B2B: Принципи на изграждане и работа. Продуктови и информационни потоци на предприятията
Например дебити на контрагента, онлайн съгласуване (счетоводен дълг), интеграция с 1C, SAP или AXAPTA, показване на множество складове или наличност на стоки „в транзит“.
Такива системи са проектирани индивидуално за бизнес процесите на клиента: първо се извършва предпроектно проучване (под ръководството на бизнес анализатор, ръководител на проекта и технически директор), и едва след това се съставя разчет за работата и се проектира системата.
b2b набира популярност през последните 5 години:
Наистина спестяване на човешки ресурси и възможност за растеж - в един продукт
Нестандартни функции на b2b системи
Случаи
Вижте нашия казус за Dominanta - управление на продажбите на рекламни конструкции.b2b система за поръчка на ел. оборудване, фирма Elevel
Интеграция с AXAPTA: Личен акаунт за 100 000 потребители “Caesar Satellite”.
Портал "SportMag" - повече от 2000 регистрирани фирми.
Международен изложбен портал ExpoClub (Negus Expo).
Екип
Още в началото на проекта представяме Клиента на екипа. Типичен състав: ръководител на проекти, анализатор, технически писател, 1-3 програмисти, дизайнер, технолог и 1-2 QA специалисти. Както обикновено, всичко това се поддържа от висшето ръководство: технически и акаунт директори.Мениджърът е централната връзка на проекта:
помни всичко, отговаря за всичко и остава с вас
при по-нататъчно развитиепроект.
Продукция: схема за разработка, контрол на версиите, автотестове.
В процеса на писане на техническото задание ние създаваме диаграма на блоковете на уебсайта със зависимости: това ви позволява да програмирате на етапи, както и да възлагате паралелни задачи на програмистите.
С помощта на система за контрол на версиите можете да назначите няколко програмисти на един проект наведнъж и техните промени могат лесно да бъдат проследени. Същата технология се използва за допълнителна поддръжка на сайта.
Когато доставяме проект, ние използваме както автоматично, така и ръчно тестване, за да гарантираме, че всичко е покрито. Изтеглете примерен отчет за тестване на уебсайт.
Технологии и рамки
Мрежа: PHP (1C-Bitrix, Laravel, Symfony, YII, ZEND), Java2EE, ASP.net (C#), Ruby, Python.
Подвижен: SWIFT, Objective C, java, React.
Тестване: Jenkins, Selenium, Cucumber, Calabash, JUnit, Allure.
Ескорт
След доставката ние поддържаме проекта, като използваме Jenkins за непрекъсната интеграция - непрекъснато изпращане на актуализации и GIT за контрол на версиите.
Как се отличаваме?
Стандарти за качество. През 2018 г. потвърдихме нашите стандарти за управление на качеството: сертифицирани сме по ISO 9001:2015 (сертификат) и ISO 27001:2005 (управление на информационната сигурност).
Прозрачност на развитието. Клиентите виждат всички служители на Studio в нашата интранет система и могат да комуникират с тях директно там. Всички споразумения се записват в задачи, информацията не се губи (за разлика от пощата или телефона).
Гаранционен срок. Предоставяме неограничено (неограничен)гаранция за цялата работа, която извършваме, нашите специалисти ще ви консултират безплатно относно създаването на уебсайтове и по-нататъшното популяризиране на вашите проекти.
Изработката на уеб сайт не е самоцел и не е първата стъпка, която трябва да се направи при започване на работа по електронен маркетинг за една компания. Поради факта, че пазарът на интернет маркетинг първоначално беше определен от технически специалисти, а не търговци, ние все още плащаме цената с инструментален подход към интернет маркетинга. Аз самият бях такъв, какво да правя.
В тази статия ще ви разкажа за уебсайт за B2B компания от гледна точка на цялата система за имейл маркетинг на компанията.
Какъв е алгоритъмът за изработка на уеб сайт за B2B компания?
