• hjem
  •  > 
  • Multimedier
  •  > 
  • Konverteringsrate - Grundlæggende og applikationer. Udvikling af anbefalinger til at øge konverteringsraterne i detailorganisationer

Konverteringsrate - Grundlæggende og applikationer. Udvikling af anbefalinger til at øge konverteringsraterne i detailorganisationer

Omregningskurs– en særlig indikator, der afspejler forholdet mellem positive resultater i enhver proces til generelle indikatorer i en bestemt periode.

Omfang og essens af konverteringsraten

Konverteringsfrekvensparameteren bruges i forskellige aktivitetsområder:

1. Omregningskurs pr aktiemarked bruges til konvertible værdipapirer, såsom præferenceaktier eller obligationer. Her er det samlede antal stamaktier, som ejeren af ​​værdipapiret vil modtage ved udløb af købsoptionen på de konvertible aktiver. Ofte præsenteres konverteringskursen som valutakursen for de aktiver, der konverteres.

Essensen af ​​konverterede værdipapirer (oftest obligationer) er, at de kan ombyttes til almindelige aktier i det udstedende selskab. Konverteringskursen kan variere afhængigt af typen af ​​værdipapirer, udstederens succes og andre faktorer.

Det står i kontrakten hele linjen betingelser for konvertible aktiver, for eksempel det samlede antal aktier, metoden til at beregne antallet af aktiver, som obligationen vil blive ombyttet til. Eksempelvis betyder et konverteringsforhold på 30:1, at hver obligation kan ombyttes til 30 aktieblokke. Der er situationer, hvor kontrakten indeholder en bestemmelse om den sandsynlige ændring i omregningskursen. Selvom det i praksis er sjældent.

Den største risiko ved konvertible aktiver er, at det udstedende selskab til enhver tid kan trække sine aktiver tilbage, det vil sige tvinge ejerne til at konvertere til aktier eller omvendt. I dette tilfælde anvendes altid den aktuelle omregningskurs i beregningen, og selve proceduren kaldes tvungen konvertering.

2. Handel omregningskurs bruges meget oftere. Med dens hjælp kan du sammenligne de opnåede resultater (i økonomisk refleksion) i sammenligning med den samlede strøm af kunder. Samtidig vurderes det opnåede resultat under hensyntagen til de mål, virksomheden sætter sig.

Konverteringskursen er relevant i dag :

- til indkøbscentre og butikker. Her viser parameteren forholdet mellem det samlede antal køb og det samlede antal butiksbesøgende. Ved hjælp af denne indikator kan man indirekte bedømme, hvor godt vitrinen er organiseret, hvordan personalet arbejder, om det er praktisk for køberen at vælge et produkt, og så videre;

- til kommercielle sider og netbutikker positivt resultat– det er en stigning i antallet af besøgende, der bliver faste abonnenter og læsere. Desuden hvad flere folk skrev et brev eller lavede et produkt, så bedre job selve webstedet og jo højere konverteringsraten.

Nøgleindikatoren til beregning af koefficienten er antallet af interesserede kunder, det vil sige folk, der er interesseret i produktet, men endnu ikke har foretaget et køb. Ud fra konverteringsraten kan du således bedømme, hvor godt siden fungerer, og ikke specifikt servicecheferne eller salgsafdelingen. For eksempel kan en person være interesseret i et produkt og endda ringe til manageren, men af ​​en eller anden grund nægter at købe. Konverteringsraten er dog stadig uændret.

I praksis har konverteringsparameteren nøgleværdi for internetressourcer. Med dens hjælp kan du beregne webstedets reelle effektivitet og træffe rettidige foranstaltninger for at forbedre dets kvalitet;

- for ikke-kommercielle websteder. Her viser konverteringsraten, hvor mange der har løst deres problemer ved at besøge siden. For at beregne denne parameter tager vi som regel højde for følgende parametre– mængden af ​​kommentarer på webstedet, antallet af abonnenter, antallet af personer, der downloadede bestemte filer, antallet af brugere, der testede alle ressourcens muligheder.

I i generelle vendinger Konverteringsraten er påvirket af en række faktorer :

- ressourcekonkurrenceevne. Dette tager hensyn til leveringsbetingelser, prisniveau, unikhed, betalingsform, popularitet af varer eller tjenester og så videre. Konkurrenceniveauet og det samlede antal deltagere, der tilbyder lignende produkter, er af direkte betydning;

- funktionalitet– sideindlæsningshastighed, brugervenlighed for webstedets muligheder, grænsefladetilgængelighed, navigationskvalitet og så videre;

- antal tilskuere. I dette aspekt Der tages hensyn til kundernes intentioner og motivation.

Beregning og måder at øge konverteringsraten på

I praksis overvejes omregningskursen oftest i handelsområdet. Med dens hjælp kan du bestemme effektiviteten af ​​en detailforretning.

Du kan vælge flere måder at beregne konverteringsraten på (afhængigt af aktivitetsområdet) :

1. Omregningskurs i en rigtig butik. Denne parameter giver dig mulighed for at vurdere, hvor godt udstillingsvinduet er designet, om de grundlæggende principper for merchandising følges, og om atmosfæren på salgsgulvet er bekvemt organiseret. I dette tilfælde bruges specielle besøgstællere til at beregne konverteringsraten.

Med deres hjælp kan du beregne, hvor mange forbipasserende der var interesserede i udformningen af ​​vinduesudstillingen. Dernæst sammenlignes aflæsningerne fra den eksterne måler med måleren ved indgangen til butikken. Det er meget nemt at opsummere. For eksempel, hvis hundredvis af mennesker gik forbi en butiksfacade, men kun få personer gik indenfor, så er dette et utilfredsstillende resultat. I dette tilfælde skal du tænke på at foretage væsentlige ændringer.

Dernæst estimeres det, hvor stor en procentdel af de besøgende, der kom ind i butikken, der faktisk har købt. Eksempelvis har 500 mennesker besøgt butikken i løbet af dagen. Af disse købte 10 noget. I dette tilfælde beregnes konverteringsraten ved hjælp af formlen - (10/500) * 100% = 2%.

