Wysoka konwersja. #2 – Oferta specjalna

Jak ocenić skuteczność strony internetowej? Jak ocenić jakość firmy zajmującej się reklamą internetową? Podobnych pytań możesz zadać wiele. Wszystkie odpowiedzi krążą wokół koncepcji „konwersji witryny”.

Konwersja strony internetowej- jest to stosunek użytkowników, którzy wykonali docelową akcję, do całkowitej liczby odwiedzających. Najczęściej konwersję mierzy się procentowo, dlatego wynik dzielenia mnoży się przez 100%.

Wzór na obliczenie konwersji witryny

Konwersja = / * 100%

  • Sum_Deystvie - suma użytkowników, którzy osiągnęli swój cel
  • Suma_Wszystko - całkowita kwota wszystkich odwiedzających witrynę

Celem akcji może być prawie wszystko. Najczęściej jest to:

  • Zakup towaru (w przypadku sklepu internetowego)
  • Złożenie wniosku (np. na konferencję, o pożyczkę)
  • Rejestracja usługi
  • rejestracja na stronie
  • Zamówienie oddzwonić
  • Odwiedź adres i stronę kontaktową

Konwersję można przypisać nie tylko stronie internetowej, ale także biznesom działającym offline. Na przykład, jaki procent osób przychodzących do sklepu coś kupuje.

Im wyższa konwersja, tym wyższa efektywność Twojej witryny. Wszyscy dobrzy webmasterzy i właściciele sklepów internetowych dążą do zwiększenia współczynnika konwersji.

2. Dlaczego ważne jest ulepszanie i badanie współczynnika konwersji?

Po przestudiowaniu działań użytkowników zaczniemy rozumieć, na czym polega problem - dlaczego wielu nie osiąga potrzebnych nam działań. Możemy ulepszyć i udoskonalić funkcjonalność i wygląd witryny, aby maksymalna liczba użytkowników zamieniła się w kupujących. Powinieneś także dążyć do zwiększania natężenia ruchu z tych miejsc, które generują dobrą konwersję. Moim zdaniem jest to najważniejsze zadanie każdego właściciela strony internetowej.

Znając konwersję, łatwo jest oszacować koszty przypadające na jednego odwiedzającego, tj najważniejszy miernik dla biznesu.

Przykład

Przyciągnęliśmy reklamą 100 osób i wydaliśmy 1000 rubli (1 gość kosztował nas 10 rubli). Przykładowo jeden klient, który złoży zamówienie, przyniesie nam 300 rubli netto. Jeśli konwersja witryny wyniesie 5%, czyli 5 na 100 osób złoży zamówienie, wówczas zarobimy 5x250 = 1250 rubli netto. Biorąc pod uwagę nasze koszty w wysokości 1000 rubli, nasz dochód netto na wyjściu wynosi 1250 - 1000 = 250 rubli. Te. Przyciąganie ruchu jest dla nas bardzo opłacalne. Jeżeli jednak konwersja spadnie do 4%, wówczas zwrócimy się jedynie poniesionymi kosztami, co oznacza, że ​​nie będzie to dla nas opłacalne.

Tego typu obliczenia najczęściej wykonuje się podczas arbitrażu ruchu.

Notatka

Nie zawsze wysoka konwersja to doskonały wynik. Na przykład:

Pomimo tak zróżnicowanego ruchu na stronie (100 vs 1000 vs 5000) średni dochód okazał się prawie taki sam. Mimo że konwersja trzeciej witryny o większym ruchu wydaje się na pierwszy rzut oka liderem.

3. Jak sprawdzić konwersję strony internetowej

Sprawdzanie i badanie konwersji strony internetowej nie jest najważniejsze proste zadanie. Ale nadal jest gotowe rozwiązania, co pomoże Ci uniknąć wydawania pieniędzy na rozwój wskaźników. Najbardziej najlepsze narzędzia do śledzenia konwersji służą dwa popularne liczniki od dwóch liderów Wyszukiwarki:

Yandex Metrica moim zdaniem ma nieco większe możliwości i jest ogólnie bardziej intuicyjny. Można to wytłumaczyć dwoma przyczynami:

  • Yandex Metrica pojawił się znacznie później niż jego zachodni konkurent, co oznacza, że ​​wziął pod uwagę wszystkie mankamenty Google
  • To jest wyłącznie nasz rozwój. Najwyraźniej dlatego bardziej nam się podoba, choć nie mam nic przeciwko Google Analytics

1. Możliwości Yandex Metrica w zakresie określania konwersji witryny

  • Liczba stron przeglądanych przez odwiedzających Twój zasób;
  • Liczba wyświetleń konkretna strona ratunek;
  • Wydarzenie, które jest pomyślnym wskaźnikiem dla właściciela;
  • Kolejne kroki, jakie podejmują odwiedzający, aby zakończyć akcję;
  • Webizor (rejestrowanie działań myszy i ruchów użytkowników po serwisie);

2. Możliwości Google Analytics w określaniu konwersji witryny

  • Gość dociera do strony, której potrzebujesz;
  • Prowadzenie gościa w zasobie pewna ilość czas;
  • Gość przegląda określoną liczbę stron;
  • Użytkownik wykonuje żądaną akcję;

4. Jakie nawrócenie uważa się za dobre?

Współczynnik konwersji będzie się znacznie różnić w przypadku różnych tematów. Jako przykład możesz przynieść banalne zamówienie na taksówkę lub pizzę. Wielu użytkowników nie interesuje, jaką taksówkę wziąć ani jaką pizzę zamówić. Na takich stronach konwersja powinna wynosić około 10-30%, tj. średnio co piąta osoba odwiedzająca witrynę musi podjąć jakieś działanie.

