Slik lanserer du nettsalg for hotellet ditt. Gjør tydelig markedsføring på nettet

Da jeg så denne artikkelen på en utenlandsk nettside om hotellmarkedsføring, tenkte jeg umiddelbart at den burde inkluderes i vår FullHouse-seksjon. Den beskriver prinsippene for arbeidet som TravelLine fremmer og som våre partnere følger - ledende hotelleiere i Russland og CIS.

Original artikkel. Skjermbilder for eksempler ble tatt fra nettsteder utviklet av TravelLine.

Gå…

Direkte nettstedtrafikk er svært viktig for plasseringsmedier. Hotellnettstedet og bestillingsmodulen innebygd i den er verktøyene som hotelleieren kan kontrollere margin, image, vurdering og andre viktige faktorer gjennom.

Hoteller må kunne være selvstendige, spesielt hvis vi snakker om små hoteller med lavt nivå Anerkjennelse.

Internett er en ærlig "slagmark", men samtidig tett befolket og støyende. Hvis hotellet ikke har en multikanal markeds strategi, det er veldig vanskelig for ham å bli lagt merke til.

Følgelig må du være for avhengig av nettagenter som booking.com. Hotelleiere må gjøre mer enn bare å tiltrekke potensielle kunder til nettstedet deres. Selve nettsiden må gjøres til en plattform som kunden foretrekker fremfor andre bestillingskanaler.

Så hvordan kan hotelleiere gå opp i nivå? direkte trafikk på nettstedet ditt?

1. Beste tariff
Dette er din side, din egen kanal. Dette er stedet der du er mest på best mulig måte kan kontrollere priser og marginer og derfor bør denne kanalen gis alle privilegier. De beste prisene skal være på nettstedet ditt. Eksempel på nettside og bookingmodul med betegnelsen gunstig tariff: Aurora Hotel (Omsk):

Andre nettsteder og bookingsystemer kan godt gi de samme prisene.

Du må imidlertid sørge for at nettstedet ditt ikke har noen konkurransemessige ulemper. Hvis du tilbyr ikke-refunderbare priser på byrånettsteder, bør de også være til stede på nettstedet ditt. Eksempel, tariff for Gamma Group of Companies (Izmailovo, Moskva):

Hvis du deltar i programmet Genialt fra booking.com, som gir 10 % rabatt, så bør samme rabatt tilbys til kunder som kommer tilbake til siden eller fans av Facebook-siden din.

For å skille deg ut fra nettbyråer kan du dessuten publisere prissammenligninger og tilby spesielle rabatter og kampanjer. Eksempel: kampanjer av Cosmos Hotel (Moskva):

2. Fleksibel tariffpolitikk
Dynamisk prispolitikk betyr ikke bare lavere priser i lavsesongen og høyere priser i høysesongen. Du bør selge tjenestene dine med enorme rabatter når du innser at du ikke vil kunne oppfylle de forventede beleggsratene. bestemt øyeblikk tid. Slike handlinger vil føre til økt kundelojalitet og bevissthet om merkevaren din. Du må møte kundene dine halvveis og oppmuntre dem til å velge ditt hotell.

3. Vakkert optimalisert nettsted
Når du prøver å tiltrekke kunder til nettstedet ditt, husk at det skal se attraktivt ut. Så mye at når den potensielle kunden din lander på det, får de et hyggelig inntrykk og vil snakke om det eller legge det til i bokmerkene sine.

Husk også at siden skal gjenspeile din erfaring og merkeverdier, være enkel å navigere og vise frem hotellets fordeler gjennom fotografier. Høy kvalitet. Eksempel: nettstedet til Green House-hotellet (Tyumen).

4. Det er enkelt å lage linker til et nettsted
Sørg for å plassere hotellinformasjonen din i alle kataloger der det er aktuelt. Denne informasjonen skal inneholde ikke bare informasjon som plassering og kontakter, men også en lenke til det offisielle nettstedet. Eksempel: TravelLine-katalog, side BEST WESTERN Vega Hotel & Convention Center (Izmailovo Vega, Moskva):

5. Tilknytning til sosiale nettverk
Det er veldig viktig å ha attraktive sider i de mest populære i sosiale nettverk. Fin side på Facebook, Google+, og Twitter-feed kan i betydelig grad bringe deg nærmere kundene dine og øke din tilstedeværelse på nettet.

Eksempel: Nevsky Hotels Groups facebookside(Saint Petersburg):

6. Separate nisjer
Strebe etter å ha det bra søke stillinger, basert på geografisk plassering - dette er veldig dyrt og kanskje til og med uakseptabelt. Fokuser i stedet på spesifikke markeder som kan være interessert i hotellet ditt. Etter det, fiks disse nisjene for SEO. For eksempel for nisjen "sportstjenester" søk kan være "hotell paragliding Alps" eller "surfing center Bali".

7. Tilgjengelighet på flere språk
Nettstedet ditt skal være tilgjengelig på flere språk. Å ha nettstedet ditt tilgjengelig for besøkende gjester vil absolutt være til din fordel.

Og muligheten til å gi en visuminvitasjon til Russland for en utenlandsk gjest vil også øke salget (TravelLine-merknad):

8. Nettsideoptimalisering for mobile enheter
Bruk mobile enheter blir mer allestedsnærværende, så nettstedet og bookingmotoren må optimaliseres.

Det er også viktig at siden vises riktig i hvert trinn av bestillingen. I følge Google-undersøkelser bruker 40 % av ferierende og 36 % av forretningsreisende mobile enheter for å bestille.

Ideelt sett bør nettstedet ditt ha en egen mobilversjon for smarttelefoner og nettbrett. Eksempel: mobilversjon av nettstedet til Vostok Hotel (Tyumen):

9. Bruk offline innhold
Hvis du for eksempel har brosjyrer om hotellet og attraksjoner i nærheten, kan du legge ut denne informasjonen på nettstedet ditt. Når den er tilgjengelig på nettet, vil du merke en økning i antall klikk.

