• Начало
  •  > 
  • Съвет
  •  > 
  • Дефиниция на преобразуване на неравности. #3 - Ограничение във времето

Дефиниция на преобразуване на неравности. #3 - Ограничение във времето

Всеки бизнесмен, независимо от вида на дейността, участва в продажбите, това могат да бъдат стоки за населението или услуги, дефиницията на потенциалното развитие на неговото производство е ─ преобразуване на продажбите, какво е това, ако не показател, по който успехът на бизнес може да се определи.

Посетител на магазин или интернет потребител винаги идва по някаква причина, оказва се, че той е потенциален купувач. Често хората, след като са разгледали броячите точка на продажба, те си тръгват без да направят покупка, така че е важно да изберете продукти според асортимента и да осигурите качествено обслужване. Задачата на всеки бизнес е да печели, а развитието му зависи от броя на привлечените клиенти. Колко правилно бизнесменът управлява собствения си бизнес определя маркетинговия индикатор ─ конверсия. Да го разгледаме и да го дадем пълна дефинициятози параметър, как да го подобрим.

Какво представлява преобразуването на продажбите?, ─ и това е параметърът маркетингова стратегия, което показва съотношението между реални купувачи (хора, платили за услугата) и потенциални клиенти, които могат да закупят продукта, но по някаква причина не го правят.

Експертите смятат, че начинаещият предприемач трябва да се запознае с това определение възможно най-рано; именно този показател осигурява задълбочен анализ на бизнеса и идентифицира грешките, допуснати в продажбите. Параметърът (преобразуване) се изчислява в %, няма обща стойност на преобразуване; всеки бизнес има свой собствен показател, който зависи от условията и спецификата на производството на малкия бизнес.

В бизнеса винаги е необходимо да се подобри ръстът на конверсията на продажбите; колкото по-висок е процентът, толкова по-добре. Възможно е и е необходимо да се изчисли преобразуването; като пример можем да цитираме 100 посетители на магазин за малък бизнес, дошли след като са видели регионална реклама, от които може да се каже, че са направили покупка само 30 души. Че реализацията на продажбите е била 30% след маркетингови действия.

Коефициентът на преобразуване е и основният в информационния бизнес за оценка на интернет ресурси. Което често срещани грешкиТова, което прави собственикът на бизнес, според маркетинг експертите, е:

    Клиентът е потенциално готов да закупи стоките пълна информацияна него, за да вземе решение за закупуването му. В този случай се препоръчва да прегледате промоционалните дейности и да допълните информационното поле за продуктите. Можете да направите видео материали за това как работят продуктите или какви са предимствата им. Използвайте информация от интернет ресурси, за да разкриете полезността на продуктите.

    Качеството на продукта не е толкова рекламирано, колкото е посочено в рекламата. По някаква причина купувачът не е доволен от качеството. Необходимо е да се работи върху качеството на продуктите и услугите. Изведете продукта на ново, по-високо ниво на качество.

    Продавачът или мениджърът подхожда неправилно към факта на продажба на стоките. Работата с клиента на този етап е много важна, когато купувачът е готов да купи, а продавачът не отговори на готовността му, той може да загуби клиента. За да не се случи това, е необходимо постоянно да се провеждат обучения, обучения за продажби и работа с посетители.

Конверсията на продажбите по дефиниция е процентен индикатор за съотношението на посетителите, готови да закупят продукти, и посетителите: тези, които са влезли в магазин, обект в сервизно ателие, но не са направили покупка.

Какво е процент на реализация

Когато разглеждаме въпроса каква е конверсията в продажбите, е необходимо да се спрем на нивото на конверсия, ─ което също се определя от процента на посетителите, които не са направили покупка, към посетителите, които са закупили продукта.

Как да овладеете тези термини с помощта на примери за преобразуване е:

    ниво на преобразуване в интернет ресурси, ─ съотношението, определено от броя на хората, посетили сайта, към броя на хората, които са извършили определени действия, преходи, търсене на информация, оставяне на коментари.

Коефициентът на реализация е показател, който определя успеха на предприемача в маркетингова стратегия, която привлича клиентите да правят покупки.

Интерпретираните действия на успешно преобразуване са различни за различни видовеобласти на предприемачеството, а именно:

    За бизнесмен, занимаващ се с търговия, нивото на реализация е критерият за закупуване на продукти.

    За хората в информационния бизнес този показател означава броя на посетителите на интернет ресурса.

Трябва да се подчертае, че процентът на преобразуване се отнася не само за електронни средстваразпространението на информационен продукт като крайна цел, ─ а като индикатор за извършване на действия и получаване на ползи по формулата: проявяване-интерес-продаване.

Думата конверсия идва от латинския израз „convercio“ ─ как да изчислим конверсията, което означава трансформация, с други думи, превръщане на потенциален купувач в реален клиент, който прави покупка. Редовният клиент е този, на който се основават продажбите и носи печалба на предприемача.

Индикаторът за процент на конверсия винаги се изчислява като процент, който показва колко начинаещ бизнесмен или собственик на малък бизнес следва правилната политика при работа с клиентската база.

