Høy konvertering. #2 - Spesialtilbud

Hvordan evaluere effektiviteten til et nettsted? Hvordan evaluere kvaliteten til et nettbasert reklameselskap? Det er mange lignende spørsmål du kan stille. Og alle svarene dreier seg om konseptet "sidekonvertering".

Nettstedkonvertering- dette er forholdet mellom brukere som utførte målhandlingen og det totale antallet besøkende. Oftest måles konvertering i prosent, så divisjonsresultatet multipliseres med 100 %.

Formel for beregning av nettstedkonvertering

Konvertering = / * 100 %

  • Sum_Deystvie - summen av brukere som oppnådde målet sitt
  • Sum_All - totale mengden alle besøkende på nettstedet

Målhandlingen kan være nesten hva som helst. Oftest er dette:

  • Kjøp av varer (når det gjelder en nettbutikk)
  • Sende inn en søknad (for eksempel for en konferanse, for et lån)
  • Registrering av tjenesten
  • registrering på siden
  • Rekkefølge Ring tilbake
  • Besøk adressen og kontaktsiden

Konvertering kan ikke bare tilskrives nettstedet, men også til offline virksomheter. For eksempel hvor mange prosent av folk som kommer inn i en butikk som kjøper noe.

Jo høyere konvertering, desto høyere effektivitet på nettstedet ditt. Alle gode webansvarlige og nettbutikkeiere streber etter å øke konverteringsraten.

2. Hvorfor er det viktig å forbedre og studere konverteringsfrekvensen?

Etter å ha studert handlingene til brukerne, vil vi begynne å forstå hva problemet er - hvorfor mange ikke når handlingen vi trenger. Vi kan forbedre og avgrense funksjonaliteten og designet på siden slik at maksimalt antall brukere blir til kjøpere. Du bør også strebe etter å øke trafikkvolumet fra de stedene som konverterer godt. Etter min mening er dette den viktigste oppgaven til enhver nettsideeier.

Når du kjenner konverteringen, er det enkelt å anslå kostnadene dine per besøkende, som er den viktigste metrikken for forretninger.

Eksempel

Vi tiltrakk oss 100 mennesker gjennom annonsering og brukte 1000 rubler (1 besøkende kostet oss 10 rubler). For eksempel vil en klient som legger inn en bestilling gi oss 300 rubler netto. Hvis nettstedkonverteringen er 5%, det vil si at 5 av 100 personer bestiller, vil vi tjene netto 5x250 = 1250 rubler. Med tanke på kostnadene våre på 1000 rubler, er nettoinntekten vår ved utgangen 1250 - 1000 = 250 rubler. De. Det er veldig lønnsomt for oss å tiltrekke oss trafikk. Men hvis konverteringen faller til 4 %, vil vi kun få tilbake kostnadene våre, noe som betyr at det ikke er lønnsomt for oss.

Slike beregninger gjøres oftest under trafikkarbitrage.

Merk

Ikke alltid høy konvertering dette er et utmerket resultat. For eksempel:

Til tross for så ulik nettstedtrafikk (100 vs 1000 vs 5000), viste gjennomsnittsinntekten seg å være nesten den samme. Selv om konverteringen av det tredje nettstedet med høyere trafikk ser ut til å være lederen ved første øyekast.

3. Hvordan sjekke nettstedkonvertering

Å sjekke og studere nettstedkonvertering er ikke det meste enkel oppgave. Men det er det allerede ferdige løsninger, som vil hjelpe deg å unngå å bruke penger på å utvikle beregningene dine. Det meste de beste verktøyene for sporing av konvertering er det to populære tellere fra to ledere søkemotorer:

Yandex Metrica, etter min mening, har noe større muligheter og er generelt mer intuitivt. Dette kan forklares av to årsaker:

  • Yandex Metrica dukket opp mye senere enn sin vestlige konkurrent, noe som betyr at den tok hensyn til alle manglene til Google
  • Dette er ren utviklingen vår. Det er tydeligvis derfor vi liker det mer, selv om jeg ikke har noe imot Google Analytics

1. Yandex Metrica-funksjoner for å bestemme nettstedkonvertering

  • Antall sider som er sett av besøkende på ressursen din;
  • Antall visninger spesifikk side ressurs;
  • En hendelse som er en vellykket indikator for eieren;
  • De sekvensielle trinnene som besøkende tar for å fullføre en handling;
  • Webizor (opptak av musehandlinger og brukerbevegelser rundt på nettstedet);

2. Mulighetene til Google Analytics for å bestemme nettstedkonvertering

  • Den besøkende kommer til siden du trenger;
  • Leder en besøkende på ressursen et visst beløp tid;
  • Den besøkende ser det angitte antall sider;
  • Brukeren utfører handlingen du trenger;

4. Hva slags konvertering anses som god?

Konverteringsfrekvensen vil variere sterkt på tvers av ulike emner. Som et eksempel kan du ta med en banal ordre på en taxi eller pizza. Mange brukere bryr seg ikke om hvilken taxi de skal ta eller hvilken pizza de skal bestille. På slike sider bør konverteringen ligge på rundt 10-30 %, dvs. i gjennomsnitt må hver femte person som besøker nettstedet iverksette en handling.

