Висока конверсия. #2 - Специална оферта

Как да оценим ефективността на уебсайт? Как да оценим качеството на една компания за онлайн реклама? Има много подобни въпроси, които можете да зададете. И всички отговори се въртят около концепцията за „преобразуване на сайт“.

Конверсия на уебсайт- това е съотношението на потребителите, извършили целевото действие, към общия брой посетители. Най-често преобразуването се измерва като процент, така че резултатът от деленето се умножава по 100%.

Формула за изчисляване на конверсията на уебсайт

Преобразуване = / * 100%

  • Sum_Deystvie - сумата на потребителите, постигнали целта си
  • Сума_всички - обща сумавсички посетители на сайта

Целевото действие може да бъде почти всичко. Най-често това е:

  • Закупуване на стоки (в случай на онлайн магазин)
  • Подаване на заявление (например за конференция, за кредит)
  • Регистрация на услугата
  • регистрация в сайта
  • Поръчка обадете се обратно
  • Посетете страницата за адрес и контакт

Реализацията може да се припише не само на уебсайта, но и на офлайн бизнеса. Например какъв процент от хората, които влизат в магазин, купуват нещо.

Колкото по-висока е конверсията, толкова по-висока е ефективността на вашия уебсайт. Всички добри уеб администратори и собственици на онлайн магазини се стремят да увеличат процента на реализация.

2. Защо е важно да подобрите и проучите своя процент на реализация?

След като проучихме действията на потребителите, ще започнем да разбираме какъв е проблемът - защо мнозина не достигат до нужното действие. Можем да подобрим и усъвършенстваме функционалността и дизайна на сайта, така че максимален брой потребители да се превърнат в купувачи. Трябва също така да се стремите да увеличите обемите на трафик от тези места, които преобразуват добре. Според мен това е най-важната задача на всеки собственик на уебсайт.

Познавайки реализацията, е лесно да оцените разходите си на посетител, което е най-важният показателза бизнес.

Пример

Привлечехме 100 души чрез реклама и похарчихме 1000 рубли (1 посетител ни струваше 10 рубли). Например, един клиент, който направи поръчка, ще ни донесе 300 рубли нетно. Ако преобразуването на сайта е 5%, тоест 5 от 100 души правят поръчка, тогава ще спечелим нетно 5x250 = 1250 рубли. Като вземем предвид нашите разходи от 1000 рубли, нетният ни доход на изхода е 1250 - 1000 = 250 рубли. Тези. За нас е много изгодно да привличаме трафик. Ако обаче конверсията падне до 4%, тогава ние само ще възстановим разходите си, което означава, че не ни е рентабилно.

Такива изчисления най-често се правят по време на арбитраж на трафик.

Забележка

Не винаги висока конверсиятова е отличен резултат. Например:

Въпреки толкова различния трафик на сайта (100 срещу 1000 срещу 5000), средният доход се оказа почти същият. Въпреки че преобразуването на третия сайт с по-голям трафик изглежда лидер на пръв поглед.

3. Как да проверите преобразуването на уебсайта

Проверката и изучаването на конверсията на уебсайта не е най-важното проста задача. Но все пак вече има готови решения, което ще ви помогне да избегнете харченето на пари за разработване на вашите показатели. Повечето най-добрите инструментиза проследяване на конверсията има два популярни брояча от двама лидери търсачки:

Yandex Metrica според мен има малко по-големи възможности и като цяло е по-интуитивен. Това може да се обясни с две причини:

  • Yandex Metrica се появи много по-късно от своя западен конкурент, което означава, че взе предвид всички недостатъци на Google
  • Това е чисто наша разработка. Явно затова ни харесва повече, въпреки че нямам нищо против Google Analytics

1. Възможности на Yandex Metrica за определяне на конверсията на уебсайта

  • Броят страници, прегледани от посетителите на вашия ресурс;
  • Брой гледания конкретна страницаресурс;
  • Събитие, което е успешен индикатор за собственика;
  • Последователните стъпки, които посетителите предприемат, за да извършат дадено действие;
  • Webizor (записва действията с мишката и движенията на потребителя из сайта);

2. Възможностите на Google Analytics при определяне на конверсията на уебсайта

  • Посетителят достига страницата, от която се нуждаете;
  • Провеждане на посетител на ресурса определена сумавреме;
  • Посетителят разглежда посочения брой страници;
  • Потребителят извършва действието, което изисквате;

4. Какъв вид преобразуване се счита за добро?