Примери за изчисляване на преобразуване:

    когато до точката търговия на дребнособственост на вас, 100 души идват всеки ден в продължение на един месец и само 5 от тях правят покупка, тогава вашата реализация на мястото на продажба ще бъде 5%;

    за работниците в търговията на едро индикаторът за преобразуване е броят на обажданията, които сте направили, да речем 100, и 4 компании са станали клиенти за редовни покупки, вашата реализация е 4%.

С помощта на преобразуване можете просто да определите как протича конкуренцията за купувач с конкуренти за това, предполагат експертите обща концепцияразделете на точни показатели. Те също така разглеждат процента на реализация като необходимо определениефунии за продажби.

Нека разгледаме предложения модел, от какво се състои общо значениепараметър за преобразуване:

    Индикатор No1, който определя броя на случайно преминалите и благодарение на външната реклама влезли в него. Определя ефективността външен видтърговски обект, магазин, ателие.

    Индикатор № 2, който определя броя на тези, които са влезли и са започнали да разглеждат продуктите, да ги пробват и да питат за полезността на продукта. Определя как вашите мениджъри работят с клиенти, колко компетентно използват технологиите за продажби.

    Показател № 3, той определя хората, които са пробвали продукта или са се заинтересували от него от индикатор № 2, да станат реални купувачи.

    Индикатор #4 показва клиенти, които са харесали вашите продукти или услуги и са направили покупка отново. Това е критерий за професионалните усилия на персонала на вашата компания за привличане на директни купувачи.

С подобряването на междинните показатели, които могат да бъдат увеличени чрез работа по реклама и провеждане на определени събития, общият процент на реализация се увеличава, което увеличава вашите продажби.

Фуния за преобразуване и продажби

Много начинаещи предприемачи не разбират много въпроса как да изчислят преобразуването на продажбите, ─ какво е фуния на продажбите и как са свързани, още повече. Нека дефинираме фунията на продажбите: това не е индикатор като конверсията, а инструмент за действие на бизнесмена. Това е моментът, когато потенциалният потребител на вашия продукт преминава през трансформацията от привличане на внимание чрез рекламиране на вашия продукт до решение да го купи.

Предприемач, който притежава бизнес инструмент, фуния за продажби, използвайки параметри за преобразуване, може значително да увеличи продажбите на собствените си продукти.

Често има ситуации, когато няма оферти в региона определена групастоки надвишава реалното търсене за тях, поради което прякото привличане на клиенти става по-малко ефективно; необходимо е да се влияе косвено върху клиента, определяйки неговите нужди.

В маркетинга на продажбите това се изразява чрез следните етапи на трансформация на клиента (конверсия)::

    трябва да се извърши необходими действияза неговия интерес към вашите продукти;

    работейки с купувача, мениджърът, използвайки инструменти за продажби, постига желанието на клиента да закупи продукти;

    като следствие от предходния етап, закупуване на стоки от клиента.

Задачата на продавача в целия този проблем е да направи всичко, така че вниманието на клиента да се развие в действителната покупка на продукта. Инструментът се нарича образно фуния, когато купувачът „попадне“ в нея и постигне крайния резултат, покупката на даден продукт. Факторите, които влияят върху увеличаването на потенциалните потребители са:

    Как се популяризира продукт или услуга на регионалния пазар: рекламни материали, организиране на промоции с демонстрации на продукти.

    Дайте пълно разбиране на бъдещия клиент за необходимостта от закупуване на стоки само във вашата мрежа от магазини, покажете ясни предимства.

Много текущи обучения на персонала не осигуряват пълно разбиране на такъв инструмент като фуния за продажби.

Всеки предприемач, който може да притежава маркетингов инструмент, може да разбере ─ преобразуването на продажбите, какво е това, как да го изчислите за цялото предприятие и отделните отдели като цяло. Използвайки тези индикатори и инструмента за действие, можете да разберете на какъв етап магазинът губи най-голямото число потенциални купувачи.

Фунията на продажбите се изчислява, като се вземат предвид процентите на реализация на продажбите. Използването на интернет ресурси и неговият анализ, маркетинговите дейности, този показател е най-важният. Не е тайна, че много хора правят бизнес в Интернет; показатели като преобразуване на уебсайтове могат да разберат неговата ефективност.

Като пример можем да разгледаме създаването на интернет портал, необходимата сума пари беше изразходвана за реклама.

В резултат на това:

    Според брояча 4500 души са посетили сайта за един месец;

    Според информацията за контакт само 150 души са се обадили, за да завършат покупката, което означава, че преобразуването е само 3%;

    Това не е същият резултат, но може да се повиши до 30% преобразуване.

