kopier av videobånd ble distribuert til store grossistkjøpere for sending på lokale TV-kanaler. Selskapet plasserer trykt reklame i spesialiserte publikasjoner, aktivt ved å bruke direktereklame og Internett. For å promotere klasseromsstyret deltar LMZ-STEMA LLC i alle anbud organisert av Regional Committee for Education and Science; som et resultat av å vinne konkurransen i 2003–2004, ble det i tillegg solgt produkter verdt hundretusenvis av rubler.

Når man snakker om produktpromotering, er det umulig å ikke nevne emballasje. Tross alt skal emballasje gi forbrukeren lyst til å kjøpe produktet. Emballasjen er den samme som klærne til produktet. Og akkurat som dårlig utvalgte klær forvrenger en persons utseende, så forvrenger uattraktiv emballasje ideen om et produkt og skaper et falskt bilde av dets kvalitet og egenskaper. For å forstå dette har produksjonen siden mai 2002 tilbudt markedet sett med stewpans (lav sylindriske panner) i fargerik, fullfarge, lett å bære emballasje. Og arbeidet i denne retningen fortsetter: fargerik individuell emballasje for et suvenirkrus er klar, og snart vil sett med pæreformede kasseroller og sett med kasseroller med "tor" -elementet også få et vakkert antrekk. Et reklamemerke med informasjon om fordelene med produktet er utviklet for dem og er allerede bestilt; formålet er å stimulere til kjøp av en potensiell forbruker.

Spesialister fra markedsføringsbyrået danner en kundedatabase for analyse og forskning for å kunne åpne nye markedssegmenter og etterspørselstrender.»

"Høy kvalitet er nøkkelen til suksess"

"I dag drømmer hver produsent med en stabil virksomhet om å motta en pris i enhver prestisjefylt konkurranse av bedrifter eller industrivarer. Å vinne en prestisjefylt konkurranse er en mulighet til å lykkes med å bruke den i reklame. Med overfloden av varer, både innenlandske og importerte, på forbruksvaremarkedet, var det et presserende behov for å skape et merke som ville garantere mot produkter av lav kvalitet på husholdningsnivå. Jeg så på etiketten eller emballasjen - og det var umiddelbart klart. Det er ingenting å være redd for dette produktet, det er pålitelig og inspirerer forbrukernes tillit.

Merking av produkter med "21st Century Quality Mark", "100 Best Products of Russia" betyr at dette produktet har bestått en eksamen og oppfyller statlige standarder, og har også utmerket kvalitet på nivå med internasjonale standarder. Slike produkter kan man stole på, og folk kjøper dem villig. Ordene økologi, sikkerhet, kvalitet er ikke lenger tomme ord og overgår lett alle popularitetsvurderinger. Det har liksom blitt umoderne å kjøpe en gris i en poke. I dag foretrekker de å kjøpe noe dyrere, men med tillit til at varen varer litt lenger enn oppgitt. Den nødvendige kvalitetskontrollen utføres av en ekspertkommisjon representert av ROSTEST-Moskva. Forbrukeregenskapene til produkter som bestemmer deres kvalitet og konkurranseevne er gjenstand for undersøkelse. Evalueringskriteriene er produktets samsvar med kvalitetsindikatorene til statlige standarder og annen regulatorisk og teknisk dokumentasjon, bekreftet av resultatene av undersøkelsen av de innsendte dokumentene og testing av produktprøver.

Gjennom 2002 deltok LMZ-STEMA LLC i en rekke konkurrerende programmer, hvis mål er å hjelpe russiske produsenter med å fremme russiske varer, tjenester og teknologier av høy kvalitet. Produktene produsert av LMZ-STEMA LLC ble tilstrekkelig vurdert og mottok høye priser. På konkurransen "All-Russian Brand (III Millennium). Kvalitetsmerket for det 21. århundre", holdt fra 2000 til 2002, emaljekokekar bekrefter retten til å eie "Platinum Quality Mark of the 21st Century", og nye prøver av sett (med et "torus"-element; med glasslokk og rustfritt stål stålhåndtak) ble også tildelt "Golden Sign". stål), en vannkoker med en fløyte, en tavle, en emaljevask ble tildelt "Bronze Quality Mark". På den all-russiske konkurransen "Bare det beste for barn!" For sin høye kvalitet (også bekreftet av ROSTEST-eksamenen), ble klasseromsstyret tildelt "Golden Quality Mark" "Det beste for barn." Deltakelse i det all-russiske programmet - konkurransen "100 beste varer i Russland", emaljert stål kokekar LLC "LMZ-STEMA" ble tildelt et diplom fra programmet "100 beste varer i Russland". Disse prisene gir bedriften rett til å merke produktene sine med passende merke gratis i 2 år, og som vinner av Platinum Quality Mark of the 21st Century, har rett til å søke om pass "Reliable Enterprise of the Russian Føderasjon".

LLC "LMZ-STEMA", i likhet med morselskapet - OJSC "AK LMZ", har et mål - å oppnå ubetinget anerkjennelse i hjemmemarkedet og verdensmarkedet. Verktøyet for å oppnå det er en omfattende forbedring av kvaliteten på varer og tjenester. Det viktigste på denne veien er ikke å miste ansikt. Og suksess vil definitivt komme."

I 2004, i tillegg til trykte reklamemedier: prislister, hefter, brosjyrer, produserte selskapets spesialister en elektronisk produktkatalog, som lar deg sende visuell informasjon om produkter til potensielle forbrukere, eksisterende kunder og distribueres på utstillinger og messer.

"Det er bedre å se en gang"

Det er ikke lett å lage produkter av høy kvalitet som de som produseres av LMZ-Stema LLC. Prosessen med dens "fødsel" inkluderer ideer, utvikling, testing, implementering i produksjon... Men dette er ikke hele kjeden. Deretter må disse fantastiske produktene presenteres positivt for eksisterende og potensielle kjøpere. Noen av de moderne formene som brukes for dette over hele verden erCD- visittkort, presentasjoner, elektroniske produktkataloger... Riktignok koster utviklingen deres, for eksempel i Perm-regionen, fra 1 tusen til 3,5 tusen dollar. De første i vårt selskap, og kanskje i byen, som utarbeidet en slik katalog på egen hånd, ved å bruke de nyeste datateknologiene, var Stamovittene.

