• dom
  •  > 
  • Pulpit, pulpit
  •  > 
  • Średnia konwersja sklepów internetowych. Czym jest konwersja w sprzedaży? Definicja, wzór i przykład obliczeń

Średnia konwersja sklepów internetowych. Czym jest konwersja w sprzedaży? Definicja, wzór i przykład obliczeń

Generator sprzedaży

Prześlemy Ci materiał:

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Co to jest konwersja
  • Po co to liczyć?
  • Jak obliczyć konwersję strony internetowej, a następnie ją zwiększyć
  • Dlaczego zbyt wysoka konwersja jest zła
  • Jak zwiększyć konwersję sprzedażową

Konwersja w marketingu internetowym to stosunek liczby użytkowników, którzy wykonali docelową akcję na stronie internetowej (zamówili produkt, zapisali się do newslettera itp.) do całkowitej liczby odwiedzających. Interpretacja tego wskaźnika przez reklamodawców lub dostawców treści może się różnić. Najpierw zastanówmy się, jak obliczyć konwersję.

Co to jest konwersja

Sam ten współczynnik nie jest reprezentatywny, ale jeśli przeanalizuje się jego dynamikę w pewnym czasie i porówna się jego wartość w różnych okresach, a także z danymi konkurencji, można zrozumieć, czy rozwijamy się pomyślnie i który kierunek jest najbardziej perspektywiczny.


Z reguły marketerzy wyróżniają dwa rodzaje konwersji:

Makro- obliczone z uwzględnieniem liczby odwiedzających, którzy bezpośrednio wykonali docelową akcję, przynosząc zysk właścicielowi zasobu i uszczęśliwiając go. Kiedy mówią o konwersji i jej wzroście, mają na myśli ten typ.

Mikrokonwersja- gdy podstawą jej wyliczenia jest liczba użytkowników, którzy wykonali akcję przybliżającą ich do makrokonwersji. Na przykład ci, którzy zapisali się do newslettera, złożyli zamówienie oddzwonienie lub zarejestrowany na stronie. Decyzja należy do marketera. Mikrokonwersja to jeden z elementów lejka sprzedażowego, o czym porozmawiamy w innym artykule.

Ponieważ w teorii wszystko jest zawsze jasne, sugerujemy na tym zakończyć. Ale wcześniej warto też zaznaczyć, że obecnie istnieje wiele rodzajów konwersji. Porozmawiamy o trzech głównych, które są najbardziej rozpowszechnione. Każdy przedsiębiorca powinien o nich wiedzieć.

  1. Konwersja na stronie. Jest to stosunek liczby użytkowników, którzy wykonali docelową akcję na stronie, do całkowitej liczby odwiedzających.
  2. Konwersja offline. Jest to stosunek liczby osób, które dokonały zakupu do całkowitej liczby osób odwiedzających strefę handlową.
  3. Konwersja sprzedaży. Za pomocą tego wskaźnika możliwe jest śledzenie relacji pomiędzy potencjalnymi i rzeczywistymi nabywcami.

Ci goście są prawdziwi ( punkt sprzedaży lub strona internetowa), który coś kupił. Potencjalni nabywcy to ci, których wizyta w zasobie internetowym lub sklepie nie zakończyła się zakupem. Byli zainteresowani produktem lub usługą i mogli dokonać zakupu, ale coś im to uniemożliwiało.

Każda osoba, która odwiedza sklep i nic nie kupuje, to stracona szansa sprzedaży (zysk). Za pomocą konwersji możliwe jest śledzenie liczby straconych szans. Ten wskaźnik również daje materiał cyfrowy analizować powody braku zakupów.

Główny wniosek z powyższego jest następujący: jeśli masz kilka witryn (sklep, witryna internetowa, biuro), to nastąpi kilka konwersji sprzedażowych i dane na nich będą różne.

Ponadto konwersja również będzie inna: produkt, grupa docelowa, region itp. Przede wszystkim musisz obliczyć minimum i proste kroki, stopniowo przechodząc do bardziej złożonych obliczeń.

Po co obliczać konwersję

Określenie konwersji jest konieczne, aby ocenić efektywność funkcjonowania organizacji. Firmy często zastanawiają się, dlaczego pomimo dużego ruchu czy dużego ruchu w sklepie (wielu klientów trafia na stronę z opisem produktu lub do sklepu), liczba złożonych zamówień i dokonanych zakupów jest wciąż niska.

Ponadto menedżerowie firm nie rozumieją, dlaczego ich wydarzenia marketingowe okazują się nieskuteczne: wydają ogromne pieniądze na reklamę, ale nie przynoszą pożądanego rezultatu.


Jeśli regularnie obliczasz konwersję i analizujesz otrzymane dane, możesz ustalić przyczynę niska sprzedaż i opracować strategię rozwiązywania narosłych problemów.

2 przykłady obliczania konwersji witryny


Konwersja = liczba odwiedzających, którzy wykonali docelową akcję / łączna liczba wszystkich odwiedzających * 100%.

Jaka jest jednostka miary do konwersji? Wskaźnik ten wyrażony jest w %.

Podajmy przykład: jeśli koszt reklamy kontekstowej wynosi 20 tysięcy rubli, a liczba odwiedzających to 1000 osób, dziennie otrzymujesz 50 połączeń. W tym przypadku współczynnik konwersji wynosi 5%. Można to obliczyć w następujący sposób: (50 połączeń / 1000 osób) * 100% = 5%.

Dla jasności rozważmy inny przykład obliczania konwersji witryny.

  • Łączna Unikalni odwiedzający- 1000 osób.
  • Produkt lub usługę obejrzało 200 użytkowników. Na tym etapie telefony wykonało 30 osób.
  • Do koszyka dodano 100 produktów/usług. Odebrano kolejnych 20 telefonów.
  • Zamówienie opłaciło 70 zwiedzających.
  • Co się dzieje na końcu: w sumie 30 + 20 = 50 osób zadzwoniło do firmy w naszym lejku sprzedażowym. Zamówienie zostało opłacone dla 30 z nich.

Konwersja strony internetowej = ((70 osób + 30 osób) / 1000 osób) * 100% = 10%.

Obliczenia konwersji należy przeprowadzić dla każdego źródła ruchu osobno. Następnie możesz określić, który kanał reklamowy jest najskuteczniejszy. To tutaj warto inwestować. Tam, gdzie współczynnik konwersji jest niski, musisz sprawdzić jakość swojego ruchu, być może ustawiłeś kampanię reklamową dla niewłaściwej grupy odbiorców.

2 usługi do obliczania konwersji online

Zasadniczo, aby obliczyć konwersję witryny, usługi „Yandex.Metrica” i Google Analytics. Są bezpłatne i dostarczają wszystkich niezbędnych danych.

„Yandex.Metrica”


Aby analizować sprzedaż i ją zwiększać, musisz zainstalować na swojej stronie licznik, który zlicza liczbę odwiedzających i śledzi ich działania.

Ponadto konieczne jest określenie celów, których osiągnięcie będzie podstawą obliczeń. Na każdy żeton przypada limit 100 celów, dlatego ich wybór należy dokładnie przemyśleć, potrzebne są te najważniejsze.

Dodatkowo za pomocą Metrica możesz obliczyć opóźnioną konwersję. Jego istota jest następująca. Gość będąc na Twojej stronie po raz pierwszy może nie złożyć zamówienia (lub nie wykonać innej docelowej akcji), ale później może wejść pasek adresu Strona URL swoją stronę internetową, wejdź na nią i kup produkt.

Są ciasteczka. Są to małe dane przechowywane na komputerze PC i wysyłane do serwera za każdym razem, gdy odwiedzasz zasób. Dzięki nim Metrica będzie wiedzieć, że przeglądałeś już tę sekcję. A jeśli serwis zobaczy, że docelowa akcja została wykonana podczas drugiej wizyty, dodaje ją do sekcji „konwersja odroczona”.