Сайтът е един от основни елементиелектронни маркетингови системи: позволява ви да привличате нови клиенти, да опростявате взаимодействието със съществуващите, да идентифицирате нуждите на клиентите, да измервате ефективността на рекламата (не само за интернет) и много други полезни неща.
Традиционно в Русия първо разработват уебсайт и едва след това мислят как да го популяризират и как изобщо е свързан с маркетинга и други отдели на компанията. Но към неговото развитие трябва да се подходи само след разработване на стратегия за интернет маркетинг.
Трябва да преминем от бизнес цели към тактически инструменти, както е на тази илюстрация.
Нека разгледаме всяка точка поотделно.
1. Формулирайте бизнес цели за присъствие на компанията в Интернет.
Как могат да изглеждат такива цели?
- Намаляване на разходите за обслужване на настоящи клиенти.
- Навлизане в нови региони.
- Разширяване на дилърската мрежа.
- Укрепване на компонентите на марката (разпознаваемост, лоялност, доверие).
- Повишени продажби.
2. Вашето търговско предложение и целева аудитория.
Трябва да се сегментира целева аудиторияи разберете защо всеки сегмент може да се интересува от вашата оферта. На базата на нуждите на всеки сегмент ще бъде изградена комуникация в рекламните канали и в сайта.
Трябва да получите отговори на следните въпроси:
- Кои са вашите целеви клиенти? (Пол, възраст, индустрия, регион и т.н.)
- Какви проблеми решава вашият продукт за всеки сегмент от целевата аудитория?
- Какви възражения имат клиентите при закупуване на този продукт?
- Какви стереотипи трябва да се преодолеят, за да се реализира продажба?
- Защо вашият продукт е по-добър от продукта на вашите конкуренти?
- Който уникални чертиКакво ще получи клиентът, когато работи с вас?
- Как може да се изгради комуникация с всеки клиент на сайта? Какво ще трябва да научи и какво ще бъде целевото действие?
Нека разгледаме малка част от сегментирането, използвайки примера на руска компания за производство на сайдинг. Тук са посочени само някои от сегментите, а не всички критерии, по които е извършено сегментирането.
| Сегмент от целевата аудитория | Очаквания | Възражения | Възможно предложение за сегмента и аргументация | Очаквани целеви действия на сайта |
| Строителни фирми и екипи (за частно строителство) | Удряне на бюджета на клиента. Няма проблеми с качеството. Бързи срокове за доставка на материали и навременна доставка до обекта. Безопасност на материала по време на транспортиране. Логистика (предсказуема и оперативни сроковеконсумативи). Надеждност - и като производител, и като партньор. | Те търсят потвърждение, че на марката може да се вярва. Сравнете цената с аналози. | Руският сайдинг е евтин и с високо качество и можете да печелите пари от него поради обеми. Всички дадени очаквания. | Заявление за статут на дистрибутор на сайдинг. Изтеглете брошурата Обадете се на дилърския отдел. |
3. Разработване на интернет маркетинг стратегия.
На на този етаптрябва да правим анализ на текущия интернет маркетинг на компанията, за да записваме текущи показатели за ефективност. Анализират се рекламните канали и колко са ефективни потенциални клиентина вашия уебсайт се превърнат в истински клиенти.
Много е важно на този етап да проучите генерираното търсене на вашия продукт в интернет. Ето как вашите клиенти търсят изпълнител, който да реши проблемите им.
(Посетен 13 215 пъти, 1 посещения днес)
Пазарният сегмент B2B има много общо с B2C сегмента. Сайтовете както в първия, така и във втория случай имат ясна информационна архитектура, ясни принципивзаимодействия, съдържат уникално продаващо съдържание, канят посетителя да проучи подробности за продукта/услугата и др. Всъщност почти всичко стандартни принципи UX, който първоначално беше използван за B2C, сега се използва за B2B ресурси.