I praksis for detailforretninger i store centre er den optimale konverteringsrate 10 % eller mere. I dette tilfælde kan parameteren ændre sig afhængigt af en række parametre - handelsvare, beliggenhed indkøbscenter og endda gulve.

For at øge konverteringsraten udfører vi hele komplekset arbejde for at forbedre kvaliteten af ​​indretningen af ​​butikslokalet, den korrekte placering af varer, korrektheden af ​​vinduesudstillingen mv. For at tiltrække opmærksomhed kan alle kampagner, bonusser og så videre organiseres.

2. Konverteringsrate i en netbutik giver dig mulighed for at bestemme andelen af ​​besøgende, der foretager enhver handling på webstedet eller foretager køb. Her kan beregningen af ​​konverteringsraten ske ved hjælp af flere metoder:


- generelt konverteringsformel, som bruges af de fleste analytikere er som følger:

Konverteringsrate = (Antal besøg med konverteringer / Samlet antal besøg) * 100 % = 42/1880 * 100 % = 2,23 %.

Ulempen ved formlen nævnt ovenfor er, at den giver for gennemsnitlige indikatorer og måske ikke er egnet til alle websteder. Ved at beregne konverteringsraten på denne måde er det vanskeligt at fastslå webstedets reelle tilstand;

- anden beregningsmulighed er lavet under hensyntagen til, at konverteringer kan være engangs eller gentagne for en bestemt besøgende. For eksempel er registrering på en ressource en engangskonvertering, der kun kan ske for én bruger.

Derfor er det bedre at bruge en anden i stedet for ovenstående formel:

Konverteringsrate = (Antal engangskonverteringer / Antal besøgende) * 100 % = 42/1311*100 % = 3,2 %.

I praksis giver denne beregning os mulighed for at opnå mere højt niveau konverteringer;

- dybdegående beregning kun muligt med detaljeret analyse registrering af ressourcebesøg via Google Analytics. For eksempel, hver gang du åbner en ressourceside, en specielle filer"cookies". Den vigtigste af dem er "__utmb". Dens opgave er at spore antallet af besøg og brugere. Denne fil"lever" i omkring tredive minutter. Hvis en besøgende ikke foretager sig noget på webstedet i mere end denne tid, så "dør han". Når du beregner konverteringsrater, er det derfor ikke tilrådeligt at bruge direkte links til et websted, der har en yderligere fejl. Som regel er antallet af sådanne overgange omkring 10-15%;

- metode til at analysere sessioner uden fejl. I dette tilfælde giver beregning af konverteringsraten dig mulighed for at konkludere, hvor godt salgsstedet generelt er. For at vælge den ønskede parameter kan du bruge særligt segment- "sessioner uden fejl." Beregningen i dette tilfælde er som følger:

Konverteringsrate = (Antal besøg med konvertering / Antal besøg uden afbrydelse)*100 %.

Forøgelse af konverteringsraten giver dig mulighed for at øge antallet af besøgende, der vil udføre en bestemt handling på siden, for eksempel at købe et produkt eller foretage en anden handling.

Hvori processen til optimering af konverteringsraten udføres i flere trin :

1. Der udføres forskning. Her er det vigtigt at indsamle data om virksomheden og driften af ​​siden, forstå de problemer, som organisationen forsøger at løse, fremhæve tilbuddets unikke egenskaber, forstå salgets forviklinger og analysere trafik.

2. Der formuleres en hypotese. På på dette tidspunkt du skal forstå, hvilke parametre der kontrolleres og hvorfor, hvem og hvor du skal kontrollere. På baggrund af de indhentede data træffes der beslutning om at implementere visse ændringer.

3. Eksperiment. Her kan du ikke kun planlægge ændringer, men også beregne deres potentielle effektivitet. Det er især vigtigt at tage stilling til, om justeringerne vil være effektive, om de vil give mere gavn end skade, og om de rent faktisk kan gennemføres.

4. Implementering. Her bliver alle planer udlevet.

5. Evaluering. Tilbage er blot at evaluere, hvor effektiv stigningen i konverteringsraten var.

Hold dig opdateret med alle vigtige begivenheder United Traders - abonner på vores

Landingssider åbner vejen til en verden med høj fortjeneste. Men hvordan kan du få dem til at virke? Betyder den type branche, du bevæger dig ind i? Afhænger meget af virksomhedens størrelse? Hvordan ved du, om din nuværende konverteringsrate er god, dårlig eller fair?

Eller i en nøddeskal: Hvilken dskal du fokusere på?

Spørgsmål, spørgsmål, spørgsmål...

99% af forretningsfolk stiller sig selv disse spørgsmål hver dag, igen og igen - og kan ikke finde et svar.

Det er tid til at kaste lidt lys over emnet konverteringsrate (CVR) og hjælpe dig med at forstå, hvor du er nu, og hvad du skal gøre for at komme videre.

Svar, svar, svar...

Før vi kommer ind på specifikke tal, er der et par ting, du skal vide fra starten. Først, glem alt om den "konventionelle visdom" om konverteringsrater Landingsside. Det inkluderer udsagn som: "En rate på 2-3 % er allerede godt nok, gå ikke for langt" eller "Hvis din konverteringsrate er lav, er det værd at se nærmere på siden og være opmærksom på ting som linje mellemrum, bevægelses-CTA, skrifttypeændring og farveområde og så videre.".

Stop op og tænk: Ville en virksomhedsejer, hvis tid er begrænset selv til daglige opgaver, sidde og se på de særlige forhold ved skrifttyper, farver eller sjusket mellemrum og bemærke: "Åh, ja, den linje er ikke i midten!"

Naturligvis ikke.

Test og optimering er bestemt vigtigt, men der er noget mere alvorligt, du bør være opmærksom på (mere om det nedenfor).

