Konvertering av førsteklasses papirprodukter. Hvorfor bør du bruke et byrå?

Konvertering er en indikator som karakteriserer suksessen til ethvert kommersielt og ikke-kommersielt prosjekt. Vanligvis refererer dette begrepet til antall besøkende som utførte en bestemt handling.

Konverteringskonsept

Butikkkonvertering er forholdet mellom personer som foretok et kjøp, dvs. som ble kunder i butikken, til totalt antall besøkende.

For netthandel - dette tallet er uttrykt som forholdet mellom personer som har besøkt nettstedet og antall personer som har gjort det Nødvendig handling. For eksempel ringte en person som besøkte en annonsørs ressurs til en konsulent og gikk til ønsket side, abonnerte på nyhetsbrevet, foretok et kjøp og så videre.

For ikke-kommersielle prosjekter, som i tilfellet med kommersielle prosjekter, er konvertering forholdet mellom besøkende som utførte en bestemt handling og deres totale antall.

E-handel konvertering

Vi kan konkludere med at nettstedkonvertering er en av de viktigste indikatorene på suksessen til enhver Internett-bedrift. Det er også en slags indikator på kvaliteten på Internett-ressursen og alle stadier av arbeidet med klienten.

For å øke det, er det nødvendig å jobbe ikke bare med antall personer som besøkte nettstedet, men også med verktøy som lar deg gjøre en besøkende til en klient. Det vil si at både kvalitative og kvantitative egenskaper bør forbedres.

I dette tilfellet vil målet være å identifisere nettstedsfeil, kilder til ikke-måltrafikk, dårlig brukervennlighet og så videre. Basert på konverteringsdata bør identifiserte mangler adresseres.

Salgskonvertering - hva er det?

Det optimale konverteringsnivået anses å være 2-3 %, noe som betyr 20-30 oppnåelser av fastsatte mål for hver 1000 besøkende på nettstedet. Men, avhengig av type virksomhet, kan denne indikatoren variere betydelig. I alle fall, med statistiske data, kan du utføre svært effektive tiltak rettet mot å øke effekten og øke konverteringen.

Målet med å øke konverteringen er å forbedre effektiviteten og effekten. Hvis hver 1000 av dine besøkende gir deg 2 salg, er dette et ekstremt lavt tall. Et akseptabelt gjennomsnittsnivå anses å være 2-3 %, dvs. 20-30 salg for hver 1000 besøkende. Denne indikatoren kan imidlertid variere betydelig for ulike bransjer.

E-handelseffektivitet

For nettsteder e-handel Det er flere faktorer som påvirker salgseffektiviteten betydelig:

Besøkende atferd på nettstedet

Søke- og annonsetrafikk

• Analyse søkeord. For å øke konverteringen må du finne ut hvilke spørsmål folk svarer på med det høyeste antallet avslag. Hvis det er mange av dem, er det fullt mulig semantisk kjerne siden er kompilert feil eller utilstrekkelig utviklet.
• Kontekstuell annonsering og overganger fra søkemotorer. Akkurat som i forrige avsnitt, er det nødvendig å identifisere de mest effektive nøkkelspørsmål. Og jobber også med innholdet i annonser i kontekstuell annonsering.

Dette er selvfølgelig ikke alle egenskapene, og denne listen kan fortsettes i ganske lang tid. Du må bare forstå: nettstedkonvertering er en verdi som avhenger av mange forhold. Og det er nødvendig å innhente så mye statistiske data som mulig og bruke dem til å forbedre effektiviteten.

Andre konsepter for konvertering

Dette konseptet brukes også i valutatransaksjoner. Valutakonvertering er veksling av en valuta til en annen til gjeldende valutakurs på vekslingstidspunktet.

Begrepet gjelder også for militærindustrien. I dette området er konvertering overgangen til et anlegg som produserer produkter for militærkomplekset, for eksempel stridsvogner, til produkter for sivil sektor, for eksempel traktorer.
Forresten, de fleste maskinbyggende anlegg bygget under Sovjetunionen ble designet for muligheten for rask omorientering av produksjonen.

Dette begrepet brukes også i kjemi og lingvistikk. Faktisk er konvertering overgangen av ett stoff eller konsept til et annet. Konverteringsbegrepet har selvfølgelig fått størst popularitet i handel. Siden det lar deg reflektere mest viktig indikator effektiviteten til ulike aktiviteter rettet mot å tiltrekke seg nye kunder.

Konverteringseksempel

Avslutningsvis kan vi si at prestasjonen høy level Konvertering bør ikke bli et mål i seg selv. Følgende eksempel kan gis som en illustrasjon. La oss si at det er et nettsted for en kommersiell organisasjon. 100 personer besøker den per dag, 5 av dem legger inn en bestilling. I dette tilfellet vil konverteringsfrekvensen være 5 %.

Og det er en annen organisasjon, den har også en nettside. Det daglige oppmøtet er 1000 mennesker. Av disse når 30 besøkende målet sitt. I dette tilfellet vil konverteringen være 3 %.

Fra dette enkelt eksempel det kan man forstå høy konvertering innen handel er dette ikke en indikator på prosjektets suksess. Dette er en parameter som hele tiden må analyseres og, basert på funnene som er oppnådd, øke både antall besøkende og antall kunder som mottas. Dessuten er det mange måter å øke disse indikatorene på.