10. Gi klare titler til bildene dine.

Hotellvirksomheten har blitt en "velsmakende" nisje. Fra 2013 til og med 2016 registrerer Rostourism en stabil økning i innenlandsk reiselivsvolum med 20 % årlig. Årsakene er valutasvingninger kombinert med endringer i økonomiske tilstander i Russland. Det blir flere og flere hoteller. Hvordan fylle alle rommene med landsmennsturister? Det er dette vi skal snakke om.

Trenger du å tiltrekke deg kunder på nettet og hvor mye skal du bruke på det?

I følge statistikk mister et hotell som ikke markedsfører sin virksomhet på nettet 30-50 % av salget. I tillegg lider nivået av merkekjennskap. Manglende evne til å bestille et rom online er upraktisk og ser ut som en feil hos eierne. Resultatet er en nedgang generelt inntrykk om kvaliteten på tjenesten, tap av utvidelsesmuligheter kundebase og utstrømmingen av faste gjester.

Hvordan starte nettsalg og ikke kaste bort budsjettet ditt - dette emnet bekymrer alle hotelleiere. Med skikkelig promotering på Internett og tilstrekkelige investeringer i markedsføring fra 10 % til 15 % av omsetningen vil rombelegget ligge på 85 %.

Basert på lengden på en persons opphold på et hotell, er det vanlig å skille mellom:

for gjester som trenger overnatting - leie av rom for en dag eller mer;
for gjester som ikke trenger overnatting - lei et rom i flere timer (timeleie).

Basert på formålet med ankomst, deles turister vanligvis inn i to grupper: forretningsformål og personlige formål. Hver av de listede kategoriene bestemmer gjennomsnittlig hotellopphold og sjekk.

Turister som ankommer for forretningsformål er delt inn i to undergrupper:

Forretningsturister ("forretningsreisende");
Turister som kommer på konkurranser, seminarer, forestillinger m.m.

I gjennomsnitt leier slike kunder et rom i 3 dager. I tillegg til å leie et rom, bestilles måltider i 90 % av tilfellene på hotellets område. Interessant for forretningsgjester Tilleggstjenester: utleie av møterom og konferanserom. Bedriftsturisme innebærer overnatting for 1-2 personer og grupper - fra 3 personer. Hoteller som brukes til forretningsformål krever en praktisk beliggenhet i forhold til transportforbindelser.

Personlige mål, som forretningsmål, er delt inn i to undergrupper:

Kulturelle og pedagogiske reiser;
Event- og helseturisme.

Kultur- og utdanningsturisme er sesongbasert. Det kan være individuelt (1-4 personer) og gruppe (5-30 personer). Folk tiltrekkes av den rimelige prisen eller den gode beliggenheten.

For turister som kommer for å delta på arrangementet er gjennomsnittlig oppholdstid 1-2 dager. Men for slike turister spiller relaterte produkter en avgjørende rolle i serviceregningen: organisering av fritid, banketter. Slike grupper er vanligvis store - fra 10 personer, for eksempel et bryllup. Hotellet har plass til nygifte og alle bankettdeltakere.

Nedenfor ønsker vi å snakke om de viktigste teknikkene, metodene og kanalene for bærekraftig tiltrekning av gjester som trenger overnatting, uavhengig av formålet med ankomst.

Trinn 1. Opprett en tilstedeværelse på Internett

Det er flere måter å tiltrekke kunder til hoteller på:

På dette stadiet nødvendig:

omtrent 15 000 rubler (en gang) for registrering av lokalsamfunn;
fra 20 000 rubler per måned for promotering for hoteller i Moskva, St. Petersburg og feriebyer.

Hotellnettsted

Du kan ikke klare deg uten det, spesielt hvis hotellet har mer enn 10 rom. Men her er det tre veier:

landingsside eller landingsside;
mal nettsted;
ressurs med individuell design.

La oss se på hver enkelt separat. Hver påfølgende type kommersiell ressurs inkluderer fordelene med den forrige. Det vil si at et malnettsted også har fordelene med en landingsside, og et spesialutviklet design vil tillate deg å bruke all nødvendig funksjonalitet til ressursene.

Landingssiden blir landingssiden når den er konfigurert kontekstuell annonsering. Løsningen er fokusert på konvertering, så her kan en potensiell kunde legge inn en bestilling og til og med betale for den. Tilstrekkelig for hoteller med opptil 10 rom. Kostnaden for løsningen er fra 50 000 rubler.

Har du flere tjenester, for eksempel å holde banketter, så kan du gjøre multilanding, dvs. en løsning som kombinerer 5 landingssider.

På originaltittel Landing/multi-landing hoteller kan promoteres basert på merkevare- og omdømmeforespørsler, men det viktigste er å aktivt tiltrekke gjester gjennom kontekstuell og målrettet (i sosiale nettverk) annonsering.

På dette stadiet trenger du:

landing – ~50 000 rubler (individuell utvikling av design og konsept), >50 000 rubler – salgsfremmende landingssider for aktivt promoterte prosjekter;
multilanding – omtrentlig kostnader multiplisert med 1,5 av destinasjonssidekostnaden;
for annonsering fra 30 000 rubler per måned (mindre kan gjøres, men da vil landingsprisen ha for stor innflytelse på det generelle bildet av lønnsomhet).

Malside. Den kan markedsføres for forespørsler av enhver frekvens og fylles med innhold som interesserer potensielle kunder. Du kan velge passende materiale for hver markedsføringskanal. For hoteller med mer enn 10 rom.

Det er nødvendig å ta hensyn til at nettstedet ikke bare skal være "dumt" basert på en mal, men med personalisering: godt utformede ikoner, moderniserte seksjoner, en fullstendig oversettelse.