Jeśli weźmiemy sklep internetowy sprzęt AGD, wtedy konwersja tutaj będzie znacznie mniejsza. Produkty tutaj często nie są tanie, dlatego kupujący wybierają i dokładniej przemyślają swoje zakupy przed złożeniem zamówienia. Tutaj ogromne znaczenie mają czynniki najniższej ceny, zaufania i warunków dostawy towaru. Nie da się zadowolić wszystkich (z wyjątkiem ceny). Choć stosunkowo niska konwersja sklepy internetowe ze sprzętem AGD, zysk w tej branży od jednego klienta jest znacznie wyższy niż w tej samej taksówce czy pizzy.

5. Wpływ jakości ruchu z różnych źródeł

Na konwersję duży wpływ ma źródło ruchu. Na przykład użytkownik przyszedł z prośbą „kup lodówkę takiej a takiej marki”. Jego prośba wyraźnie zawiera chęć dokonania zakupu. Klienci, którzy przychodzą w odpowiedzi na prośby o sprzedaż, powinni lepiej przekształcać się w kupujących.

Prośby o informacje to inna sprawa. Np. zapytanie „na co zwracać uwagę przy wyborze lodówek”. Oczywiste jest, że użytkownik jest zainteresowany zakupem lodówki, ale jest to „zimny klient”. Trafił na Twoją stronę w poszukiwaniu informacji, a potem być może zajrzy do katalogu z produktem. Współczynnik konwersji dla takich użytkowników będzie bardzo mały, ale mimo to są to także potencjalni klienci.

Każdy przedsiębiorca, niezależnie od rodzaju działalności, uczestniczy w sprzedaży, mogą to być towary dla ludności lub usługi, definicją potencjalnego rozwoju jego produkcji jest ─ konwersja sprzedaży, co to jest, jeśli nie wskaźnik, dzięki któremu sukces działalności gospodarczej można określić.

Odwiedzający sklep lub internauta zawsze z jakiegoś powodu przychodzi, okazuje się, że jest potencjalnym nabywcą. Często ludzie po sprawdzeniu liczników punkt sprzedaży wychodzą bez dokonania zakupu, dlatego ważne jest, aby wybierać produkty zgodnie z asortymentem i zapewnić wysoką jakość obsługi. Zadaniem każdego biznesu jest osiąganie zysku, a jego rozwój zależy od liczby pozyskanych klientów. O tym, jak prawidłowo przedsiębiorca prowadzi własną działalność gospodarczą, decyduje wskaźnik marketingowy – konwersja. Spójrzmy na to i dajmy to pełna definicja ten parametr, jak go poprawić.

Czym jest konwersja sprzedażowa?, ─ i to jest parametr strategia marketingowa, który pokazuje stosunek rzeczywistych nabywców (osób, które zapłaciły za usługę) do potencjalnych klientów, którzy mogą kupić produkt, ale z jakiegoś powodu tego nie robią.

Eksperci uważają, że początkujący przedsiębiorca powinien jak najwcześniej zapoznać się z tą definicją, gdyż to właśnie ten wskaźnik pozwala na dogłębną analizę biznesu i identyfikację błędów popełnianych w sprzedaży. Parametr (konwersja) liczony jest w %, nie ma ogólnej, jednej wartości konwersji, każdy biznes ma swój własny wskaźnik, który zależy od warunków i specyfiki produkcji małego przedsiębiorstwa.

W biznesie zawsze należy poprawiać wzrost konwersji sprzedaży – im wyższy procent, tym lepiej. Obliczanie konwersji jest możliwe i konieczne, przykładem może być 100 osób odwiedzających placówkę małej firmy, które weszły po obejrzeniu regionalnej reklamy, z czego, można powiedzieć, zakupu dokonało zaledwie 30 osób. Że konwersja sprzedaży po działaniach marketingowych wyniosła 30%.

Współczynnik konwersji jest również najważniejszy w branży informacyjnej przy ocenie zasobów Internetu. Który typowe błędy Według ekspertów ds. marketingu właściciel firmy zajmuje się:

    Klient jest potencjalnie gotowy do zakupu towaru pełna informacja na nim, aby podjąć decyzję o jego zakupie. W takim przypadku zaleca się przegląd działań promocyjnych i uzupełnienie pola informacyjnego o produktach. Możesz przygotować materiały wideo o tym, jak działają produkty lub jakie mają zalety. Wykorzystaj informacje zawarte w zasobach Internetu, aby ujawnić przydatność produktów.

    Jakość produktu nie jest taka, jak w reklamie. Z jakiegoś powodu kupujący nie jest zadowolony z jakości. Należy pracować nad jakością produktów i usług. Wprowadź produkt na nowy, wyższy poziom jakości.

    Sprzedawca lub menadżer podchodzi do faktu sprzedaży towaru nieprawidłowo. Praca z klientem na tym etapie jest bardzo ważna, gdy kupujący jest gotowy do zakupu, a sprzedawca nie reaguje na jego gotowość, może stracić klienta. Aby temu zapobiec, należy stale prowadzić szkolenia, szkolenia sprzedażowe i pracować z gośćmi.