Wartość tego wskaźnika jest szczególnie wysoka w przypadku serwisów, w których zamówienia nie są składane spontanicznie, ale po zapoznaniu się z cenami konkurencji lub porównaniem cech produktu/usługi.

Warto zwrócić uwagę na ten niuans: jeśli jesteś w drodze do pracy, użyj Internet mobilny, wybrałem elegancki ręcznik z włoskiej wełny owczej z czasów papieża Piusa IX i kupiłem go wchodząc na stronę sprzedawcy domu z laptopa, wówczas nie będzie to traktowane jako konwersja z odroczoną płatnością, gdyż nie będzie na nim ciasteczek .

Google Analytics


Usługa ta zapewnia również wsparcie w osiąganiu celów, jednak różni się od Metrica szeregiem niuansów. Umożliwia korzystanie z szablonów zawierających najczęściej wykorzystywane cele:

  • rejestracja na stronie;
  • dokonanie zakupu;
  • zaktualizować subskrypcję;
  • zaproszenie znajomego za pomocą linku polecającego itp.

Jaka konwersja strony internetowej jest uważana za normalną?


Nie ma uniwersalnej wartości konwersji, przy której można mówić o sukcesie zasobu. A także magiczny sposób na jego zwiększenie.

Zazwyczaj współczynnik konwersji dla sklepów internetowych wynosi 2–4%. To zależy od tematu zasobu. Na przykład dla sklepu z artykułami motoryzacyjnymi konwersja wynosi 2%, dla sprzętu sportowego - 1%.

Musisz zrozumieć, że przy obliczaniu średniej wartości konwersji jeden niuans pozostaje nieuwzględniony. Chodzi o ukierunkowane działania i ruch w witrynie, gdy nie ma potrzeby zamieniania ilości w jakość, aby właściciel witryny był zadowolony.

Podajmy przykład: są dwa zasoby, ruch jednego wynosi 10 tysięcy użytkowników, konwersja wynosi 2%. Liczba odwiedzających drugą sięga 3000 przy współczynniku konwersji na poziomie 6%. Łatwo policzyć, że na pierwszej stronie podjęto 200 ukierunkowanych działań, na drugiej 180. Wynika z tego, że procentowa wartość konwersji nie powinna być traktowana jako ocena sukcesu firmy.

Im mniejsza konkurencja i im bardziej egzotyczna oferta, tym wyższa będzie efektywność, przy wszystkich innych czynnikach niezmiennych.

Jakie czynniki wpływają na konwersję strony internetowej?

Czynniki zewnętrzne

Są to działania, które zdarzają się potencjalnym klientom, zanim udają się na stronę. Procesami tymi nie tylko można, ale i trzeba zarządzać.

Stopień jego zainteresowania i opinii na temat zasobu, a także prawdopodobieństwo wykonania przez niego docelowej akcji zależy od tego, jak wysokiej jakości i trafne jest żądanie użytkownika.

  • Optymalizacja wyszukiwarki.

Bardzo ważny warunek zwiększenie konwersji polega na znalezieniu zasobu na jednej z pierwszych pozycji w wyniki wyszukiwania. Witryny znajdujące się poza pierwszymi stronami odwiedza znacznie mniej użytkowników. Większy ruch wysokiej jakości oznacza bardziej ukierunkowane działania.

Czynniki wewnętrzne

Są to wszystkie elementy wewnętrzne zasobu, które w ten czy inny sposób wpływają na interakcję odwiedzającego z witryną i jego chęć wykonania docelowej akcji.

  • Projekt.

Na to przede wszystkim zwraca uwagę użytkownik. Nawet jeśli oferta jest bardzo opłacalna, nie zainteresuje osoby, jeśli witryna będzie wyglądać jak kiosk z lat 90-tych.

  • Treść.

Podstawą zasobu jest jego komponent informacyjny. Strona internetowa musi zawierać istotne dla Klienta informacje: wysłać certyfikaty produktów, opisać je, opublikować warunki zakupu, gwarancje i dostawy, formy płatności.

  • Szybkość ładowania i stabilność.


Użytkownicy nie lubią długo czekać. Jeśli witryna ładuje się powoli, mogą trafić do konkurencji. Pod warunkiem częstych spadków zasobów wysoka konwersja Nie warto na to liczyć.

  • Użyteczność.

Nie jest to uniwersalne, ale są Główne zasady dobrej formie, a przestrzeganie ich jest obowiązkowe: nie zaśmiecaj stron wizualnymi śmieciami i zapewnij odwiedzającym intuicyjną ścieżkę ze strony do docelowej akcji.

  • Rdzeń semantyczny.

Często konwersja witryny może być niska, jeśli rdzeń semantyczny jest nieprawidłowo skomponowany. Dwa główne błędy są następujące. Nieużywanie słów-oznaczeń (takich jak „kup”, „cena”, „sprzedaż”). W takim przypadku osoby, które nie mają zamiaru dokonać zakupu, mogą kliknąć w link. Drugim błędem jest generalizowanie.

Np: po wpisaniu zapytania „pięknie drewniany dom» Przeglądarka kieruje nas na stronę internetową firmy zajmującej się budową domów. Nawet jeśli są bardzo piękne. I wysoka jakość. I przez rozsądna cena. Ale po prostu potrzebujemy nowy wygaszacz ekranu na komputerze! A inny użytkownik wpisuje to samo zapytanie, bo tak naprawdę szuka domu.

  • Rozpoznawalność marki.


Zjawisko to jest oczywiste, chociaż bardzo często jest ignorowane. Klienci wolą robić zakupy w sklepach, które są im znane (przy pozostałych czynnikach niezmiennych). Podobnie jest z towarami.

Np: osoba kupiła telewizor w sklepie i była z niego zadowolona. Rok później postanawia kupić telewizor do swojej daczy. Przeglądając oferty w Internecie, w wynikach wyszukiwania zobaczy znajome logo i kliknie link lub nawet skorzysta z zakładki.

Dozowane spożycie ruchu tematycznego pozwala na zwiększenie świadomości marki i zaufania do niej.

Np: Męska rura przecieka. Nie chce nic kupować, szuka jedynie sposobu na załatanie nieszczelności. Po przestudiowaniu artykułu „Jak naprawić cieknącą metalową rurę za pomocą minimalne koszty", rozwiązał swój problem.

Następnie, gdy nadejdzie czas na wymianę komunikacji, najprawdopodobniej zwróci się do witryny, która już mu pomogła.

  • Wartość pieniądza.

Ten czynnik jest również oczywisty. Im wyższa jakość i niższy koszt usługi/produktu, tym więcej zamówień.

Jak obliczyć konwersję strony internetowej zachęcającej do przejścia do sklepu offline


W przypadku witryn, których celem jest zachęcenie użytkowników do podjęcia działań offline (odwiedzenie sklepu lub zadzwonienie), wyliczenie konwersji nie jest już takie proste, gdyż na stronie nie ma śledzenia wyjść do sklepu. W takim przypadku pomocne będą następujące rozwiązania:

  1. Korzystanie ze śledzenia połączeń (śledzenie połączeń).
  2. Wypytywanie każdego klienta lub rozmówcy o źródło informacji o sklepie.
  3. Oznaczenie numeru telefonu imieniem i nazwiskiem osoby kontaktowej (umieszczone obok numeru telefonu). W tym przypadku połączenia liczone są na podstawie liczby połączeń według nazwy.
  4. Umieszczenie na stronie internetowej kodu promocyjnego powiązanego z sesją odwiedzającego. Kiedy klient dzwoni do firmy, na prośbę menedżera wywołuje ten kod promocyjny.