B2B аудиторията обаче често има свои собствени нужди, които са доста различни от нуждите на обикновените посетители. Освен това има много разлики в цикъла на продажби: B2B аудиторията се характеризира с дълга фаза на вземане на решения, често значително по-високи ценови етикети и т.н. Всички тези фактори не могат да бъдат пренебрегнати при разработването и тестването на ресурс. Предлагаме на вашето внимание 5 основни разлики в UX ( потребителски опит) B2B сектор.
1. B2B съдържанието трябва да вземе предвид дългата фаза на закупуване
B2B секторът не се характеризира с импулсивни покупки, най-често сделката е резултат от дълъг и сложен процес на вземане на решение. Това се случва по няколко причини: първо, цената на транзакцията обикновено е относително висока. Освен това процесът обикновено включва няколко души на различни нива на корпоративната йерархия. Тези клиенти често прекарват седмици, месеци или дори години в проучване на продукти, преди да се вземе окончателно решение. По време на този процес те ще споделят своите възможности с други членове на екипа, ще ги обсъждат, ще изследват плюсовете и минусите и едва след това ще се ангажират с избора си.
B2B процесът на възлагане на обществени поръчки често започва с един човек в компанията, който проучва проблемите, пред които е изправена организацията, и се опитва да намери начини за разрешаването им. На този етап клиентът може да има малко разбиране за пазарния сегмент и характеристиките на продукта. Често той е по-фокусиран върху проблема, но след известно време започва да изследва темата по-задълбочено и да изучава вашите конкуренти.
За да поддържате B2B клиенти на всяка стъпка, трябва да:
1. Използвайте съдържание (статии, блогове, уебинари, техническа документация, ръководства на купувача, казуси), помагайки на посетителите още на първия етап от тяхното търсене да разберат проблемите, за които предлагате решения. Ако вашият продукт/услуга е ключова част от такова решение, посочете го.
2. Уверете се, че вашето съдържание отговаря на критериите, които вашите посетители ще използват, за да оценят вашите конкуренти. Не забравяйте да демонстрирате вашите знания и успешен опит в решаването определен типпроблеми. Точно както фотографът рамкира изображение, за да се фокусира върху най-важния обект, така и вие трябва да подчертаете тези точки, които ще впечатлят посетителите.
3. Признайте наличието на конкуренти, но докажете, че вашият продукт е по-добър сравнителни таблициили допълнително текстово съдържание.
Quadgraphics.com използва казуси, за да демонстрира как опитът и продуктите на компанията решават конкретни бизнес проблеми. Структура на ресурса: задачи (проблеми), техните решения, резултати и подробности, които са най-важни за потребителите. Списък с водещи символина основните точки ви позволява не само да се съсредоточите върху съдържанието, но също така дава възможност да сравните офертата на компанията с тази на конкурентите.
2. Ресурсът трябва да бъде представен пълна информацияотносно съвместимостта на продукта
Много B2B покупки не са самостоятелни продукти сами по себе си - те се купуват като част от по-голям голяма система. Този факт изисква задълбочено проучване на съвместимостта и това важи не само софтуерили компютърно оборудване. B2B клиентите трябва да са уверени, че новите продукти и услуги ще се впишат в съществуващите ежедневни процеси на компанията. Ако посетител на ресурса не може да намери информация за съвместимост и интеграция, той просто ще затвори раздела и ще премине към предложенията на конкурентите.
Трябва да се предостави информация за съвместимост за следните продукти:
- софтуер;
- Компютри, принтери, скенери, друга офис техника;
- Производствено оборудване, включително роботика;
- Системи за вентилация и климатизация;
- Оборудване за технически изпитвания и оборудване за автоматизация;
- проектори, Акустични системии друго оборудване за изготвяне на презентации;
- Химическо, биотехническо, лабораторно, изпитвателно оборудване;
- системи за сигурност;
- Оборудване за товарене и транспорт;
- Оборудване за точки на дребно, терминали и павилиони и др.
Информацията за съвместимост трябва да включва няколко елемента:
1. Интегриране на продукта: име стандартни услуги, в комбинация с които вашият продукт работи.
2. Опции: посочете версиите на тези продукти, които могат да бъдат интегрирани (например, ако вашето приложение изисква конкретна версия salesforce системи, не забравяйте да посочите това).