Vi slapp ny bok"Innholdsmarkedsføring i i sosiale nettverk: Hvordan komme inn i abonnentenes hoder og få dem til å bli forelsket i merkevaren din.»

Abonnere

Nettstedkonvertering er forholdet mellom personer som besøkte nettstedet og de som utførte målhandlingen på det, det vil si hva som gir eller potensielt kan gi fordeler for nettstedets eier: å ringe, fylle ut et skjema tilbakemelding, bestille.

Flere videoer på kanalen vår - lær internettmarkedsføring med SEMANTICA

La oss anta at målhandlingen for nettstedet ditt er å kjøpe et produkt. I løpet av dagen ble produktet ditt kjøpt 5 ganger. Besøkstelleren på nettstedet sier at 3 628 personer besøkte ressursen din i løpet av disse 24 timene. Del 5 med 3628 og gang resultatet med 100 for å uttrykke resultatet i prosent. I i dette eksemplet konverteringen vil være ca. 0,14 %.

Effektiviteten til nettstedet vurderes over en lang periode: uke, måned, år.

For de som liker automatisering eller ikke liker lang divisjon, er det spesielle gratis ressurser, beregner konvertering. Dette er f.eks. Google Analytics eller Yandex.Metrica. Disse verktøyene er gratis og likevel funksjonelle.

For å estimere konverteringen riktig, sett opp analyseverktøy, velg destinasjonsside. Dette er siden kjøperen går til etter å ha lagt inn en bestilling, for eksempel påskriften "Takk for at du bruker butikken vår!" Noen ganger er det ikke visninger som spores, men andre hendelser: å klikke på en lenke, laste ned en fil, se en video osv.

Hvis du spesifiserer målhendelser feil, vil du få en feil konverteringsverdi, som igjen kan presse deg til feilaktige konklusjoner.

God nettsidekonvertering

Hver bransje har forskjellige indikatorer. Her er noen statistikker for eksempel:

• VKontakte-gruppe: 20% - 30%.
• Nettbutikk: 2% - 5%.
• Turisme: 4 % - 7 %.
• PO: 7 % - 9 % .

I november 2016 publiserte analysebyrået Data Insight data vedrørende konverteringsrater for ulike produktkategorier. Byrået hevder at de beste russiske konverteringsvarene ser slik ut:

1. Matlevering - 14,9 %.
2. Salg av billetter til ulike arrangementer - 7,8 %.
3. Bokhandlere - 3,6 %.
4. Intime varer - 3,4%.
5. Kosmetikk - 3,2%.
6. Medisin - 3%.
7. Dekk - 2,9%.
8. Produkter for barn - 2,8%.

Dette er gjennomsnitt og passer ikke for alle tilfeller. Det er umulig å svare klart på spørsmålet om et gitt nettsted har en god konverteringsrate eller ikke. La oss se på to eksempler:

• 100 besøkende per dag, konvertering 5 %;
• 5000 besøkende per dag, konvertering 1 %.

Fra dem ser vi at den andre ressursen er å foretrekke, fordi den får 50 salg per dag, og fra den første - 5, til tross for at konverteringen er lavere. Det viser seg at god konvertering- den som betaler for alle mellomliggende kostnader.

Konverteringsanalyse

Nettstedkonvertering - relativ verdi, hvis nytte består av følgende faktorer:

• Inntekt mottatt fra én kunde.
• Kostnad for å tiltrekke seg én kjøper.
• Totalt antall kjøpere.
• Inntekt per kunde

La oss gi et eksempel på to forskjellige nettsteder. Tabellen nedenfor viser at den andre gir dobbelt så mye inntekt, og konverteringen er 7 ganger mindre.

Kostnad per besøkende

Inntekt per besøkende på nettstedet er en viktig, men ikke hovedindikatoren for å vurdere et nettsteds suksess. Resultatindikatoren er avkastning på investeringen (Return On Investment). Dette er det endelige overskuddet, det vil si forskjellen mellom inntekter og kostnader.

Brukere kommer ikke ut av ingensteds; du bruker også penger for å tiltrekke dem gjennom annonsering. Etter å ha investert 100 rubler i å tiltrekke kunder og tjene de samme 100 rubler, får vi en ROI-verdi på 100%. Alle investeringer ga resultater, men ingen nettoinntekt ble mottatt. Formel for beregning av avkastning:

La oss gå tilbake til vårt eksempel.

Fra det blir det klart at det andre nettstedet gir mer inntekt, men overskuddet fra det er flere ganger mindre, fordi mer penger brukes på reklame.
Som et resultat tjener det første nettstedet 31,3 rubler per kunde, og det andre bare 10 rubler.

Antall besøkende

Et stort antall besøkende betyr ikke alltid høy konverteringsfrekvens.

La oss si at du selger et bestemt merke maling. For å tiltrekke deg besøkende trenger du annonsering som kan tilpasses potensielle kunder. Ditt målgruppen- Dette:

• De som ønsker å kjøpe maling.
• De som ønsker å kjøpe maling fra en bestemt produsent.