Jak zwiększyć konwersję strony internetowej


Zwiększenie liczby odwiedzających zasób internetowy lub sklep, przynosząc firmie rzeczywisty przychód, być może wykonując następujące czynności:

  • Jeśli użytkownicy opuszczą stronę zamówienia bez wypełnienia formularza zamówienia, oznacza to konieczność udoskonalenia kwestionariusza lub obniżenia cen.
  • Jeśli użytkownik, który wszedł na stronę za pośrednictwem linku, przestudiował zawartość strony nie dłużej niż dwie minuty lub odwiedził tylko 1-2 sekcje, oznacza to niewygodną nawigację lub zły projekt. Pomoże rozwiązać problem przeprojektowanie strony internetowej(zmiana kolorystyki i stylu) lub dostosowanie mapy serwisu.
  • Jeśli okaże się, że liczba użytkowników szybko opuszczających witrynę jest powiązana kluczowe zapytania, przez co się na to przełączają, to jest to wymagane zmiana rdzeń semantyczny (lista kluczowe frazy/ słowa, których używasz do promowania zasobu).
  • Jeśli klienci opuszczają witrynę poprzez kliknięcie reklamy kontekstowej lub linków innych niż podstawowe, należy zmniejszyć ich liczbę. Reklama kontekstowa może skierować potencjalnego nabywcę na witrynę konkurencji. Kliknięcie linku niezwiązanego z profilem odwróci jego uwagę od Twojego produktu/usługi.
  • Zwiększanie konwersji wymaga nie tylko pracy nad stroną internetową i strategią marketingową, ale także staranne przemyślenie i ciągłe doskonalenie wyjątkowości oferty, koszt towarów/usług i poziom usług.
  • Nawigacja po sklepie powinna być łatwa. Należy dokładnie przemyśleć rozmieszczenie najczęściej kupowanych towarów.
  • Sklep offline musi być wyposażony w sprzęt wysokiej jakości(nowoczesny kasy fiskalne, urządzenia do odczytu kodów kreskowych i natychmiastowego wyświetlania ceny towaru na tablicy ekspozycyjnej).
  • Kierownictwo punktu sprzedaży detalicznej musi opracować i wdrożyć działania mające na celu zmniejszenie kolejek przy kasach, jeśli liczba klientów w placówce przekracza pięć osób.
  • Warunkiem wywarcia na odwiedzającym wrażenia, że ​​sklep posiada wszystkie potrzebne mu towary jest stałe zapełnienie wszystkich półek i gablot.

3 kolejne realne sposoby na zwiększenie konwersji w witrynie

Jedna strona zamiast strony internetowej


Pierwszym i najprostszym sposobem na zwiększenie konwersji jest usunięcie ze strony wszystkich elementów odwracających uwagę użytkownika od docelowej akcji. Oznacza to, że musisz usunąć wszystkie menu, linki do innych sekcji zasobu i wszystko inne, co nie jest związane z Twoją propozycją.

Pozbywając się wszystkiego, co niepotrzebne, otrzymasz stronę docelową. Jest to jednostronicowa witryna zaprojektowana tak, aby „wycisnąć się”. maksymalna ilość docelowych gości. Z reguły współczynnik konwersji witryn jednostronicowych jest wyższy niż w przypadku zwykłych zasobów internetowych.

Szczególnie korzystna oferta


Często użytkownicy mają świadomość, że oferowany przez Ciebie produkt/usługa jest tym, czego faktycznie potrzebują. I dokonają zakupu. Ale nie teraz. Odkładając zakup na później, w końcu zapomną o Twojej firmie i Twojej stronie internetowej.

Twoim zadaniem jest temu zapobiec: stworzyć ofertę nie do odrzucenia. Wśród konsumentów nazywa się to promocją, a w świecie marketingu internetowego – ofertą.

Jakie sugestie się sprawdzają? Oto kilka przykładów:

  • najbardziej opłacalna cena(rabat);
  • prezent/bonus przy natychmiastowym złożeniu zamówienia;
  • weź dwa towary, zapłać za jeden;
  • specjalne warunki (dostawa, gwarancje itp.).

Twoim zadaniem jest przekonać potencjalnego klienta, że ​​jeśli odmówi zakupu teraz, nigdy nie będzie mógł skorzystać z Twojej korzystnej oferty.

Limit czasu


Technika ta zawsze kojarzy się z opłacalną ofertą. Będzie zwyczajne, jeśli nie będzie ograniczone w czasie. Aby zwiększyć efektywność limitu czasowego oferty, ustaw licznik czasu, który będzie odliczał czas do wygaśnięcia oferty.

Konieczne jest również wyjaśnienie powodu swojej „hojności” i dlaczego nagle zdecydowałeś się na awans. W przeciwnym razie potencjalni klienci mogą pomyśleć, że na Twój produkt w regularnej cenie nie ma popytu ze względu na jego specyfikę Niska jakość i to jest powód spadku kosztów.

Lub Twoja „opłacalna” oferta jest fałszywa. Przecież można było podnieść ceny o 20% przed ogłoszeniem 15% rabatu. Mogą myśleć, co chcą.

Dlatego wyjaśnienie przyczyny działania jest obowiązkowe:

  • święto międzynarodowe,
  • urodziny firmy,
  • wyprzedaż zeszłorocznej kolekcji,
  • „Czarny piątek” itp.

Nawet złe wyjaśnienie jest lepsze niż żadne wyjaśnienie.

Kiedy wysoka konwersja witryny jest zła?


Współczynnik konwersji Twojego (lub cudzego) zasobu internetowego może być 20-30 razy wyższy niż innych zasobów internetowych tylko z jednego powodu. Liderem możesz zostać tylko wtedy, gdy masz bardzo gorące i ruch docelowy. Wyjaśnijmy, co to oznacza.

Przyciemniamy na przykład szyby samochodowe. Do barwienia używamy folii Wysoka jakość obcego pochodzenia. Jest droższy niż domowy, ale wygląda piękniej i trwa dłużej.

  • kierowcy (wszyscy bez wyjątku);
  • kierowcy, którzy chcą przyciemnić szyby;
  • kierowców, którzy zamierzają przyciemnić szyby i chcą to zrobić za pomocą zagranicznego filmu.

Jeśli kampania reklamowa będzie skierowany do tej pierwszej grupy, przyciągnie wielu odwiedzających witrynę, ale nie będzie możliwe osiągnięcie wysokiej konwersji. Ponieważ osoby z tej grupy w ogóle nie zastanawiały się, czy potrzebują zabarwienia, dopóki nie zobaczyły naszej reklamy.

Możliwe, że zainteresują się i odwiedzą stronę, zapoznają się z cenami, ale zamówią tylko 1-3% odcienia.

Jeśli rozwijając reklamę, skupimy się na trzeciej grupie potencjalnych klientów (którzy już zdecydowali się na przyciemnianie, zwłaszcza zagraniczni), wówczas konwersja naszego zasobu sieciowego może sięgać nawet 20–30%, ale będzie kilku gości z tej grupy.

Jest to bardzo gorący i ukierunkowany ruch. A wadą jest to, że zawsze jest go bardzo, bardzo mało. Dlatego też, gdy mówią nam, że współczynnik konwersji witryny osiąga zawrotne wartości, z przekonaniem mówimy, że przyczyną tego jest niski ruch. I okazuje się, że mamy rację.

Jak obliczyć konwersję sprzedażową


Następnie śledź go za pomocą mapy dni roboczych menedżera. Następnie, jeśli zajdzie taka potrzeba, zoptymalizuj proces biznesowy. Ostatni krok– przenieś go do CRM.