Konwersja sprzedażowa z definicji to procentowy wskaźnik stosunku odwiedzających gotowych do zakupu produktów do odwiedzających: tych, którzy weszli do sklepu, punktu w atelier usługowym, ale nie dokonali zakupu.

Co to jest współczynnik konwersji

Rozważając kwestię, czym jest konwersja w sprzedaży, należy skupić się na poziomie konwersji, który jest również określany na podstawie odsetka odwiedzających, którzy nie dokonali zakupu, do odwiedzających, którzy kupili produkt.

Jak opanować te terminy na przykładach konwersji:

    poziom konwersji w zasobach Internetu, ─ stosunek liczby osób, które odwiedziły witrynę, do liczby osób, które wykonały określone czynności, przejścia, wyszukały informacje, pozostawiły komentarze.

Współczynnik konwersji jest wskaźnikiem decydującym o powodzeniu przedsiębiorcy w strategii marketingowej, która przyciąga klientów do dokonania zakupów.

Interpretowane działania udanej konwersji są różne różne rodzaje obszary przedsiębiorczości, tj:

    Dla przedsiębiorcy zajmującego się handlem kryterium zakupu produktów jest stopień konwersji.

    Dla osób działających w branży informacyjnej wskaźnik ten oznacza liczbę osób odwiedzających zasób internetowy.

Należy podkreślić, że współczynnik konwersji dotyczy nie tylko środki elektroniczne upowszechnienie produktu informacyjnego jako celu ostatecznego, ─ ale jako wyznacznika wykonania działań i uzyskania korzyści według formuły: pokaż-zainteresuj-sprzedaj.

Słowo konwersja pochodzi od łacińskiego wyrażenia „convercio” – jak obliczyć konwersję, co oznacza transformację, czyli inaczej potencjalny kupiec V prawdziwy klient dokonanie zakupu. Stały klient to ten, na którym opiera się sprzedaż i który przynosi zysk przedsiębiorcy.

Wskaźnik współczynnika konwersji liczony jest zawsze procentowo, co pokazuje, jak bardzo początkujący biznesmen lub właściciel małej firmy kieruje się właściwą polityką w pracy z bazą klientów.

Przykłady obliczeń konwersji:

    kiedy do rzeczy sprzedaż detaliczna jesteś właścicielem, codziennie przez miesiąc przychodzi 100 osób i tylko 5 z nich dokonuje zakupu, wtedy Twoja konwersja w punkcie sprzedaży wyniesie 5%;

    dla pracowników handlu hurtowego wskaźnikiem konwersji jest liczba wykonanych przez Ciebie połączeń, powiedzmy 100, a 4 firmy stały się klientami regularnych zakupów, Twoja konwersja wynosi 4%.

Za pomocą konwersji możesz po prostu określić, jak przebiega konkurencja o kupującego z konkurentami, w tym celu sugerują eksperci ogólna koncepcja podzielone na wskaźniki pośrednie. Patrzą również na współczynnik konwersji jako konieczna definicja lejki sprzedażowe.

Zastanówmy się nad proponowanym modelem, z czego się składa Ogólne znaczenie parametr konwersji:

    Wskaźnik nr 1, który określa liczbę przypadkowych osób, które przechodziły obok i dzięki reklamie zewnętrznej weszły do ​​niego. Określa efektywność wygląd punkt sprzedaży detalicznej, sklep, studio.

    Wskaźnik nr 2, który określa liczbę osób, które weszły i zaczęły oglądać produkty, przymierzać je i pytać o przydatność produktu. Określa, jak Twoi menedżerowie pracują z klientami, jak kompetentnie wykorzystują technologie sprzedażowe.

    Wskaźnik nr 3, określa osoby, które wypróbowały produkt lub były nim zainteresowane ze wskaźnika nr 2, aby stać się prawdziwym nabywcą.

    Wskaźnik nr 4 wskazuje klientów, którzy polubili Twoje produkty lub usługi i ponownie dokonali zakupu. Jest to kryterium profesjonalnego wysiłku personelu Twojej firmy w celu pozyskania bezpośrednich nabywców.

Wraz z poprawą wskaźników pośrednich, które można zwiększyć, pracując nad reklamą i przeprowadzając określone wydarzenia, ogólny procent konwersji wzrasta, co zwiększa Twoją sprzedaż.

Lejek konwersji i sprzedaży

Wielu początkujących przedsiębiorców ma niewielkie pojęcie o tym, jak obliczyć konwersję sprzedażową, ─ czym jest lejek sprzedażowy i jak są ze sobą powiązane, a tym bardziej. Zdefiniujmy lejek sprzedażowy: nie jest on wskaźnikiem jak konwersja, ale narzędziem działania biznesmena. To moment, w którym potencjalny konsument Twojego produktu przechodzi transformację od przyciągania uwagi poprzez reklamę Twojego produktu do podjęcia decyzji o jego zakupie.

Przedsiębiorca posiadający narzędzie biznesowe, lejek sprzedażowy, wykorzystując parametry konwersji, może znacząco zwiększyć sprzedaż własnych produktów.

Często zdarzają się sytuacje, gdy w danym regionie nie ma ofert pewna grupa towary przewyższają realny popyt na nie, dlatego bezpośrednie przyciąganie klientów staje się mniej skuteczne, konieczne jest pośrednie oddziaływanie na klienta, określanie jego potrzeb.