For det andet er der ikke noget som " godt forhold Når det er opnået, bør du stoppe med at optimere dine landingssider til konverteringer, så du kan fokusere på andre marketingmål. Tro det eller ej, dette arbejde er uendeligt, og der er ALTID plads til forbedringer, og udfordringen ligger i at bestemme, hvilken vej der skal graves.

For det tredje, husk, at næsten enhver online marketing-metrik afhænger af en række ting: målgruppe, branchetype, organisk trafik, marketingbudskab, brand, virksomhedens omdømme, mund til mund, følelsesmæssige aspekter og tusindvis af andre faktorer. Derfor, hvis du opdager, at din modstanders landingsside er bedre, skal du ikke tro, at din one-pager er dårlig, og omvendt.

Lad os nu gå videre til de mest interessante fakta.

Kriterier for vurdering af konverteringsrater afhængig af branche

Selvom konverteringsraterne kan variere fra branche til branche, er der nogle få ligheder, der er konsekvente.

WordStream gennemførte for nylig en undersøgelse af destinationssider fra forskellige brancher om deres konverteringsrater og fandt ud af, at den gennemsnitlige rate var 2,35 %, hvor 25 % af siderne konverterede med en frekvens på 5,31 % eller højere, og 10 % konverterede med en frekvens på 11,45 %. og højere. På denne baggrund ser de 2-3 %, som du hørte om tidligere, ret vage ud, gør de ikke?


Konverteringsfrekvensfordeling: gennemsnit - 2,35 %, top 25 % af mål - 5,31 % og derover, top 10 % - 11,45 % og derover

Det er især interessant, at selvom koefficienten er anderledes for forskellige områder aktiviteter (for eksempel er det gennemsnitlige tal for finansiel 5%, og for e-handel - 1,84%), for alle typer industri overstiger landingssiden på top 10% konkurrenterne med 3-5 gange. Det betyder, at du ikke behøver at fokusere på gennemsnittet for alle brancher, men grave dybere ned i nuancerne i netop din sektor. At følge den almindelige idé om et gennemsnitligt forhold på 2-3% og gå ind i finans (hvor gennemsnittet er 5%) vil ikke opnå succes.

Tabellen nedenfor viser konverteringsrater for forskellige brancher:


Vertikal - fordeling af indikatorer: gennemsnitlig konverteringsrate, top 25%, top 10%. Horisontal - til alle brancher, e-handel, juridisk, B2B, finans

Her er resultaterne forskningsarbejde af Marketing Sherpa. Dette diagram kan presse dig til den rigtige måde, på trods af at det relaterer til webstedskonvertering generelt (og ikke kun Landing Page). Under alle omstændigheder udgør landingssider en væsentlig del af denne analyse.


Specialiseret eller Finansielle tjenesteydelser- 10 %. Mediesfæren eller udgivelsesaktiviteter - 10%. Andet - 8%. Uddannelse eller sundhedspleje - 8%. Software/SaaS udvikling – 7%. Højteknologisk udstyr eller computerudstyr - 5%. Fremstilling eller emballering af varer - 4%. Rejser eller gæstfrihed - 4%. Detailhandel eller e-handel - 3%. Non-profit organisationer - 2 %

Du tænker måske, at du kun skal stræbe efter høj koefficient konverteringer, men efter at have nået høje tal, kan du støde på et andet problem - du bliver nødt til at forbedre kvaliteten. Der er ingen mening i at have et væld af tilfældige konverteringer. Du ønsker, at dine leads rent faktisk er interesserede i din virksomhed. I sidste ende oprettes landingssider for at øge salg og fortjeneste, og tilfældige besøgende vil ikke hjælpe med at nå dette mål.

Firma størrelse

Mange mener, at store virksomheder har en fordel i forhold til små, blot fordi de dukkede op på markedet tidligere – de har mere erfaring, budget, indhold og landingssider, hvilket formelt betyder, at chancerne for konvertering potentielle købere på deres sider ovenfor.

Dette er ikke helt rigtigt.

Ja, erfaring og budget er vigtigt, men det betyder ikke, at lille og mellemstor virksomhed kan ikke kæmpe for sin del af kagen.

Endnu en undersøgelse fra WordStream, der dækker 1.000 Landingssider, fandt ud af, at omkring 80 % af trafikken kommer fra de øverste 10 % af alle landingssider. Så hvis du er en lille virksomhed, og du kun har 4 destinationssider i stedet for 1.000, ændrer intet sig rigtigt: 80 % af din trafik går stadig til den perfekt performende one-pager.

Det er lige meget om du har 1, 100 eller 1000 landingssider – du kan være i top 10% af din branche med kun én side, og det er meget værd!

Typisk fordeling af trafik på tværs af landingssider. Lodret - andel af totalen søgetrafik. Vandret - andelen af ​​alle landingssider

Opsummerende. Konverteringsraten er vigtig, men blykvaliteten spiller også en væsentlig rolle. Fald ikke ind i den almindelige misforståelse, at alt drejer sig om CVR: sammenlign resultater inden for branchen, ikke verden. Bare fordi en landingsside yder bedre end din, betyder det ikke, at den er bedre, og omvendt. Og endelig, hvis du har lille virksomhed, er dine chancer for at føre besøgende til en konverteringshandling lige så store som for en stor virksomhed. Nedenfor finder du 5 grundlæggende regler for at skabe fantastiske landingssider.

Sådan forbedrer du din konverteringsrate

Så lad være med at ordne skrifttyper, farver, mikromellemrum og lignende. Hvis din konvertering ikke er så god, som du gerne vil, er der sandsynligvis mere i det end det. nem udskiftning orange til rød, eller Helvetica til Calibri.

Her er nogle tips til, hvilken retning du skal kigge.

1. Skift tilbud. Den repræsenterer en vigtig del af landingssiden og indeholder den værdi, der tilbydes dit publikum. Hvis en one-pager ikke giver de forventede resultater, denne begivenhed skal gøres først. Mange tilbyder i dag gratis prøveversioner eller konsultationer. Det er for typisk, vagt og kedeligt.