Hvis vi tar en nettbutikk husholdningsapparater, så blir konverteringen her betydelig mindre. Produktene her er ofte ikke billige, så kjøpere velger og tenker nøyere gjennom kjøpene før de bestiller. Her er faktorene lavest pris, tillit og leveringsbetingelser for varene av stor betydning. Du kan ikke glede alle (bortsett fra i det minste prisen). Selv om relativt lav konvertering nettbutikker av husholdningsapparater, fortjenesten i denne bransjen fra en klient er mye høyere enn i samme taxi eller pizza.

5. Påvirkning av trafikkkvalitet fra ulike kilder

Konvertering er sterkt påvirket av trafikkkilden. For eksempel kom en bruker med forespørselen "kjøp et kjøleskap av et slikt og slikt merke." Hans forespørsel inneholder tydelig et ønske om å foreta et kjøp. Kunder som kommer som svar på salgsforespørsler bør bli bedre konvertert til kjøpere.

Informasjonsforespørsler er en annen sak. For eksempel spørringen "hva du skal se etter når du velger kjøleskap." Det er tydelig at brukeren er interessert i å kjøpe et kjøleskap, men dette er en "kald klient". Han kom til nettstedet ditt for informasjon, og så vil han kanskje se på katalogen med produktet. Konverteringsraten for slike brukere vil være svært liten, men ikke desto mindre er disse også potensielle kunder.

Enhver forretningsmann, uavhengig av type aktivitet, deltar i salg, disse kan være varer for befolkningen eller tjenester, definisjonen av den potensielle utviklingen av produksjonen hans er ─ salgskonvertering, hva er dette, hvis ikke en indikator for suksessen av en virksomhet kan bestemmes.

En butikkbesøkende eller Internett-bruker kommer alltid av en eller annen grunn, det viser seg at han er en potensiell kjøper. Ofte folk, etter å ha undersøkt tellerne utsalgssted, de drar uten å foreta et kjøp, så det er viktig å velge produkter i henhold til sortimentet og yte kvalitetsservice. Oppgaven til enhver virksomhet er å tjene penger, og utviklingen avhenger av antall kunder som tiltrekkes. Hvor riktig en forretningsmann driver sin egen virksomhet bestemmer markedsføringsindikatoren ─ konvertering. La oss se på det og gi det full definisjon denne parameteren, hvordan du kan forbedre den.

Hva er salgskonvertering?, ─ og dette er parameteren markeds strategi, som viser forholdet mellom reelle kjøpere (folk som har betalt for tjenesten) og potensielle kunder som kan kjøpe produktet, men av en eller annen grunn ikke gjør det.

Eksperter mener at en nybegynner entreprenør bør bli kjent med denne definisjonen så tidlig som mulig; det er denne indikatoren som gir en grundig analyse av virksomheten og identifiserer feil som er gjort i salg. Parameteren (konvertering) beregnes i %; det er ingen generell, enkelt konverteringsverdi; hver virksomhet har sin egen indikator, som avhenger av forholdene og spesifikasjonene for småbedriftsproduksjon.

I virksomheten er det alltid nødvendig å forbedre veksten av salgskonvertering; jo høyere prosentandel, jo bedre. Det er mulig og nødvendig å beregne konvertering, som et eksempel kan vi nevne 100 besøkende til en liten bedrift som kom etter å ha sett en regional annonse, hvorav kun 30 personer kjøpte, kan man si. At salgskonverteringen var 30 % etter markedsføringshandlinger.

Konverteringsfrekvensen er også den viktigste i informasjonsbransjen for å vurdere Internett-ressurser. Hvilken vanlige feil Det en bedriftseier gjør, ifølge markedsføringseksperter, er:

    Kunden er potensielt klar til å kjøpe varene fullstendig informasjon på den, for å ta en beslutning om kjøpet. I dette tilfellet anbefales det å gjennomgå salgsfremmende aktiviteter og supplere informasjonsfeltet om produktene. Du kan lage videomateriell om hvordan produktene fungerer eller hvilke fordeler de har. Bruk informasjon om Internett-ressurser for å avsløre nytten av produktene.

    Produktkvaliteten er ikke som annonsert som angitt i annonsen. Av en eller annen grunn er kjøperen ikke fornøyd med kvaliteten. Det er nødvendig å jobbe med kvaliteten på produktene og tjenestene. Ta produktet til et nytt, høyere kvalitetsnivå.