For å lykkes med å markedsføre produktene sine på markedet, må enhver bedrift gi forbrukerne informasjon om produktet. I løpet av flere år har Stamovites gitt ut flere reklamebrosjyrer og brosjyrer, som gir grossistkjøpere fargerike trykte kataloger over produktene deres. Men for å opprettholde lederskapet i produksjonen av innenlandske emaljekokekar, er selskapet tvunget til å fylle på produktene sine med "nye produkter", utvikle eksklusivt design og ny teknologisk utvikling. Å lage trykte reklamepublikasjoner er en lang og kostbar prosess. Jo flere reklameprodukter du bestiller, siden prisen avhenger av opplaget, jo mer sannsynlig er det at de siste kopiene av trykt reklame mister sin relevans og vil inneholde utdatert informasjon om produktene.

Og derfor ble det kreative teamet til LMZ-STEMA LLC møtt med oppgaven med å demonstrere produktene deres, tilgjengelige emaljebelegg og dekaler, ikke bare for grossistpartnere på en rettidig, visuell og tilgjengelig måte, ikke bare for grossistpartnere, men også for å skape et gunstig bilde av bedriften blant potensielle kjøpere. Bestemme seg for denne oppgaven En elektronisk versjon av katalogen ville tillate, og distribusjonen av den ville ikke være så tid- og kostnadskrevende.

Den forberedende prosessen har startet, inkludert fotografering, databehandling og reklamestøtte. Designeren av bedriften, Lyudmila Nefedkina, og kunstneren, Olga Ralnikova, fotograferte retter, emaljebelegg og dekaler, som er etterspurt blant forbrukere, og profesjonelt velger ønsket vinkel, bakgrunn og komposisjon for fotografering, og lager stilleben med grønt. , blomster, bær og grønnsaker som passer din smak.

I dag er det laget to elektroniske kataloger med STEM-produkter.

Den første ble utviklet for en av Moskva-utstillingene på slutten av fjoråret, den andre med utvalget av den nåværende sommer-høstsesongen - i år.

På forespørsel fra kunder var det planlagt å lage kun katalogsider som demonstrerte dekalene som ble brukt i utformingen av servise. Da de ble lagt, syntes ikke utbygger at arbeidet som ble utført var særlig solid eller presentabelt. Det var et ønske om å gjøre noe mer interessant og i samsvar med bildet av selskapet vårt. Ideen kom til å bruke Flash-teknologier, som lar oss "gjenopplive" bildet og utvikle komplekse animasjonseffekter. Resultatet er en veldig fin katalog som er lett å bla. Skjermspareren åpner den. På skjermen er det skiftende og flimrende bilder, hvorfra vi lærer at LLC produserer mer enn 5000 typer produkter, hvis høye kvalitet er garantert av den internasjonale ISO-standarden, og vi ser geografien til forsyninger. Katalogen har tre hovedseksjoner: Dekaler, belegg og servise. De presenterer de siste prøvene, noen av dem ble sluppet for bare en måned siden. Sidene er utformet veldig praktisk og er tilgjengelige for visning av enhver mottaker. Katalogen har "live" lenker med e-postadresser til markedsførings- og salgsavdelingene i kontaktseksjonen. Når du klikker på dem, åpnes e-postprogrammet og brevskjemaet med mottakerfeltene fylt ut. Katalogen inneholder syv originale melodier, som lar deg velge det musikalske akkompagnementet for en mer fornøyelig seeropplevelse.

Du kan være sikker på at denne elektroniske katalogen, laget ved hjelp av moderne datateknologi, hvor en del av sjelen, talentet og energien til et kreativt team av likesinnede mennesker ble investert i, vil være visittkortet til LMZ-STEMA LLC for mange år framover.

Basert på godkjent annonsebudsjett (vedlegg 1) er det utarbeidet en produktkampanjeplan for året (vedlegg 2), men selskapet har ennå ikke tatt i bruk alle moderne markedsføringsmetoder, som merchandising, franchising og nettbutikk, det er et spørsmål om tid. Som nevnt ovenfor, brukes Internett til å markedsføre produkter; informasjon om produkter er lagt ut på nettsiden til morselskapet OJSC AK LMZ (vedlegg 3).

Utsendelser gjennomføres kommersielle tilbud, faste og mulige potensielle kunder om samarbeid (vedlegg 4), invitasjoner sendes også til å besøke standen til LMZ-STEMA LLC (vedlegg 5), gratulerer med kommende høytider og jubileer. I de kommersielle tilbudene vi sender må vi bruke elementer bedriftens identitet OJSC "AK LMZ", varemerket til morforetaket, LLC merker som bekrefter kvaliteten på produktene, og informasjon om det internasjonale systemet med ISO-standarder som opererer i bedriften.

Et av punktene i produktpromoteringsplanen til LMZ-STEMA LLC er reklame i media. Men vi har akkurat begynt å jobbe i denne retningen, og vanskelighetene vi må møte er det begrensede annonsebudsjettet. Tross alt er det kun rasjonelt å plassere trykt reklame i publikasjoner - "vannhull", rettet mot en leserskare som er potensielle forbrukere av produkter.

Markedsundersøkelser viser at hovedkjøperen av kokekar med emalje er kvinner fra 16 til 65 år, fordi en kvinne er "ildstedets vokter", og stort sett bare hun bryr seg om hva hun skal lage mat med, hva interiøret i kjøkken i huset ser ut, og derfor oppvasken, hvor mye de vil være miljøvennlige retter. Populære kvinneblader er som "Peasant", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" og mange andre, og det ville være lurt å plassere reklamen din i dem. Men etter å ha utført en sammenlignende analyse av prisene for annonsering i disse magasinene (En side med 4 formater i magasinet "Peasant" koster ≈ 7 tusen $), plasserer LLC sin reklame i billigere publikasjoner (Perm magazine " På gulvet ditt" avisen "Komsomolskaya Pravda - Perm"), tilbud er alltid velkomne fra reklamebyråer som ber om informasjon om produkter og plasserer dem gratis i deres "pilot"-utgaver (Moskva-magasinet "Kjøkken og bad"). I disse publikasjonene bringer reklame, selv om det er indirekte, det vil si at de legger ut informasjon både om konkurrenters produkter og om et spesifikt konkurrentprodukt, leserens oppmerksomhet om fordelene ved et bestemt produkt og gir ham muligheten til å velge. Og oppgaven til LMZ-STEMA LLC er å gi informasjon som gunstig skiller fordelene og fordelene med produktene sine fra konkurrerende.