Øk konverteringen

Det er også noe slikt som mikrokonvertering - trinn tatt av brukeren før du tar hovedhandlingen. For nettbutikker, der hovedhandlingen er å kjøpe et produkt, er mellomtrinnene registrering, å legge et produkt i handlekurven, ringe tilbake etc. For eksempel er det situasjoner der en kjøper la en vare i handlekurven, men ikke la inn en bestilling fordi utsjekkingsprosessen var for kompleks og forvirrende. I dette tilfellet lar mellomindikatorer deg forstå hva som må korrigeres på selve nettstedet for at brukeren skal kunne foreta et kjøp.

Det finnes en rekke metoder for å øke konverteringen:

Erstatt et nettsted med flere sider med en landingsside

Landing er et nettsted uten unødvendig informasjon. Det er nødvendig å fjerne fra siden alt som distraherer brukeren fra å fullføre målhandlingen. Oftere enn ikke er det bedre fordi kjøperen kan konsentrere seg kun om å kjøpe produktet uten å bli distrahert av noe annet.

Tilby en kampanje

En vanlig situasjon for nettbutikker er at brukeren vet at han trenger dette produktet, men utsetter kjøpet til senere og utsetter å ta en avgjørelse. I dette tilfellet kan du presse kjøperen til handling ved å gjøre det klart at det er mer lønnsomt å kjøpe her og nå. Det kan være hva som helst, for eksempel:

• unike leveringsbetingelser som ingen andre tilbyr;
  rabatt;
• gave ved kjøp.

Her er noen små tips for å forbedre landingssiden din:

• Kjøpere verdsetter det unike ved en kampanje høyere. Noen ganger tilbyr selskaper ganske enkelt gratis tjenester, som koster penger fra konkurrentene. For eksempel er det for advokater gratis konsultasjon, fra programvareprodusenter - prøveversjon. Alt dette er banalt og vil ikke tiltrekke seg besøkende.
• Bruk remarketing. Remarketing er et verktøy som returnerer besøkende til et nettsted hvis de har besøkt det før. Remarketing vil bidra til å minne disse personene om deg selv og formidle til dem et relevant budskap på alle ressurser: sosiale nettverk, YouTube, etc. e-post etc.

Legg ut en oppfordring til handling

Presse en potensiell klient til å ta en målrettet handling. Internett-brukere har ofte distrahert oppmerksomhet og finner det lettere å følge spesifikke instruksjoner. For eksempel: «Klikk på denne knappen for å kjøpe produktet» eller «Ring oss for detaljer nå».

Plasser de viktigste elementene i det første vinduet på nettstedet

På den skal plasseres:

• informasjon om varer;
• kampanjer og tilbud;

Fordi de fleste brukere ikke forstår nettstedets struktur og vil forlate nettstedet.

Dette er ikke universelle eller de eneste metodene for å øke konverteringer. For å øke den må du kjenne målgruppen din: kjønn, alder osv. og kjøre annonsering på en måte som når ut til flere kunder. Det er ikke nødvendig å komplisere utformingen av nettstedet. Mikrokonvertering hjelper deg med å finne svake punkter nettstedet og forbedre dem.

Analyse av konvertering og metoder for å forbedre den vil bidra til å forbedre svake sider ressurs og lykkes med å markedsføre den.

Som alltid er det ikke mye data. Som regel, en eller høyst to ganger i året, vises informasjon om gjennomsnittlig konvertering av nettbutikker i vårt land eller i utlandet i spredte kilder. I prinsippet er det forståelig at eiere er motvillige til å dele denne informasjonen. Og for russisk marked Netthandel er preget av hemmelighold: det gis ingen vesentlig informasjon utover brutto omsetning. Vi forsøkte å samle tilgjengelige data de siste årene i dette materialet.

Konvertering av nettbutikker i Russland

Gjennomsnittlig konvertering i Russland, andre kvartal 2012

Konverteringsdata fra "Secret of the Company"-rapportene

Data om konvertering av russiske nettbutikker, som en gang ble utarbeidet av Sekret Firmy. De hadde den mest forståelige og transparente metodikken for å vurdere konvertering.

Hvis butikken oppga et ordrenummer, la vi tre uker senere en sekundær ordre, og forskjellen i antall, delt på antall dager mellom første og andre ordre og multiplisert med 30, ga oss det gjennomsnittlige månedlige antallet ordre ( fra mars 2011).
Ved å dele gjennomsnittlig månedlig antall bestillinger på gjennomsnittlig månedlig trafikk (LI-data), oppnådde vi konverteringen og beregnet gjennomsnittlig konvertering for hver butikkkategori. Hvis konverteringen av en butikk oversteg 3% (dette er iht generell oppfatning eksperter, terskelverdien til denne indikatoren i de aller fleste butikker), erstattet vi den med gjennomsnittet for denne kategorien (slike verdier ble ikke tatt i betraktning ved beregning av gjennomsnittet).

