• hjem
  •  > 
  • Feil i Windows 10
  •  > 
  • Hva du trenger for vellykket salg. Overtalelse er effektivt, overtalelse er det ikke

Hva du trenger for vellykket salg. Overtalelse er effektivt, overtalelse er det ikke

Ordet "salg" er nå på alles lepper, og hver av oss, på en eller annen måte, møter dem - som selger eller kjøper. Tross alt, hvis du tenker på det, består hele livet vårt av salg: selvpresentasjonsevner - i forhold, i vennskap, i et profesjonelt miljø - viser seg å være en av de ledende i dag. Evnen til å selge, uavhengig av hvilken bransje du jobber i, er en av nøkkelferdighetene generelt, innenfor rammen av dagens virkelighet.

Mitt navn er Rumiya Abdrakhmanova, jeg er en markedsfører (tidligere forresten en salgssjef), og i dag skal vi snakke om salgets hemmeligheter.

Interessant nok vurderes disse ferdighetene i Amerika - den såkalte "salgsstigen" - i skolealder. I Russland er dette ennå ikke så utviklet, og likevel har området en tendens til å utvide seg og blir mer og mer betydelig og studert. Det er et slikt begrep som "kunsten å selge". Å selge ved hjelp av manipulasjoner har lenge sluttet å gi den samme effekten som det hadde i utgangspunktet. Samt det "aggressive" salget som var populært for ikke så lenge siden. Å selge til en kunde et produkt som interesserer ham kompetent, etisk, profesjonelt - dette er virkelig en kunst!
Vi beveger oss gradvis bort fra den "sovjetiske" virkelighetsoppfatningen, der salg er "spekulasjoner" og "handlere" ikke er mennesker. I dag er det veldig, veldig prestisjefylt å være salgssjef – vellykket, etterspurt, tjene godt. I dag er "selgere" en av hovedryggradene i ethvert selskap. Hvilket er logisk: der det ikke er salg, er det ingen virksomhet.

Som i praktisk talt enhver aktivitet, kan man i salg identifisere visse lover og prinsipper som dette konseptet, som er så populært i dag, er basert på. Vitaly Katranzhi, salgsutviklingsekspert hos Salers.ru, vil dele sin holdning til slike lover/prinsipper.

"Det er ganske vanskelig å formulere salgslover og -prinsipper; hver bransje, bedrift og til og med leder har sine egne, men la oss fremheve de viktigste som er relevante for de fleste virksomheter:

1. Bygg et forhold før du selger. Vi liker ikke å kjøpe fra fremmede, som vi ikke stoler på, så før du annonserer prisen eller gir tilbudet ditt, logg inn med personen tillitsfulle forhold finn ut om hans "smerte", gi personen muligheten til å fortelle deg om seg selv, og derved vil han få tillit til deg.

2. Lytt til klienten. Det er en enkel regel: Jo mer klienten forteller oss, jo mer stoler han på oss. Hvis vi lytter til klienten og «venner seg til» problemet hans, vil det være mye lettere for oss å formidle verdien av produktet til ham.

3. Snakk klientens språk. Det virker for mange fagfolk innen sitt felt som om hele verden rundt dem utvikler seg etter hvert som fagpersonen selv vokser, og vi misbruker ofte begreper, kunnskap og forståelse. Retargeting, konverteringer, potensielle kunder – alt dette er bra, men for 80 % av gründerne er ikke dette de mest forståelige ordene. Hvis det du snakker om kan forstås av et 5 år gammelt barn, så er du en profesjonell som kan formidle verdien av produktet ditt til hvem som helst. Hvis bransjen din er veldig spesifikk, vil en "kunnskapsrik" klient gjøre det klart at han snakker dette språket til deg. Lytt derfor til klienten, vær oppmerksom på hvilke begreper han bruker og tilpass forklaringene dine med hensyn til disse begrepene.

4. Fokuser på verdi, ikke pris. Å betale penger er "smertefullt" for en person, men det er hyggelig å motta en fordel. Dette betyr, gå bort fra å snakke om pris og gå videre til muligheter, og for en person vil du ikke være i sonen for "smerte", men i sonen for lykke.

5. Elsk produktet eller tjenesten din! De fleste har en sterk følelse av usannhet, så hvis du tror at du selger et "drit" produkt, er det nesten umulig for deg å overbevise andre om dette. Finn fordelene med produktet ditt, finn kunder som er interessert i dette produktet – og salget vil gå mye lettere.