IV. Konklusjon.

FOSSTIS-tjenesten (etterspørselsgenerering og salgsfremmende tiltak) er et integrert element i hele markedsstrukturen til en bedrift, uavhengig av hvilke varer (produkter eller tjenester) bedriften produserer og tilbyr til sine partnere. Reklame er det mest effektive verktøyet i en bedrifts forsøk på å endre oppførselen til kundene, tiltrekke oppmerksomheten deres til produktene, skape et positivt bilde av bedriften selv og vise nytten. For å lykkes med å komme inn på markedet, må en bedrift, som fokuserer på det valgte målmarkedet, eller mer presist, dets foretrukne segment av målmarkedet (i reklamepraksis - et kontaktpublikum), tilby sine potensielle forbrukere et attraktivt produkt av markedsnyhet. I henhold til dette planlegges det å avholde arrangementer for å skape etterspørsel etter produktet (FOS-arrangement), hvorav den viktigste er fagreklame.

Produktreklame – enhver form for ikke-personlig appell til potensielle kjøpere med sikte på å overtale dem til å kjøpe varer, tjenester osv. Ved hjelp av ulike FOS-aktiviteter og fremfor alt produktreklame skapes et positivt «image» av produktet i tankene til potensielle kjøpere.

De viktigste reklameverktøyene: trykt reklame, radio- og TV-reklame, annonsering på utradisjonelle og bevegelige reklamemedier, utendørsreklame, på salgssteder, "elektronisk" reklame, suvenirreklame, utstillinger og messer.

Salgspromotering er en integrert del av markedsføringsmiksen. Dette er alle aktiviteter som tar sikte på å øke salget av varer, inkludert reklame, PR, utstillinger og messer, personlige salgsmetoder, stimulere forbrukere og handelssektoren, og salgsfremmende tiltak på utsalgssteder.

Salgsfremmende aktiviteter rettet mot forbrukere oftest er målet å introdusere forbrukeren for et nytt produkt og "pushe" ham til å kjøpe; øke antall produktenheter kjøpt av én kjøper; oppmuntre tilhengere av et bestemt merke og faste kunder; redusere midlertidige svingninger i salget (sesongmessig, etter ukedag, på dagtid) osv. For dette formål brukes ulike verktøy for å påvirke forbrukeren: sesongbaserte salgsrabatter for visse kategorier av forbrukere, rabatter for kupongbæreren , premier fra produsenten for deltakelse i en konkurranse, rabatter ved kjøp av nytt produkt, etc.

Salgsfremmende aktiviteter rettet mot forhandlere, Følgende hovedoppgaver løses: å oppmuntre til økt salg; stimulere bestillinger av maksimale mengder varer for salg; oppmuntre til utveksling av beste praksis ved salg av et spesifikt produkt; redusere midlertidige svingninger i mottak av bestillinger fra mellommenn osv. For å gjøre dette bruker produsentene volumrabatter, deltar i en felles reklamekampanje med mellomleddet, legger ut annonser i detaljhandelsbedrifter, distribuerer salgsfremmende suvenirer, etc.

Arbeidet bruker markedsføringsverktøy for å påvirke forbrukere som er akseptable for den gitte situasjonen i virksomheten og som ikke krever store økonomiske investeringer. Det er utarbeidet et annonsebudsjett for kalenderåret for å promotere produkter i Perm-regionen og det er planlagt tiltak for å stimulere salgskanaler og sluttforbruker.

Avslutningsvis vil jeg merke at i forbindelse med den stadig dypere penetrasjonen av markedsføringskonseptet i aktivitetene til innenlandske organisasjoner, blir spørsmålet om effektivitet i økende grad reist - effektiviteten til reklame, PR-kampanjer og individuell markedsundersøkelse.

Når jeg konkluderer med effektiviteten til noen metoder for å markedsføre varer, vil jeg understreke at enhver begivenhet må beregnes på forhånd, alle faktorer som kan påvirke markedsføringsprosjektet må tas i betraktning, fordi en uforsiktig beslutning kan føre bedriften til store tap, mens en korrekt og rettidig organisert en kan føre til profitt.ytterligere fortjeneste.

Bibliografi.

1. Kotler F. “Markedsføring. Ledelse", S-P., 2000, s. 517-535

2. Kondyreva S. "Funksjoner ved dannelsen av et nasjonalt merke i Russland", Journal of Marketing and Marketing Research in Russia No. 3, M., 2001

3. Komarova N. "6 matematiske lover for markedsføring", Journal of Marketing nr. 4, 2002, s. 51-52

4. Litvinov S. “Forberedelse til sesongsalg. Laws of Merchandising”, J. Marketer

nr. 4, 2002, s. 15-20

5. Makienko I. I. "Forbrukeratferd i Internett-miljøet", Journal of Marketing and Marketing Research nr. 4, 2003, s. 8-16

6. Mamonova A. “Antipasjon av et salg”, Journal of Marketing nr. 4, 2002, s. 47-49

7. Melnikov A. «Analyser dette! Funksjoner ved reklamekommunikasjon i Russland”, Journal of Marketing nr. 9, 2003, s. 38-39

8. Nishchev S. "Metoder for å vurdere effektivitet" Zh. Marketologist nr. 9, M., 2003, s. 55-64

9. Orlovskaya L. "Markedsføringskommunikasjon", Journal of Marketing nr. 4, 2002, s. 4-7

11. "12 historier om franchising", produkt\merkevarebygging, J. Marketer nr. 9, 2003, s. 4-10

13. Internett.

Vedlegg 1

Vedlegg 2

Plan for å markedsføre produkter til markedet og stimulerende salgskanaler.
	Begivenhet				Fokus				Fullføringsmerke
			henrettelse
Tiltak for å stimulere sluttforbrukeren.
	Øk andelen farget emballasje i det totale antallet salg (sett nr. 124; 129; 0,5 l krus; vannkoker med fløyte)		i løpet av et år		slutt bruker		Attraktivitet
					slutt bruker
	Lage et minihefte om kokekar				slutt bruker		Kjøpsincentiver
					forhandlere		forbrukerinformasjon og preferanser
	Produksjon av prislapper med innslag av bedriftsidentitet				slutt bruker		Produsentens bilde
			i løpet av et år		slutt bruker		overføring av informasjon om produktet
			3-4 kvarter		slutt bruker
	Produksjon av selvklebende etiketter for produkter		i løpet av et år		slutt bruker		Produsentgjenkjenning (bilde)
Tiltak for å stimulere grossistkjøpere.
	Sende kommersielle tilbud via e-post, post	i løpet av et år		potensiell forbruker		Produsentgjenkjenning (bilde), informasjon om produktet
	Produksjon og distribusjon av veggkalendere					Produsentgjenkjenning (bilde)
				sluttforbruker, engros		Produktinformasjon
	Replikering av en video om servise og distribusjon til grossistkunder			engros, sluttforbruker		Kjøpsincentiver
	Produksjon av en trykt produktkatalog	Mars april				Produktinformasjon
	Replikering av elektronisk produktkatalog					Produktinformasjon
		februar mars				Produktinformasjon
Tiltak for å forbedre produktets image.
	Varemerkeoppretting, registrering	i løpet av et år		slutt bruker		Produsentgjenkjenning (bilde)
	Deltakelse i konkurranseprogrammene "Quality Mark of the 21st Century", "100 Best Products", "The Best for Children!"	i løpet av et år		slutt bruker		forbedre bildet til produsenten og produktene
	Deltakelse på utstillinger	i løpet av et år		potensiell forbruker		tiltrekke potensielle kjøpere

Vedlegg 3

Informasjon for publisering på siden.