W marketingu sprzedaży wyraża się to następującymi etapami transformacji klienta (konwersji)::

    Musi być przeprowadzona niezbędne działania za zainteresowanie Twoimi produktami;

    współpracując z kupującym, menedżerem, wykorzystując narzędzia sprzedażowe, realizuje się chęć zakupu produktów przez klienta;

    w konsekwencji poprzedniego etapu, zakupu towaru przez Klienta.

Zadaniem sprzedawcy w całej tej kwestii jest zrobienie wszystkiego, aby uwaga klienta przerodziła się w faktyczny zakup produktu. Narzędzie to w przenośni nazywane jest lejkiem, gdy kupujący „wpadnie” w niego i osiągnie efekt końcowy, jakim jest zakup produktu. Czynnikami wpływającymi na wzrost potencjalnych konsumentów są:

    W jaki sposób promuje się produkt lub usługę na rynku regionalnym: materiały reklamowe, organizacja promocji połączonych z demonstracją produktu.

    Daj pełne zrozumienie przyszłemu klientowi konieczności zakupu towaru wyłącznie w Twojej sieci sklepów, pokaż wyraźne korzyści.

Wiele bieżących szkoleń personelu nie odkrywa w pełni takiego narzędzia jak lejek sprzedażowy.

Każdy przedsiębiorca posiadający narzędzie marketingowe może dowiedzieć się ─ konwersji sprzedaży, na czym polega, jak ją obliczyć dla całego przedsiębiorstwa i poszczególnych działów jako całości. Korzystając z tych wskaźników i narzędzia akcji, możesz zrozumieć, na jakim etapie sklep przegrywa największa liczba potencjalni kupujący.

Lejek sprzedażowy liczony jest z uwzględnieniem współczynników konwersji sprzedażowej. Wykorzystanie zasobów Internetu i jego analiza, działania marketingowe – ten wskaźnik jest najważniejszy. Nie jest tajemnicą, że wiele osób robi interesy w Internecie, a wskaźniki takie jak konwersja strony internetowej mogą zrozumieć jego skuteczność.

Jako przykład możemy rozważyć utworzenie portalu internetowego, gdzie wymaganą kwotę wydano na reklamę.

W końcu :

    Według licznika w ciągu miesiąca witrynę odwiedziło 4500 osób;

    Z informacji kontaktowych wynika, że ​​w celu sfinalizowania zakupu zadzwoniło zaledwie 150 osób, co oznacza, że ​​konwersja wyniosła zaledwie 3%;

    To nie jest ten sam wynik, ale można go podnieść do 30% konwersji.

Istnieje taki wskaźnik, jak odmowy, ─ ma to miejsce, gdy użytkownik spędził mniej niż 10 sekund na zasobie i nie podjął żadnych działań. Często odwiedzający, nie znajdując tego, czego potrzebują, natychmiast zamykają okno witryny. W tym przypadku istnieje wzór na konwersję sprzedaży, który wygląda następująco: Konwersja = liczba odwiedzających, którzy wykonali połączenie (X), podzielona przez różnicę między odwiedzającymi a odmowami (Y - Z) pomnożona przez 100. K = Y / (Y-Z)*100

Etapy prawidłowego budowania sprzedaży z uwzględnieniem współczynników konwersji

Rozważmy kilka wariantów budowy lejka sprzedażowego, który w małej firmie da przewidywalne zyski, a działalność biznesowa nie będzie chaotyczna. Etapy tworzenia to:

    Etap początkowy, na którym szczegółowo opracowywane są propozycje dotyczące tego, jaki produkt będziesz sprzedawał lub jaką usługę będziesz świadczyć. Propozycję sprzedaży należy przygotować z uwzględnieniem różnych parametrów, aby odzwierciedlić korzyść kupującego. Przykłady prawidłowego przyciągania:

    odsetki kosztowe: „Jeśli znajdziesz produkt tańszy, wynagrodzimy Ci koszty poszukiwań i udzielimy 25% rabatu tym, którzy dzisiaj u nas kupią”;

    przyciąganie terminami: „Nasza firma dostarczy towar bezpośrednio do biura natychmiast po zawarciu umowy, jeśli tak się nie stanie, każda minuta opóźnienia będzie kosztować 1 rubel jako rekompensatę za oczekiwanie”;

    odzwierciedlenie jakości Twoich produktów: „Jeśli produkt nie będzie spełniał podanych parametrów, otrzymasz od nas dodatkowy zestaw w prezencie.”

    Definicja potencjalni klienci. Aby osiągnąć dobro baza klientów Trzeba zwrócić uwagę na takie czynniki jak:

    w jaki sposób sprzedawca komunikuje się z kupującym;

    jak kompetentnie sprzedawca komunikuje się z klientem;

    jak prawidłowo posługuje się gestami i dotykiem;

    jak może nawiązać znajomość z potencjalnym klientem.

    Tworzymy zainteresowanie.

    Pracujemy nad zastrzeżeniami klienta.

    Z sukcesem zakończyliśmy sprzedaż.

    Analizujemy udaną sprzedaż.

    Staramy się zwiększać konwersję za pomocą narzędzia marketingowe, Ten:

    Oferujemy bezpłatną dostawę produktów;

    możliwość dodania nowego rodzaju produktu na życzenie klienta;

    komunikacja konsultacyjna z klientem;

    udzielanie wsparcia informacyjnego.