6. Forstå produktet! Det er ikke noe verre når en leder svarer en kjøper om produktet sitt på en vag og uprofesjonell måte. Alle nødvendige spørsmål kjøpere vil spørre deg selv, men din oppgave er å vite svarene på disse spørsmålene som er viktige for kunden.

7. Hjelp til å ta et valg, ikke selg. Kunden kom til deg for et kjøp med sin egen visjon om et produkt eller en tjeneste, og det verste er å begynne å ødelegge det. Han har en klar og presis ide om hva han vil ha, og hvis vi overbeviser ham om noe annet, er det usannsynlig at han kjøper noe. Suppler hans idé om lykke med produktet ditt, eller, enda bedre, gjør denne lykken avhengig av produktet ditt - og du vil gjøre et salg!
Selvfølgelig kan det skrives mange kjøpslover, og det finnes mange versjoner om dette emnet. forskjellige spesialister, men alle av dem, på en eller annen måte, kommer ned til å forstå klienten og formidle til ham verdien av produktet. Ikke tenk på bonuser og fordeler, tenk på klienten - og han vil gjøre deg rik, og han vil forbli lykkelig!"

Vi takker Vitaly for en så fargerik, klar og enkel forklaring av lover og prinsipper for salg! Og jeg vil gjerne gjøre blogglesernes oppmerksomhet på det faktum at, uavhengig av om du driver med salg eller ikke er kjent med dem i det hele tatt (og kanskje ikke planlegger å bli kjent), vil disse ferdighetene være nyttige for å deg i noen av aktivitetene dine! Enten du liker det eller ikke, er det kunnskap om den ovennevnte «salgsstigen» viss standard I dag. Det vil bare utfylle og forbedre ferdighetene dine i andre aktiviteter! Igjen, på egen erfaring, jeg kan bekrefte dette.

Salgsteknologien på siden er generelt sett lik den vanlige. Men det er alltid spørsmålet om antall innkommende søknader. For å øke innkommende forespørsler fra siden, anbefaler vi å bruke teknologien vi har utviklet. Dette er en widget som holder målbesøkende på nettstedet ditt, og dermed øker konverteringen med 75 % eller mer! Bruk 7 hemmeligheter vellykket salg og widget sammen, og «øk» salget!

— Registrer deg og test tjenesten vår gratis;))

Abonner på vår youtube kanal business, lykke og omvendelse.

Vi venter på deg på bloggen vår om konvertering. La oss se til høyre ;))

Og bli med i vår eksklusive

Hei alle sammen!

Salg er et av de eldste yrkene på jorden. Hver person er involvert i et kjøp/salg-forhold på en eller annen måte. Så hva trenger de som har valgt dette området som området for hele livet? La oss fremheve en rekke punkter som vil hjelpe enhver selger til å bli mer effektiv i virksomheten vår:

1) Du er en assistent, en ekspert, en konsulent - en profesjonell med stor P. Presenter deg selv som en ekspert som forstår din potensiell kunde Uten å si et ord, utdanne klienten. Bli nyttig for ham gratis og da vil han i det minste huske deg.

2) Støtte - pakk deg selv og tilbudet gjennom en utmerket CP, presentasjon, markedsføringssett, anbefalinger fra hovedkundene dine, som vil fortelle om deg kort og konsist, fremheve dine beste sider, vise deg som en profesjonell og en seriøs, pålitelig partner .

3) Vær en leder! - veilede din forhandlingspartner, telefonsamtale ved å sette agenda/mål for samtalen/forhandlingen, bruke spørsmål, samt klare instrukser for videre handlinger.

Også når det kommer til pris, ta en styrkeposisjon. Forstørr gjennomsnittlig regning. Vær trygg på at produktet/tjenesten er verdt pengene du ber om. Og du må selvfølgelig forstå hvorfor du er verdt disse pengene og hva kunden vil få ved å betale deg det forespurte beløpet.

4) CRM - Jeg gjenoppdager ikke Amerika. Jeg tror at hver selger allerede har lært dette begrepet utenat og vet hvordan man jobber i minst ett system. Hvis du har rom for kreativitet, bygg systemet ditt. Hovedsaken er at du føler deg komfortabel. Liker du ikke CRM på arbeidsplassen din? Forbered flere alternativer for ledelsen din å velge mellom, studer hver av dem, selg i det mest gunstige lyset akkurat det alternativet som passer deg personlig og vil være til stor nytte for selskapet. Ta initiativet!