W rezultacie otrzymasz coś takiego jak ten lejek:

  • zimne połączenie/prośba ze strony internetowej;
  • wysyłanie Oferta handlowa;
  • dalsza rozmowa/spotkanie/prezentacja;
  • podpisanie umowy i wystawienie faktury;
  • Zapłata.

W tym lejku musisz kontrolować nie tylko współczynnik konwersji, ale także dane wejściowe (liczbę leadów), wyniki wyjściowe (liczbę udanych transakcji), konwersję pośrednią pomiędzy etapami, długość transakcji (ilość czasu) zajęło zamknięcie transakcji), długość każdego etapu (liczba dni spędzonych na działaniach pośrednich).

Aby zorganizować odpowiednią kontrolę sprzedaży, należy najpierw obliczyć i przeanalizować współczynnik konwersji. Oto przykład obliczenia konwersji lejka sprzedażowego:

Styczeń

Luty

Marsz

Nowi klienci

Kupił

Odmowa

Konwersja

Konwersja = Transakcje zamknięte dodatnio / (Transakcje zamknięte dodatnio + Transakcje zamknięte ujemnie) * 100%

W powyższym przykładzie współczynnik konwersji utrzymywał się przez trzy miesiące na tym samym poziomie, choć w każdym miesiącu liczba nowych klientów była inna. To powód, aby pomyśleć o tym, co dzieje się na każdym etapie lejka sprzedażowego, na którym tracisz klientów.

Obliczając konwersję w lejku sprzedażowym, możesz zobaczyć rzeczywistą sytuację w handlu. Pozytywnie zamknięte transakcje można podzielić jedynie na dwie kategorie – według nich są one akceptowane konkretne rozwiązanie o zakupie lub odmowie. Potencjalni nabywcy nie mają w ogóle wpływu na ten wskaźnik.

Uwaga: w powyższym przykładzie w styczniu zamknięto 8 transakcji, w lutym 14, a w marcu 24. Pozostali kupujący (uwzględnieni w kategorii „nowi”) przechodzą na kolejny miesiąc. Okazuje się, że 17 transakcji rozpoczętych w styczniu przeniosło się na luty.

W lutym menedżer współpracował z 72 klientami, z czego 17 to klienci styczniowi, a 55 to nowi klienci. W lutym udało mu się zamknąć 14 transakcji, w sumie pozostało 58 (72 – 14) i przesunięto je na marzec. W marcu menadżer miał na swoim koncie 158 transakcji, a wynik sprzedaży utrzymywał się na tym samym poziomie. Sugeruje to, że musisz dowiedzieć się, na jakim etapie utknęli Twoi klienci.

2 kroki do zwiększenia konwersji sprzedażowej

Krok 1. Prawidłowo skonfiguruj analitykę lejka sprzedażowego.

Krok 2. Zwiększ wolumen sprzedaży, zwiększenie konwersji na każdym etapie lejka.

Pracę można wykonać w dwóch kierunkach: wzrost wydajność lejków lub skrócić każdy etap.

Przeprowadź analizę współczynników konwersji lejka sprzedażowego w Twojej firmie. Poprawnie oblicz wszystkie współczynniki i zaakceptuj właściwe decyzje zarządcze na wzrost dochodów.

Znaczenie słowa „konwersja” zależy od zakresu jego zastosowania. W marketingu internetowym jest to stosunek wszystkich odwiedzających witrynę do tych, którzy wykonali docelową akcję: wskazali adres e-mail, zarejestrowali się na webinar itp. W reklamie internetowej konwersja to stosunek wyświetleń banerów do kliknięć w linki. Natomiast w sprzedaży tradycyjnej współczynnik konwersji to stosunek liczby wszystkich klientów, którzy wykazali zainteresowanie Twoim produktem, do liczby tych, którzy dokonali zakupu.

Zdaniem ekspertów wszelkie działania promocyjne w firmie mają na celu właśnie zwiększenie tego wskaźnika.

Licząc na palcach: obliczanie konwersji sprzedażowej

Najczęściej wskaźnik ten mierzony jest w procentach, jednak można go również użyć ułamki proste. Spróbujmy obliczyć współczynnik konwersji sprzedaży, wzór jest bardzo prosty:

(Aktualni klienci/Potencjalni klienci)*100%

Rozważmy: na przykład w tym miesiącu zamknąłeś 2000 transakcji i tylko 2 z nich zostały wygrane. Oznacza to, że konwersja wynosi 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Jeśli założymy, że firma z naszego przykładu pracowała nad błędami i dała radę z 2000 roku potencjalni kupujący przynieś na sprzedaż nie 2, ale 200, wówczas konwersja wzrośnie do 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Należy pamiętać, że przy obliczaniu konwersji należy brać pod uwagę tylko zamknięte transakcje (wygrane i przegrane), ponieważ otwarte transakcje mogą nadal sprzedawać w przyszłości.

W ten sposób obliczyliśmy poziom ogólny konwersje. Jeśli Twój cykl pracy z klientem obejmuje kilka etapów tworzących lejek sprzedażowy, to możesz policzyć konwersję dla każdego etapu.

Podobnie możesz osobno obliczyć konwersję:

  • dla każdego managera - identyfikujemy, kto dobrze sprzedaje, a kto potrzebuje dodatkowego szkolenia lub motywującego kopa;
  • dla każdego kanału sprzedaży – np. sklep internetowy przyciąga taki a taki procent klientów, a fizyczny – tyle;
  • dla każdego produktu lub usługi - niektóre sprzedają się lepiej, a inne gorzej przy podobnej podstawie potencjalni klienci;
  • dla każdej lokalizacji – gdzieś, gdzie na Twoje usługi jest większe, a gdzie mniejsze.

Po co nam to wiedzieć: stosowanie konwersji w praktyce

Jak rozumiesz, konwersja następuje na każdym etapie lejka sprzedażowego, a jeśli policzysz je wszystkie, otrzymasz ogromny zestaw liczb. Co z tym teraz zrobić?

1. „Wyleczyć” słabe punkty procesu sprzedaży

Zrozumienie, jak obliczyć konwersję sprzedażową i znajomość tego dokładne wskaźniki, możesz znaleźć i poprawić błędy w pracy firmy. Czy zauważyłeś, że menedżer traci większość swoich klientów na etapie zimnych rozmów? - i wszystko pójdzie lepiej. Czy zauważyłeś, że kupujący dobrze reagują na zimne rozmowy telefoniczne, ale rezygnują na etapie prezentacji? Oznacza to, że należy poprawić prezentację.

Na przykład tak:


(żart)

Mierzymy skuteczność innowacji

Znajomość punktu wyjścia ułatwia ocenę skuteczności ewentualnych zmian. Czy dokonałeś zmian w swoim lejku sprzedażowym? Czy zmieniłeś układ strony? Dałeś menadżerom nowe skrypty? To natychmiast wpłynie na konwersję: jeśli wskaźniki wzrosną, jesteś na dobrej drodze.

Dave Garr, współzałożyciel UserTesting, w ramach ankiety przeprowadzonej przez platformę analityczną Kissmetrics:
- Zwiększyliśmy prędkość naszej witryny - a konwersja wzrosła o 73%!

Blake Williams, współzałożyciel Keepsy, w ramach ankiety przeprowadzonej przez platformę analityczną Kissmetrics:
- Jak dotąd nic nie zwiększyło naszej konwersji bardziej niż fakt, że „spoliczkowaliśmy” dwa duże zielone guziki z wezwaniem do działania.

Prognozujemy koszty

Załóżmy, że sprzedajesz 5 jednostek produktu tygodniowo, ale chcesz sprzedać 25. Po prześledzeniu konwersji zdajesz sobie sprawę, że aby sprzedać 5 jednostek, musisz zadzwonić do 50 klientów. Oznacza to, że aby sprzedać 25, musisz wykonać 250 zimnych połączeń. Teraz już dokładnie wiesz, jakie zadanie postawić przed menadżerami, aby je zrealizowało pożądany rezultat i możesz obliczyć, ile zasobów będzie to wymagało: w tym przypadku- 5 managerów z planem na 50 rozmów.