2. Gennemfør research/undersøgelse og afgør publikums sande behov. Det kan du for eksempel finde ud af i stedet for gratis prøveversion De vil måske have en ROI-beregner til at måle marketingeffektivitet eller en detaljeret rapport om et komplekst brancheemne eller en detaljeret guide til dit produkt.

3. Tænk på handlingsalgoritmer. Nogle gange udfylder folk ikke en formular, blot fordi de støder på for mange barrierer: formularerne er for lange, indeholder lidt information eller indeholder ikke nok information til at besvare spørgsmål eller løse komplikationer. Prøv at ændre nogle af de bemærkede aspekter og se, hvad der sker.

4. Spørg dine brugere. Den strategi, der absolut hjælper dig med at forstå, om dine brugeres behov bliver opfyldt, er at spørge dem om det. Bogstaveligt talt.

For at få feedback skal du inkludere et ekstra felt, der spørger besøgende noget som: "Hvad kan vi gøre for at forbedre din oplevelse på denne side?" Selvfølgelig vil ikke alle svare, og ikke alle svar vil være umagen værd, men nogle kommentarer kan give ideer og hints om, hvad publikum ønsker.

Konklusion

Konverteringsfrekvensoptimering er ikke en nem opgave, men det er ikke umuligt. Du bliver nødt til at arbejde, men dit arbejde vil bære frugt. Test alt hvad du kan, skab forskellig landing Sider for ét tilbud (hvis det antages, at det er et værdigt tilbud), og fortsæt med at lede efter det, der kan tage dig til top 10% af din branche.

Og endelig. Husk, at maratonløbet er langt: selv efter at du har fundet din "enhjørning", skal du ikke stoppe med at opnå bedre resultater.

Vil du forbedre din ydeevne og øge din dmed garanterede resultater? >>>

Høje konverteringer til dig!

Ser i øjeblikket: 1.312

Læsetid: 5 min.

En professionel hjemmesiderevision vil blive bedre handel omregningskurs.

Læs i artiklen:

  • Hvad er en konverteringsrate?
  • Eksempler på beregninger af konverteringsrater.
  • Hvorfor har du brug for en siterevision?
  • Drag fordel af øgede konverteringsrater, hvis din virksomhed afhænger af søgetrafik.
  • Hvilken konverteringsrate anses for god i handel.
  • Sådan sporer du din konverteringsrate.

Hvad er konverteringsrate

For eksempel forfølger du følgende mål, når du opretter en hjemmeside - du ønsker, at besøgende skal foretage den ønskede handling (tilmelding til et nyhedsbrev, udfyldelse af en formular, online betaling, øget handel med specifikke varer eller tjenester).

Dermed, omregningskurs— dette er procentdelen af ​​de besøgende, der foretager den nødvendige handling.

Konverteringsrate (formel)

= (antallet af besøgende, der gennemførte målhandlingen divideret med det samlede antal af alle besøgende) og ganget med 100 %.

Sådan beregnes konverteringsraten. Eksempler

Eksempel #1:

Dit mål er, at flere besøgende abonnerer på dit nyhedsbrev. Lad os sige, at 100 besøgende kommer til dit websted, hvoraf 15 abonnerer.

I alt, beregnet ved formlen = (15/100) * 100 % = 15 %

Eksempel nr. 2 til beregning af butikskonverteringsraten:

Dit mål er at øge salget fra siden.

  • Det samlede antal butiksbesøgende er 1.000 personer.
  • 30 personer ringede til dig.
  • Antallet af varer, der lægges i kurven, er 100 stk. Heraf ringede yderligere 20 personer.
  • 70 personer betalte for ordren.
  • Som følge heraf var det samlede antal opkald 30 + 20 = 50 opkald. Heraf betalte 30 personer.

Omregningskurs ifølge formlen = ((70 personer + 30 personer) / 1000 personer) * 100% = 10%

Din konvertering er 10 %.

Hvorfor har du brug for en hjemmesiderevision?

Årsag 1. Indlysende - du vil få nye kunder gratis

Den åbenlyse årsag er, at hvis du øger din hjemmesides konverteringsrate, så vil du få flere kunder uden at bruge en krone mere på annoncering. Men der er andre grunde, der er endnu vigtigere.

Årsag 2: Vinderen tager alt fænomen

Hvis du vil have 2 gange mere overskud end dine konkurrenter, behøver du ikke altid at være 2 gange bedre end dem. Ofte er det nok bare at være lidt bedre end dem. Dette fænomen kaldes undertiden "lille kant" i handel.

Du bør således modtage en højere fortjeneste pr. besøgende, end de gør. En lille forskel i fortjeneste pr. besøgende kan gøre en enorm forskel for lønsomheden og succesen af ​​din handel.

Hvis du allerede har en lille fordel i forhold til dine konkurrenter, så er dette ikke en grund til selvtilfredshed. Du skal konstant arbejde for at være på forkant.

Årsag 3. Din fortjeneste er meget følsom over for omregningskurs

Hvis nu 2% af de besøgende på din hjemmeside bliver købere, og efter butikstransformationer, konverteringsraten i handelen stiger med 1% og bliver = 3%, så vil dit overskud med de samme annonceomkostninger være 50% større.

Derfor har din konverteringsrate stor indflydelse på din bundlinje. Selv en lille ændring i din konverteringsrate kan indikere, om du får overskud eller tab.

Årsag 4. Forfremmelse omregningskurs gør din virksomhed mere bæredygtig

Når konverteringsraterne begynder at stige, vil du have råd til at annoncere på nye måder, hvilket gør din virksomhed meget mere bæredygtig.

Som et resultat vil du, efterhånden som du bliver rigere, bruge flere og flere nye måder at reklamere på. Mens dine konkurrenter vil blive fattigere og rykke mindre og mindre frem på markedet.

Årsag 5: Lederskabsfordelen

Her er endnu en grund til, hvorfor du bør forbedre din butiks konverteringsrate. Hvis dine konkurrenter endnu ikke har gjort dette, så vil de måske gøre det i den nærmeste fremtid. Kom foran dem, hvilket giver ledere en enorm fordel i forhold til efternøler.