Erfarne utviklere anbefaler ikke å stole på Bitrix, men foreslår å bruke gratis CMS, som Drupal, WordPress, etc.

Denne metoden forutsetter:

mal nettsted med personalisering – fra 55 000 rubler;
for annonsering fra 30 000 rubler per måned;
på søkemotormarkedsføring fra 20 000 rubler per måned.

Individuell nettsidedesign. Sammen med fordelene med en malløsning er det variasjon i både utformingen og strukturen til ressursen som helhet og hver type materiale separat. Et nettsted som er laget spesielt for ditt hotell eller til og med en kjede vil understreke statusen. Passer for hoteller med 100 rom eller mer og hotellkjeder. Utviklingskostnad fra 130 000 rubler.

Vær oppmerksom på det faktum at nettstedet er praktisk for salg, nemlig det er designet for:

promotering - tilstedeværelse av metakoder, individuelle sider for hver tjeneste er mobil tilpasningsevne tatt i betraktning muligheten for å samle inn geoavhengige forespørsler;
mulighet for å bestille fra nettsiden – tilgjengelighet praktiske skjemaer applikasjoner med valg av et spesifikt nummer;
mulighet for å betale på nettsiden. Jo flere betalingsalternativer en potensiell kunde kan bruke fra siden, jo større er sjansen for at han er din;
involvering - muligheten til å bestille tilbakeringing.

Det er viktig at din representasjon er behagelig for klienten, dvs. antatt:

tilgjengelighet. Lakonisk design selger bedre, jo klarere, jo mer praktisk;
tilpasningsevne. Andelene av nettverkspenetrasjon fra stasjonære og mobile enheter for kommersielle nettsteder er like, gitt det Mobilt Internett– dette er hovedsakelig den løsemiddeldelen av befolkningen; tilpasningsevne sikrer vekst målrettet trafikk doblet.

Bekvemmelig administrator vil spare tid, penger og nerver, så utstyr nettstedet ditt med en gang:

Channel Manager – vil gjøre det mulig å automatisk administrere tilbud på bookingportaler (priser, tilgjengelige rom, kampanjer);
praktisk admin panel.

Dette er perfekt for hoteller med 20 rom eller mer og spesielt for banketter.

På dette stadiet trenger du:

helt individuell nettsted - fra 130 000 rubler;
investeringer i reklame fra 100 000 rubler per måned;
investering i søkemotorpromotering fra 50 000 rubler per måned.

Trinn 2. Legg ut på bookingportaler

Potensielle kunder foretrekker å bruke bestillingsplattformer eller bestillingsaggregatorer. Fordi:

alle tilbud er samlet på ett sted;
enkelt å sammenligne priser og omfanget av tjenester som tilbys;
For å bestille et rom trenger du kun tilgang til Internett;
Omdømmet til hotellet på generatoren kan stole på. Moderatorene er sterkt forpliktet til å sikre at hotellvurderinger er sannferdige.

Hoteller har også fordeler ved registrering hos aggregatorer:

besparelser på annonseringsbudsjett - aggregatoren brukes på reklame og kontekst for kommersielle forespørsler;
synlighet av tilbud til brukere fra hvor som helst i verden;
tiltrekke ytterligere målrettet trafikk til nettstedet;
deltakelse i hotellvurderinger basert på kundeanmeldelser.

Vær oppmerksom på at den første linjen med kontekstuell annonsering i Yandex og Google er opptatt av booking.com-aggregatoren. Kostnaden for å plassere en annonse på dette stedet kun i Yandex.Direct er:

Det er klart at et lite hotell ikke kan gi kontekst for en slik "deilig" forespørsel. Og portalen går for det.

Hvor mye koster det å bli inkludert i aggregatorkatalogen?

Noen bestillingsportaler, som Booking.com, krever en provisjon på 15 % (eller høyere) av transaksjonsbeløpet. Det er også de som beregner inntekten sin ved å bruke kostnad-per-klikk-modellen, for eksempel trivago.ru. Men i alle fall betaler bedriftseieren for handlingen: bestilling, søknad, samtale osv. Derfor er risikoen ved samarbeid med aggregatorer minimal, i 99 % av tilfellene mottar hotellet en potensiell kunde eller en som allerede har betalt for bestillingen.

Når du registrerer deg hos en aggregator, har et lite hotell råd til å ikke budsjettere for kontekstuell annonsering og nettstedpromotering. Dessuten, i situasjonen med aggregatorer, mister uttrykket at halvparten av annonsebudsjettet definitivt er bortkastet sin relevans, fordi betaling skjer bare hvis et kundeemne mottas.

Viktig: som vi vet, skjer ikke mirakler. Og alle aggregatorer på dette øyeblikket gi hotellet et toppbelegg på ikke mer enn 30 %, noe som ikke lar det eksistere. Dessuten er provisjonen for å tiltrekke seg en klient ganske høy, og han forblir hos aggregatoren, og ikke hos hotellet, dvs. ombestilling vil skje med 90 % sannsynlighet, igjen gjennom aggregatoren.

Hvordan "klemme" det maksimale antallet klienter fra en aggregator

Effektiviteten varierer fra 30 til 4 prosent av hele hotellbelegget. Nedenfor er lederens indikatorer hentet fra nettsiden 22. februar.

"Bestilt 123 ganger i dag" - imponerende, ikke sant?

Og dette er indikatorene på hotellet med minimumsvurdering i samme by.

"Den siste bestillingen er 10.02," på tidspunktet skjermbildet ble tatt, 22. Forskjellen er åpenbar. Vær oppmerksom på antall anmeldelser i den første og andre illustrasjonen: 10 064 og 0.