    Selgeren eller lederen nærmer seg det faktum å selge varene feil. Å jobbe med klienten på dette stadiet er veldig viktig, når kjøperen er klar til å kjøpe, og selgeren ikke reagerer på hans beredskap, kan han miste klienten. For å forhindre at dette skjer, er det nødvendig å hele tiden gjennomføre opplæring, salgstrening og arbeid med besøkende.

Salgskonvertering, per definisjon, er en prosentvis indikator på forholdet mellom besøkende som er klare til å kjøpe produkter og besøkende: de som gikk inn i en butikk, et utsalgssted i et tjenesteatelier, men ikke foretok et kjøp.

Hva er konverteringsfrekvens

Når man vurderer spørsmålet om hva konvertering er i salg, er det nødvendig å dvele ved konverteringsnivået, ─ som også bestemmes av prosentandelen av besøkende som ikke foretok et kjøp til besøkende som kjøpte produktet.

Hvordan mestre disse begrepene ved hjelp av konverteringseksempler er:

    konverteringsnivå i Internett-ressurser, ─ forholdet bestemt av antall personer som besøkte nettstedet til antall personer som utførte bestemte handlinger, overganger, søkte etter informasjon, la igjen kommentarer.

Konverteringsfrekvens er en indikator som bestemmer suksessen til en gründer i en markedsføringsstrategi som tiltrekker kunder til å foreta kjøp.

De tolkede handlingene til en vellykket konvertering er forskjellige for forskjellige typer områder innen entreprenørskap, nemlig:

    For en forretningsmann som driver handel, er konverteringsnivået kriteriet for å kjøpe produkter.

    For personer i informasjonsbransjen betyr denne indikatoren antall besøkende til Internett-ressursen.

Det er nødvendig å understreke at konverteringsfrekvensen ikke bare gjelder elektroniske midler spredning av et informasjonsprodukt som et endelig mål, ─ men som en indikator for å utføre handlinger og oppnå fordeler i henhold til formelen: vis-interesse-selg.

Ordet konvertering kommer fra det latinske uttrykket «convercio» ─ hvordan beregne konvertering, som betyr transformasjon, med andre ord, snu potensiell kjøper V ekte klient gjør et kjøp. En vanlig kunde er den som salget er basert på og gir fortjeneste til gründeren.

Konverteringsfrekvensindikatoren beregnes alltid som en prosentandel, som viser hvor mye en nybegynnerforretningsmann eller småbedriftseier følger den riktige policyen i arbeidet med kundebasen.

Eksempler på konverteringsberegning:

    når til poenget detaljhandel eid av deg, 100 personer kommer hver dag i en måned, og bare 5 av dem foretar et kjøp, da vil konverteringen din på salgsstedet være 5 %;

    for engrosarbeidere er konverteringsindikatoren antallet samtaler du har foretatt, for eksempel 100, og 4 selskaper ble kunder for vanlige kjøp, konverteringen din er 4 %.

Ved hjelp av konvertering kan du ganske enkelt bestemme hvordan konkurransen om en kjøper foregår med konkurrenter; for dette, foreslår eksperter generelt konsept delt inn i mellomindikatorer. De ser også på konverteringsfrekvens som nødvendig definisjon salgstrakter.

La oss vurdere den foreslåtte modellen, hva den består av generell betydning konverteringsparameter:

    Indikator nr. 1, som bestemmer antall tilfeldige personer som gikk forbi og takket være utendørsreklame kom inn på den. Bestemmer effektiviteten utseende utsalgssted, butikk, studio.

    Indikator nr. 2, som bestemmer antallet av de som kom inn og begynte å se på produktene, prøve dem og spørre om nytten av produktet. Bestemmer hvordan lederne dine jobber med kunder, hvor kompetent de bruker salgsteknologi.

    Indikator nr. 3, den bestemmer personene som prøvde produktet eller var interessert i det fra indikator nr. 2 for å bli en ekte kjøper.

    Indikator #4 indikerer kunder som likte produktene eller tjenestene dine og gjorde et kjøp på nytt. Dette er et kriterium for den profesjonelle innsatsen til bedriftens personell for å tiltrekke seg direkte kjøpere.

Med forbedringen av mellomliggende indikatorer, som kan økes ved å jobbe med annonsering og gjennomføre visse hendelser, øker den totale konverteringsprosenten, noe som øker salget ditt.

Konverterings- og salgstrakt

Mange nybegynnere har liten forståelse for spørsmålet om hvordan man beregner salgskonvertering, ─ hva er en salgstrakt og hvordan de henger sammen, enda mer. La oss definere en salgstrakt: den er ikke en indikator som konvertering, men et verktøy for en forretningsmanns handling. Dette er når en potensiell forbruker av produktet ditt går gjennom transformasjonen fra å tiltrekke seg oppmerksomhet ved å annonsere for produktet ditt til å bestemme seg for å kjøpe det.

En gründer som eier et forretningsverktøy, en salgstrakt, ved hjelp av konverteringsparametere, kan øke salget av sine egne produkter betydelig.