5) Egnet løsning - det er ingen dårlig eller god klient. Det er kunder som gir deg forskjellige sjekker. Og for hver, absolutt hver klient du kan finne passende løsning! Skap verdi for produktet/tjenesten i kundenes øyne

6) Høykvalitets innsamling av informasjon er et av hovedpunktene. For å forstå kundens behov og for å skape verdi, d.v.s. For et ideelt forslag må du ha informasjon. Studer kundene dine på forberedelsesstadiet til samtalen/møtet, still spørsmål som vil avsløre din klient/beslutningstaker så mye som mulig. Den som har informasjonen har makt!

7) Vær proaktiv – skap maksimal utgående flyt, konsentrer deg om nøkkelkunder (husk Pareto-prinsippet).

8) Hold det enkelt – prøv å være så enkel som mulig for klienten din, uten å miste din profesjonelle status. Snakk til folk på et språk de forstår. Gjør det oppriktig, fra bunnen av ditt hjerte, og da vil resultatene dine uunngåelig gå opp!

Godt salg alle sammen!

(Utdrag fra boken av Yu.V. Shcherbatykh "Psychology of Entrepreneurship" St. Petersburg: Peter, 2007.)

9.1.1 Elementer i salgsprosessen

En analyse av suksesser og fiaskoer i salgsfeltet viser at alle ferdighetene til en selger kan deles inn i to komponenter: faglig kunnskap om produktet deres og kunnskap om kjøperens psykologi. Siden dette opplæringen er viet til forretningspsykologi, så vil vi i fremtiden fokusere på det andre aspektet av salg. Men før du går videre til å analysere kundebehov, bør en annen funksjon ved salg bemerkes - dens tre-komponent karakter. Vellykket salg er basert på å selge deg selv, produktet og bedriften.

La oss starte med salget av selskapet. Dette begrepet refererer til de egenskapene til et selskap som øker attraktiviteten til produktene og tjenestene. For det første, selvfølgelig, produktkvalitet. Noen selskaper har brukt flere tiår på å bygge sitt rykte ved å forbedre kvaliteten. Og nå fungerer ryktet deres for dem. For det andre, dette fast størrelse, og andelen av markedet som fanges av det. Kjøpere foretrekker ofte å forholde seg til stort selskap, heller enn med en liten. For det tredje betyr salget av selskapet kommunikasjonskultur med forbrukere. Det er selskaper fokusert på produktet, og andre - på klienten, og sistnevnte føler det. For det fjerde kan troverdigheten til et firma avhenge av autoriteten til hennes klienter. For det femte har kjøpere en tendens til å kjøpe varige varer fra et selskap som allerede har har vært på markedet lenge. Logikken her er enkel: Hvis et selskap bare har vært i drift i kort tid, kan det like fort "falle fra hverandre." Hvem skal da sendes krav til? Og hvis en organisasjon har eksistert lenge, så forventes det intuitivt at den vil fortsette å fungere i lang tid. For det sjette, dette internasjonale forbindelser bedrifter og dens anerkjennelse i utlandet ( denne gjenstanden bekymringer russiske produsenter). Fordelene som øker kjøpers tillit vil være utenlandsk utstyr, personell, trent i utlandet, etc. Syvende, av ikke liten betydning er priser og diplomer, som ble tildelt produktene til dette selskapet på forskjellige utstillinger og konkurranser. Vanligvis vises kopier av dem på salgsgulvet, og selgere må referere til disse prisene til rett tid under salget. For det åttende kan selskapet være stolt av ettersalget tjenestetradisjoner: levering, montering, service, garantier, etc.

Det er tydelig at en nybegynner gründer har mange av faktorene som er skissert ovenfor ( stor størrelse bedrifter og langsiktig på markedet) vil være fraværende, så han må fokusere på andre funksjoner i virksomheten sin.

La oss nå gå videre til en så viktig handelsfaktor som å «selge deg selv». Denne prosessen består også av tre komponenter som hver er viktig i samspillet mellom selger og oppdragsgiver. De høyeste salgsvolumene oppnås primært av selgeren som vet så mye som mulig om sine produkter eller tjenester, er trygg på seg selv og det han tilbyr til kundene, og vil vise maksimal vennlighet mot kundene.