Има такъв индикатор като откази, ─ това е, когато потребителят е прекарал по-малко от 10 секунди на ресурса и не е предприел никакви действия. Често посетителите, които не намират това, от което се нуждаят, незабавно затварят прозореца на сайта. В този случай има формула за преобразуване на продажбите, това е: Конверсия = броят посетители, които са направили обаждане (X), разделен на разликата между посетителите и отказите (Y -Z), умножен по 100. K =Y / (Y -Z)*100

Етапи на правилно изграждане на продажби, като се вземат предвид процентите на конверсия

Нека разгледаме няколко варианта за изграждане на фуния за продажби, която ще даде предвидими печалби в малък бизнес, а бизнес дейността няма да бъде хаотична. Етапите на създаване са:

    Началният етап, на който се изработват детайлно предложенията какъв продукт ще продавате или каква услуга ще предоставяте. Предложението за продажба трябва да бъде съставено, като се вземат предвид различни параметри, за да се отрази ползата за купувача. Примери за правилно привличане:

    интерес към цената: „Ако намерите продукт по-евтин, ние ще ви компенсираме за вашето търсене и ще дадем 25% отстъпка за тези, които купуват от нас днес“;

    привличане по крайни срокове: „Нашата компания ще предостави стоките директно в офиса веднага след сключване на договора, ако това не се случи, всяка минута закъснение ще струва 1 рубла като компенсация за чакането“;

    отражение на качеството на вашите продукти: „Ако продуктът не отговаря на посочените параметри, ще ви подарим допълнителен комплект.“

    Определение потенциални клиенти. За постигане на добро клиентска базаТрябва да обърнете внимание на фактори като:

    как продавачът комуникира с купувача;

    колко компетентно продавачът комуникира с клиента;

    как използва правилно жестовете и докосването;

    как може да се запознае с потенциален клиент.

    Създаваме интерес.

    Работим по възраженията на клиента.

    Успешно приключваме продажбата.

    Анализираме успешните продажби.

    Опитваме се да увеличим конверсията с помощта на маркетинг инструменти, това:

    Предлагаме безплатна доставка на продукти;

    възможност за добавяне на нов тип продукт по желание на клиента;

    консултативна комуникация с клиента;

    осигуряване на информационна поддръжка.

Основното правило за увеличаване на процента на конверсия ─ и извършване на покупки от клиента е, че продавачът винаги трябва да вижда купувача, при първото препятствие при избора на продукт, той трябва незабавно да се притече на помощ на купувача и да отговори на всички въпроси.

Разбирайки, че процентът на конверсия е знак за успешен бизнес, ако е висок, винаги трябва да се стремим да го развиваме. За да направите това, достатъчно е да вземете предвид междинните индикатори за преобразуване. Анализирайте дейността на компанията по етапи. При приемане правилни действия, тогава нивото на реализация ще се увеличи, което означава, че ще има повече продажби и печалбата на бизнеса ще бъде по-висока.

Значението на думата „конверсия“ зависи от обхвата на нейното приложение. В интернет маркетинга това е съотношението между всички посетители на уебсайта и тези, които са извършили целевото действие: посочили са имейл, регистрирали са се за уебинар и т.н. В онлайн рекламата конверсията е съотношението на банерните импресии към кликванията върху връзката. А при традиционните продажби процентът на конверсия е съотношението между броя на всички клиенти, проявили интерес към вашия продукт, и тези от тях, които са направили покупка.

Според експерти цялата промоционална работа в компанията е насочена именно към увеличаване на този показател.

Броене на пръсти: изчисляване на реализация на продажбите

Най-често този показател се измерва като процент, но можете също да използвате прости дроби. Нека се опитаме да изчислим процента на реализация на продажбите, формулата е много проста:

(Действителни клиенти/Потенциални клиенти)*100%

Нека помислим: например този месец затворихте 2000 транзакции и само 2 от тях бяха спечелени. Това означава, че преобразуването е 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Ако приемем, че компанията от нашия пример е работила върху грешките и е успяла да доведе не 2, а 200 потенциални купувачи до продажби, тогава конверсията ще се увеличи до 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Моля, имайте предвид, че при изчисляване на преобразуването трябва да се вземат предвид само затворени сделки (спечелени и загубени), тъй като отворените сделки все още могат да се продават в бъдеще.

Така изчислихме общо нивоконверсии. Ако вашият цикъл на работа с клиент включва няколко етапа, образувайки фуния за продажби, тогава можете да изчислите конверсията за всеки етап.

По същия начин можете да изчислите преобразуването отделно:

  • за всеки мениджър - идентифицираме кой продава добре и кой има нужда от допълнително обучение или мотивиращ ритник;
  • за всеки канал за продажба - например онлайн магазинът носи такъв и такъв процент клиенти, а физическият - толкова;
  • за всеки продукт или услуга – някои се продават по-добре, а други по-зле с подобна база от потенциални клиенти;
  • за всяка локация - някъде вашите услуги са по-търсени, някъде по-малко.

Защо трябва да знаем това: прилагане на преобразуване на практика

Както разбирате, има преобразуване на всяка стъпка от фунията на продажбите и ако ги преброите всички, ще получите огромен набор от числа. Какво да направя по въпроса сега?

1. „Излекувайте“ слабите места на процеса на продажба

Като разберете как да изчислите преобразуването на продажбите и знаейки точните му показатели, можете да намерите и коригирате грешки в работата на компанията. Открили ли сте, че мениджърът губи повечето си клиенти на етапа на студено обаждане? - и нещата ще вървят по-добре. Открили ли сте, че купувачите реагират добре на студените обаждания, но отпадат по време на етапа на представяне? Това означава, че представянето трябва да се подобри.