ozon.ru	0,93%
kupivip.ru	1,59%
Sapato.ru	0,50%
sotmarket.ru	0,81%
top-shop.ru	0,90%
dostavka.ru	0,87%
citilink.ru	0,81%
boutique.ru	0,50%
uti-note.ru	2,25%
vasko.ru	2,32%
bestwatch.ru	0,50%
techhome.ru	2,85%
pult.ru	1,45%
4tochki.ru	0,85%
electroklad.ru	1,87%
clockshop.ru	0,82%
fifty.ru	2,95%
baimusic.ru	1,28%
sotovikmobile.ru	1,18%
euromaxx.ru	1,64%
compu.ru	1,43%
Bigtv.ru	2,28%
allcables.ru	1,92%
ditel.ru	1,62%
activsport.ru	0,81%
store-apple.ru	1,07%
shina-online.ru	1,85%

ozon.ru	4,00%
kupivip.ru	1,10%
exist.ru	1,20%
ulmart.ru	3,20%
digital.ru	6,70%
wildberries.ru	2,10%
mvideo.ru	0,70%
softkey.ru	32,90%
svyaznoy.ru	1,80%
otto.ru	1,00%
komus.ru	12,50%
eldorado.ru	0,40%
vasko.ru	4,60%
holodilnik.ru	1,40%
euroset.ru	1,80%
player.ru	1,80%
redoute.ru	2,10%
audiomania.ru	3,30%
e96.ru	6,10%
alltime.ru	1,30%
pult.ru	1,60%
butik.ru	3,50%
sapato.ru	1,80%
notil.ru	0,50%
tehnosila.ru	0,40%
petshop.ru	9,40%
florist.ru	8,20%

Konvertering etter individuelle butikker

AviaSales konvertering(data for én dag, uttalt av ansatte i selskapet, 2013)
Salg av flybilletter. Konverteringsgraden for bestillinger er 1,45 %, mens antall betalte bestillinger er ca. 1 %. De. omtrent en halv prosent av brukerne betaler enten ikke for bestillingen i det hele tatt eller utsetter betalingen til senere.

OmdannelseAmazon(omsatte for mer enn 60 milliarder i 2012)
Den ubestridte lederen i dag innen netthandel. Data fra rapporten om Internett-forhandlerens topp 500-guide.
Konvertering i 2011 6,3 % (data fra europeisk rapport), gjennomsnittlig regning € 90.
Konvertering i 2010 var 4 %, gjennomsnittlig regning var $220.
Konvertering i 2009 3,6 %, gjennomsnittlig regning $185

OmdannelseStifter(omsatte for mer enn 10 milliarder i 2012)
Salg av kontorrekvisita. Konvertering 8,9 %.
Konvertering i 2011 9,5 % (data fra europeisk rapport), gjennomsnittlig regning € 430.

OmdannelseOttoGruppe(omsatte for mer enn 6 milliarder i 2011)
Konvertering i 2011 2,8 % (data fra europeisk rapport), gjennomsnittlig regning € 178.

OmdannelseTescoButikker(omsatte for mer enn 5 milliarder i 2011)
Konvertering i 2011 10 % (data i henhold til den europeiske rapporten), gjennomsnittlig regning € 150.

OmdannelseHjemDetaljhandelGruppe(omsatte for mer enn 3 milliarder i 2011)
Konvertering i 2011 2 % (data i henhold til den europeiske rapporten), gjennomsnittlig regning € 250.

Konvertering og gjennomsnittssjekk i noen andre store europeiske nettbutikker. Data for 2011 fra Internett-forhandlerens Top 400 Europe 2012.

PPR SA	2.10%	€ 88
Bolighandelsgruppe	2%	€ 250
butikk direkte gruppe	3%	€ 90
Apple inc.	1.10%	€ 85
Cdiscount.com	4.30%	€ 110
3 susser	3.20%	€ 150
Sainsburys	15%	€ 106
Dixons store gruppe	2%	€ 300
Carrefour-gruppen	2.85%	€ 110
Vente-Privee.com	2%	€ 85
Neste plc	2.70%	€ 130
John Lewis plc	5.70%	€ 120
Asda	8.50%	€ 85
Neckermann-gruppen	2.80%	€ 140
Marks & Spencer	4.30%	€ 100
Mediashopping.it	3%	€ 400
Dell Inc.	1%	€ 640
Misco	3.40%	€ 430
ASOS plc Holdings	2.40%	€ 95
Hewlett-packard co.	0.20%	€ 750
Vistaprint Ltd.	6.40%	€ 40

Eksempler på superkonverteringer i nettsalg

Mars 2010 data fra MarketingCharts. Det er flere eksempler fra en tidligere periode, men vi publiserte dem ikke lenger

15,40% Orientalsk handelsselskap 14,90% Roaman's, klær 14,40%

Du må behandle slike tall veldig nøye og forstå at de ikke er tatt ut av løse luften. Vanligvis betyr høy konvertering svært høy lojalitet. Bedrifter investerer ikke i markedsføring, men i å skape et lojalt publikum. Angående de fleste av disse butikkene var det en kommentar fra Charles Nicholls som deres høye konverteringsfrekvens er basert på effektiv bruk direkte markedsføring - selskaper har sendt ut papirkataloger og setter det andre og påfølgende kjøpet som et suksesskriterium, noe som gjør det lettere for brukerne å gjøre dem.

Bør vi seriøst fokusere på gjennomsnittlig konvertering?

For å være ærlig er alt dette interessant, men ikke noe mer. Det er klart at hvis butikkens konverteringsfrekvens er størrelsesordener bak bransjegjennomsnittet, så må noe endres. Men mest sannsynlig ville eieren ha innsett at noe måtte endres.