Процентът на реализация ще варира значително в различните теми. Като пример можете да донесете банална поръчка за такси или пица. Много потребители не се интересуват кое такси да вземат или коя пица да поръчат. При такива сайтове конверсията трябва да е около 10-30%, т.е. средно всеки пети човек, който посещава сайта, трябва да предприеме действие.

Ако вземем онлайн магазин домакински уреди, тогава преобразуването тук ще бъде значително по-малко. Продуктите тук често не са евтини, така че купувачите избират и обмислят покупките си по-внимателно, преди да поръчат. Тук факторите най-ниска цена, доверие и условия за доставка на стоките са от голямо значение. Не можеш да угодиш на всички (освен поне с цената). Макар и относително ниско преобразуванеонлайн магазини за домакински уреди, печалбата в тази индустрия от един клиент е много по-висока, отколкото в същото такси или пица.

5. Влияние на качеството на трафика от различни източници

Преобразуването е силно повлияно от източника на трафик. Например, потребител дойде с искането „купете хладилник от такава и тази марка“. Заявката му ясно съдържа желание за покупка. Клиентите, които идват в отговор на заявки за продажба, трябва да бъдат по-добре превърнати в купувачи.

Исканията за информация са друг въпрос. Например заявката „какво да търсите при избора на хладилници“. Ясно е, че потребителят се интересува от закупуване на хладилник, но това е „студен клиент“. Той е дошъл на вашия уебсайт за информация и след това може би ще разгледа каталога с продукта. Процентът на реализация за такива потребители ще бъде много малък, но въпреки това те също са потенциални клиенти.

Всеки бизнесмен, независимо от вида на дейността, участва в продажбите, това могат да бъдат стоки за населението или услуги, дефиницията на потенциалното развитие на неговото производство е ─ преобразуване на продажбите, какво е това, ако не показател, по който успехът на бизнес може да се определи.

Посетител на магазин или интернет потребител винаги идва по някаква причина, оказва се, че той е потенциален купувач. Често хората, след като са разгледали броячите точка на продажба, те си тръгват без да направят покупка, така че е важно да изберете продукти според асортимента и да осигурите качествено обслужване. Задачата на всеки бизнес е да печели, а развитието му зависи от броя на привлечените клиенти. Колко правилно бизнесменът управлява собствения си бизнес определя маркетинговия индикатор ─ конверсия. Да го разгледаме и да го дадем пълна дефинициятози параметър, как да го подобрим.

Какво представлява преобразуването на продажбите?, ─ и това е параметърът маркетингова стратегия, което показва съотношението между реални купувачи (хора, платили за услугата) и потенциални клиенти, които могат да закупят продукта, но по някаква причина не го правят.

Експертите смятат, че начинаещият предприемач трябва да се запознае с това определение възможно най-рано; именно този показател осигурява задълбочен анализ на бизнеса и идентифицира грешки, направени в продажбите. Параметърът (преобразуване) се изчислява в %; няма обща, единична стойност на преобразуване; всеки бизнес има свой собствен показател, който зависи от условията и спецификата на производството на малкия бизнес.

В бизнеса винаги е необходимо да се подобри растежът на конверсията на продажбите; колкото по-висок е процентът, толкова по-добре. Възможно е и е необходимо да се изчисли конверсията; като пример можем да цитираме 100 посетители на магазин за малък бизнес, дошли след като са видели регионална реклама, от които само 30 души са направили покупка, може да се каже. Че реализацията на продажбите е била 30% след маркетингови действия.

Коефициентът на преобразуване е и основният в информационния бизнес за оценка на интернет ресурси. Който често допускани грешкиТова, което собственикът на бизнес прави, според маркетинг експертите, е:

    Клиентът е потенциално готов да закупи стоките пълна информацияна него, за да вземе решение за закупуването му. В този случай се препоръчва да прегледате промоционалните дейности и да допълните информационното поле за продуктите. Можете да направите видео материали за това как работят продуктите или какви са предимствата им. Използвайте информация от интернет ресурси, за да разкриете полезността на продуктите.

    Качеството на продукта не е толкова рекламирано, колкото е посочено в рекламата. По някаква причина купувачът не е доволен от качеството. Необходимо е да се работи върху качеството на продуктите и услугите. Изведете продукта на ново, по-високо ниво на качество.