Det er ofte situasjoner hvor det ikke er tilbud i regionen bestemt gruppe varer overstiger den reelle etterspørselen etter dem, av denne grunn blir direkte tiltrekning av kunder mindre effektiv; det er nødvendig å påvirke klienten indirekte, bestemme hans behov.

I salgsmarkedsføring uttrykkes dette ved følgende stadier av klienttransformasjon (konvertering)::

    må gjennomføres nødvendige handlinger for hans interesse for produktene dine;

    arbeider med kjøperen, lederen, ved hjelp av salgsverktøy, oppnår kundens ønske om å kjøpe produkter;

    som en konsekvens av forrige trinn, kjøp av varer av kunden.

Selgerens oppgave i hele denne saken er å gjøre alt slik at kundens oppmerksomhet utvikler seg til selve kjøpet av produktet. Verktøyet kalles en trakt i overført betydning når kjøperen "faller" inn i den og oppnår det endelige resultatet, kjøpet av et produkt. Faktorer som påvirker økningen i potensielle forbrukere er:

    Hvordan markedsføres et produkt eller en tjeneste på det regionale markedet: reklamemateriell, organisering av kampanjer med produktdemonstrasjoner.

    Gi en full forståelse til den fremtidige kunden av behovet for å kjøpe varer bare i ditt nettverk av butikker, vis klare fordeler.

Mange pågående opplæring av personalet avslører ikke fullt ut et slikt verktøy som en salgstrakt.

Hver gründer som kan eie et markedsføringsverktøy kan finne ut ─ salgskonvertering, hva det er, hvordan man beregner det for hele bedriften og individuelle avdelinger som helhet. Ved å bruke disse indikatorene og handlingsverktøyet kan du forstå på hvilket stadium butikken taper største antall potensielle kjøpere.

Salgstrakten beregnes under hensyntagen til salgskonverteringsrater. Bruken av Internett-ressurser og dens analyse, markedsføringsaktiviteter, denne indikatoren er den viktigste. Det er ingen hemmelighet at mange mennesker gjør forretninger på Internett; indikatorer som nettstedkonvertering kan forstå effektiviteten.

Som et eksempel kan vi vurdere opprettelsen av en Internett-portal, den nødvendige mengden penger ble brukt på reklame.

Etter hvert :

    Ifølge telleren besøkte 4500 personer siden i løpet av en måned;

    I følge kontaktinformasjon ringte bare 150 personer for å gjennomføre kjøpet, noe som betyr at konverteringen kun var 3 %;

    Dette er ikke det samme resultatet, men det kan økes til 30 % konvertering.

Det er en slik indikator som avslag, ─ dette er når brukeren brukte mindre enn 10 sekunder på ressursen og ikke tok noen handling. Ofte vil besøkende, som ikke finner det de trenger, umiddelbart lukke sidevinduet. I dette tilfellet er det en formel for salgskonvertering, dette er: Konvertering = antall besøkende som ringte (X), delt på forskjellen mellom besøkende og avslag (Y -Z) multiplisert med 100. K =Y / (Y -Z)*100

Stadier av korrekt salgsbygging med hensyn til konverteringsrater

La oss vurdere flere varianter av å bygge en salgstrakt, som vil gi forutsigbar fortjeneste i en liten bedrift, og forretningsaktivitet vil ikke være kaotisk. Stadiene i skapelsen er:

    Den innledende fasen, hvor forslag som hvilket produkt du skal selge eller hvilken tjeneste du vil yte blir utarbeidet i detalj. Et salgsforslag må utarbeides under hensyntagen til ulike parametere for å gjenspeile kjøperens fordel. Eksempler på riktig attraksjon:

    rente i kostnad: "Hvis du finner et billigere produkt, kompenserer vi deg for søket ditt og gir 25% rabatt for de som kjøper hos oss i dag";

    attraksjon innen frister: "Vårt firma vil levere varene direkte til kontoret umiddelbart etter inngåelse av kontrakten, hvis dette ikke skjer, vil hvert minutts forsinkelse koste 1 rubel som kompensasjon for ventetiden";

    en refleksjon av kvaliteten på produktene dine: "Hvis produktet ikke oppfyller de angitte parametrene, vil vi gi deg et ekstra sett i gave."

    Definisjon potensielle kunder. For å oppnå gode kundebase Du må ta hensyn til faktorer som:

    hvordan selgeren kommuniserer med kjøperen;

    hvor kompetent selgeren kommuniserer med klienten;

    hvordan han bruker bevegelser og berøring riktig;

    hvordan han kan bli kjent med en potensiell klient.

    Vi skaper interesse.

    Vi jobber med kundens innsigelser.

    Vi har fullført salget.

    Vi analyserer vellykket salg.

    Vi prøver å øke konverteringen ved hjelp av markedsføringsverktøy, Dette:

    Vi tilbyr gratis levering av produkter;

    muligheten til å legge til en ny type produkt på forespørsel fra kunden;

    rådgivende kommunikasjon med klienten;

    gi informasjonsstøtte.