Może być jeszcze prościej: korzystamy z systemu CRM

System CRM pomoże Ci uprościć pracę z konwersją. Szczerze mówiąc, możesz nawet nie wiedzieć, jak obliczyć konwersję sprzedaży: mądry program analizuje dane online i wyniki raporty wizualne. Przykładowo do analizy lejka sprzedażowego wykorzystuje się specjalny diagram: wskazuje on, ile transakcji jest na każdym etapie pracy i jaka jest ich wysokość.

Zrzut ekranu raportu o transakcjach w systemie

Co więcej, system CRM umożliwia uszczegółowienie danych dotyczących lejka. Przykładowo wyświetl w nim transakcje nie całego działu sprzedaży, ale pojedynczego menadżera. Lub wskaż tylko te transakcje, których klienci pochodzili z określonego źródła. W ten sposób możesz porównać wydajność różnych pracowników i poszukać więcej skuteczne kanały reklama i wiele więcej.

Nie musisz osobiście zbierać i analizować informacji – system CRM zrobi to za Ciebie. Zawiera również wszystko właściwy zestaw narzędzia umożliwiające szybkie podjęcie działań. Już teraz możesz ocenić łatwość pracy w CRM, w programie.

Lejek sprzedażowy to droga klienta od momentu poznania Twojej oferty aż do momentu zakupu. Lejek składa się z kilku etapów, które sam wyznaczasz i przez które Twój potencjalny klient przechodzi w stronę finalizacji transakcji.

Konwersja sprzedaży: jak zbudować lejek

Aby śledzić konwersję sprzedażową należy poprawnie zbudować lejek. Lejek odzwierciedla etapy procesu biznesowego. Dlatego pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to opisać swój proces biznesowy. Drugim jest śledzenie tego za pomocą karty dnia pracy pracownika. Po trzecie, jeśli to konieczne, zoptymalizuj proces biznesowy. Po czwarte, przenieś go do .

Skończy się na czymś takim:

  • Zimne połączenie/prośba ze strony internetowej
  • Przesyłanie oferty handlowej
  • Kolejna rozmowa/spotkanie/prezentacja
  • Podpisanie umowy i wystawienie faktury
  • Zapłata

W tym lejku ważna jest kontrola nie tylko współczynnika konwersji, ale także wejścia – liczby leadów, wyników – liczby udanych transakcji, konwersji pośredniej pomiędzy etapami, długości transakcji – liczby dni spędzone na; długość każdego etapu to liczba dni spędzonych na działaniach pośrednich.

Konwersja sprzedaży: wzór obliczeniowy

Konwersja to pierwszy wskaźnik, który należy obliczyć i przeanalizować w celu ustalenia kontroli sprzedaży. Spójrzmy na przykład, jak obliczyć współczynnik konwersji lejka sprzedażowego:

Konwersja = Transakcje zamknięte dodatnio / (Transakcje zamknięte dodatnio + Transakcje zamknięte ujemnie) * 100%

W naszym przykładzie pomimo inny numer nowych klientów każdego miesiąca, współczynnik konwersji praktycznie się nie zmienił. I to jest powód, aby pomyśleć o tym, co dzieje się na różnych etapach lejka sprzedażowego, gdzie traci się klientów.

Konwersja w lejku pozwala zobaczyć realną sytuację sprzedażową. Pozytywnie zamknięte transakcje można podzielić jedynie na transakcje, w przypadku których podjęto jednoznaczną decyzję o zakupie lub odmowie. Prawdopodobni klienci nie mają żadnego wpływu na ten wskaźnik.

Należy pamiętać, że w tym przypadku w styczniu zamkniętych transakcji jest 8, w lutym 14, a w marcu 24. Pozostali klienci, którzy zostali sklasyfikowani jako „nowi”, przechodzą na kolejny miesiąc. Oznacza to, że transakcje z 17 stycznia przesunęły się na luty, w lutym menedżer ma w toku 72 transakcje: 55 lutego i 17 stycznia. Od 72 transakcji odejmujemy 14 zamkniętych i otrzymujemy 58 transakcji, które przesunęły się na marzec. W marcu menadżer miał już na swoim koncie 158 transakcji, a wynik sprzedaży w ogóle się nie zmienił. Oznacza to, że czas przeanalizować, na jakim etapie utknęli Twoi klienci.

Konwersja sprzedaży: raport dotyczący kanału sprzedaży

Analizujemy lejek sprzedażowy pod kątem kanałów pozyskania nowych klientów. Załóżmy, że obliczyliśmy, że współczynnik konwersji dla jednego kanału sprzedaży wynosi 8%, a dla drugiego 38%.

Teraz musisz podjąć właściwą decyzję zarządczą, która wpłynie na wzrost sprzedaży. Warto wziąć pod uwagę, że obydwa kanały prowadzą ci sami specjaliści, a ciepłe leady obsługują ci sami menadżerowie sprzedaży.

Jedyną różnicą są źródła przyciągania. Załóżmy, że porównujesz sekcje ścieżki dla połączeń zimnych i Yandex.Direct.

Właściwym rozwiązaniem dla sprzedaży byłoby wzmocnienie kanału, w którym konwersja jest wyższa. Nie ma potrzeby inwestować wysiłku, gdy wynik jest gorszy. Musimy ulepszyć to, co już działa dobrze. Oznacza to, że musisz rozwinąć kanał z konwersją na poziomie 38% i porzucić kanał z konwersją na poziomie 8%.

Dlatego konieczne jest mierzenie konwersji sprzedażowej w lejku. Wtedy będziesz mógł poprawić swoje wyniki nie poprzez rekrutację większej liczby menedżerów, ale poprzez podejmowanie mądrych decyzji zarządczych.

Konwersja sprzedaży: Menedżer referencji

Analizujemy lejek sprzedażowy pod kątem pracy menadżerów.

Z danych wynika, że ​​ten sprzedawca ma gorszy współczynnik konwersji sprzedażowej niż menedżerowie z wynikami pokazanymi na dwóch poprzednich slajdach.

Jaki wniosek można wyciągnąć z tego przykładu? Po pierwsze, widzimy, że ten menedżer w dziwny sposób kwalifikuje potencjalnych klientów. Uważa, że ​​prawie wszyscy klienci nie są celem. Sądząc po współczynniku konwersji lejka, jedynie 8% z nich przechodzi do kolejnego etapu lejka. Dla menedżera z poprzednich odcinków lejka współczynnik konwersji wynosi 57% i 80%.

W tej sytuacji można zastosować dwa rozwiązania poprawiające konwersję sprzedażową:

  1. Pracuj z menadżerem, którego współczynnik konwersji jest gorszy, aż osiągnie takie same wskaźniki jak sprzedawcy z poprzednich slajdów.
  2. Zwolnij tego menadżera. Przekaż jego prośby pracownikowi, który ma wyższą konwersję sprzedażową poprzez lejek.

Jakie kroki należy podjąć, aby poprawić konwersję sprzedażową

Krok 1: Skonfiguruj analizę lejka sprzedażowego
Krok 2: Zwiększ swoją sprzedaż poprawiając współczynnik konwersji na każdym etapie lejka. Można działać w dwóch kierunkach: zwiększyć przepustowość lejka i skrócić czas trwania każdego etapu.

Przeanalizuj współczynniki konwersji lejka sprzedażowego Twojej firmy. Trzepnąć prawidłowe obliczenia i podejmować właściwe decyzje zarządcze, aby zwiększać zyski.