Fordele ved øget konverteringsrate

    Den åbenlyse fordel er, at du vil kunne tjene mange penge på dine eksisterende besøgende.
    Som et resultat vil dit websted blive mere bekvemt for dem, hvilket betyder, at du øger chancerne for, at de vil arbejde med dig meget længere.

    At øge din konverteringsrate vil betyde, at du kan udvide din annoncering vha partnerskabsprogrammer, kontekstuel annoncering eller offline annoncering, som vil gøre din handel mere stabil. Som følge heraf vil du være mindre afhængig af ændringer i søgemaskinens algoritmer.

    Som et resultat vil siden blive mere attraktiv for besøgende, hvilket betyder, at de vil linke til det oftere.

Hvad er en god konverteringsrate?

Konverteringsraten er påvirket af: forretningsemne, konkurrence, priser, handelsvarer, hjemmesidekvalitet, antal kunder. Der er ingen standarder; hver branche har sin egen konverteringsrate.

Lad os se på et eksempel:

Butikken sælger billige varer - papirvarer. Konverteringsraten for denne butik vil være høj sammenlignet med en butik, der sælger biler. Men det betyder ikke, at et sådant forhold vil være i salget. For en bilsalgsbutik vil en konverteringsrate på 3 % være et godt afkast. Men for en papirvarebutik vil en sådan koefficient være ubetydelig i salget.

Sådan sporer du din konverteringsrate

Der er to effektive måder. Nemlig at bruge populære tællere.

  • Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
  • Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Konklusion

Lad os opsummere, hvad vi dækkede i dag i denne artikel. Vi så på begrebet konverteringsrate og lærte, hvordan man beregner konvertering ved hjælp af en formel. Vi så også på 5 vigtige grunde til fordel for hjemmesiderevision, drager fordel af øget konvertering. Vi fandt ud af, hvilken form for konvertering der anses for god, og hvordan man effektivt sporer forholdet ved hjælp af tællere.

Hav en god dag og god omvendelse!

P.S. For dem, der har brug for at øge konverteringen af ​​et servicewebsted eller en butik, er dette dit sted at øge webstedskonverteringen

Populære artikler om konvertering

Salgstragten er kundens vej fra det øjeblik, han lærte om dit tilbud, til købsøjeblikket. Tragten består af flere stadier, som du selv indstiller og efter hvilke din potentiel kunde bevæger sig mod at gennemføre handlen.

Salgskonvertering: hvordan man bygger en tragt

For at spore salgskonvertering skal du bygge en tragt korrekt. En tragt afspejler stadierne i en forretningsproces. Derfor er det første, du skal gøre, at beskrive din forretningsproces. Det andet er at spore det ved hjælp af medarbejderens arbejdsdagskort. For det tredje, optimer om nødvendigt forretningsprocessen. For det fjerde, flyt den til .

Du vil ende med noget som:

  • Cold call/anmodning fra hjemmesiden
  • Sender et kommercielt forslag
  • Opfølgende indkaldelse/møde/præsentation
  • Underskrivelse af kontrakt og udstedelse af faktura
  • Betaling

I denne tragt er det vigtigt at kontrollere ikke kun konverteringsraten, men også inputtet - antallet af leads, outputresultaterne - antallet af vellykkede transaktioner, den mellemliggende konvertering mellem faser, længden af ​​transaktionen - antallet af dage brugt på; længden af ​​hver fase er antallet af dage brugt på mellemliggende handlinger.

Salgskonvertering: beregningsformel

Konvertering er den allerførste indikator, der er vigtig for at kunne beregne og analysere for at opsætte salgskontrol. Lad os se på et eksempel på, hvordan man beregner konverteringsraten for en salgstragt:

Konvertering = positivt lukkede handler / (positivt lukkede handler + negativt lukkede handler) * 100 %

I vores eksempel på trods af andet nummer nye kunder hver måned, er konverteringsraten stort set uændret. Og det er en grund til at tænke over, hvad der sker på forskellige stadier af salgstragten, hvor man mister kunder.

Konvertering i tragten giver dig mulighed for at se den reelle salgssituation. Positivt lukkede transaktioner kan kun opdeles i transaktioner, for hvilke der er truffet en klar beslutning om at købe eller afslå. Sandsynlige kunder påvirker ikke denne indikator på nogen måde.

Bemærk venligst, at i I dette tilfælde afsluttede transaktioner i januar – 8, i februar – 14, i marts – 24. De resterende kunder, der er klassificeret som "nye", går videre til næste måned. Det vil sige, 17. januar transaktioner flyttet til februar, i februar har lederen 72 transaktioner i gang: 55. februar og 17. januar. Fra 72 transaktioner trækker vi 14 lukkede, og vi får 58 transaktioner, der er flyttet til marts. I marts havde lederen allerede 158 transaktioner i sit arbejde, og salgsresultatet har ikke ændret sig overhovedet. Det betyder, at det er tid til at analysere, på hvilket stadium dine kunder sidder fast.

Salgskonvertering: Salgskanalrapport

Vi analyserer salgstragten i forhold til kanaler til at tiltrække nye kunder. Lad os sige, at vi har beregnet, at konverteringsraten for én salgskanal er 8% og for en anden - 38%.

Nu skal du træffe den rigtige ledelsesbeslutning, der vil påvirke salgsvæksten. Det er værd at overveje, at begge kanaler drives af de samme specialister, varme leads behandles af de samme salgschefer.

Den eneste forskel er kilderne til tiltrækning. Lad os sige, at du sammenligner tragtsektioner for cold calling og Yandex.Direct.

Den rigtige løsning til salg ville være at styrke den kanal, hvor konverteringen er højere. Der er ingen grund til at investere kræfter, hvor resultatet er dårligere. Vi skal forbedre det, der allerede fungerer godt. Det vil sige, at du skal udvikle en kanal med en konvertering på 38 % og opgive en kanal med en konvertering på 8 %.