Den grunnleggende regelen for å øke konverteringsfrekvensen ─ og foreta kjøp av kunden er at selgeren alltid skal se kjøperen, ved det første punktet i valg av et produkt, skal han umiddelbart komme kjøperen til hjelp og svare på alle spørsmål.

Forstå at konverteringsfrekvensen er et tegn på en vellykket virksomhet, hvis den er høy, må vi alltid strebe etter å vokse den. For å gjøre dette er det nok å vurdere mellomliggende konverteringsindikatorer. Analyser selskapets aktiviteter etter stadier. Når akseptert riktige handlinger, da vil konverteringsnivået øke, noe som betyr at det vil være mer salg, og fortjenesten til virksomheten vil være høyere.

Bedriften din kan prestere bedre og bringe inn mer penger. Dette vet du allerede. Men! Han kan gjøre dette akkurat nå.

Det vil si med de første dataene vi har nå. Alt du trenger er å øke salgskonverteringen. Hva det er og hvordan du får mest mulig ut av det, vi skal se på det i denne artikkelen uten katter eller kompliserte ord.

Det er salgskonvertering og økningen som påvirker flere kjøpere til å gå fra potensielle til reelle.

Denne indikatoren er inkludert i TOP 5 som kreves for beregning. Og hvordan du gjør dette i en butikk, salgskontor, showroom eller til og med en nettbutikk, les videre.

Å de konseptene

Siden jeg egentlig ikke liker teori, foreslår jeg å kalle det en dag. Det eneste jeg vil snakke om er at det for tiden er mange typer konverteringer.

Jeg vil imidlertid fremheve tre hovedtyper, som er de vanligste, og som enhver forretningsmann må kjenne til som en bønn:

  1. Konvertering i reklame. Dette er forholdet mellom antall treff/klikk på en annonse og visningene av den reklamemeldingen.
  2. Konvertering uten nett. Dette er forholdet mellom antall kjøpere og antall personer som kom inn i shoppingområdet.
  3. Konvertering på nettstedet. Dette er forholdet mellom personer som utførte målhandlingen på nettstedet og antall besøkende.

Basert på dette kan du gjøre hovedkonklusjon. Dersom din bedrift bruker flere plattformer (butikk, nettbutikk og kontor), så vil det være flere salgskonverteringer og dataene på dem vil variere.

Hvordan vil konverteringen være forskjellig i sammenheng med: produkt, målgruppe, region osv. Men først, begynn å telle minimum og enkle trinn, og først da gå dypere.

Viktig tillegg. I næringslivet, når vi snakker om konvertering, snakker vi vanligvis om det som en del av salgstrakten. Sørg derfor for å studere artikkelen vår. Tro meg, alt dette sammen vil endre måten du ser på virksomheten din.

Vi teller og glemmer

I materialene våre gjentar vi hele tiden at virksomhet først og fremst er tall, ikke følelser.

Det er en liten del av flaks, men alt annet er basert på veldig reelle fakta. Og hva stort beløp indikatorer du eier, jo lettere er det å administrere, kontrollere og utvikle det.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

For eksempel hvor godt målkunder kommer til reklameselskapet ditt eller hvor godt selgerne dine jobber.

Men! Jeg skal være ærlig med deg, konverteringsfrekvens er ikke hovedindikatoren i markedsføring. Han er viktig, men ikke den viktigste.

Det viktigste er profitt. Og hvis annenhver person kjøper fra deg, men samtidig gjennomsnittlig regning er tre kopek, så hjelper det ikke å beregne konverteringen i dette tilfellet.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Derfor, som jeg allerede sa, er det viktig å beregne salgskonvertering, som du vil se mye nyttig informasjon. Men konvertering kan være lurende.

Sjekk alltid renheten til analysen med slike tilleggsindikatorer som: transaksjonslengde, netto fortjeneste.

DEN KLARESTE formelen

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Derfor er det ingen ideell konverteringsrate i markedet. Alle vil ha sin egen. Og for å fastslå det, tar du de første beregningene fra virksomheten din i løpet av en måned, hvoretter du gjør det til en minimumsplan og ser etter måter å utvikle deg på.

Introduser innovasjoner og se deretter på resultatene. Hvis alt går opp, så har du en ny minimumsgrense. Og så videre i en syklus.

Forbedringsmetoder

I I det siste Folk skriver til oss mye takk, at det er mye mening i artiklene våre takk praktisk informasjon, som folk kan ta og søke her og nå.

Tradisjonen tro vil ikke denne artikkelen være et unntak. Og jeg vil gi noen universelle tips for alle typer kontakter. De vil ikke dekke emnet fullt ut, men vil være et fint tillegg.

  1. Tell antall personer. Både de som kom inn og de som kjøpte. Gjør dette daglig. Dette kan gjøres manuelt eller ved hjelp av spesielle systemer og tjenester.