3. Предимства: Ако вашият продукт върви по-добре с един от възможни варианти, пишете за това. Например, ако приложението е достъпно както за Android, така и за iOS, но във втория случай можете да предложите допълнителни функции, ясно посочете това. Понякога клиентите вземат решения не само въз основа на предимствата на даден продукт; информацията и начина, по който е представен на ресурса, често играят голяма роля.
4. Техническа поддръжка: Кажете на потребителите какъв вид поддръжка предоставяте за хардуерна интеграция или миграция към нова система. Тази клауза ще уведоми вашите клиенти, че ще останете в контакт след приключване на сделката.
5. Стандарти: когато се използват индустриални стандарти, посочете всеки от тях и дайте максимум подробна информация(например организации, които са одобрили този стандарт).
6. Документация за свързване на продукта: поставете технически подробности, изисквания и др. на ресурса. Ако потребителят трябва да извърши някакви манипулации преди свързване, не забравяйте да пишете за това. Не забравяйте да посочите външни изисквания като температура, мрежова мощност, версия операционна системаи т.н.
7. Облачна интеграция и API информационна поддръжка за софтуер.
Не забравяйте също, че много компании (особено в индустриалния сектор) имат строги правила или стандарти, към които трябва да се придържат. Това може да са екологични изисквания, стандарти за безопасност и др. За такива клиенти изборът на продукти или услуги ще зависи от наличието на подробна информация за съответствие и спазването на определени стандарти.
Уеб сайтът на Amazon Services предоставя подробна информация за съответствието на своите услуги ISO стандарти 9001 с потвърждение под формата на сертификат.
3. Съдържанието трябва да отговаря на нуждите на потребителите и вземащите решения
Както вече споменахме, поръчките за B2B сектора по правило включват няколко представители на компанията. Например, ако една организация трябва да закупи нов осцилоскоп, инициативата най-вероятно ще бъде одобрена от среден мениджър, изпълнителният директор ще вземе окончателното решение и един от обикновените служители на компанията ще направи покупката. Много сайтове за B2B аудитории предоставят информация само за вземащите решения и това е голяма грешка! Директорите и топ мениджърите, разбира се, играят важна роляпо време на процеса на доставка, но те никога няма да използват продукта (в повечето случаи).
Последните проучвания показват, че по време на процеса на вземане на решение представителите на „върха“ многократно обсъждат възможностите за покупка с тези, които всъщност ще използват продукта или услугата. Често крайният потребител, като например изследовател, сам ще проучи проблема и по-късно ще представи опции на вземащите решения в компанията.
Вашето съдържание трябва да отговаря на запитвания като крайни потребители, и висшето ръководство на компанията. Първият, като правило, се нуждае от информация за характеристиките и детайлите на продукта, потвърждавайки неговата лекота на използване и гаранции за допълнителна поддръжка. Освен това те трябва да предоставят убедителна демонстрация на избраното решение на своите ръководители. Така че помогнете им: публикувайте необходимата информация, предназначени за крайни потребители, и подготвят материали за управление на компанията (например брошури или PowerPoint презентации).
Какво очакват хората, вземащи решения? Съдържанието за тази аудитория трябва да отговаря на въпроси относно цена, надеждност, интеграция и трябва да доказва, че покупката ще осигури максимален индекс ROI и се сравнява благоприятно с решенията на конкурентите.
4. Комплексни алгоритмиЦенообразуването трябва да е лесно за разбиране
Повечето продукти в B2C сегмента имат прости цени, които не се променят в зависимост от клиента. Единственото изключение могат да бъдат специални промоции. Цените в B2B сегмента не са толкова прости. Тук продуктът или услугата са „съобразени“ с нуждите на всеки клиент, който може да получи значителни отстъпки във връзка с покупката голямо количествостоки или договорете специални условия на сделката.
В резултат на това крайната цена на продукт за B2B и B2C области може да е различна и понякога е много трудно да се посочи в ресурса. Какво да правя?