LLC "LMZ-STEMA" er en ledende innenlandsk produsent av emaljerte stålprodukter: tallerkener, vasker og klasseromsbrett; en av Russlands største utviklere og produsenter av silikatamaljer, glasurer og keramiske fritter. Produksjonen av emaljerte produkter har utviklet seg og forbedret seg i 90 år, og for tiden er produktene som produseres ikke dårligere i kvalitet og design enn sine europeiske kolleger, og er samtidig rimelige for russiske kjøpere.

Våre produkter for høy kvalitet, holdbarhet og hygiene er merket med sertifikater, diplomer fra russiske messer og konkurranser og tildelt bronse-, gull- og platinaskilt "KvalitetsmerkeXXI århundre", gullskilt “Det beste for barn!”, ble finalist i konkurransen "100 beste varer fra Russland" i 2000-2002.

Vi er åpne for gjensidig fordelaktig samarbeid og etablering av partnerskap for markedsføring av varer av stabil kvalitet til markeder, garantert av den internasjonale standarden ISO 9001-2000, som er i kraft i bedriften.

Kontakter LLC "LMZ-STEMA"

Land: Russland TIN 5918006090

Indeks: 618900 r/ac 40702810349230110541

Sted: Lysva, c/c 30101810900000000603

Adresse: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-post: Dette epostadresse er beskyttet mot spambots, du må aktivere JavaScript for å se den Western Ural Bank SB RF

Katalogprisliste

Produktene oppfyller moderne designkrav og utmerker seg ved følgende karakteristiske egenskaper:

• lett å skrive med kritt, det som er skrevet slettes lett, noe som lar deg spesiell innsats holde brettene rene;
• kontrast og klarhet i bildet, fravær av gjenskinn i enhver synsvinkel;
• evnen til å skrive med en tusj, som tillater bruk av brett i dataklasser;
• muligheten for å bruke magnetisk feste av læremidler;
• brannsikkerhet, ikke-toksisitet, hardhet;
• motstand mot vaskemidler og organiske løsemidler;
• lang levetid.

Klasseromstavler produseres i følgende typer:

• ensidig med én arbeidsflate;
• karm med tre arbeidsflater;
• ramme med fem arbeidsflater;
• karm med fem arbeidsflater med forede arbeidsflater på sidedørene (bur, skrå linjal);
• ramme med syv arbeidsflater;
• kombidører - med grønne og hvite overflater etter kundens ønske.

Flate:

• grønn (for å skrive med kritt);
• hvit (for å skrive med tusj).

En hvit tavle kan tjene som en projeksjonsskjerm. Etter kundens ønske kan vi produsere plater i andre størrelser og staffeli.

Den emaljebelagte platen er sertifisert og anbefalt av det russiske utdanningsakademiet og utdanningsdepartementet i den russiske føderasjonen for bruk i utdanningsinstitusjoner. Styret ble tildelt tegnet "Bare det beste for barn" og det gylne kvalitetsmerket "21st Century".

Medisinske produkter i emaljert stål:

Medisinsk glass brukes til å utstyre medisinske institusjoner

Prisliste (zip 764 kb)

Produserte produkter:

• Nyreformet brett vm. 0,8 l. – designet for innsamling og desinfeksjon av instrumenter i avdelinger av medisinske institusjoner.

• Medisinsk stålemaljert spyttetong - designet for å samle avfall og betjene pasienter i avdelinger av medisinske institusjoner og hjemme.

• Emaljert stålbekke 2,5 l. – beregnet på å betjene sengeliggende pasienter på avdelinger ved medisinske institusjoner og hjemme.

• Medisinsk sippekopp 0,4 l.

Emaljert stålvask

Typer vasker:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - innebygd (kan utstyres med braketter for montering på vegg)
MSUT - enhetlig (innebygd og med brakett)
C - med et hull for installasjon av en sentral mikser.

På kjøpers forespørsel er vasken utstyrt med vanninntak ("sildebein") og avløpsarmaturer.

Silikat emaljer (Frits).

Vedlegg 4

Kjære Sirs!

LLC "LMZ-STEMA" er en ledende innenlandsk produsent av emaljerte stålprodukter: emaljerte stålredskaper, emaljerte vasker og klasseromsbrett, og tilbyr gjensidig fordelaktig samarbeid.

Produksjonen av emaljerte produkter har utviklet seg og forbedret seg i 90 år, og for tiden er produktene som produseres ikke dårligere i kvalitet og design enn sine europeiske kolleger, og er samtidig rimelige for russiske kjøpere. Vi var en av de første som mestret teknologien med å belegge valsede plater med silikatamaljer og sette sammen klasseromstavler for skoler og utdanningsinstitusjoner.

Høy kvalitet, holdbarhet og hygiene av produkter er preget av sertifikater og diplomer fra russiske messer og konkurranser. Vi er innehavere av bronse-, gull- og platinamerker "KvalitetsmerkeXXI århundre", gullskilt “Det beste for barn!”, ble finalist i konkurransen "100 beste varer fra Russland" i 2000-2002.

I dagens markedssituasjon er populariseringen av et nytt produkt og dannelsen av en positiv holdning til det blant potensielle publikummere ikke mindre viktig del av selskapets vellykkede aktivitet, og det samme er en riktig utviklet markedsføringsstrategi rettet mot å introdusere et nytt produkt til marked.

Til tross for den økende interessen fra bedrifter for å bruke relativt rimelige former for innovasjon (produktmodifikasjon, reposisjonering, inntreden i nye markeder), påløper de største kostnadene og tiden for å utvikle og introdusere helt nye og moderniserte produkter til markedet. Dette forklares av firmaets ønske om å lage unike produkter som gir superprofitt på grunn av midlertidig monopolisering av markedet. Riktig introduksjon av et nytt produkt til markedet er en av nøkkelaspektene ved markedsføring. En vellykket lansering av et nytt produkt kan gi produktet høy lønnsomhet og en sterk posisjon. Forskning på innovative virksomheter til bedrifter gjør det mulig å identifisere de viktigste strategiske målene for å introdusere nye produkter til markedet (tabell 1).