Podstawową zasadą zwiększania współczynnika konwersji ─ i dokonywania zakupów przez klienta jest to, że sprzedawca powinien zawsze widzieć kupującego, przy pierwszej chwili wyboru produktu powinien natychmiast przyjść kupującemu z pomocą i odpowiedzieć na wszystkie pytania.

Rozumiejąc, że współczynnik konwersji jest oznaką udanego biznesu, jeśli jest wysoki, musimy zawsze dążyć do jego wzrostu. Aby to zrobić, wystarczy wziąć pod uwagę pośrednie wskaźniki konwersji. Analizuj działania firmy według etapów. Kiedy zostanie zaakceptowany prawidłowe działania, wówczas poziom konwersji wzrośnie, co oznacza, że ​​będzie większa sprzedaż, a zysk biznesu będzie wyższy.

Twoja firma może działać lepiej i przynosić zyski więcej pieniędzy. Już to wiesz. Ale! Może to zrobić już teraz.

To znaczy z początkowymi danymi, które mamy teraz. Wystarczy, że zwiększysz konwersję sprzedażową. Co to jest i jak najlepiej z tego skorzystać, przyjrzymy się temu w tym artykule bez kotów i skomplikowanych słów.

To konwersja sprzedaży i jej wzrost wpływają na to, że większa liczba kupujących przechodzi od potencjalnej do rzeczywistej.

Wskaźnik ten znajduje się w TOP 5 wymaganych do obliczeń. A jak to zrobić w sklepie, biurze sprzedaży, showroomie czy nawet sklepie internetowym, czytaj dalej.

Ach te koncepcje

Ponieważ nie przepadam za teorią, proponuję zakończyć to na spokojnie. Jedyne, o czym chcę porozmawiać, to to, że obecnie istnieje wiele rodzajów konwersji.

Podkreślę jednak trzy główne typy, które są najczęstsze i które każdy biznesmen musi znać jako modlitwę:

  1. Konwersja w reklamie. Jest to stosunek liczby odsłon/kliknięć reklamy do wyświetleń tego przekazu reklamowego.
  2. Konwersja offline. Jest to stosunek liczby kupujących do liczby osób, które weszły do ​​strefy handlowej.
  3. Konwersja na stronie. Jest to stosunek osób, które wykonały docelową akcję na stronie, do liczby wszystkich odwiedzających.

Na tej podstawie możesz to zrobić główny wniosek. Jeżeli Twoja firma korzysta z kilku platform (sklep, sklep internetowy i biuro) to będzie kilka konwersji sprzedażowych i dane na nich będą się różnić.

Oraz czym będzie się różnić konwersja w kontekście: produktu, grupa docelowa, regionu itp. Ale najpierw zacznij liczyć minimum i proste kroki i dopiero wtedy zejdź głębiej.

Ważny dodatek. W biznesie, gdy mówimy o konwersji, zwykle mówimy o niej w ramach lejka sprzedażowego. Dlatego koniecznie zapoznaj się z naszym artykułem. Uwierz mi, to wszystko razem zmieni Twoje spojrzenie na swój biznes.

Liczymy i zapominamy

W naszych materiałach nieustannie powtarzamy, że biznes to przede wszystkim liczby, a nie uczucia.

Jest w tym niewielka część szczęścia, ale cała reszta opiera się na bardzo realnych faktach. I co duża ilość wskaźników, które posiadasz, tym łatwiej jest nimi zarządzać, kontrolować i je rozwijać.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Na przykład, jak dobrze docelowi klienci przychodzą do Twojej firmy reklamowej lub jak dobrze pracują Twoi sprzedawcy.

Ale! Będę z Tobą szczery, współczynnik konwersji nie jest głównym wskaźnikiem w marketingu. Jest ważny, ale nie najważniejszy.

Najważniejszy jest zysk. A jeśli co druga osoba kupuje od Ciebie, ale w tym samym czasie średni rachunek wynosi trzy kopiejek, to przeliczenie w tym przypadku nie ma sensu.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Dlatego, jak już powiedziałem, konieczne jest obliczenie konwersji sprzedaży, ponieważ dużo się zobaczysz przydatna informacja. Ale nawrócenie może być zwodnicze.

Zawsze sprawdzaj czystość analizy za pomocą takich dodatkowych wskaźników jak: długość transakcji, zysk netto.

NAJJURNIEJSZA FORMUŁA

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Dlatego na rynku nie ma idealnego współczynnika konwersji. Każdy będzie miał swój. A żeby to ustalić, po miesiącu bierzesz pierwsze metryki ze swojego biznesu, po czym ustalasz plan minimum i szukasz sposobów na rozwój.

Wprowadź innowacje, a następnie spójrz na rezultaty. Jeśli wszystko pójdzie w górę, masz nowy pasek minimalny. I tak dalej w cyklu.

Metody ulepszania

W Ostatnio Ludzie piszą do nas mnóstwo podziękowań, że w naszych artykułach jest dużo sensu, dzięki praktyczne informacje, które ludzie mogą wziąć i zastosować tu i teraz.

Tradycyjnie ten artykuł nie będzie wyjątkiem. Podam także uniwersalne wskazówki dotyczące wszystkich typów kontaktów. Nie wyczerpują one tematu w pełni, ale będą miłym dodatkiem.

  1. Policz liczbę osób. Zarówno ci, którzy przyszli, jak i ci, którzy kupili. Rób to codziennie. Można to zrobić ręcznie lub za pomocą specjalnych systemów i usług.