Разбира се, за B2B аудитория често не само цената ще бъде решаващ фактор, но все пак ще посочи точната цена. Ако това не е възможно, вземете представителна извадка от вашите цени. Предоставете няколко типични сценария или калкулатор за изчисляване на себестойността на продукта. На ранен етап всеки B2B клиент трябва да се ориентира в ценовия диапазон, за да одобри бюджета; А точна ценаможе да бъде потвърдено по-късно.
Уебсайтът на Chargify показва проста ценова структура, използваща няколко типични сценария, които да отговарят на размера на организацията. Например, за големи предприятия с потребителски договори, приблизителната цена е $0,06 на клиент. Наблизо виждате забележим бутон за призив за действие, който ви насърчава да обсъдите по-специфични условия с мениджъра („Нека поговорим“).
Цената, публикувана на уебсайта (или според поне, ценови диапазон) има и друг положителен ефект върху вашия бизнес: тази информация действа като филтър. Вашият екип по продажбите няма да трябва да губи време в работа с клиенти, които не могат да си позволят вашите продукти или услуги. Те обаче могат да добавят вашия продукт към своя „списък с желания“, докато не могат да си го позволят.
Обратно, ако предлагате евтино решение, можете да подчертаете това, като обясните причините и кажете, че то може да бъде мащабирано според нуждите в зависимост от размера и нуждите на компанията.
5. UX за различни сегменти, различни аудитории и различни мащабибизнес
B2B компаниите често се нуждаят поддръжка на клиентии можем да говорим както за малък бизнес, така и за огромна международна компания. Нека си признаем: някои продукти може да не са подходящи за всеки клиентски сегмент. За да осигурите максимална яснота и да вдъхнете доверие сред вашата аудитория, посочете във вашия B2B ресурс как вашите продукти решават проблеми за компании с различни размери.
Например доставчикът на системи за сигурност трябва да осигури различна информацияза собственика на малък бизнес, който иска да защити магазина си след работно време и за представителя на банката, който търси решение за мрежа от клонове в цялата страна. И двамата клиенти са в B2B сектора, но имат много различни нужди. Важно е вашият сайт да помага на посетителите ви да намират опции, които отговарят на техните специфични нужди.
Типичен подход за решаване на този проблем е изграждането информационна архитектурасайт около тези клиентски сегменти. Фрази като „за малкия бизнес“, „за корпоративни клиенти" и т.н. Внимавайте обаче да не объркате посетителите си. Категориите трябва да бъдат ясно разделени една от друга и взаимно изключващи се. Ако делите фирмите по брой служители, пишете конкретни числа(например за малки и средни фирми).
Бизнес уебсайтът на Sharp категоризира клиентите по отрасли. Тъй като някои от тези групи се припокриват до известна степен, Sharp предоставя и други опции за навигация, за да подчертае продуктите по тип.
Друг вариант за решаване на този проблем е да използвате филтри, които ви помагат да направите избор въз основа на вашите нужди, а не на размера на вашата компания или пазарни сегменти. Това ви позволява да идентифицирате продукти, които отговарят на няколко критерия едновременно. Но бъдете внимателни: ако вашият продукт е насочен към различни клиентски сегменти, твърде специфичните модели на използване на продукта могат да отблъснат клиентите от други индустрии.
Заключение
Разбира се, B2B и B2C сайтовете имат много общи неща, но си струва да запомните, че B2B аудиторията има различни нужди. Когато проектирате B2B ресурс, уверете се, че сте взели предвид дългия цикъл на закупуване и се уверете, че вашето съдържание е подходящо за всеки етап на вземане на решение.
Предоставете подробности за това как вашите продукти се интегрират с други общи индустриални решения и включете съдържание, насочено както към крайните потребители, така и към лицата, вземащи решения за покупка.
Осигурете схеми за ценообразуване въз основа на размера на компанията или други критерии и помогнете на посетителите да намерят продукти, които отговарят на нуждите на тяхната компания.