Derfor er det nødvendigt at måle salgskonvertering i tragten. Så vil du være i stand til at forbedre dine resultater ikke ved at rekruttere flere ledere, men ved at ansætte kompetente ledelsesbeslutninger.

Salgskonvertering: Referencechef

Vi analyserer salgstragten i forhold til ledernes arbejde.

Baseret på dataene har denne sælger en dårligere salgskonverteringsrate end ledere med resultaterne vist på de to foregående slides.

Hvilken konklusion kan man drage af dette eksempel? Først og fremmest ser vi, at denne manager er kvalificerende kundeemner mærkeligt. Han mener, at næsten alle klienter ikke er målrettet. At dømme efter tragtens konverteringsrate går kun 8 % af dem videre til næste fase af tragten. For lederen fra tidligere afsnit af tragten er denne konverteringsrate 57 % og 80 %.

I denne situation kan der tages to løsninger for at forbedre salgskonverteringen:

  1. Arbejd med en leder, hvis konverteringsrate er dårligere, indtil han opnår de samme indikatorer som sælgerne fra de tidligere slides.
  2. Fyr denne manager. Overfør hans anmodninger til en medarbejder, der har en højere salgskonvertering gennem tragten.

Hvilke skridt skal der tages for at forbedre salgskonverteringen

Trin 1: Opsæt salgstragtanalyse
Trin 2: Øg dit salg ved at forbedre konverteringsraten for hvert trin i tragten. Du kan arbejde i to retninger: øge gennemløb tragte og reducere varigheden af ​​hver fase.

Analyser din virksomheds salgstragtkonverteringsrater. Swipe korrekte beregninger og træffe de rigtige ledelsesbeslutninger for at øge overskuddet.

OMREGNINGSKURS

I DETAILHANDELSORGANISATIONER

Shishkina A.V.

lærer, Sydural State University, Chelyabinsk

Lukasheva K.E.

Bachelor, South Ural State University, Chelyabinsk E-mail:lukasheva. karolina@ gmail. com

UDVIKLING AF ANBEFALINGER TIL FORBEDRING

KONVERTERINGSKOEFFICIENTEN

I ORGANISATIONER AF DETAILHANDEL

Shishkina A.V.

underviser, South Ural State University, Chelyabinsk

E-mail: [e-mail beskyttet]

Lukasheva K.E.

bachelor fra South Ural State University, Chelyabinsk

ANNOTNING

Ved at bruge eksemplet med en af ​​børnevarebutikkerne i byen Chelyabinsk, overvejer vi mulige årsager lavt niveau konverteringsrate, der bruges i detailorganisationer til at vurdere effektiviteten af ​​deres aktiviteter. Der lægges særlig vægt på problemet med at registrere butiksbesøgende, som ikke er potentielle købere. Der er udviklet anbefalinger til at opnå en pålidelig konverteringsrate og øge dens værdi. De præsenterede anbefalinger er relevante for enhver detailhandelsorganisation, der har lignende driftsbetingelser som den børnevarebutik, der er beskrevet i artiklen.

ABSTRAKT

For eksempel diskuterer en af ​​butikkerne med børnevarer i byen Chelyabinsk mulige årsager til lav konverteringsrate, der bruges i detailorganisationer for at vurdere effektiviteten af ​​deres aktiviteter. Anbefalinger for at opnå en pålidelig konverteringsrate og øge dens værdi. Giver anbefalinger, der er relevante for alle forhandlere, der har en lignende kontekst i betragtning i papirbutikken.

Nøgleord: konverteringsrate, butik, detailhandel, besøgstæller, kunderegnskab.

Nøgleord: konverteringsrate, butik, detail, tæller, kontokunder.

Der er mange indikatorer til at evaluere en detailhandelsorganisations (herefter benævnt butikken) præstationer. En af dem er konverteringsraten, som utvivlsomt kan klassificeres som den mest markante og hyppigt anvendte.

Konverteringsraten i en detailbutik er forholdet mellem antallet af potentielle kunder, der kommer ind i butikken, og antallet af kunder, der køber produktet (faktiske kunder).

Traditionelt beregnes konverteringsraten ved hjælp af formlen:

K= N/N 0 * 100 %,

hvor K er omregningskursen, %;

N – antal købere, der har foretaget et køb, personer;

N 0 – antallet af potentielle købere registreret af en særlig butiksbesøgstæller.

For eksempel, hvis 100 personer kom ind i butikken på en dag, og 5 personer foretog et køb, vil konverteringsraten være 5 %.

For at beregne konverteringsraten kræves data om to indikatorer. Den første af dem - antallet af købere, der har foretaget et køb - kan bestemmes af antallet af checks, der udstanses om dagen (oftest får én køber én check, sjældent beder nogen om at foretage et køb med forskellige checks). Den anden metric, der er nødvendig for at beregne din daglige konverteringsrate, er antallet af kunder, der kom ind i butikken i løbet af arbejdsdagen. Denne optælling af besøgende udføres af en speciel tæller placeret ved indgangen til butikken. Disse oplysninger er tilgængelige for analytikeren og er indeholdt i detailhandelsorganisationens ledelsesregnskab.

Nogle gange forstår butiksejere ikke årsagerne til den lave konverteringsrate – hvorfor er antallet af butiksbesøgende højt, men kun få kunder foretager faktiske køb?

For at besvare dette spørgsmål, lad os overveje de økonomiske præstationsindikatorer for en af ​​børnevarebutikkerne i byen Chelyabinsk for perioden fra 12/01/16. til 31/12/16. (indikatorerne fremhævet i tabellen falder på weekender og helligdage).