    For helt nybegynnere kan du bruke online bord i Google.Docs, som soldatene dine vil lede og du vil se og sjekke daglig.

  2. Forenkle salget. Gjør navigasjon, god, salgsprislapper og. For noen vil dette høres banalt ut og kanskje til og med hån, men de fleste bedrifter har fortsatt ikke dette.
  3. Forenkle kjøpet. Legg til muligheten til å kjøpe med kort, kreditt eller avdrag. Dette vil spesielt gjelde hvis det er en avdragsordning fra en butikk.

    For eksempel introduserte en av våre kunder en lignende avdragsordning for 4 måneder. Resultatene overgikk alle forventninger. Ikke-refunderbarheten overstiger knapt 10 %, men salgskonverteringsgraden (spesielt for dyre produkter) har økt med 20 %.

  4. Arranger en konkurranse. Hvis du har 2-3 skift eller 2-3 salgssjefer, så organiser en konkurranse mellom dem om høyest konvertering.

    Poenget med konkurransen er at den som har høyest konverteringsrate over en viss tidsperiode vil få en premie.

    Det eneste er å sørge for at det ikke oppstår et samspill mellom disse kameratene, ellers går hele ideen din til spille. Flere detaljer i vår artikkel "".

  5. Legg til flere kontakter. Du må ikke bare ha et telefonnummer til regionen hvor kontoret/lageret ligger, men også et gratis 8-800-nummer, E-post.

    Du ønsker å gjøre denne reisen så enkel som mulig på hvert trinn. For eksempel på nettstedet fjern stor mengde felt i søknadsskjemaet eller ring din bedrift uten unødvendige handlinger med telefonsvarer.

  6. Implementere salgsskript. Salgskonvertering i personalarbeid økes enkelt gjennom opplæring effektiv kommunikasjon med klienter.

    Men du har mest sannsynlig ikke dette. Men til ingen nytte. Når en ansatt jobber i henhold til strukturen til en ideell selger, øker konverteringen.

Kort om det viktigste

Når samtalen handler om ny artikkel blogg, bruker vi ganske lang tid på å velge hva vi skal skrive. Når det gjelder salgskonvertering, tenkte vi ikke lenge på det.

Det er nødvendig å telle konverteringen. Uten noen samtaler, innvendinger osv. Uansett hva personalet sier, uansett hvor mye du hater denne innovasjonen, implementer, overvåk og jobber hele tiden for å øke salgskonverteringen.

Men husk teksten du leste ovenfor, nemlig avsnittet "konvertering kan være å lure."

Denne indikatoren er fantastisk, og hvis du ikke har beregnet noe før, vil du bli overrasket over resultatene. Og hvis du allerede tenker, så gå raskt dypere og se denne indikatoren i sammenheng med mennesker, produkter, reklamekanaler, tid, sted, etc.

Konvertering er en indikator som karakteriserer suksessen til ethvert kommersielt og ikke-kommersielt prosjekt. Vanligvis refererer dette begrepet til antall besøkende som utførte en bestemt handling.

Konverteringskonsept

Butikkkonvertering er forholdet mellom personer som foretok et kjøp, dvs. som ble kunder i butikken, og det totale antallet besøkende.

For netthandel - dette tallet er uttrykt som forholdet mellom personer som har besøkt nettstedet og antall personer som har gjort det Nødvendig handling. For eksempel ringte en person som besøkte en annonsørs ressurs til en konsulent og gikk til ønsket side, abonnerte på nyhetsbrevet, foretok et kjøp og så videre.

For ikke-kommersielle prosjekter, som i tilfellet med kommersielle prosjekter, er konvertering forholdet mellom besøkende som utførte en bestemt handling og deres totale antall.

E-handel konvertering

Vi kan konkludere med at nettstedkonvertering er en av de viktigste indikatorene på suksessen til enhver Internett-bedrift. Det er også en slags indikator på kvaliteten på Internett-ressursen og alle stadier av arbeidet med klienten.

For å øke det, er det nødvendig å jobbe ikke bare med antall personer som besøkte nettstedet, men også med verktøy som lar deg gjøre en besøkende til en klient. Det vil si at både kvalitative og kvantitative egenskaper bør forbedres.

I dette tilfellet vil målet være å identifisere nettstedsfeil, kilder til ikke-måltrafikk, dårlig brukervennlighet og så videre. Basert på konverteringsdata bør identifiserte mangler adresseres.

Salgskonvertering - hva er det?

Det optimale konverteringsnivået anses å være 2-3 %, noe som betyr 20-30 oppnåelser av fastsatte mål for hver 1000 besøkende på nettstedet. Men, avhengig av type virksomhet, kan denne indikatoren variere betydelig. I alle fall, med statistiske data, kan du utføre svært effektive tiltak rettet mot å øke effekten og øke konverteringen.