I et intervju sa presidenten for Southwest Airlines, H. Kelleher: «Jeg vet at det høres enkelt ut, men jeg sier alltid til mine ansatte: «Følg den gylne regelen for tjeneste – tjen andre slik du ønsker å bli servert. Jeg spør folket mitt: «Liker du å besøke en restaurant eller et varehus der de viser fullstendig likegyldighet til deg, ikke tar hensyn til dine ønsker og behov, og behandler deg som en livløs gjenstand? Alle vil selvfølgelig svare at dette er ubehagelig. Så sier jeg: «I så fall, ikke vær stolt, gi den typen tjeneste du selv ønsker å ha.»

Selgerkompetanse betyr:

Kunnskap tekniske egenskaper produkt (for eksempel for datamaskiner - type prosessor, hastighet, mengde minne, type skjermkort, etc.);

Kunnskap om forbrukeregenskapene til et produkt (for samme datamaskin er dette mulighetene for bruk til arbeid, studier og underholdning);

Kjennskap til sortimentet som finnes i butikken;

Kunnskap tilleggsfunksjonerå utvide utvalget ("Ikke for øyeblikket, men vi kan bestille fra lageret eller fra produsenten"; "Vi har ikke den nødvendige konfigurasjonen, men vi vil velge den spesielt for deg", etc.);

Kunnskap om prisklassen på produkter i din bedrift og blant konkurrenter;

Kunnskap om nye produkter og utviklingsmuligheter for denne produktgruppen;

Kunnskap mulige ulemper varer og motargumenter for dem;

Kunnskap om grunnleggende psykologi og evnen til å bruke dem i arbeidet ditt;

Vennlighet kommer til uttrykk i:

Godt humør av selgeren;

smil,

holdning åpen for kommunikasjon;

Interesse for kjøperen;

Ønske om å hjelpe ham osv.

Manifestasjonen av selvtillit er ganske mangefasettert og kommer til uttrykk både i de subjektive følelsene til gründeren eller selgerne hans, og i deres ytre tegn:

Hevet hode;

Rettede skuldre;

Fast håndtrykk;

Langsomme bevegelser;

Direkte blikk;

Når du organiserer salgsprosessen for en gründer, er det viktig å huske at denne prosessen ikke er engangs, men består av flere viktige stadier. Å kjenne hver av dem og bruke dem øker sannsynligheten for et kjøp. Hvis selgeren, som ønsker å selge produktet raskt, "hopper" over et av stadiene, reduseres sjansene for å selge produktet kraftig. Så la oss se på hovedstadiene i prosessen med å selge varer eller tjenester:

1. Klargjøring av selger til arbeid

2. Etablere psykologisk kontakt med klienten;

3. Identifisere hans behov;

4. Presentasjoner kommersielt tilbud;

5. Håndtering av innvendinger

6. Gjennomføring av salget

7. Kundestøtte etter salg

I den første fasen løser selgeren to problemer: å tiltrekke kundens oppmerksomhet og interessere ham, og også å skape en atmosfære av velvilje og tillit. På dette stadiet bør selgeren stille seg selv følgende spørsmål:

Hva slags person er foran meg?

Hvilken tilstand er han i?

Hvordan får jeg en klient til å like meg?

I dette tilfellet må selgeren demonstrere følgende egenskaper: goodwill, tålmodighet, optimisme, tillit til suksess og kompetanse.

9.1.2 Identifisere kundebehov

Den neste er veldig viktig poeng Ved salg er det å identifisere kundens behov. Selgerens store feil vil være ideen om at klienten hans tenker på samme måte som han gjør, og spesialisten som midlertidig glemmer sine ønsker og prøver å forstå klienten vil ha en stor fordel. Det nytter ikke å tilby en spinnestang til en filatelist, eller en pinsett for frimerker til en fotballfan. Men hvis han klarer å tenne fiskerens interesse med en historie om et mirakel som fisken fanger, trenger han ikke å overtales til å kjøpe det. Hovedbudet fra selgeren for sytti år siden ble formulert av den store Dale Carnegie: "Gå inn i det!" . Forstå hva en person vil, finn ut hvordan han tenker, hva han verdsetter og hva han avviser. Gå inn i hans verden, og bare da tilby ham produktet ditt. Dermed er den viktigste oppgaven til selgeren behovet for å forstå de grunnleggende nåværende behovene til klienten i løpet av kort tid for å vise hvordan produktet hans kan tilfredsstille dem.