Præstationsindikatorer for en børnevarebutik for december 2016

dato Gennemsnitlig regning Gennemsnitligt antal varer i en kvittering Folk modarbejder aflæsninger Konvertering (norm – 15 %) Kontantkvitteringer
01.12.2016 2 354,61 2,30 167 11,976% 52 066,30
02.12.2016 1 725,34 2,06 169 9,467% 30 399,80
03.12.2016 1 617,81 1,95 500 8,80% 78 575,20
04.12.2016 2 342,48 2,17 474 10,127% 123 995,10
05.12.2016 2 427,41 1,88 170 10,00% 45 513,30
06.12.2016 3 895,21 2,73 161 6,832% 47 768,90
07.12.2016 2 027,75 2,15 165 12,121% 44 816,10
08.12.2016 1 633,42 1,79 162 12,346% 34 275,70
09.12.2016 2 243,92 1,87 219 14,155% 77 043,00
10.12.2016 2 386,81 2,59 604 13,079% 208 585,40
11.12.2016 1 972,75 2,10 546 8,791% 104 691,10
12.12.2016 3 296,70 2,81 165 12,727% 76 683,00
13.12.2016 1 880,62 2,42 205 9,268% 39 582,10
14.12.2016 1 326,10 1,83 214 13,551% 42 875,90
15.12.2016 2 058,75 2,30 182 12,637% 52 375,20
16.12.2016 2 289,59 2,38 254 11,417% 73 355,80
17.12.2016 1 997,80 2,29 739 9,878% 161 684,70
18.12.2016 1 983,74 2,26 704 12,926% 199 503,70
19.12.2016 2 070,95 1,93 260 17,308% 102 848,70
20.12.2016 1 718,74 2,14 237 14,768% 66 506,50
21.12.2016 2 061,61 2,48 231 13,42% 70 463,10
22.12.2016 1 781,05 1,94 313 10,543% 64 770,20
23.12.2016 2 073,27 3,17 299 9,699% 66 504,40
24.12.2016 2 021,65 2,42 602 9,801% 131 913,50
25.12.2016 1 982,65 2,29 618 12,621% 171 120,10
26.12.2016 2 175,41 1,86 267 13,858% 88 774,30
27.12.2016 1 742,29 2,57 234 20,085% 88 858,80
28.12.2016 2 233,61 2,33 360 14,444% 128 062,00
29.12.2016 1 932,66 2,02 344 15,698% 115 418,10
30.12.2016 2 015,47 2,20 354 18,644% 146 675,40
31.12.2016 2 451,15 2,41 200 17,00% 91 975,20

Baseret på dataene i tabellen kan vi drage følgende konklusion: normalt på hverdage er konverteringsraten højere end i weekenden. Det forklares med, at butikken på hverdage besøges af færre besøgende, men de kommer målrettet i butikken for at købe varer. I weekender stor mængde folk besøger butikken uden et sådant formål, desuden når stort flow det bliver ubehageligt for besøgende at vælge et produkt, der er ikke nok salgskonsulenter til alle, kvaliteten af ​​kundeservicen falder, hvilket påvirker salget negativt og dermed konverteringen.

Butikken formåede kun at opnå standarden fastsat for konverteringsraten på 15% flere gange om måneden, primært dagene før nytår. På de resterende dage i måneden er konverteringsraten væsentligt lavere end standardværdien.

Der kan være flere årsager til reduceret konvertering, de kan opdeles i interne – afhængigt af butiksadministrationens ledelsesbeslutninger, og eksterne – som ikke afhænger af ledelsen. Begge disse grunde er blevet undersøgt af mange forskere, for eksempel en specialist fra Start Marketing-virksomheden Lyudmila Aleshnikova og andre.

Lad os overveje mulige interne og ydre årsager reduceret konverteringsrate i en af ​​børnetøjsbutikkerne i Chelyabinsk.

Interne årsager omfatter:

1) ineffektivt arbejde af sælgere. En salgskonsulent, der har dårlig salgsteknik, kan ikke effektivt opfylde sine pligter: rådgive købere om produktets kvalitet, reglerne for drift og pleje af det, kan ikke overbevise køberen om at foretage et køb og opmuntre ham til at købe relaterede produkter;

2) utidig sortering af butikken med varer. Hvis der er afbrydelser i leverancerne, kan butikken opleve mangel på varer, mens kunderne fratages muligheden for at vælge varer efter størrelse, farve, model med videre. Manglen på sortimentsvalg bliver årsagen til at nægte at foretage et køb;

3) forkert placering varer på salgsgulvet. I dette tilfælde har købere ikke mulighed for frit at navigere i produktgrupper og foretage indkøb uden forsinkelser. Desuden hindrer unøjagtigt udlagte varer fri passage mellem butikshylder og displays og begrænser adgangen til de ønskede produkter. Som et resultat, uden at se det ønskede produkt, forlader køberen butikken uden at købe;

4) tilstedeværelse af defekte varer. I mangel af kvalitetskontrol af varer modtaget fra leverandører og deres forberedelse før salg, er der risiko for, at defekte varer kan ende på butikshylderne. Selv en lav procentdel af defekter kan have indflydelse Negativ indflydelse på konverteringsraten, da produkter af lav kvalitet forårsager skuffelse blandt kunderne og afskrækker dem fra at handle i denne butik.

De vigtigste eksterne årsager til en reduceret konverteringsrate er:

1) et stort antal besøgende, der ikke er potentielle købere i weekender og helligdage. Når man går gennem et indkøbs- og underholdningskompleks, for eksempel, mens man venter på, at et filmshow starter, fordriver butiksbesøgende simpelthen tiden, de ikke har til hensigt at foretage indkøb;

2) vejrforhold. For eksempel om sommeren, når det regner, stiger antallet af besøgende i butikken, men det skyldes ikke deres ønske om at købe varer, men behovet for at vente på regnen. Antallet af salg i øjeblikket stiger ikke i forhold til stigningen i antallet af besøgende, så konverteringsraten falder;

3) falske reklameoplysninger. Det sker, at et aktivt annonceret produkt er udsolgt, og kunder, der kom specifikt efter dette produkt, forlader butikken uden at købe. Deres besøg tælles dog og reducerer konverteringsraten;

4) slutningen af ​​måneden, dage efter helligdage. I slutningen af ​​måneden eller efter store helligdage klager købere over mangel på penge og udskyder køb til lønningsdagen. I denne periode besøger kunder butikken for at sætte sig ind i sortimentet af varer og priser og foretager ikke indkøb.