    Продавачът или мениджърът подхожда неправилно към факта на продажба на стоките. Работата с клиента на този етап е много важна, когато купувачът е готов да купи, а продавачът не отговори на готовността му, той може да загуби клиента. За да не се случи това, е необходимо постоянно да се провеждат обучения, обучения за продажби и работа с посетители.

Конверсията на продажбите по дефиниция е процентен индикатор за съотношението на посетителите, готови да закупят продукти, и посетителите: тези, които са влезли в магазин, обект в сервизно ателие, но не са направили покупка.

Какво е процент на реализация

Когато разглеждаме въпроса каква е конверсията в продажбите, е необходимо да се спрем на нивото на реализация, ─ което също се определя от процента на посетителите, които не са направили покупка, спрямо посетителите, които са закупили продукта.

Как да овладеете тези термини с помощта на примери за преобразуване е:

    ниво на преобразуване в интернет ресурси, ─ съотношението, определено от броя на хората, посетили сайта, към броя на хората, които са извършили определени действия, преходи, търсене на информация, оставяне на коментари.

Процентът на реализация е показател, който определя успеха на предприемача в маркетингова стратегия, която привлича клиентите да правят покупки.

Интерпретираните действия на успешна реализация са различни за различни видовеобласти на предприемачеството, а именно:

    За бизнесмен, занимаващ се с търговия, нивото на реализация е критерият за закупуване на продукти.

    За хората в информационния бизнес този показател означава броя на посетителите на интернет ресурса.

Необходимо е да се подчертае, че процентът на преобразуване се отнася не само за електронни средстваразпространението на информационен продукт като крайна цел, ─ а като индикатор за извършване на действия и получаване на ползи по формулата: проявяване-интерес-продаване.

Думата преобразуване идва от латинския израз „convertio“ ─ как да изчислим преобразуването, което означава трансформация, с други думи, обръщане потенциален купувач V истински клиентизвършване на покупка. Редовният клиент е този, на който се основават продажбите и носи печалба на предприемача.

Индикаторът за процент на конверсия винаги се изчислява като процент, което показва колко начинаещ бизнесмен или собственик на малък бизнес следва правилната политика при работа с клиентската база.

Примери за изчисляване на преобразуване:

    когато до точката на дребнособственост на вас, 100 души идват всеки ден в продължение на един месец и само 5 от тях правят покупка, тогава вашата реализация на мястото на продажба ще бъде 5%;

    за работниците в търговията на едро индикаторът за преобразуване е броят на обажданията, които сте направили, да речем 100, и 4 компании станаха клиенти за редовни покупки, вашата реализация е 4%.

С помощта на преобразуване можете просто да определите как протича конкуренцията за купувач с конкуренти; за това експертите предлагат обща концепцияразделени на междинни показатели. Те също така разглеждат процента на реализация като необходимо определениефунии за продажби.

Нека разгледаме предложения модел, от какво се състои общо значениепараметър за преобразуване:

    Индикатор No1, който определя броя на случайно преминалите и благодарение на външната реклама влезли в него. Определя ефективността външен видтърговски обект, магазин, ателие.

    Индикатор № 2, който определя броя на тези, които са влезли и са започнали да разглеждат продуктите, да ги пробват и да питат за полезността на продукта. Определя как вашите мениджъри работят с клиенти, колко компетентно използват технологиите за продажби.

    Показател № 3, той определя хората, които са пробвали продукта или са се заинтересували от него от индикатор № 2, да станат реални купувачи.

    Индикатор #4 показва клиенти, които са харесали вашите продукти или услуги и са направили покупка отново. Това е критерий за професионалните усилия на персонала на вашата компания за привличане на директни купувачи.

С подобряването на междинните показатели, които могат да бъдат увеличени чрез работа по реклама и провеждане на определени събития, общият процент на реализация се увеличава, което увеличава вашите продажби.

Фуния за преобразуване и продажби

Много начинаещи предприемачи не разбират много въпроса как да изчислят преобразуването на продажбите, ─ какво е фуния на продажбите и как са свързани, още повече. Нека дефинираме фунията на продажбите: това не е индикатор като конверсията, а инструмент за действие на бизнесмена. Това е моментът, когато потенциален потребител на вашия продукт преминава през трансформацията от привличане на внимание чрез рекламиране на вашия продукт до решение да го купи.

Предприемач, който притежава бизнес инструмент, фуния за продажби, използвайки параметри за преобразуване, може значително да увеличи продажбите на собствените си продукти.