Det er mye viktigere å overvåke dynamikken i butikkkonvertering og arbeide for å øke den. Ikke overraskende har nylige britiske undersøkelser vist at forbedrede konverteringsfrekvenser ( CRO - Optimalisering av konverteringsfrekvens) en av nøkkelelementer suksess for nettvirksomhet.

Den beste handlingen er å organisere innsamlingen av analytiske data på nettstedet på riktig måte og gradvis introdusere forbedringer av funksjonaliteten til nettstedet, mens du utfører sammenlignende tester.

100 personer kom til nettstedet ditt i løpet av 24 timer. 1 av dem kjøpte det du tilbyr. Dette betyr at nettstedets konverteringsfrekvens er 1 %. Ved første øyekast er alt enkelt og oversiktlig.

Hva om jeg fortalte deg at god omvendelse ikke finnes i naturen? Hva om jeg viste at høy konvertering noen ganger er dårlig? Og at konverteringen av nettstedet ditt er 80 % avhengig av én enkelt ting som ikke har noe med nettstedet å gjøre i det hele tatt?

Tro meg ikke? Les deretter nøye nedenfor.

Nettstedkonvertering er forholdet mellom det totale antallet besøkende på nettstedet og antallet av de som fullførte målhandlingen.

En målhandling er det du vil at besøkende på nettstedet skal gjøre. Dette kan være å legge inn en bestilling, abonnere på et nyhetsbrev eller klikke på et reklamebanner.

La oss si at målhandlingen din legger inn en bestilling. I løpet av dagen mottok du 3 bestillinger fra siden. Yandex Metrica (eller en annen besøkendeteller) viser at du hadde 2 347 personer på nettstedet ditt den dagen.

Dette betyr at vi må dele 3 på 2347, og deretter multiplisere resultatet med 100. I dette eksemplet vil konverteringen være 0,12 %.

Er det mye eller lite? Er dette en god eller dårlig konvertering? Men dette er ukjent. Faktum er at konseptet "god omvendelse" ikke eksisterer i det hele tatt.

Hvor mye koster en god nettsidekonvertering?

Ofte liker webmastere og internettmarkedsførere å måle konverteringene sine – hvem har mer. Det har jeg visstnok gjennomsnittlig konvertering 7 %. Og jeg har 20%. Og for meg synker den aldri under 300%...

Så hvordan bør en god nettstedkonvertering egentlig se ut? og når er det på tide for deg å "slå alarm" og gjøre om nettstedet fullstendig?

La oss se på to eksempelsider. Det første nettstedet gir oss 7 % konvertering, men det andre nettstedet gir oss bare 1 % konvertering. Betyr dette at den andre siden er 7 ganger dårligere? Se på tabellen nedenfor.

Som du kan se, gir det første nettstedet oss 41 300 rubler. per dag. Mens den andre er 87 000 rubler. inntekt per dag. Dette er litt morsom matematikk. Konverteringen er 7 ganger lavere, og inntekten er 2 ganger høyere.

Hvis vi fortsetter tabellen vår, får vi følgende.

Slik viser det seg at en konvertering på 1 % er bedre enn en konvertering på 7 %. Og aldri lytt til eller tro på de som skryter av deres «omvendelser». Dette er ikke en indikator i det hele tatt.

Hvis du vil, vil jeg nå gjøre det omvendte trikset, og det viser seg at 87 rubler. inntekt fra 1 besøkende er dårligere enn 41,3 rubler. inntekt fra 1 besøkende? Følg deretter nøye med.

En indikator som er viktigere enn konvertering

Inntekt per besøkende på nettstedet er det første hovedtallet vi må spore ved å bruke. Det andre hovedtallet er hvor mye penger det koster oss å tiltrekke én besøkende til nettstedet. Og fra disse to indikatorene vil vi beregne den viktigste ytelsesindikatoren.

Denne indikatoren kalles ROI(Return On Investment) - "Return on Investment".

ROI viser hvor mye penger vi tjener på investeringene våre. Hvis vi investerte 1 rubel i reklame og også tjente 1 rubel, er avkastningen 100 % (vi fikk tilbake investeringen vår 100 %, men tjente ikke noe på toppen).

Og hvis vi investerte 1 rubel og tjente 2 rubler, vil avkastningen vår være 200% (vi investerte en rubel, returnerte den og tjente en rubel på toppen).

La oss se på de to nettstedene våre igjen i en tabell for klarhet.

La oss si at vi tiltrekker besøkende til nettstedet ved å bruke . Og for hvert klikk på annonsen vår (for hver besøkende på nettstedet) betaler vi 10 rubler. på det første stedet, og 77r. på den andre siden.

Følgelig er avkastningen vår for det første nettstedet 413 %, og for det andre nettstedet er det bare 112 %. Derfor, fra den andre siden har vi en veldig lav fortjeneste per besøkende (til tross for høyere inntekt). For det første nettstedet er fortjeneste per besøkende 31,3 rubler. Og det andre nettstedet har bare 10 rubler. tjene på én besøkende.

Selvfølgelig er all denne matematikken og analysen bra. Men til syvende og sist er det fortsatt bare å strebe etter maksimal økning konverteringer, ikke sant? Men det er ikke riktig.