Disse interne og eksterne årsager forhindrer potentielle købere i at blive til rigtige. Dette reducerer konverteringsraten og indikerer lav effektivitet i butikken, hvilket negativt påvirker ikke kun ejerens mening om butikkens arbejde, men også medarbejderne (de er frataget bonusser og endda fyret).

En anden grund til en reduceret konverteringsrate er en forkert aflæsning af besøgstæller. Faktum er, at disken i øjeblikket er installeret i en højde på 140 cm, så den tæller ikke kun voksne, der er i stand til at foretage et køb, men også børn i folkeskolealderen, barnevogne og vogne fra dagligvarebutikker. Måleraflæsningerne er således oppustede og reducerer kunstigt konverteringsraten, hvilket gør den upålidelig.

Baseret på ovenstående er der udviklet anbefalinger til at reducere risikoen for upålidelig beregning af konverteringsraten og øge dens værdi:

1) regelmæssig implementering af aktiviteter, der tager sigte på at forbedre kvaliteten af ​​servicen til besøgende: træning i salgsteknikker, kurser for salgskonsulenter, overvågning af deres viden og praktiske færdigheder gennem certificering, og det anbefales også straks at identificere og frasortere ineffektive og umotiverede sælgere ;

2) forudgående genopfyldning af inventar i overensstemmelse med handelsorganisationens sortimentsmatrix, sortering af butikken ikke kun efter størrelsesintervaller (hvis dette vedrører børnetøj og sko), men også efter nye samlinger fra tid til anden nye varer til andre produktgrupper (for eksempel legetøj, babymad og så videre);

3) kontrol med visningen af ​​varer på salgsgulvet: det er nødvendigt at overvåge den korrekte indretning af varer efter produktgrupper og udseende udstillingsprøver. Derudover anbefales det at gøre navigationen rundt i butikken let at forstå, så kunderne nemt kan navigere i den og finde de produkter, de har brug for på egen hånd;

4) sortering af varer ved modtagelse fra leverandør eller lager og udførelse af præ-salg klargøring af varerne. Denne foranstaltning vil forhindre udseendet af defekte produkter på salgsgulvet, hvilket vil øge niveauet af kundernes tillid til produktets kvalitet og vil lette shopping;

5) at tilskynde besøgende til at foretage køb under dårlige vejrforhold (f.eks. under sommervarme, regn eller hård frost om vinteren), kan du tilbyde kunderne rabat på varer af samme navn - rabat på vejret. Dette vil øge kundernes interesse for butikken under ugunstige vejrforhold og undgå tvungen nedetid;

7) når købers solvens falder i slutningen af ​​måneden eller efter helligdage, kan du sætte rabatter i butikken i en kort periode, for eksempel de sidste 3-5 dage i hver måned. En køber, der ikke er i stand til at købe en vare til fuld pris, er mere tilbøjelige til at foretage et køb, hvis prisen reduceres.

Der lægges særlig vægt på anbefalingen om at flytte persondisken fra det nuværende niveau på 140 cm til en højde på 160 cm. Dette vil reducere antallet af tælleraktiveringer på genstande, der ikke er butiksbesøgende (både barnevogne, købmandsvogne). som på børn, der ikke er selvstændige shoppere). Ved at udelukke sådanne "besøgende" fra det generelle indgående flow, kan du finde ud af den reelle (pålidelige) snarere end kunstigt lave konverteringsrate.

Anbefalingen om at placere besøgstælleren på 160 cm er ikke tilfældig - den er baseret på data om gennemsnitshøjden af ​​kvinder i Rusland (mænd er normalt højere end kvinder, så deres højde påvirker ikke placeringen af ​​tælleren). Ifølge den medicinske opslagsbog anses en kvinde for at være af gennemsnitlig højde, hvis hun er mellem 160 og 170 cm høj. Den nedre grænse for det angivne område kan tages som den anbefalede højde for placeringen af ​​persondisken ved indgangen af butikken.

Derudover for at konverteringsraten skal beregnes korrekt (det vil sige, at den giver pålidelige oplysninger), fra hele strømmen, der kommer ind i butikken, er det nødvendigt at udelukke servicepersonale, der besøger butikken til officielle behov, for eksempel kontantopkrævere, der indsamler butikkens udbytte, skraldesamlere, rengøringspersonale og ansatte i butikken selv, der forlader arbejdsplads i løbet af dagen. For at gøre dette anbefales det at forbyde personale at bruge indgangsgruppe butik, der tillader ind- og udgang af butikken gennem den tekniske udgang.

Overholdelse af anbefalingerne foreslået i artiklen vil give børnevarebutikken mulighed for at beregne konverteringsraten, som pålideligt viser, hvor mange butiksbesøgende, der er blevet til sine kunder, og vil også hjælpe med at øge niveauet.

Anbefalinger til at beregne en pålidelig konverteringsrate og øge dens værdi udviklet til en butik med børnevarer er også relevante for andre detailorganisationer, der har lignende driftsforhold.

BIBLIOGRAFI:

  1. Aleshnikova L. Metoder til at arbejde med besøgende og øge konverteringen // Marketing. – 2014. – nr. 6 (164).
  2. Romanova O.N. Omregningskursens indflydelse på præstationen af ​​direktøren for en detailkædehandelsvirksomhed // Samfund og økonomisk tankegang i det 21. århundrede: måder at udvikle og innovation, materialer fra II International videnskabelig-praktisk konference. – 2014. – S. 83-89.
  3. Tsibanova N.N. Effektivitetsforhold for modebutikker // Ung videnskabsmand. – 2015. – nr. 2 (82). – s. 344-349.
  4. Romanenko E.V. Konverteringens indflydelse på effektiviteten af ​​en online butik // Innovativ videnskab. – 2016. – nr. 6-1. – s. 212-214.
  5. Medicinsk opslagsbog. Adgangstilstand: http://med-tutorial.ru.