Målet med å øke konverteringen er å forbedre effektiviteten og effekten. Hvis hver 1000 av dine besøkende gir deg 2 salg, er dette et ekstremt lavt tall. Et akseptabelt gjennomsnittsnivå anses å være 2-3 %, dvs. 20-30 salg for hver 1000 besøkende. Denne indikatoren kan imidlertid variere betydelig for ulike bransjer.

E-handelseffektivitet

For nettsteder e-handel Det er flere faktorer som påvirker salgseffektiviteten betydelig:

Besøkende atferd på nettstedet


Søke- og annonsetrafikk

  • Analyse søkeord. For å øke konverteringen må du finne ut hvilke spørsmål folk kommer for det største antallet avslag. Hvis det er mange av dem, er det fullt mulig semantisk kjerne siden er kompilert feil eller utilstrekkelig utviklet.
  • Kontekstuell annonsering og overganger fra søkemotorer. Akkurat som i forrige avsnitt, er det nødvendig å identifisere de mest effektive nøkkelspørsmål. Og jobber også med innholdet i annonser i kontekstuell annonsering.

Dette er selvfølgelig ikke alle egenskapene, og denne listen kan fortsettes i ganske lang tid. Du må bare forstå: nettstedkonvertering er en verdi som avhenger av mange forhold. Og det er nødvendig å innhente så mye statistiske data som mulig og bruke dem til å forbedre effektiviteten.

Andre konsepter for konvertering

Dette konseptet brukes også i valutatransaksjoner. Valutakonvertering er veksling av en valuta til en annen til gjeldende valutakurs på vekslingstidspunktet.

Begrepet gjelder også for militærindustrien. I dette området er konvertering overgangen til et anlegg som produserer produkter for militærkomplekset, for eksempel stridsvogner, til produkter for sivil sektor, for eksempel traktorer.
Forresten, de fleste maskinbyggende anlegg bygget under Sovjetunionen ble designet for muligheten for rask omorientering av produksjonen.

Dette begrepet brukes også i kjemi og lingvistikk. Faktisk er konvertering overgangen av ett stoff eller konsept til et annet. Konverteringsbegrepet har selvfølgelig fått størst popularitet i handel. Siden det lar deg reflektere mest viktig indikator effektiviteten til ulike aktiviteter rettet mot å tiltrekke seg nye kunder.

Konverteringseksempel

Avslutningsvis kan vi si at prestasjonen høy level Konvertering bør ikke bli et mål i seg selv. Følgende eksempel kan gis som en illustrasjon. La oss si at det er et nettsted for en kommersiell organisasjon. 100 personer besøker den per dag, 5 av dem legger inn en bestilling. I dette tilfellet vil konverteringsfrekvensen være 5 %.

Og det er en annen organisasjon, den har også en nettside. Det daglige oppmøtet er 1000 mennesker. Av disse når 30 besøkende målet sitt. I dette tilfellet vil konverteringen være 3 %.

Fra dette enkelt eksempel Du kan forstå at høy konvertering i handel ikke er en indikator på suksessen til prosjektet. Dette er en parameter som hele tiden må analyseres og, basert på funnene som er oppnådd, øke både antall besøkende og antall kunder som mottas. Dessuten er det mange måter å øke disse indikatorene på.

Kirill Gurbanov skrev en spalte for VC om hvordan en manager kan bestemme prioriterte områder jobbe i en oppstart. For å gjøre dette anbefaler forfatteren å lage en "vektfordelingstabell."

Enhver leder som leder en bedrift eller deler av den, står overfor oppgaven med å prioritere i det daglige – hva er viktigere for virksomheten å gjøre akkurat nå, og hva kan utsettes?

Hos iPictory handler vi ganske pragmatisk i denne forbindelse: for hver oppgave bestemmes graden av dens innvirkning på selskapets inntjening. Det er ikke noe komplisert med dette - det er nok å identifisere nøkkelpunktene for vekst i økonomien din en gang, og da vil du automatisk begynne å passere gjennom prismen deres for noen av oppgavene og problemene dine.

Ansvarsfraskrivelse: Dette materialet hevder ikke å være den ultimate sannheten. Jeg deler bare tilnærmingen som vi i iPictory, WashApp og andre prosjekter klarte å utvikle under deres eksistens. Jeg vil gjerne se dine kommentarer, avklaringer og tillegg.

Hvordan finne ut hva og i hvilken grad påvirker inntjeningen til virksomheten din

Det er kjent at skjebnen til ethvert kommersielt Internett-prosjekt er underlagt forholdet mellom CAC og LTV (en dag vil jeg skrive et eget materiale om produktøkonomien og legge en lenke til det her, men foreløpig...)

Kort informasjon:

  • C.A.C.– Kundeanskaffelseskostnad – kostnaden for å tiltrekke seg en betalende kunde, det vil si hvor mye du i gjennomsnitt betaler til Ny bruker gjort et kjøp fra deg.
  • LTV- Lifetime Value - kundeverdi, det vil si hvor mye penger kunden din i gjennomsnitt gir deg i løpet av livet med tjenesten eller produktet ditt.