Fyll ut hotellprofilen i detalj;
Bruk mange bilder av høy kvalitet (med en oppløsning på 4200 megapiksler eller mer).
Les kontrakten nøye. For eksempel, for å få fordeler på Booking.com, er det nok å øke nettstedets provisjon med 5%.
Motiver kunder til å legge ut anmeldelser om hotellet ditt på aggregatorer av interesse, spesielt hvis de kom til deg gjennom det.
Utvid infrastrukturen din enn mer posisjoner hotellet ditt reagerer på, jo større er sannsynligheten for at de kommer til deg;
Oppgi fordelene dine, men vær sannferdig. Folk leter etter enten det billigste eller mest komfortable tilbudet. Hvis hotellet ditt ikke er det mest komfortable eller det billigste i byen, kan det være det rimeligste i området. Peke det ut!

Hva annet du trenger å vite om aggregatorer

Store portaler samarbeider med pålitelige hoteller. For å registrere deg i tjenesten må du anskaffe bestilt brev til hotellets adresse og offisielt inngå en avtale. Etter å ha gått gjennom alle formalitetene, som, som du forstår, kan ta lang tid, er hotellet inkludert i vurderingen.

Å registrere seg på bookingportaler er ikke lett, men dette markedsføringsverktøy virker. Antallet portaler vokser stadig. Det er for tiden 400 ressurser. Bare noen få av dem:

Bestilling
Ostrovok
Otkogo
Airbnb
HRS hoteller
Hoteller

Jo flere aggregatorer som brukes for å tiltrekke seg kunder, jo høyere er salget. Ikke gå glipp av muligheten til å øke hotellbelegget med 30 %. Hvis du ikke har tid (og å plassere deg selv på 400 nettsteder er veldig vanskelig, med tanke på at én registrering med utfylling tar 8 arbeidstimer!) eller du ikke har nok erfaring, prøv adhotel.ru-tjenesten. Dette vil fremskynde registreringsprosessen og spare deg for hodepine.

På dette stadiet trenger du:

fra 5000 rubler når du kontakter adhotel.ru;
fra 8 timer hvis utført uavhengig.

Trinn 3. Start kontekstuell annonsering

Kontekstuell annonsering er et verktøy for å få raske resultater (første samtaler/bestillinger innen 3 dager). På riktig tilnærming annonser på Internett bringer 30–40 % av besøkende. Ytelsen og investeringsnivået avhenger av hotellets klasse og sesongvariasjoner.

Å sette opp kontekstuell annonsering er en delikat sak.

Når du setter opp kontekstuell annonsering, bruk geotargeting - display annonser avhengig av hvor den potensielle kunden befinner seg. For hoteller som mottar turister fra Russland, velges byer som ligger i tilstrekkelig avstand fra annonsørens eiendom. For hoteller med timeutleie kan demonstrasjonen også gjennomføres i byen.

Hvis tjenestene er fokusert på forretningsturisme, er det viktig å angi direkte i annonsen:

betalingsbetingelser (kontanter, bankoverføring, med mva og uten mva);
Wi-Fi-tilgang;
tilgang til kontortjenester - kopimaskin, utskrift av dokumenter, etc.;
tilgjengeligheten av et konferanserom eller coworking-senter;
24-timers service;
lydisolering av rom;
nærhet til transportutvekslinger;
rask innsjekking.

For turister - reisende er det viktig:

hotellnivå;
nærhet til turistområder;
tilgjengelighet av parkering for kundenes biler;
utsikt fra hotellets vinduer;
romutstyr - telefon, klimaanlegg, TV, minibar, Hvitevarer, trygt;
forhold for aktiv rekreasjon;
mulighet for å bestille en ekskursjon;
tjeneste rettet mot barn - tilgjengelighet av animatører, leie av barnevogn, etc.;
leie av kjøretøy - fra en bil til en sykkel;
tilgjengelighet av bad og badstuer på hotellets område.

For arrangementsturisme (banketter) er det viktig å angi:

hotellklasse;
antall plasser i selskapslokalet;
typer banketter og typer mat som tilbys av hotellets restaurant;
tilstedeværelse av en feiringsarrangør.

Kostnaden for overnatting er viktig for alle typer turister. Hvis målgruppen er solvente turister, bør du fokusere på komfort; hvis du retter deg mot rene dødelige, nevner du overkommelige priser vil bli lagt merke til potensiell kunde For det første.

Avhengig av tjenesteklassen og gjennomsnittsregningen, varierer kostnadene for attraksjonen. For et 5-stjerners hotell med en gjennomsnittlig regning på 50-100 tusen rubler, kan det å tiltrekke seg en klient koste opptil 10 tusen rubler. For herberger fra 50 til 1000 rubler. Alt avhenger av hotellets prispolitikk og antall personer.

Hvordan beregne budsjettet for en kontekstuell reklamekampanje

Vi beregnet kostnadene for å tiltrekke seg en klient med en gjennomsnittlig regning på 15 000 rubler (5 dager og en gjennomsnittlig kostnad for overnatting på 3 000 rubler). En slik klient koster hotellet i gjennomsnitt 1 050 rubler.

Å tiltrekke seg hver bedrifts- eller langsiktig klient, inkludert en gjest blant de inviterte til bryllupet, er dyrere - 1200-2500 rubler. Men dette er gjenstand for ukentlig analyse og optimalisering av annonsekampanjen (AC) og kombinert bruk alle annonsekanaler. For å beregne investeringsbeløpet for å tiltrekke gjester, bruk formelen:

Antall gjester * attraksjonspris = budsjettet til republikken Kasakhstan

Jo færre gjester du trenger for å tiltrekke deg, jo billigere er Republikken Kasakhstan.