Например така:


(шега)

Ние измерваме ефективността на иновациите

Познаването на началната точка улеснява оценката на ефективността на всички промени. Направихте ли корекции във вашата фуния за продажби? Променихте ли оформлението на сайта? Дадохте ли на мениджърите нови скриптове? Това веднага ще се отрази на преобразуването: ако индикаторите са се увеличили, вие сте на прав път.

Дейв Гар, съосновател на UserTesting, като част от проучване на аналитичната платформа Kissmetrics:
- Увеличихме скоростта на нашия уебсайт - и конверсията се увеличи със 73%!

Блейк Уилямс, съосновател на Keepsy, като част от проучване на аналитичната платформа Kissmetrics:
- Досега нищо не е увеличило реализацията ни повече от факта, че „шамаросахме“ две големи зелени бутонис призив за действие.

Ние прогнозираме разходите

Да приемем, че продавате 5 единици продукт на седмица, но искате да продадете 25. След като сте проследили реализацията, разбирате, че за да продадете 5 единици, е трябвало да се обадите на 50 клиента. Това означава, че за да продадете 25, трябва да направите 250 студени разговора. Сега знаете точно каква задача да поставите на мениджърите, за да я постигнете желан резултати можете да изчислите колко ресурси ще изисква това: в този случай- 5 мениджъра с план 50 разговора.

Може да бъде още по-просто: използваме CRM система

CRM система ще ви помогне да опростите работата си с преобразуване. Честно казано, може дори да не знаете как да изчислите реализация на продажбите: умна програматой анализира данните онлайн и извежда визуални отчети. Например, за анализ на фунията на продажбите се използва специална диаграма: тя показва колко транзакции има на всеки етап от работата и каква е тяхната сума.

Екранна снимка на отчета за транзакциите в системата

Освен това CRM системата ви позволява да детайлизирате данните за фунията. Например, покажете в него транзакции не на целия отдел продажби, а на отделен мениджър. Или посочете само тези транзакции, чиито клиенти идват от конкретен източник. По този начин можете да сравнявате представянето на различни служители, да търсите повече ефективни каналиреклама и много други.

Не е необходимо лично да събирате и анализирате информация - CRM системата ще го направи вместо вас. Той също така съдържа всички правилният комплектинструменти за бързо предприемане на действия. Точно сега можете да оцените лекотата на работа в CRM, в програмата.

Кирил Гурбанов написа колона за VC за това как един мениджър може да определи приоритетни областиработа в стартъп. За да направите това, авторът препоръчва да създадете „таблица за разпределение на теглото“.

Всеки мениджър, който управлява компания или част от нея, ежедневно се сблъсква със задачата да определя приоритетите - какво е по-важно за бизнеса да направи точно сега и какво може да бъде отложено?

В iPicory действаме доста прагматично в това отношение: за всяка задача се определя степента на нейното въздействие върху приходите на компанията. В това няма нищо сложно - достатъчно е веднъж да идентифицирате ключовите точки на растеж на вашата икономика и след това автоматично ще започнете да преминавате през тяхната призма всяка от вашите задачи и проблеми.

Отказ от отговорност: Този материалне претендира за истина от последна инстанция. Просто споделям подхода, който ние в iPicory, WashApp и други проекти успяхме да развием по време на тяхното съществуване. Ще се радвам да видя вашите коментари, пояснения и допълнения.

Как да определите какво и до каква степен влияе върху приходите на вашия бизнес

Известно е, че съдбата на всеки комерсиален интернет проект зависи от съотношението на CAC и LTV (някой ден ще напиша отделен материал за икономията на продукта и ще сложа връзка към него тук, но засега ...)

Кратка информация:

  • C.A.C.- Разходи за придобиване на клиенти - разходите за привличане на плащащ клиент, т.е. колко плащате средно на нов потребителнаправи покупка от вас.
  • LTV- Lifetime Value - стойност за клиента, тоест колко пари средно ви носи вашият клиент през целия си живот с вашата услуга или продукт.

Ако CAC > LTV, тогава по дефиниция бизнесът няма да може да оцелее, тъй като ще харчи повече за маркетинг, отколкото печели. Ако C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

И така, вашата крайна печалба се влияе от CAC и LTV:


Сега, за по-голяма яснота, нека разделим CAC и LTV, всеки на два компонента:

  • CAC = CPA/c1;
  • LTV = AOV * APC.

CPA- цена на придобиване - цената за привличане на потребител (като правило това е CPC - цена на клик или CPI - цена на инсталиране - цена на инсталация (за мобилни приложения)).

c1- преобразуване в първа поръчка, тоест средното съотношение на тези, които са закупили, към тези, които са дошли или инсталирали.

AOV- Средна стойност на поръчката - средна сметка, т.е. колко средно печелите на поръчка.

APC- Среден брой плащания - средният брой покупки на клиент, тоест колко хора средно правят поръчки през живота си.

Получаваме следната картина:

Сега имаме четири ключови индикатора, които пряко влияят върху успеха на вашия бизнес. Всяка метрика може да бъде изразена пряко или косвено с помощта на тези четири метрики.