    Dla zupełnie początkujących możesz użyć tabela internetowa w Google.Docs, które przeprowadzą Twoi żołnierze, a Ty będziesz je codziennie przeglądać i sprawdzać.

  2. Uprość swoją sprzedaż. Twórz nawigację, dobrze, sprzedaj metki i. Dla niektórych może to zabrzmieć banalnie, a może nawet kpiną, ale większość firm nadal tego nie ma.
  3. Uprość swój zakup. Dodaj opcję zakupu za pomocą karty, kredytu lub planu ratalnego. Będzie to szczególnie prawdziwe, jeśli jest to plan ratalny ze sklepu.

    Przykładowo jeden z naszych klientów wprowadził podobny plan ratalny na 4 miesiące. Wyniki przekroczyły wszelkie oczekiwania. Brak refundacji ledwie przekracza 10%, ale współczynnik konwersji sprzedaży (szczególnie w przypadku drogich produktów) wzrósł o 20%.

  4. Zorganizuj konkurs. Jeśli masz 2-3 zmiany lub 2-3 menadżerów sprzedaży, to zorganizuj między nimi konkurs na największą konwersję.

    Istotą konkursu jest to, że ten, kto w określonym czasie uzyska najwyższy współczynnik konwersji, otrzyma nagrodę.

    Jedyne, co należy zrobić, to upewnić się, że między tymi towarzyszami nie ma zmowy, w przeciwnym razie cały twój pomysł pójdzie na marne. Więcej szczegółów w naszym artykule „”.

  5. Dodaj więcej kontaktów. Musisz posiadać nie tylko numer telefonu dla regionu, w którym zlokalizowane jest biuro/magazyn, ale także bezpłatny numer 8-800, E-mail.

    Na każdym kroku chcesz, aby ta podróż była jak najłatwiejsza. Na przykład na stronie usuń wielka ilość pola w formularzu zgłoszeniowym lub zadzwoń do swojej firmy bez zbędnych czynności za pomocą automatycznej sekretarki.

  6. Implementuj skrypty sprzedażowe. Konwersję sprzedażową w pracy personelu można łatwo zwiększyć poprzez szkolenia efektywna komunikacja z klientami.

    Ale najprawdopodobniej tego nie masz. Ale na próżno. Kiedy pracownik pracuje według struktury idealnego sprzedawcy, konwersja wzrasta.

Krótko o najważniejszej sprawie

Kiedy rozmowa się toczy nowy artykuł blogu, spędzamy dość dużo czasu wybierając, co dokładnie napisać. W przypadku konwersji sprzedażowych nie zastanawialiśmy się długo.

Konieczne jest policzenie konwersji. Bez żadnych rozmów, sprzeciwów itp. Nieważne, co mówi personel, nieważne, jak bardzo nienawidzisz tej innowacji, wdrażaj, monitoruj i stale pracuj nad zwiększeniem konwersji sprzedażowej.

Pamiętaj jednak o tekście, który przeczytałeś powyżej, a mianowicie o akapicie „nawrócenie może być zwodnicze”.

Ten wskaźnik jest niesamowity i jeśli wcześniej niczego nie obliczałeś, będziesz zaskoczony wynikami. A jeśli już myślisz, to szybko wejdź głębiej i zobacz ten wskaźnik w kontekście osób, produktów, kanałów reklamowych, czasu, miejsca itp.

Konwersja to wskaźnik charakteryzujący powodzenie każdego projektu komercyjnego i niekomercyjnego. Zazwyczaj termin ten odnosi się do liczby odwiedzających, którzy wykonali określoną akcję.

Koncepcja konwersji

Konwersja sklepu jest stosunek osób, które dokonały zakupu, czyli stały się klientami sklepu, do całkowitej liczby odwiedzających.

Do handlu internetowego — liczba ta wyrażana jest jako stosunek osób, które odwiedziły witrynę do liczby osób, które dokonały konieczna akcja. Na przykład osoba, która odwiedziła zasób reklamodawcy, zadzwoniła do konsultanta i poszła do żądaną stronę, zapisałeś się do newslettera, dokonałeś zakupu i tak dalej.

W przypadku projektów niekomercyjnych, podobnie jak w przypadku projektów komercyjnych, konwersja to stosunek odwiedzających, którzy wykonali określoną akcję, do ich całkowitej liczby.

Konwersja w handlu elektronicznym

Możemy stwierdzić, że konwersja strony internetowej jest jednym z najważniejszych wskaźników sukcesu każdego biznesu internetowego. Jest także swego rodzaju wskaźnikiem jakości zasobu internetowego i wszystkich etapów pracy z klientem.

Aby ją zwiększyć, należy pracować nie tylko nad liczbą osób, które odwiedziły witrynę, ale także nad narzędziami, które pozwolą zamienić odwiedzającego w klienta. Oznacza to, że zarówno cechy jakościowe, jak i ilościowe powinny się poprawić.

W tym przypadku celem będzie identyfikacja wad witryny, źródeł ruchu innego niż docelowy, słabej użyteczności i tak dalej. Na podstawie danych dotyczących konwersji należy wyeliminować zidentyfikowane braki.

Konwersja sprzedażowa – co to jest?