Tabell 1 - Viktige strategiske mål for introduksjon av nye produkter til markedet

La oss vurdere hovedstadiene for å markedsføre et nytt produkt til markedet:

1. Forskning.

På dette stadiet er samlingen gjort ulike opplysninger, som vil tjene som grunnlag for følgende aktiviteter. Det gjennomføres en såkalt situasjonsanalyse, som inkluderer:

vurdering av det nye produktet og miljøet som har utviklet seg rundt det (forbrukerholdning, popularitet osv.);

bestemme konkurransefordelene til det promoterte produktet;

analyse av konkurransemiljøet;

sette spesifikke mål.

Denne informasjonen vil bli det grunnleggende grunnlaget når man utvikler et konsept for å markedsføre et nytt produkt.

2. Sette mål og mål.

Informasjonen som innhentes i løpet av den første fasen legges til grunn for å utvikle mål. Det er mest lurt å utvikle oppgaver for en bestemt målgruppe. I dette tilfellet kan det være flere grupper. De vanligste målene for å popularisere et nytt produkt er:

øke produktbevisstheten;

dannelse av et positivt bilde, assosiativ oppfatning som pålitelig;

å vinne et konkurransedyktig publikum;

økning i salget.

Resultatet av veletablert markedskommunikasjon er etablering av samarbeid med partnerbedrifter, økt lojalitet til det potensielle forbrukerpublikummet og økt salgsvolum.

3. Bestemmelse av forbrukerpublikummet.

Hovedmålet med arrangementene som utvikles er å ha nødvendig innvirkning på det potensielle publikummet. For maksimal effektivitet er den delt inn i grupper, der personlig arbeid allerede er utført.

Følgende kategorier er av større interesse når du bygger markedskommunikasjonskoblinger:

selskapets ansatte;

partnerselskaper,

leverandørselskaper,

kjøpere, kunder og andre.

Separat utvikles en individuell plan for begivenheter for hver gruppe, og tar hensyn til spesifikke og personlige egenskaper til målgruppen.

4. Utvikling av en promoteringsstrategi.

Etter at nødvendig informasjon er samlet inn og den potensielle målgruppen er identifisert, kommer øyeblikket da du kan begynne å utvikle en markedsføringsstrategi. Her er hovedfaktorene som påvirker hele komplekset:

type marked;

hvem strategien er rettet mot;

stadiet der produktet befinner seg.

Foreløpig brukes to strategier for produktpromotering oftest: Push (pushing) og Pull (pushing).

Valget avhenger av resultatet oppnådd etter en analytisk markedsgjennomgang. Push-strategien brukes for et nytt produkt av bedrifter som spesialiserer seg på industrivarer. Mens Pull er mest egnet for forbrukermarkeder. Dette er en favorittstrategi for forhandlere som så å si "drar" produktet til potensielle kjøpere.

Hvis du velger en Pull-strategi, må du gjennomføre en analytisk undersøkelse av markedssituasjonen.

Det er nødvendig å bestemme hovedbehovene til den potensielle målgruppen slik at det nylanserte produktet er etterspurt. Hovedutgiftsposten inkluderer kostnadene knyttet til å gjennomføre en dybdegående markedsanalyse. Dette strategialternativet er preget av å skyve et nytt produkt ved hjelp av ulike markedsføringsverktøy: ATL og BTL

5. Valg av markedsføringsverktøy som brukes for å påvirke klientpublikummet.

For å starte prosessen med å markedsføre et nytt produkt, bør du nøye vurdere å utvikle en strategisk handlingsplan som kan ta hensyn til dets funksjoner, egenskapene til det potensielle publikummet, dets preferanser og andre nyanser. Men utvikling strategisk planlegging innebærer bruk av mange typer markedsføringsverktøy, direkte og indirekte eksponering for reklame.

utvendig;

plassert på kjøretøy;

Denne reklameteknologien er et sett med markedsføringsaktiviteter rettet mot en mer spesifikk effekt enn direkte annonsering. BTL gjør det mulig å formidle et reklamebudskap til en individuell forbruker.

salgsfremmende arbeid;

direkte markedsføring;

personlig salg;

Utstillinger;

spesialiserte arrangementer;

kundelojalitetsprogrammer;

sponsoravtale;

handelsmarkedsføring.

Takket være et så smalt fokus blir BTL-annonsering stadig mer populært. Riktig bruk av dette markedsføringsverktøyet kan redusere kostnadene som kreves for markedsføring betydelig. I tillegg får sluttforbrukeren fullstendig informasjon om produktet som markedsføres.

6. Valget av midler som det er planlagt å formidle de valgte markedsføringsaktivitetene til forbrukerne.

På dette stadiet velges retningen for posisjonering av det nye produktet. Produktposisjonering er først og fremst rettet mot å "gjøre" forbrukeren kjent med et nytt produkt. De viktigste posisjoneringsstrategiene for nye produkter kan betraktes som høy kvalitet, forskjellig fra konkurrentenes produkter. Faktorer som spesielle bruksmetoder, lønnsomhet ved anskaffelse, målretting mot en bestemt type forbruker og andre kvaliteter som skiller et nytt produkt fra tradisjonelle produkter kan også skille innovative produkter fra konkurrenter. Å velge et målsegment er nødvendig for klar retning i prosessen med å introdusere et nytt produkt til markedet.

For å studere posisjonen til et nytt produkt på markedet, er det nødvendig å bestemme en vurdering av dets posisjonering i markedet. For å gjøre dette må du lage et "posisjonskart", velge de to mest slående egenskapene til produktet, og fortsette å markedsføre produktet, aktivt fokusere på disse egenskapene. Et feilvalgt kart kan føre til lav konkurranseevne for produktet, og derfor er det behov for å modifisere det.

7. Budsjett.

Et estimat er under utarbeidelse.

8. Å bringe strategi til live.

Dette trinnet er helt viet til implementeringen av den utviklede planen som tar sikte på å markedsføre det nye produktet til markedet.

9. Evaluering av effektiviteten av utført arbeid

Den siste fasen, når en grundig analyse av det oppnådde resultatet utføres, blir det foretatt en vurdering av effektiviteten av det utførte arbeidet og kvaliteten på oppnåelsen av de valgte målene vurderes.

Markedsføring kan kalles koblingen som forbinder bedriften med forbrukeren. Selskapets hovedoppgave er derfor å bygge en strategi for å promotere nye produkter på en slik måte at usikkerhet og krisesituasjoner minimeres. Det er først nødvendig å studere markedsforhold, ha pålitelig, pålitelig informasjon og utarbeide en strategisk plan. Markedsundersøkelser innebærer å bestemme potensialet, kjøpekraft på ulike områder, identifisere kategorier av kjøpere, svingninger i etterspørselen avhengig av sesong osv. Informasjon om konkurrenter, studere fordeler og ulemper med konkurrerende produkter, kjennskap til image og priser vil også hjelpe. du velger riktig taktikk.