Както вероятно вече се досещате, вие и аз ще сравним бъдещите си задачи и решения с тези показатели и въз основа на тях ще изберем правилните сценарии за действие. Въпреки това, преди да започнем, трябва да „претеглим“ тези четири показателя.

Ние претегляме показателите на вашия проект

За да разберем кой показател влияе в по-голяма или по-малка степен на успеха на вашия бизнес, имаме нужда от таблица. Нека го попълним заедно (между другото благодаря на IIDF и Иля Красински за таблицата).

Скелетна маса

Всяка линия е един от икономическите модели на проекта. Първият е настоящият, основен модел. Всеки следващ се различава от базовия само по един от показателите (който е посочен в заглавието на реда).

Колоните са показатели. Референтните колони са маркирани в сиво. Синьо - претеглени показатели, червено - изчислени цифри, резултат.

Нека попълним основните икономически аспекти на проекта, използвайки примера на some noname мобилно приложениес добър среден общ брой поръчки (обикновено това е някакъв вид приложение, свързано с офлайн стоки или услуги).

Попълване на базовия модел

Принципът на тази таблица е да се види коя промяна ще има по-голямо въздействие върху печалбите. За да се сравнят повече или по-малко еквивалентни промени, е необходимо да се вземат само онези подобрения, които могат да бъдат постигнати за не повече от месец работа и тестове (или още по-добре седмица). Тоест, ако не сте уверени, че можете да подобрите процента си на реализация наполовина за седмица, тогава намалете промяната до нещо по-реалистично. Например взех 3000 като основен брой инсталации, върху които разглеждаме въздействието, и период от две седмици.

Нека попълним втория ред, а именно сценария, при който намаляваме цената на една инсталация на приложение, да речем, с 20% (при първоначална цифра от 30 рубли това е повече от реалистично да се направи за две седмици тестове). В същото време не засягаме всички останали показатели.

Попълване на алтернативен сценарий

какво виждаме Че брутната печалба, при равни други условия, стана равна на 45 600 рубли срещу 27 600 рубли в първоначалния сценарий.

Сега нека попълним всички други сценарии.

Сега нека добавим "претеглящите" коефициенти, които по същество са съотношението на брутната печалба след промените към брутната печалба преди промените.

Изчислени тегла на показателите

Всъщност това са показатели, претеглени според въздействието им върху вашия бизнес. Какъв извод може да се направи от това за разглеждания пример?

Заключение

При равни други условия вашите усилия трябва да бъдат насочени предимно към следващи стъпки(в низходящ ред по важност):

  1. Намаляване на цената на придобиване.
  2. Увеличаване на маржовете (намаляване на разходите).
  3. Увеличаване на средния чек.
  4. Повишено преобразуване.
  5. Увеличаване на броя на покупките на потребителите през целия им живот.

Какво означава това на практика? Преди да вземете каквото и да е решение за разработване или подобряване на продукт или приоритизиране, проверете това разпределение на теглото. Задайте си въпроси: кой показател е засегнат от това действие? Придвижете нагоре по линия онези задачи, които са насочени към подобряване на бизнес показателите с по-висок приоритет.

Конверсията е показател, който характеризира успеха на всеки комерсиален и некомерсиален проект. Обикновено този термин се отнася до броя на посетителите, извършили определено действие.

Концепция за преобразуване

Преобразуването на магазина есъотношението на хората, които са направили покупка, т.е. които са станали клиенти на магазина, към общ бройпосетители.

За онлайн търговия -това число се изразява като съотношението на хората, посетили сайта, към броя на хората, които са направили необходимо действие. Например, човек, който посети ресурс на рекламодател, се обади на консултант и отиде при желаната страница, абонирахте се за бюлетина, направихте покупка и т.н.

За некомерсиални проекти,както при търговските проекти, конверсията е съотношението на посетителите, извършили определено действие, към общия им брой.

Преобразуване на електронна търговия

Можем да заключим, че конверсията на уебсайт е един от най-важните показатели за успеха на всеки интернет бизнес. Това също е вид индикатор за качеството на интернет ресурса и всички етапи на работа с клиента.

За да го увеличите, е необходимо да работите не само върху броя на хората, посетили сайта, но и върху инструменти, които ви позволяват да превърнете посетителя в клиент. Тоест трябва да се подобрят както качествените, така и количествените характеристики.

В този случай целта ще бъде да се идентифицират недостатъци на сайта, източници на нецелеви трафик, лоша използваемост и т.н. Въз основа на данните за преобразуването, идентифицираните недостатъци трябва да бъдат отстранени.

Преобразуване на продажби - какво е това?

Оптималното ниво на конверсия се счита за 2-3%, което означава 20-30 постижения на поставените цели за всеки 1000 посетители на сайта. Въпреки това, в зависимост от вида на бизнеса, този показател може да се различава значително. Във всеки случай, разполагайки със статистически данни, можете да предприемете много ефективни мерки, насочени към увеличаване на въздействието и увеличаване на конверсията.