Za optymalny poziom konwersji uważa się 2-3%, co oznacza osiągnięcie 20-30 założonych celów na każde 1000 odwiedzających witrynę. Jednak w zależności od rodzaju prowadzonej działalności wskaźnik ten może się znacznie różnić. W każdym razie, mając dane statystyczne, możesz przeprowadzić bardzo skuteczne działania mające na celu zwiększenie wpływu i zwiększenie konwersji.

Celem zwiększenia konwersji jest poprawa efektywności i wpływu. Jeśli na każde 1000 Twoich gości przypada 2 sprzedaże, jest to bardzo niska liczba. Za akceptowalny średni poziom uważa się 2-3%, czyli 20-30 sprzedaży na 1000 odwiedzających. Wskaźnik ten może jednak znacznie się różnić w przypadku różnych branż.

Efektywność handlu elektronicznego

Dla stron internetowych handel elektroniczny Na efektywność sprzedaży znacząco wpływa kilka czynników:

Zachowanie gości na stronie


Ruch w wyszukiwarkach i reklamach

  • Analiza słowa kluczowe. Aby zwiększyć konwersję, musisz dowiedzieć się, z jakimi zapytaniami przychodzą ludzie największa liczba odmowy. Jeśli jest ich dużo, jest to całkiem możliwe rdzeń semantyczny strona jest nieprawidłowo skompilowana lub niewystarczająco rozwinięta.
  • Reklama kontekstowa i przejścia z wyszukiwarek. Podobnie jak w poprzednim akapicie należy wskazać ten najskuteczniejszy kluczowe zapytania. A także pracować nad treścią reklam w reklamie kontekstowej.

To oczywiście nie wszystkie cechy i tę listę można ciągnąć dość długo. Musisz tylko zrozumieć: konwersja strony internetowej to wartość zależna od wielu warunków. A trzeba pozyskać jak najwięcej danych statystycznych i wykorzystać je do poprawy efektywności.

Inne koncepcje konwersji

Pojęcie to stosowane jest także w transakcjach walutowych. Przeliczanie walut to wymiana jednej waluty na drugą według aktualnego kursu wymiany obowiązującego w momencie wymiany.

Termin ten ma również zastosowanie do przemysłu zbrojeniowego. W tym obszarze konwersja oznacza przejście zakładu produkującego produkty dla kompleksu wojskowego, np. Czołgi, na produkty dla sektora cywilnego, np. Ciągniki.
Nawiasem mówiąc, większość zakładów budowy maszyn zbudowanych w ZSRR została zaprojektowana z myślą o możliwości szybkiej reorientacji produkcji.

Termin ten stosowany jest także w chemii i językoznawstwie. W rzeczywistości konwersja polega na przejściu jednej substancji lub koncepcji w inną. Największą popularność w handlu zyskała oczywiście koncepcja konwersji. Ponieważ pozwala na największą refleksję ważny wskaźnik skuteczność różnorodnych działań mających na celu pozyskanie nowych klientów.

Przykład konwersji

Podsumowując, możemy powiedzieć, że osiągnięcie wysoki poziom Nawrócenie nie powinno stać się celem samym w sobie. Jako ilustrację można podać następujący przykład. Załóżmy, że istnieje witryna internetowa organizacji komercyjnej. Dziennie odwiedza ją 100 osób, z czego 5 składa zamówienie.W tym przypadku współczynnik konwersji wyniesie 5%.

Jest jeszcze jedna organizacja, która też ma stronę internetową. Dzienna frekwencja wynosi 1000 osób. Spośród nich 30 odwiedzających osiąga swój cel. W tym przypadku konwersja wyniesie 3%.

Od tego prosty przykład Można zrozumieć, że wysoka konwersja w handlu nie jest wyznacznikiem sukcesu projektu. Jest to parametr, który należy stale analizować i na podstawie uzyskanych ustaleń zwiększać zarówno liczbę odwiedzających, jak i liczbę pozyskiwanych klientów. Co więcej, istnieje wiele sposobów na zwiększenie tych wskaźników.

Kirill Gurbanov napisał felieton dla VC na temat tego, jak menedżer może określić obszary priorytetowe pracować w startupie. W tym celu autor zaleca utworzenie „tabeli rozkładu ciężarów”.

Każdy menedżer zarządzający firmą lub jej częścią staje na co dzień przed zadaniem ustalenia priorytetów – co jest dla firmy ważniejsze w tej chwili, a co można odłożyć na później?

W iPictory postępujemy w tym zakresie dość pragmatycznie: dla każdego zadania określany jest stopień jego wpływu na zarobki firmy. Nie ma w tym nic skomplikowanego – wystarczy raz zidentyfikować kluczowe punkty wzrostu swojej gospodarki, a wtedy automatycznie zaczniesz przez ich pryzmat przechodzić wszelkie swoje zadania i problemy.

Zastrzeżenie: Ten materiał nie rości sobie prawa do prawdy ostatecznej. Dzielę się tylko podejściem, które udało nam się wypracować w iPictory, WashApp i innych projektach w trakcie ich istnienia. Chętnie zapoznam się z Państwa komentarzami, wyjaśnieniami i uzupełnieniami.

Jak ustalić co i w jakim stopniu wpływa na zarobki Twojej firmy

Wiadomo, że losy każdego komercyjnego projektu internetowego zależą od stosunku CAC i LTV (kiedyś napiszę o ekonomii produktu osobny materiał i zamieszczę tutaj link do niego, ale na razie...)