Programmet for å fremme innovative produkter spiller en betydelig rolle. Den består av godt utformede arrangementer som tar sikte på å presentere nye produkter for et bredt publikum. forskjellige måter, og bør forfølge tre mål:

informasjon (hvor du kan kjøpe det, hvor mye det koster);

overbevisning (behov for å kjøpe);

motivasjon (jo bedre enn andre).

En riktig valgt handlingsskala, samt valget av det optimale handlingsprogrammet og ønsket fokus, vil gi utmerkede resultater for å markedsføre produktet.

Planlegging av arrangementer for å markedsføre et nytt produkt, eller medieplanlegging, krever visse beregninger. Grunnlaget er basert på kriterier som publikumsdekning, antall og hyppighet av kontakter med publikum. Den optimale tiden og beste sendetid (perioden når publikum er størst mulig) tas også i betraktning. Dermed kan du velge optimalt passende program for annonseplassering.

Ustabiliteten i økonomien og krisen har gjort det nødvendig å forutsi tiltak for å markedsføre et nytt produkt på markedet. Dette lar deg unngå utelatelser og feil som kan føre til tap av fortjeneste og til og med ødeleggelse.

Det er to prognosemetoder - heuristisk (intuitiv) og økonomisk-matematisk (statistisk). Til tross for forskjellene er begge metodene effektive og gir resultater. De brukes både hver for seg og sammen. Det utarbeides et såkalt scenario for å studere den økonomiske situasjonen. Det gjenspeiler alle slags faktorer som kan påvirke de planlagte handlingene. Alle alternativer må vurderes og mulig trussel identifiseres.

Prognoser lar deg analysere situasjonen bedre og ta mer målrettede handlinger.

Derfor, i den moderne verden av markedsforhold og hard konkurranse, er oppgaven til ethvert selskap å gi markedet et nytt produkt. I dette tilfellet er hovedfaktoren effektivitet. Imidlertid må et innovativt eller modifisert produkt møte etterspørselen til en forbruker som er bortskjemt med et bredt spekter av produkter.

Markedsføring av et nytt produkt er et ganske risikabelt foretak; det er fylt med tap av fortjeneste. Derfor må ethvert nytt produkt vurderes tilstrekkelig med hensyn til mulighetene for vellykket eksistens. Det er nødvendig å utvikle en spesifikk markedsføringsrasjonal for lanseringen av dette produktet. Et velvalgt program kan bestemme kundenes behov, prospekter og finne den riktige strategien for å markedsføre et nytt produkt, gjøre det konkurransedyktig og bringe selskapet til en ledende posisjon.

Begynnende håndverkere som ønsker å selge produktene sine på nett, står overfor problemet med å selge varene sine. Økonomisk utdanning passer ikke godt med den kreative komponenten i livet, så det er ofte fraværende, og sammen med det, internetthandelsferdigheter.

La oss starte med det faktum at det tilbudte produktet har sin egen levetid: fødsel - forfremmelse til markedet, vekst - en periode med stabilt, systematisk voksende salg av tjenester eller varer, modenhet - selger godt, er velkjent, nedgang - markedet er mettet med produktet. Hver periode har sine egne kjennetegn. Ved første øyekast vil de være like, men hvis du graver dypere, blir forskjellene merkbare.

1. På stadiet med introduksjon av et produkt til markedet, bør det arbeides for å danne USP for produktet, dets konkurransefortrinn eller egenskaper ved tjenester. Jobb aktivt med publikum, utfør merkevarebygging på nett.
2. På vekststadiet, for å styrke og fremskynde promoteringen, i tillegg til ovennevnte, legges det til arbeid med webanalyse. Konverteringsnivået overvåkes og flaskehalser elimineres. En "sikkerhetspute" blir laget i tilfelle du trenger å bestille tjenester kontekstuell annonsering på nedgangsstadiet.
3. Modningsnivået er preget av behovet for videre arbeid med merkevarebygging av siden og tjenestene som tilbys.
4. Nivået på nedgangen krever at man når nye målgrupper på Internett; følgelig vil produktet bli promotert til nye markeder, og produktpromotering vil begynne på nytt.

Analyse av målgruppe og konkurransemiljø

Selv før du lanserer et produkt på markedet, er det nødvendig å ta flere trinn, uten hvilke markedsføring av produktet på Internett er ganske enkelt umulig. Vi vil ikke vurdere nå tekniske punkter som å lage et nettsted, kjøpe et domenenavn osv. La oss anta at vi snakker om et produkt som allerede er presentert på et nettsted som har sitt eget utstillingsvindu for å selge produkter og en tilsvarende liste over tjenester.

1. Bli kjent med potensielle forbrukere av dine produkter eller tjenester på nettet så nært som mulig. Du må vite bokstavelig talt alt om dem og dessuten opprettholde nære, vennlige kontakter med så mange mennesker som mulig. Lag en skriftlig profil for din gjennomsnittlige nettkjøper. Dette bør ikke være den "ideelle" kjøperen, og ikke noen som plager deg uendelig før og etter kjøpet av produktet. Det burde være noe midt i mellom. En karakter med kjønn, alder, et visst inntektsnivå, sosial status, med din frykt, tro, moralske og etiske verdier, familie eller uten, etc. Det er dette du må fokusere på når du utarbeider innhold.
2. Vurder konkurransemiljøet fra perspektivet "Hvorfor er produktet mitt bedre?", noter skriftlig hvordan konkurrenter markedsfører produktene sine på nettet? Hvilke produktegenskaper indikerer de? Hvilke fora besøker du oftest, på hvilke sosiale nettverk? Hvilket utvalg av relaterte tjenester tilbyr de? Sørg for å sjekke de eksterne lenkene og søkeordene som brukes til å markedsføre nettstedene deres på nettet.
3. Basert på de to første punktene, lag et unikt salgsforslag for produktet eller tjenesten din på Internett. Inkluder i det de egenskapene som på den ene siden karakteriserer produktet ditt, skiller det fra konkurrentenes produkter, og på den annen side løser kundenes problem, jobber med frykten deres, gir noen hyggelige følelser og underholder.
4. Utvikle en "stemme". Måten innhold presenteres på Internett kan være forskjellig: emosjonell, tørr, lakonisk, detaljert, frekk, kjærlig, omsorgsfull, tøff. Avhengig av hvilken målgruppe du retter deg mot, skriv ned en beskrivelse av tonen du vil kommunisere med dem. I de fleste tilfeller skjer dette ubevisst. Vi tiltrekker oss de vi selv er, så kommunikasjonsmåten er den samme. Men når det gjelder et nettsted på Internett, er det bedre å dokumentere tilnærmingen til å presentere materialet, slik at under påvirkning av en stemningsendring eller en tekstforfatter, oppstår ikke en ubehagelig "patchwork quilt"-effekt. Hvis tilstedeværelsen av et stort antall forfattere som skriver i forskjellige stiler ikke er ledemotivet i retningslinjene for nettstedutvikling, gi tekstforfattere klare instruksjoner angående intonasjonen av skrivetekster.