Vi har allerede snakket om den profesjonelle kompetansen til selgeren, og hvis han selger biler, må han forstå motorer, polstringsmaterialer og til og med stålet som karosseriet er laget av, men profesjonell trening- det er ikke alt. For hvis selgeren ikke forstår i et kort øyeblikk av kommunikasjon med potensiell kjøper, Hvorfor han kom hit og Hva han ønsker å komme fra denne bilen, så vil selgeren rett og slett ikke ha en sjanse til å kommunisere det viktigste for denne spesifikke kjøperen informasjon om produktet som kan få ham til å kjøpe. For eksempel kan en person velge en bil med ulike motivasjoner. Kanskje han ønsker å gjøre et uimotståelig inntrykk på kvinner med bilen sin, og vil følgelig se etter elegant og behagelig bil. En annen kjøper er en lidenskapelig fisker eller jeger, likegyldig til eksterne detaljer, det viktigste for hvem er pålitelighet og manøvrerbarhet. For en tredje klient, for eksempel en tjenestemann fra "den gamle skolen", må bilen først og fremst være det solid og grundig, for det fjerde, forsiktig eller til og med gjerrig - det viktigste er prisen på selve bilen og dens effektivitet (bensinforbruk, vedlikehold, reparasjoner), for den femte, med en utviklet estetisk smak, vil alt bli løst emalje farge osv. For å foreta et salg trenger du for det første å identifisere kundens ledende behov, og for det andre å koble produktet eller tjenesten til dem.

For å identifisere de dominerende behovene til kundene, kan en salgssjef bruke tre teknikker: åpne spørsmål, avklaring og parafrasering.

Åpne spørsmål - dette er spørsmål som ikke kan besvares med enstavelses "ja" og "nei", og som et resultat må klienten avsløre:

« Hva er det viktigste for deg på TV?

"Hvilke egenskaper ved en bil er viktigst for deg?"

«Hvilken type øl foretrekker du?»

Avklaring nødvendig for å sikre forståelse for oppdragsgivers ønsker eller behov. Samtidig gjentar du uttalelsen hans med ordene:

"Forsto jeg riktig at du liker kremfløte?"

"Så du tror at det viktigste for deg er garantien for sikkerheten til innskuddet ditt?" ( eller "...så mye som mulig høye renter sammenlignet med andre banker?).

"Forsto jeg riktig at du vil at bilen din skal ha økte langrennsegenskaper på den ene siden og samtidig se elegant ut?"

Det tredje trikset er gjenfortelling , der du er enig med kunden og forteller hvordan produktet ditt virkelig kan tilfredsstille dette eller det behovet: " Jeg deler ideen din om det hovedmålet ferier er på den ene siden, god ferie, og på den annen side en endring av natur og nye inntrykk.»

Etter å ha brukt denne teknikken, er det fornuftig å trekke en konklusjon som presser kunden til å kjøpe: "... I denne forbindelse kan du være interessert i å se på alternativene våre i Egypt, hvor den høye komforten til hoteller kombineres med pedagogiske turer til Kairo eller St. Catherine's Monastery».

«Det vi har som et resultat: Du kjøper en bil hovedsakelig for byen, og det utseende må samsvare med din status og sosiale posisjon. Men på den annen side er du lysten på jakt, og veien til dachaen om våren er langt fra ideell. Så la oss se hvilke SUV-er vi har som vil kombinere kravene du oppga.»

TIL typiske feil, som er ganske vanlig under mislykkede salg, inkluderer følgende:

Tvist med klient

Prøver å kontrollere situasjonen for hardt

Manglende evne til å identifisere de verdifulle egenskapene til et produkt som svar på kundens uttalte behov

9.1.3 Presentasjon

Det er et antall viktige faktorer, øke effektiviteten av selgerens argumentasjon under presentasjonen av varer eller tjenester:

Før du starter presentasjonen, avklar dine behov på nytt av denne klienten og velg de viktigste. I fremtiden, bruk bare de argumentene som adresserer klientens motiver. Bruk språk som lytteren forstår, og sett inn sine egne uttrykk i talen din;

Under presentasjonen, overvåk klientens reaksjon (lytter han, holder han tritt med argumentet ditt, er han enig i det osv.), og gjør justeringer i historien din;

Du bruker spørsmål som kunden vil svare "Ja" på ("Enig i at skuffene våre glir perfekt langs føringene og krever et minimum av innsats, ikke sant?");

Bruk argumentene og fakta brukt av klienten for å bekrefte ditt synspunkt,

Når det er mulig, støtte argumentene dine med en demonstrasjon. Gjør lytteren til en deltaker i demonstrasjonen – la ham føle produktet som om det var hans egen greie.