Krótka informacja:

  • C.A.C.- Koszt pozyskania klienta - koszt pozyskania płacącego klienta, czyli ile średnio płacisz Nowy użytkownik dokonał zakupu u Ciebie.
  • LTV- Lifetime Value - wartość klienta, czyli ile średnio pieniędzy klient przynosi Ci w ciągu swojego życia dzięki Twojej usłudze lub produktowi.

Jeśli CAC > LTV, to z definicji firma nie będzie w stanie przetrwać, ponieważ będzie wydawać więcej na marketing niż zarabia. Jeśli C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Zatem na Twój ostateczny zysk wpływają CAC i LTV:


Teraz dla przejrzystości podzielmy CAC i LTV, każdy na dwa składniki:

  • CAC = CPA/c1;
  • LTV = AOV * APC.

CPA- koszt pozyskania - koszt pozyskania użytkownika (z reguły jest to CPC - koszt kliknięcia lub CPI - koszt instalacji - cena za instalację (w przypadku aplikacji mobilnych)).

c1- przeliczenie na pierwsze zamówienie, czyli średni stosunek tych, którzy kupili, do tych, którzy przyszli lub zainstalowali.

AOV- Średnia Wartość Zamówienia - średni rachunek, czyli ile średnio zarabiasz na zamówieniu.

APC- Średnia liczba płatności - średnia liczba zakupów na klienta, czyli ile osób średnio składa zamówienia w ciągu swojego życia.

Otrzymujemy następujący obraz:

Teraz mamy cztery kluczowe wskaźniki, które bezpośrednio wpływają na sukces Twojego biznesu. Dowolną metrykę można wyrazić bezpośrednio lub pośrednio za pomocą tych czterech metryk.

Jak już zapewne się domyślasz, Ty i ja porównamy nasze przyszłe zadania i decyzje z tymi metrykami i na ich podstawie wybierzemy właściwe scenariusze działań. Zanim jednak zaczniemy, musimy „zważyć” te cztery wskaźniki.

Ważymy metryki Twojego projektu

Aby zrozumieć, który wskaźnik w większym lub mniejszym stopniu wpływa na sukces Twojego biznesu, potrzebujemy tabeli. Wypełnijmy to razem (nawiasem mówiąc, dziękuję IIDF i Ilyi Krasinsky za stół).

Stół szkieletowy

Każda linia to jeden z modeli ekonomicznych projektu. Pierwsza to aktualna, model podstawowy. Każdy kolejny różni się od bazowego tylko jednym ze wskaźników (co jest wskazane w tytule wiersza).

Kolumny to metryki. Kolumny referencyjne są podświetlone na szaro. Niebieski - wskaźniki ważone, czerwony - wartości obliczone, wynik.

Uzupełnijmy podstawową ekonomikę projektu na przykładzie jakiejś noname mobilna aplikacja z dobrą średnią sumą zamówień (zwykle jest to jakiś rodzaj aplikacji związanej z towarami lub usługami offline).

Wypełnianie modelu podstawowego

Zasadą tej tabeli jest sprawdzenie, która zmiana będzie miała większy wpływ na zyski. Aby porównać mniej więcej równoważne zmiany, należy wziąć tylko te ulepszenia, które da się osiągnąć w nie więcej niż miesiąc pracy i testów (a jeszcze lepiej tydzień). Oznacza to, że jeśli nie masz pewności, że możesz poprawić współczynnik konwersji o połowę w ciągu tygodnia, ogranicz zmianę do czegoś bardziej realistycznego. Przykładowo przyjąłem 3000 jako bazową liczbę instalacji, na których patrzymy na wpływ, oraz okres dwóch tygodni.

Wypełnijmy drugą linię, a mianowicie scenariusz, w którym obniżamy koszt jednej instalacji aplikacji, powiedzmy, o 20% (przy początkowej kwocie 30 rubli jest to więcej niż realistyczne do zrobienia w ciągu dwóch tygodni testów). Jednocześnie nie dotykamy wszystkich innych wskaźników.

Wypełnienie alternatywnego scenariusza

Co widzimy? Że zysk brutto, przy pozostałych czynnikach niezmienionych, wyniósł 45 600 rubli wobec 27 600 rubli w pierwotnym scenariuszu.

Teraz wypełnijmy wszystkie pozostałe scenariusze.

Dodajmy teraz czynniki „ważące”, które w zasadzie są stosunkiem zysku brutto po zmianach do zysku brutto przed zmianami.

Obliczone wagi wskaźników

W rzeczywistości są to wskaźniki ważone według ich wpływu na Twoją firmę. Jaki wniosek można z tego wyciągnąć dla rozważanego przykładu?

Wniosek

Przy wszystkich innych rzeczach niezmiennych, twoje wysiłki powinny być przede wszystkim ukierunkowane następujące działania(w kolejności od najważniejszego):

  1. Obniżenie kosztów nabycia.
  2. Zwiększanie marż (obniżanie kosztów).
  3. Zwiększenie średniego czeku.
  4. Zwiększona konwersja.
  5. Zwiększanie liczby zakupów użytkowników w trakcie ich życia.

Co to oznacza w praktyce? Przed podjęciem jakiejkolwiek decyzji o opracowaniu lub ulepszeniu produktu lub ustaleniu priorytetów sprawdź rozkład masy. Zadaj sobie pytania: na jakie konkretne dane ma wpływ to działanie? Przesuń w górę zadania, które mają na celu poprawę wskaźników biznesowych o wyższym priorytecie.