W ciągu 24 godzin na Twoją stronę przybyło 100 osób. 1 z nich kupił to, co oferujesz. Oznacza to, że współczynnik konwersji Twojej witryny wynosi 1%. Na pierwszy rzut oka wszystko jest proste i jasne.

A co jeśli Ci powiem, że dobre nawrócenie nie istnieje w przyrodzie? A co jeśli pokazałbym, że czasami wysoka konwersja jest zła? I że konwersja Twojej witryny jest w 80% zależna od jednej rzeczy, która nie ma nic wspólnego z witryną?

Nie wierzysz mi? Następnie przeczytaj uważnie poniżej.

Konwersja witryny to stosunek całkowitej liczby osób odwiedzających witrynę do liczby osób, które wykonały docelową akcję.

Działanie docelowe to to, co chcesz, aby zrobili odwiedzający Twoją witrynę. Może to być złożenie zamówienia, zapisanie się do newslettera lub kliknięcie banera reklamowego.

Załóżmy, że Twoim docelowym działaniem jest złożenie zamówienia. W ciągu dnia otrzymałeś 3 zamówienia ze strony. Yandex Metrica (lub inny licznik odwiedzin) pokazuje, że tego dnia odwiedziło Cię 2347 osób.

Oznacza to, że musimy podzielić 3 przez 2347, a następnie pomnożyć wynik przez 100. W tym przykładzie konwersja wyniesie 0,12%.

Czy to dużo czy mało? Czy jest to dobra konwersja, czy zła? Ale to nie jest znane. Rzecz w tym, że pojęcia dobra konwersja„w ogóle nie istnieje.

Ile kosztuje dobra konwersja strony internetowej?

Często webmasterzy i marketerzy internetowi lubią mierzyć swoje konwersje – kto ma ich więcej. Podobno mam średnia konwersja 7%. A ja mam 20%. U mnie nigdy nie spada poniżej 300%...

Jak więc właściwie powinna wyglądać dobra konwersja witryny internetowej? i w którym momencie nadszedł czas, aby „wszcząć alarm” i całkowicie przerobić witrynę?

Przyjrzyjmy się dwóm przykładowym witrynom. Pierwsza witryna daje nam konwersję na poziomie 7%, ale druga witryna daje nam tylko 1% konwersji. Czy to oznacza, że ​​druga strona jest 7 razy gorsza? Spójrz na poniższą tabelę.

Jak widać, pierwsza strona przynosi nam 41 300 rubli. na dzień. Natomiast drugi to 87 000 rubli. dochód dziennie. To zabawna matematyka. Konwersja jest 7 razy niższa, a dochód 2 razy wyższy.

Jeśli będziemy kontynuować naszą tabelę, otrzymamy następujące informacje.

Okazuje się, że konwersja 1% jest lepsza niż konwersja 7%. I nigdy nie słuchaj ani nie wierz tym, którzy przechwalają się swoimi „nawróceniami”. To wcale nie jest wskaźnik.

Jeśli chcesz, zrobię teraz odwrotną sztuczkę i okaże się, że 87 rubli. dochód od 1 odwiedzającego witrynę jest gorszy niż 41,3 rubla. dochód od 1 gościa? Następnie obserwuj uważnie.

Wskaźnik ważniejszy niż konwersja

Dochód na odwiedzającego witrynę to pierwsza główna liczba, którą musimy śledzić. Drugą główną liczbą jest to, ile kosztuje nas przyciągnięcie jednego odwiedzającego witrynę. Na podstawie tych dwóch wskaźników obliczymy najważniejszy wskaźnik wydajności.

Ten wskaźnik nazywa się Zwrot z inwestycji(Zwrot z inwestycji) - „Zwrot z inwestycji”.

ROI pokazuje, ile pieniędzy zarabiamy na naszych inwestycjach. Jeśli zainwestowaliśmy 1 rubel w reklamę i zarobiliśmy 1 rubel, to ROI wynosi 100% (odzyskaliśmy naszą inwestycję w 100%, ale nic więcej nie zarobiliśmy).

A jeśli zainwestowaliśmy 1 rubel i zarobiliśmy 2 ruble, to nasz ROI wyniesie 200% (zainwestowaliśmy rubla, zwróciliśmy go i zarobiliśmy kolejny rubel na wierzchu).

Dla przejrzystości spójrzmy jeszcze raz na nasze dwie witryny w tabeli.

Załóżmy, że przyciągamy odwiedzających do witryny za pomocą domeny . A za każde kliknięcie naszej reklamy (za każdego odwiedzającego witrynę) płacimy 10 rubli. na pierwszym miejscu i 77r. na drugim serwisie.

W związku z tym nasz ROI dla pierwszej lokalizacji wynosi 413%, a dla drugiej lokalizacji tylko 112%. Zatem z drugiej strony mamy bardzo niski zysk na odwiedzającego (mimo wyższych dochodów). W przypadku pierwszej witryny zysk na odwiedzającego wynosi 31,3 rubla. A druga strona ma tylko 10 rubli. zysk z jednego gościa.

Oczywiście cała ta matematyka i analityka jest dobra. Ale w końcu nadal trzeba się starać maksymalny wzrost konwersje, prawda? Ale to nie w porządku.

Często ludzie przychodzą do mnie na konsultacje i rozpoczynają rozmowę od stwierdzenia, że ​​ich współczynnik konwersji na stronie wynosi 60% lub więcej. Biorąc pod uwagę, że przeciętna witryna nigdy nie generuje konwersji powyżej 1-5%, jest to naprawdę imponujące.

Ale mówię im, że to jest złe. Tak, współczynnik konwersji strony internetowej na poziomie 60% jest po prostu okropny. I za każdym razem w takiej sytuacji okazuje się, że mam rację.

Wpuść mnie ostatni raz Zrobię „abrakadabrę”, a nasz zysk wyniesie 10 rubli. na odwiedzającego będzie lepszy niż zysk w wysokości 31,3 rubla. od gościa.

Kiedy wysoka konwersja jest zła

Jest tylko jeden powód na świecie, dla którego współczynnik konwersji Twojej (lub jakiejkolwiek innej) witryny może być 20-30 razy wyższy niż innych. A powodem jest bardzo, bardzo gorący i ukierunkowany ruch. Pozwólcie mi wyjaśnić, co to oznacza.

Załóżmy, że zajmujemy się przyciemnianiem szyb samochodowych. Ponadto nasz film jest zagraniczny i wysokiej jakości. Cena jest wyższa niż rosyjskich odpowiedników, ale trwa 3 razy dłużej i wygląda lepiej.

  • Kierowcy (ogólnie wszyscy)
  • Kierowcy, którzy już chcą się przyciemnić
  • Kierowcy, którzy chcą zabarwić zagraniczny film

Jeśli skierujemy naszą reklamę do pierwszej grupy potencjalnych klientów („Kierowcy w ogóle”), to otrzymamy wielka ilość odwiedzających witrynę. Jednak konwersja będzie zawsze bardzo niska. Po prostu dlatego, że ci ludzie nie pomyśleli o żadnym odcieniu na minutę przed pierwszym zobaczeniem naszej reklamy.

Tak, mogą być zainteresowani, wejdź na naszą stronę i spójrz na cennik. Ale prawdziwi klienci Spośród nich stanie się tylko te same 1-3%.

Jeśli jednak pokażemy reklamę tylko trzeciej grupie potencjalnych klientów („oni już chcą kupić koloryzację i zagraniczne”), to konwersja naszej witryny wykaże „wspaniałe” 20-30%. Ale takich gości będzie bardzo niewielu.