Trinn 4. Markedsfør hotellets nettside

Små hoteller med opptil 30 rom kan spare på denne kanalen. Slik høyfrekvente spørringer, som for eksempel: "hotell i Moskva" vises sjelden på hotellets nettside. Spesielt for denne forespørselen, dukket det første offisielle nettstedet til hotellet, eller rettere sagt til og med kjeden av Moskva-hoteller, opp bare på den femte siden av søkeresultatene. Dette hotellet tilbyr 1954 overnattingsmuligheter i Moskva og posisjonerer seg som en hotellkjede. Det er klart at for et slikt volum av turister er nettstedspromotering nødvendig.

Forsøk på å finne nettsiden til et hotell med opptil 100 rom ved navn var mislykket. Du kan evaluere omfanget til en bedrift hvis nettside ble sett i TOPPEN for en merkevaresøking (bare navn).

Hvorfor er ikke denne kanalen interessant for små hoteller? Begrenset antall rom. Slike volumer kan fylles fra konteksten, pluss direkte offlinesalg. Hvorfor betale for mye for søknader som åpenbart er unødvendige?

For hotellkomplekser med 30 rom eller mer, er nettstedpromotering nødvendig. Mønsteret er enkelt – jo større behov for kundeflyt, jo flere markedsføringskanaler er det.

De første resultatene av markedsføringen av nettstedet vil være om 3-6 måneder. Men denne kanalen er fokusert på langsiktige resultater. Selv etter at kampanjen stopper, vil nettstedet i ytterligere seks måneder til ett år innta sin tidligere posisjon. Fra konteksten selger du bare når du betaler.

Beregning av investeringsnivå: kampanjepris fra 50 000 rubler per måned. For å oppnå det første resultatet tar arbeidet på nettstedet minst 3 måneder. Vi teller: 50 000*3 = 150 000 – minimum. Å promotere et hotellnettsted gjennom året vil redusere nivået på anskaffelseskostnadene med 3-5 ganger.

Men selv med tanke på målrettet markedsføring, selv for merkevaresøk, er det vanskelig å garantere den første plasseringen i søkeresultatene. La oss se på et eksempel - Villa Marybelle. Navnet er unikt, noe som er viktig for en merkevareforespørsel, men la oss ta hensyn til hvilken posisjon i Søkeresultater.

Ja, den første siden, men ikke den første posisjonen. Og selv etter gruppen på facebook.com.

Trinn 5. Annonsering på sosiale nettverk

Fordelen med sosiale nettverk er deres segmentering etter målgruppe. For hoteller i vandrerhjem er det nok VKontakte-brukere; hoteller orientert mot business class vil finne kunder på Facebook. Den enkleste måten å bruke sosiale nettverk som annonseplattform– Dette er teaser-annonsering og reklameinnlegg. De er konfigurert under hensyntagen til:

retargeting – velge brukere basert på deres interesser;
geotargeting – velge brukere basert på deres plassering;
lookalike-målretting – velge brukere basert på deres oppførsel.

Takket være dette er det mulig å identifisere en spesifikk målgruppe - "sile ut hveten fra agnene." Som et resultat vises annonser i form av teasere på skjermene til brukere som oppfyller kravene spesifisert under konfigureringen.

Eller innlegg som avslører fordelene med annonsørens tilbud.

"Geriljamarkedsføring" er mye brukt i sosiale nettverk. Forskning viser at i 70 % av tilfellene stoler folk på opplevelsen til andre mennesker. Til dette formålet brukes influencer-kontoer. De uttrykker sin mening, som til syvende og sist spiller i hendene på hotellet som betaler for denne meningen.

Viral markedsføring inkluderer videoer og artikler med innhold som er interessant for målgruppen, motiverende handling og omtale av annonsørens merkevare. Samtidig bør videosekvensen og betydningen av meldingen være så "fengende" at folk ville reposte den. Med andre ord, hensikten med slik annonsering er å sikre at representanter for målgruppen formidler informasjon om tilbudene dine. Jo bedre kvalitet viralt innhold, jo mindre investering vil distribusjonen kreve.

Trinn 6. Ditt merke – tjenesteemballasje

Å jobbe med nettmedier, omdømme på bookingaggregatorer og med anmeldelsessider av regional betydning er veien til å styrke merkevaren. Denne markedsføringskanalen anbefales for giganter i segmentet 100 rom eller mer. Målet er å tiltrekke seg oppmerksomheten til målgruppen og bli hørt.

Før du arbeider med et merke, er det viktig å bestemme plasseringen av hotellet ditt. Nøyaktig valgt plassering vil få tilbudet ditt til å skille seg ut fra resten og vise sin individualitet. Det er flere kriterier:

formål - hvilken type turister hotellet tar imot, og hvilken klasse det er rettet mot. Hvis for eksempel et hotell er rettet mot eliteturister, bør presentasjonen være basert på kriterier som er viktige for turister i VIP-klassen. For eksempel et hotell med de mest komfortable rommene;
individualitet - for eksempel et slottshotell med interiør i stil med Louis 14;
ved fordel - for eksempel kan du leie hele hotellet for en feiring.

For å markedsføre en merkevare i et hvilket som helst segment, er det viktig å regelmessig gjennomføre informasjonsåing for å styrke merkevaren: publikasjoner om besøkte ressurser, innlegg på sosiale nettverk, kontekstuelle reklamekampanjer for merkevare- og omdømmespørsmål med landingssider, og avslører merkevarekonseptet.

For å alltid kontrollere merkevarens omdømme, må du studere:

hvilke søk som brukes til å søke etter hotellet ditt;
på hvilke sider publikum du er interessert i bor;
hvilke ressurser som brukes til å studere meningene til etablerte kunder;
hvilke kriterier for produktet ditt er viktig for målgruppen
hva som kan motivere brukeren til å utføre en konverteringshandling, for eksempel gå til nettstedet ditt.