Beskriv den positive effekten som kunden vil få av å bruke produktet, bruk fantasien så mye som mulig;

Gi ekspertuttalelse berømte mennesker, har støttende argumentasjon for hånden.

Snakk sakte, kort, med klare ord. Ikke fremskynd talen din med mindre det er absolutt nødvendig.

Husk at den følelsesmessige komponenten i talen ikke skal være den samme gjennom hele talen. Den mest emosjonelle og mettede med energi bør være...

Nettleseren din støtter ikke lydelementet.

Vil du at salget alltid skal være høyt (virkelig høyt)?

Jeg kjenner ikke en eneste entreprenør som ikke vil lære en eller annen genial (og helst enkel) salgshemmelighet. De leser bøker, artikler, råd i bulk, går på kurs, mesterklasser, konferanser...

Dette er en gyldig taktikk og det hjelper virkelig med å forbedre salgsferdighetene dine. Men det er hemmeligheter som har ligget "under nesen" hele denne tiden. Du kjenner dem mest sannsynlig også... men ikke bruk dem. Vil du fikse det i dag?

Så la oss ikke utsette lenger og gå i gang...

1. Ring varme samtaler

Din første kontakt med en potensiell klient bør ikke være kald. Jeg mistenker at mange gründere vil være uenige med meg nå. De vil si: " Cold calling fungerer fortsatt utmerket. Jeg gjør det selv" Jeg vil ikke bestride dette standpunktet. Men Jeg er overbevist: før du selger noe, må du "varme opp" forholdet til en potensiell kunde(lede). Enig, det er lettere å kjøpe fra en venn (selv om i fravær) enn fra en helt fremmed selger som ringer deg mens du er på jobb, i butikken eller i dusjen.

Og uansett hva de sier om " du trenger bare å vite hvordan du bruker kalde samtaler" Mitt råd er å bli kjent med den potensielle kunden din før du ringer eller sender e-post med et tilbud om å kjøpe.

Hvordan gjøre det? Jeg tror at hvis du ikke leser bloggen vår for første gang, vet du allerede hvordan. Men i tilfelle jeg Jeg vil liste opp noen alternativer:

  • Kommuniser med publikum på sosiale nettverk : Legg ut verdifullt innhold, del kunnskap, gi en grunn til å ha det gøy og kommunisere. Svar på spørsmål og kommentarer, samhandle med folk.
  • Bruk e-postmarkedsføring å bygge et mer "personlig forhold" til hver potensiell klient.
  • Vær vert for et webinar om et emne som er relevant for publikum. Denne live kommunikasjonssesjonen er flott til å bryte ned barrierer og bidra til å etablere varme relasjoner med deltakerne.

Naturlig, denne listen er ikke fullstendig. Du kan finne på (eller spionere på) mange andre måter å møte mennesker på.

Her er for eksempel et av Oles’ brev. Denne serien med meldinger fører til at en person kjøper copywriting-opplæring. Før vi gir et tilbud gir vi mye nyttig innhold med praktisk erfaring akkurat som det, helt gratis. Fungerer det nå? Og hvordan!

VIKTIG: 18. juni 2018 avholder vi en kraftig GRATIS mesterklasse på nett om hvordan du setter opp en automatisert salgstrakt på riktig måte for DIN bedrift. Lag et system som gir deg dobbelt så mange konverteringer automatisk!

Alle som registrerer seg vil motta en PDF-bok "Automatisert salgstrakt" fra Oles Timofeev i gave!

2. Bli en leder i din nisje

La oss forestille oss at du velger ny telefon. Hva foretrekker du: en modell fra en kjent produsent eller en mobiltelefon av ukjent opprinnelse? Jeg tror svaret er åpenbart. Selv om et ukjent selskap tilbyr en lignende modell som er billigere/mer funksjonell/vakker, tar du neppe risikoen.