Често има ситуации, когато няма оферти в региона определена групастоки надвишава реалното търсене за тях, поради което директното привличане на клиенти става по-малко ефективно; необходимо е да се влияе косвено върху клиента, определяйки неговите нужди.

В маркетинга на продажбите това се изразява чрез следните етапи на трансформация на клиента (конверсия)::

    трябва да се извърши необходими действияза неговия интерес към вашите продукти;

    работейки с купувача, мениджърът, използвайки инструменти за продажби, постига желанието на клиента да закупи продукти;

    като следствие от предходния етап, закупуването на стоки от клиента.

Задачата на продавача в целия този проблем е да направи всичко, така че вниманието на клиента да се развие в действителната покупка на продукта. Инструментът се нарича образно фуния, когато купувачът „попадне“ в нея и постигне крайния резултат, покупката на продукт. Факторите, които влияят върху увеличаването на потенциалните потребители са:

    Как се популяризира продукт или услуга на регионалния пазар: рекламни материали, организиране на промоции с демонстрации на продукти.

    Дайте пълно разбиране на бъдещия клиент за необходимостта от закупуване на стоки само във вашата мрежа от магазини, покажете ясни предимства.

Много текущи обучения на персонала не разкриват напълно такъв инструмент като фуния за продажби.

Всеки предприемач, който може да притежава маркетингов инструмент, може да разбере ─ преобразуването на продажбите, какво е това, как да го изчислите за цялото предприятие и отделните отдели като цяло. Използвайки тези индикатори и инструмента за действие, можете да разберете на какъв етап магазинът губи най-голямото числопотенциални купувачи.

Фунията на продажбите се изчислява, като се вземат предвид процентите на реализация на продажбите. Използването на интернет ресурси и неговият анализ, маркетинговите дейности, този показател е най-важният. Не е тайна, че много хора правят бизнес в Интернет; показатели като преобразуване на уебсайтове могат да разберат неговата ефективност.

Като пример можем да разгледаме създаването на интернет портал, необходимата сума пари беше изразходвана за реклама.

В крайна сметка :

    Според брояча 4500 души са посетили сайта за един месец;

    Според информацията за контакт само 150 души са се обадили, за да завършат покупката, което означава, че преобразуването е само 3%;

    Това не е същият резултат, но може да се повиши до 30% преобразуване.

Има такъв индикатор като откази, ─ това е, когато потребителят е прекарал по-малко от 10 секунди на ресурса и не е предприел никакви действия. Често посетителите, които не намират това, от което се нуждаят, незабавно затварят прозореца на сайта. В този случай има формула за преобразуване на продажбите, това е: Конверсия = броят посетители, които са направили обаждане (X), разделен на разликата между посетителите и отказите (Y -Z), умножен по 100. K =Y / (Y -Z)*100

Етапи на правилно изграждане на продажби, като се вземат предвид процентите на конверсия

Нека разгледаме няколко варианта за изграждане на фуния за продажби, която ще даде предвидими печалби в малък бизнес, а бизнес дейността няма да бъде хаотична. Етапите на създаване са:

    Началният етап, на който се изработват детайлно предложенията какъв продукт ще продавате или каква услуга ще предоставяте. Предложението за продажба трябва да бъде съставено, като се вземат предвид различни параметри, за да се отрази ползата за купувача. Примери за правилно привличане:

    интерес към цената: „Ако намерите продукт по-евтин, ние ще ви компенсираме за вашето търсене и ще дадем 25% отстъпка за тези, които купуват от нас днес“;

    привличане по крайни срокове: „Нашата компания ще предостави стоките директно в офиса веднага след сключване на договора, ако това не се случи, всяка минута закъснение ще струва 1 рубла като компенсация за чакането“;

    отражение на качеството на вашите продукти: „Ако продуктът не отговаря на посочените параметри, ще ви подарим допълнителен комплект.“

    Определение потенциални клиенти. За постигане на добро клиентска базаТрябва да обърнете внимание на фактори като:

    как продавачът комуникира с купувача;

    колко компетентно продавачът комуникира с клиента;

    как правилно използва жестове и докосване;

    как може да се запознае с потенциален клиент.

    Създаваме интерес.

    Работим по възраженията на клиента.

    Успешно приключваме продажбата.

    Анализираме успешните продажби.

    Опитваме се да увеличим конверсията с помощта на маркетинг инструменти, Това:

    Предлагаме безплатна доставка на продукти;

    възможност за добавяне на нов тип продукт по желание на клиента;

    консултативна комуникация с клиента;

    осигуряване на информационна поддръжка.