Целта на увеличаването на конверсията е да се подобри ефективността и въздействието. Ако всеки 1000 ваши посетители ви носят 2 продажби, то това е изключително ниска цифра. Приемливо средно ниво се счита за 2-3%, т.е. 20-30 продажби на всеки 1000 посетители. Въпреки това, този показател може да варира значително за различните направления на бизнеса.

Ефективност на електронната търговия

За уебсайтове електронна търговияИма няколко фактора, които значително влияят върху ефективността на продажбите:

Поведение на посетителите в сайта


Търсене и рекламен трафик

  • Анализ ключови думи. За да увеличите конверсията, трябва да разберете на кои запитвания хората отговарят с най-голям брой откази. Ако има много от тях, това е напълно възможно семантично ядросайтът е компилиран неправилно или недостатъчно развит.
  • Контекстна реклама и преходи от търсачки. Точно както в предишния параграф, е необходимо да се идентифицират най-ефективните ключови заявки. И също така работете върху съдържанието на рекламите в контекстната реклама.

Разбира се, това не са всички характеристики и този списък може да бъде продължен доста дълго време. Просто трябва да разберете: преобразуването на уебсайт е стойност, която зависи от много условия. И е необходимо да се получат възможно най-много статистически данни и да се използват за подобряване на ефективността.

Други концепции за преобразуване

Тази концепция се прилага и при валутни сделки. Обмяната на валута е обмяната на една валута за друга по текущия обменен курс в момента на обмяната.

Терминът е приложим и за военната индустрия. В тази област конверсията е преходът на завод, който произвежда продукти за военния комплекс, например танкове, към продукти за гражданския сектор, например трактори.
Между другото, повечето машиностроителни заводи, построени по време на СССР, бяха проектирани за възможността за бързо преориентиране на производството.

Този термин се използва и в химията и лингвистиката. Всъщност преобразуването е преход на една субстанция или концепция към друга. Разбира се, концепцията за преобразуване придоби най-голяма популярност в търговията. Тъй като ви позволява да отразявате най-много важен показателефективността на различни дейности, насочени към привличане на нови клиенти.

Пример за преобразуване

В заключение можем да кажем, че постижението високо нивоОбръщането не трябва да се превръща в самоцел. Като илюстрация може да се даде следният пример. Да приемем, че има уебсайт за търговска организация. 100 души го посещават на ден, 5 от тях правят поръчка. В този случай процентът на реализация ще бъде 5%.

Има и друга организация, тя също има сайт. Ежедневната му посещаемост е 1000 души. От тях 30 посетители постигат целта си. В този случай преобразуването ще бъде 3%.

От това прост примерчовек може да разбере това висока конверсияв търговията - това не е показател за успеха на проекта. Това е параметър, който трябва постоянно да се анализира и въз основа на получените констатации да се увеличава както броят на посетителите, така и броят на получените клиенти. Освен това има много начини за увеличаване на тези показатели.

100 души дойдоха на вашия сайт за 24 часа. 1 от тях купи това, което предлагате. Това означава, че процентът на реализация на вашия уебсайт е 1%. На пръв поглед всичко е просто и ясно.

Ами ако ви кажа, че добро преобразуване не съществува в природата? Ами ако покажа, че понякога високата реализация е лоша? И че преобразуването на вашия сайт зависи 80% от едно единствено нещо, което няма нищо общо със сайта?

не ми вярваш След това прочетете внимателно по-долу.

Конверсията на уебсайта е съотношението на общия брой посетители на уебсайта към броя на тези, които са изпълнили целевото действие.

Целевото действие е това, което искате да направят посетителите на вашия уебсайт. Това може да бъде поръчка, абониране за бюлетин или щракване върху рекламен банер.

Да приемем, че вашето целево действие е да направите поръчка. През деня получихте 3 поръчки от сайта. Yandex Metrica (или друг брояч на посетители) показва, че този ден сте имали 2347 души на сайта си.

Това означава, че трябва да разделим 3 на 2347 и след това да умножим резултата по 100. В този пример преобразуването ще бъде 0,12%.

Много ли е или малко? Това добро или лошо преобразуване ли е? Но това е неизвестно. Въпросът е, че понятията добро преобразуване"изобщо не съществува.

Колко струва доброто преобразуване на уебсайт?

Често уебмастърите и специалистите по интернет маркетинг обичат да измерват реализациите си - кой има повече. Уж имам средна конверсия 7%. И аз имам 20%. И при мен никога не пада под 300%...

И така, как всъщност трябва да изглежда едно добро преобразуване на уебсайт? и в кой момент е време да „биете алармата“ и напълно да преработите сайта?

Нека да разгледаме два примерни сайта. Първият сайт ни дава 7% реализация, но вторият сайт ни дава само 1% реализация. Това означава ли, че вторият сайт е 7 пъти по-лош? Вижте таблицата по-долу.

Както можете да видите, първият сайт ни носи 41 300 рубли. на ден. Докато вторият е 87 000 рубли. доход на ден. Това е забавна математика. Конверсията е 7 пъти по-ниска, а приходите 2 пъти по-високи.

Ако продължим нашата таблица, получаваме следното.