Jest to bardzo, bardzo gorący i ukierunkowany ruch. Problem w tym, że taki ruch jest zawsze bardzo, bardzo mały. A jeśli ktoś opowiada mi o swoich oszałamiających konwersjach, zawsze mam tylko jeden werdykt – za mały ruch. I zawsze okazuje się, że mam rację.

Spójrzmy jeszcze raz na tabliczkę z naszymi dwoma stronami.

Tak więc, przyciągając tylko bardzo ukierunkowany ruch i mając ogromną konwersję (co daje nam wysoki zysk na odwiedzającego), uzyskujemy bardzo niski zysk miesięczny. Ponieważ zawsze jest bardzo niewielu docelowych użytkowników.

Musimy być w stanie przyciągnąć bardzo szerokie rzesze zimnego ruchu i sprzedawać im „zimno”. Więcej o ruchu ciepłym/zimnym przeczytasz w artykule.

A skoro mówimy o tym, co wpływa na konwersję, spójrzmy na inne czynniki.

5 szybkich sposobów na zwiększenie konwersji witryny

O tym, że największy wpływ na konwersję ma już jakość ruchu, przekonaliśmy się już powyżej. Oznacza to, że jest to coś, co zasadniczo nie ma nic wspólnego z samą witryną. Jeśli chcesz zwiększyć liczbę konwersji, oczyść swój ruch.

Ale są inni, więcej proste sposoby, co w każdym razie zwiększy Twoją konwersję.

#1 – Jedna strona zamiast strony internetowej

Pierwszym i najprostszym sposobem na podniesienie współczynnika konwersji jest usunięcie ze strony wszystkich elementów odwracających uwagę odwiedzającego od docelowej akcji. Oznacza to, że musimy usunąć całe menu, wszystkie linki do innych sekcji witryny i wszystko, co nie jest związane z Twoją ofertą.

W rezultacie zamiast strony internetowej otrzymamy plik . Jest to witryna jednostronicowa, której celem jest „wyciśnięcie” docelowej akcji z maksymalnej liczby odwiedzających. Prawie zawsze współczynnik konwersji strony docelowej jest wyższy niż zwykłej witryny wielostronicowej.

#2 – Oferta specjalna

Często odwiedzający Twoją witrynę w pełni rozumieją, że potrzebują produktu lub usługi, którą im oferujesz. I oni je kupią. Ale nie teraz. Odłożą podjęcie ostatecznej decyzji na później, aż w końcu zapomną o Tobie i Twojej witrynie.

Aby temu zapobiec, złóż im ofertę nie do odrzucenia. Na co dzień nazywa się to „promocją”, a w świecie marketingu internetowego – „ofertą”.

Oto kilka przykładowych ofert, z których możesz skorzystać:

  • Szczególnie korzystna cena (rabat)
  • Prezent/bonus przy składaniu zamówienia już teraz;
  • 2 w cenie 1;
  • Warunki specjalne (dostawa, gwarancje itp.)

Najważniejsze, aby Twój gość zrozumiał, że jeśli teraz nie złoży zamówienia, straci tę szczególnie korzystną ofertę.

#3 – Limit czasu

Technika ta zawsze łączy się z ofertą. Jeśli szczególnie korzystna oferta Nie ma limitu czasowego, co oznacza, że ​​jest to tylko oferta stała, a nie jakaś specjalna.

Aby Twoja oferta limitowana była jak najbardziej efektywna, ustaw timer, który będzie odliczał czas do końca promocji.

Ponadto pamiętaj, aby wyjaśnić, dlaczego nagle stałeś się taki „hojny” i zacząłeś dawać zniżki i prezenty. W przeciwnym razie odwiedzający może pomyśleć, że nie kupi Twojego produktu po regularnej cenie, bo jest niskiej jakości i dlatego dajesz mu zniżkę.

Lub cała Twoja zniżka jest kompletną „fałszywą”. I najpierw podniosłeś cenę o 20%, a potem obniżyłeś o 15%. Nigdy nie wiesz, co ludzie mogą pomyśleć.

Dlatego pamiętaj o wyjaśnieniu powodu działania:

  • Święto narodowe;
  • Urodziny firmy;
  • Likwidacja starych zapasów;
  • "Czarny Piątek";

Nawet złe wyjaśnienie jest lepsze niż żadne wyjaśnienie.

#4 – Wezwanie do działania

Klasyczna technika, która pozwoli Ci natychmiastowo i znacznie zwiększyć konwersję do docelowej akcji. Po prostu poproś gości, aby zrobili to, czego od nich oczekujesz.

  • Złóż zamówienie już teraz;
  • Kliknij poniższy przycisk, aby złożyć zamówienie;
  • Zadzwoń do nas pod ten numer, aby już teraz dowiedzieć się więcej szczegółów;

Osoby korzystające z Internetu mają bardzo rozproszony czas koncentracji i dlatego należy im dać jasne instrukcje dotyczące tego, co mają zrobić i dlaczego. Tak, nawiasem mówiąc, „dlaczego” jest również bardzo ważne. Badania pokazują, że ludzie są znacznie bardziej skłonni do wykonania docelowej akcji (zadzwoń, kliknij, wypełnij formularz), jeśli wyjaśnisz im, dlaczego muszą to zrobić.

#5 – Prawidłowy ekran główny witryny

Inny mocny sposób Aby natychmiast zwiększyć konwersję witryny, należy postawić wszystko ważna informacja na pierwszym ekranie. Oznacza to, że powinno zawierać wyjaśnienie tego, co sprzedajesz, ofertę, termin i wezwanie do działania.

Oznacza to, że musimy upewnić się, że odwiedzający otrzyma wszystko niezbędne informacje natychmiast z pierwszego ekranu, bez konieczności przewijania witryny. Ponieważ większość ludzi nawet nie dotrze do drugiego ekranu.

Więcej informacji na ten temat można znaleźć w artykule „Sprzedaż struktury lądowania składającej się z 9 bloków”.

Streszczenie

Tak się okazuje, że konwersja nie może być zła. A ona może być jednocześnie dobra i zła. Najważniejsze jest, aby skoncentrować się nie na wskaźnikach pośrednich, ale na głównych.

Podsumujmy wszystko, co powiedziano powyżej, aby lepiej je zrozumieć.

  • Konwersja witryny to stosunek liczby osób odwiedzających Twoją witrynę do liczby osób, które wykonały docelową akcję;
  • Konwersja strony internetowej jest wskaźnikiem pośrednim. Czasami konwersja 1% może przynieść więcej pieniędzy niż konwersja 7%. To zależy od średniego czeku;
  • Bardzo ważny wskaźnik Twoja witryna to ROI. Pokazuje, ile pieniędzy zarobiłeś poza inwestycjami w reklamę;
  • Z reguły zbyt wysoki współczynnik konwersji witryny oznacza, że ​​dociera do niej tylko bardzo gorąca i docelowa grupa odbiorców. A takich osób zawsze jest bardzo mało, co oznacza, że ​​tracisz znaczną część swoich zysków z powodu tego, że nie współpracujesz;
  • 5 szybkie sposoby zwiększenie konwersji to: 1. Stwórz stronę docelową zamiast wielostronicowej witryny; 2. Złóż ofertę; 3. Ustaw limit czasu; 4. Wezwij do działania; 5. Umieść wszystkie te elementy na pierwszym ekranie serwisu.

Mam nadzieję, że ta instrukcja była dla Ciebie przydatna. Zapisz go w ulubionych, aby go nie stracić i udostępnij znajomym. Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (wyciąg z osobiste doświadczenie za 10 lat =)

Do zobaczenia później!

Pozdrawiam Dmitrij Nowosełow

Twoja firma może działać lepiej i zarabiać więcej pieniędzy. Już to wiesz. Ale! Może to zrobić już teraz.