Folk kommer ofte til meg for konsultasjoner og starter samtalen med å si at deres nettsteds konverteringsfrekvens er 60 % eller høyere. Med tanke på at gjennomsnittlig nettside aldri konverterer over 1-5 %, er dette virkelig imponerende.

Men jeg forteller dem at dette er ille. Ja, en nettstedskonverteringsrate på 60 % er rett og slett forferdelig. Og hver gang i en slik situasjon viser jeg seg å ha rett.

Slipp meg inn sist Jeg vil gjøre "abracadabra", og fortjenesten vår er 10 rubler. per besøkende vil være bedre enn en fortjeneste på 31,3 rubler. fra den besøkende.

Når høy konvertering er dårlig

Det er bare én grunn i denne verden til at konverteringsfrekvensen til ditt (eller andre) nettsted kan være 20-30 ganger høyere enn andre. Og denne grunnen er veldig, veldig varm og målrettet trafikk. La meg forklare hva dette betyr.

La oss si at vi driver med toning av bilvinduer. Dessuten er filmen vår utenlandsk og av høy kvalitet. Prisen er høyere enn for russiske analoger, men den varer 3 ganger lenger og ser bedre ut.

• Bilister (vanligvis alle)
• Bilister som allerede ønsker å tone seg
• Bilister som vil tone med en utenlandsk film

Hvis vi målretter annonseringen mot den første gruppen potensielle kunder ("bilister generelt"), vil vi få stor mengde besøkende til nettstedet. Men konverteringen vil alltid være veldig lav. Rett og slett fordi disse menneskene ikke tenkte på noen nyanse et minutt før de så annonsen vår.

Ja, de kan være interessert, gå inn på nettsiden vår og se på prislisten. Men ekte kunder Av disse vil bare de samme 1-3 % bli.

Men hvis vi bare viser reklame til den tredje gruppen potensielle kunder ("de ønsker allerede å kjøpe toning og utenlandske"), vil konverteringen av nettstedet vårt vise "fantastisk" 20-30%. Men det vil være svært få slike besøkende.

Dette er veldig, veldig varm og målrettet trafikk. Problemet er at slik trafikk alltid er veldig, veldig liten. Og hvis noen forteller meg om de utrolige konverteringene deres, så har jeg alltid bare én dom – ikke nok trafikk. Og jeg viser seg alltid å ha rett.

La oss se igjen på platen med våre to nettsteder.

Så ved å tiltrekke oss svært målrettet trafikk, og ha en enorm konvertering (som gir oss en høy fortjeneste per besøkende), ender vi opp med en veldig lav fortjeneste per måned. Fordi det alltid er svært få målrettede besøkende.

Vi må kunne tiltrekke oss veldig brede masser av kald trafikk, og selge til dem "kaldt". Du kan lese mer om varm/kald trafikk i artikkelen.

Og siden vi snakker om hva som påvirker konvertering, la oss se på andre faktorer.

5 raske måter å øke nettstedkonverteringen på

Vi har allerede funnet ut ovenfor at kvaliteten på trafikken har størst innvirkning på konverteringen. Det vil si at dette er noe som egentlig ikke har noe med selve siden å gjøre. Hvis du vil øke konverteringstallene dine, må du rydde opp i trafikken.

Men det er andre, flere enkle måter, som uansett vil gjøre konverteringen høyere.

#1 - Én side i stedet for et nettsted

Den første og enkleste måten å øke konverteringsfrekvensen på er å fjerne alle elementer fra nettstedet som distraherer besøkendes oppmerksomhet fra målhandlingen. Det vil si at vi må fjerne hele menyen, alle lenker til andre deler av siden, og alt som ikke er relatert til tilbudet ditt.

Som et resultat får vi i stedet for et nettsted . Dette er et nettsted på én side, hvis formål er å "presse" ut maksimal mengde besøkende målretter handling. Nesten alltid er konverteringsfrekvensen for en landingsside høyere enn for en vanlig flersidet nettside.

#2 - Spesialtilbud

Ofte forstår besøkende på nettstedet ditt fullt ut at de trenger produktet eller tjenesten du tilbyr dem. Og de vil kjøpe dem. Men ikke akkurat nå. De vil utsette å ta den endelige avgjørelsen til senere, og til slutt vil de glemme deg og nettstedet ditt.

For å forhindre at dette skjer, gi dem et tilbud de ikke kan avslå. I hverdagen kalles dette en "kampanje", og i verden av internettmarkedsføring - et "tilbud".

Her er noen eksempler på tilbud du kan bruke:

• Spesielt lønnsom pris(rabatt)
• Gave/bonus ved bestilling akkurat nå;
• 2 for prisen av 1;
• Spesielle betingelser (levering, garantier osv.)

Hovedsaken er at besøkende forstår at hvis han ikke bestiller akkurat nå, så mister han dette spesielt fordelaktige tilbudet.

#3 - Tidsbegrensning

Denne teknikken går alltid sammen med et tilbud. Hvis du spesielt fordelaktig tilbud Det er ingen tidsbegrensning, noe som betyr at dette bare er et vanlig tilbud, og ikke noe spesielt.

For å gjøre tidsbegrensningstilbudet ditt mest effektivt, still inn en tidtaker som vil telle ned tiden frem til kampanjens slutt.