Det samme prinsippet fungerer i alle bransjer. Derfor, for å lykkes med salg trenger du et navn. Ved å etablere deg som en ekspert og leder i din nisje, vil du få tilliten til en potensiell kunde før du i det hele tatt snakker med dem for første gang. Enig, dette gir en stor fordel og øker seriøst sjansene dine for suksess i salg.

Hvordan bli en leder? Kanskje jeg ikke vil beskrive i detalj svaret på dette spørsmålet nå. Vi allerede .

Derfor vil vi kun fokusere på et par punkter:

  • Vis nytten din for klienten med alle mulige måter(lag verdifullt innhold, hjelp publikum med å løse problemer eller nå mål).
  • Bygge .
  • Samle sosiale bevis (anmeldelser, saker, mediepublikasjoner).

Forresten, på nettsiden vår er det for sosialt bevis:

3. Vær en pålitelig støtte

Hvis du vil ha vellykket salg, må du gjøre mer enn bare å selge. Bli personen kundene dine går til med spørsmål selv etter at salget er stengt. Endre statusen din i deres øyne fra en vanlig selger av et produkt, produkt eller tjeneste til en leverandør av løsninger på problemene deres. Tross alt, til slutt gjør vi hvert kjøp med målet om å løse et problem eller tilfredsstille et ønske. Hjelp kundene dine med å nå sine mål.

Og selv etter salget, gi dem støtte:

  • sende nyttige materialer, som vil hjelpe deg å få flere fordeler ved å bruke kjøpet ditt;
  • ring for å spørre om klienten er fornøyd med alt og om han har noen problemer;
  • Hvis det oppstår vanskeligheter, gjør alt for å eliminere dem...

Det er mange alternativer for å vise at du bryr deg. Det viktigste er å bruke dem. Hvis du blir en pålitelig kilde til hjelp for kundene dine, vil de takke deg mange ganger.

Jeg fant dette innlegget etter vår serie med gratis webinarer om ekspertise. Enig, slike ord er verdt å vise omsorg for de som stoler på oss.

4. Bruk salgsskript... klokt

Skript er det mest kontroversielle i salgsverdenen. Noen anbefaler på det sterkeste å bruke dem og lover at salget vil falle under null hvis skriptene ikke implementeres med en gang. Andre, tvert imot, dunker seg selv i brystet med nevene, anbefaler å gi opp dette en gang for alle. De forteller at klientene umiddelbart føler at de blir snakket til etter et mønster, og de går ut av samtalen.

Jeg er enig i at skriptsamtaler dreper salg. Når selgeren snakker en tekst utenat, kan du umiddelbart høre den. Og ønsket om å kommunisere med ham forsvinner helt. Men! Det er jeg overbevist om å snakke med en klient uten forberedelse er en like forferdelig forbrytelse mot salg. Enig, du vil ikke like å kommunisere med , sier hele tiden " eh», « wow”, tapt på bemerkningene dine og generelt klar til å besvime hvis du spør om noe annet.

Derfor mitt råd er å utarbeide et samtalemanus . Spesielt for de som er nye i salg. Men det må være ikke et stivt manus, men heller et jukseark . Dette trekket vil hjelpe:

  • ikke gå glipp av tråden i samtalen;
  • ikke glem nøkkelpunkter;
  • arbeide gjennom byggherrens hovedinnvendinger.

5. Ikke selg

Jeg vet hva du tenker akkurat nå: " Det er nyhetene. Vi snakket og snakket om salg og hva kom vi frem til?" Faktisk har vi ikke veket bort fra temaet salg i det hele tatt. Jeg skal forklare nå.

Så, du har en potensiell kunde. Bare ett trinn skiller deg fra salget. Du ser allerede frem til en vellykket avsluttet avtale, men... Da viser det seg at klienten ikke er klar, vil tenke, han har ikke penger... det er 1000 grunner til å forhindre kjøpet. Høres kjent ut?

Å få et forsprang er ikke suksess. Og her må du jobbe hardt for å gjøre ham om til en klient. Så jeg Jeg anbefaler å fokusere ikke på ønsket om å selge, men på å bygge relasjoner. Ved å starte med et salg med en gang risikerer du å skremme bort personen. Men etter å ha bygget et tillitsfullt forhold, kan du lede ham til et kjøp enkelt og naturlig.

Konklusjon

Er du enig i at alle disse strategiene allerede var kjent for deg? Kanskje du ikke har lest om dem, men du følte intuitivt at det var riktig. Og nå som jeg har overbevist deg om at intuisjonen din ikke sviktet deg, kan du trygt implementere dem :) Jeg er sikker på at resultatene vil overbevise deg enda mer.