Optimalisering av det virtuelle nettstedet

1. For å forbedre synligheten til en ressurs på Internett gratis, lag en semantisk kjerne ved å bruke Wordstat-tjenestene fra Yandex og Adwords fra Google. Inkluder i den de setningene som brukere på fora og sosiale nettverk søker etter produktet ditt med, så vel som de som konkurrenter markedsfører, hvis du finner dem interessante nok. Bruk forslag til søkemotorer på Internett. Etter at den semantiske kjernen er kompilert, arbeid med å optimalisere det eksisterende innholdet og legge til anbefalinger for å lage nytt materiale til innholdskalenderen.
2. Utfør arbeid for å optimalisere konverteringstrakten. Hvis det ikke er trafikk på nettstedet i det hele tatt, be vennene dine gå gjennom veien til en enkel kjøper på nettstedet ditt for å vurdere tilstedeværelsen av flaskehalser. En flaskehals er et segment i en prosess som ikke kan håndtere volumet det er ment å fullføre, noe som resulterer i at målene mislykkes. Fjern eventuelle identifiserte mangler. Vær spesielt oppmerksom på forstyrrende elementer: overflødig grafikk, animerte elementer, popup-vinduer, unødvendige sett med tjenester, etc. – i store mengder kan de ikke tiltrekke seg, men skremme bort kjøperen.
3. Hvis trafikken er mer enn 50 personer per dag, kan du koble til analysetjenestene Yandex.Metrica og Google.Analytics. Systematisk analyse en gang i uken vil tillate deg å spore forekomsten av problemer før de blir et snøskred. Det bør huskes at en økning i nettstedstrafikk på Internett fører ikke bare til en økning i antall salg, men også til fremveksten av et større antall besøkende som er misfornøyd med tjenesten eller kvaliteten på tjenestene. På det første stadiet markedsføre et produkt, har du et valg: bruk tid nå på å jobbe med hver klient, eliminere mangler, eller i fremtiden, når det er høy trafikk, rettferdiggjøre deg selv for besøkende på alle slags "anmeldelsessider" på Internett.

Merkevarebygging, jobbe med forum

Når arbeidet på nettstedet er etablert, kan du begynne å tiltrekke deg flere publikummere ved å omgå søkeresultatene. Den beste måten å gjøre dette på er gratis gjennom sosiale nettverk og fora. På stadiet med å analysere målgruppen har du kanskje allerede funnet de nettstedene på Internett der målgruppen din er spesielt godt representert. Registrer kontoene dine der, fyll nøye ut profilene dine, og bygg deg opp et rykte som ekspert over tid. Planlegg å publisere noe spesielt godt materiale som kan være nyttig og interessant for de besøkende. Vær basert på å løse de problemene som brukere møter med jevne mellomrom, men finn ikke en komplett løsning på Internett. Plasser en lenke til dette materialet på fora eller sosiale nettverk i passende tråder, kommentarer, grupper, innlegg.

Hovedbetingelsen er at materialet på nettstedet må svare på brukerens spørsmål så nøyaktig og utfyllende som mulig eller hjelpe ham med å løse problemet som har oppstått. På denne måten kan du bygge opp koblingsmassen din gratis og forbedre trafikken på nettstedet.

Abonnentdatabasesamling

E-postmarkedsføring har blitt "begravd" flere ganger gjennom historien til dens eksistens. Dagens pessimistiske prognoser angående videreutvikling av dette verktøyet i fremtiden er ikke annet enn vanlig sladder. E-postmarkedsføring gir en unik mulighet til å nå alle brukere som ønsker å legge igjen kontaktopplysningene sine gratis; det er usannsynlig at denne eiendommen vil slutte å bli brukt av markedsførere i fremtiden.

Hvis nettstedet ditt ennå ikke implementerer en algoritme for innsamling av abonnentdata, fiks denne feilen. Tilby varsling om nye kampanjer, en gratis bok eller tilgang til verdifullt videoinnhold. Lag en serie nyhetsbrev på e-post som du skisserer målene for: samle inn data om målgruppen, identifisere feil på siden, tilby å gå i direkte dialog, etablere kontakt, løse problemer i brukernes liv og så videre.

Bygge en produktfremmende strategi

Når all den foreløpige informasjonen er samlet inn, kan du gå videre til planleggingen av produktpromoteringsprosessen.

Skriv først ned målet du ønsker å oppnå. Den må ha en klart definert tidsramme for implementeringen, og den må i seg selv uttrykkes i tall. For eksempel, "innen 3. september 2016 var 8000 eksemplarer av boken solgt, som hver kostet 300 rubler." Ordlyden: "Selg så mye produkt som mulig", "Gjør en stor målgruppe" - dette er ikke mål, dette er ønsker til deg selv for det nye året, som, som du vet, ikke går i oppfyllelse.

Planlegg delmål, det vil si skriv ned delresultater i månedlige trinn. Gjør den samme operasjonen med ukentlige og daglige resultater. Jo mer spesifikk handlingsplanen din er, jo bedre.

Fremhev hovedområdene for kommende arbeid: konverteringsoptimalisering, nettanalyse, arbeid med fora og sosiale nettverk, innsamling av abonnentdata, forberedelse av viralt innhold, etc. For hvert område, skriv ned handlingene du planlegger å ta. For eksempel arbeid med innhold: lage en innholdskalender, analysere innholdet som er tilgjengelig på nettstedet, optimalisere det for nøkkelspørsmål, vurdere om det oppfyller brukernes forventninger, kvalitet på design, fotografier, analysere innhold på konkurrenters nettsteder, arbeide med innhold på forum osv.

Ranger handlingene etter grad av betydning ("analyse av innholdet som er tilgjengelig på nettstedet" bør komme før "optimalisering for nøkkelspørringer") og skriv ned datoene du planlegger å lukke dette aspektet innen. Hvis den er for stor, bryter du den ned i mindre biter. For eksempel, "innholdsanalyse på konkurrenters nettsteder" passer perfekt inn i oppgaven med å "analysere 1 konkurrerende nettsted daglig."