Ето как се оказва, че 1% реализация е по-добра от 7% реализация. И никога не слушайте и не вярвайте на онези, които се хвалят със своите „обръщения“. Това изобщо не е показател.

Ако искате, сега ще направя обратния трик и се оказва, че 87 рубли. доходът от 1 посетител на сайта е по-лош от 41,3 рубли. доход от 1 посетител? След това гледайте внимателно.

Показател, който е по-важен от преобразуването

Доходът на посетител на сайта е първата основна цифра, която трябва да проследим. Втората основна цифра е колко пари ни струва да привлечем един посетител на сайта. И от тези два показателя ще изчислим най-важния показател за ефективност.

Този индикатор се нарича ROI(Return On Investment) - „Възвръщаемост на инвестициите“.

ROI показва колко пари печелим от нашите инвестиции. Ако сме инвестирали 1 рубла в реклама и също сме спечелили 1 рубла, тогава възвръщаемостта на инвестициите е 100% (възстановихме инвестицията си 100%, но не спечелихме нищо отгоре).

И ако сме инвестирали 1 рубла и сме спечелили 2 рубли, тогава нашата ROI ще бъде 200% (ние инвестирахме рубла, върнахме я обратно и спечелихме още една рубла отгоре).

Нека да разгледаме нашите два сайта отново в таблица за по-голяма яснота.

Да приемем, че привличаме посетители към сайта с помощта на . И за всяко кликване върху нашата реклама (за всеки посетител на сайта) плащаме 10 рубли. на първия сайт и 77р. на втория сайт.

Съответно нашата ROI за първия сайт е 413%, а за втория сайт е само 112%. Следователно от втория сайт имаме много ниска печалба на посетител (въпреки по-високите приходи). За първия сайт печалбата на посетител е 31,3 рубли. А вторият сайт има само 10 рубли. печалба от един посетител.

Разбира се, цялата тази математика и анализи са добри. Но в крайна сметка все пак трябва да се стремите към максимално увеличениереализации, нали? Но това не е правилно.

Хората често идват при мен за консултации и започват разговора, като казват, че процентът на реализация на уебсайта им е 60% или повече. Като се има предвид, че средният уебсайт никога не преобразува над 1-5%, това е наистина впечатляващо.

Но аз им казвам, че това е лошо. Да, процент на реализация на уебсайт от 60% е просто ужасен. И всеки път в такава ситуация се оказвам прав.

Пусни ме да вляза последния пътЩе направя „абракадабра“ и нашата печалба е 10 рубли. на посетител ще бъде по-добре от печалба от 31,3 рубли. от посетителя.

Когато високото преобразуване е лошо

Има само една причина на този свят, поради която процентът на реализация на вашия (или който и да е друг) сайт може да бъде 20-30 пъти по-висок от този на други. И тази причина е много, много гореща и целеви трафик. Нека обясня какво означава това.

Да речем, че се занимаваме с тониране на прозорци на автомобили. Освен това нашият филм е чуждестранен и с високо качество. Цената е по-висока от руските колеги, но издържа 3 пъти по-дълго и изглежда по-качествено.

  • Автомобилисти (като цяло всички)
  • Автомобилисти, които вече искат да се тонират
  • Шофьори, които искат да се тонират с чужд филм

Ако насочим нашата реклама към първата група потенциални клиенти („Автомобилистите като цяло“), тогава ще получим огромно количествопосетители на сайта. Но преобразуването винаги ще бъде много ниско. Просто защото тези хора не са помислили за какъвто и да е нюанс минута преди да видят за първи път нашата реклама.

Да, може да се интересуват, отидете на нашия уебсайт и разгледайте ценовата листа. но реални клиентиОт тях ще станат само същите 1-3%.

Но ако показваме реклама само на третата група потенциални клиенти („те вече искат да купуват тониране и чуждестранни“), тогава конверсията на нашия уебсайт ще покаже „прекрасни“ 20-30%. Но ще има много малко такива посетители.

Това е много, много горещ и целеви трафик. Проблемът е, че такъв трафик винаги е много, много малък. И ако някой ми разкаже за техните умопомрачителни конверсии, винаги имам само една присъда - недостатъчен трафик. И винаги се оказвам прав.

Нека отново да погледнем табелата с нашите два сайта.

Така че, като привличаме само много насочен трафик и имаме огромна реализация (което ни дава висока печалба на посетител), в крайна сметка получаваме много ниска печалба на месец. Защото винаги има много малко целеви посетители.

Трябва да можем да привлечем много широки маси студен трафик и да им продаваме „студено“. Можете да прочетете повече за топъл/студен трафик в статията.

И тъй като говорим за това какво влияе върху преобразуването, нека да разгледаме други фактори.

5 бързи начина за увеличаване на конверсията на уебсайта

Вече разбрахме по-горе, че качеството на трафика оказва най-голямо влияние върху конверсията. Тоест това е нещо, което по същество няма нищо общо със самия сайт. Ако искате да увеличите броя на реализациите си, изчистете трафика си.

Но има и други, повече прости начини, което при всички случаи ще направи конверсията ви по-висока.