To znaczy z początkowymi danymi, które mamy teraz. Wystarczy, że zwiększysz konwersję sprzedażową. Co to jest i jak najlepiej z tego skorzystać, przyjrzymy się temu w tym artykule bez kotów i skomplikowanych słów.

To konwersja sprzedaży i jej wzrost wpływają na to, że większa liczba kupujących przechodzi od potencjalnej do rzeczywistej.

Wskaźnik ten znajduje się w TOP 5 wymaganych do obliczeń. A jak to zrobić w sklepie, biurze sprzedaży, showroomie czy nawet sklepie internetowym, czytaj dalej.

Ach te koncepcje

Ponieważ nie przepadam za teorią, proponuję zakończyć to na spokojnie. Jedyne, o czym chcę porozmawiać, to to, że obecnie istnieje wiele rodzajów konwersji.

Podkreślę jednak trzy główne typy, które są najczęstsze i które każdy biznesmen musi znać jako modlitwę:

  1. Konwersja w reklamie. Jest to stosunek liczby odsłon/kliknięć reklamy do wyświetleń tego przekazu reklamowego.
  2. Konwersja offline. Jest to stosunek liczby kupujących do liczby osób, które weszły do ​​strefy handlowej.
  3. Konwersja na stronie. Jest to stosunek osób, które wykonały docelową akcję na stronie, do liczby wszystkich odwiedzających.

Na tej podstawie możesz to zrobić główny wniosek. Jeżeli Twoja firma korzysta z kilku platform (sklep, sklep internetowy i biuro) to będzie kilka konwersji sprzedażowych i dane na nich będą się różnić.

Ponadto, jak konwersja będzie się różnić w zależności od produktu, grupy docelowej, regionu itp. Ale najpierw zacznij liczyć minimalne i proste działania, a dopiero potem wejdź głębiej.

Ważny dodatek. W biznesie, gdy mówimy o konwersji, zwykle mówimy o niej w ramach lejka sprzedażowego. Dlatego koniecznie zapoznaj się z naszym artykułem. Uwierz mi, to wszystko razem zmieni Twoje spojrzenie na swój biznes.

Liczymy i zapominamy

W naszych materiałach nieustannie powtarzamy, że biznes to przede wszystkim liczby, a nie uczucia.

Jest w tym niewielka część szczęścia, ale cała reszta opiera się na bardzo realnych faktach. I co duża ilość wskaźników, które posiadasz, tym łatwiej jest nimi zarządzać, kontrolować i je rozwijać.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Na przykład, jak dobrze docelowi klienci przychodzą do Twojej firmy reklamowej lub jak dobrze pracują Twoi sprzedawcy.

Ale! Będę z Tobą szczery, współczynnik konwersji nie jest głównym wskaźnikiem w marketingu. Jest ważny, ale nie najważniejszy.

Najważniejszy jest zysk. A jeśli co druga osoba kupuje od Ciebie, ale w tym samym czasie średni rachunek wynosi trzy kopiejek, to przeliczenie w tym przypadku nie ma sensu.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Dlatego, jak już powiedziałem, konieczne jest obliczenie konwersji sprzedaży, ponieważ dużo się zobaczysz przydatna informacja. Ale nawrócenie może być zwodnicze.

Zawsze sprawdzaj czystość analizy za pomocą takich dodatkowych wskaźników jak: długość transakcji, zysk netto.

NAJJURNIEJSZA FORMUŁA

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Dlatego na rynku nie ma idealnego współczynnika konwersji. Każdy będzie miał swój. A żeby to ustalić, po miesiącu bierzesz pierwsze metryki ze swojego biznesu, po czym ustalasz plan minimum i szukasz sposobów na rozwój.

Wprowadź innowacje, a następnie spójrz na rezultaty. Jeśli wszystko pójdzie w górę, masz nowy pasek minimalny. I tak dalej w cyklu.

Metody ulepszania

W Ostatnio Ludzie piszą do nas mnóstwo podziękowań, że w naszych artykułach jest dużo sensu, dzięki praktyczne informacje, które ludzie mogą wziąć i zastosować tu i teraz.

Tradycyjnie ten artykuł nie będzie wyjątkiem. Podam także uniwersalne wskazówki dotyczące wszystkich typów kontaktów. Nie wyczerpują one tematu w pełni, ale będą miłym dodatkiem.

  1. Policz liczbę osób. Zarówno ci, którzy przyszli, jak i ci, którzy kupili. Rób to codziennie. Można to zrobić ręcznie lub za pomocą specjalnych systemów i usług.

    Dla zupełnie początkujących możesz użyć tabela internetowa w Google.Docs, które przeprowadzą Twoi żołnierze, a Ty będziesz je codziennie przeglądać i sprawdzać.

  2. Uprość swoją sprzedaż. Twórz nawigację, dobrze, sprzedaj metki i. Dla niektórych może to zabrzmieć banalnie, a może nawet kpiną, ale większość firm nadal tego nie ma.
  3. Uprość swój zakup. Dodaj opcję zakupu za pomocą karty, kredytu lub planu ratalnego. Będzie to szczególnie prawdziwe, jeśli jest to plan ratalny ze sklepu.

    Przykładowo jeden z naszych klientów wprowadził podobny plan ratalny na 4 miesiące. Wyniki przekroczyły wszelkie oczekiwania. Brak refundacji ledwie przekracza 10%, ale współczynnik konwersji sprzedaży (szczególnie w przypadku drogich produktów) wzrósł o 20%.

  4. Zorganizuj konkurs. Jeśli masz 2-3 zmiany lub 2-3 menadżerów sprzedaży, to zorganizuj między nimi konkurs na największą konwersję.

    Istotą konkursu jest to, że ten, kto w określonym czasie uzyska najwyższy współczynnik konwersji, otrzyma nagrodę.

    Jedyne, co należy zrobić, to upewnić się, że między tymi towarzyszami nie ma zmowy, w przeciwnym razie cały twój pomysł pójdzie na marne. Więcej szczegółów w naszym artykule „”.

  5. Dodaj więcej kontaktów. Musisz posiadać nie tylko numer telefonu dla regionu, w którym zlokalizowane jest biuro/magazyn, ale także bezpłatny numer 8-800, E-mail.

    Na każdym kroku chcesz, aby ta podróż była jak najłatwiejsza. Przykładowo na stronie internetowej usuń ogromną ilość pól w formularzu zgłoszeniowym lub zadzwoń do swojej firmy bez zbędnych czynności za pomocą automatycznej sekretarki.

  6. Implementuj skrypty sprzedażowe. Konwersję sprzedażową w pracy personelu można łatwo zwiększyć poprzez szkolenia efektywna komunikacja z klientami.

    Ale najprawdopodobniej tego nie masz. Ale na próżno. Kiedy pracownik pracuje według struktury idealnego sprzedawcy, konwersja wzrasta.

Krótko o najważniejszej sprawie

Kiedy rozmowa się toczy nowy artykuł blogu, spędzamy dość dużo czasu wybierając, co dokładnie napisać. W przypadku konwersji sprzedażowych nie zastanawialiśmy się długo.

Konieczne jest policzenie konwersji. Bez żadnych rozmów, sprzeciwów itp. Nieważne, co mówi personel, nieważne, jak bardzo nienawidzisz tej innowacji, wdrażaj, monitoruj i stale pracuj nad zwiększeniem konwersji sprzedażowej.

Pamiętaj jednak o tekście, który przeczytałeś powyżej, a mianowicie o akapicie „nawrócenie może być zwodnicze”.

Ten wskaźnik jest niesamowity i jeśli wcześniej niczego nie obliczałeś, będziesz zaskoczony wynikami. A jeśli już myślisz, to szybko wejdź głębiej i zobacz ten wskaźnik w kontekście osób, produktów, kanałów reklamowych, czasu, miejsca itp.