Основното правило за увеличаване на процента на конверсия ─ и извършване на покупки от клиента е, че продавачът винаги трябва да вижда купувача, при първото препятствие при избора на продукт, той трябва незабавно да се притече на помощ на купувача и да отговори на всички въпроси.

Разбирайки, че процентът на конверсия е знак за успешен бизнес, ако е висок, винаги трябва да се стремим да го развиваме. За да направите това, достатъчно е да вземете предвид междинните индикатори за преобразуване. Анализирайте дейността на компанията по етапи. При приемане правилни действия, тогава нивото на реализация ще се увеличи, което означава, че ще има повече продажби и печалбата на бизнеса ще бъде по-висока.

Вашият бизнес може да се представи по-добре и да привлече повече пари. Вие вече знаете това. Но! Той може да направи това точно сега.

Тоест при първоначалните данни, които имаме в момента. Всичко, от което се нуждаете, е да увеличите продажбите си. Какво е това и как да извлечете максимума от него, ще го разгледаме в тази статия без котки или сложни думи.

Именно конверсията на продажбите и нейното увеличаване влияе на повече купувачи да се превърнат от потенциални в реални.

Този показател е включен в ТОП 5, необходими за изчисляване. И как да направите това в магазин, търговски офис, шоурум или дори онлайн магазин, прочетете нататък.

О, тези концепции

Тъй като наистина не обичам теорията, предлагам да приключим с това. Единственото нещо, за което искам да говоря е, че в момента има много видове реализации.

Все пак ще откроя три основни вида, които са най-разпространени и които всеки бизнесмен трябва да знае като молитва:

  1. Конверсия в рекламата. Това е съотношението на броя посещения/кликвания върху реклама към импресиите на това рекламно съобщение.
  2. Офлайн преобразуване. Това е отношението на броя на купувачите към броя на хората, влезли в търговската зона.
  3. Преобразуване в сайта. Това е съотношението на хората, извършили целевото действие на сайта, към броя на всички посетители.

Въз основа на това можете да направите основен извод. Ако вашата компания използва няколко платформи (магазин, онлайн магазин и офис), тогава ще има няколко конверсии на продажби и данните за тях ще варират.

Освен това как ще се различава преобразуването в контекста на: продукт, целева аудитория, регион и др. Но първо започнете да броите минимума и прости стъпки, и едва след това отидете по-дълбоко.

Важно допълнение. В бизнеса, когато говорим за конверсия, обикновено говорим за това като част от фунията на продажбите. Затова не забравяйте да проучите нашата статия. Повярвайте ми, всичко това заедно ще промени начина, по който гледате на бизнеса си.

Броим и забравяме

В нашите материали непрекъснато повтаряме, че бизнесът е преди всичко числа, а не чувства.

Има малка част от късмета, но всичко останало е базирано на съвсем реални факти. И какво голяма сумаиндикаторите, които притежавате, толкова по-лесно е да го управлявате, контролирате и развивате.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Например колко добре целевите клиенти идват във вашата рекламна компания или колко добре работят вашите търговци.

Но! Ще бъда честен с вас, процентът на конверсия не е основният показател в маркетинга. Той е важен, но не е основният.

Най-важното е печалбата. И ако всеки втори купува от вас, но в същото време средна сметкае три копейки, тогава изчисляването на преобразуването в този случай е безполезно.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Следователно, както вече казах, е наложително да се изчисли преобразуването на продажбите, както ще видите много полезна информация. Но обръщането може да бъде измамно.

Винаги проверявайте чистотата на анализа с допълнителни показатели като: продължителност на сделката, нетна печалба.

НАЙ-ЯСНАТА формула

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Следователно на пазара няма идеален процент на реализация. Всеки ще има своя собствена. И за да го определите, взимате първите показатели от бизнеса си след месец, след което му правите минимален план и търсите начини за развитие.

Въведете иновации и след това вижте резултатите. Ако всичко се повиши, тогава имате нова минимална лента. И така в цикъл.

Методи за подобряване

IN напоследъкХората ни пишат много благодаря, че има много смисъл в нашите статии благодаря практическа информация, които хората могат да вземат и прилагат тук и сега.

По традиция тази статия няма да бъде изключение. И ще дам няколко универсални съвета за всички видове контакти. Те няма да покрият изцяло темата, но ще бъдат приятно допълнение.

  1. Пребройте броя на хората.И влизащите, и купуващите. Правете това ежедневно. Това може да стане ръчно или чрез специални системи и услуги.