Gjennomgå arbeidsplanen din ukentlig, juster eller suppler om nødvendig, viktigst av alt, gå sakte, men vedvarende mot det tiltenkte målet. Og da vil du garantert lykkes.

Hvordan utfylle forbrukerkvalitetene til din varer. Her må du ta to steg. Sammenlign produktet ditt med kvalitetene til konkurrentenes produkter. Og det andre trinnet er å prøve å overbevise dem om at du er den beste. Dette trikset lar deg ikke tenke på hvordan du skal markedsføre produktet ditt. Og målgruppen vil forstå at produktene dine er mer lønnsomme enn de på markedet.

Utvikle og implementere merkevarebygging. For opprykk varer Det er nødvendig å etablere hyppig kontakt mellom din målgruppe og merkevaren. Kontakten kan også være visuell. Tross alt er markedsføring på Internett én ting, men å markedsføre et virtuelt kontor er noe helt annet. Det er nødvendig å gjøre nettstedet ditt veldig informativt, ganske enkelt å navigere og tilgjengelig for søkemotorer.

Lag informasjonsutbrudd. Hvis mulig, vises ofte på sidene til både elektroniske og papirmedier. Så du vet hvordan du skal markedsføre produktet ditt for å vekke genuin interesse med en pressemelding ikke bare fra sluttforbrukeren, men også fra redaktører av aviser og magasiner.

Merk

Utgivelser av høy kvalitet avhengig av hvor raskt du markedsfører
selskap.

Hvis du bestemmer deg for å starte din egen virksomhet, ikke skap illusjoner, du må veldig nøkternt vurdere dine styrker og evner, din markedsverdi. For å være dyrt, må du "promovere" din produkt, for å bli ikke bare et produkt eller en tjeneste, men et helt merke.

Bruksanvisning

Undersøk din målgruppe.
Beskriv i detalj personen som er en potensiell kjøper av din produkt EN. Hvem er han, hvilken familie er han fra, hvilket kjønn og alder, utdanning. Har han lederstillinger eller er han tvert imot en utøver? Reiser han eller bruker han offentlig transport? Ser han på TV eller har han ikke tid til det? Kanskje han har barn eller kjæledyr? Du må ikke bare se denne personen i fantasien din, du må venne deg til rollen, forstå hva han vil, hvordan han føler seg, hva som gleder ham og hva som avskyr ham. Jo mer nøyaktig du beskriver målgruppen din, jo mer nøyaktig vil du identifisere verdien som kunden er villig til å betale ekstra for? Kanskje det blir prestisje for folk med høy . Kanskje trygghet for familiefolk, eller seksualitet for ungdom.

Unikt produkttilbud.
For å produkt har blitt en merkevare, må den være unik. Tilby folk noe som konkurrentene dine ikke tilbyr, unik innpakning, utmerket service, garantiservice. Gjør alt slik at kunden din ikke bare ønsker å komme tilbake til deg igjen og igjen, men også fortelle alle sine venner og bekjente om deg.

Begynner å markedsføre din selskap, er det viktig å ta stilling til de tre komponentene i en markedsføringspolicy. Svar på spørsmålene: hva produserer du, for hvem produserer du, hvordan skiller produktene seg fra konkurrentene dine. Etter å ha mottatt svarene, kan du starte kampanjen.

Du vil trenge

• merkevarebok, liste over industri- og forretningsmedier, datamaskin, telefon

Bruksanvisning

Utvikle en merkevarebok der du beskriver konseptet ditt og hovedtjenestene det tilbyr. Ikke glem målgruppen – med demografi så vel som forbrukerpreferanser. Slik forskning kan kjøpes fra store markedsføringsbyråer, men det er å foretrekke å utvikle den selv. Tross alt, bare i dette tilfellet vil forbrukernisjen bli bestemt så nøyaktig som mulig. I tillegg til disse dataene bør merkevareboken inneholde en refleksjon av dine konkurransefortrinn.

Sørg for at så mye som mulig er kjent om nettstedet ditt ved å beskrive nettstedet på en kompetent og meningsfylt måte, som skal være helt klart på tidspunktet for markedsføringen. Distribuer aldri materiale på nettet som er lagt ut på et nettsted der utviklingen ennå ikke er fullført.

Video om emnet

Ettersom konkurransen tiltar, går bedriftene inn i priskrig. Denne strategien passer ikke for små selskaper. Vi må tiltrekke oss kunder med tjenester og tjenester som ikke er interessante for store bedrifter. Fra enkle tjenester, små firmaer bygger en bro til videre samarbeid, beholder kunder med goodwill og rask respons i tilfelle problemer.

Bruksanvisning

Tiltrekk kunder med noe gratis. Oppgaven er å samle en kundebase og etablere tillitsforhold. Bevis for potensielle kjøpere at du er en ekspert på ditt valgte felt. Dette gjøres gjennom kurs og seminarer. Lær fremtidige kunder i hvordan de bør opptre for å løse problemer knyttet til betalte produkter/tjenester som du vil levere i fremtiden. Motta tilbakemeldinger fra klienter, be om deres meninger og be om kontaktinformasjon.

Selg noe billig. Folk kvier seg for å skille seg med penger før de vet hvor samvittighetsfullt selgeren oppfyller sine forpliktelser. Din oppgave er å vise kundene at selskapet er trygt å gjøre forretninger med. Dersom kundene er fornøyd med tjenesten, vil de gjøre et større kjøp neste gang.

Selge relaterte produkter. Ring hver førstegangskunde. Spør hvordan det går og tilby et annet produkt som utfyller det forrige kjøpet. Du vil ha et salgssystem. For at kjeden skal fungere, er det nødvendig å føre statistikk for hver person fra databasen samlet i 1. trinn.

Selg det samme produktet i en annen form. Hvis kunden har kjøpt et fysisk produkt, tilby et lydkurs som lærer inn detaljene ved å bruke produktet. Etter lydkurset, tilby opplæring i -format. Inviter så til et møte om samme tema. Vis bøker, klistremerker, bokmerker og andre varer relatert til produktet. Lag en annen emballasje, endre utseendet på emballasjen osv. Hvis en kunde liker noe, vil han kjøpe det forskjellige typer.

Selg et dyrt produkt. Dette er enkelt å gjøre hvis kjøperen er vant til å gjenta bestillinger fra selskapet.

Start med trinn 1, fremme gradvis det neste dyre produktet. Bygg et system med relasjoner med klienter, og kompliserer det gradvis.

Video om emnet