#1 - Една страница вместо уебсайт

Първият и най-лесен начин да увеличите процента на реализация е да премахнете от сайта всички елементи, които отвличат вниманието на посетителя от целевото действие. Тоест, трябва да премахнем цялото меню, всички връзки към други раздели на сайта и всичко, което не е свързано с вашата оферта.

В резултат на това вместо уебсайт ще получим . Това е сайт от една страница, чиято цел е да „изстиска“. максимално количествоцелеви действия на посетителите. Почти винаги процентът на реализация на целевата страница е по-висок от този на обикновен многостраничен уебсайт.

#2 - Специална оферта

Често посетителите на вашия уебсайт напълно разбират, че имат нужда от продукта или услугата, които им предлагате. И ще ги купят. Но не точно сега. Те ще отложат вземането на окончателното решение за по-късно и в крайна сметка ще забравят за вас и вашия сайт.

За да предотвратите това да се случи, направете им предложение, на което не могат да откажат. В ежедневието това се нарича „промоция“, а в света на интернет маркетинга – „оферта“.

Ето някои примерни предложения, които можете да използвате:

  • Особено изгодна цена(отстъпка)
  • Подарък/бонус при поръчка в момента;
  • 2 на цената на 1;
  • Специални условия (доставка, гаранции и др.)

Основното е, че вашият посетител разбира, че ако не поръча точно сега, той губи тази особено изгодна оферта.

#3 - Ограничение във времето

Тази техника винаги върви заедно с оферта. Ако вие особено изгодна офертаНяма ограничение във времето, което означава, че това е просто редовна оферта, а не специална.

За да направите офертата си за ограничение във времето най-ефективна, задайте таймер, който ще отброява времето до края на промоцията.

Освен това не забравяйте да обясните защо изведнъж станахте толкова „щедри“ и започнахте да давате отстъпки и подаръци. В противен случай посетителят може да си помисли, че не купува вашия продукт на редовната цена, защото е с лошо качество и затова правите отстъпка.

Или цялата ви отстъпка е един пълен „фалшификат“. И първо сте увеличили цената с 20%, а след това сте направили отстъпка с 15%. Никога не знаеш какво могат да си помислят хората.

Затова не забравяйте да обясните причината за действието:

  • Национален празник;
  • Рожден ден на компанията;
  • Ликвидация на стари складови наличности;
  • "Черен петък";

Дори лошото обяснение е по-добро от липсата на обяснение.

#4 – Призив за действие

Класическа техника, която ще ви позволи незабавно и значително да увеличите конверсията към целевото действие. Просто помолете посетителите си да направят това, което искате да направят.

  • Направете поръчката си точно сега;
  • Щракнете върху бутона по-долу, за да направите поръчката си;
  • Обадете ни се на този номер, за да разберете повече подробности още сега;

Хората в Интернет имат много разпръснато внимание и затова трябва да им бъдат дадени ясни инструкции какво трябва да правят и защо. Да, между другото, „защо“ също е много важно. Изследванията показват, че хората са много по-склонни да извършат целево действие (обаждане, кликване, попълване на формуляр), ако им обясните защо трябва да го направят.

#5 - Правилен начален екран на сайта

друг силен начинНезабавното увеличаване на конверсията на уебсайта означава да поставите всички важна информацияна първия екран. Тоест трябва да има обяснение какво продавате, оферта, времеви лимит и призив за действие.

Тоест трябва да гарантираме, че посетителят получава всичко необходимата информацияведнага от първия екран, без да превъртате надолу по сайта си. Защото повечето хора дори няма да стигнат до втория екран.

За повече информация относно това вижте статията „Продажба на структура на целевата страница от 9 блока.“

Резюме

Ето как се оказва, че преобразуването не може да бъде лошо. И тя може да бъде и добра, и лоша едновременно. Основното нещо е да се концентрирате не върху междинните показатели, а върху основните.

И нека обобщим всичко казано по-горе, за да се разбере по-добре.

  • Конверсията на уебсайта е съотношението на броя посетители на вашия уебсайт към броя на тези, които са изпълнили целевото действие;
  • Конверсията на уебсайта е междинен показател. Понякога преобразуването от 1% може да донесе повече паринад 7% процент на реализация. Зависи от средния чек;
  • Най-важният показател за вашия уебсайт е ROI. Показва колко пари сте спечелили над инвестицията си в реклама;
  • Като правило твърде високата реализация на уебсайта показва, че само много горещи и целева аудитория. И винаги има много малко такива хора, което означава, че губите значителна част от печалбата си поради факта, че не работите с;
  • 5 бързи начиниувеличаването на конверсията е: 1. Направете целева страница вместо уебсайт с много страници; 2. Направете оферта; 3. Поставете времеви лимит; 4. Осигурете призив за действие; 5. Поставете всички тези елементи на първия екран на сайта.

Надявам се тази инструкция да ви е била полезна. Запазете го в любимите си, за да не го загубите, и го споделете с приятелите си. Не забравяйте да изтеглите книгата ми. Там ви показвам най-бързия път от нула до първия милион в интернет (извадка от личен опитслед 10 години =)

До скоро!

Ваш Дмитрий Новоселов