    За напълно начинаещи можете да използвате онлайн масав Google.Docs, които вашите войници ще провеждат и ще виждате и проверявате ежедневно.

  2. Опростете продажбите си.Направете навигация, добра, етикети с продажни цени и. За някои това ще звучи банално и може би дори подигравка, но повечето фирми все още нямат това.
  3. Опростете покупката си.Добавете опция за закупуване с карта, кредит или план на изплащане. Това ще важи особено, ако става дума за изплащане от магазин.

    Например, един от нашите клиенти въведе подобен план на вноски за 4 месеца. Резултатите надминаха всички очаквания. Невъзстановимостта едва надхвърля 10%, но процентът на реализация на продажбите (особено за скъпи продукти) се е увеличил с 20%.

  4. Организирайте състезание.Ако имате 2-3 смени или 2-3 мениджъри по продажбите, организирайте състезание между тях за най-висока реализация.

    Смисълът на състезанието е, че който има най-висок процент на реализация за определен период от време, ще получи награда.

    Единственото нещо е да се уверите, че няма тайно споразумение между тези другари, в противен случай цялата ви идея ще отиде на вятъра. Повече подробности в нашата статия "".

  5. Добавете още контакти.Трябва да имате не само телефонен номер за региона, в който се намира офисът/складът, но и безплатен номер 8-800, електронна поща.

    Искате да направите това пътуване възможно най-лесно на всяка стъпка. Например, на сайта премахнете голяма сумаполета във формуляра за кандидатстване или направете обаждане до вашата компания без ненужни действия с телефонен секретар.

  6. Внедрете скриптове за продажби.Конверсията на продажбите в работата на персонала лесно се увеличава чрез обучение ефективна комуникацияс клиенти.

    Но най-вероятно нямате това. Но напразно. Когато един служител работи според структурата на идеален продавач, конверсията се увеличава.

Накратко за основното

Когато разговорът е за нова статияблог, прекарваме доста дълго време в избор какво точно да пишем. В случай на преобразуване на продажби, ние не мислихме дълго за това.

Необходимо е да се преброи преобразуването. Без никакви разговори, възражения и т.н. Без значение какво казва персоналът, колкото и да мразите тази иновация, внедрявайте, наблюдавайте и постоянно работете за увеличаване на продажбите.

Но помнете текста, който прочетохте по-горе, а именно раздела „преобразуването може да бъде измамно“.

Този показател е невероятен и ако не сте изчислявали нищо преди, ще бъдете изненадани от резултатите. И ако вече мислите, тогава бързо се задълбочете и вижте този индикатор в контекста на хора, продукти, рекламни канали, време, място и т.н.

Конверсията е показател, който характеризира успеха на всеки комерсиален и некомерсиален проект. Обикновено този термин се отнася до броя на посетителите, извършили определено действие.

Концепция за преобразуване

Преобразуването на магазина есъотношението на хората, които са направили покупка, т.е. които са станали клиенти на магазина, към общия брой посетители.

За онлайн търговия -това число се изразява като съотношението на хората, посетили сайта, към броя на хората, които са направили необходимо действие. Например, човек, който посети ресурс на рекламодател, се обади на консултант и отиде при желаната страница, абонирахте се за бюлетина, направихте покупка и т.н.

За некомерсиални проекти,както при търговските проекти, конверсията е съотношението на посетителите, извършили определено действие, към общия им брой.

Преобразуване на електронна търговия

Можем да заключим, че конверсията на уебсайт е един от най-важните показатели за успеха на всеки интернет бизнес. Това също е вид индикатор за качеството на интернет ресурса и всички етапи на работа с клиента.

За да го увеличите, е необходимо да работите не само върху броя на хората, посетили сайта, но и върху инструменти, които ви позволяват да превърнете посетителя в клиент. Тоест трябва да се подобрят както качествените, така и количествените характеристики.

В този случай целта ще бъде да се идентифицират недостатъци на сайта, източници на нецелеви трафик, лоша използваемост и т.н. Въз основа на данните за преобразуването, идентифицираните недостатъци трябва да бъдат отстранени.

Преобразуване на продажби - какво е това?

Оптималното ниво на конверсия се счита за 2-3%, което означава 20-30 постижения на поставените цели за всеки 1000 посетители на сайта. Въпреки това, в зависимост от вида на бизнеса, този показател може да се различава значително. Във всеки случай, разполагайки със статистически данни, можете да предприемете много ефективни мерки, насочени към увеличаване на въздействието и увеличаване на конверсията.