Med tanke på informasjonen som er oppnådd som et resultat av å fullføre de oppførte punktene, er det nødvendig å regelmessig:

lede grupper på sosiale nettverk;
post på tredjeparts ressurser PR-artikler;
kontrollere aktivitet på vegne av etablerte kunder på tematiske plattformer, bestillingsportaler og gjennomgangsressurser;
motivere etablerte kunder som er fornøyd med kvaliteten på tjenesten på hotellet ditt til å legge igjen anmeldelser på aggregatorer, sosiale nettverk og anmeldelsessider;
utføre aktivitet på vegne av selskapet på anmeldelsessider og bookingportaler - svar på anmeldelser av hvilken som helst farge. For "takk" - "takk", for "ah-ay" - "vi finner ut av det."

Jo større den månedlige rekkevidden til målgruppen, desto raskere og mer merkbart blir resultatet.

Som du kan se, er det ingenting militært ved å promotere et hotell; det viktigste er å bruke kanalene som passer for en bestemt virksomhet.

Booking.com, som monopoliserer online bookingmarkedet, blir mer og mer grådig. Nå blir provisjonen 22 %. Jeg skal fortelle deg hvordan du kan beholde disse pengene for deg selv og øke salget.

Klønete markedsføring i HoReCa. Hvordan begynne å selge?

De fleste hoteller samarbeider med Booking.com. Dette er den største boligutvelgelsesplattformen i verden. Det finnes alternativer til det (Expedia.com, Hotels.ru, Trivago.ru, airbnb.ru) og ganske mye. Vanligvis registrerer hotelleiere seg i flere overnattingsutvalgstjenester samtidig (oftere i alle mulige) for å motta en stabil strøm av kunder. På Booking.com har hvert hotell (hotell, vandrerhjem, leilighet) sin egen vurdering: besøkende kan dele sine inntrykk etter å ha bodd på hotellet. Over tid får gode gründere et positivt rykte og får flere bookinger, mens dårlige gründere får et negativt rykte.

Du trenger bare å registrere deg i Booking og de første bestillingene vil allerede være sendt. Kul? Ikke egentlig…

Hvorfor kunder? Predatory leadgenerering

Boligsøketjenester yter sine tjenester på refusjonsbasis. For hver transaksjon (reservasjon) trekkes en provisjon fra eieren av eiendommen. Her er "prisene" for kunder fra Booking og dets analoger:

booking.com fra 12 % til 20 % (ja, opptil 20 %!)
hostelworld 10 %
Asiarom 15 %
Tripadviser
trivago
agoda 17 %
sagedee 20%
timer 15 %
airbnb offisielt bare 3%, faktisk viser det seg å være 22% 1

Så venner, i gjennomsnitt gir dere 15 % av bestillingskostnaden til Booking. Og dette er den mest populære plattformen i Russland, som bringer inn 90% av online bestillinger. Hvor får jeg disse dataene fra? Vårt studio jobber med 5 store hoteller og tre vandrerhjem i Kaliningrad. I tillegg jobber vi med hotelleiere fra Moskva og Nizhny Novgorod. Vi hjalp det vestligste vandrerhjemmet i Russland med å komme inn i verden, fylte ett godt hotell på den kuriske bukten, økte gjennomsnittsregningen for et hotell i Zelenogradsk og oppnådde utmerkede resultater med andre kunder. Så tallene (analysen), kan man si, er førstehånds.

Økonomien bør være økonomisk, noen flere tall

Avhengig av byen (virksomhet, turist, transitt) og type overnatting (fra vandrerhjem til hotell), varierer levekostnadene og gjennomsnittlig oppholdstid. Gjennomsnittet for Kaliningrad får vi følgende tall:

Gjennomsnittlig opphold i løpet av sesongen er 7 dager, utenom sesongen 4 dager, totalt (7 + 4) / 2 = 5,5 dager.
Gjennomsnittsprisen på et rom per dag er 2500 rubler.

Jeg tok ikke hensyn til herberger i denne beregningen. Det er en litt annen "økonomi" og dens egne overlevelsesfunksjoner. Forresten, et herberge kan fortsatt markedsføres billig på Internett på grunn av den relativt lave konkurransen.

La oss beregne hvor mye penger bookingsiden vil bruke fra vår "gjennomsnittssjekk". Så vi har oppmerksomhet!

5,5 dager * 2500 rubler * 15% provisjon = RUR 2.062

Jeg legger merke til at hoteller i regionen er booket for færre dager. For Zelenogradsk og Svetlogorsk er oppholdet 4 dager. Dette skyldes at mange Kaliningradere bestiller hotell for en eller to netter i helgen. Lokale innbyggere "ødelegger statistikken" litt, men jeg har ikke separate data for ikke-resident klienter. Derfor får vi følgende figur:

4 dager * 2500 rubler * 15% provisjon = 1500 RUB

Dette er nøyaktig hvor mye en hotelleier i regionen gir til Booking for én klient.

Med et romlager på 15 rom og nedetid mellom rom som er opptatt i én dag, får vi følgende:

15 rom *

30 dager i måneden

5,5 dager gjesteinnsjekkingstid + 1 dag nedetid

* RUR 2.062 Bestillingskommisjon og analoger = RUB 142 753,25

Så vi får at hvis rombeholdningen er fullt okkupert, vil hotelleieren fra Kaliningrad betale provisjoner på nesten 150 000 rubler. (for Kaliningrad-regionen viser det seg å være 135 000 rubler). Det er bemerkelsesverdig at "kundekvalitet" ikke betyr noe i den resulterende formelen: Booking.coms provisjon tas som en prosentandel av kostnadene for oppholdet, uavhengig av lengden på oppholdet.

Når du arbeider med nettsteder som Booking.com, aksepterer hotelleieren «spillereglene». Booking gjør det praktisk å betale - penger belastes ved betaling. Du trenger ikke å planlegge reklamebudsjetter eller ta risiko egne midler. Det er ikke nødvendig å bygge din egen markedsføring og dessuten til og med tenke på salgskilder. Dette er et utvalg av små gjestehus og "to-stjerners hoteller" som ikke har utsikter til vekst og som er klare til å gi 15-20 % av overskuddet til fordel for Booking.com, siden de ikke kan forvalte pengene på best mulig måte. vei.