Og ikke glem vår gratis online mesterklasse "Automatisert salgstrakt". Klikk på knappen nedenfor og registrer deg nå.

P.S. Dine likes forbedrer definitivt effektiviteten til enhver implementering og øker forberedelsene ny artikkel, som vil endre ideen din om forretningsutvikling. Så gi den et like!

For å få disse hemmelighetene til å fungere enda bedre, fiks dem raskt. Hva er disse feilene? Les Nå!

Har du sett folk som, før de tar en beslutning, nøye veier fordeler og ulemper og først deretter tar grep basert på denne analysen? Hvis du så det, er du heldig. Nyere forskning fra markedsførere fører oss til konklusjonen: Oftest blir beslutninger tatt under påvirkning av vårt ubevisste, mens påvirkningen fra det rasjonelle er svært ubetydelig. Hva gir dette oss? Det er veldig enkelt: Hvis vi lærte å kontrollere det ubevisste, kunne vi kontrollere verden Vellykkede selgere handler vanligvis intuitivt. Resten kan bli hjulpet av markedsføreres forskning på arkitekturen av valg – altså hvordan man kan manipulere det ubevisste slik at kjøperne selv er helt uvitende om det.

1) Et godt eksempel ved å bruke konseptet "valgarkitektur" - ethvert supermarked. Visste du at folk kjøper mer når de har mindre valg? Så en selger tilbyr 24 forskjellige typer syltetøy, vil selge mindre produkt per dag enn en som selger kun 6 forskjellige varianter. Forklaringen er enkel: Når hjernen er overbelastet med informasjon, nekter den rett og slett å jobbe.2) Forskere testet viljestyrken til kjøpere. Det viste seg at det er nok å gi en person muligheten til først å gjøre det som etter hans mening er "bra", slik at han senere selv begynner å aktivt bryte sine egne grenser uten å se seg tilbake. Dette er grunnen til at supermarkedeiere plasserer sunn frukt og grønnsaker rett ved inngangen: hva mer penger kjøperen bruker på sunne produkter, jo mer vil han kjøpe usunt øl og chips.3) En annen effektiv metode tvinge kjøperen til å pusle ut penger - sett de dyreste produktene foran ham i forgrunnen. Dette fungerer bra med alkohol: Når kundene først ser eksklusive vinmerker, inspirerer det dem til å kjøpe mer billigere flasker enn de opprinnelig planla. Til slutt viste en annen studie at folk foretrekker å ta produktene på de riktige hyllene: det var de som ble kalt "høyest kvalitet" når folk valgte mellom fire helt identiske produkter arrangert i forskjellige sider fra kjøper.4) Kjøpsatferd varierer mye avhengig av alder. For eksempel svarer eldre mennesker bedre på positive meldinger og fokuserer ikke på negative. Derfor demonstrerer reklamekampanjer Negative konsekvenser alt fungerer rett og slett ikke for denne gruppen mennesker. Samtidig reagerer unge aktivt spesifikt på meldinger om negative konsekvenser.5) Holdninger til risiko er like for mennesker i alle aldre. Forskning viser at de fleste heller vil spille det trygt egne midler, selv om de har mulighet til å tjene mye mer. På samme måte, uavhengig av alder, har folk en tendens til å gjøre det alle andre gjør. Forskning reklamekampanjer annonser som oppfordret folk til å betale skatt i USA viste at verken trusler eller oppfordringer hadde samme effekt som en annonse som sa: «90 % av skattebetalerne sender inn avkastningen i tide».6) Nevrovitenskap har også bidratt til å forstå faktorene som driver frem. mennesker. Det viser seg at uansett hvordan du komponerer annonsen og uansett hvordan du legger opp produktene, hvis kundene dine har en alvorlig form for langvarig depresjon, er alt dette ubrukelig. En av obligatoriske vilkår For å ta enhver beslutning - følelser. Hvis en person ikke har styrken til å oppleve i det minste noen følelser, vil han ikke være i stand til å ta en avgjørelse, men vil uendelig bla gjennom alternativene i hodet, uten å komme til noen konklusjon. Basert på bøkene: Nudge (Richard Thayer og Cass Sunstein), Switch (Chip og Dan Health), Flourish (Martin Seligman), The Social Animal (David Brooks).