Целта на увеличаването на конверсията е да се подобри ефективността и въздействието. Ако всеки 1000 ваши посетители ви носят 2 продажби, то това е изключително ниска цифра. Приемливо средно ниво се счита за 2-3%, т.е. 20-30 продажби на всеки 1000 посетители. Въпреки това, този показател може да варира значително за различните направления на бизнеса.

Ефективност на електронната търговия

За уебсайтове е-търговияИма няколко фактора, които значително влияят върху ефективността на продажбите:

Поведение на посетителите в сайта


Търсене и рекламен трафик

  • Анализ ключови думи. За да увеличите конверсията, трябва да разберете за какви заявки идват хората най-голямото числооткази. Ако има много от тях, това е напълно възможно семантично ядросайтът е компилиран неправилно или недостатъчно развит.
  • Контекстна реклама и преходи от търсачките. Точно както в предишния параграф, е необходимо да се идентифицират най-ефективните ключови заявки. И също така работете върху съдържанието на рекламите в контекстната реклама.

Разбира се, това не са всички характеристики и този списък може да бъде продължен доста дълго време. Просто трябва да разберете: преобразуването на уебсайт е стойност, която зависи от много условия. И е необходимо да се получат възможно най-много статистически данни и да се използват за подобряване на ефективността.

Други концепции за преобразуване

Тази концепция се прилага и при валутни сделки. Обмяната на валута е обмяната на една валута за друга по текущия обменен курс в момента на обмяната.

Терминът е приложим и за военната индустрия. В тази област конверсията е преходът на завод, който произвежда продукти за военния комплекс, например танкове, към продукти за гражданския сектор, например трактори.
Между другото, повечето машиностроителни заводи, построени по време на СССР, бяха проектирани за възможността за бързо преориентиране на производството.

Този термин се използва и в химията и лингвистиката. Всъщност преобразуването е преход на една субстанция или концепция към друга. Разбира се, концепцията за преобразуване придоби най-голяма популярност в търговията. Тъй като ви позволява да отразявате най-много важен показателефективността на различни дейности, насочени към привличане на нови клиенти.

Пример за преобразуване

В заключение можем да кажем, че постижението високо нивоОбръщането не трябва да се превръща в самоцел. Като илюстрация може да се даде следният пример. Да приемем, че има уебсайт за търговска организация. 100 души го посещават на ден, 5 от тях правят поръчка.В този случай процентът на реализация ще бъде 5%.

Има и друга организация, тя също има сайт. Ежедневната му посещаемост е 1000 души. От тях 30 посетители постигат целта си. В този случай преобразуването ще бъде 3%.

От това прост примерРазбирате, че високата реализация в търговията не е индикатор за успеха на проекта. Това е параметър, който трябва постоянно да се анализира и въз основа на получените констатации да се увеличава както броят на посетителите, така и броят на получените клиенти. Освен това има много начини за увеличаване на тези показатели.

Кирил Гурбанов написа колона за VC за това как един мениджър може да определи приоритетни областиработа в стартъп. За да направите това, авторът препоръчва да създадете „таблица за разпределение на теглото“.

Всеки мениджър, който управлява компания или част от нея, ежедневно се сблъсква със задачата да определя приоритетите - какво е по-важно за бизнеса да направи точно сега и какво може да бъде отложено?

В iPicory действаме доста прагматично в това отношение: за всяка задача се определя степента на нейното въздействие върху приходите на компанията. В това няма нищо сложно - достатъчно е веднъж да идентифицирате ключовите точки на растеж на вашата икономика и след това автоматично ще започнете да преминавате през тяхната призма всяка от вашите задачи и проблеми.

Опровержение: Този материалне претендира за истина от последна инстанция. Просто споделям подхода, който ние в iPicory, WashApp и други проекти успяхме да развием по време на тяхното съществуване. Ще се радвам да видя вашите коментари, пояснения и допълнения.

Как да определите какво и до каква степен влияе върху приходите на вашия бизнес

Известно е, че съдбата на всеки комерсиален интернет проект зависи от съотношението на CAC и LTV (някой ден ще напиша отделен материал за икономията на продукта и ще сложа връзка към него тук, но засега ...)