Kast Booking for penger

Dette kan overraske deg, men det er et obligatorisk krav til prisplattformer for hoteller som jobber med dem: prisene på hotellets nettside og i Booking (Airbnb eller andre) må være de samme. Hvis du setter prisene på nettsiden din lavere enn de du gir nummeret ditt til Booking.com til, vil du bli koblet fra systemet. Dette er en sånn @#$ gutt. Og bedriftseiere registrerer seg for det.

Før du bestiller et hotell, liker bookingbesøkende å studere nettsiden til deres fremtidige bosted. Vanligvis blir et par eller tre lastet opp til Booking beste bilder, en liten tekst om etablissementet og det er det. Du kan ikke engang oppgi kontaktinformasjonen din og en lenke til nettstedet. For å finne ut menyen og prisene til en restaurant, se utsikten fra vinduet eller kontakte en gjest ved et spørsmål av interesse, må han google hotellets nettside og søke nødvendig informasjon der.

Så kyndige forretningsmenn fra Moder Russland kom opp med dette trikset: Hvis en besøkende kommer fra Booking, får han et tilbud om å motta en gave når han bestiller et rom på nettstedet. Gaven kan være hva som helst (rabatt, middag, overføring, etc.), det viktigste er at klienten ønsker å foreta et kjøp på hotellets nettside og ikke fra Booking. Dette trikset kan brukes, men du må kjenne til noen nyanser hvis du ikke vil ha bøter eller å bli sparket av banen.

Markedsføring i HoReCa. Smarte salgskanaler

Den eneste fordelen med å jobbe med bestillingstjenester er minste inngangsterskel. Å koble til siden koster ingenting. Du betaler penger etter hvert som bestillinger kommer. Jeg ser ingen andre fordeler. Her er ulempene ved å bruke bookingtjenester som hovedsalgskanal:

Svært høye fradrag fra overskudd (fra 15 % til 22 %)
Det er ingen måte å kontrollere kvaliteten på kundeemner (må behandle alle søknader, uavhengig av om rommet er bestilt for én dag eller en uke)
Det er umulig å øke merverdien gjennom oppsalg
Høy konkurranse, som "trekker" prisene ned

1 Om Airbnb må det sies at det i fremtiden vil bli mye mer populært i Russland og siden 2017 har det begynt å gradvis skvise ut markedet fra Booking.com. Med en av våre kunder bestemte vi oss for å koble Airbnb.ru som en salgskilde. "Falt for" deres oppgitte "bare 3% provisjon." Faktisk inneholder kontrakten skjulte gebyrer og "ekstra" som spiser opp 22% av bestillingsprisen. Hvis jeg kommer til det, vil jeg skrive om vilkårene for å jobbe med Airbnb separat.

2 Google-markedsførere klarte å introdusere neologismen "google" (til google) tidligere enn den innenlandske søkemotoren. Artikkelforfatteren er ikke enig i tingenes tilstand :)

Når behovet oppstår for raskt å øke hotellsalget gjennom Booking.com, er det første man tenker på å øke provisjonen. Dette resulterer i økt fortjeneste for Booking.com, og derfor vil hotellet ditt bli belønnet med gode rangeringer i søkeresultatene.

Men er der Negative konsekvenser fra en økning i provisjon? Selvfølgelig har!

Når hoteller går inn i en kommisjonskrig, skjer det samme som i en priskrig (kutt): de resulterer alle i å ha lik markedsandel, men med lavere lønnsomhet.

Er det mulig å få OTA til å "fungere" for hotellet, og ikke omvendt? Selvfølgelig er det mulig, men bare hvis du velger riktig formel.

La oss se på hvor vi skal begynne.

Den store illusjonen om "supermegleren"

Den største feilen hotelleiere gjør er å stole på at mellommenn vil gjøre alt for å selge tjenestene hotellet tilbyr. Kanskje handler dette mer om naivitet enn en feil, men ikke desto mindre stemmer ikke alt mellommannen lover å gjøre virkeligheten.

Bare fordi en OTAs jobb er å maksimere fortjenesten, betyr det ikke nødvendigvis at nettbyrået vil gjøre alt for å selge hotelltilbudet ditt.

Å forstå logikken i OTA-forretningsmodellen er svært viktig når man streber etter å oppnå bedre posisjoner i søkeresultater og prøver å overhale konkurrenter uten å øke provisjonene eller redusere prisene.

Forretningslogikk OTA

Søkeresultatene som OTA genererer er ikke tilfeldige. De er i samsvar med strategien om å maksimere mellommannens kommersielle inntekt. For å forstå hvordan man kan forbedre et hotells OTA-rangering, la oss ta Bookiing.com som et eksempel. De samme prinsippene gjelder for andre lignende nettsteder (Expedia, etc.).

For å oppnå høyere salgsinntekter bruker Booking.com følgende formel:

Forventet inntekt = (Antall bestillinger x Gjennomsnittlig sjekk hotell x % provisjon) – Kostnader ved å tiltrekke seg nye kunder

Hvor er det ment:

Antall bestillinger = Antall forespørsler x Konverteringsfrekvens – Bookingkanselleringer

Selvfølgelig er denne formelen sterkt forenklet, men dette eksemplet er nok til å forstå de grunnleggende prinsippene for forretningslogikken til OTA-er og mange andre mellommenn.

Derfor, i denne formelen, avhenger antall bestillinger av tre faktorer:

Besøksfrekvens på hotellsiden på Booking.com
Konverteringsfrekvens for besøkende til kjøpere
Totalt antall fullførte reservasjoner (hvis innsjekking ikke skjer, mottar ikke Booking.com betaling)

Konverteringsfrekvens for besøkende til kjøpere. Dette er verdt å fokusere på.