I tillegg, sørg for å forklare hvorfor du plutselig ble så "generøs" og begynte å gi rabatter og gaver. Ellers kan den besøkende tro at de ikke kjøper produktet ditt til vanlig pris fordi det er av lav kvalitet, og derfor gir du rabatt.

Eller hele rabatten din er en fullstendig "falsk". Og du økte først prisen med 20 %, og fikk deretter en rabatt på 15 %. Du vet aldri hva folk tenker.

Sørg derfor for å forklare årsaken til handlingen:

• Nasjonal helligdag;
• Selskapet bursdag;
• Avvikling av gamle aksjer;
• "Svart fredag";

Selv en dårlig forklaring er bedre enn ingen forklaring.

#4 – Oppfordring til handling

En klassisk teknikk som lar deg umiddelbart og kraftig øke konverteringen til målhandlingen. Bare be de besøkende om å gjøre det du vil at de skal gjøre.

• Legg inn bestillingen din nå;
• Klikk på knappen nedenfor for å legge inn bestillingen din;
• Ring oss på dette nummeret for å finne ut flere detaljer akkurat nå;

Folk på Internett har et svært spredt oppmerksomhetsspenn, og derfor må de få klare instruksjoner om hva de må gjøre og hvorfor. Ja, forresten, "hvorfor" er også veldig viktig. Forskning viser at folk er mye mer sannsynlig å fullføre en målhandling (ringe, klikke, fylle ut et skjema) hvis du forklarer dem hvorfor de trenger å gjøre det.

#5 - Riktig startskjerm for nettstedet

En annen sterk måteÅ umiddelbart øke nettsted konvertering er å plassere alle viktig informasjon på den første skjermen. Det vil si at det skal være en forklaring på hva du selger, et tilbud, en tidsbegrensning og en oppfordring til handling.

Det vil si at vi må sørge for at den besøkende får alt nødvendig informasjon umiddelbart fra den første skjermen, uten å rulle nedover nettstedet ditt. Fordi de fleste ikke en gang kommer til den andre skjermen.

For mer informasjon om dette, se artikkelen "Selg Landing Structure of 9 Blocks."

Sammendrag

Slik viser det seg at konvertering ikke kan være dårlig. Og hun kan være både god og dårlig på samme tid. Det viktigste er å konsentrere seg ikke om mellomindikatorer, men på de viktigste.

Og la oss oppsummere alt som ble sagt ovenfor, slik at det blir bedre forstått.

• Nettstedkonvertering er forholdet mellom antall besøkende på nettstedet ditt og antallet av de som utførte målhandlingen;
• Nettstedkonvertering er en mellomliggende indikator. Noen ganger kan en konvertering på 1 % gi mer penger enn en konverteringsfrekvens på 7 %. Det avhenger av gjennomsnittssjekken;
• Den viktigste beregningen for nettstedet ditt er ROI. Den viser hvor mye penger du tjente utover annonseinvesteringen din;
• Som regel indikerer for høy konverteringsfrekvens for et nettsted at bare en svært populær og målrettet målgruppe når den. Og det er alltid veldig få slike mennesker, noe som betyr at du mister en betydelig del av overskuddet ditt på grunn av at du ikke jobber med;
• 5 raske måterøkende konvertering er: 1. Lag en destinasjonsside i stedet for et nettsted med flere sider; 2. Gi et tilbud; 3. Sett en tidsbegrensning; 4. Gi en oppfordring til handling; 5. Plasser alle disse elementene på den første skjermen på nettstedet.

Jeg håper denne instruksjonen var nyttig for deg. Lagre den i favorittene dine for ikke å miste den, og del den med vennene dine. Ikke glem å laste ned boken min. Der viser jeg deg den raskeste veien fra null til den første millionen på Internett (utdrag fra personlig erfaring om 10 år =)

Ser deg senere!

Hilsen Dmitry Novoselov

Kirill Gurbanov skrev en spalte for VC om hvordan en manager kan bestemme prioriterte områder jobbe i en oppstart. For å gjøre dette anbefaler forfatteren å lage en "vektfordelingstabell."

Enhver leder som leder en bedrift eller deler av den, står overfor oppgaven med å prioritere i det daglige – hva er viktigere for virksomheten å gjøre akkurat nå, og hva kan utsettes?

Hos iPictory handler vi ganske pragmatisk i denne forbindelse: for hver oppgave bestemmes graden av dens innvirkning på selskapets inntjening. Det er ikke noe komplisert med dette - det er nok å identifisere nøkkelpunktene for vekst i økonomien din en gang, og da vil du automatisk begynne å passere gjennom prismen deres for noen av oppgavene og problemene dine.

Ansvarsfraskrivelse: Dette materialet hevder ikke å være den ultimate sannheten. Jeg deler bare tilnærmingen som vi i iPictory, WashApp og andre prosjekter klarte å utvikle under deres eksistens. Jeg vil gjerne se dine kommentarer, avklaringer og tillegg.

Hvordan finne ut hva og i hvilken grad påvirker inntjeningen til virksomheten din

Det er kjent at skjebnen til ethvert kommersielt Internett-prosjekt er underlagt forholdet mellom CAC og LTV (en dag vil jeg skrive et eget materiale om produktøkonomien og legge en lenke til det her, men foreløpig...)