Кратка информация:

  • C.A.C.- Разходи за придобиване на клиенти - разходите за привличане на плащащ клиент, т.е. колко плащате средно на Нов потребителнаправи покупка от вас.
  • LTV- Lifetime Value - стойност за клиента, тоест колко пари средно ви носи вашият клиент през целия си живот с вашата услуга или продукт.

Ако CAC > LTV, тогава по дефиниция бизнесът няма да може да оцелее, тъй като ще харчи повече за маркетинг, отколкото печели. Ако C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

И така, вашата крайна печалба се влияе от CAC и LTV:


Сега, за по-голяма яснота, нека разделим CAC и LTV, всеки на два компонента:

  • CAC = CPA/c1;
  • LTV = AOV * APC.

CPA- цена на придобиване - цената за привличане на потребител (като правило това е CPC - цена на клик или CPI - цена на инсталиране - цена на инсталация (за мобилни приложения)).

c1- преобразуване в първа поръчка, тоест средното съотношение на тези, които са закупили, към тези, които са дошли или инсталирали.

AOV- Средна стойност на поръчката - средна сметка, т.е. колко средно печелите на поръчка.

APC- Среден брой плащания - средният брой покупки на клиент, тоест колко хора средно правят поръчки през живота си.

Получаваме следната картина:

Сега имаме четири ключови индикатора, които пряко влияят върху успеха на вашия бизнес. Всяка метрика може да бъде изразена пряко или косвено с помощта на тези четири метрики.

Както вероятно вече се досещате, вие и аз ще сравним бъдещите си задачи и решения с тези показатели и въз основа на тях ще изберем правилните сценарии за действие. Въпреки това, преди да започнем, трябва да „претеглим“ тези четири показателя.

Ние претегляме показателите на вашия проект

За да разберем кой показател влияе в по-голяма или по-малка степен на успеха на вашия бизнес, имаме нужда от таблица. Нека го попълним заедно (между другото благодаря на IIDF и Иля Красински за таблицата).

Скелетна маса

Всяка линия е един от икономическите модели на проекта. Първият е настоящият, основен модел. Всеки следващ се различава от базовия само по един от показателите (който е посочен в заглавието на реда).

Колоните са показатели. Референтните колони са маркирани в сиво. Синьо - претеглени показатели, червено - изчислени цифри, резултат.

Нека попълним основните икономически аспекти на проекта, използвайки примера на some noname мобилно приложениес добър среден общ брой поръчки (обикновено това е някакъв вид приложение, свързано с офлайн стоки или услуги).

Попълване на базовия модел

Принципът на тази таблица е да се види коя промяна ще има по-голямо въздействие върху печалбите. За да се сравнят повече или по-малко еквивалентни промени, е необходимо да се вземат само онези подобрения, които могат да бъдат постигнати за не повече от месец работа и тестове (или още по-добре седмица). Тоест, ако не сте уверени, че можете да подобрите процента си на реализация наполовина за седмица, тогава намалете промяната до нещо по-реалистично. Например взех 3000 като основен брой инсталации, върху които разглеждаме въздействието, и период от две седмици.

Нека попълним втория ред, а именно сценария, при който намаляваме цената на една инсталация на приложение, да речем, с 20% (при първоначална цифра от 30 рубли това е повече от реалистично да се направи за две седмици тестове). В същото време не засягаме всички останали показатели.

Попълване на алтернативен сценарий

какво виждаме Че брутната печалба, при равни други условия, стана равна на 45 600 рубли срещу 27 600 рубли в първоначалния сценарий.

Сега нека попълним всички други сценарии.

Сега нека добавим "претеглящите" коефициенти, които по същество са съотношението на брутната печалба след промените към брутната печалба преди промените.

Изчислени тегла на показателите

Всъщност това са показатели, претеглени според въздействието им върху вашия бизнес. Какъв извод може да се направи от това за разглеждания пример?

Заключение

При равни други условия вашите усилия трябва да бъдат насочени предимно към следните действия(в низходящ ред по важност):

  1. Намаляване на цената на придобиване.
  2. Увеличаване на маржовете (намаляване на разходите).
  3. Увеличаване на средния чек.
  4. Повишено преобразуване.
  5. Увеличаване на броя на покупките на потребителите през целия им живот.

Какво означава това на практика? Преди да вземете каквото и да е решение за разработване или подобряване на продукт или приоритизиране, проверете това разпределение на теглото. Задайте си въпроси: какъв конкретен показател е засегнат от това действие? Придвижете нагоре по линия онези задачи, които са насочени към подобряване на бизнес показателите с по-висок приоритет.