Hva er denne koeffisienten avhengig av? Dette er kanskje den mest forvirrende delen av formelen, siden den er direkte eller indirekte relatert til alle andre elementer.

La oss se på noen få spesifikke elementer som påvirker konverteringsfrekvensene fra en OTAs perspektiv (selv om nesten alle gjelder for alle hotellnettsteder eller andre medieringssider).

1. Innhold

Booking.com har hundrevis av ansatte som oversetter og legger til hotellbeskrivelser på flere språk, og behandler og optimaliserer denne informasjonen.

Booking.com-algoritmen «straffer» de hotellene som ikke tilbyr Full beskrivelse av tjenestene dine (på Booking.com ekstranett kan du tydelig se prosentandelen av informasjon som må legges til for å fylle ut en hotellprofil på riktig måte). Fotografier er ikke mindre viktige, hoteller oppfordres til å forbedre kvaliteten og øke kvantiteten.

Råd: Bilder er nøkkelen til å fange oppmerksomheten til dine potensielle gjester. Invester i en kvalitetsfotografering, forbered deg grundig på den og sjekk hvilke bilder som vil tiltrekke seg mest oppmerksomhet og påvirke gjestenes beslutning om å bestille rom hos deg. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot fotografier av bad, som merkelig nok påvirker konverteringen.

2. Anmeldelser

Positive anmeldelser kan overtale en gjest til å bestille et rom på et hotell som er dyrere enn et tilsvarende hotell med dårligere anmeldelser.

Således, hvis to slike hoteller har samme sett med tjenester, hotellet med flere høyt vurdert vil være mer sannsynlig å bestille, til tross for mer høy kostnad. Øker du antall anmeldelser, vil også antall bestillinger øke. Det følger at det totale overskuddet som Booking.com vil motta fra hotellet også vil øke.

Råd: Oppfordre aktivt gjester som er fornøyd med tjenesten din til å skrive en anmeldelse om oppholdet på hotellet ditt. Hvordan oppnå dette? Gi din gjest en rabatt eller bonus for å legge igjen en anmeldelse på en populær OTA. For eksempel rabatt på ditt neste opphold, gratis frokost eller en hotellsuvenir. I i dette tilfellet Alt avhenger av fantasien din. Det viktigste å huske er at enhver gave bør oppmuntre gjesten til å skrive en anmeldelse.

3. Beste pris

Booking.com overvåker prisene dine på andre OTA-er for å sikre paritet. Hvis et hotell selger sine rom til en lavere pris enn den som er oppført på Booking.com, f.eks. eget system online booking på hotellets nettside, eller andre OTAer, vil i dette tilfellet den kommersielle interessen til Booking.com reduseres, og følgelig vil plasseringen i søkeresultatene reduseres.

Råd: Oppretthold prisparitet på tvers av alle kanaler, bruk gratis bonuser og inkluderte tilleggstjenester for din egen nettside. For å øke din plassering på Booking.com, gjør det spesialtilbud for et av tallene med en liten forskjell i pris sammenlignet med prisene du presenterte på andre OTA-er.

4. Gjennomsnittlig bestillingskostnad

På den annen side er Booking.com interessert i å holde den gjennomsnittlige bookingkostnaden så høy som mulig, men i tråd med markedsforholdene. I tilfeller hvor to hoteller har tilnærmet like betingelser i henhold til formelen ovenfor, vil prioritet i søkeresultater bli gitt til det med høyere priser (teorien er at høyere priser øker fordelene). Derfor, hvis hotell "A" har en pris på $200, og hotell "B" har en pris på $205, vil prioritet i søket bli gitt til hotell "B".

5. Flere tall

For å øke bestillingene må Booking.com også kunne selge så mange hotellrom som mulig. Jo mer de kan selge, jo bedre, og dette er strategisk viktig i perioder med stor etterspørsel etter rom, når de er mye lettere å selge. I tillegg, under slike forhold, vil de siste tilgjengelige rommene være de dyreste.

Det er av denne grunn at mellommenn legger til en klausul i listen over kontraktsvilkår, ifølge hvilken hotellet gir dem muligheten til å selge selv det aller siste ledige rommet (LAR). Dette trinnet rettferdiggjør også betingelsene for minimumssalg, det vil si minimum antall rom (min kvote) og kategorier som hotellet legger opp for daglig salg.

Hvis hoteller kunne stenge salg i perioder med høye belegg uten straff eller konsekvens, ville Booking.com miste muligheten for enkelt salg (konverteringsratene er mye høyere i perioder med høy etterspørsel) som genererer høyere fortjeneste (prisene har en tendens til å være høyere på disse dagene) .

Råd: Jo flere tilgjengelige rom du tilbyr, jo mer potensiell verdi tilbyr du Booking.com. Men vær forsiktig. Hva skjer med hotellets inntekter hvis du selger mer gjennom en forhandler enn du hadde tenkt? Derfor, for å stenge salg gjennom Booking.com, foreta en betydelig prisøkning, noe som reduserer sannsynligheten for å få reservasjoner, og ikke i noe tilfelle fjerne kvoten av tilgjengelige rom.

Du kan fortsette å gi mange flere forskjellige eksempler...

Du kan ganske enkelt øke OTA-provisjonen og få raske resultater i å forbedre rangeringen i søkeresultatene, noe som til syvende og sist kan føre til økt salg, men samtidig minimerer hotellets fortjeneste.

Eller du kan lære å bruke OTA-rangeringsalgoritmer til fordel for hotellet ved å innlemme anbefalingene ovenfor i din generelle nettbaserte distribusjonsstrategi. På denne måten kan du øke ikke bare salget, men også lønnsomheten til hotellet, både på kort og lang sikt.