Hvis CAC > LTV, vil bedriften per definisjon ikke kunne overleve, siden den vil bruke mer på markedsføring enn den tjener. Hvis C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Så det endelige overskuddet ditt påvirkes av CAC og LTV:


La oss nå, for klarhetens skyld, dele CAC og LTV, hver i to komponenter:

  • CAC = CPA/c1;
  • LTV = AOV * APC.

CPA- kostnad per anskaffelse - kostnaden for å tiltrekke seg en bruker (som regel er dette CPC - kostnad per klikk, eller CPI - kostnad per installasjon - pris per installasjon (for mobilapplikasjoner)).

c1- konvertering til første ordre, det vil si gjennomsnittsforholdet mellom de som kjøpte og de som kom eller installerte.

AOV- Gjennomsnittlig ordreverdi - gjennomsnittlig regning, det vil si hvor mye du i gjennomsnitt tjener per ordre.

APC- Gjennomsnittlig antall betalinger - gjennomsnittlig antall kjøp per kunde, det vil si hvor mange som i gjennomsnitt bestiller i løpet av livet.

Vi får følgende bilde:

Nå har vi fire nøkkelindikatorer som direkte påvirker suksessen til virksomheten din. Enhver beregning kan uttrykkes direkte eller indirekte ved å bruke disse fire beregningene.

Som du sikkert allerede har gjettet, vil du og jeg sammenligne våre fremtidige oppgaver og beslutninger med disse beregningene, og basert på dem velge de riktige handlingsscenarioene. Men før vi begynner, må vi "veie" disse fire indikatorene.

Vi veier beregningene for prosjektet ditt

For å forstå hvilken metrikk som påvirker suksessen til virksomheten din i større eller mindre grad, trenger vi en tabell. La oss fylle det ut sammen (takk til IIDF og Ilya Krasinsky for bordet, forresten).

Skjelettbord

Hver linje er en av de økonomiske modellene for prosjektet. Den første er den nåværende, grunnleggende modell. Hver neste skiller seg fra den grunnleggende bare i en av indikatorene (som er angitt i linjetittelen).

Kolonner er beregninger. Referansekolonner er uthevet i grått. Blå - vektede indikatorer, rød - beregnede tall, resultat.

La oss fylle ut den grunnleggende økonomien til prosjektet ved å bruke eksemplet med noen noname mobil applikasjon med en god gjennomsnittlig ordresum (vanligvis er dette en slags applikasjon knyttet til offline varer eller tjenester).

Fylle ut grunnmodellen

Prinsippet i denne tabellen er å se hvilken endring som vil ha større innvirkning på resultatet. For å sammenligne mer eller mindre tilsvarende endringer, er det nødvendig å bare ta de forbedringene som kan oppnås på ikke mer enn en måned med arbeid og tester (eller enda bedre, en uke). Det vil si at hvis du ikke er sikker på at du kan forbedre konverteringsfrekvensen med det halve på en uke, så reduser endringen til noe mer realistisk. For eksempel tok jeg 3000 som basisantall installasjoner som vi ser på virkningen på, og en periode på to uker.

La oss fylle ut den andre linjen, nemlig scenariet der vi reduserer kostnadene for én applikasjonsinstallasjon, for eksempel med 20% (med det opprinnelige tallet på 30 rubler, er dette mer enn realistisk å gjøre i to uker med tester). Samtidig berører vi ikke alle andre indikatorer.

Fyller ut et alternativt scenario

Hva ser vi? At bruttofortjenesten, alt annet likt, ble lik 45 600 rubler mot 27 600 rubler i det opprinnelige scenariet.

La oss nå fylle ut alle de andre scenariene.

La oss nå legge til "vektings"-faktorene, som i hovedsak er forholdet mellom bruttofortjeneste etter endringene og bruttofortjeneste før endringene.

Beregnede vekter av indikatorer

Dette er faktisk beregninger vektet etter deres innvirkning på virksomheten din. Hvilken konklusjon kan trekkes av dette for det betraktede eksemplet?

Konklusjon

Alt annet likt bør innsatsen din primært rettes mot følgende handlinger(i synkende rekkefølge etter viktighet):

  1. Redusere kostnadene ved anskaffelse.
  2. Øke marginer (redusere kostnader).
  3. Øker gjennomsnittssjekken.
  4. Økt konvertering.
  5. Øke antall brukerkjøp i løpet av deres levetid.

Hva betyr dette i praksis? Før du tar noen beslutning om å utvikle eller forbedre et produkt, eller prioritering, sjekk denne vektfordelingen. Still deg selv spørsmål: hvilken spesifikk beregning påvirkes av denne handlingen? Flytt opp i pipelinen de oppgavene som er rettet mot å forbedre høyere prioriterte forretningsindikatorer.