Kort informasjon:

• C.A.C.– Kundeanskaffelseskostnad – kostnaden for å tiltrekke seg en betalende kunde, det vil si hvor mye du i gjennomsnitt betaler til Ny bruker gjort et kjøp fra deg.
• LTV- Lifetime Value - kundeverdi, det vil si hvor mye penger kunden din i gjennomsnitt gir deg i løpet av livet med tjenesten eller produktet ditt.

Hvis CAC > LTV, vil bedriften per definisjon ikke kunne overleve, siden den vil bruke mer på markedsføring enn den tjener. Hvis C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Så det endelige overskuddet ditt påvirkes av CAC og LTV:

La oss nå, for klarhetens skyld, dele CAC og LTV, hver i to komponenter:

• CAC = CPA/c1;
• LTV = AOV * APC.

CPA- kostnad per anskaffelse - kostnaden for å tiltrekke seg en bruker (som regel er dette CPC - kostnad per klikk, eller CPI - kostnad per installasjon - pris per installasjon (for mobilapplikasjoner)).

c1- konvertering til første ordre, det vil si gjennomsnittsforholdet mellom de som kjøpte og de som kom eller installerte.

AOV- Gjennomsnittlig ordreverdi - gjennomsnittlig regning, det vil si hvor mye du i gjennomsnitt tjener per ordre.

APC- Gjennomsnittlig antall betalinger - gjennomsnittlig antall kjøp per kunde, det vil si hvor mange som i gjennomsnitt bestiller i løpet av livet.

Vi får følgende bilde:

Nå har vi fire nøkkelindikatorer som direkte påvirker suksessen til virksomheten din. Enhver beregning kan uttrykkes direkte eller indirekte ved å bruke disse fire beregningene.

Som du sikkert allerede har gjettet, vil du og jeg sammenligne våre fremtidige oppgaver og beslutninger med disse beregningene, og basert på dem velge de riktige handlingsscenarioene. Men før vi begynner, må vi "veie" disse fire indikatorene.

Vi veier beregningene for prosjektet ditt

For å forstå hvilken metrikk som påvirker suksessen til virksomheten din i større eller mindre grad, trenger vi en tabell. La oss fylle det ut sammen (takk til IIDF og Ilya Krasinsky for bordet, forresten).

Skjelettbord

Hver linje er en av de økonomiske modellene for prosjektet. Den første er den nåværende, grunnleggende modell. Hver neste skiller seg fra den grunnleggende bare i en av indikatorene (som er angitt i linjetittelen).

Kolonner er beregninger. Referansekolonner er uthevet i grått. Blå - vektede indikatorer, rød - beregnede tall, resultat.

La oss fylle ut den grunnleggende økonomien til prosjektet ved å bruke eksemplet med noen noname mobil applikasjon med en god gjennomsnittlig ordresum (vanligvis er dette en slags applikasjon knyttet til offline varer eller tjenester).

Fylle ut grunnmodellen

Prinsippet i denne tabellen er å se hvilken endring som vil ha større innvirkning på resultatet. For å sammenligne mer eller mindre tilsvarende endringer, er det nødvendig å bare ta de forbedringene som kan oppnås på ikke mer enn en måned med arbeid og tester (eller enda bedre, en uke). Det vil si at hvis du ikke er sikker på at du kan forbedre konverteringsfrekvensen med det halve på en uke, så reduser endringen til noe mer realistisk. For eksempel tok jeg 3000 som basisantall installasjoner som vi ser på virkningen på, og en periode på to uker.

La oss fylle ut den andre linjen, nemlig scenariet der vi reduserer kostnadene for én applikasjonsinstallasjon, for eksempel med 20% (med det opprinnelige tallet på 30 rubler, er dette mer enn realistisk å gjøre i to uker med tester). Samtidig berører vi ikke alle andre indikatorer.

Fyller ut et alternativt scenario

Hva ser vi? At bruttofortjenesten, alt annet likt, ble lik 45 600 rubler mot 27 600 rubler i det opprinnelige scenariet.

La oss nå fylle ut alle de andre scenariene.

La oss nå legge til "vektings"-faktorene, som i hovedsak er forholdet mellom bruttofortjeneste etter endringene og bruttofortjeneste før endringene.

Beregnede vekter av indikatorer

Dette er faktisk beregninger vektet etter deres innvirkning på virksomheten din. Hvilken konklusjon kan trekkes av dette for det betraktede eksemplet?

Konklusjon

Alt annet likt bør innsatsen din primært rettes mot følgende handlinger(i synkende rekkefølge etter viktighet):

1. Redusere kostnadene ved anskaffelse.
2. Øke marginer (redusere kostnader).
3. Øker gjennomsnittssjekken.
4. Økt konvertering.
5. Øke antall brukerkjøp i løpet av deres levetid.

Hva betyr dette i praksis? Før du tar noen beslutning om å utvikle eller forbedre et produkt, eller prioritering, sjekk denne vektfordelingen. Still deg selv spørsmål: hvilken spesifikk beregning påvirkes av denne handlingen? Flytt opp i pipelinen de oppgavene som er rettet mot å forbedre høyere prioriterte forretningsindikatorer.